客情關(guān)系的重要性ppt課件

1、銷(xiāo)售“尖刀訓(xùn)練營(yíng)”我練刀法我練刀法 專(zhuān)注重復(fù)專(zhuān)注重復(fù) 尖刀出鞘尖刀出鞘 成就榮耀成就榮耀 1客情關(guān)系2A、客情關(guān)系的概念B、客情的關(guān)系的重要性C、對(duì)客情關(guān)系認(rèn)識(shí)的誤區(qū)D、如何建立和維護(hù)客情關(guān)系培訓(xùn)綱要3A、客情關(guān)系的概念客情關(guān)系的概念 概念：是產(chǎn)品、服務(wù)提供者與其客戶(hù)之間的情感聯(lián)系。關(guān)鍵詞：情感聯(lián)系本質(zhì)：情感聯(lián)系的背后是利益關(guān)系利益關(guān)系目的：建立信任信任結(jié)果：探尋對(duì)方真實(shí)的需求真實(shí)的需求 在需要的時(shí)候，用感情（友誼）對(duì)交易施加影響4B、客情的關(guān)系的重要性、客情的關(guān)系的重要性好壞印象好，愿意交往真實(shí)，量大易探尋或判斷出隱性需求可談的方案多，回旋余地大，不易談僵可通過(guò)示弱，換取同情易換取客戶(hù)感恩心

2、理記不住你，冷淡、討厭你虛假，量小信息不準(zhǔn)確回旋余地小，易談僵無(wú)感情可言客戶(hù)不領(lǐng)情個(gè)人個(gè)人信息信息需求需求探尋探尋談判談判情感情感可持可持續(xù)性續(xù)性較長(zhǎng)，會(huì)提供其它信息沒(méi)有，不會(huì)提供其它信息51、客戶(hù)關(guān)系唯上：作為決定成敗的利器，往往只注重情感關(guān)系忽略了利益關(guān)系作為決定成敗的利器，往往只注重情感關(guān)系忽略了利益關(guān)系2、把情感關(guān)系的溝通渠道當(dāng)成客情關(guān)系忘記了客情關(guān)系的目的忘記了客情關(guān)系的目的, ,把和客戶(hù)在一起吃喝玩樂(lè)當(dāng)成客情關(guān)系把和客戶(hù)在一起吃喝玩樂(lè)當(dāng)成客情關(guān)系3、客情關(guān)系的層次誤區(qū)把把“朋友關(guān)系朋友關(guān)系”當(dāng)成客情關(guān)系的最高層次當(dāng)成客情關(guān)系的最高層次4、不維護(hù)新客戶(hù)的客情關(guān)系“猴子掰包谷猴子掰包谷

3、”式的銷(xiāo)售式的銷(xiāo)售5、只維護(hù)老客戶(hù)的客情關(guān)系“守株待兔守株待兔”C、客情關(guān)系的誤區(qū)、客情關(guān)系的誤區(qū)6陌生人（僅滿(mǎn)足單方的利益）合作伙伴（公司及個(gè)人利益都能滿(mǎn)足）公事公辦（兩方面利益都不能滿(mǎn)足） 朋友（僅滿(mǎn)足個(gè)人利益）高高低低低低高高利益利益客情關(guān)系客情關(guān)系客情關(guān)系層次矩陣圖客情關(guān)系層次矩陣圖7開(kāi)發(fā)新客戶(hù)開(kāi)發(fā)新客戶(hù)成本雖高，但你可以把握自己的命運(yùn)。成本雖高，但你可以把握自己的命運(yùn)。8只維護(hù)維護(hù)老客戶(hù)戶(hù)無(wú)非成本降低，但你你的命運(yùn)運(yùn)交給給了客戶(hù)戶(hù)9 D、如何建立和維護(hù)客情關(guān)系10 D-1、銷(xiāo)售員銷(xiāo)售員要真誠(chéng)的關(guān)心客戶(hù)要真誠(chéng)的關(guān)心客戶(hù)情感關(guān)系利益關(guān)系朋友家人談意向投資風(fēng)險(xiǎn)服務(wù)本人節(jié)日日常喜慶產(chǎn)品需求售前售中售后客情11 D-2、要懂規(guī)矩要懂規(guī)矩注重個(gè)人形象清楚當(dāng)?shù)孛耧L(fēng)民俗熟知商務(wù)禮儀為人處世的基本原則規(guī)矩12 D-3、觀(guān)念決定行為觀(guān)念決定行為先做事后做人換位思考，不以自我為中心謹(jǐn)慎承諾,言出必行付出才有回報(bào)弄清“銷(xiāo)售”的真正含義觀(guān)念決定行為13總結(jié)：1、客情關(guān)系是鋪路石，影響銷(xiāo)售結(jié)果的好壞但不決定結(jié)果；2、客情的核心是因“利”而“情”，因此不能因情忘利，也不能唯利是圖；3、不迷戀客情關(guān)系，