工作流程-售前工作管理規(guī)程

1、龍信思源（北京）科技有限公司貴州分公司售前項(xiàng)目管理規(guī)程文件編號:版本修改人/日期審核人/日期批準(zhǔn)人/日期實(shí)施日期1.0常蜀君2016/06/07目的制定售前項(xiàng)目管理流程的主要目的一是為了在出現(xiàn)項(xiàng)目機(jī)會和有項(xiàng)目信息時能夠?qū)ο旅鎺讉€方面的問題做出正確的回答, 對銷售項(xiàng)目的整個情況有比較全面和準(zhǔn)確的分析 , 從而有利于我們的銷售管理人員和公司領(lǐng)導(dǎo)對是否開始項(xiàng)目的銷售和合理有效地調(diào)配公司資源做出正確的和及時的決策。這幾個方面的問題主要包括: 項(xiàng)目是真是假? 我們能夠贏嗎? 贏得項(xiàng)目后我們能夠做好嗎 ? 項(xiàng)目將來有市場和推廣價值嗎 ?制定售前項(xiàng)目管理流程的另一個主要目的是提高項(xiàng)目在售前階段的可控制性,

2、使銷售管理人員和公司領(lǐng)導(dǎo)對項(xiàng)目銷售的進(jìn)展情況和存在的問題有及時和準(zhǔn)確的了解, 更有效地調(diào)動公司的整體資源 , 從而提高項(xiàng)目的“ 命中率” , 降低公司項(xiàng)目銷售的總體成本。在此 , 我們所說的項(xiàng)目是為了和用戶及合作伙伴簽訂銷售合同 , 以銷售中創(chuàng)軟件產(chǎn)品、解決方案、服務(wù)為目的 , 為公司創(chuàng)造利潤的項(xiàng)目。二、售前工作的幾個階段我們將售前項(xiàng)目劃分為：信息收集、項(xiàng)目分析、項(xiàng)目立項(xiàng)、成立項(xiàng)目小組、項(xiàng)目任務(wù)分工及售前費(fèi)用計劃、項(xiàng)目方案編制、定期實(shí)施控制、簽署合同、項(xiàng)目實(shí)施/終止 10個階段。各階段的工作內(nèi)容如下：1 、信息收集當(dāng)銷售人員確定項(xiàng)目線索后， 售前的工作重點(diǎn)是通過銷售人員對項(xiàng)目相關(guān)信息進(jìn)行收集，

3、 主要包括項(xiàng)目的基本信息、 競爭信息、 合作伙伴信息、 客戶信息、 公共關(guān)系信息、自身能力信息等幾個方面。要徹底了解項(xiàng)目基本信息，需要事先擬定需求調(diào)研提綱，然后進(jìn)行調(diào)研提綱評審、調(diào)研訪談、調(diào)研素材整理、疑慮回訪確認(rèn)等一系列的工作。其流程如下:圖1調(diào)研提綱流程圖其中需求調(diào)研提綱是需求調(diào)研工作成敗的關(guān)鍵要素。編制合格的需求調(diào)研提綱、需求訪談，則調(diào)研工作就已經(jīng)成功了一半；如果需求調(diào)研提綱設(shè)計不合理，就匆忙開展需求調(diào) 研、訪談活動，往往不能達(dá)到預(yù)期的收集項(xiàng)目需求的目標(biāo)，也為項(xiàng)目后續(xù)工作的開展留 下嚴(yán)重隱患。需求調(diào)研提綱的內(nèi)容，要根據(jù)實(shí)際需求盡可能全面，而不僅僅只是業(yè)務(wù)方面；同時又要保證不要耽擱被訪者太

4、多的時間。需求調(diào)研提綱通常需要涉及：業(yè)務(wù)管理現(xiàn)狀（包括業(yè)務(wù)總體框架、業(yè)務(wù)流程、參與者、統(tǒng)計報表等等）、IT系統(tǒng)現(xiàn)狀（包括系統(tǒng)名稱、系統(tǒng)廠商、建設(shè)時間、支撐業(yè)務(wù)、系統(tǒng)維護(hù)、系統(tǒng)接口、功能架構(gòu)、網(wǎng)絡(luò)部署、硬件設(shè) 備配置等）、業(yè)務(wù)需求（包括管理要求、業(yè)務(wù)支撐需求、系統(tǒng)建設(shè)/改造需求、系統(tǒng)性能指標(biāo)要求等等）、文檔資料（包括：報表樣表、電子表格、政策文件、規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)、數(shù) 據(jù)格式、接口協(xié)議文檔、通信協(xié)議文檔等等）。基于需求調(diào)研的特定情況，項(xiàng)目組提交調(diào)研提綱，并組織內(nèi)部項(xiàng)目成員、項(xiàng)目市場 負(fù)責(zé)人進(jìn)行簡要的討論、評審。調(diào)研提綱評審能夠有效的完善調(diào)研的內(nèi)容、范圍，明確訪談的工作重點(diǎn)，提醒相關(guān)注意事項(xiàng) 。評審環(huán)節(jié)

5、，能夠增加需求調(diào)研提綱的準(zhǔn)備工作的 重要性，在一定程度上能確保項(xiàng)目需求調(diào)研實(shí)施的可行性、有效性。調(diào)研工作完成需編寫調(diào)研報告，對調(diào)研工作做總結(jié)以指導(dǎo)后面的分析工作。1.1濟(jì)寧高新區(qū)調(diào)研報告 .docx1.2競爭信息競爭信息包括項(xiàng)目競品分析、競爭對手分析。競品分析主要是針對產(chǎn)品而言，當(dāng)然也可以通過競品分析來對項(xiàng)目進(jìn)行策劃及其補(bǔ)充。競爭信息的搜集可以從以下幾個方面入手：第一：確定哪些是你的競爭對手A.產(chǎn)品直接競爭者：這里包括了市場目標(biāo)方向一致、客戶群體針對性極強(qiáng)、產(chǎn)品功能和用戶需求相似度極高的，用阿泡的話說：“和你真刀真槍干上的競爭者”。B.間接競爭者：市場客戶群體目標(biāo)不一致、但在功能需求方面互補(bǔ)了

6、你的產(chǎn)品優(yōu)勢（也或者是你互補(bǔ)別人產(chǎn)品的）、但又不是主要靠該產(chǎn)品價值盈利的。C.同行業(yè)不同模式的：比如B/S互聯(lián)網(wǎng)模式和行業(yè)解決方案及單機(jī) C/S客戶端，一 錘子買賣和長期靠服務(wù)收費(fèi)的。D.資本雄厚概念炒作的：觀察到各大媒體平臺經(jīng)常炒作概念和具備行業(yè)前瞻性一些團(tuán)隊(duì)人才背景、資質(zhì)、規(guī)模非常有潛力的企業(yè)。第二：從哪里獲得競爭對手信息A.從內(nèi)部市場、運(yùn)營部門、管理層等收集信息B.行業(yè)媒體平臺新聞及論壇及 QQ群，搜索引擎C.建立持續(xù)的產(chǎn)品市場信息收集小組D.調(diào)查核心用戶、活躍用戶、普通用戶不同需求彌補(bǔ)和間接代替的產(chǎn)品E.競爭對手官方網(wǎng)站、交流互動平臺、動態(tài)新聞、產(chǎn)品歷史更新版本、促銷活動F季度/年度財

7、報G.各大人才網(wǎng)站同業(yè)人才行簡歷更新；對方的博客及聯(lián)系方式；包括對手官方網(wǎng)站招 聘信息H.通過google搜索引擎找到國外同行業(yè)的官方網(wǎng)站及行業(yè)信息訂閱（市場直接競爭者機(jī)率不大，但盈利模式和功能定義用戶群體具備一定的前瞻性和市場趨勢導(dǎo)向性）I.試用對方產(chǎn)品、客服咨詢、技術(shù)問答等等第三：需要獲取哪些信息A.公司技術(shù)、市場、產(chǎn)品、運(yùn)營團(tuán)隊(duì)規(guī)模及核心目標(biāo)和行業(yè)品牌影響力B.實(shí)際季度年度盈利數(shù)值， 及各條產(chǎn)品線資金重點(diǎn)投入信息；占據(jù)公司主盈利的產(chǎn)品線C.用戶群體覆蓋面、市場占有率、運(yùn)營盈利模式；盡可能了解到固定周期的總注冊用 戶量/裝機(jī)量/有效轉(zhuǎn)化率D.產(chǎn)品功能細(xì)分及對比；穩(wěn)定性、易用性、用戶體驗(yàn)交互

8、、視覺設(shè)計實(shí)力、技術(shù)實(shí) 現(xiàn)框架優(yōu)劣勢（項(xiàng)目重點(diǎn)需要分析的）E.產(chǎn)品平臺及官方的排名和關(guān)鍵字及外鏈數(shù)量第四：常用分析方法A. SWOT分析法：實(shí)際上是將對企業(yè)內(nèi)外部條件各方面內(nèi)容進(jìn)行綜合和概括，進(jìn)而 分析組織的優(yōu)劣勢、面臨的機(jī)會和威脅的一種方法（較為宏觀和主觀）也可作為競品分 析的一種方法。產(chǎn)品的優(yōu)勢與劣勢有客觀的認(rèn)識；產(chǎn)品的現(xiàn)狀與前景；必須考慮全面；必須與競爭 對手進(jìn)行比較，比如優(yōu)于或是劣于你的競爭對手；簡潔化，避免復(fù)雜化與過度分析。B.信息對比產(chǎn)品基本信息：產(chǎn)品名稱、產(chǎn)品類型、語言版本、網(wǎng)址、微博公司背景：公司資本、產(chǎn)品技術(shù)、市場、運(yùn)營團(tuán)隊(duì)情況用戶定位：不同形式和行業(yè)用戶，但對產(chǎn)品都有訴求用

9、戶需求：功能、視覺設(shè)計、交互體驗(yàn)、用戶滿足期望值產(chǎn)品詳情：產(chǎn)品定位、是否跨行業(yè)目標(biāo)、產(chǎn)品模式產(chǎn)品功能：大小功能模塊對比1.3 客戶信息客戶信息是在進(jìn)行需求調(diào)研之前需要弄明白，避免在人際交往過程中出現(xiàn)低級錯誤，如級別弄錯等。因此對于客戶，我們需要了解以下幾個方面的信息。第一：此項(xiàng)目甲方是誰，主要負(fù)責(zé)人是誰、什么職務(wù)？第二：此項(xiàng)目的大概預(yù)算經(jīng)費(fèi)是多少？第三：此項(xiàng)目涉及到了哪些部門、哪些人員？每個部門的負(fù)責(zé)人又是誰呢？第四：甲方的干系人扮演了哪些角色？1.3 項(xiàng)目干系人表 .xlsx1.4 公共關(guān)系信息分析找出此項(xiàng)目的關(guān)鍵人物， 并保持好良好的溝通， 以保證項(xiàng)目的信息搜集順利 進(jìn)行及其后期工作順利開

10、展。1.5 自身能力分析自身能力分析，是根據(jù)之前銷售傳來的信息或者后期經(jīng)過需求調(diào)研之后，在了解客 戶真實(shí)需求的基礎(chǔ)上，對公司自身的優(yōu)勢、劣勢進(jìn)行分析，分析出哪些需求的解決方案 需要依賴于第三方，然后尋找第三方合作伙伴。1.6 合作伙伴信息根據(jù)自身能力分析過后，需要合作伙伴的，在跟合作伙伴溝通之前需要做好我們的 需求，然后讓對方就我們的需求進(jìn)行報價。并且需要咨詢至少三家合作伙伴，最終選擇 性價比高的一家來作為目標(biāo)合作對象。2、項(xiàng)目分析信息收集后，應(yīng)根據(jù)項(xiàng)目收集的信息對項(xiàng)目的機(jī)會、風(fēng)險、挑戰(zhàn)、優(yōu)勢、市場空間 等方面進(jìn)行分析，根據(jù)項(xiàng)目的預(yù)計毛利額度和所在市場的重要性，對項(xiàng)目的重要性等級（售前項(xiàng)目分為

11、 N-Normal/I-Important/VI-VeryImportant/NI-Not Important級別）進(jìn)行分析和評定，對重要或極其重要的售前項(xiàng)目需及時上報公司領(lǐng)導(dǎo)。在該階段還需梳理需求，對項(xiàng)目需求進(jìn)行分析和整理，編寫項(xiàng)目需求文檔，并對項(xiàng) 目關(guān)鍵人脈絡(luò)進(jìn)行梳理，制定溝通計劃，保證項(xiàng)目溝通精準(zhǔn)。在項(xiàng)目分析階段，需要產(chǎn) 出項(xiàng)目需求說明書及其跟甲方人員的一個溝通計劃。 2.1溝通計劃記錄表.xlsx、2.2項(xiàng) 目需求說明書通用模版.doc3、項(xiàng)目立項(xiàng)經(jīng)過項(xiàng)目分析后，將對項(xiàng)目是否立項(xiàng)做出判斷，若確定立項(xiàng)需向總公司申請銷售項(xiàng) 目立項(xiàng)。4、成立項(xiàng)目組在確定銷售項(xiàng)目立項(xiàng)后，由銷售負(fù)責(zé)人召集銷售人

12、員/項(xiàng)目經(jīng)理等項(xiàng)目相關(guān)人員，在重要或極其重要的項(xiàng)目上邀請公司領(lǐng)導(dǎo)出席，舉行售前項(xiàng)目銷售方案策劃會，形成銷售策劃方案。銷售策劃方案闡述工作方案 （包括攻關(guān)、解決方案和合作伙伴等層面的工 作和要求）。組建售前項(xiàng)目組，售前項(xiàng)目組由項(xiàng)目經(jīng)理/項(xiàng)目組長和銷售人員共同組成（在售前階段，項(xiàng)目經(jīng)理可以由項(xiàng)目組長擔(dān)任），原則上項(xiàng)目經(jīng)理為項(xiàng)目組的最高領(lǐng)導(dǎo)，負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)和安排項(xiàng)目組成員的工作，并對項(xiàng)目銷售負(fù)責(zé)人和事業(yè)部總經(jīng)理負(fù)責(zé)。4.項(xiàng)目組成員單.xlsx5、項(xiàng)目任務(wù)分工和售前成本計劃成立項(xiàng)目小組后，需 明確每項(xiàng)工作的負(fù)責(zé)人，以及該項(xiàng)工作要達(dá)到的目的。同時對 售前所需花費(fèi)的費(fèi)用進(jìn)行預(yù)估，為后期的風(fēng)險和成本控制做好準(zhǔn)備。

13、5.1 任務(wù)分工根據(jù)項(xiàng)目組劃分的職責(zé)，項(xiàng)目組長對每一位成員階段需完成的工作任務(wù)進(jìn)行分工，需明確工作內(nèi)容和提交成果的形式與時間。5.2 售前成本計劃成立首先小組前需對售前成本制定計劃，可從以下幾個方面制定：調(diào)研費(fèi)用、交通 費(fèi)用、公關(guān)費(fèi)用、方案制作費(fèi)用、商務(wù)費(fèi)用等。6、編制銷售方案或策劃此階段需根據(jù)之前的需求分析，編制銷售方案，方案可能有多種形式，PPT、word文檔、原型等形式，售前人員應(yīng)根據(jù)客戶的專業(yè)水平，選擇恰當(dāng)?shù)姆桨赋尸F(xiàn)方式。6.1word模板貴陽市投促局招商引資智能分析系統(tǒng)方案DEMO.doc、6.2PPT模板 市招商局大數(shù)據(jù)管理系統(tǒng) 0419.pptx、6.3原型模板 貴陽市招商局.rp編制好的方案，需與客戶進(jìn)行溝通和匯報，經(jīng)修改和調(diào)整后，最終形成客戶認(rèn)可的方木O7、項(xiàng)目實(shí)施控制在項(xiàng)目銷售實(shí)施過程中， 銷售負(fù)責(zé)人定期召開項(xiàng)目進(jìn)展分析會，了解和控制項(xiàng)目的 進(jìn)展情況，分析項(xiàng)目存在的問題，并根據(jù)銷售策劃案中對項(xiàng)目風(fēng)險的分析和臨時出現(xiàn)的 突發(fā)情況決定是否繼續(xù)項(xiàng)目的銷售，如果決定不繼續(xù)項(xiàng)目的銷售，需報請銷售負(fù)責(zé)人主 管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)，終止項(xiàng)目銷售活動。7.風(fēng)險管理.xlsx8、簽署合同當(dāng)項(xiàng)目正式達(dá)成合作意向后，應(yīng)編制項(xiàng)目