怎樣利用軟銷售尋找你的潛在客戶

1、怎樣利用軟銷售尋找你的潛在客戶有位推銷員把名片遞給秘書，秘書把名片拿進(jìn)去給某位企業(yè)家： 透過(guò)半開的門，推銷員看見(jiàn)企業(yè)家把名片撕成兩半，扔進(jìn)了垃圾桶。 秘書退了出來(lái)，告訴推銷員，老板不打算見(jiàn)他： “那我可以把名片拿 回來(lái)嗎，”那個(gè)推銷員問(wèn)。秘書稍顯尷尬，去向老板請(qǐng)示：老板遞給 秘書五分錢，并讓秘書告訴推銷員，很抱歉，名片被扔了。推銷員不 慌不忙，從錢包里拿出另一張名片，遞給女秘書： “請(qǐng)將這張名片拿 給你老板，并請(qǐng)告訴他，我的名片 5 分錢兩張?！弊詈?，他見(jiàn)到了老 板，拿下了訂單。這可以看做是一個(gè)勵(lì)志故事。 說(shuō)的是一個(gè)人要取得成功， 首先得 具有明確的目的， 所有的成績(jī)都是先從清晰明確的目的開始

2、的。 目標(biāo) 的力量，能決定一個(gè)人最終的成功。就像那位銷售員，他的目的是要 跟某企業(yè)家建立業(yè)務(wù)聯(lián)系，這是他的目標(biāo)，也是他的動(dòng)力，當(dāng)他遇到 挫折后。目標(biāo)讓他堅(jiān)持不懈，積極進(jìn)取；其次得有熱情 （激情 ）。愛(ài)默 生說(shuō)過(guò)：“沒(méi)有熱情，實(shí)現(xiàn)不了任何結(jié)果。 ”熱情是成就的火花，熱情 也是一種從容的自信。熱情不需要太張揚(yáng)，也不需要鬧哄哄，它是一 種基于知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和實(shí)踐的所得，沒(méi)有方法和技巧的熱情則是盲目的； 最后得有想象力和正確地思考。拿破侖希爾說(shuō)：“每一次不幸、死亡 或挫折，都能帶來(lái)同樣甚至更大的利益。 ”成功的人都不是天生成功 的，而是迎難而上，直面失敗的。他們都是擅長(zhǎng)解決問(wèn)題的人。在觀 察環(huán)境和情況時(shí)，

3、他們比一般人眼界更遠(yuǎn)，富有敏銳的觀察力，能迅 速切入問(wèn)題的核心，創(chuàng)造出化解危機(jī)的條件。當(dāng)然，這也是一個(gè)非常經(jīng)典的銷售學(xué)案例。它給我們的啟示是， 一個(gè)成功的銷售人員要清楚自己是誰(shuí)？有哪些觀點(diǎn)、成見(jiàn)、判斷、態(tài) 度、價(jià)值觀、信念、哲學(xué)和思想包袱，有可能影響到在銷售上獲得成 功?也要清楚自己的行為是否和所要傳遞的信息相一致?其客戶或潛在客戶會(huì)如何看待你的行為和態(tài)度， （ 要知道，人們習(xí)慣從自己信任 的人而不是自己喜歡的人那里買東西 ） 同時(shí)，當(dāng)客戶或潛在客戶表示 拒絕，千萬(wàn)不要圍繞這些拒絕理由耍小聰明， 而是要盡可能立刻開誠(chéng) 布公地跟客戶討論它。 出色的銷售員不會(huì)忙著彌補(bǔ)自身產(chǎn)品或服務(wù)的 缺陷，也不會(huì)

4、面對(duì)問(wèn)題慌亂不堪、不知所措，他們會(huì)幫客戶搞清楚， 獲得的好處遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于他們放棄的部分， 他們還會(huì)幫助客戶理解產(chǎn)品或 服務(wù)將如何滿足其需求，實(shí)現(xiàn)其機(jī)遇。也就是說(shuō)，銷售成功有一個(gè)秘 訣，那就是永遠(yuǎn)向最有潛力、最有資格的客戶（包括潛在客戶 ）展現(xiàn)作為銷售員的你的能力，而不是遇到誰(shuí)都大獻(xiàn)殷勤、唾沫橫飛。在蒂姆康納（TimConnor）那里，這個(gè)故事則被賦予了更精細(xì)化 的含義。在成功勵(lì)志上， 他說(shuō)“生活上包括了不斷的改變每個(gè)人 每天、每個(gè)星期、每年都必須改變和發(fā)展。如果拒絕發(fā)展，則意味著 死掉即便不是身體上的死亡，至少也是精神上的停滯” 。在營(yíng)銷 原理上，他指出，在銷售上獲得成功和你發(fā)掘潛在客戶的能力有很

5、重 要的關(guān)系，這一點(diǎn)比其他任何技巧更為關(guān)鍵。作為一個(gè)銷售人員，成 功靠的不是他給予信息的能力， 而往往是獲得信息的能力。 康納發(fā)現(xiàn)， 成功的銷售人員大多是出色的傾聽者 （細(xì)心觀察，能有效尋找到潛在 客戶的人，就像故事中那個(gè)鍥而不舍的銷售員 ） ，在說(shuō)話方面倒是表 現(xiàn)一般。至此，康納把以上心得歸入“軟銷售”的稱謂里，并推而廣之系 統(tǒng)地闡述了 8 大銷售準(zhǔn)則。第一準(zhǔn)則： “你控制、引導(dǎo)潛在客戶思維 的能力，與你控制、引導(dǎo)自己思維的能力直接相關(guān)。 ”第二準(zhǔn)則：“潛 在客戶對(duì)你所提供的產(chǎn)品或服務(wù)的熱情， 源自于你對(duì)自己產(chǎn)品或服務(wù) 的熱情?！钡谌郎?zhǔn)則：“你在銷售上的最終成功，取決于你能否一直敏 銳地覺(jué)察

6、出新的潛在客戶。 ”第四準(zhǔn)則：“如果你聽得比說(shuō)得多，你必 然能賣出更多的產(chǎn)品。 要判斷潛在客戶心里的渴求和欲望是什么， 而 不是判斷他們需要什么。需求是理性層面的，渴求和欲望是情感上 的?！钡谖鍦?zhǔn)則：“對(duì)于成功銷售來(lái)說(shuō)，客戶拒絕購(gòu)買產(chǎn)品的理由，與 擁有產(chǎn)品或服務(wù)可銷售同樣重要。 ”第六準(zhǔn)則：“完成一單銷售只需要 一種態(tài)度和一種技巧。 ”第七準(zhǔn)則：“銷售記錄絕對(duì)有必要記錄它 們、分析它們，并從中學(xué)習(xí)。 ”第八準(zhǔn)則：“在銷售這行，是否具有服 務(wù)的態(tài)度，可區(qū)分成功者和失敗者。 ”康納似乎以為，他的“軟銷售” 和 8 大準(zhǔn)則都是不證自明、 不言而喻的， 所以并沒(méi)有給予太多概念上 的界定。為什么是軟銷售

7、， 而不是硬銷售或是其他 7 為什么是這日個(gè) 原則，而不是 9 個(gè)甚至更多 （更少 ）?康納的極富創(chuàng)意之處在于，他把 軟銷 （續(xù)致信網(wǎng)上一頁(yè)內(nèi)容 ）售這本明明是探討營(yíng)銷學(xué)方法論的書 寫得更像有效人際交往的勵(lì)志書。 里面除了穿插著大量激勵(lì)話語(yǔ)、 人 生箴言外，更是在第一章“銷售是機(jī)會(huì)”和第二章“控制你的態(tài)度” 中大談特談什么是成功、 成功者的 20 個(gè)素質(zhì)、目標(biāo)規(guī)劃、 時(shí)間管理、 需求理論，還特別推薦了數(shù)百本成功學(xué)經(jīng)典書目?？导{說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)：“除了銷售，再也沒(méi)有其他什么工作領(lǐng)域能讓一 個(gè)有雄心壯志的人掙得更多， 在財(cái)務(wù)上獲得成功的可能性更大， 并且 不需要太多的營(yíng)運(yùn)資本。 年齡不再是什么資產(chǎn)或負(fù)擔(dān)， 人的態(tài)度和個(gè) 性將起到?jīng)Q定性的作用。 ”或許這能解釋為什么康納的營(yíng)銷學(xué)著作寫 得跟其他人不同。 因?yàn)樗殉晒︿N售的關(guān)鍵定位于能有效地開發(fā)潛在 客戶，而說(shuō)服潛在客戶、 取得對(duì)方信任則取決于銷售人員是否具備良 好的個(gè)人素質(zhì)、修養(yǎng)以及正確的銷售態(tài)度和方法。于是，像寫成功學(xué) 那樣地寫營(yíng)銷學(xué)，康納的寫法未嘗不是一種好的方法。至此，對(duì)于“軟銷售”，我們可以猜個(gè)大概。 相對(duì)于“硬銷售” （如 果也有這個(gè)