推薦-營銷終端促銷戰(zhàn)的操作方法

1、終端促銷戰(zhàn)的操作方法促銷就是銷售促進(jìn)，是我們運用獨特的溝通方式及手段向消費者傳遞商品的 價值與企業(yè)信息， 促進(jìn)消費者對企業(yè)及其產(chǎn)品產(chǎn)生興趣、 好感與信任， 進(jìn)而作出 購買決策的活動。如今市場競爭激烈， 各品牌小家電紛爭天下， 五花八門的促銷活動也演變成 沒有硝煙的戰(zhàn)爭。 促銷活動成功與否， 預(yù)示著品牌在市場占有份額多寡與否， 因 此成功的促銷戰(zhàn)將加深消費者對產(chǎn)品的良性認(rèn)知度以及商場對供應(yīng)商的認(rèn)可度、 信心度；但如果失敗了，則就是負(fù)收益，損財損人更會損名。那么促銷戰(zhàn)還要不要打？答案是肯定的。 如何打贏， 那不是用簡單的幾句話 能說明的， 然而就在這個冬季銷售旺季來臨之時， 桂友促銷大軍奔赴戰(zhàn)場，

2、 將在 二三級市場掀起了一場又一場的促銷大戰(zhàn)， 捷報頻傳，我們成功地取得了用促銷 戰(zhàn)帶動終端常規(guī)戰(zhàn)的勝利。如何判斷促銷戰(zhàn)的成功？1、活動的各種投入與銷量成正比；2、活動期間的銷售比常規(guī)銷售高出 2 至3倍或更多；3、活動后的常規(guī)銷量高于活動前的常規(guī)銷量（包括客戶在活動后期兩周或 更長時間的實銷量）?；顒雍笃诘匿N量如何才是衡量活動是否成功的關(guān)鍵。 如果活動結(jié)束就沒有銷 量，這樣的促銷活動仍是失敗的。促銷活動的常規(guī)流程：市場調(diào)研及定位f確定目的及主題f確定活動方案f 活動前的準(zhǔn)備工作 f過程控制f總結(jié)盤點經(jīng)驗與教訓(xùn)f活動結(jié)束后的銷售與補貨跟進(jìn)。所有的活動都離不開這個流程， 但因每個環(huán)節(jié)中的戰(zhàn)術(shù)不同

3、， 其結(jié)果也不同， 關(guān)鍵是我們?nèi)绾卧诓蛔兊牧鞒讨袆?chuàng)新戰(zhàn)術(shù)來取得最大最終促銷戰(zhàn)之勝利。 歷經(jīng)多場成功活動，我們總結(jié)出與過去不同的促銷活動七大更新。一、先做 市場調(diào) 研：1、了解當(dāng)?shù)厝说南M習(xí)慣、消費水平、主要消費群體的購買特點等。2、通過各種渠道了解競品活動方式及效果。3、了解在當(dāng)?shù)厥裁礃拥男麄鞣绞郊按黉N方式更能吸引消費者的參與興趣及購買欲望。二、確定促銷活動目的及主題：1、活動的目的：我們的促銷目的是最終實現(xiàn)提高終端常規(guī)站銷售的目的，即促進(jìn)終端常規(guī)戰(zhàn)的勝利。(1) 在選擇主推機(jī)型時一定要把握好量利平衡。 特價與加贈僅是吸引消費者的 手法之一，但如果毛利過低則不能主推其用于走量。(2) 加強(qiáng)消費

4、者對品牌價值的認(rèn)可為主， 培養(yǎng)消費者對品牌的認(rèn)知度 才能保證 銷售長久持續(xù)的產(chǎn)生。(3) 培訓(xùn)客戶促銷活動的策劃與組織實施的能力， 培訓(xùn)客戶營業(yè)員的推銷技巧，從而提高每個終端在常規(guī)站上的戰(zhàn)斗力 (即當(dāng)我們不在客戶那做促銷不幫 助客戶親自銷售，通過營業(yè)員仍可有平穩(wěn)的銷量)。(4) 提高客戶對供應(yīng)商代理產(chǎn)品的信心，加深客戶對供應(yīng)商的信任。(5) 最終實現(xiàn)提高終端常規(guī)戰(zhàn)銷量的目的，即促進(jìn)終端常規(guī)戰(zhàn)的勝利。2、確定促銷活動主題：做一個促銷活活動首先要想好主題，今年城鄉(xiāng)的促銷活 動戰(zhàn)打得越來越激烈了，所以我們要求月月有主題、周周有活動、天天有特 價。(1) 月月有主題指的是每個月都要有一個活動主題：可根

5、據(jù)節(jié)慶、婚慶、 店慶、開業(yè)、家電節(jié)、產(chǎn)品的主推賣點等作主題。如： 以節(jié)慶為主題： 艾美特電磁爐中秋有禮 (送月餅)；艾美特健康送萬家(送紫砂鍋)以產(chǎn)品賣點為主題：富士寶獲國家節(jié)能認(rèn)證的賣點：節(jié)能先鋒首選 富士寶，富士寶為您省錢總動員(列清節(jié)能可省多少電費，活動期間價格 讓利或加贈多少，以體現(xiàn)省錢之主題)以推廣電磁爐的省時省力省錢快捷干凈之優(yōu)點的為主題： XX 品牌 廚藝大擂臺、 XX 美食節(jié)，尋找 XX 十年用戶等(2) 周周有活動指的是每周、每個客戶都要進(jìn)行促銷活動，不僅僅是我們 進(jìn)行的專場活動， 還要引導(dǎo)客戶進(jìn)行自主地促銷活動： 演示最好天天做， 不行也至少要在周六周日做，同時可每周推出一

6、款“周新星”作為熱銷 的主打型號。(3) 天天有特價，指的是每個賣場每天都有特價促銷活動，圍繞月主題周 活動用海報、快訊、堆頭、加贈等方式在終端醒目在表現(xiàn)出促銷活動 的內(nèi)容與方式。三、確定活動方案：確定活動目的及主題后，接下來就是要策劃好 活動方案，即通過怎樣的活動方案去表達(dá)你的主題來促進(jìn)銷售o1、買贈：在利潤空間允許的情況下進(jìn)行，而且提練出有吸引力的廣告詞，如XX 品牌買機(jī)送“雞”(1) 送電磁爐可用的各類炊具：高壓鍋、兩層蒸鍋、多用桶、紫砂鍋、陶 瓷鍋、無煙炒鍋、煎鍋、水壺(2) 送餐具：湯勺、漏勺、筷子、套裝的碗碟(8頭、10頭或20幾頭等)、 茶具、玻璃器皿、塑料器皿、不銹鋼器皿等(3

7、) 送食物：雞、鴨、魚、蝦、食用油、干貨、糖果等(4) 送與節(jié)慶有關(guān)的食物或禮物：中秋的月餅或團(tuán)圓大禮包、春節(jié)的年糕、 結(jié)婚禮包(“棗生桂子”、影樓的優(yōu)惠卷)：(5) 送代金卷：如與影樓、與酒樓合作舉辦活動可送其的代金卷，或與我 司的其它家電聯(lián)合，送其它品牌的代金卷(6) 送意外險、送車票(為消費者報銷路費)、送電影票(人人想看的大 片)，夏天送飲料 ,只要是消費者想要而我們的利潤空間又能送得起的 均可送2、比賽：讓消費者親身參與來了解產(chǎn)品的功能與能給帶來的利益點，(1) 廚藝大賽：象超女選拔賽一樣，每周或每月選拔，之后在元旦或春節(jié) 進(jìn)行總決賽，比賽時可介紹產(chǎn)品的功能特點，而且用這個方法可讓客

8、 戶不得不堅持做下去(2) 美食節(jié)：可與當(dāng)?shù)刂茦呛献?，由酒店提供專業(yè)廚師表演廚藝，讓消費者免費品嘗，同時可舉辦購機(jī)送其灑樓的代金券活動。(3) 折機(jī)或裝機(jī)比賽：如風(fēng)扇裝機(jī)，一可表現(xiàn)產(chǎn)品的方便性，二可強(qiáng)化消費者對品牌的認(rèn)可度3、游戲： 增加活動 的趣味性 ，加大品牌的宣傳效 果。(1) 抽獎：早上幾點前來的人均可抽獎，排隊造人氣；購機(jī)抽獎，獎品可 為折扣(折扣 9 折則按其發(fā)票額返 10% 現(xiàn)金)或禮物(2) 有獎問答：根據(jù)產(chǎn)品賣點設(shè)計題目，對回答正確的消費者可當(dāng)場兌獎。(3) 抓錢：一個箱子放一、二、五及一、二元的的紙幣或硬幣，讓購機(jī)者 去抓，抓多少是他自己的(4) 套鴨子、撈魚、釣魚、購

9、機(jī)者方可有資格參加。(5) 如讓消費者大聲朗讀有關(guān)活動的廣告詞，讓消費者吹印有品牌標(biāo)識的 汽球，氣球變大的過程中，品牌標(biāo)志也隨著放大，而品牌形象也可深 入人心等4、以舊換新：舊機(jī)或舊電器可折價多少錢來換購指定的機(jī)型四、活動前期準(zhǔn)備工作：1、活動物料(要在活動前三天把所有物料準(zhǔn)備到位)：(1) 帳 篷：印有各個品牌的帳篷，各辦均有，活動前發(fā)至活動地點，業(yè) 務(wù)員負(fù)責(zé)按時收回并保證質(zhì)量。(2) 演示桌：購買餐桌 (尺寸為 :長*寬*高=1 米*0.5 米*0.75 米，價格每張 在 25-45 元之間 )，總部已制作了桌罩分至各辦。最好是動員老板自 己買桌子，我們免費為其贈送桌罩，好讓其天天做演示。

10、或是我們買 好桌子(南寧 25 元/張)配好桌套,和客人說整套 80 元,雙方各擔(dān)一半， 讓客人出 40 元/ 套(3)噴繪廣告：最制作通用型可反復(fù)使用的不同品牌的背景布內(nèi)容，既可做活動背景，又可掛在車箱上。(4) 過街橫幅：每場活動至少有3條，另外每個地方首場活動都贈送橫幅一條給客戶，并幫其掛好。(5) 拱門、彩旗：為做更好的造勢效果，視費用情況可動員可作拱門。(6) 布置材料與工具：條幅、彩帶、氣球、 POP、扎花、筆、墨、紙張、 刀、透明膠、海報、特價牌、易拉寶、電源線、電池、排插、抽獎 / 拍賣箱、堆頭架、產(chǎn)品空箱(7) 音響、話筒、喊話器：可讓由客戶提供，客戶沒有我們就要去做準(zhǔn)備，

11、同時要準(zhǔn)備好后備，以預(yù)萬一音響或喊話器壞了，沒電池等，要想好 應(yīng)對措施。(8) 服裝：工作人員統(tǒng)一的圍裙和帽子，主持人的服裝可以不一樣，可以 更醒目( 9)菜藝、菜譜、企業(yè)介紹光盤：由廠家提供，每人一個光盤！( 10 )演示物料(青菜、油)水桶、菜藍(lán)、垃圾桶、一次性杯、摸布、洗 潔精2、贈品包裝：如果活動為買 1 送多少，我們可以多備幾種贈品組合讓顧客 做選擇。3、出樣：確定哪些做為這次活動的形象機(jī)型、主推機(jī)型、特價機(jī)型，這些一定要準(zhǔn)備好，貨源要準(zhǔn)備充足。主推機(jī)型可重復(fù)出樣做演示。主推機(jī)型的確定要根據(jù)當(dāng)?shù)氐南M習(xí)慣、水平及我司實際庫存量來定4、計劃好做堆頭的型號及擺放形式及位置5、活動時間的確

12、定：圩日、周日、周六6、活動位置的選擇：要找人流量大，且好攔截消費者的地方，要考慮適不適合做活動，還要看演示桌是不是放在哪個角度都可以看到。 （確定場 地后，相應(yīng)的批場手續(xù)要盡快辦理，不要到做活動了場地還沒批下來）7、 確定工廠及商家老板的支持持情況。活動前要與老板進(jìn)行溝通，就方案 與客戶進(jìn)行詳細(xì)溝通，共同確定戰(zhàn)術(shù)細(xì)節(jié)，取得客戶的最大支持與高度共 識。灌輸老板以：如果活動效果不好，剩下的贈品可以留做以后其他產(chǎn)品 的增品，這樣在價格上就會有很大的優(yōu)勢。8、宣傳方式：（宣傳要無孔不入，要想盡一切辦法吸引更多的人來關(guān)注及參 加我們的 活動） 單頁：單頁覆蓋率為全縣城及周邊村鎮(zhèn)。單頁要在活動前三天發(fā)放

13、完畢，這樣好讓消費有一個心理接受期。方式可為A）晚上79點在超市門口發(fā)放單頁；E）進(jìn)入到樓層、小區(qū)挨家挨戶的發(fā)放C）:把單頁放入單車、摩托車的車籃里 D ） ：以夾報的形式 宣傳單張主要是套紅的，但 隨著泛濫，消費者已不再接受，目前我們要提高的是設(shè)計水平。 短信：短信可與移動及聯(lián)通聯(lián)系，短信的費用在8分-1角錢之間，短 信數(shù)量不同單價不同。短信覆蓋率要高，在一個縣城，短信數(shù)量最好上 萬條以上。內(nèi)容如二部廣美活動短信內(nèi)容： 9.1617 日廣美電器聯(lián)合 富士寶電磁爐開展新品發(fā)布會，電磁爐買一送 25，買一送 25 ，返 20 元現(xiàn)金券，再送大鯉魚一條，還有更多驚喜，不來會后悔。另讓客戶做 好商場

14、顧客檔案，到時可以針對消費群體發(fā)短信 電視字幕廣告：提前一個星期 流動廣告（車體）：提前一個星期 廣播廣告：覆蓋商場所在街道；能吸引人。 過街橫幅： 海報、小區(qū)宣傳、廣場促銷： 大型噴噲、鼓獅游街：9價格在促銷活動后必須還原，讓已購買者回頭看價格時有種滿足感，讓欲 購未購者后悔，讓所以消費者對商場更有信任感，這是一種另類的潛移 默化的宣傳方式。10、叫賣詞的設(shè)計： 變工廠宣傳詞為根據(jù)當(dāng)?shù)孛袂樵O(shè)計叫賣詞，簡潔、通俗、 易懂、順口，要有流行效果；可根據(jù)介紹活動內(nèi)容、介紹廠家與產(chǎn)品， 演示時介紹功能效果三方面來 編輯。如以廣美富士寶為例：第一段（活動篇） ：各位顧客朋友，各位顧客朋友，歡迎來到廣美電

15、器 富士寶電磁爐 06、 07 年新品推廣會。今天的富士寶電磁爐買 1 送25，買1送 25！買1送 25！另外我們還有返現(xiàn)金券，“買 機(jī)抓魚”的活動，大家走過路過千萬別錯過。 今天我們的冰箱、 洗衣機(jī)、彩電、小家電全場特惠。富士寶電磁爐買 1 送 25， 買1送25、買1送25，大家過來看一下啊 第二段（企業(yè)、產(chǎn)品篇） ：富士寶電磁爐連續(xù)兩年全國銷量第一。有18 年專業(yè)制造經(jīng)驗，富士寶電磁爐還獲得國家出口免檢產(chǎn)品認(rèn)證、產(chǎn) 品遠(yuǎn)銷日本、韓國、歐美等 76 個國家和地區(qū)。您購買的每一臺機(jī)子都 是免檢出口的富士寶電磁爐。富士寶還獲得中國節(jié)能產(chǎn)品認(rèn)證。它特有的數(shù)碼變頻技術(shù)， 比一般電磁爐省電 20%

16、-30% ，每月可以節(jié)省煤氣 40 元，每年可以省下一臺電磁爐的錢。第三段（演示篇） ：富士寶電磁爐今年的新品基本在原有功率上加送 200W 爆炒功能，它不僅能煲湯、炒菜、煮飯、煮粥等，還可以做爆米 花、蛋糕、還能炒出火來，電磁爐炒出火來，真是奇跡。好，現(xiàn)在，由 我們的師傅給大家演示一下猛火炒菜，先放油 放水 看一下，火燒起來了，好大的火??！放青菜，炒菜不到十五秒，現(xiàn)在開始倒計時， 十五、十四、十三 十、九、八、七、六、五、四、三、二、一！油 菜上鍋。現(xiàn)在大家看一下面板，溫度已經(jīng)達(dá)到了 1000 度，這時候潑上 冷水，大家看一下， 800 多度的冷熱溫差，面板沒有任何反映，不會漏 水，安全又耐

17、用。順口溜：買電磁爐，首選富士寶，國家免檢它質(zhì)量好！ 買電磁爐要買富士寶，節(jié)能認(rèn)證它用電少！ 買電磁爐一定要買富士寶，無輻射它健康又環(huán)保！ 連續(xù)兩年全國銷量第一，富士寶電磁爐遠(yuǎn)銷全球 76 個地區(qū)和國家， 買電磁爐只有富士寶！10、人員分工： 、 我們每場活動每個品牌只帶一個促銷員， 其余讓客戶配備促銷員協(xié)助。 、 主持人：我們要把所有業(yè)務(wù)職的員工全部培訓(xùn)成可以獨自主持戶外活動的主持人 ,利用平時的會議演練 ,現(xiàn)場活動輪流上崗 ,同時為了能把活動現(xiàn)場的氣氛更好 ,除了在口才 ,膽量 ,應(yīng)變,組織等方面提高外 還要學(xué)些文藝方面的知識 ,如:魔術(shù) ,口琴 ,變臉等。也可以是客戶找的 主持人，讓其對

18、活動進(jìn)行全面模仿，建議客戶進(jìn)行產(chǎn)品加贈包裝， 鼓勵其進(jìn)行后續(xù)的自主活動。做主持叫賣的要做好演說詞分工。 、 要針對以下事項來給工作人員分配工作：A 、負(fù)責(zé)現(xiàn)場產(chǎn)品終端出樣、布置（立牌、贈品貼、爆炸貼）B、 負(fù)責(zé)試機(jī)、包裝贈品人員C、 負(fù)責(zé)開單、發(fā)貨、調(diào)貨人員D 、 負(fù)責(zé)做產(chǎn)品演示、做堆頭推銷的人員E、 負(fù)責(zé)游街做槍手或宣傳員的人員F、 負(fù)責(zé)給流動人群發(fā)放單頁的人員11、活動前一天要做的準(zhǔn)備工作。A :活動物料、貨源必須在周四備齊B :提前一個晚上布場：拆擺及裝飾樣機(jī)、寫海報POP （但不粘貼，第二天再貼，這樣以免競品有準(zhǔn)備） 、堆頭、作好摸擬布場C:提前一個晚上去看競品運作方式，以便調(diào)整。D:提前一個晚上再次培訓(xùn)促銷員：明確活動內(nèi)容，贈品的搭配、主推機(jī)型、廣告叫賣詞。這樣第二天一大早只花半個小時就可以直接進(jìn)入活動的主題， 7:30 分就可以做銷售了12、應(yīng)急處理方案：如果競爭對手用價格與加贈來阻擊我們的如何做,五、操作過程的控制1、在操作現(xiàn)場要選擇一位有經(jīng)驗的人做總指揮總導(dǎo)演,負(fù)責(zé)各項組