推薦如何有效地介紹產(chǎn)品-范本

1、如何有效地介紹產(chǎn)品產(chǎn)品介紹就像外科手術(shù)，它是極其復(fù)雜而需要充分準(zhǔn)備及豐富知識(shí)的學(xué)問。病患的 存活或生意的成交，都要依賴外科醫(yī)師或銷售人員敏銳靈活的技術(shù)，稍一不慎就會(huì)奪走 病人的生命或失去商機(jī)。這是非常嚴(yán)肅的事情，而優(yōu)秀的外科醫(yī)生，和優(yōu)秀的銷售人員 一樣，對(duì)此絕不敢掉以輕心。他們絕不冒險(xiǎn)。經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，事實(shí)上 90 以上表現(xiàn)欠佳的銷售人員，都不能夠有效的介紹產(chǎn)品， 主要表現(xiàn)為：1. 產(chǎn)品介紹就象簡(jiǎn)單背書，缺乏生動(dòng)性，客戶感覺很反感。2. 不能在極短的時(shí)間內(nèi)引起客戶興趣，喪失了繼續(xù)跟蹤的機(jī)會(huì)。3. 產(chǎn)品掌握不夠透徹，僅僅停留在知識(shí)層面，很難融會(huì)貫通。4. 過于自以為是，不能把握客戶的理解狀況。5.

2、 缺乏基本的語言修煉，只有自己明白，別人都不明白。6. 缺乏嚴(yán)謹(jǐn)與專業(yè)性，過分依賴關(guān)系，感覺象是游擊隊(duì)，客戶信任感極差。 如何準(zhǔn)確介紹產(chǎn)品 銷售員面對(duì)顧客口若懸河地宣揚(yáng)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，從品牌到產(chǎn)品，從質(zhì)量到服務(wù)，顧客 點(diǎn)頭稱贊只有聽的份。 最后，聽完后顧客說， 我看看再買， 然后走了。 銷售員一頭霧水， 不知怎么回事。下一個(gè)顧客來了以后，又重復(fù)開頭的故事。這是很多銷售員都要重復(fù)的經(jīng)歷，殊不知銷售員的介紹是對(duì)牛彈琴，雞同鴨講。 銷售員生動(dòng)地說明產(chǎn)品是基本功之一，但僅此是不夠的，最關(guān)鍵是針對(duì)不同的顧客 有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品特性，不同的顧客，需求重點(diǎn)不同，介紹的重點(diǎn)也不同。要向顧客準(zhǔn)確地介紹產(chǎn)品，步驟參考如

3、下：第一步：高調(diào)空談偵探掃描客戶情況初始面對(duì)顧客時(shí)，銷售員不了解顧客情況，不了解顧客的愛好，貿(mào)然介紹產(chǎn)品特性 是很有風(fēng)險(xiǎn)的，因此，第一步是了解顧客情況。面對(duì)顧客，銷售員要說話，否則就會(huì)冷落或脫離顧客 ,但說什么才好呢。這時(shí)候，銷 售員就要高調(diào)地空談，談?wù)劰救绾稳绾魏茫放迫绾稳绾沃?，質(zhì)量好得很，售后服 務(wù)很周到等，并拍胸脯跟顧客保證等。這個(gè)過程中，銷售員要注意觀察顧客，分析顧客的情況，定義顧客的貼切需要。 還注意要留下時(shí)間空擋給顧客插話，如果顧客較沉默，要提問了解顧客情況，每個(gè)問題 就像一束偵探的信號(hào)，不斷地掃描顧客欲望，直到找出顧客的興奮點(diǎn)為止。在確定顧客的興趣或方向之前，不要做任何實(shí)質(zhì)

4、性的談話。 第二部：鎖定客戶的興趣點(diǎn)、興奮點(diǎn) 在偵探掃面顧客時(shí)，要注意觀察顧客的反應(yīng)，當(dāng)銷售員的談話涉及到顧客的興趣點(diǎn) 時(shí)，顧客都會(huì)做出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)。機(jī)靈的銷售員能夠準(zhǔn)確地抓住一瞬即逝的亮點(diǎn)，然后就 此再深入的挖掘下去，直到準(zhǔn)確了解顧客需求為止。在了解顧客需求時(shí)，注意方式，不能用審問或探聽隱私的語氣，這樣會(huì)讓顧客反感 和懷疑。一旦確定需求后，不要遲疑，馬上進(jìn)入下一步驟，重點(diǎn)介紹產(chǎn)品要點(diǎn)。第三步：列舉三項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)并誘導(dǎo)顧客遐想給客戶介紹產(chǎn)品特點(diǎn)時(shí)，千萬不要多，多了，等于沒有特點(diǎn)，少了顧客覺得有點(diǎn)不 足。一般的經(jīng)驗(yàn)是介紹三個(gè)優(yōu)點(diǎn)，最多不超過 5 個(gè)。要突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，關(guān)鍵是要引導(dǎo)顧客進(jìn)行比較，只有比較才

5、能顯出優(yōu)點(diǎn)；只有比 較，才能讓顧客真的相信銷售員說的優(yōu)點(diǎn)；只有比較，顧客才能接受優(yōu)點(diǎn)。在比較的過程中，不要貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，這樣顧客會(huì)反感。你可以說別人的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)不錯(cuò)，但是你的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)更好。只有把好產(chǎn)品比下去，才能顯出你的產(chǎn)品更好 跟山寨貨有什么好比的。在介紹優(yōu)點(diǎn)時(shí)，要形象生動(dòng)，注意幫助顧客聯(lián)想。聯(lián)想到擁有產(chǎn)品時(shí)的情景，那一 份得意，那一份驕傲和滿足。優(yōu)秀的銷售員都要善于煽情。第四步：放大顧客的快感顧客有欲望想要產(chǎn)品和要買產(chǎn)品是兩種情況。 要知道顧客做出購買決定并付錢的時(shí) 候，一般感覺到的是要失去金錢的痛苦，而忘掉擁有產(chǎn)品的快樂。逃離痛苦與享受快樂 相比，人首先選擇的是逃離痛苦，這是本能。聰

6、明的銷售員要不斷地提醒顧客，不斷地刺激顧客，放大顧客的快感而遺忘付錢的 痛苦，如此顧客才能欲望落地，付諸掏錢買單的行動(dòng)。第五步：圓潤產(chǎn)品的弱點(diǎn) 產(chǎn)品的弱點(diǎn)是指沒有質(zhì)量問題，卻在競(jìng)爭(zhēng)中相對(duì)于同類產(chǎn)品處于劣勢(shì)的產(chǎn)品特點(diǎn)， 比如:耗電大，價(jià)格貴，包裝不美觀，樣式太老，使用不太方便等等，這些產(chǎn)品弱點(diǎn)有的 是為了產(chǎn)品的其他優(yōu)點(diǎn)而產(chǎn)生的，有的是可以改變的，有的是不能馬上改變的。在回答客戶時(shí)，一定要做以區(qū)分。常言到:有一利必有一弊。 反之有一弊也必有一利。 當(dāng)我們遇到客戶問到產(chǎn)品的弱點(diǎn) 時(shí)，首先，不要回避問題，也不要去和客戶爭(zhēng)執(zhí)。正面承認(rèn)自己產(chǎn)品存在的弱點(diǎn)。比如 你可以說:您說的很對(duì)，在長(zhǎng)期的銷售中， 我們

7、也發(fā)現(xiàn)了自己產(chǎn)品的這個(gè)弱點(diǎn)， 你能指出 來我非常感謝，我們會(huì)盡力去改進(jìn)的。第二，要委婉的把自己產(chǎn)品產(chǎn)生的弱點(diǎn)原因講清楚。比如:你可以說 :我們的產(chǎn)品之所以耗電量大，是因?yàn)槲覀優(yōu)榱吮Ｕ袭a(chǎn)品的大功率，保障在緊急的情況下， 我們的產(chǎn)品一樣能正常的工作。 再比如 :我們的產(chǎn)品之所以價(jià)格貴 過同類產(chǎn)品，是由于我們?yōu)榱吮ＷC產(chǎn)品的功效，選擇了質(zhì)量最好的原材料，所以它的效 果一定要比同類產(chǎn)品好。這一點(diǎn)是得到市場(chǎng)驗(yàn)證了的。第三，向客戶講明為了彌補(bǔ)產(chǎn)品的弱點(diǎn)，所做的售后增值服務(wù)。比如 :我公司生產(chǎn)的電子產(chǎn)品雖然比不上做了很長(zhǎng)時(shí)間的廠家有名氣， 可我們電子產(chǎn) 品也在極力打造自己的品牌，在售后服務(wù)上，我們承諾做到免費(fèi)

8、保修五年，終生維修的 原則。第四，可以向客戶表明只要長(zhǎng)期合作，會(huì)不斷的有優(yōu)惠政策出臺(tái)。 這一點(diǎn)不是為了欺騙客戶而是真心實(shí)意為客戶著想。 當(dāng)你按照上面四點(diǎn)這樣回答了 客戶對(duì)你產(chǎn)品的弱點(diǎn)疑問時(shí)，我相信客戶會(huì)為你的直率和真誠感動(dòng)的。向客戶介紹產(chǎn)品除了不斷實(shí)踐之外， 也有一定的方法，比如 :把產(chǎn)品的介紹精短化后， 儲(chǔ)存在電腦里或背下來，當(dāng)客戶問時(shí)，直接就可以回答?？傊?，向客戶介紹產(chǎn)品一定要 注意銷售知識(shí)和方法銷售人員產(chǎn)品介紹的訓(xùn)練方案 知道不等于行動(dòng)，“行動(dòng)”比“知道”更重要。我國著名教育家陶行知先生就為了 不做言語的巨人、行動(dòng)的矮子，毅然把名字由“陶知行”改成了“陶行知” ?，F(xiàn)在許多銷售培訓(xùn)把各種學(xué)

9、派的銷售知識(shí)講了一大堆， 但具體落實(shí)到銷售行動(dòng)的卻 少之又少。培訓(xùn)期間的頻頻點(diǎn)頭與工作期間的不知所措是目前銷售培訓(xùn)中的重大問題。 “心動(dòng)”不如“行動(dòng)” ，培訓(xùn)要最終落實(shí)到銷售員工的行動(dòng)上，才能取得較好的效果。行動(dòng)的第一步就是要把知識(shí)轉(zhuǎn)化成能力，這個(gè)過程一定要通過大量的訓(xùn)練來完成， 尤其是對(duì)中基層的一線銷售人員。產(chǎn)品介紹的能力提高，一定以來嚴(yán)格的訓(xùn)練完成。第一階段：產(chǎn)品知識(shí)的灌輸這個(gè)步驟主要由公司的產(chǎn)品經(jīng)理、技術(shù)人員負(fù)責(zé)，其中產(chǎn)品經(jīng)理重點(diǎn)對(duì)產(chǎn)品策略、 客戶利益、產(chǎn)品系列、價(jià)格策略、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、行業(yè)知識(shí)、客戶知識(shí)、客戶案例等內(nèi)容進(jìn) 行介紹；技術(shù)人員主要對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)特點(diǎn)、 實(shí)施方式、操作辦法、 關(guān)鍵問

10、題等進(jìn)行講解。第二階段：撰寫產(chǎn)品介紹文章 在初步了解了產(chǎn)品知識(shí)以后，為了保證所有的培訓(xùn)人員能夠充分的消化吸收，并能 夠真正變成自己的東西，要求按照以下步驟書寫文章。首先，進(jìn)行 5000 字產(chǎn)品介紹的撰寫，要求盡可能用自己的語言說明，并設(shè)計(jì)好內(nèi) 在的邏輯與層次。文章的結(jié)構(gòu)可以按照 FABE 的句式進(jìn)行展開，即功能、特點(diǎn)、利益、 證明進(jìn)行展示，合格的向下進(jìn)行，不合格的重做。通過這種方式可以使銷售人員迅速的 掌握產(chǎn)品的基礎(chǔ)介紹內(nèi)容，并且比較直觀。第二步，將 5000 字的文章壓縮到 1000 字，要求和 5000 字一樣，所不同的是表 達(dá)需要更加的精確、簡(jiǎn)練。第三步， 將 1000 字的文章壓縮到

11、500 字，這一過程將使銷售人員更加明確介紹的 核心要點(diǎn)。第四步，將 500 字壓縮到 100 字，這時(shí)的介紹成為了一種口號(hào)，并且是高度凝練。最后，需要將 100 字再重新擴(kuò)充到 5000 字，這一過程將使銷售人員重新認(rèn)識(shí)自己 對(duì)產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)如何介紹。第三階段：產(chǎn)品朗誦所謂朗誦，就是按照 5000 字的內(nèi)容進(jìn)行演說，要求不能看稿件，能夠用自己的語 言聲情并茂的將產(chǎn)品說明說給大家聽。場(chǎng)地，最好選擇在客流比較大的地方，并且將相 關(guān)的銷售人員集合在一起，逐個(gè)到隊(duì)前演說。要求聲音洪亮，充滿感情。通過這種方式，銷售人員可以相互學(xué)習(xí)不同員工在介紹產(chǎn)品時(shí)的特點(diǎn)，強(qiáng)化產(chǎn)品的 介紹。另外通過這樣的方式，觀察哪位銷售人員的介紹更加具有吸引力，最能夠招攬更 多的客戶駐足傾聽。第三，這種方式將能夠有效克服客戶銷售人員的恐懼感，建立自信心。這項(xiàng)內(nèi)容一般需要 2-3 次效果才會(huì)比較明顯。 期間還應(yīng)當(dāng)注意銷售人員的語氣、 語 調(diào)、強(qiáng)調(diào)的內(nèi)容，及禮貌用語等等。第四階段：產(chǎn)品一問一答在產(chǎn)品介紹朗誦練習(xí)之后，需要將產(chǎn)品的介紹內(nèi)容變成不同的客戶問題，并且針對(duì) 不同的客戶問題，找出最好的應(yīng)答方法，形成標(biāo)準(zhǔn)的答案，這項(xiàng)工作需要長(zhǎng)期堅(jiān)持，并 逐漸形成自己的問題庫。第五階段：考試產(chǎn)品介紹的考試應(yīng)當(dāng)包含兩大部分，第一部分是：知識(shí)考試，主要以筆試為主，試題主要側(cè)重于關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)的掌握，滿 分 50 分。第二部