成功銷售基礎

1、成功銷售基礎1. 客戶篩選2. 客戶調(diào)研3. 銷售行動4. 時間管理一、引子希望銷售怎樣第一次與你接觸？銷售人員的形象是什么樣的？購買之前面臨的問題是什么？希望銷售人員詢問什么問題？希望獲得什么信息？什么印象最深？Why 推遲交易？購買動機是什么？What 使你愿意付更高的價格？成功銷售的標志：成交定單客戶滿意長遠關系：重復購買、主動推薦 明星銷售原有“三頭六臂” 靠運氣？靠關系？ 成功與否取決于做法 明星銷售員的做法：以“漏斗”等工具發(fā)掘價值客戶 全面分析客戶，立體公關 善于訂計劃、執(zhí)行計劃 善聽會問、引向成交 科學利用時間二、客戶篩選銷售漏斗漏斗上（ A ）潛在客戶 / 篩選條件漏斗中（

2、B） 重要客戶銷售基礎至少已接觸一次、制定拜訪時間表、發(fā)展關鍵任務、鞏固升 漏斗下（ C） 成交客戶年度目標C-A-B - C-A-B 簽單宣傳（篩選）跟進簽單宣傳跟進日常工作：客戶分類：根據(jù)大小劃分為三類：大客戶、中等客戶、小客戶根據(jù)其態(tài)度好壞劃分為：友好、中立、不友好發(fā)掘優(yōu)良的客戶：好客戶：不砍價、誠實、作風明快、講信用、尊重三、客戶調(diào)研大客戶銷售特點： 決策鏈、周期長立體銷售要點： 全面把握關鍵影響人物、時間管理關鍵人物： 決策者、技術把關者、使用者、內(nèi)線 決策者：最終成交決定；關心成交金額及對組織帶來的影響 技術把關者：考察、評估；關心產(chǎn)品本身 使用者：從工作績效或表現(xiàn)方面進行評估，容

3、易建立私交；關心工作績效及實施使用效果、服務 內(nèi)線：銷售指導，常常在客戶組織內(nèi)，可提供很多信息：決策者；關心推銷員的成功關鍵人物其他需求：是否實現(xiàn)了個人目標、難以量化。如： 取得更多的權利、地位，獲得認同，提升社會地位， 鞏固既有的影響力。關鍵人物態(tài)度評估： （正確評估客戶）熱情擁護： 5大力支持： 4支持： 3有興趣： +2認同： +1應該不會拒絕： -1不感興趣： -2負面評價： -3抗拒推銷員的建議： -4支持競爭對手： 5客戶狀態(tài)：警示信號：得不到關鍵信息、新的關鍵人物出現(xiàn)、有尚未接 觸的關鍵影響人物、組織結構變化客戶所處的四種型態(tài)：1. 成長型態(tài)：期望上升、數(shù)量要更多、質(zhì)量要更好2.

4、 問題型態(tài)：不滿現(xiàn)狀3. 平穩(wěn)型態(tài)：現(xiàn)狀符合期望4. 自滿型態(tài)：四、銷售行動信函探路電話預約見面拜訪跟進措施不同方式的溝通效率文字： 7 語氣、語調(diào)： 38 非語言、肢體語言： 55 信函的內(nèi)容：準確無誤的拼寫收信人的姓名，并注明職位； 在第一段的第一兩句時要盡量吸引讀者的注意，闡明寫信的 背景和目的；接下來能展示他們所能獲得的收益； 電話聯(lián)系（第二利器） ：每天預留時間打電話； 電話三步曲：開場白、提出建議、結尾 拜訪要點：事先計劃：目的性、行動計劃 見面地點：確保談話不被打斷 開場白：外表、寒暄、切題快 交談步驟：引起客戶注意、強調(diào)所帶來的收益、結束拜訪t -演示：四要：按需定稿、充分準備

5、、活潑互動、總結強調(diào) 四不要：對牛彈琴、不熟內(nèi)容、自說自話、奢談對手 行為方式：緊緊地握手和親切的微笑、自信、洗耳恭聽、身 體語言、拿走你和客戶之間的桌子收益 > 特色： “舉例子”說明好處所在更有說服力 說明收益，滿足需求溝通收益:盡量用簡單的語言盡量避免專業(yè)詞匯盡量避免價值觀對自己的方案正面評價用主動語態(tài)少用被動語態(tài)選擇合適的地點客戶購買的不僅是所購買的產(chǎn)品和服務，更多是收益遭遇異議應對異議：原則性異議、說服；標準性異議，缺乏了解及時處理異議：主動溝通如何應對拒絕：要明白有時是真的多數(shù)是假的，應對的首要原則：找到真正的理由拒絕舉例：我需要考慮一下一一顧慮在哪還得考慮另外兩家公司的情況

6、價格太高了 得和合伙人商量一下需要提交其他方案嗎？ 對現(xiàn)在的供貨商非常滿意比較一下 全年的預算都花光了什么時間作預算6 個月以后再和我聯(lián)系吧會有什么變化嗎？ 首先判斷拒絕理由的真假，然后對癥下藥 成交試探（需要提問 4-5 次才會成交） ： 當無法判斷買者意圖時，可以采用試探性成交： 如果 發(fā)問“我們還需要再做些什么您才會購買我們的產(chǎn)品” 擺出讓利手段試探成交，這要到最后時刻才提出 可能成交的種種跡象：突然比較感興趣，肢體語言，前探有現(xiàn)貨嗎？送貨要多長時間？你們公司做這個多久了？關于延期付款，你剛才說什么來著？ 這是標準配置還是可選配置？ 使用方法簡單嗎？保修多長時間？ 對我來說這是最好的方案

7、嗎？ 我能再看一下樣品和演示嗎？ 你能給我一個客戶名單嗎？針對以上問題，回答“是” ，而不是“不” ；反問客戶的需求 期望值如何跟進：（工具）滿意老客戶的信第三方共同朋友的支持支持性文章邀請客戶參觀公司小紀念品五、時間管理真正花費在推銷上的時間只有 6 。你競爭對手的推銷員大多不會選擇星期一上午和星期五下午拜訪客戶 實質(zhì)就是個人管理，時間是有限的、無法變更的，我們能做的是改變我們利用時間的做法：選擇一一做與不做、先后、 托，重原則：聚焦個人的“影響范圍” ，盡量縮小“關切范圍” 視“產(chǎn)能”勝過“產(chǎn)出”事務劃分四類：緊急重要：危機、急迫的問題、有期限壓力的計劃重要不緊急的：防患未然、緊急不重要的：不緊急不重要的：事務的重要性：重要性與目標有關：凡是有價值，有利于實現(xiàn)個人目標的實現(xiàn)對自