精品文檔2019年北汽營(yíng)銷人員勝任能力模型

1、（汽車制造業(yè)）營(yíng)銷人員勝任能力模型營(yíng)銷體系職位勝任能力模型I、判斷力A 分析/預(yù)見(jiàn)能力A1:熟悉并能準(zhǔn)確預(yù)見(jiàn)行業(yè)、客戶市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及產(chǎn)品技術(shù)的發(fā)展動(dòng)態(tài)，能有效識(shí)別戰(zhàn)略聯(lián) 盟機(jī)會(huì)；A2:熟悉客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，能準(zhǔn)確分析并預(yù)見(jiàn)其發(fā)展動(dòng)態(tài)，預(yù)判可能出現(xiàn)的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)； 能準(zhǔn)確分析并預(yù)見(jiàn)業(yè)務(wù)計(jì)劃實(shí)施過(guò)中的難點(diǎn)和可能出現(xiàn)的問(wèn)題及造成的影響； 能有效地分析、了解客戶的決策過(guò)程、影響決策的因素及關(guān)鍵決策人； 能準(zhǔn)確地判斷客戶及客戶相關(guān)決策人的關(guān)鍵需求；A3：積極有效地收集客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)，能即時(shí)、準(zhǔn)確地了解他們的目標(biāo)及面臨的挑戰(zhàn)； 能有效地分析、了解客戶的決策過(guò)程、影響決策的因素及關(guān)鍵決策人；能準(zhǔn)確地判斷

2、客戶及客戶相關(guān)決策人的關(guān)鍵需求；B 把握客戶需求/機(jī)會(huì)能力B1：能制定、實(shí)施為客戶所接受，并能給xxx帶來(lái)最大利益的合作方案；能創(chuàng)建并培養(yǎng)和客戶長(zhǎng)期合作的伙伴關(guān)系；B2：能引導(dǎo)客戶理解、接受 xxx的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，使客戶知曉預(yù)期的收益；能快速、有效地組織、調(diào)動(dòng)公司資源，滿足客戶需求，建立業(yè)務(wù)關(guān)系；B3:能對(duì)客戶的詢問(wèn)和質(zhì)疑做出快速、適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)和回答；能清楚地定義產(chǎn)品、服務(wù)所能達(dá)到地質(zhì)量；能利用客戶的反饋，提高流程和服務(wù)；II、推動(dòng)力C領(lǐng)導(dǎo)能力C1：有能力喚起、激勵(lì)員工的工作熱情和目標(biāo)承諾，帶動(dòng)成員完成組織目標(biāo)；能有力地推動(dòng)組織管理體系的改善，提高組織效率；C2客觀公正地管理團(tuán)隊(duì)成員，體現(xiàn)每個(gè)團(tuán)隊(duì)成

3、員的價(jià)值；能得到團(tuán)隊(duì)成員的普遍認(rèn)同，對(duì)團(tuán)隊(duì)成員具有影響力；能有效地帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成員完成業(yè)務(wù)目標(biāo)；D協(xié)調(diào)溝通能力D1：能根據(jù)不冋對(duì)象，靈活運(yùn)用適當(dāng)?shù)姆绞?，清晰、?jiǎn)潔地闡述并使對(duì)方接受自己的觀點(diǎn)；D2:能有效地處理組織內(nèi)、外部利益分岐者的關(guān)系，并與之達(dá)成共識(shí)；積極地聆聽，能清楚有效的傳達(dá)信息；能及時(shí)與他人交換有價(jià)值的信息，坦誠(chéng)地與人溝通；能進(jìn)行職業(yè)化的，有影響力的表述和演示，用易于理解的方式闡述產(chǎn)品、技術(shù)信息；E、計(jì)劃預(yù)算控制能力E1:能有效地制定營(yíng)銷規(guī)劃及年度營(yíng)銷目標(biāo)；能有效地組織、指導(dǎo)下屬部門制定業(yè)務(wù)目標(biāo)和計(jì)劃； 能分清工作的主次和重點(diǎn)，有效控制營(yíng)銷目標(biāo)實(shí)施的過(guò)程；E2:能根據(jù)公司目標(biāo)有效制定所轄

4、部門業(yè)務(wù)目標(biāo)和工作計(jì)劃； 能根據(jù)組織成員的業(yè)務(wù)能力有效安排、分配工作； 能有效地組織業(yè)務(wù)計(jì)劃的實(shí)施；E3:能有效地收集信息，及時(shí)發(fā)現(xiàn)計(jì)劃實(shí)施中發(fā)生的偏差，并通過(guò)有效的方式反饋給相關(guān)人員 以保證計(jì)劃的順利實(shí)施；E4:嚴(yán)格、有效地執(zhí)行業(yè)務(wù)計(jì)劃；能及時(shí)預(yù)判計(jì)劃實(shí)施過(guò)程中可能出現(xiàn)的新情況，提出合理建議并及時(shí)反饋給相關(guān)人員；F、產(chǎn)品技術(shù)能力F1 :精通本公司產(chǎn)品、技術(shù)知識(shí)；能充分把握客戶的技術(shù)需求，創(chuàng)造性地制定技術(shù)解決方案； 能及時(shí)、有效地解決配套服務(wù)過(guò)程中出現(xiàn)的各類技術(shù)問(wèn)題；F2:熟悉xxx產(chǎn)品及技術(shù)知識(shí)；能結(jié)合客戶技術(shù)需求，有效展示xxx產(chǎn)品、技術(shù)優(yōu)勢(shì)；能有效解答客戶一般性技術(shù)問(wèn)題；III、凝聚力G

5、建立信任能力G1:能有效地通過(guò)正式或非正式的網(wǎng)絡(luò)，廣泛地與業(yè)務(wù)對(duì)象或潛在的業(yè)務(wù)對(duì)象建立信任; 能有效駕馭廣泛的業(yè)務(wù)關(guān)系，與不同利益主體建立信任；對(duì)目標(biāo)對(duì)象的行為、決策具有影響力；G2以易于接受的方式，主動(dòng)與客戶（他人）建立良好的關(guān)系； 能有效識(shí)別組織中的關(guān)鍵人物，并和他們保持良好的合作關(guān)系； 真誠(chéng)地關(guān)心客戶（他人）的成功；H團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力H1:在任務(wù)和資源的分配上從企業(yè)的全局利益出發(fā)與合作對(duì)象達(dá)成共識(shí)； 善于發(fā)現(xiàn)并使用他人所長(zhǎng)，促成團(tuán)隊(duì)成員的相互理解和支持；H2：在團(tuán)隊(duì)中以坦誠(chéng)、直接、深入的溝通尋求共識(shí)，以建設(shè)性的態(tài)度追求更高的合作效益； 深入理解和發(fā)現(xiàn)合作對(duì)象的需求，對(duì)合作對(duì)象的要求作出及時(shí)的

6、反應(yīng)；及時(shí)表達(dá)對(duì)他人工作的價(jià)值的認(rèn)可，樂(lè)于協(xié)助他人更好地完成工作，經(jīng)常和他人分享信息;IV、內(nèi)驅(qū)力I、結(jié)果導(dǎo)向I1 :追求挑戰(zhàn)，樂(lè)意克服困難，對(duì)自己的績(jī)效設(shè)立高標(biāo)準(zhǔn)；根據(jù)事務(wù)的優(yōu)先度，及時(shí)、有序的處理問(wèn)題； 按照要求努力工作并及時(shí)出色的完成任務(wù)J、自我管理J1:有規(guī)范的職業(yè)道德，一貫保持誠(chéng)實(shí)的原則；充滿信心的應(yīng)對(duì)各種挑戰(zhàn)， 善于根據(jù)發(fā)展的需要自我調(diào)整， 坦然面對(duì)所遇到的挫折和失??； 積極的提高工作技能，尋求并且歡迎誠(chéng)懇的反饋意見(jiàn)，根據(jù)意見(jiàn)進(jìn)行不斷的改進(jìn)；銷售經(jīng)理職位勝任能力標(biāo)準(zhǔn)類別能力標(biāo)準(zhǔn)代碼行為特征權(quán)重判斷力A、分析/預(yù)見(jiàn)能力A2熟悉客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，能準(zhǔn)確分析并預(yù)見(jiàn)其發(fā)展動(dòng)態(tài)，預(yù)判 可能

7、岀現(xiàn)的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)；能準(zhǔn)確分析并預(yù)見(jiàn)業(yè)務(wù)計(jì)劃實(shí)施過(guò)中的難點(diǎn)和可能岀現(xiàn)的問(wèn)題 及造成的影響；能有效地分析、了解客戶的決策過(guò)程、影響決策的因素及關(guān)鍵決 策人；能準(zhǔn)確地判斷客戶及客戶相關(guān)決策人的關(guān)鍵需求；10%B、把握客戶需求/ 機(jī)會(huì)能力B2能引導(dǎo)客戶理解、接受XXX的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，使客戶知曉預(yù)期的收益； 能快速、有效地組織、調(diào)動(dòng)公司資源，滿足客戶需求，建立業(yè)務(wù) 關(guān)系；13%推動(dòng)力C、領(lǐng)導(dǎo)能力C2客觀公正地管理團(tuán)隊(duì)成員，體現(xiàn)每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的價(jià)值； 能得到團(tuán)隊(duì)成員的普遍認(rèn)同，對(duì)團(tuán)隊(duì)成員具有影響力； 能有效地帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成員完成業(yè)務(wù)目標(biāo)；10%D、協(xié)調(diào)溝通能力D1能根據(jù)不同對(duì)象，靈活運(yùn)用適當(dāng)?shù)姆绞?，清晰、?jiǎn)潔地闡述并

8、使對(duì)方接受自己的觀點(diǎn)；能有效地處理組織內(nèi)、 外部利益分岐者的關(guān)系，并與之達(dá)成共識(shí)；12%E、計(jì)劃預(yù)算控制 能力E2能根據(jù)公司目標(biāo)有效制定所轄部門業(yè)務(wù)目標(biāo)和工作計(jì)劃； 能根據(jù)組織成員的業(yè)務(wù)能力有效安排、分配工作； 能有效地組織業(yè)務(wù)計(jì)劃的實(shí)施；12%F、產(chǎn)品技術(shù)能力F2熟悉XXX產(chǎn)品及技術(shù)知識(shí)；能結(jié)合客戶技術(shù)需求，有效展示XXX產(chǎn)品、技術(shù)優(yōu)勢(shì)；能有效解答客戶一般性技術(shù)問(wèn)題；10%凝聚力G、建立信任能力G1能有效地通過(guò)正式或非正式的網(wǎng)絡(luò)，廣泛地與業(yè)務(wù)對(duì)象或潛在的 業(yè)務(wù)對(duì)象建立信任；能有效駕馭廣泛的業(yè)務(wù)關(guān)系，與不同利益主體建立信任； 對(duì)目標(biāo)對(duì)象的行為、決策具有影響力；13%H、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力H1在任務(wù)和

9、資源的分配上從企業(yè)的全局利益岀發(fā)與合作對(duì)象達(dá)成 共識(shí)；善于發(fā)現(xiàn)并使用他人所長(zhǎng)，促成團(tuán)隊(duì)成員的相互理解和支持；10%內(nèi)驅(qū)力1、結(jié)果導(dǎo)向11追求挑戰(zhàn)，樂(lè)意克服困難，對(duì)自己的績(jī)效設(shè)立高標(biāo)準(zhǔn)； 根據(jù)事務(wù)的優(yōu)先度，及時(shí)、有序的處理問(wèn)題； 按照要求努力工作并及時(shí)岀色的完成任務(wù).5%J自我管理J1有規(guī)范的職業(yè)道德，一貫保持誠(chéng)實(shí)的原則；充滿信心的應(yīng)對(duì)各種挑戰(zhàn)，善于根據(jù)發(fā)展的需要自我調(diào)整，坦然 面對(duì)所遇到的挫折和失?。环e極的提高工作技能，尋求并且歡迎誠(chéng)懇的反饋意見(jiàn)，根據(jù)意見(jiàn) 進(jìn)行不斷的改進(jìn)；5%銷售代表職位勝任能力標(biāo)準(zhǔn)類別能力標(biāo)準(zhǔn)代碼行為特征權(quán)重判斷力A、分析/預(yù)見(jiàn)能力A3積極有效地收集客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)，能即

10、時(shí)、準(zhǔn)確地了解他們 的目標(biāo)及面臨的挑戰(zhàn)；能有效地分析、了解客戶的決策過(guò)程、影響決策的因素及關(guān)鍵決 策人；能準(zhǔn)確地判斷客戶及客戶相關(guān)決策人的關(guān)鍵需求；10%B、把握客戶需求/ 機(jī)會(huì)能力B3能對(duì)客戶的詢問(wèn)和質(zhì)疑做岀快速、適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)和回答； 能清楚地定義產(chǎn)品、服務(wù)所能達(dá)到的質(zhì)量； 能利用客戶的反饋，提高流程和服務(wù)；15%推動(dòng)力C、領(lǐng)導(dǎo)能力不適用D、協(xié)調(diào)溝通能力D2積極地聆聽，能清楚有效的傳達(dá)信息；能及時(shí)與他人交換有價(jià)值的信息，坦誠(chéng)地與人溝通；能進(jìn)行職業(yè)化的，有影響力的表述和演示，用易于理解的方式闡 述產(chǎn)品、技術(shù)信息；15%E、計(jì)劃預(yù)算控制 能力E4嚴(yán)格、有效地執(zhí)行業(yè)務(wù)計(jì)劃；能及時(shí)預(yù)判計(jì)劃實(shí)施過(guò)程中可

11、能岀現(xiàn)的新情況，提岀合理建議并 及時(shí)反饋給相關(guān)人員；15%F、產(chǎn)品技術(shù)能力F2熟悉XXX產(chǎn)品及技術(shù)知識(shí)；能結(jié)合客戶技術(shù)需求，有效展示XXX產(chǎn)品、技術(shù)優(yōu)勢(shì)；能有效解答客戶一般性技術(shù)問(wèn)題；10%凝聚力G、建立信任能力G2以易于接受的方式，主動(dòng)與客戶（他人）建立良好的關(guān)系； 能有效識(shí)另U組織中的關(guān)鍵人物，并和他們保持良好的合作關(guān)系； 真誠(chéng)地關(guān)心客戶（他人）的成功；15%H、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力H2在團(tuán)隊(duì)中以坦誠(chéng)、直接、深入的溝通尋求共識(shí)，以建設(shè)性的態(tài)度 追求更高的合作效益；深入理解和發(fā)現(xiàn)合作對(duì)象的需求，對(duì)合作對(duì)象的要求作出及時(shí)的 反應(yīng)；及時(shí)表達(dá)對(duì)他人工作的價(jià)值的認(rèn)可，樂(lè)于協(xié)助他人更好地完成工 作，經(jīng)常和他人

12、分享信息；10%內(nèi)驅(qū)力1、結(jié)果導(dǎo)向11追求挑戰(zhàn)，樂(lè)意克服困難，對(duì)自己的績(jī)效設(shè)立高標(biāo)準(zhǔn)； 根據(jù)事務(wù)的優(yōu)先度，及時(shí)、有序的處理問(wèn)題； 按照要求努力工作并及時(shí)岀色的完成任務(wù).5%J自我管理J1有規(guī)范的職業(yè)道德，一貫保持誠(chéng)實(shí)的原則；充滿信心的應(yīng)對(duì)各種挑戰(zhàn)，善于根據(jù)發(fā)展的需要自我調(diào)整，坦然 面對(duì)所遇到的挫折和失?。环e極的提高工作技能，尋求并且歡迎誠(chéng)懇的反饋意見(jiàn)，根據(jù)意見(jiàn) 進(jìn)行不斷的改進(jìn)；5%銷售工程師職位勝任能力標(biāo)準(zhǔn)類別能力標(biāo)準(zhǔn)代碼行為特征權(quán)重判斷力A、分析/預(yù)見(jiàn)能力A2熟悉客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，能準(zhǔn)確分析并預(yù)見(jiàn)其發(fā)展動(dòng)態(tài)，預(yù)判 可能岀現(xiàn)的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)；能準(zhǔn)確分析并預(yù)見(jiàn)業(yè)務(wù)計(jì)劃實(shí)施過(guò)中的難點(diǎn)和可能岀現(xiàn)的問(wèn)題

13、及造成的影響；能有效地分析、了解客戶的決策過(guò)程、影響決策的因素及關(guān)鍵決 策人；能準(zhǔn)確地判斷客戶及客戶相關(guān)決策人的關(guān)鍵需求；10%B、把握客戶需求/ 機(jī)會(huì)能力B2能引導(dǎo)客戶理解、接受XXX的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，使客戶知曉預(yù)期的收益； 能快速、有效地組織、調(diào)動(dòng)公司資源，滿足客戶需求，建立業(yè)務(wù) 關(guān)系；15%推動(dòng)力C、領(lǐng)導(dǎo)能力不適用D、協(xié)調(diào)溝通能力D1能根據(jù)不同對(duì)象，靈活運(yùn)用適當(dāng)?shù)姆绞?，清晰、?jiǎn)潔地闡述并使對(duì)方接受自己的觀點(diǎn)；能有效地處理組織內(nèi)、 外部利益分岐者的關(guān)系，并與之達(dá)成共識(shí)；15%E、計(jì)劃預(yù)算控制 能力E4嚴(yán)格、有效地執(zhí)行業(yè)務(wù)計(jì)劃；能及時(shí)預(yù)判計(jì)劃實(shí)施過(guò)程中可能岀現(xiàn)的新情況，提岀合理建議并 及時(shí)反饋給相

14、關(guān)人員；10%F、產(chǎn)品技術(shù)能力F1精通本公司產(chǎn)品、技術(shù)知識(shí)；能充分把握客戶的技術(shù)需求，創(chuàng)造性地制定技術(shù)解決方案； 能及時(shí)、有效地解決配套服務(wù)過(guò)程中岀現(xiàn)的各類技術(shù)問(wèn)題；15%凝聚力G、建立信任能力G2以易于接受的方式，主動(dòng)與客戶（他人）建立良好的關(guān)系； 能有效識(shí)另U組織中的關(guān)鍵人物，并和他們保持良好的合作關(guān)系； 真誠(chéng)地關(guān)心客戶（他人）的成功；15%H、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力H2在團(tuán)隊(duì)中以坦誠(chéng)、直接、深入的溝通尋求共識(shí)，以建設(shè)性的態(tài)度 追求更高的合作效益；深入理解和發(fā)現(xiàn)合作對(duì)象的需求，對(duì)合作對(duì)象的要求作出及時(shí)的 反應(yīng)；及時(shí)表達(dá)對(duì)他人工作的價(jià)值的認(rèn)可，樂(lè)于協(xié)助他人更好地完成工 作，經(jīng)常和他人分享信息；10%內(nèi)

15、驅(qū)力1、結(jié)果導(dǎo)向11追求挑戰(zhàn)，樂(lè)意克服困難，對(duì)自己的績(jī)效設(shè)立高標(biāo)準(zhǔn)； 根據(jù)事務(wù)的優(yōu)先度，及時(shí)、有序的處理問(wèn)題； 按照要求努力工作并及時(shí)岀色的完成任務(wù).5%J自我管理J1有規(guī)范的職業(yè)道德，一貫保持誠(chéng)實(shí)的原則；充滿信心的應(yīng)對(duì)各種挑戰(zhàn)，善于根據(jù)發(fā)展的需要自我調(diào)整，坦然 面對(duì)所遇到的挫折和失??；積極的提高工作技能，尋求并且歡迎誠(chéng)懇的反饋意見(jiàn)，根據(jù)意見(jiàn) 進(jìn)行不斷的改進(jìn)；5%綜合管理職位勝任能力標(biāo)準(zhǔn)類別能力標(biāo)準(zhǔn)代碼行為特征權(quán)重判斷力A、分析/預(yù)見(jiàn)能力A2能準(zhǔn)確分析并預(yù)見(jiàn)業(yè)務(wù)計(jì)劃實(shí)施過(guò)中的難點(diǎn)和可能岀現(xiàn)的問(wèn)題 及造成的影響；20%B、把握客戶需求/ 機(jī)會(huì)能力不適用推動(dòng)力C、領(lǐng)導(dǎo)能力不適用D、協(xié)調(diào)溝通能力D1能根據(jù)不同對(duì)象，靈活運(yùn)用適當(dāng)?shù)姆绞?，清晰、?jiǎn)潔地闡述并使對(duì)方接受自己的觀點(diǎn)；能有效地處理組織內(nèi)、 外部利益分岐者的關(guān)系，并與之達(dá)成共識(shí)；20%E、計(jì)劃預(yù)算控制 能力E3能有效地收集信息，及時(shí)發(fā)現(xiàn)計(jì)劃實(shí)施中發(fā)生的偏差，并通過(guò)有 效的方式反饋給相關(guān)人員以保證計(jì)劃的順利實(shí)施；20%F、產(chǎn)品技術(shù)能力F1不適用凝聚力G、建立信任能力G2以易于接受的方式，主動(dòng)與客戶（他人）建立良好的關(guān)系； 能有效識(shí)另U組織中的關(guān)鍵人物，并和他們保持良好的合作關(guān)系； 真誠(chéng)地關(guān)心客戶（他人）的成功；15%H、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力H2在團(tuán)隊(duì)中以坦誠(chéng)、直接、深入的溝通尋求共識(shí)，以建設(shè)性的態(tài)度 追求更高的合作效益；深入理解和發(fā)現(xiàn)合