公司業(yè)務管理及人員管理知識培訓構(gòu)成

1、1 / 38業(yè)務人員培訓內(nèi)容構(gòu)成一、業(yè)務主管工作內(nèi)容二、終端工作指南1、關(guān)于終端2、終端理念3、終端工作職責4、終端工作技巧三、市場調(diào)研1、調(diào)查方法2、訪談技巧和方法3、原始資料的收集業(yè)務主管工作內(nèi)容一、搜集、整理、反饋信息1搜集競爭對手產(chǎn)品信息2 / 382.搜集網(wǎng)絡行業(yè)市場信息及進展動態(tài)3反饋顧客對產(chǎn)品的具體意見和需求4反饋消費者具體特征5建立管轄區(qū)域內(nèi)的差不多檔案6統(tǒng)計區(qū)域銷售數(shù)量7二、促銷活動的效果反饋（含要緊競爭品牌）溝通關(guān)系工作步驟1確定企業(yè)主名單。2確定自己要緊聯(lián)系對象3三、規(guī)定溝通關(guān)系戶的具體目標及任務（1）與客戶進行親和，建立良好的合關(guān)系（2）了解公司產(chǎn)品的要緊功能及賣點。（

2、3）對公司提出良好的建議（4）激勵自己，使自己快速學習各種專業(yè)知識（5）商務總監(jiān)定期檢查評估工作樹立百娛品牌形象1宣傳品到位2POP勺張貼擺放布置到位；3宣傳資料發(fā)放到位4工作形象（如工牌、辦公用品、個人形象）維護到位四、其它工作1按公司規(guī)定要求，準確、及時、規(guī)范填寫工作日志、月志及月度打算總結(jié)報告；2負責對本公司市場部日常工作治理2 / 384 / 383積極配合其他部門工作五、工作規(guī)范與要求1、規(guī)范的形象禮儀2、工作系統(tǒng)化、條理化、規(guī)范化，應做到事先有打算有預備，事后有總結(jié)反饋。3、嚴格遵守公司各項規(guī)章制度，服從上級安排的各項工作。終端工作指南一、關(guān)于終端1、終端包括所有本公司能夠銷售產(chǎn)品

3、的地點2、終用品包括、各類宣傳品（POP牌、海報、小冊子、折頁、促銷牌、吊牌、 掛旗、小報、布標、橫幅）等二、終端理念1、天津百娛終端目標：本公司產(chǎn)品一定要比其他產(chǎn)品做得更好！2、終端守則（1）做到“三千” - 千山萬水、千方百計、千辛萬苦（2）做到“七不” 不講公司壞話； 不講產(chǎn)品壞話； 不講老總壞話； 不隨便承諾； 不講對手壞話； 不做任何有違良心之事； 不傳流言蜚語。（3）做到“五好” 禮貌、形象比不人好； 宣傳品、建設比人好； 各項關(guān)系比不人好； 銷售、促銷比不人好； 信息、反饋比不人好。（4）做到“三勤”-勤快、勤奮、勤力（5）做到“四愛”-愛職業(yè)、愛消費者、愛公司、愛產(chǎn)品3、終端人

4、員行為準則5 / 38（1）進行終端工作時，必須配帶公司統(tǒng)一工作牌。（2）保持服飾清潔、平坦，化淡妝、勿戴過多飾品、不要卷袖子，注意口腔衛(wèi) 生，勤刷牙、勤漱口。（3）對顧客熱情大方、態(tài)度和氣、主動介紹產(chǎn)品，舉止自然、端莊。（4）接觸顧客，面帶笑容，常講種種禮貌用語：“打攪”“、對不起”、“ 多謝”、“ 請”、“再見”等。一般應該講一般話，語言流利、準確。講話聲音操縱在對方 聽到為準。（5）對顧客的詢問、提意見、應耐心聽取并加以解釋，但勿喋喋不休、糾纏不 止、更勿出言不遜、惡語傷人、遇到較難回答的問題時委婉地解釋并上報 給公司。（6）遵守工作時刻， 按時到達公司， 不提早離開公司 （時刻按公司相

5、關(guān)規(guī)定定） 。（7）在工作地點范圍內(nèi)，不能罵街、跑動、大聲講笑，以及有礙工作及有損形 象的行為。（8）進行促銷活動期間，應積極配合促銷活動，向顧客宣傳介紹，不得私自拿 取促銷禮品或?qū)⒋黉N禮品無故送給他人。（9）應保持良好的狀態(tài)，精力充沛，精神飽滿。（10）對促銷用品要掌握并正確使用，借用公司物品，及時歸還，損壞應賠償。（11）不隨便承諾，任何時侯都不欺騙對方，以誠待人。三、市場工作職責：1、因為市場競爭激烈，市場要勤于維護、建設，宣傳品的發(fā)放，收集同類競爭產(chǎn)品 的資料、信息、反饋回公司。2、最大限度地調(diào)動市場營銷人員及部門負責人對產(chǎn)品推舉的積極性。3、認真正確地執(zhí)行公司的銷售工作打算。四、市場

6、工作技巧：1、如何與客戶進行親和、溝通？（1）主動溝通， 用一半時刻迎合對方， 講對方關(guān)懷的內(nèi)容， 另一半時刻談產(chǎn)品。（2）想方法幫其一些小忙，多跑多聯(lián)系。（3）任何時候都不要輕視他（她）們，介紹自己、介紹產(chǎn)品銷售情況。（4）選擇客戶在相對清閑時接觸他（她）們，介紹自己、介紹產(chǎn)品銷售情況。6 / 382、開展市場工作前的籌備工作？（1）掌握所轄區(qū)目標客戶的數(shù)量、位置分布圖及相關(guān)人員名單。（2）明確宣傳品如何使用。（3）熟悉如何與客戶進行溝通。（4）熟悉公司每一時期的銷售是如何開展的及與其他部門應配合的工作，與競 爭產(chǎn)品對比優(yōu)勢和劣勢。（5）熟悉在市場競爭中應付緊急突發(fā)性事件。3、市場形象樹立技

7、巧？資料標準： 關(guān)于公司產(chǎn)品的資料在客戶那時， 盡量陳列于顧客可見的位置， 最好 能讓自己公司的系列資料擺放在一起，形成系列展示。工作要求：經(jīng)常保持問題意識，以累計豐富的知識作經(jīng)驗，提高工作能力。 樹立形象考慮要素？（1）第一印象如何？（2）自身條件如何？3）產(chǎn)品能否吸引客戶？4）客戶是否容易同意？4、全程攔截的概念？A、引用全程攔截緣故：具分析，網(wǎng)絡產(chǎn)品銷售到消費者手中要緊有以下途徑：（1）消費者有明顯的購買公司產(chǎn)品意愿。（2）銷售人員首推公司的某種適合的產(chǎn)品，并講服消費者購買那個產(chǎn)品。（3）銷售人員到達銷售對象地點時，由于現(xiàn)場演示、宣傳品、傳單等等，導致 其“感興趣”，首先詢問公司產(chǎn)品的情

8、況， 并在銷售人員的介紹推舉下，產(chǎn) 生購買公司產(chǎn)品的欲望。經(jīng)分析得出，在短期內(nèi)達到1、2種情況的概率較小，實現(xiàn)難度大。但第三種情況努力 完全能夠?qū)崿F(xiàn)。那么如何提高第三種情況的發(fā)生概率，即提高顧客 公司產(chǎn)品的“第7 / 38一次發(fā)問率” ，為此公司提出“全程攔截”的概念。全程攔截，確 實是要通過有力、有效的預備工作，使消費者時時處處感受到百娛產(chǎn)品的存在、 百娛產(chǎn)信息的存在、百娛產(chǎn)宣傳的存在，對消費者進行最大限度的視覺和聽覺信 息沖擊，形成深刻印象。全程攔截分為五個層次：（1）媒體攔截：針對所有消費者（潛在消費者、現(xiàn)消費者）以媒體、網(wǎng)絡、宣 傳品等手段進行攔截， 使其感知百娛產(chǎn)品及活動信息， 在腦

9、海中留下初步印象；（2）場外攔截： 針對到達指定銷售區(qū)域的消費者， 通過市場人員造成現(xiàn)場氣氛 的手段，使消費者明白百娛在搞營銷活動，加深印象。（3）場內(nèi)攔截： 當銷售人員進入到銷售集中市場時， 通過室內(nèi)發(fā)放宣傳單、POP等，使其能夠是時時處處感受百娛的存在，隨時隨地的看到、聽到百娛的宣傳 和百娛的產(chǎn)品，在進一步加深印象的同時對百娛產(chǎn)品產(chǎn)生一定興趣。（4）現(xiàn)場攔截：當銷售人員在給客戶介紹產(chǎn)品是有其他潛在消費者停滯留在某個門店時，通過宣傳品、POP及小禮品等物品，與前三個層次相結(jié)合，使其深深感知波導的存在，阻礙其第一次發(fā)問便詢問百娛產(chǎn)品；（5）銷售人員攔截： 當消費者對百娛產(chǎn)品提出詢問后， 銷售人

10、員能夠及時、 面地介紹百娛產(chǎn)品的功能、 價格、特點，能夠宣傳促銷活動的內(nèi)容及價格優(yōu)勢， 堅決消費者購買百娛產(chǎn)品的決心，促成交易。5、消費者的幾種購買心理？（1）已有明確目的，指明購買行為。（2）已有明確目的，受市場阻礙臨時改變主意。（3）有需要，但無明確目標，業(yè)務員推舉決定購買。（4）無急切需要，受終業(yè)務員響臨時決定購買。（5）全然無需求。6、市場銷售人員如何對消費者服務？1）電話訪問8 / 382）上門訪問3）同意咨詢4）同意并處理投訴5）復信處理市場調(diào)研一、 調(diào)查的方法調(diào)查是工作中搜集數(shù)據(jù)和資料的一種常用方法， 那個地點談的調(diào)查要緊是問卷調(diào) 查，是通過書面提出一系列的問題，讓被調(diào)查者回答，

11、通常采納選擇題和問答題的方 式。關(guān)于一個成功的調(diào)查來講，一般需要下面五步：1、制定調(diào)查打算2、編制問卷3、收集數(shù)據(jù)4、處理數(shù)據(jù)5、得出結(jié)論 （一）制定調(diào)查打算1、制定調(diào)查打算的第一步是將任務、目標具體化，調(diào)查才能緊緊圍繞目標展開。 那個調(diào)查最終打算完成什么？調(diào)查將如何樣關(guān)心我們完善工作？2、設定目標時另一個要關(guān)注的是報告的最終讀者 是誰需要這些信息？ 假如你是調(diào)查信息的唯一需求顧客，那么在安排最終結(jié)果的方法上有專門多的靈活性。另一方面，假如讀者是一個特不忙的行政人員，他們幾乎沒有時刻埋頭于數(shù)據(jù)。 需要認真考慮如何樣簡化最終結(jié)果，并把它們以“可消費”的形式提供出來。在寫好問卷之前，需要考慮所有這些因素。假如準確地明白想實現(xiàn)的是什么，問 卷就要盡可能地短小精悍，數(shù)據(jù)處理任務盡可能的簡單。3、選擇合適的目標（你該去調(diào)查誰？） 一旦頭腦中有一個明確的調(diào)查內(nèi)容， 下一步就要確定調(diào)查目標， 即調(diào)查哪些人才 會使調(diào)查的結(jié)果更趨于實際情況。有時候，由于被調(diào)查的人數(shù)9 / 38眾多，因此要采納抽樣 的方式從中擇取一部分樣本，這時就要考慮樣本的信度