民營(yíng)醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)

1、WORD格式實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)民營(yíng)醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)方案如今的醫(yī)院在經(jīng)營(yíng)上主要以廣告宣傳和醫(yī)療專(zhuān)家會(huì)診治療打折為主。宣傳上主要依靠廣告，媒體以電視、報(bào)刊、戶(hù)外為主，因?yàn)閹准裔t(yī)院廣告在當(dāng)?shù)孛襟w出現(xiàn)頻次過(guò)多過(guò)于密集，已達(dá)到廣告泛濫的地步。致使其廣告對(duì)當(dāng)?shù)孛癖娨呀?jīng)不起任何作用直至麻木，甚至對(duì)廣告內(nèi)容產(chǎn) 生極大的不信任，對(duì)民營(yíng)醫(yī)院非常反感和排斥。由此可見(jiàn)單一的營(yíng)銷(xiāo)手段在這個(gè)相對(duì)封閉的市場(chǎng)環(huán)境內(nèi)出現(xiàn)了業(yè)務(wù)瓶頸，加之廣告上無(wú)序的競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致市場(chǎng)的萎縮。因此，醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)策劃 工作總的思路是：找準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)部職能定位，建立規(guī)范的運(yùn)作流程，致力 于不斷創(chuàng)新，建立適合醫(yī)院管理與發(fā)展的醫(yī)療服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式。醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)要學(xué)會(huì)對(duì)各種可以利用的營(yíng)銷(xiāo)手段進(jìn)行有

2、效的整合，以提高營(yíng)銷(xiāo)效果，我們要采取有效措施加大醫(yī)院品牌的推廣力度，在不斷提 高醫(yī)院知名度的同時(shí)來(lái)提高醫(yī)院的美譽(yù)度。一、醫(yī)院整體定位醫(yī)院的定位既不能簡(jiǎn)單的定位為藥品或醫(yī)療器械，也不能綜合成為模糊和籠統(tǒng)的服務(wù)產(chǎn)品，應(yīng)該說(shuō)，醫(yī)院是一個(gè)綜合性的醫(yī)療服務(wù)衛(wèi)生機(jī) 構(gòu)，醫(yī)院的服務(wù)應(yīng)分為核心服務(wù)與增值服務(wù)。1、品質(zhì)定位醫(yī)療惡性競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致資源相對(duì)過(guò)剩，不缺醫(yī)院，只缺優(yōu)質(zhì)和特色醫(yī)院 的產(chǎn)業(yè)時(shí)代。對(duì)于醫(yī)院超千萬(wàn)級(jí)別投資定位，一定要滿(mǎn)足未來(lái)5 或 10 年內(nèi)市場(chǎng)需求不褪色，讓投資更富含價(jià)值。醫(yī)院必須長(zhǎng)期打造“6 金”：即技術(shù) 含金量、管理含金量、服務(wù)含金量、人才含金量、品牌含金量、體驗(yàn)含金量的“未來(lái)醫(yī)院”形象。2、

3、品牌的戰(zhàn)略定位在這個(gè)醫(yī)療行業(yè)極度“潰爛”的年代，投入及運(yùn)營(yíng)成本逐漸加大，行 業(yè)卻邁過(guò)了高發(fā)期時(shí)代，逐步走下低迷和新的市場(chǎng)“洗牌”中，我們 要問(wèn)問(wèn)自己，這個(gè)市場(chǎng)怎么了？中低端市場(chǎng)逐步飽和、行業(yè)同質(zhì)化 經(jīng)營(yíng)、惡性競(jìng)爭(zhēng)逐漸加大時(shí)，醫(yī)院的出路在哪里？如何區(qū)分競(jìng)爭(zhēng)？如 何不被抄襲、跟風(fēng)？（ 1）、品牌的競(jìng)爭(zhēng) - 獨(dú)一無(wú)二品牌是作為競(jìng)爭(zhēng)主體區(qū)分醫(yī)院特性、概念和賣(mài)點(diǎn)上最具備競(jìng)爭(zhēng)力的“利器”。而回歸醫(yī)療本質(zhì)的品牌觀念，則將是未來(lái)民營(yíng)醫(yī)療發(fā)展的真實(shí)道路。我建議新以名醫(yī)開(kāi)路，以技術(shù)質(zhì)量為核心的品牌戰(zhàn)略，長(zhǎng)期穩(wěn)定推進(jìn) 新 X 發(fā)展?！翱?、準(zhǔn)、狠”及價(jià)格戰(zhàn)等模式要摒棄，以醫(yī)療服務(wù)提供 價(jià)值性為導(dǎo)向來(lái)創(chuàng)收益，沉下心做品

4、牌，沉下心親民，走入到目標(biāo)人 群中，這樣你就能收獲市場(chǎng)信任。品牌就是累積的價(jià)值，從外輔助病源良性增長(zhǎng)、從內(nèi)潛意識(shí)輔助經(jīng)營(yíng)升級(jí)，提升消費(fèi)信任粘度。（ 2）、品牌的塑造a、放大品牌優(yōu)勢(shì)：實(shí)施醫(yī)生多點(diǎn)執(zhí)業(yè)的政策，每月定期邀請(qǐng)省、市 等公家醫(yī)院專(zhuān)家坐診 2-4 天，重點(diǎn)突出內(nèi)經(jīng)營(yíng)專(zhuān)家定位。b、擴(kuò)大技術(shù)優(yōu)勢(shì)：通過(guò)新技術(shù)、病種上的創(chuàng)新、擴(kuò)大宣傳、擴(kuò)展與傳播來(lái)提高競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以輔助品牌影響力升級(jí)。c、深入的借力：公立醫(yī)院附屬醫(yī)院牌子、性功能障礙研究院，參與 公立醫(yī)院改制，逐步走上靠學(xué)科發(fā)展驅(qū)動(dòng)醫(yī)院發(fā)展的品牌與內(nèi)涵建設(shè) 之路。重視專(zhuān)科建設(shè)、技術(shù)引入、學(xué)術(shù)發(fā)展與技術(shù)平臺(tái)搭建的長(zhǎng)期思 維和行為。d、服務(wù)的最大化。e

5、、對(duì)于人才和設(shè)備、新技術(shù)要舍得投入，可循序漸進(jìn)，短期內(nèi)先解 決醫(yī)院溫飽問(wèn)題，未來(lái)要逐步跟上行業(yè)前列，以不斷提高技術(shù)和醫(yī)療 質(zhì)量為長(zhǎng)期發(fā)展觀，做好持久戰(zhàn)和長(zhǎng)期規(guī)劃。3、管理的定位現(xiàn)代化醫(yī)院不再是“老藥膏”管理模式，面對(duì)日漸成熟的市場(chǎng)、對(duì)于 醫(yī)療這一特殊的產(chǎn)品，需要更為嚴(yán)格和專(zhuān)業(yè)化的管理能力。職業(yè)化經(jīng) 理人，必須掌握醫(yī)療核心的經(jīng)營(yíng)觀、營(yíng)銷(xiāo)法、成本觀、技術(shù)型、人才 觀等各方面的技能。以構(gòu)建文化作為管理核心方向。大企業(yè)文化管人、中企業(yè)制度管人、 小企業(yè)人性化管人。對(duì)于新醫(yī)院來(lái)說(shuō)，需要的就是綜合管理，以文化 熏陶員工接受制度，以人性化輔助制度管理的模式。醫(yī)院文化是有形和無(wú)形的舉措通過(guò)持續(xù)影響而融入到團(tuán)隊(duì)

6、和企業(yè)經(jīng) 營(yíng)管理之中的，視為醫(yī)院發(fā)展的“靈魂”！醫(yī)院文化的塑造，應(yīng)該從 企業(yè)的內(nèi)部消化系統(tǒng)完善，加強(qiáng)醫(yī)院內(nèi)經(jīng)營(yíng)完善。同時(shí)設(shè)立醫(yī)院文化 主題，經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程進(jìn)行文化包裝、將文化建設(shè)放進(jìn)管理醫(yī)院中，引 領(lǐng)職業(yè)化管理文化新模式。例如：醫(yī)院文化主題一切從 xin 開(kāi)始！ 4xin 文化：新（新的開(kāi)始）、心（用心工作）、 辛（辛苦付出）、薪（實(shí)現(xiàn)共贏），以文化影響人、用文化吸引人、 用文化管人。4、服務(wù)戰(zhàn)略定位服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)： 4 星級(jí)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)； 服務(wù)方向：一切以患者為中心，讓看病成為一種享受； 服務(wù)結(jié)果：輔助患者經(jīng)濟(jì)觀升值，包裝完善價(jià)值體系，真正用心把感 動(dòng)服務(wù)做到極致；服務(wù)措施：培訓(xùn) +制度 +文化 +再生

7、學(xué)習(xí) +管理機(jī)制5、科室發(fā)展定位市場(chǎng)已不是十年前，以往專(zhuān)科模式，市場(chǎng)已漸漸凸顯飽和或疲軟營(yíng)銷(xiāo)， 特別男科或婦科。然新醫(yī)院定位綜合性醫(yī)院，在疲軟市場(chǎng)變化下再次 運(yùn)作，更多會(huì)面臨投資風(fēng)險(xiǎn)及競(jìng)爭(zhēng)薄弱性。比拼經(jīng)濟(jì)投入的時(shí)代落幕， 對(duì)于新 X 的“小綜合·大專(zhuān)科”模式定位上要進(jìn)一步深耕，圍繞“更 精” +“更細(xì)”。未來(lái)要更進(jìn)一步細(xì)分專(zhuān)科、專(zhuān)病、專(zhuān)家、專(zhuān)贏、專(zhuān) 注五大模式。（ 1）、細(xì)分專(zhuān)科 專(zhuān)科模式不能變，切記勿將專(zhuān)科融為綜合模式運(yùn)作。樓層分布和科室 布局上要合理區(qū)分專(zhuān)科特色，營(yíng)銷(xiāo)策劃上要區(qū)分男婦科，尋找共通點(diǎn) 進(jìn)行策劃。綜合性醫(yī)院的盈利和非盈利科室，必須把握清晰。大眾科室如內(nèi)科、 普外科、體

8、檢中心要做足口碑形象，倡導(dǎo)以“名醫(yī)開(kāi)路、低價(jià)診療、 高效看病、品質(zhì)服務(wù)”為核心思想進(jìn)行。特別體檢中心，重要在讓百 姓走進(jìn)來(lái)，不賺錢(qián)也要做足口碑，加強(qiáng)對(duì)口碑的宣傳力度，為長(zhǎng)期發(fā) 展打好底層基礎(chǔ)。（ 2）、細(xì)分專(zhuān)病比專(zhuān)科更精的是專(zhuān)病，打造特色的經(jīng)營(yíng)體系，以單病種行業(yè)第一概念 形成市場(chǎng)獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。以點(diǎn)帶面（單病種）塑造到區(qū)域第一，形成 影響力和競(jìng)爭(zhēng)力，繼而實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代專(zhuān)科化模式升級(jí)。、婦科 核心病種：人流。市場(chǎng)需求量逐步遞增，空間也操作性更大，也是婦 科最大盈利病種之一。重點(diǎn)病種：不孕不育。重點(diǎn)推廣宮腹腔鏡，市場(chǎng)稀缺性、使醫(yī)院富含 競(jìng)爭(zhēng)性，也是區(qū)分、隔離品牌競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)之一。邊緣病種：宮頸糜爛、婦科疼痛、

9、女性炎癥及其他。、男科核心病種：性功能障礙。未來(lái)男性市場(chǎng)對(duì)于此需求及市場(chǎng)空間會(huì)日漸 加大，同樣也是“高質(zhì)量”患群。重點(diǎn)病種：包皮包莖。男科市場(chǎng)第一大量，但對(duì)于技術(shù)要求不高。因 此，要更加細(xì)入研究和引進(jìn)新技術(shù)，以隔開(kāi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)（可引進(jìn)包皮吻 合器和射流式無(wú)針麻醉期，實(shí)現(xiàn)無(wú)針和無(wú)刀祛包皮概念）。 邊緣病種：前列腺疾病、性傳播疾病、生殖炎癥及其他。（ 3）、細(xì)分專(zhuān)家細(xì)分專(zhuān)家符合患者日漸挑剔的需求和未來(lái)就醫(yī)發(fā)展觀，滿(mǎn)足各高- 中 -低端患者需求，更好實(shí)現(xiàn)內(nèi)經(jīng)營(yíng)包裝和患者滿(mǎn)意度。實(shí)行患者自主選 擇專(zhuān)家模式，內(nèi)部建立看兵點(diǎn)將臺(tái)，實(shí)現(xiàn)內(nèi)部經(jīng)營(yíng)超前性和特色化競(jìng) 爭(zhēng)模式。、高級(jí) VIP 特需專(zhuān)家門(mén)診 目標(biāo)人群：私

10、營(yíng)企業(yè)主或高收入者。此要求導(dǎo)醫(yī)分診時(shí)，更多地觀察 和判斷患者經(jīng)濟(jì)能力及其他分診制度要求。掛號(hào)量：掛號(hào)量不低于平均值，每天接診不高于 3 人。 院內(nèi)布局：全員進(jìn)行包裝和科室包裝等，專(zhuān)家獨(dú)立辦公區(qū)及患者診療 專(zhuān)區(qū)、掛號(hào)診療金等級(jí)、服務(wù)高品質(zhì)化等，對(duì)醫(yī)院及經(jīng)營(yíng)、服務(wù)等要 求更高、更超前、需要做地更精細(xì)。專(zhuān)家來(lái)源：院內(nèi)逐步實(shí)現(xiàn)醫(yī)生競(jìng)爭(zhēng)模式，每月實(shí)行優(yōu)勝劣汰制，企劃 上每月規(guī)劃專(zhuān)家獨(dú)立頁(yè)面包裝，形成良性的競(jìng)爭(zhēng)新常態(tài)。門(mén)診時(shí)間：半個(gè)月 1 周期，實(shí)行競(jìng)爭(zhēng)上崗。 營(yíng)銷(xiāo)措施：服務(wù)高品質(zhì)化、掛號(hào)診金不低于80 元，推廣高端品質(zhì)。院內(nèi)實(shí)行 VIP 會(huì)員卡及長(zhǎng)期建立 VIP 會(huì)員完善制度，下文會(huì)體現(xiàn)大客 服中心的作

11、用。、院長(zhǎng)門(mén)診 目標(biāo)人群：指定院長(zhǎng)接診，或部分少量病種（如延長(zhǎng)、增粗等）、對(duì) 疑難雜癥或高技術(shù)含量要求的患者。門(mén)診時(shí)間：每周只固定 1 天。 掛號(hào)量：只接受提前預(yù)約或個(gè)別特別推薦，每周最多不超過(guò)2 個(gè)。營(yíng)銷(xiāo)措施：資源稀缺性，高技術(shù)含量性；掛號(hào)診金不低于 100 元。 、遠(yuǎn)程會(huì)診中心 專(zhuān)家來(lái)源：真正實(shí)現(xiàn)與省內(nèi)或者國(guó)內(nèi)知名醫(yī)院建立雙邊遠(yuǎn)程會(huì)診模 式，條件不足，可設(shè)置集團(tuán)內(nèi)部全部醫(yī)院統(tǒng)一會(huì)診模式，并展開(kāi)運(yùn)營(yíng)。 主體目的：重點(diǎn)提高醫(yī)院品牌形象及專(zhuān)家競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，對(duì)于策劃和市場(chǎng) 專(zhuān)家競(jìng)爭(zhēng)力更上一層樓。參照來(lái)源： XX醫(yī)院 -北京武警空軍總院遠(yuǎn)程會(huì)診中心設(shè)立及操作。 目標(biāo)人群：特別針對(duì)高質(zhì)量不孕不育、疑難雜癥

12、及宮腹腔鏡難度高的 病種。掛號(hào)量：每月不超過(guò) 3 個(gè)；門(mén)診時(shí)間：臨時(shí)進(jìn)行協(xié)調(diào)安排。 、普通專(zhuān)科醫(yī)生診室參照集團(tuán)現(xiàn)在模式，不多重復(fù)。 、手術(shù)室專(zhuān)家門(mén)診 看兵點(diǎn)將，患者交完費(fèi)后可再選擇，但診療收費(fèi)不一樣，重點(diǎn)拉開(kāi)收 費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)及開(kāi)發(fā)力度。 、高技術(shù)型團(tuán)隊(duì) 因涉及到微創(chuàng)婦科，那么對(duì)檢驗(yàn)等輔助部門(mén)、手術(shù)醫(yī)生、急救專(zhuān)家、 技術(shù)型接診醫(yī)生、高級(jí)護(hù)理要求則更為高，必須提高醫(yī)院綜合搶救能 力，預(yù)防各種安全隱患。需要打造一支專(zhuān)業(yè)化、高技術(shù)化醫(yī)護(hù)團(tuán)隊(duì)， 而非現(xiàn)在的“三腳醫(yī)生”隊(duì)伍。（ 4）、細(xì)分專(zhuān)贏贏在 20%（ 20%技術(shù)類(lèi)病種、住院率、高端人群、利潤(rùn)病種）贏在管理細(xì)節(jié)贏在團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力贏在優(yōu)質(zhì)服務(wù)贏在就醫(yī)療效贏在價(jià)值

13、而不是價(jià)格（ 5）、細(xì)分專(zhuān)注專(zhuān)注看好病永遠(yuǎn)是患者的第一關(guān)注。對(duì)于內(nèi)涵和品質(zhì)建設(shè)，民營(yíng)醫(yī)院都存在嚴(yán)重的漏風(fēng)現(xiàn)象，未來(lái)要高度專(zhuān)注醫(yī)療質(zhì)量和保障工作，以質(zhì)量為核心的醫(yī)務(wù)觀念，增設(shè)業(yè)務(wù)院長(zhǎng)、醫(yī)務(wù)科長(zhǎng)等醫(yī)療科室，全程把控醫(yī)療質(zhì)量問(wèn)題，引進(jìn)公立醫(yī)院規(guī)范醫(yī)療管理模式。二、醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)半徑規(guī)劃新地理位置具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，是為 X 市最中心商業(yè)圈，地址的優(yōu) 勢(shì)在一定程度上提高知名度和醫(yī)院曝光率，同樣會(huì)潛意識(shí)提高消費(fèi)觀 念。但，如何把優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為 - 行業(yè)第一地位是最核心問(wèn)題！以建立 獨(dú)特的市場(chǎng)第一的概念來(lái)進(jìn)行企劃、經(jīng)營(yíng)思路。1、營(yíng)銷(xiāo)半徑：全市作為市區(qū)平臺(tái)，對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，新的醫(yī)院要擴(kuò)大醫(yī)院的營(yíng)銷(xiāo)半徑、品牌

14、影響力。在營(yíng)銷(xiāo)上要勇于突破，擴(kuò)大影響力到全市。合理分配營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，選擇適合的渠道和媒介推廣宣傳醫(yī)院。2、病種的設(shè)定傳統(tǒng)男婦科病種，難以與市場(chǎng)一般進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，要深入剖析病種特點(diǎn)， 進(jìn)行包裝及推廣。 另外推廣上尋求差異化，如“四維彩超、宮腹腔鏡微創(chuàng)手術(shù)、疑難雜 癥”等競(jìng)爭(zhēng)少、醫(yī)療資源稀缺的病種，具體上述細(xì)分專(zhuān)病已點(diǎn)到。3、人群目標(biāo)定位人群年齡：80、90 后醫(yī)療消費(fèi)市場(chǎng)的主體，所有營(yíng)銷(xiāo)廣告或推廣方向圍繞其進(jìn) 行開(kāi)展。人群質(zhì)量： 錯(cuò)誤定位：只做中高端。要考慮醫(yī)院的發(fā)展周期，新 X 醫(yī)院剛搬遷， 作為市場(chǎng)進(jìn)入期， 80%要做大眾市場(chǎng)，以親民、普及為醫(yī)院首要目標(biāo)， 試想舊 X 以前日均門(mén)診量 6 人，多么少

15、的掛號(hào)量，對(duì)于公立醫(yī)院半個(gè) 科室都不如，如何壯大？待成熟期再專(zhuān)業(yè)策劃炒作小眾市場(chǎng) - 中高端，以提高整體經(jīng)濟(jì)沖擊力。 人群性質(zhì)： 民營(yíng)醫(yī)院做不大、做不強(qiáng)，醫(yī)療報(bào)銷(xiāo)是影響最大因素之一，醫(yī)保、新 農(nóng)合為未來(lái)民營(yíng)醫(yī)院發(fā)展所必備條件之一，要積極審批，加大力度申 請(qǐng)到。短期內(nèi)醫(yī)院以外來(lái)工及小部分中高層消費(fèi)者為主，長(zhǎng)期創(chuàng)立品 牌后，要形成與公立醫(yī)院相競(jìng)爭(zhēng)的格局，不能將目光再受限與小門(mén)診 之間的競(jìng)爭(zhēng)，做一家能適應(yīng)各種本地 - 外地低、中、高消費(fèi)者的醫(yī)院。4、專(zhuān)家影響力放大 試問(wèn)人民醫(yī)院靠什么吸引全市患者？與鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院差距在哪里？患者 不僅對(duì)“公立”的信任，更在于對(duì)于其專(zhuān)家、技術(shù)實(shí)力的信任，以期能安全解決自身疾

16、病困擾。名醫(yī)效應(yīng)，足可以改變醫(yī)院格局。專(zhuān)家是醫(yī)療質(zhì)量的第一保障，也是 患者追求看病的重要原因之一。要重視學(xué)科專(zhuān)家建設(shè)工作，聘請(qǐng)本市 著名微創(chuàng)手術(shù)專(zhuān)家、學(xué)者，以此放大專(zhuān)家形象及影響力，打破常規(guī)， 吸引全市的患者就診。5、醫(yī)院的特殊能力放大 尋求特色化醫(yī)療需求，深入挖掘醫(yī)院的特殊診療或特色，進(jìn)而放大醫(yī) 院的特殊能力，然后滿(mǎn)足他們，就成功了。如“首家中西醫(yī)結(jié)合婦科 醫(yī)院”、中醫(yī)特色養(yǎng)生減肥中心在 XX醫(yī)院成立、女性健康 SPA中心 - 以溫泉加中醫(yī)泡浴，無(wú)手術(shù)開(kāi)刀，輕松治愈各類(lèi)婦科炎癥、產(chǎn)后形體 恢復(fù)中心 - 重點(diǎn)開(kāi)發(fā)產(chǎn)后炎癥等，這就是醫(yī)院的特殊能力?。三、新醫(yī)院的品牌轉(zhuǎn)型過(guò)程 對(duì)于新醫(yī)院的定位上，

17、切勿操之過(guò)急，否則就會(huì)出現(xiàn)短期內(nèi)經(jīng)營(yíng)短路、 自我迷失等情況。在舊 X 遷址期間，要扎實(shí)底層建筑，穩(wěn)步推進(jìn)，才 不會(huì)牽一發(fā)而動(dòng)全身。定位上要重點(diǎn)以現(xiàn)有基礎(chǔ)上如何提高新增科室 或未來(lái)定位科室的發(fā)展上清晰，品牌及醫(yī)院的全面轉(zhuǎn)型要分成3 期進(jìn)行。醫(yī)院定位的周期： 3月份進(jìn)入期、 6個(gè)月成長(zhǎng)期、 12 個(gè)月成熟期。1、進(jìn)入期（ 3 個(gè)月） 進(jìn)入期也叫“動(dòng)蕩期”，當(dāng)長(zhǎng)期樹(shù)立的品牌遭遇自我“瓦解”時(shí)，一 步之錯(cuò)就可能動(dòng)全身。如王老吉和加多寶的專(zhuān)利之爭(zhēng)，加多寶潰敗， 并因此戰(zhàn)略“升級(jí)”為金罐包裝，實(shí)則對(duì)于長(zhǎng)期的品牌沉淀產(chǎn)生巨大 沖擊力，短期內(nèi)想要轉(zhuǎn)變用戶(hù)的紅罐涼茶思想則異常艱難，它需要重 新投入更大的營(yíng)銷(xiāo)及市

18、場(chǎng)認(rèn)知代價(jià)。對(duì)于新的品牌進(jìn)入期，必須加大營(yíng)銷(xiāo)投入力度，不能盲目地控制進(jìn)入 市場(chǎng)費(fèi)用。而營(yíng)銷(xiāo)體系構(gòu)建及財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管控則異常重要，它意味著醫(yī) 院將來(lái)面臨巨大的投資及不可控風(fēng)險(xiǎn)，同樣沖擊現(xiàn)有市場(chǎng)份額。2、進(jìn)入期的營(yíng)銷(xiāo)體系目的營(yíng)銷(xiāo)上以“新增、升級(jí)”而不是“全面換裝”進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)體系，要成功 使現(xiàn)有基礎(chǔ)安全渡過(guò)進(jìn)入期，是為第一要素。男科營(yíng)銷(xiāo)總體費(fèi)用以月 10%遞減，進(jìn)入期要平穩(wěn)過(guò)度而不冒進(jìn)，以免加劇成本再投入及財(cái)務(wù) 風(fēng)險(xiǎn)。 、網(wǎng)絡(luò) / 新媒體等營(yíng)銷(xiāo) 傳統(tǒng)媒體本身的收視率、可信力、影響力大幅下降。微信弱化了微博、 移動(dòng)抑制了 PC，而移動(dòng)、微信、新媒體等異軍突起，然我們卻無(wú)及 時(shí)把握住時(shí)機(jī)，以致于深深地陷進(jìn)傳統(tǒng)

19、競(jìng)爭(zhēng)拉鋸戰(zhàn)。深入到各個(gè)網(wǎng)絡(luò)傳播的終端，以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代引領(lǐng)營(yíng)銷(xiāo)突破，分析 各種網(wǎng)絡(luò)媒體及宣傳渠道，加大對(duì)移動(dòng)端的重視，拓展網(wǎng)絡(luò)第三平臺(tái) 廣告資源，形成聯(lián)盟及網(wǎng)絡(luò)品牌影響力，切勿看一時(shí)之成績(jī)，而否決 各類(lèi)渠道效率?？傮w費(fèi)用及操作不變，以穩(wěn)固現(xiàn)有患者量，加緊網(wǎng)絡(luò)工作建設(shè)及準(zhǔn)入， 新增營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用用于婦科網(wǎng)絡(luò)建設(shè)期，網(wǎng)絡(luò)部建議增設(shè)婦科新項(xiàng)目專(zhuān) 組，或?qū)嵭袐D科短期外包制，用最快的時(shí)間完成任務(wù)。新媒體營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)用于婦科發(fā)展，暫不推廣男科。最好以病毒式媒體（微 信及 QQ強(qiáng)制營(yíng)銷(xiāo)）、大量網(wǎng)盟、第三方平臺(tái)廣告、新聞源媒體等植 入，以期最大化速度擴(kuò)散婦科網(wǎng)絡(luò)品牌。不斷優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)效率，以百度漏斗模式進(jìn)行各部分拆解，逐步

20、完善各階 段工作效率，從部門(mén)內(nèi)消化關(guān)開(kāi)始進(jìn)行全面變革、管理。設(shè)立全新的 獎(jiǎng)罰機(jī)制，一切從人開(kāi)始變。 、戶(hù)外媒體 未來(lái)是品牌價(jià)值的年代，一個(gè)好品牌，能為醫(yī)院創(chuàng)造很多價(jià)值及影響 力，也是新醫(yī)院必須面臨的選擇 - 快或長(zhǎng)，戶(hù)外用在進(jìn)入期內(nèi)實(shí)行全 面更換版面及品牌價(jià)值定位工作，進(jìn)入期對(duì)于戶(hù)外要平穩(wěn)布控。 對(duì)于戶(hù)外媒體的布局及效率是考核總經(jīng)理市場(chǎng)觀、大局觀的最重要評(píng) 判之一。它就像下一盤(pán)棋，當(dāng)你落子前，你已然知道全部計(jì)劃及下一 步該如何辦、未來(lái)將走向何方。好的戶(hù)外廣告布局，有助于提升整體 營(yíng)銷(xiāo)效率，對(duì)于其他廣告起到相輔相成的作用，不斷影響患者的選擇， 加深對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，而不是東拼西湊，看到一塊位置好

21、的就簽合 同。它真正決定了醫(yī)院的整體市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略、方向、媒體精準(zhǔn)度、財(cái) 務(wù)風(fēng)險(xiǎn)等的判斷。 、 DM媒體實(shí)行三條線(xiàn)、三方面共同營(yíng)銷(xiāo)。即DM媒體采用綜合性、男性專(zhuān)科、婦科專(zhuān)科雜志或 DM媒體結(jié)合，城市與城鎮(zhèn)實(shí)行高標(biāo)準(zhǔn) PK 低質(zhì)量并行 的營(yíng)銷(xiāo)布局，同時(shí)擴(kuò)增 2 對(duì)廣告組。雜志以中高端：低端黑白 =城市： 城鎮(zhèn) =3:7 。綜合性雜志：黑白 32P，定位輻射圈城鎮(zhèn)及農(nóng)村市場(chǎng)，成本約0.4 元/ 本，以量為前提，擴(kuò)大營(yíng)銷(xiāo)半徑，實(shí)行短期市場(chǎng)預(yù)熱及知名度提高， 占總量約 50%及以上。男科雜志：每月比以往遞減 15%廣告量，減少以往固定場(chǎng)所發(fā)放，以 流動(dòng)人口及流動(dòng)場(chǎng)所為主要投放區(qū)域，不擴(kuò)大營(yíng)銷(xiāo)半徑，固守原

22、男科 市場(chǎng)，以城市圈及到診高效率地區(qū)為主；占總量約 20% 婦科雜志：每月比以往遞增 15%廣告量，以城市為主逐步擴(kuò)散營(yíng)銷(xiāo)半 徑為主要戰(zhàn)略。占總量約 30% 、市場(chǎng)部設(shè)立在進(jìn)入期即開(kāi)始籌備，不盲于急功近利，要逐步市場(chǎng)先消化醫(yī)院轉(zhuǎn)型 信息，這樣方能最大化發(fā)揮市場(chǎng)價(jià)值。進(jìn)入期第 1個(gè)月，增收主管 1 名、業(yè)務(wù)員 2人。通過(guò)開(kāi)展義診、活動(dòng)、 工廠(chǎng)、單位體檢合作，宣傳擴(kuò)大局部知曉度及婦科相關(guān)業(yè)務(wù)；一定要 讓社會(huì)團(tuán)體走進(jìn)來(lái)，體驗(yàn)良好口碑和服務(wù)出去。進(jìn)入期第 2 個(gè)月，增收 2 人，專(zhuān)項(xiàng)開(kāi)展市場(chǎng)藥店組，重點(diǎn)攻占藥店終 端試紙工作。進(jìn)入期第 3 個(gè)月，增收 5 人，專(zhuān)項(xiàng)開(kāi)展市場(chǎng)轉(zhuǎn)診組，擴(kuò)大營(yíng)銷(xiāo)半徑。 、新聞

23、媒體以前有操作電臺(tái)、報(bào)紙等新聞媒體經(jīng)驗(yàn)，暫不了解 X 各大媒體情況， 未對(duì)其投入 / 效率進(jìn)行深入分析，暫不多言。初步建議可以嘗試請(qǐng)電 視臺(tái)主持人代言醫(yī)院、欄目深度合作、媒體新聞定期炒作、特定頻道、 特定時(shí)間段投入特定病種，精確鎖定特定患者群。后期監(jiān)視廣告效率 再得出評(píng)論。 、其他分階段，渠道盡量全面鋪開(kāi)，收割效率，建立效率監(jiān)管機(jī)制，分析渠道性?xún)r(jià)比及延續(xù)性、競(jìng)爭(zhēng)力，繼而減少無(wú)用渠道比例，放大高效渠道功能。整合渠道、綜合渠道發(fā)展策略、擺脫單一渠道風(fēng)險(xiǎn)及瓶頸。投資人的格局代表醫(yī)院將來(lái)發(fā)展的格局，前期醫(yī)院運(yùn)營(yíng)要摒除什么都不做，成本一直降低的想法，而是要根據(jù)市場(chǎng)需求量多大、投入未來(lái) 回報(bào)率多高等方向綜

24、合判斷開(kāi)支 / 收入比。廣告拉鋸戰(zhàn)將來(lái)得逐步縮減成本，更加重視終端營(yíng)銷(xiāo)、現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和活動(dòng)策劃等聚焦美譽(yù)和品牌忠誠(chéng)度的營(yíng)銷(xiāo)投入，對(duì)于醫(yī)院品牌的維護(hù)尤 為重要。注：其余不細(xì)談，對(duì)于成長(zhǎng)期和成熟期的運(yùn)營(yíng)計(jì)劃暫未考慮清晰；對(duì)于所有營(yíng)銷(xiāo)的廣告費(fèi)比例，暫不列出，畢竟對(duì)于市場(chǎng)及醫(yī)院的前期運(yùn)營(yíng)情況不清。后期將進(jìn)一步完善，制定合理的營(yíng)銷(xiāo)體系構(gòu)成，在控制財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，合理化進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)落地；四、根據(jù)醫(yī)院找準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)部職能定位充分發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)部應(yīng)有的作用醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)策劃部在醫(yī)院整個(gè)職能系統(tǒng)中應(yīng)該充當(dāng)一個(gè)什么角色，如何定位，這對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)部有效地發(fā)揮職能作用是十分重要的，因此，我們 對(duì)營(yíng)銷(xiāo)部的職能定位是：戰(zhàn)略規(guī)劃、市場(chǎng)拓展、品牌推廣、客

25、戶(hù)管理、 科室指導(dǎo)、服務(wù)培訓(xùn)。其主要任務(wù)是：1、戰(zhàn)略規(guī)劃充分利用各種信息，對(duì)醫(yī)院的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)與威脅進(jìn)行分析，從戰(zhàn)略角度做出醫(yī)院的營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展規(guī)劃，為醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)的經(jīng)營(yíng)管理決策提供 依據(jù)，做好醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)的參謀和助手。2、市場(chǎng)拓展 通過(guò)拜訪(fǎng)客戶(hù)、市場(chǎng)調(diào)研等多種形式積極拓展市場(chǎng)，增加醫(yī)院客戶(hù)量， 提高客戶(hù)忠誠(chéng)度。通過(guò)引進(jìn)先進(jìn)的醫(yī)療技術(shù)、設(shè)備和資金，或者輸出 我們的技術(shù)與管理品牌，廣泛開(kāi)展醫(yī)療技術(shù)項(xiàng)目合作或其它相關(guān)項(xiàng)目 的合作，提高醫(yī)院市場(chǎng)占有率。3、品牌推廣 與醫(yī)院宣傳和醫(yī)務(wù)部門(mén)密切配合，充分利用各種傳播媒介、健康講座、 義診、舉辦聯(lián)合活動(dòng)等整合營(yíng)銷(xiāo)模式，做好醫(yī)療服務(wù)項(xiàng)目的推廣與宣 傳工作，不斷提高醫(yī)院

26、的社會(huì)聲譽(yù)和品牌形象。4、客戶(hù)管理建立重點(diǎn)客戶(hù)檔案 （ 包括團(tuán)體與個(gè)人 ） ，做好各項(xiàng)跟蹤服務(wù)與信息反饋 工作。利用多種形式與客戶(hù)發(fā)展和保持良好的關(guān)系，建立忠誠(chéng)客戶(hù)群。 特別是要加強(qiáng)大客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系管理，提高與大客戶(hù)的關(guān)系層級(jí)，形 成利益共同體。抓好客戶(hù)服務(wù)中心的管理工作，為顧客提供診前、診 中、診后完善、全面、高品質(zhì)的一體化服務(wù)。指導(dǎo)全院臨床科室、臨 床醫(yī)生和護(hù)士運(yùn)用數(shù)據(jù)庫(kù)對(duì)到院顧客開(kāi)展全程服務(wù)與管理工作，形成 院、科、個(gè)人三個(gè)層面的客戶(hù)群，對(duì)院、科、個(gè)人三級(jí)客戶(hù)群進(jìn)行立 體管理，消滅服務(wù)盲點(diǎn)，提高顧客對(duì)醫(yī)療服務(wù)各環(huán)節(jié)的滿(mǎn)意度。5、科室指導(dǎo) 經(jīng)常與各職能部門(mén)和臨床醫(yī)技科室進(jìn)行溝通與協(xié)調(diào)，對(duì)全

27、院醫(yī)療服務(wù) 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行指導(dǎo)，協(xié)調(diào)各科室的醫(yī)療服務(wù)行為與競(jìng)爭(zhēng)行為，使醫(yī)療 流程更加合理，縮短客戶(hù)等候時(shí)間等。6、服務(wù)培訓(xùn) 做好醫(yī)護(hù)人員和其他人員的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，配合相關(guān)業(yè)務(wù)部門(mén)做好服務(wù)技 能培訓(xùn)，指導(dǎo)科室開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)技能訓(xùn)練，提高全員營(yíng)銷(xiāo)水平。根據(jù)以上職能定位，將制定營(yíng)銷(xiāo)部工作職責(zé)范圍和相關(guān)制度，今后營(yíng) 銷(xiāo)科將按照職責(zé)范圍規(guī)定，規(guī)范化地開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作。五、現(xiàn)代企業(yè)，最大的競(jìng)爭(zhēng)永遠(yuǎn)是人才！ 任何企業(yè)想壯大規(guī)?；虬l(fā)展，永遠(yuǎn)要把人才放在第一位，因?yàn)槿瞬攀?企業(yè)最大利潤(rùn)動(dòng)力來(lái)源！ 人才是最大的核心資產(chǎn)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。道理都懂，但試問(wèn) X 集團(tuán)靠什 么吸引人才？為人才投資了什么？如何有效管理人才？如何留住人 才等？