銷售流程年新月

1、銷售理念和流程（需要大家提意見修改）針對目前新店員較多，很多老的店員也會忘記好的銷售流程的現(xiàn)像， 現(xiàn)在重新把 銷售理念和銷售流程整理來給大家看并提出改進的方案， 一旦通過，大家就要不停的 培訓，變成我們每天要做的一部分。謝謝銷售理念1、銷售是件靈活的事，銷售流程可以靈活運用，并可以不斷總結(jié)和提煉2、 強調(diào)“站著迎賓，座著成交”，有客戶時介紹客戶，沒客戶時保持站位或培訓和 學習。不允許出現(xiàn)，聚堆聊天的現(xiàn)象。3、“全程稱呼客戶姓名”，如“某先生、小姐、同學、老師、領(lǐng)導等”4、優(yōu)秀的銷售人員，應該做到，讓客戶認可事物的順序是，客戶認可銷售人員本人， 認可銷售人員所在的店面，認可銷售人員所在的公司，認

2、可產(chǎn)品的型號，認可價格； 失敗的銷售人員，只讓客戶認可價格。銷售人員要始終堅定自身的優(yōu)勢。在和客戶交談的時候一定要把三個標準帶給客戶：1. 公司的標準，你要讓客戶感覺買筆記本就要在想銀嘉一樣規(guī)模的公司買， 買筆記本一定選擇全國連鎖的公司買，買筆記本一定要到有大賣場的公司 買。當客戶信任公司時接下來介紹機器就會比較順利了。（重點介紹公司）2. 產(chǎn)品的標準，你要讓客戶感覺他要買的筆記本就是你推薦的筆記本，比如你想賣富士通的6240Q你就要把13.3標準屏重點突出，讓他意識到今天買 筆記本就一定要買13.3標準屏的機器，他看了一圈發(fā)現(xiàn)沒有其他的機器， 自然而然會選擇6240Q （重點在于找出每款機器

3、中的差異化特點，把你的 產(chǎn)品標準越畫越小，直到只剩你所想賣的那款機器）3. 個人的標準，你要讓客戶感覺你比別的公司的業(yè)務員更專業(yè)，更熱情，更有感染力，更有可信度。讓他感覺買筆記本一定要在像你一樣的業(yè)務員手 上買。成功的業(yè)務員手上一定會有一部分忠心的老客戶，這是為什么？因為這些客戶只認這個業(yè)務員的標準。（重點個人要有很強的專業(yè)知識， 要有 很高的工作熱情，要有很好的親和力）當你把這三個標準帶給客戶一般來講你賣機器沒什么問題，就算客戶要出去比較，當他發(fā)現(xiàn)其他地方?jīng)]有像銀嘉一樣的公司，沒有像你所推薦的產(chǎn)品， 沒有像你一樣的業(yè)務員時他也會回頭找你買的！ ！5、以客戶為友，體現(xiàn)為客戶著想，不是為了賣機器

4、而賣機器，只有長期以服務客戶的心 才能真正贏得客戶的心，才能得到大量的回頭客。6、了解所有產(chǎn)品的特色，對所有產(chǎn)品的差異化熟知，隨時可以轉(zhuǎn)型7、對不同的消費者可以區(qū)分對待，迅速找到可以與之交談的話題，并能準確的推薦 客戶喜愛的機器。8、跟蹤客戶的意識，強調(diào)客戶信息登記和管理9、強調(diào)穩(wěn)定健康的心態(tài)，這是長期做好銷售的基礎，不以生活或工作上面的瑣事影 響工作的心情。10、始終保持士氣和旺盛的斗志11、應該賺錢的時候賺錢，應該殺量時候殺量，不要丟掉任何一單12、團隊配合意識，拿樣機、倒水、拿電源、演戲等13、 不能被客戶的思路牽著走， 客戶要買什么機器就賣什么機器，而是分析客戶的需 求，賣出銷售人員想

5、要賣的公司策略產(chǎn)品銷售人員必須有一個正確認識客戶消費觀的意識：客戶普遍存在的消費觀是什么，根據(jù)客戶的消費觀，我們應該做到什么？1、心理上期望買到”便宜”的商品，但由于客戶對業(yè)態(tài)的不了解，客戶無法真正了 解到商品的價格和價值，所以只要讓客戶感受到相對的低價和便宜，即可讓客戶滿足。客戶滿街比價不是因為自己沒有那么多錢賣不起這款商品，而是心中那種不愿意被欺騙的心理，貨比二家，就是這種心理。消費者還有一種心理就是占便宜的心理，限時促銷商品折扣或贈品都是為了滿足客戶這種心理。我們?nèi)绾巫瞿?，一方面把店面布置的有低價促銷的氛圍，隨處見到限時特價的信息和贈品，另一 方面，對喜愛貨比三家的客戶進行多次報低價的方

6、式，造成客戶對我們店的認可。2、客戶希望在大的商家消費商品，機器的貨源和售后服務有保障。有人說，小公司客戶照樣買，其實客戶是不放心小商家的，如果說筆記本電腦產(chǎn)品放在大街上叫賣，我相信賣的再便宜也沒人敢買，為什么呢，是因為客戶對其貨源和服務都無法相信和保障。我們公司應該對進店的客戶進行公司形象的介紹，突出公司的核 心競爭力。3、 商家的銷售人員的服務水平和服務精神，體現(xiàn)客戶的被尊重性，體現(xiàn)我們的 個人 魅力，客戶愿意在重視他的商家里購買商品，滿足客戶的成就感,虛榮心理。我們應 該積極、熱情的對待每個客戶，對客戶疑問，有問必答。4、商家的銷售人員的專業(yè)知識，是客戶購買商品的重要因素，知識淵博的銷售

7、人員可以迅速贏得客戶的信任，使銷售的難度大大降低；銷售人員只有具備充足的相關(guān)信息才可滿足客戶的需求，真正做到“顧問式服務”5、客戶都有對“美”的事物的需求，所以客戶對店面的裝修和形象也會有較高的要求，客戶希望在裝修和布置較為時尚的店面購買商品。6、客戶希望看到更多的商品，以便有更多的選擇，同時也方便于我們的轉(zhuǎn)型，體現(xiàn)我們 操作多品牌的優(yōu)勢一、主動相迎，導客進店?！皻g迎光臨，銀嘉筆記本連鎖”，“我們公司代理十五大 品牌筆記本，專業(yè)的賣場，您需要一款什么樣的筆記本呢”，“進店看一下HR IBM、 宏基、華碩筆記本電腦”以飽滿的精神，宏亮的聲音，迎接客戶。二、客戶進店后，發(fā)掘客戶的需求?？蛻暨M店后無

8、點名品牌、型號的情況：A、觀察：觀察客戶舉止、穿著，分析客戶類型（男學生、25歲左右的年青男性、女性、年輕情侶或年輕夫婦、中老年男性帶年輕漂亮的女青年（ 典型水魚 ）,中老年事業(yè)成功人士、 家庭全體成員等） ，針對不同的類型客戶的特性， 拿出 初步的產(chǎn)品推薦方案。（客戶類型喜好分析有專門的說明。）A,男學生：一般較 喜歡上網(wǎng)查價格 , 特別是帶朋友做狗頭軍師的 , 要面子 , 顯專業(yè) , 其實不懂 , 不 要被表面欺騙 , 順其講話 , 再表現(xiàn)的更專業(yè) , 一般很好搞定 . 學生買東西絕大 部分都是從家里要錢來買的 , 所以他們對價格很關(guān)注 , 他們希望買到物美價廉 的東西 , 所以針對學生可

9、以多推一些 做活動的機型 , 可以在店面多打一些宣傳 海報 , 在者, 贈送給他們的東西一定要 , 這樣他們才覺的買的劃算 , 所以對于那 種成本很低的 小東西可以多送點 給他們 , 滿足他們的心理 , 態(tài)度一定要好 , 都 是年輕人與年輕人的交談 , 可以隨意點 , 可以把對方當作是自己的 好朋友一樣 對待, 今天你以誠心對待他們, 到時候他會把他同學 帶過來買機器 B, 25歲左右的男性和女性:首選外觀，要HP,三星,SONY居多，口氣堅決，非外 觀好看不買,一般先拿COMPA三星樣機下來,慢慢讓其從外觀發(fā)展成重視質(zhì) 量, 搞定這樣的客戶一般要么有極強的 專業(yè)性 , 要么有很強的 親和力

10、, 要求銷 售了解一定的流行資訊 , 和客戶打成一片。 這一類人屬于是剛參加工作不久的 他們買機器往往可能是一個人過來買 , 他們所希望買到一款都自己用 , 攜帶方 便一點的 , 對 于配置不會像學生要求那么高 , 他們這一類人買東西也屬于比較 快的一種 , 這就希望我們的銷售人員能跟他們把市面上大部分品牌都跟他們 強調(diào)到位 , 他們需要看到我們銷售人員的專業(yè) , 一旦你專業(yè)了, 他們也不會去 別家比價格 , 然后再給他們強調(diào)公司規(guī)模 , 跟他們聊一下工作 , 生活上的事情 , 把距離拉近 , 這樣他們買的才會比較放心 , 比較開心C,年輕情侶 : 要求銷售在短時間內(nèi)判斷誰作主 , 這時候誰買

11、都不重要 , 關(guān)鍵誰聽誰的 , 客 戶比較重視兩人的思想統(tǒng)一性 /年輕情侶一般可能是男的掏錢 , 買本子兩個人 用, 所以選擇的這款一定是比較中性的男生女生都可以用 , 跟他們談判中要知道哪個人是拍板說話的 , 一般都是男的比較愛面子 , 要在女的面前夸獎男的” 例如:他對你好好啊 !同時也要說”女的蠻漂亮 .蠻文靜啊 !兩個人很般配啊之類的話語 ,讓他們兩人感覺美茲茲的 , 而且談判氛圍也會變的很融洽 ,然后要 多拿幾款給他們分析 , 銷售員可以站在朋友的角度幫他們選定一款適合他們 兩個人用的機器 , 切忌推的機器只滿足一方面的用途 , 那樣會讓兩個人意見產(chǎn) 生分歧 , 最終導致落不了單 ,

12、 對于年輕情侶一定要綜合考慮他們兩個人的用途 有時候需要激將法快速成交 ,因為男的怕給自己的女朋友丟臉 , 所以價格只要 合理 ,談的差不多基本上可以成交D,夫婦:看重性價比 ,品牌到在其次 , 要求銷售強調(diào)機器質(zhì)量 , 穩(wěn)定性和服務 ,使用壽命長短 / 對于年輕夫 婦這類客戶 , 他們會比較喜歡買一款 新款的機型 , 這時你給他們介紹機器的時 候都要給他說是比較新的機型 ,要去問他們的用途 , 他們一般都是家用 , 所以 可以跟他們推一款服務非常好的機器 , 一般這類客戶 控制著錢一般都是女性 , 要時刻注意女方的神態(tài) , 推的機器如果是女的不滿意 , 男的再喜歡 , 這時候也 不能強推 ,

13、也要委婉一點 , 在給他們看下其他機器 , 同時對于這類客戶也要著 重強調(diào)公司 , 讓他們放心 , 因為他們買東西也非常謹慎 E, 中老年事業(yè)成功人士 :水魚多出人群 ,強調(diào)品牌 ,服務,檔次 / 他們都要最貴 的,不要最好的 ,買的就是價格 ,顯示身份,. 所以他們對品牌也是非?？粗械?, 對于機器里面的東西不在乎 , 只要告訴他們這是最新出的 , 最高端的 ,他們才 會提起興趣 ,對于這群人 ,態(tài)度一定要好 ,他們買的就是服務 ,談判中一定要給 予他們適當?shù)墓ЬS , 他們要的就是面子 , 所以銷售員一定要給足他們面子 , 然 后給他們少價格的時候一定不要一下子少很多, 要不然他們會覺的這其

14、中會有很大的空間 , 導致他們不信任自己 ,他們買東西一般講究的就是速度 , 所以 他們答應你買下來很快 , 同時要求你送些小東西的時候你也要快速的答應他,不要拖拉,象這類人 ,你如果賺了他很多錢 ,一定要全程負責 ,讓他感覺到你把 他當成 貴賓,同時他也會被你熱誠所感動 ,他會覺的你很 尊重他 ,客戶出門的時候一定要把他送出去 ,服務都要非常到位 , 即使后來他知道買貴了也不會回來找你 , 因為象這種成功人士買的就是服務和放心F,一大家子人快速分辨出誰買 ,誰出錢 ,誰能做主 , 最終決定權(quán)是誰 ,最后能有兩名銷售擊破 成功性會大些 , 千萬不要讓兩個以上的人同時開口有反對意見 / 對于一家

15、人 , 你首先要做的就是弄清楚哪個是做主的 , 然后主要針對做主的人去跟他溝通 , 同時你也要把其他幾個人安置好 ,不要讓他們到處晃 , 象這種家庭他們也是屬 于不懂的一類 , 他們最想買到一個放心的產(chǎn)品 , 以及產(chǎn)品的售后服務 ,這時你 要讓客戶知道 , 我們公司的規(guī)模 , 讓他們相信我們公司不會騙他們 , 在給他們 推了幾款機器后 , 留時間給做主的人去思考 , 然后你和其他的人打好關(guān)系 ,讓 他們感覺到你是很真誠跟他們談生意 , 然后把貨源把公司給他們強調(diào)一遍 ,讓 他們放心 G, 不正常男女關(guān)系 : 兩種情況 .1, 男人要面子 , 經(jīng)不起女人 纏勉強買的 , 這種情況挑款便宜質(zhì)量還可

16、以的機器出來 2,男人很寵那個女的 外觀要漂亮主要方向是那女的 , 要求銷售有極強的溝通能力B、拉近客戶和銷售人員的距離， 向客戶介紹自己：“我叫某某， 現(xiàn)在由我為您服 務，這是我的名片，您叫我小某好了，先生、小姐、同學、老師、領(lǐng)導等， 您貴姓啊”，在得到客戶姓以后，要說“某先生、小姐、同學、老師、領(lǐng)導， 您好，很高興認識您”，之后都必須尊稱 “某先生、 小姐、同學、老師、領(lǐng)導”， 注意禮節(jié)并且把客戶像朋友一樣的相處和交談，體現(xiàn)出為客戶著想。 如果是 一幫人來購機，就要迅速找出要購機的人姓名，和客戶交流。C、尋問：采用顧問式銷售，通過發(fā)問的形式來和客戶交流，了解客戶需求的價 位和用途，“您購買

17、筆記本電腦是做什么用呢？” ，“您大概購買筆記本電腦的 預算是多少呢” ，“您購買筆記本電腦對配置有沒有什么特別的要求” ，“您購 買筆記本電腦需要制圖或玩 3D 游戲嗎”，“您大概需要多大的筆記本呢？象這 款是十四寸 , 這是十五寸 , 這十二寸” , 看客戶的反映來判斷客戶的需求等， 通 過一系列的提問后，心中必須得出在這個價位段一系列的公司主推產(chǎn)品的組三、在發(fā)現(xiàn)客戶需求后，開始針對性的推產(chǎn)品， “全程稱呼客戶姓名”A、 首先讓客戶落座 （落座是很重要的，沒有成交是站著進行的） ，可以和客戶說 “根據(jù)您的需求，我想您推薦適合您的產(chǎn)品，請座，取樣機給您看” ，這時， 應該 倒水 給客戶，并利

18、用空閑時間給客戶把公司給較為詳細的介紹一下（公司的介紹另有說明）B、針對客戶最主要的需求，有側(cè)重點地進行介紹；介紹時要抓住賣點 （賣點是能最大限度滿足客戶需求的特點） ，學會使用 FAB 句式。NFAB法貝V：N- need（需求）;F-feature（ 特 點; A-advantage（ 優(yōu)勢）;B-benefit（利益）;E-example（例證），向客戶介紹產(chǎn)品時應該遵循以上四個方面 的原貝， 根據(jù)用戶的需求， 我們產(chǎn)品的特點和由此帶來的優(yōu)勢以及可以給用戶帶 來的利益幾個要素進行介紹。介紹時采?。阂驗椋‵）,所以（A）,對您而言（B）的句式，舉 個例子（E）;特點（F）,優(yōu)勢（A）和利益

19、（B）是一種貫穿的因果關(guān)系，他們之間是相對 應的。在使用FABE句式進行產(chǎn)品介紹時，必須首先了解客戶的需求（N）對利益的描述應該符合客戶的需要和購買動機。銷售人員要時時記?。?自己銷售的并不是商品， 而是即將給客戶帶來的某種利益。C介紹過程中的重要環(huán)節(jié)（1）根據(jù)客戶需求，著重介紹 12 款公司主推的產(chǎn)品線， 如果介紹的方案過多，容易令顧客難于作出選擇A 先用詢問式的語氣推薦。 “某先生，您對某品牌感覺怎么樣啊”等B簡明闡述推薦此產(chǎn)品的理由（三條以上，用FAB句式），并要結(jié)合顧客的需求。（ 2） 應主動引導顧客使用樣機， 并加以示范。 給客戶看一些包裝內(nèi)相關(guān)的附件主動引導， 請客戶參與操作， 因

20、為有很多產(chǎn)品的特點， 優(yōu)勢等是無法先靠幾句話 說明的，而沒有見過的顧客也很難想象出來是怎么回事，但是如果讓商品自己介 紹自己，簡單的幾個操作就讓用戶了解到產(chǎn)品的特點（F），那么在介紹優(yōu)勢（A）和利益（B）時就更加容易獲得顧客的認同了。（比如屏的效果、音效、重量、尺寸、散熱、接口、產(chǎn)品做工、電池容量、外殼材料等特點，優(yōu)勢和給客戶帶來的 利益），主動介紹售后服務， 有必要時， 可以突出產(chǎn)品的保修特色， 并拿出?？ㄗ?客戶信服。（突出保修是因為筆記本電腦是一件貴重的商品， 并且由于筆記本電腦 的各品牌的內(nèi)在結(jié)構(gòu)不同，導制后期的維護成本較高，所以選擇較長保修期的產(chǎn) 品，會降低客戶未來的服務成本）（ 3

21、） 要根據(jù)客戶的需求介紹賣點。一個產(chǎn)品可能有多個賣點， 采用哪個賣點， 要視顧客的需求而定， 并不是把所有 的賣點都拿出來就能打動顧客的，關(guān)鍵在于是否與顧客的需求一致。（ 4） 介紹時，要讓客戶了解到所介紹的產(chǎn)品給他帶來的好處及給他個人帶來 的益處。在介紹主推機型時應做到與競爭品牌的對比（ 5） 強調(diào)本店的優(yōu)勢及銷售人員個人的作用。 （銀嘉是所有品牌都有的筆記 本電腦大賣場， 在我們這里什么產(chǎn)品都有， 我們不像品牌店只會說產(chǎn)品 的優(yōu)點，回避產(chǎn)品的缺點， 我們可以根據(jù)客戶的需求，給客戶對比產(chǎn) 品之前的差異， 找到最合適客戶的產(chǎn)品。 我們的銷售人員都是很專業(yè)的 銷售顧問，我們是無品牌傾向的， 會客

22、觀真實的把各產(chǎn)品之間的優(yōu)、 缺 點都介紹給客戶，使客戶購買筆記電腦，買的放心，用的稱心。另外強 調(diào)我們是集團采購， 所以成本便宜和優(yōu)惠活動的方式很多， 形成不僅品 種款式齊全， 價格和優(yōu)惠也多。 我們公司有完善的售后服務體系， 連鎖 全國的專業(yè)維修服務站， 可以給您提供跨地區(qū)服務， 另外，我們可以提 供過保修期的終身免手工費的服務， 對于過保的配件， 我們可以提供服 務站價格的 8 折優(yōu)惠。）（ 6） 介紹時不斷核查客戶是否感興趣。（ 7） 客戶對銷售人員推薦的產(chǎn)品不滿意， 再次深挖客戶的需求， 利用我們大 賣場的優(yōu)勢， 重新更換產(chǎn)品向客戶推薦，采用二選一的方式，比較容易 讓客戶下定決心（8）

23、 客戶提到其他競爭公司說一些損害我們公司形象的話語的時候（ 說我們公司是賣二手、水貨、 返修機等 ），我們應保持良好的心態(tài) , 與客戶強調(diào) 是因為我們公司的生意做的好 , 別人才會針對我們公司的 , 我們不能阻 止別人做這鐘事情 , 但是我們大公司絕對不會去說一些損害其他競爭公 司形象的話語這種素質(zhì)低下的行為。四、報價流程，“全程稱呼客戶姓名”1、高報：高報是在客戶對市場并不是很了解或?qū)λ礄C器比較滿意又談的比較成功時做出 的動作，高報時， 應當注意不要報整價，要報零頭，如 8270 等（目的是議價時，以 免客戶亂還價） ，若客戶此時沒有感覺到你的報價很高，只是出于習慣的去還價，大 家往往可以

24、通過適當讓零售頭，下點，送禮品等方式去達成。 （一般這類客戶對市場 不太了解，但又怕被黑， 所以喜歡還價還的很猛，所以一定要留出充分的空間讓客戶 還，另外，我們也不能， 自己讓價讓得很猛， 容易造成客戶認為我們的價格報的不實）但若我們對客戶判斷失誤，客戶已經(jīng)了解過這款機器的價格，發(fā)現(xiàn)你的報價高于 他了解到價格，客戶往往反應會比較大，而業(yè)務此時往往會慌，切忌慌張，很自然的告訴客戶（A: “我是新員工，價格不是很熟，您先看機器是否滿意，如果就是看中了 這款機器，我讓店長來給您談價格，此時叫店長過來配合”；B: “不會吧，您稍等一下，我來看下成本，是不是調(diào)了價，因為我剛休息了幾天回來，你也知道電腦的

25、市場 變動比較大，我來看看，一定給你最優(yōu)惠的價格” ，等看下成本后，再報出比較合理 的價這時應該穩(wěn)住客戶，C: “您要的是低配的那款機器呀，我給您報的是高配的價格, 低配就沒這么貴了，價格只要” ;D: “這個價格是我們包含禮品的價格 （突出禮品 的價值 ）, 如果您不要這些禮品的話價格當然要低很多了”等2、 低報:低報是在客戶對一款機器價格非常敏感或我們自己沒有這款機器（不主推的機 種），進店就是問最低價的情況，銷售人員為了留住客戶做出的動作。迎導客戶進店 后，銷售人員同樣要做到與拉近客戶之間的距離，向客戶介紹自己。接著，對此款機 器報出低價（低價可以是成本價或比成本價略低 100-200

26、元，對于性價比較高的產(chǎn)品， 一般情況下不報低于成本 300 元以上的價格，因為過低的價格，導制轉(zhuǎn)型不利） 。低報成功后，不要過于著急去做轉(zhuǎn)型，想辦法讓客戶落座 （落座是很重要的，沒 有成交是站著進行的） ，倒杯水，這時應該針對客戶提出來的型號，初步推算出，這 個客戶的需求，了解到他的價格需求（消費層次） 、配置需求、部分特性（顯卡、重 量、尺寸、品牌類型等） ，心中必須得出在這個價位段一系列的公司主推產(chǎn)品的組合。然后，適時肯定客戶詢問的機器，和客戶融洽的交談，以打消客戶的警惕性，并 始終以站在客戶的立場的角度上去肯定客戶的選擇， 這時重點去介紹我們公司的全國 連鎖（資源優(yōu)勢，注重客戶，服務為先

27、， 詳細見公司介紹 ），加強客戶對公司的信任 及對銷售員本人的認可， 此時，巧妙地對機器的不足點出，并告訴客戶其實能滿足你 需求的機器還有哪幾款， 多拿兩個品牌的機器， 讓客戶感覺你是比較客觀的，客戶買什么機器對你來說都無所謂，但客戶今天來到銀嘉， 我們是做全國連鎖大賣場的，會 比較公正的針對客戶的需求把市場上賣的不錯的機器都給客戶做個比較， 最終的選擇 由客戶自己決定，等客戶認可后，拿出要轉(zhuǎn)型的幾款機器 （這些型號的機器，就是根 據(jù)客戶需求，而又是公司主推的產(chǎn)品組合） ，并重點談要賣給客戶的機器，告訴客戶 我認為這款機器更適合你， 再對機器的配置性能做出詳細介紹 （用第大三點推產(chǎn)品的 方法，

28、此時成功率會比較高） 。有時候為了營造低價氛圍， 發(fā)現(xiàn)客戶是一個非常喜歡比較價格的客戶， 可以連續(xù) 幾次對不同的產(chǎn)品型號報低價， 放客戶出店尋價格， 讓客戶可以信任我們這里價格就 是便宜，最后再轉(zhuǎn)型成我們要賣的機種。電話報低價的技巧，我們電話跟蹤客戶時， 如果之前談的較高的價格，但客戶已 經(jīng)在其他公司問到低價了， 這時用的方法是說， 原來的價格含價值多少錢的贈品，如 果不要贈品價格更低的方式，邀請客戶回來或者直截了當?shù)母嬖V客戶 , “開始的價格 我們只是保持個合理的利潤 , 現(xiàn)在既然遇到了殺價我們公司也殺的起 , 愿意和您做生 意,交朋友, 請您回來”或者說，“專門為您和經(jīng)理申請了價格”五、轉(zhuǎn)

29、型的技巧，“全程稱呼客戶姓名” 一定要自信 , 告訴自己是最專業(yè)的 , 建議把客戶想看的機種和我們想推的機種，放在一起讓客戶比較 轉(zhuǎn)型是根據(jù)客戶的特質(zhì)， 研究客戶的需求， 對客戶哪些方面的要素 （ 價格、品牌、 配置、服務、外觀、重量、接口、工業(yè)設計風格等 ）較為敏感，針對客戶的喜好，提 供更好的產(chǎn)品給客戶。同等價格的情況下， 根據(jù)客戶類型 ，發(fā)掘客戶需求，對于客戶看中的產(chǎn)品，我們 可以才采用配置更高的產(chǎn)品型號的方式來轉(zhuǎn)型或采用配置低但品牌、 服務、 品質(zhì)、材 料、重量等特點多的產(chǎn)品型號方式來轉(zhuǎn)型； （對待學生客戶等可以考慮用 同價配高 的 方式，對于中年人、女性客戶可以考慮用 配低但有特點

30、的方式）同等配置的情況下， 根據(jù)客戶類型 ，發(fā)掘客戶需求，對于客戶看中的產(chǎn)品，我們 可以才用價格更低的產(chǎn)品方式來轉(zhuǎn)型或采用價格高但品牌、服務、品質(zhì)、材料、重量 等特點多的產(chǎn)品型號方式來轉(zhuǎn)型；同品牌的情況下，轉(zhuǎn)型較容易，因為客戶對品牌已經(jīng)認可，只是注重客戶需求， 加強主推產(chǎn)品的特點，做針對性推薦。同等檔次的品牌互轉(zhuǎn)，一般宏基、明基、華碩、聯(lián)想，可以互轉(zhuǎn)；TNINK HP商用、富士通、TOSHIBA可以互轉(zhuǎn)；TCL聯(lián)想、方正、同方等互轉(zhuǎn)。轉(zhuǎn)型的方法：1、報低價轉(zhuǎn)型法 （第四條的 2 小條已經(jīng)談到這個流程）2、機型對比式轉(zhuǎn)型法：客戶進店后，有時我們?yōu)榱肆糇】蛻?，往往會拿一款性價比很高或市場熱賣的機器

31、推薦給客戶， 但后面談的過程中發(fā)現(xiàn)客戶可以買一款價格更高 或客戶并不是很懂，此時往往可以采用這種轉(zhuǎn)型的方法，比如：A “您覺得這款機器怎么樣啊，哦，對了，昨天剛到了一款新機型，我覺得更適合您” ，然后拿出要轉(zhuǎn)的 機器，通過發(fā)掘客戶需求，進行差異化的對比后，往往會賺得高利潤；B: “剛和您談了這么久，覺得其實有款機器應該比這款更適合你，我拿過來給你看看，當然了，純 屬個人意見，但你要知道我是專業(yè)的，給你選一下” ，此時拿出機器，通過差異化對 比后，往往會更可觀。機型對比轉(zhuǎn)型，必須結(jié)合客戶的特質(zhì)和需求，進行兩款甚至多 款機種的對比，然后根據(jù)第三條如何推產(chǎn)品來進行。具體話述：A, 您看我們這邊有這么

32、多的品牌 ，我沒必要對那個品牌有偏見，每個品牌都可以了解 一下, 我會把每款機器的優(yōu)缺點給您說一遍 , 您看怎么樣 ?B, 哦, 您要聯(lián)想的 , 這個品牌確實不錯 , 我也蠻喜歡的 , 只是近幾年 , 價不所值了 , 他比 很多品牌價位都要高 ,就因為和 IBM 合作, 還有我很小就喜歡聯(lián)想 , 因為廣告宣傳多 , 知道的多 , 一個筆記本的成本是 , 硬件+科研+宣傳費, 因為宣傳導致價位較高 ,他沒有 把更多利潤讓給消費者C, 您的需求是這樣的話，我覺的我們還有一款更適合您，不如您先看看D,還需不需要更全面了解一下呢, 我怕您看的較片面 , 一買了就后悔 , 畢竟幾千塊錢的 東西E, 您看

33、現(xiàn)在筆記本都做的很成熟 , 質(zhì)量差不多的 , 但這個要便宜一些 , 性價比好一些 干嗎非要賣那個呢F, 您看的這個性價比還是不錯的, 不過看你打算買個筆記本用多少年了 , 用 5 年啊 ,那這個你肯定用不了 5 年, 你想一下 , 二手市場上面是看不到這個品牌的 , 這個最多用2年,要一個使用壽命久一點的，就考慮一個好的品牌，比如IBM,HP可以拿過來給你看一下吧G:ASUS勺F3Q怎么好象有點重啊，難怪這個有3.3KG,現(xiàn)在筆記本要買輕便的，這也是 他的發(fā)展方向 , 買這么重的 , 還不如買個臺式的 , 給您介紹個輕便一點的了H, 我看您沒必要買這么貴的筆記本，考慮省點錢買個便宜點的機子了，

34、一樣的東西沒有必要浪費I, 您考慮一款普通的家用機 , 家用機的質(zhì)量要差的多了 , 您考慮商務機了 , 做工各個方 面要好多了3：先成交，后轉(zhuǎn)型法：此種方式適用于比較憂郁，漂浮不定的客戶或者看了一款機 器就要出去比價的客戶。 有些客戶比較猶豫， 如果這時轉(zhuǎn)型可能會轉(zhuǎn)跑， 還有的客戶 總是選來選去，非常在意價格，看到一款就去比價，對于以上兩種客戶，大可先針對 客戶已經(jīng)認定的機器簽單付款， 付完錢之后再轉(zhuǎn)往往更穩(wěn)妥，就算轉(zhuǎn)型不成功， 也不 會丟失客戶 。成交后，客戶的心理是比較放松的，而且警惕性已經(jīng)下降，這時再通過 產(chǎn)品的特色差異轉(zhuǎn)型，會起到很好的效果。六、議價的技巧，“全程稱呼客戶姓名”首先，要

35、說明電腦行業(yè)價格競爭比較激烈，已經(jīng)是微利時代，整個行業(yè)都沒有太 大的利潤空間，我們也只賺一個服務的利潤點。強調(diào)公司是集團性公司一年營業(yè) 額超 10 億，只要有 1%的利潤， 公司已經(jīng)有上千萬的盈利了， 所以公司主旨在于擴 大銷量和市場占有有率，對利潤不是很看重，能銷售的價格我們都會銷售的。通過這些說明，給客戶奠定一些議價的基礎。 議價即為敲單，這是很關(guān)鍵的，在這個環(huán)節(jié)中配合非常重要 （ 多做電話申請的假 象） ，常用的方法有： 1：下現(xiàn)金點的方法：給客戶感覺你已經(jīng)給了他最低價了，因為自己有量的考核，也 和客戶談的這么好，所以就報了低價，現(xiàn)在客戶還要還價，自己就沒有辦法了，然后 喊個人扮演經(jīng)理做

36、配合，經(jīng)理就說價格確實是成本了，但把經(jīng)理權(quán)力的23 個現(xiàn)金返點讓利給客戶好了， 最后這個配合的人就說真的交個朋友了， 以后多照顧生意，如 果能和客戶握個手，留張名片， 客戶就會不好意思再談價格。例如 : 拿起手機 , 隨便按 個號碼 , 說 : 經(jīng)理啊 , 我這邊有幾個老客戶 , 看好了一款筆記本 , 覺的價格貴了點 , 我已 經(jīng)給了我的底限了 , 我也知道不能在少了 ,您看能不能再便宜些 , 以后他們還會帶人來 買的,幫我把返點也算進去吧 ,實在不行走個量吧 ,然后拿起計算器下 1-2 個點, 2：送禮品的方法：告訴客戶價格已經(jīng)很低了，實在是沒有辦法了，虧錢不行的，但 是上次搞活動送的什么禮

37、品（比如：打印機 優(yōu)盤 攝像頭等）如果還有，就送點給 你好了，然后喊個人配合，問上次的禮品是否還有，然后答應送給客戶。 3：砍零的方法：我們開出價格后，客戶往往還會再還，這時告訴客戶我真的已經(jīng)給 你的是成本了，你看給你談的這么好，也給了你這么低的價格，你還給我還價，真的 很為難，那我就是再少也最多只能少個的士費了（ 30 50 70 ）這樣去砍，客戶就會 去零還，客戶會覺得這么貴的東西，現(xiàn)在都要幾十塊錢去少了，看來真的是到底了， 然后就會去說少點零頭算了。4、制造銷售假象法：當銷售人員在和客戶推薦產(chǎn)品后，客戶還在猶豫時，大膽要求 客戶購買你所推薦的機型， 而且配合一些價格申請啊， 或者你就可以

38、制造一些例如這 款商品緊缺的銷售假象， 讓客戶感覺他現(xiàn)在不買可能很快就買不到或漲假。 在你熱情 的介紹完產(chǎn)品。讓客戶立即下決定，求著你買，就算不是當時購買，他也會乖乖的掏 出定金5、二選一的方法：和客戶強調(diào)這款機器不能再少了, 可以送禮品給您 , 但是如果您不 要禮品的話可以再給您優(yōu)惠 100塊, 您看您是要這些禮品還是要便宜 100塊呢, 這時候 客戶的精力往往都在選擇這兩個 , 分散他們的注意力 , 而即使客戶又要便宜又要禮品 也是我們愿意看到的6、承諾退差價法： 如遇到包銷機型 （切忌嚴守限價 ）然后與客戶強調(diào)價格是最低 , 而可 以與客戶做一些承諾 :例如,在三天內(nèi)確保價格是最低 ,

39、如遇到低價我們可以退差價等 等議價時，切記，客戶還了個價，銷售人員覺得有利潤就立即答應客戶，這是非常 致命的，客戶往往覺得，太容易還到這個價格，說明這個價格還有水分，還想再比較 價格，這時就不利了。所以銷售人員要進行一些申請價格的步驟，或者，不是一步到 位滿足客戶需要的價格，給客戶感覺到談成這個價格不容易，讓客戶有成就感。對于銷售了議價后利潤較高的產(chǎn)品時， 應該引導客戶先付款后簽單的方式， 以防 止客戶 改變想法，因為客戶的購物沖動是一瞬間 , 很可能又會不買這個型號的產(chǎn)品。七、留客的技巧，“全程稱呼客戶姓名” 若議價或推薦產(chǎn)品沒有成功，這時客戶要出門， 業(yè)務員一定不要著急，應熱情大方的告訴客戶，您看談的這么好，我也一定會盡力，但您要相信我啊，您這樣，先坐 一下，我找一下經(jīng)理來和您談，但請相信我，我一定盡力” ，這時叫經(jīng)理（店長）出 來配合。具體話訴 :您是對 價格不滿意 還是沒有您喜歡的產(chǎn)品 呢?如果價格不滿意我可 以再去申請呀 , 如果機器不滿意我們公司還有很多品牌 , 我再多拿幾款給您再看看 , 還 有, 是不是對我的服務不滿意 呀?等等,讓客戶感覺到很不好 意思,即使真的離開你也 知道你的問題在哪里 在這個環(huán)節(jié)當中，心態(tài)非常重要，要給客戶非?？尚诺母杏X，切忌慌亂，煩躁，語言 沒禮貌，充分發(fā)揮團隊的配合優(yōu)勢。切記，銷售人員沒有和店長或經(jīng)理打招呼