汽車銷售公司地三年發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃解決方法

1、H某某汽車銷售服務(wù)有限公司年發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)戈【實(shí)施時(shí)間:2009年 月（規(guī)劃時(shí)限:2009 年-2011 年）編訂時(shí)間:2009年5月、規(guī)劃總則一）規(guī)則編制背景二）規(guī)則指導(dǎo)思想及原則三）規(guī)劃時(shí)限二、公司概況三、企業(yè)戰(zhàn)略環(huán)境分析一）企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析二）現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析三）客戶力量的分析四）供應(yīng)商力量的分析五）企業(yè)現(xiàn)狀分析四、企業(yè)總體戰(zhàn)略規(guī)劃一）企業(yè)三年發(fā)展總目標(biāo)二）階段發(fā)展目標(biāo)五、戰(zhàn)略實(shí)施一）人力資源戰(zhàn)略二）經(jīng)營(yíng)管理戰(zhàn)略三）品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略四）財(cái)務(wù)管理戰(zhàn)略六、戰(zhàn)略控制一）事前控制23二）事后控制三）隨時(shí)控制5 / 25福州某某解放汽車銷售服務(wù)有限公司2009 2011 年發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃（初稿）摘 要】：

2、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃是企業(yè)發(fā)展的靈魂與綱領(lǐng)，指引企業(yè)發(fā)展方 向，明確企業(yè)的業(yè)務(wù)領(lǐng)域， 指導(dǎo)企業(yè)資源配置， 指明企業(yè)的發(fā)展策略以及發(fā) 展措施。制訂企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃有利于建立企業(yè)和員工的共同愿景， 使員工 對(duì)組織產(chǎn)生歸屬感和奉獻(xiàn)精神，從而更加全身心的投入工作?，F(xiàn)結(jié)合行業(yè)及公司當(dāng)前發(fā)展趨勢(shì)，在 PEST 分析和 SWOT 分析的基礎(chǔ) 上，制定某某公司 2009 2011 年三年發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃。關(guān)鍵詞】：某某公司 三年發(fā)展 戰(zhàn)略規(guī)劃、規(guī)劃總則一）規(guī)則編制背景福州某某汽車銷售服務(wù)有限公司（下簡(jiǎn)稱“某某公司”）創(chuàng)立于 2008年 10 月，在經(jīng)歷了旗下子公司福州某某物流有限公司（下簡(jiǎn)稱“福州物流 公司”）自 2

3、005 年成立到現(xiàn)在短短幾年時(shí)間的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)洗禮，已迅速發(fā)展 成為福州地區(qū)較具規(guī)模的汽車銷售和服務(wù)企業(yè)之一， 業(yè)務(wù)范圍涉及汽車銷售 及相關(guān)消費(fèi)信貸、保險(xiǎn)、車輛維修、備件銷售、汽車掛靠、貨物運(yùn)輸?shù)雀鱾€(gè) 方面。作為福建省福州市區(qū)域商用汽車授權(quán)經(jīng)銷商， 2009 年 1 月某某公司正 式規(guī)?；M(jìn)駐福建華夏汽車城， 標(biāo)志著公司在規(guī)范化發(fā)展的道路上邁出了重 要的一步，并為做大企業(yè)規(guī)模、 提高經(jīng)濟(jì)效益， 實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略化經(jīng)營(yíng)格局奠 定了良好的基礎(chǔ)。經(jīng)過(guò)半年的經(jīng)營(yíng)， 公司管理已相對(duì)穩(wěn)定， 并逐步進(jìn)入發(fā)展期， 為實(shí)現(xiàn)公 司的可持續(xù)發(fā)展， 增強(qiáng)企業(yè)凝聚力， 通過(guò)企業(yè)三年發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃的設(shè)立， 為 企業(yè)和員工樹立共同發(fā)

4、展目標(biāo)和愿景， 指引企業(yè)和員工朝著共同的方向和目 標(biāo)邁進(jìn)。二）規(guī)則指導(dǎo)思想及原則以某某企業(yè)發(fā)展憲章 為指導(dǎo)思想，以某某文化精粹 為指導(dǎo)原則， 堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向， 積極拓展目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)， 穩(wěn)定和擴(kuò)大市場(chǎng)占有率， 形成 整車銷售、維修服務(wù)、配件供應(yīng)、信息反饋“四位一體”的經(jīng)營(yíng)格局；通過(guò) 不斷創(chuàng)新和完善， 提升員工素質(zhì)， 增強(qiáng)員工和客戶的滿意度， 在業(yè)內(nèi)樹立良 好的口碑和品牌價(jià)值，促進(jìn)企業(yè)持續(xù)、穩(wěn)定、快速、健康發(fā)展。三）規(guī)劃時(shí)限2009 2011 年三年發(fā)展規(guī)劃二、公司概況某某公司成立于 2008 年 10 月，注冊(cè)資金 500 萬(wàn)元，主要經(jīng)營(yíng)一汽解 放牌汽車和各類半掛車的銷售、汽車配件零售及批發(fā)，

5、是一汽貿(mào)易總公司 在福建省福州地區(qū)授權(quán)解放商用汽車銷售服務(wù)中心。旗下子公司福州某某 物流有限公司成立于 2005 年 5 月，注冊(cè)資金 200 萬(wàn)元，主要經(jīng)營(yíng)汽車批 發(fā)、代購(gòu)代銷，汽車中介，汽車掛靠，代理汽車報(bào)牌手續(xù)，代理機(jī)動(dòng)車輛貨運(yùn)保險(xiǎn)，道路貨物運(yùn)輸?shù)取?為適應(yīng)市場(chǎng)， 福州物流公司 2006 年開辦了汽 車消費(fèi)貸款業(yè)務(wù)，為廣大客戶解決購(gòu)車資金短缺的問題，實(shí)行銷售、保險(xiǎn)、 上牌、售后一條龍的全程服務(wù)，贏得了新老客戶的信賴與支持。公司堅(jiān)持“誠(chéng)信、高效、創(chuàng)新、共贏”的經(jīng)營(yíng)理念，管理上堅(jiān)持以市場(chǎng) 為導(dǎo)向，采用現(xiàn)代企業(yè)管理制度，集售前、售中、售后服務(wù)于一身的營(yíng)銷 服務(wù)模式，配備具有高素質(zhì)、經(jīng)驗(yàn)豐富的專

6、業(yè)汽車銷售人才，成為福建某 某物產(chǎn)集團(tuán)股份有限公司旗下的解放汽車重心專營(yíng)店，并在福州地區(qū)和消 費(fèi)者心中樹立了良好的品牌形象。公司追求全方位滿足客戶需求，朝著整車銷售、維修服務(wù)、配件供應(yīng)、 信息反饋的“四位一體”的方向發(fā)展，以管理科學(xué)、布局合理、功能完善、 形象統(tǒng)一為目標(biāo)，全面貫徹“客戶至上”的營(yíng)銷理念作為公司的服務(wù)宗旨， 逐漸建立“某某”一汽解放汽車經(jīng)銷服務(wù)品牌，綜合實(shí)力穩(wěn)居同行業(yè)前列。三、企業(yè)戰(zhàn)略環(huán)境分析一）企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析1、行業(yè)環(huán)境：根據(jù)中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)最新統(tǒng)計(jì)顯示， 2009 年 3 月份，商用車生產(chǎn)34.38 萬(wàn)輛，環(huán)比增長(zhǎng) 58.73% ，同比增長(zhǎng) 6.52% ；銷售 33.74

7、萬(wàn)輛，環(huán)比 增長(zhǎng) 53.18% ，同比下降 5.29% 。13 月，商用車產(chǎn)銷 69.26 萬(wàn)輛和 68.31萬(wàn)輛，同比下降 4.38% 和 6.13% 。從以上數(shù)據(jù)來(lái)看，我國(guó)的汽車市場(chǎng)在 2009年的第一季度里取得了增長(zhǎng)。 但并沒有從根本上改變行業(yè)不景氣的狀況， 特 別是大、中、輕客車和重型卡車的產(chǎn)銷量滑跌不止的幅度尤為嚴(yán)重。對(duì)于汽車市場(chǎng)來(lái)說(shuō)， 目前尚未到達(dá)真正的回暖階段， 而且企業(yè)的利潤(rùn)也 在攤薄。國(guó)家發(fā)改委近日發(fā)布的預(yù)測(cè)也表明，未來(lái)車價(jià)將呈溫和走低態(tài)勢(shì)。究其原因，主要是由于國(guó)家對(duì)商用車的政策扶持力度明顯不如乘用車。 因此， 在當(dāng)前的市場(chǎng)情況下， 企業(yè)唯有緊緊追蹤國(guó)家政策的方向， 謹(jǐn)慎安排

8、產(chǎn)銷計(jì) 劃，注重如何實(shí)現(xiàn)全面提升才能應(yīng)對(duì)目前的市場(chǎng)變化。2、產(chǎn)業(yè)環(huán)境：汽車產(chǎn)業(yè)是國(guó)民經(jīng)濟(jì)重要的支柱產(chǎn)業(yè)， 產(chǎn)業(yè)鏈長(zhǎng)、關(guān)聯(lián)度高、就業(yè)面廣、 消費(fèi)拉動(dòng)大，在國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展中發(fā)揮著重要作用。進(jìn)入 21 世紀(jì)以來(lái)，我國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)高速發(fā)展，形成了多品種、全系列的 各類整車和零部件生產(chǎn)及配套體系， 產(chǎn)業(yè)集中度不斷提高， 產(chǎn)品技術(shù)水平明 顯提升，已經(jīng)成為世界汽車生產(chǎn)大國(guó)。但是， 產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不合理、 技術(shù)水平不 高、自主開發(fā)能力薄弱、消費(fèi)政策不完善等問題依然突出，能源、環(huán)保、城 市交通等制約日益顯現(xiàn)。 2008 年下半年以來(lái)，隨著國(guó)際金融危機(jī)的蔓延、 加深和國(guó)際汽車市場(chǎng)的嚴(yán)重萎縮， 國(guó)內(nèi)汽車市場(chǎng)受到嚴(yán)重沖擊，

9、 導(dǎo)致全行業(yè) 產(chǎn)銷負(fù)增長(zhǎng)、 重點(diǎn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益下滑、 自主品牌轎車發(fā)展乏力， 我國(guó)汽車產(chǎn) 業(yè)發(fā)展形勢(shì)嚴(yán)峻。 目前，我國(guó)汽車市場(chǎng)正處在增長(zhǎng)期， 城鄉(xiāng)市場(chǎng)需求潛力巨 大。3、經(jīng)濟(jì)環(huán)境：商用車生產(chǎn)資料的屬性 ,決定了它的需求和 GDP 的增長(zhǎng)率有很強(qiáng)的相 關(guān)性， GDP 增幅每提高 1%，則載貨車市場(chǎng)需求將擴(kuò)大 16% ，反之亦然。國(guó)家信息中心高級(jí)經(jīng)濟(jì)師徐長(zhǎng)明表示， 2020 年以前，我國(guó)商用車仍將保持 與 GDP 增長(zhǎng)率大體相當(dāng)?shù)脑鲩L(zhǎng)速度。在此期間，我國(guó) GDP 年均增長(zhǎng)將保 持在 9左右。受資源分布及現(xiàn)階段經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)決定， 我國(guó)運(yùn)輸強(qiáng)度依然很高。隨著我國(guó)高速公路網(wǎng)的日趨完善， 公路運(yùn)輸承擔(dān)的貨運(yùn)量仍

10、將占據(jù)主流， 這 也為商用車的發(fā)展提供了廣闊市場(chǎng)空間。4、政治環(huán)境受經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響， 2008 年 11 月 5 日，國(guó)務(wù)院召開常務(wù)會(huì)議，確定 了 10 項(xiàng)擴(kuò)大國(guó)內(nèi)需求的措施， 初步匡算，到 2010 年底約需投資 4 萬(wàn)億元。4 萬(wàn)億元的投資計(jì)劃有利于促進(jìn)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)， 尤其是在刺激消費(fèi)信心方面， 可 謂是給寒冬中的車市注入了一劑“強(qiáng)心針” ，同時(shí)也增加了市場(chǎng)對(duì)商用車的 需求，對(duì)陷入低迷、準(zhǔn)備過(guò)冬的中國(guó)汽車市場(chǎng)無(wú)疑是重大利好。2009 年 1 月 1 日國(guó)務(wù)院決定實(shí)施成品油稅費(fèi)改革， 取消原在成品油價(jià) 外征收的公路養(yǎng)路費(fèi)、航道養(yǎng)護(hù)費(fèi)、公路運(yùn)輸管理費(fèi)、公路客貨運(yùn)附加費(fèi)、 水路運(yùn)輸管理費(fèi)、 水運(yùn)客貨

11、運(yùn)附加費(fèi)等六項(xiàng)收費(fèi)， 逐步有序取消政府還貸二 級(jí)公路收費(fèi)；國(guó)務(wù)院同時(shí)決定， 將價(jià)內(nèi)征收的汽油消費(fèi)稅單位稅額每升提高0.8 元，即由每升 0.2 元提高到 1 元；柴油消費(fèi)稅單位稅額每升提高 0.7 元， 即由每升 0.1 元提高到 0.8 元；其他成品油消費(fèi)稅單位稅額相應(yīng)提高。 燃油 稅費(fèi)改革有利于節(jié)能環(huán)保小排量車的發(fā)展， 有利于新能源汽車的大規(guī)模產(chǎn)業(yè) 化發(fā)展，也有利于車市的復(fù)蘇。2009 年 3 月 20 日國(guó)務(wù)院辦公廳出臺(tái)了汽車產(chǎn)業(yè)振興規(guī)劃，規(guī) 劃提出了未來(lái) 3 年我國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展的八大目標(biāo)，以及汽車產(chǎn)業(yè)調(diào)整和 振興的八大主要任務(wù)。 為了實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)和任務(wù)， 國(guó)家將采取十一項(xiàng)政策措 施，包

12、括減征乘用車購(gòu)置稅、開展“汽車下鄉(xiāng)”、加快老舊汽車報(bào)廢更新、 清理取消限購(gòu)汽車的不合理規(guī)定、 促進(jìn)和規(guī)范汽車消費(fèi)信貸、 規(guī)范和促進(jìn)二 手車市場(chǎng)發(fā)展、 加快城市道路交通體系建設(shè)、 完善汽車企業(yè)重組政策、 加大 技術(shù)進(jìn)步和技術(shù)改造投資力度、 推廣使用節(jié)能和新能源汽車、落實(shí)和完善汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策等。進(jìn)一步刺激了汽車消費(fèi)，推動(dòng)了汽車產(chǎn)業(yè)升級(jí)和 結(jié)構(gòu)調(diào)整。2009年3月10日國(guó)家發(fā)改委發(fā)布了物流業(yè)調(diào)整和振興規(guī)劃對(duì)于促進(jìn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整、轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式和增強(qiáng)國(guó)民經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)力具有重要意 義，物流業(yè)調(diào)整振興規(guī)劃對(duì)目前依然處于低迷狀態(tài)的商用車市場(chǎng)將帶來(lái)新的 發(fā)展機(jī)遇，為運(yùn)輸類專用車發(fā)展提供了良好的政策環(huán)境。5、市場(chǎng)

13、環(huán)境在整合的大潮下，汽車經(jīng)銷商規(guī)模會(huì)迅速增加，將出現(xiàn)多種經(jīng)營(yíng)模式:第一類叫金融資本型的經(jīng)銷商集團(tuán)，以金融風(fēng)險(xiǎn)控制來(lái)有效地控制信貸規(guī)模，通過(guò)發(fā)展汽車信貸模式，獲得銀行利潤(rùn)；第二類通過(guò)引入境外資本，實(shí) 施兼并重組，獲得資本市場(chǎng)利潤(rùn)；第三類是依托一些保險(xiǎn)，收購(gòu)很多零售的4S渠道，并向這些渠道銷售保險(xiǎn)；第四類是自營(yíng)性的方式，通過(guò)圍繞客戶進(jìn)行一些精品銷售；第五類是建立區(qū)域的物流中心，向其他經(jīng)銷商提供服務(wù);第六類是品牌經(jīng)營(yíng)型，專注于某個(gè)品牌的經(jīng)營(yíng)。同時(shí)，區(qū)域性的多品牌也是 未來(lái)的一種發(fā)展方向。（二）現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析1、現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)量及代理品牌:分類競(jìng)爭(zhēng)疋位公司名稱代理品牌競(jìng)爭(zhēng)車型一類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手前面閩芝重

14、汽/福田豪沃/歐曼二類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手潛在聚升陜汽奧龍/德龍大通海陜汽奧龍/德龍順安重汽豪沃榕泰重汽/川汽工程車/紅巖三類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手潛在閩輝華菱牽引/重卡格爾發(fā)江淮重卡恒一解放工程車詠達(dá)東風(fēng)天龍萬(wàn)鑫達(dá)柳汽霸龍2、現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略:閩芝目前的經(jīng)營(yíng)策略只要是客戶需要的車型不管是什么品牌都銷售。其 優(yōu)點(diǎn)是經(jīng)營(yíng)方式靈活，可以迅速?gòu)?qiáng)占市場(chǎng)份額，增強(qiáng)企業(yè)知名度，加速企業(yè) 利潤(rùn)增長(zhǎng)；缺點(diǎn)是不利于企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)范化運(yùn)作， 容易打亂市場(chǎng)價(jià)格，對(duì)廠商 的忠誠(chéng)度不夠。閩芝注重與銀行保持良好的溝通關(guān)系， 較早就開通了銀行消貸服務(wù)，資 金來(lái)源渠道較靈活，其優(yōu)點(diǎn)是能夠最大限度的滿足了客戶的需求，實(shí)現(xiàn)高、 中、低三類客戶通吃，達(dá)到

15、迅速積累客戶資源的目的，待企業(yè)發(fā)展成熟穩(wěn)定 后在逐步對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行分類淘汰； 缺點(diǎn)是不利于企業(yè)做精市場(chǎng)，加大了企 業(yè)清欠難度。閩芝目前采取的主要經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略為擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍， 其總部設(shè)在建甌，以建甌為中心，并逐步向福建一二級(jí)城市行進(jìn)擴(kuò)張，目前已在寧德、泉州、福州 開設(shè)了分公司，其優(yōu)點(diǎn)有利于形成強(qiáng)大的信息資源網(wǎng)絡(luò)； 缺點(diǎn)是資金占用較 多，風(fēng)險(xiǎn)較大。3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品差異化:以閩芝代理重汽豪沃A7與我司代理的一汽J6相比，豪沃駕駛室空間 寬敞、舒適，采用歐式風(fēng)格，外觀大氣奔放，線條流暢，不論何車型都配制 導(dǎo)流罩，用戶反映油耗 24升/百公里，較省油，且重汽有自己的配件庫(kù),9 / 25服務(wù)站的售后服務(wù)較好

16、；而我司 J6用戶反映油耗26升/百公里較大，配件難買，而且價(jià)格較貴，售后服務(wù)不是很到位。4、潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：順安、聚升、大通海、恒一屬于“地產(chǎn)”經(jīng)銷商，在福州已有 10 余年 經(jīng)營(yíng)經(jīng)歷，有著固定的客戶資源體系及行業(yè)內(nèi)有較好的知名度。5、替代產(chǎn)品或服務(wù)威脅的分析：目前有部份潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 （如：華凌）以“零首付”、“低利率”、“貼息”等汽車消費(fèi)信貸優(yōu)惠政策來(lái)吸引客戶， 據(jù)了解低利息、 低首付是消費(fèi)者選擇車貸產(chǎn)品時(shí)最看重的兩大因素，其首選比例分別達(dá)到65%和25.4% 。11 / 25三）客戶力量的分析1、企業(yè)消費(fèi)群體分析：目前企業(yè)消費(fèi)群體成交量主要集中以老客戶為主，老客戶占成交量的物流公司占總

17、成交60% ，在成交客戶群體中主要以物流公司、散戶為主， 量的 50% ，散戶占總成交量的 50% ，目前正積極拓展港口市場(chǎng)、 集團(tuán)公司、 冷藏市場(chǎng)、市政（工路、鐵路）工程、沙場(chǎng)以及服務(wù)站、維修站等消費(fèi)群體 的開發(fā)。2 、客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析：根據(jù)成交情況分析目前客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)主要有三個(gè)方面：一是以舊換新， 二是受市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)影響， 企業(yè)效益增加， 需擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模， 三是季節(jié)性購(gòu)買需 求。明確了客戶階段性購(gòu)買動(dòng)機(jī)， 要求我們銷售員要及時(shí)跟蹤客戶， 隨時(shí)關(guān) 注客戶的需求，與客戶保持緊密的聯(lián)系。3、客戶消費(fèi)承受能力：在大貨車成交客戶群體中，全額付款占總成交的 30% ，消貸購(gòu)買占總成交的 70% ；公司購(gòu)買

18、占總成交的 30% ，合伙購(gòu)買占總成交的 60% ，個(gè)人 購(gòu)買占總成交的 10% ，說(shuō)明目前消費(fèi)群體中大部份仍以消貸購(gòu)買為主， 此企業(yè)要不斷擴(kuò)大資金的融資渠道，以滿足市場(chǎng)需求。四）供應(yīng)商力量的分析一汽貿(mào)易總公司是集一汽集團(tuán)“解放”品牌中、重型卡車及其配件銷售管理和售后服務(wù)管理于一身的全資子公司。解放”是開國(guó)領(lǐng)袖毛澤東親自命名的中國(guó)第一個(gè)汽車品牌。1956 年 7 月 15 日第一輛解放中型卡車誕生，從而改變了中國(guó)不能制造汽車的歷史。解放品牌的價(jià)值從2001 年的 60.59 億元到2007年的 128.59 億元，逐年提升，并連續(xù)五年保持位居國(guó)內(nèi)卡車制造業(yè) 第一位。一汽貿(mào)易總公司設(shè)有銷售部、市

19、場(chǎng)部、服務(wù)部、財(cái)務(wù)部、綜合部五個(gè)職能部和 6 個(gè)大區(qū)，即東北、華北、華東、西南、華南、中原區(qū)，另外設(shè)立西北 5 個(gè)拓展省公司。解放品牌營(yíng)銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系日臻完善，截止到 2007 年 12月底，解放品牌網(wǎng)員單位達(dá)到 206 家，其中具有四位一體功能的代理商有130 家；解放服務(wù)站 557 家，平均服務(wù)半徑為 60 公里；此外， 汽解放擁有直屬備品中心 9 家，代理制備品中心 23 家同，并相繼建成華東（無(wú)錫） 、華北（天津） 、華南（廣州） 、西北（西安） 、西南成都）五大區(qū)域備品供應(yīng)“綠色通道”，標(biāo)志著以“綠色通道”為核心的區(qū)域備品供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)已基本形成，它將以充足的庫(kù)存儲(chǔ)備、高 效的物流配送及

20、24 小時(shí)全天候服務(wù)為轄區(qū)提供更加快捷的備品供 應(yīng)。2005 年，一汽貿(mào)易總公司向全國(guó)解放用戶鄭重推出六項(xiàng)承諾：3 小時(shí)一、自購(gòu)車之日起，中、重型系列柴油車發(fā)動(dòng)機(jī)在一年半以內(nèi)，實(shí) 行 15 萬(wàn)公里質(zhì)量保修。二、接到用戶求援信息，內(nèi)地轄區(qū)內(nèi)邊遠(yuǎn)地區(qū) 6 小時(shí)） 到位。 三、開設(shè) 24 小時(shí)緊急備件供應(yīng)綠色通道， 常用備件區(qū)域內(nèi) 24 小時(shí)（全國(guó) 48 小時(shí)）供應(yīng)到位。四、為在服務(wù) 站接受保用服務(wù)的車輛 100% 提供免費(fèi)安全檢測(cè)。 五、對(duì)在服務(wù)站進(jìn) 行新車定保、維修服務(wù)的車輛 100% 進(jìn)行電話回訪。六、一汽解放服130務(wù)熱線、服務(wù)站工作手機(jī) 24 小時(shí)開通。目前，

21、解放品牌已經(jīng)形成了輕、中、重三大系列，產(chǎn)品從馬力到 460 馬力囊括了普通載貨車、自卸車、牽引車、半掛車、攪 拌車、郵政車等 2000 多個(gè)品種。一汽貿(mào)易總公司以“用戶第一”為 核心理念，貫徹 “團(tuán)結(jié)、求實(shí)、學(xué)習(xí)、創(chuàng)新”的營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)方針， 秉持“忠誠(chéng)一汽，主動(dòng)銷售；忠誠(chéng)用戶，主動(dòng)服務(wù)”的企業(yè)精神，推崇“整合、直效、互動(dòng)、共贏”的經(jīng)營(yíng)方針，實(shí)現(xiàn)了“市場(chǎng)營(yíng)銷”向“關(guān)系營(yíng)銷”的轉(zhuǎn)變、主動(dòng)服務(wù)”向“感動(dòng)服務(wù)”的轉(zhuǎn)變、業(yè)效益第一”向“用戶價(jià)值第一”的轉(zhuǎn)變。50 年來(lái)，解放卡車產(chǎn)銷累計(jì) 450 多萬(wàn)輛，實(shí)現(xiàn)了“讓使用解放卡車的用戶富裕起來(lái)；讓使用解放卡車的企業(yè)發(fā)展起來(lái)；讓使用解 放卡車的地區(qū)繁榮起來(lái)。

22、”的企業(yè)宗旨， 被廣大用戶譽(yù)為 “解放卡車， 掙錢機(jī)器” 。并在國(guó)防、基建、煤炭、石油、石化、環(huán)衛(wèi)、郵政等各 行各業(yè)交通運(yùn)輸中發(fā)揮著主力軍作用。五）企業(yè)現(xiàn)狀分析1、物質(zhì)資源狀況：#公司目前辦公場(chǎng)地面積為514 m2,位于福州市倉(cāng)山區(qū)福峽路高速公路連接口，原隸屬福建華夏汽車城 ，按照一汽二級(jí) 4S 專營(yíng)店標(biāo)準(zhǔn)建立，中檔裝修,具有一定的品牌形象和檔次, 但由于辦公場(chǎng)所仍為臨時(shí)租用, 因此規(guī)范化的配套設(shè)施及 VIS 仍未完全跟上。根據(jù)福州市政府規(guī)劃，福州市五城區(qū)范圍內(nèi)所有汽車銷售企業(yè)于 2009年 12 月 31 日前將遷至福州市閩侯縣青口鎮(zhèn)海峽汽車城,我司隨及也在青口海峽汽車城申請(qǐng)了近 20 畝的

23、地塊,計(jì)劃建成一汽解放 4S 店,并增設(shè)配件倉(cāng)庫(kù),為客戶提供更加方便快捷的服務(wù)。2、人力資源狀況：公司目前在職人員 27 人,其中本科 4 人,大專 10 人,中專9 人；高層管理人員 4 人,其中大專 3 人；中層管理人員 6 人,其中大專2 人,中專 2 人；人力資源結(jié)構(gòu)中 18-24 歲 10 人, 25-40 歲 11 人, 41-50歲 4 人,51-60 歲 2 人。從以上數(shù)據(jù)反映我司基本上實(shí)現(xiàn)了老中輕三類人員的有效結(jié)合,高層管理人員中具備了一定的知識(shí)層次和管理經(jīng)驗(yàn)， 符合企業(yè)發(fā)展需求規(guī)律； 目前營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)共 8 人,占公司總?cè)藬?shù)的 30% ,但營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的專業(yè)性仍較薄弱,為適應(yīng)戰(zhàn)略規(guī)

24、劃的要求， 仍需進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷人才的培養(yǎng)和建設(shè)、 進(jìn)一步提高員工的綜合素質(zhì)。3、財(cái)務(wù)資源狀況：1）目前公司的凈資產(chǎn)收益率為7.55 % （凈資產(chǎn)收益率=凈利潤(rùn)/平均凈資產(chǎn)X100 %）,說(shuō)明公司凈資產(chǎn)收益率偏低，公司自有資本獲取收益的能力較弱。2 ）總資產(chǎn)報(bào)酬率為4.53 % （總資產(chǎn)報(bào)酬率=（息稅前利潤(rùn)總額/平均15 / 25資產(chǎn)總額）X100 %）,該指標(biāo)偏低，表明公司投入產(chǎn)出的水平較弱，企業(yè)的 全部資產(chǎn)的總體運(yùn)營(yíng)效益不高, 需改進(jìn)管理, 提高資產(chǎn)利用效率和企業(yè)經(jīng) 營(yíng)管理水平,增強(qiáng)盈利能力。3）主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)率為 3.82 % （主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)率=（主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)/主 營(yíng)業(yè)務(wù)收入凈額 ）X10

25、0 %）,該指針標(biāo)也偏低,說(shuō)明公司產(chǎn)品附加值低,主 營(yíng)業(yè)務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng),發(fā)展?jié)摿Σ淮?獲利水平低。4）資產(chǎn)負(fù)債率為74.13 % （資產(chǎn)負(fù)債率=（負(fù)債總額/資產(chǎn)總額）X100 %）,資產(chǎn)負(fù)債率是衡量企業(yè)債務(wù)償還能力和財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的重要指標(biāo),比 較保守的經(jīng)驗(yàn)判斷一般為不高于 50 %。如果單純從償債能力角度分析,越 低越好。公司該指標(biāo)偏高,表明公司財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)較大。5）速動(dòng)比率104.55 % （速動(dòng)比率=（速動(dòng)資產(chǎn)/流動(dòng)負(fù)債）X100 %） 該指標(biāo)越高,表明公司償還流動(dòng)負(fù)債的能力越強(qiáng),一般保持在 100 %的水 平比較好,表明公司既有好的債務(wù)償還能力,又有合理的流動(dòng)資產(chǎn)結(jié)構(gòu)。6 ）已獲利息倍數(shù)為2.

26、57 （已獲利息倍數(shù)=息稅前利潤(rùn)總額/利息支 出）,該指標(biāo)如大于 1 ,則表明企業(yè)負(fù)債經(jīng)營(yíng)能夠賺取比資金成本更高的利 潤(rùn)；如小于 1 ,則表明企業(yè)無(wú)力賺取大于資金成本的利潤(rùn),企業(yè)債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)很 大；該指標(biāo)越高, 表明企業(yè)的債務(wù)償還越有保證；相反,則表明企業(yè)沒有足 夠資金來(lái)源償還債務(wù)利息,企業(yè)償債能力低下。7 ）總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率為0.72次（總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率（次）=主營(yíng)業(yè)務(wù)收入凈額 平均資產(chǎn)總額）,該指標(biāo)數(shù)值越高,周轉(zhuǎn)速度越快,資產(chǎn)利用效率越高； 該比率較低,說(shuō)明企業(yè)全部資產(chǎn)營(yíng)運(yùn)效率較低。8）流動(dòng)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率為0.82次（流動(dòng)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率（次）=主營(yíng)業(yè)務(wù)收入凈額平均流動(dòng)資產(chǎn)總額） ,該指標(biāo)越高, 表明企業(yè)流動(dòng)資

27、產(chǎn)周轉(zhuǎn)速度越快,利用越好。 在較快的周轉(zhuǎn)速度下， 流動(dòng)資產(chǎn)會(huì)相對(duì)節(jié)約， 其意義相當(dāng)于流動(dòng) 資產(chǎn)投入的擴(kuò)大， 在某種程度上增強(qiáng)了企業(yè)的盈利能力； 而周轉(zhuǎn)速度慢， 則 需補(bǔ)充流動(dòng)資金參加周轉(zhuǎn)，形成資金浪費(fèi)，降低企業(yè)盈利能力。4、管理資源狀況：目前公司的組織機(jī)構(gòu)以直線制為主，其優(yōu)點(diǎn)是溝通迅速，權(quán)力集中，指 揮統(tǒng)一， 責(zé)任明確； 其缺點(diǎn)是由于權(quán)力過(guò)于集中， 無(wú)法有效的激發(fā)下屬的潛 力，且部門間橫向溝通較差。 目前公司正依照集團(tuán)專業(yè)的、 強(qiáng)有力的職能管 理系統(tǒng)為支撐，以誠(chéng)信、高效、創(chuàng)新、共贏為核心理念，在集團(tuán)各職能部門 的指導(dǎo)下有效運(yùn)作。同時(shí)，集團(tuán)較注重員工素質(zhì)的培養(yǎng)和開發(fā)， 與外部管理顧問公司達(dá)成戰(zhàn)

28、略合作關(guān)系， 吸收先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)， 從而不斷提升公司各職能部門的管理能 力，為各子公司輸送新鮮血液。而我司一把手領(lǐng)導(dǎo)具有多年的行業(yè)專業(yè)背景和豐富的管理經(jīng)驗(yàn)， 親和力 較強(qiáng)，工作細(xì)心負(fù)責(zé)，追求細(xì)節(jié)管理， 對(duì)市場(chǎng)有敏銳的洞察力和前瞻性，且 注重對(duì)員工的培訓(xùn)。5、無(wú)形資產(chǎn)狀況：我司為某某集團(tuán)旗下控股子公司之一， 集團(tuán)前身系 1996 年成立的建甌 市某某物資有限公司。集團(tuán)以生產(chǎn)資料流通為主業(yè)，集貿(mào)易、 實(shí)業(yè)、投資為 一體，業(yè)務(wù)涉及建材、化工、汽車銷售與服務(wù)、進(jìn)出口貿(mào)易、竹原纖維、房 地產(chǎn)、礦產(chǎn)開發(fā)等領(lǐng)域，是福建省較具影響力與競(jìng)爭(zhēng)力的貿(mào)易流通企業(yè)之一， 也是中國(guó)一汽、福建三鋼、煉石水泥、 青海油田、榆

29、林化工等行業(yè)龍頭企業(yè) 在“海西”的重要戰(zhàn)略合作伙伴。集團(tuán)旗下現(xiàn)有母公司 1 家：福建某某物產(chǎn)集團(tuán)股份有限公司；一級(jí)投 資控股企業(yè)有 5 家：福建某某解放汽車銷售服務(wù)有限公司、福建某某閩光 物資有限公司、 福建某某物資貿(mào)易有限公司、 福州某某解放汽車銷售服務(wù)有 限公司、福建某某竹業(yè)科技開發(fā)有限公司；二級(jí)投資控股企業(yè)有 8 家：福 建省某某汽車發(fā)展有限公司、 福建省建甌市某某汽車維修有限公司、 福建省 建甌市某某出租汽車有限公司、 福建省建甌市某某物流有限公司、 浙江某某 閩光物資有限公司、寧波某某閩光物資有限公司、湖南某某石化有限公司、 福州某某物流有限公司；參股公司有 2 家：福建省光澤縣金山

30、礦業(yè)有限公 司、滿洲里金誠(chéng)房地產(chǎn)開發(fā)責(zé)任有限公司。目前集團(tuán)在福建市場(chǎng)上具有一定的品牌知名度， 積累了一部分忠誠(chéng)的客 戶資源；同時(shí)一汽解放在汽車行業(yè)也具有一定的品牌知名度； 某某集團(tuán)與 汽解放合作，可謂是強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。四、企業(yè)總體戰(zhàn)略規(guī)劃一）企業(yè)三年發(fā)展總目標(biāo)在未來(lái)的三年里， 計(jì)劃在選定的青口投資區(qū)地塊上， 建成一座具有規(guī)模 化、標(biāo)準(zhǔn)化與品牌化的 “一汽解放營(yíng)業(yè)大樓” ，公司由華夏汽車城搬遷至此， 并將被打造成為福州最大的齊集整車銷售、 維修服務(wù)、配件供應(yīng)、 信息反饋 等“四位一體”為核心的解放 4S 汽車經(jīng)營(yíng)公司，并以寬敞明亮的展廳、整 潔干凈的維修區(qū)、 現(xiàn)代化的設(shè)備和服務(wù)管理、 高度職業(yè)化的氣氛

31、、 保養(yǎng)良好 的服務(wù)設(shè)施、充足的零配件供應(yīng)、 迅速及時(shí)的跟蹤服務(wù)及較為負(fù)責(zé)的消費(fèi)者 權(quán)益保護(hù)等， 提升解放汽車品牌打造百年基業(yè)。公司將深刻踐行 “誠(chéng)信、高 效、創(chuàng)新、共贏”的經(jīng)營(yíng)理念，以發(fā)展解放汽車服務(wù)品牌為龍頭，市場(chǎng)占有 率逐年提升，實(shí)現(xiàn)汽車銷售服務(wù)市場(chǎng)最大化，實(shí)現(xiàn)股東、經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)、客戶、員工等相關(guān)利益者的多贏局面，為社會(huì)創(chuàng)造更多的經(jīng)濟(jì)價(jià)值，并成為一汽解 放汽車銷量、一汽品牌服務(wù)最佳的經(jīng)銷商。（二）階段發(fā)展目標(biāo)1、2009年目標(biāo)項(xiàng)目合計(jì)哈輕掛車重卡及載貨1、銷售數(shù)量（輛）5701501203002、市場(chǎng)占有率（）303、銷售收入（萬(wàn)元）7132.044、資金回報(bào)率（%）10.965、總資產(chǎn)增長(zhǎng)

32、率（%）56、成本費(fèi)用利潤(rùn)率（%）1.187、客戶滿意度（%）80%8、員工滿意度（%）80%2、2010年目標(biāo)項(xiàng)目合計(jì)哈輕掛車重卡及載貨1、銷售數(shù)量（輛）6801501403902、市場(chǎng)占有率（）353、銷售收入（萬(wàn)元）8737.484、資金回報(bào)率（%）14.075、總資產(chǎn)增長(zhǎng)率（%）66、成本費(fèi)用利潤(rùn)率（%）1.237、客戶滿意度（%）85%8、員工滿意度（%）85%3、2011年目標(biāo)項(xiàng)目合計(jì)哈輕掛車重卡及載貨1、銷售數(shù)量（輛）8201601605002、市場(chǎng)占有率（）403、銷售收入（萬(wàn)元）10654.224、資金回報(bào)率（%）16.715、總資產(chǎn)增長(zhǎng)率（%）76、成本費(fèi)用利潤(rùn)率（%）1.

33、27、客戶滿意度（%）90%8、員工滿意度（%）90%五、戰(zhàn)略實(shí)施（一）人力資源戰(zhàn)略1、建立強(qiáng)有力的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)某某公司自收購(gòu)華夏一汽解放代理權(quán)后，經(jīng)營(yíng)模式更加突顯為以銷售為主導(dǎo)的營(yíng)銷服務(wù)型公司，經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)變，導(dǎo)致企業(yè)對(duì)高素質(zhì)專業(yè)營(yíng)銷 人才需求。營(yíng)銷人才的引進(jìn)可以采取兩種方式：一是從大中專院校招聘有潛力的應(yīng)屆畢業(yè)生，因?yàn)閼?yīng)屆畢業(yè)生剛出校門，其思想猶如空杯，企業(yè)灌輸什么, 他們就接收什么，且思維活躍，較好引導(dǎo)，企業(yè)通過(guò)自己培養(yǎng)人才，可以 提高員工的忠誠(chéng)度；二是從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處獵頭引進(jìn)專業(yè)的高級(jí)營(yíng)銷管理人才, 同時(shí)還可以深度了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)情況。作為企業(yè)必須要承擔(dān)一些 人才成長(zhǎng)儲(chǔ)備的成本，才能以備

34、企業(yè)將來(lái)發(fā)展需要。其次要不斷擴(kuò)大營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)，做好營(yíng)銷人員的培訓(xùn)與開發(fā)，結(jié)合一 汽解放對(duì)營(yíng)銷員的網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)計(jì)劃，從企業(yè)文化、專業(yè)知識(shí)、市場(chǎng)行情、情 商智商等多方位、多渠道、多形式進(jìn)行培訓(xùn)與開發(fā)，并為營(yíng)銷人員設(shè)立階 段性成長(zhǎng)目標(biāo)，幫助其快速成長(zhǎng)為專業(yè)的、訓(xùn)練有速的營(yíng)銷專才，為企業(yè) 儲(chǔ)備一批、沉淀一批專業(yè)的營(yíng)銷人才做準(zhǔn)備。2、做好人才梯隊(duì)建設(shè)作為民營(yíng)企業(yè)， 不可能象國(guó)有企業(yè)一樣聘用工作量不飽和或閑置人員， 目前企業(yè)人員的招聘都是按照年初人員編制計(jì)劃進(jìn)行，這就要求人資行政 部要做好人力資源的規(guī)劃， 根據(jù)崗位設(shè)立 AB 崗，當(dāng)公司內(nèi)部某個(gè)崗位由于 業(yè)務(wù)變動(dòng)、前任提升、退休或辭退等原因出現(xiàn)崗位空缺時(shí)，保證

35、有二到三 名的合適人選可以接替此崗位。通過(guò)人才梯隊(duì)的建設(shè)，擴(kuò)大員工的知識(shí)面， 有利于讓員工明確自己的發(fā)展方向，激發(fā)員工的潛力，實(shí)現(xiàn)人才的在職開 發(fā)。3、培養(yǎng)一批專業(yè)的管理人才所謂專業(yè)就是要有一定的理論支撐為前提，看問題能夠站在企業(yè)或行 業(yè)的角度來(lái)分析，具有一定的戰(zhàn)略高度。目前公司的專業(yè)管理人才包括營(yíng) 銷類管理人才、人力資源類管理人才、財(cái)務(wù)類管理人才、業(yè)務(wù)類管理人才。作為管理層要不斷給自己充電，拓寬知識(shí)面，才能更好的指導(dǎo)下屬的工作 開展，適應(yīng)企業(yè)和市場(chǎng)需求；作為企業(yè)要積極鼓動(dòng)管理層多參加培訓(xùn)班、 研討會(huì)、進(jìn)修等，為員工成長(zhǎng)創(chuàng)造良好的企業(yè)環(huán)境，從而不斷提升管理層 的綜合素質(zhì)，造就復(fù)合型人才。4、讓

36、老員工在企業(yè)內(nèi)部合理的崗位流動(dòng)19 / 25目前公司員工中工齡 1 年的有 4 人，占員工總數(shù)的 15%；2 年的有 4人，占員工總數(shù)的 15% ；3年以上的有 12 人，占員工總數(shù)的 44% ，此數(shù) 據(jù)表明公司團(tuán)隊(duì)人員相對(duì)較穩(wěn)定。每個(gè)企業(yè)都有初創(chuàng)期、成長(zhǎng)期、成熟期 和衰退期，而員工在一個(gè)企業(yè)中也同樣存在成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期。美國(guó)學(xué)者卡茲通過(guò)卡茲曲線，證明了一個(gè)企業(yè)人員流動(dòng)的必要性，在起工作的人員，信息溝通水平最佳年齡區(qū)為 1.5 年至 5 年，超過(guò) 5 年， 就會(huì)出現(xiàn)溝通減少、反應(yīng)遲鈍等問題，如果不改變其工作環(huán)境和工作內(nèi)容， 其創(chuàng)造力將在低水平上徘徊不前，如一個(gè)員工在原有的工作崗位上長(zhǎng)期得

37、 不到提升，勢(shì)必造成工作熱情降低，這時(shí)候，調(diào)換其工作崗位，讓其在新 的崗位上迎接新的挑戰(zhàn)，對(duì)員工也會(huì)起到很大激勵(lì)作用。5、不斷提升員工的滿意度客戶滿企業(yè)要想提高客戶的滿意度，首先要提高員工的滿意度，員工的滿意 度提高了， 所反映出來(lái)的工作行為必然導(dǎo)致客戶滿意度的提高。意度的高低， 不僅是影響企業(yè)業(yè)績(jī)的重要因素， 也是是影響人才是否流 動(dòng)的重要因素。影響員工滿意度的主要因素有個(gè)人因素、領(lǐng)導(dǎo)水平、工 作特性、工作條件、福利待遇、工作報(bào)酬和同事關(guān)系等，因此企業(yè)要不 斷提升員工的滿意度，才能穩(wěn)定員工隊(duì)伍，留住企業(yè)優(yōu)秀的企業(yè)人才。二）經(jīng)營(yíng)管理戰(zhàn)略1、以市場(chǎng)為導(dǎo)向讓所有人員更加接近顧客、 貼近市場(chǎng)，為客戶

38、提供優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)， 打造企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。 如公司提供的產(chǎn)品或服務(wù)不能滿足其需要， 客戶就 會(huì)轉(zhuǎn)向別處，這就要求我們要聚焦顧客戶的需求、 關(guān)注顧客需求， 提出有創(chuàng) 新的解決辦法來(lái)滿足客戶需求。由于不同的客戶需求不同， 因此我們要對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)要進(jìn)行細(xì)分， 通過(guò)對(duì) 市場(chǎng)的細(xì)分結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)有針對(duì)性的出擊， 在滿足顧客需求的 同時(shí)可以獲取相對(duì)更高的利潤(rùn)。2、不斷提升服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化實(shí)實(shí)在在，切實(shí)地從售前、 售中到售后為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)， 尤其是 及時(shí)處理客戶投訴及售后服務(wù)問題。 各部門要制訂出自己的服務(wù)承諾， 使每 位員工在各自的崗位上擔(dān)負(fù)起應(yīng)盡的職責(zé)，從而提高客戶服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化程 度。定

39、期進(jìn)行客戶滿意度調(diào)查， 至少每年一次， 對(duì)客戶滿意度、 客戶流失率、 客戶向心力、 客戶離心力等問題進(jìn)行調(diào)查， 以掌握客戶需求的變化和企業(yè)為 客戶創(chuàng)造價(jià)值的能力； 知道消費(fèi)者對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的滿意之處和不滿意之處， 知 道潛在消費(fèi)者沒有加入消費(fèi)的顧慮和問題并迅速改進(jìn)。同時(shí)，將信息化系統(tǒng)導(dǎo)入客戶管理， 調(diào)配專業(yè)的營(yíng)銷服務(wù)人才組成客服 團(tuán)隊(duì)，重視客戶資源的維護(hù)、積累、開發(fā)和利用，提升客服在公司的定位， 實(shí)現(xiàn)售前、售中監(jiān)控， 售后定期維護(hù)的全過(guò)程服務(wù)， 隨時(shí)解答客戶提出的疑 問，使客戶服務(wù)成為公司強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)王牌，并通過(guò)客戶口碑的良性循環(huán)， 培養(yǎng)一批忠誠(chéng)度較高的客戶群體。3、構(gòu)建學(xué)習(xí)型組織市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)瞬息萬(wàn)變

40、， 面對(duì)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手， 企業(yè)原有的知識(shí)、 經(jīng)驗(yàn)已遠(yuǎn) 遠(yuǎn)無(wú)法應(yīng)付不斷變化的新情況、新任務(wù)，唯有不斷的學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)、再學(xué)習(xí)， 以補(bǔ)充自己的知識(shí)， 提高企業(yè)的水平和能力， 保持自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力， 才能 在知識(shí)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。 首先要撐握的是學(xué)習(xí)型組織的五項(xiàng)修煉即自我 超越、改善心智模式、建立共同愿景、團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)、系統(tǒng)思考。其次，要構(gòu)建學(xué)習(xí)型組織必須制訂科學(xué)的學(xué)習(xí)制度， 營(yíng)造良好的文化氛 圍，企業(yè)可以通過(guò)每月的學(xué)習(xí)會(huì)， 引導(dǎo)員工積極主動(dòng)去學(xué)習(xí)。 科學(xué)的學(xué)習(xí)制 度是推動(dòng)組織學(xué)習(xí)的強(qiáng)心劑， 沒有科學(xué)健全的學(xué)習(xí)管理制度， 員工的學(xué)習(xí)就 可能時(shí)緊時(shí)松，產(chǎn)生很大的盲目性，甚至?xí)?dǎo)致企業(yè)投入多而效益少的問題。三）品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略由于商用車銷售難度的不斷加大， 企業(yè)除了要及時(shí)掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及競(jìng)爭(zhēng) 車型的優(yōu)勢(shì)、 劣勢(shì)。還應(yīng)配備一定的營(yíng)銷手段， 將各種營(yíng)銷手段靈活運(yùn)用如 新產(chǎn)品巡展、各種展會(huì)、客戶聯(lián)宜會(huì)、媒體座談會(huì)、軟文傳播、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、 廣告宣傳等，積極開展推廣活動(dòng)。1 、最有效的傳播：客戶口碑滿意的客戶的一句表?yè)P(yáng)之詞遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過(guò)描述產(chǎn)品性能的一千個(gè)詞。 口碑是 最有說(shuō)服力的廣告， 要想讓客戶主動(dòng)進(jìn)行口碑傳播要有三個(gè)條件： 一是客戶 的滿意度， 要求提供的產(chǎn)品和服務(wù)超過(guò)客戶的預(yù)期； 二是客戶的忠誠(chéng)度， 比 如過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量、 周到的售后服務(wù)等等。 只有通過(guò)給客戶留下深