電大商務(wù)談判形成性考核作業(yè)參考答案

1、、填空題商務(wù)談判實(shí)務(wù)平時(shí)作業(yè)（一）1. 商務(wù)談判涉及 _國(guó)際商務(wù)談判與_國(guó)內(nèi)商務(wù)談判 _，而兩者又是不同的范疇02?國(guó)際商務(wù)談判含一國(guó)際商務(wù) _和 談判_三個(gè)部分03?國(guó)際商務(wù)談判的構(gòu)成要素有：談判的當(dāng)事人 _談判標(biāo)的 _談判背景4. 先期探詢的做法有 _直接探詢和 _間接探詢 _兩種。5. 談判準(zhǔn)備應(yīng)做到知己知彼、知頭知尾 _及_通過預(yù)審。6 ?小結(jié)的時(shí)間有階段結(jié)束時(shí)、專題結(jié)束時(shí)、場(chǎng)次結(jié)束時(shí)三種情形。7 ?妥協(xié)的方式，總體講有三大類表現(xiàn)形式：立場(chǎng)、數(shù)字和文字8 后退中的靈活規(guī)則主要表現(xiàn)為后退適時(shí)與 _后退適度 _。9.談判終局的判定有三個(gè)準(zhǔn)則：條件準(zhǔn)則、時(shí)間準(zhǔn)則、策略準(zhǔn)則、名詞解釋1. 國(guó)際

2、商務(wù)談判就不同國(guó)家間、附屬多個(gè)國(guó)家的法律標(biāo)準(zhǔn)的交易進(jìn)行的討論、協(xié)商02. 賣方地位的談判 當(dāng)談判手以供應(yīng)者身份參與國(guó)際商業(yè)談判時(shí)，即視為賣方地位的談判03. 客座談判 系指談判手到對(duì)方所在地進(jìn)行有關(guān)交易的談判。的資4. 談判前的準(zhǔn)備 系指探詢之后，即將與對(duì)手進(jìn)行磋商之前，負(fù)責(zé)參加該項(xiàng)談判任務(wù)的人員將已探詢到料進(jìn)行分析 ， 并結(jié)合主客觀條件做出談判預(yù)案的全部工作。三、選擇題1 . 談判的當(dāng)事人包括兩類人A.臺(tái)上（一線）和臺(tái)下2. 權(quán)、利所有談判標(biāo)的的共同談判目標(biāo)是。C.劃分責(zé)、. 準(zhǔn)合同的談判的“準(zhǔn)”的意義是。 B. 有先決條件4. 意向書和協(xié)議書的談判主要特點(diǎn)是。 B. 預(yù)備性、計(jì)較性、保留性

3、. 買方地位談判的特征是. 代理地位的談判特征為. 客座談判的特征為。 B. 情報(bào)性強(qiáng)、掏錢難、度勢(shì)壓人0 B. 姿態(tài)超脫、態(tài)度積極、權(quán)限意識(shí)強(qiáng)0 B.語(yǔ)言過關(guān)、客主易位、易坐“冷板凳”、反應(yīng)靈活四、案例分析案例“三.八節(jié)”這一天，小英隨母親到八一商場(chǎng)買衣服，雖說衣服品種、花色很多, 很難挑到一件中意的上衣。小英好不容易看中一件，標(biāo)價(jià) 務(wù)員能否再優(yōu)惠一點(diǎn)，服務(wù)員講： 服?！笔圬浗M長(zhǎng)來了， 先問： 小英：“才便宜5元錢還不到。英問服“我做不了主。 我想買這件衣 “你很想買嗎？請(qǐng)分析：1.小英和售貨組長(zhǎng)進(jìn)行的是什么談判？因?yàn)樗齻冊(cè)跒橘I上衣而談判價(jià)格，所以進(jìn)行的是商務(wù)談判，有跨國(guó)界，沒有涉及多個(gè)法律

4、管轄、外匯支付、國(guó)籍及語(yǔ)言問題。小英及母親為 談判。230元，還是打八五折的價(jià)。小 ” 小英說：“能否請(qǐng)出做主的人來，”是 “的?！比簟斑@樣還可以便宜 2%。因?yàn)槭窃诒緡?guó)的商店內(nèi)進(jìn) 行買賣，沒 客座談判，售貨組長(zhǎng)為主座2. 在該案例中，談判的構(gòu)成要素是什么？該標(biāo)的為固該案例中，談判當(dāng)事人為小英、 小英母親和商場(chǎng)的售貨組長(zhǎng)，談判標(biāo)和為女上衣，態(tài)、生活用品，交易形式是買賣。談判背景為“三.八”節(jié)、小英需要、商場(chǎng)促銷、3.她們各應(yīng)如何談判售價(jià)？小英及其母親要明確誰(shuí)主談, 售貨組長(zhǎng)要按主座談判要求進(jìn)行談判。標(biāo)價(jià)已打八五折。以確定好角色， 便于分工配合。 另應(yīng)按客座談判要求進(jìn) 行談判。 此外，各方均應(yīng)注

5、意談判背景對(duì)己方的利弊。五. 論述題： 淺談對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的認(rèn)識(shí)特別的，國(guó)際商 務(wù)談判已經(jīng)成為國(guó)際,因此在對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)中，如何通 ,引起了人們的普遍關(guān)注.在現(xiàn),雖然交易中所提供商品是否優(yōu)，但事實(shí)上交易的成敗往往在很在現(xiàn)代商務(wù)活動(dòng)中，談判是商業(yè)活動(dòng)的前奏曲，是進(jìn)行交易的必備條件 貿(mào)易工作中不可缺少的重要環(huán)節(jié) 過談判達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)及如何提高談判效率已作為一門學(xué)問代國(guó)際經(jīng)濟(jì)交往中，許多交易往往需要經(jīng)過艱難頻繁的談判質(zhì),技術(shù)是否先進(jìn)或價(jià)格是否低廉對(duì)于交易的成敗至關(guān)重要大程度上取決于談判的成功與否.在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，不同的利益主體需要就共同關(guān)心或感興趣的問題進(jìn)行磋商，協(xié)調(diào)和調(diào)整各自的利益，謀求在某一

6、點(diǎn)上取得妥協(xié)，從而在使雙方都感到有利的條件的達(dá)成協(xié)議.因此可以說，國(guó)際商務(wù)談判是一種在對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)中普遍存在的一項(xiàng)十分重要的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，是調(diào)整解決不同國(guó)家和地區(qū)政府及商業(yè)機(jī)構(gòu)之間不可避免的經(jīng)濟(jì)利益沖突的必不可少的一種手段.因此研究如何在國(guó)際貿(mào)易中發(fā)揮商務(wù)談判的作用將商務(wù)談判的作用最大化具有重要的意義商務(wù)談判實(shí)務(wù)平時(shí)作業(yè)(二)一、填空題：適合談判的人才其選擇標(biāo)準(zhǔn)有三條： 思想水平 、工作作風(fēng) 和業(yè)務(wù)水平 。組成談判班子的原則主要有兩個(gè)：實(shí)利原則 和 進(jìn)度原則 。條：作為談判的主持人應(yīng)明白自己的職責(zé)。從談判的意義上講，主持人的職責(zé)有四 紐帶作用、指揮作用、接口作用 和 尋找妥協(xié)點(diǎn)。談判時(shí)間及投入

7、談判 的人員等五主持談判的因素主要包括談判目標(biāo)、談判對(duì)手、談判環(huán)境、個(gè)。5談判的引導(dǎo)是主持業(yè)務(wù)的關(guān)鍵，主持引導(dǎo)體現(xiàn)在三個(gè)環(huán)節(jié)上：內(nèi)部引導(dǎo)、外部引導(dǎo) 奏。及掌握談判節(jié)6 主持人在首場(chǎng)談判開場(chǎng)時(shí)，應(yīng)抓好四個(gè)環(huán)節(jié)： 介紹、入座、 開場(chǎng)白 和 掌 7在引導(dǎo)對(duì)方認(rèn)識(shí)利益時(shí)，其可能的實(shí)利有三種：對(duì)方已得到的利益、當(dāng)前的市場(chǎng)利 的利益 。握氣氛 。益 和展望未來8主持人總結(jié)的目的一般有 備忘、 調(diào)整 、 匯報(bào) 和 終結(jié) 四種。 二、問答題：1 談判參與人員的本職分工的實(shí)際意義是什么? P131同時(shí)，分工也發(fā)答：本職分工既要求每個(gè)談判參與者在談判中擁有地位與專業(yè)的權(quán)威，也有某種約束。 揮與尊重每個(gè)參與者的特長(zhǎng)

8、，同時(shí)為尊重別人與自尊劃定界限。2 作為主談人為什么要強(qiáng)調(diào)控制自我 ?自我控制手法有哪些 ? P136 答：自我控制的目的在于讓自己 的思想沖動(dòng)冷靜客觀地?cái)[在同僚及對(duì)手面前， 并能有效 地獲得他們的理解、贊同與響應(yīng)，形成同步的行動(dòng)。 自我控制手法有：反思、傾聽、排除虛 榮、進(jìn)取。3 如何判定一個(gè)好的開場(chǎng)白 ? P152 答：兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：發(fā)揮功效、時(shí)間適度。三、名詞解釋：1 本職分工 指參加談判的人員的自然、專業(yè)分工。業(yè)務(wù)方面的對(duì)話應(yīng)無阻礙，2 業(yè)務(wù)實(shí)力 參加談判班子的人員擁有談判標(biāo)的涉及的一切必備知識(shí)， 且 有挖掘業(yè)務(wù)深度的能力。3社會(huì)地位 系把班子成員的級(jí)別是否帶“長(zhǎng)”，或帶“長(zhǎng)”人員在談判班

9、子中的地位。4四、單項(xiàng)選擇題。主持依據(jù) 主要是指能夠影響談判組織的各種因素，或者說各種條件。1談判手感情表現(xiàn)形式可歸納為三類： ( A )A.面部表現(xiàn)、身體表達(dá)、言語(yǔ)表達(dá)B 面部肌肉、手勢(shì)、態(tài)度C . 眼神、動(dòng)作、腔調(diào)2. 談判手的感情，總的講有兩個(gè)作用： ( B )A.表示自尊、嚇唬外人。B . 自我發(fā)泄、影響對(duì)手。C . 放松自己、吸引對(duì)手。由于談判手的地位、修養(yǎng)以及生活的社會(huì)環(huán)境不同，追求也不一樣， 從談判實(shí)際看， 具有代表性的追求有： ( B ) 。A . 為金錢、為官位、為榮譽(yù)、為客戶。3.B . 為了工作、為了客戶、為企業(yè)和國(guó)家利益、為出風(fēng)頭、為了晉升、為了發(fā)財(cái)。C . 為了謀生、

10、為了升官、為了發(fā)財(cái)、為了友情、為了出風(fēng)頭。4 . 利用談判對(duì)手心理主要從兩個(gè)角度而言，它是： ( B ) A . 乘虛而入和借力而用。B . 針鋒相對(duì)和因勢(shì)利導(dǎo)。C . 正面利用和反面利用。5 . 作為一個(gè)談判的勇者， 智者，應(yīng)正視自己心理追求工的缺陷。實(shí)現(xiàn)談判心理缺陷 修補(bǔ)需從兩方面 入手： ( A )A . 組織措施與自我改造。B . 自我檢查與環(huán)境監(jiān)督。C . 高薪養(yǎng)廉與嚴(yán)厲措施。6. 談判手心理變化有階段性，感情變化也有階段性，對(duì)此表現(xiàn)為立場(chǎng)的硬與軟，條件 應(yīng)策為： ( B )A . 真寬則寬、不變則靜、假變則虛。的寬與嚴(yán)變化。7.8.B . 真寬則寬、假寬則嚴(yán)、不明則穩(wěn)。C . 跟隨

11、進(jìn)退、穩(wěn)打穩(wěn)扎、寬嚴(yán)自如。A . 飽而不貪、饑而不急、荒而不慌。B . 隨階段變、乘勝追擊、不失時(shí)機(jī)。C . 隨階段變、不急不慌、乘勝追擊。下，對(duì)談判對(duì)手的應(yīng)策有：A . 予以不松、緊之有望。B . 適合對(duì)手、引導(dǎo)對(duì)手。C . 以小求大、扣緊條件。對(duì)于己方，追求心理的階段變化的應(yīng)策有：( A )在追求隨談判階段變化的情況9 . 談判人說話技巧的掌握主要表現(xiàn)在談判人講話的( B ) 上。A . 感情、表演、用語(yǔ)、清晰和喧雜。B . 距離、手勢(shì)、眼神、音調(diào)和用語(yǔ)。 C . 距離、表演、用語(yǔ)、音調(diào)和快慢。五、案例分析天津某公司欲購(gòu)日本豐田轎車，先直接向豐田公司駐中國(guó)代表處詢價(jià)，沒有得到答復(fù)，而請(qǐng)北京

12、 A 公司(與豐田公司有過交易) 代其向豐田公司詢價(jià)， 天津公司代表 給北京 A 公司打了多次電 話催問結(jié)果， A 公司代表也找到了在豐田公司的熟人探討可能性， 豐田公司代表認(rèn)為汽車進(jìn)口需許可證，所需資金金額也較大，需落實(shí)了才愿報(bào)價(jià)， A 公司把于是該公司轉(zhuǎn)條件轉(zhuǎn)告天津公司代表， 天津公司代表認(rèn)為可以開信用證， 進(jìn)口許可證等車到了再說， 于是 北京 A 公司 代表和豐田公司代表均不再表態(tài)了， 天津公司代表又多次打電話催探詢結(jié)果， 未得到報(bào)價(jià)。分析：1. 天津公司采用了何種探詢方式？2.天津公司與北京 A 公司是什么探詢關(guān)系？3.天津公司的探詢工作做得如何？1. 天津公司采用了直接探詢和間接探詢

13、的方式。 直接向豐田公司詢價(jià)為直接探詢， 電話 委托北京 A公司向豐田公司詢價(jià)為間接探詢。2. 天津公司打電話給北京 A 公司委托其向豐田公司詢價(jià)， 雖然方式上為間接探詢， 但 在法律上尚 未構(gòu)成委托探詢關(guān)系。 雙方?jīng)]有明確的責(zé)權(quán)利的約定和探詢條件的約定， 委托人 只是 朋友式的問問而已， 不屬于嚴(yán)肅正式探詢。3 天津公司探詢工作做得不成功。 首先組織不夠嚴(yán)謹(jǐn)， 沒有準(zhǔn)備好探詢的條件（沒資 金，沒許可 證），也沒有很好考慮選擇方式和預(yù)測(cè)后果，直到豐田公司不理才換方式。其次， 在間接探詢時(shí)，委托人選 擇較正確，但在管理上不到位；雙方關(guān)系不明，責(zé)任不清，利益沒 保證， 使間接探詢力度不夠。 最后，

14、 在 策略上有漏洞， 急需之意流露無余， 探詢結(jié)果不會(huì)好。商務(wù)談判實(shí)務(wù) 平時(shí)作業(yè)(三) 一、填空題一般講，美國(guó)談判手性格外露、坦率、熱情自信、追求物質(zhì)上的實(shí)利。利用心理特征、以實(shí)對(duì)實(shí)、巧用其對(duì)美國(guó)談判手的思維對(duì)策有四個(gè)利用性格優(yōu)點(diǎn)、大。與德國(guó)談判手談判的思維對(duì)策有三個(gè)：以嚴(yán)謹(jǐn)求效益、以柔克剛、以理克剛。講究歷史、慎立文件、 巧借外力。日本談判 激將讓利、官高一級(jí)、依陣進(jìn)退、友誼有與法國(guó)談判手談判的思維對(duì)策有四個(gè)： 珍惜友情、 手有多年形成的個(gè)性，作風(fēng)和哲理，對(duì)其談判的思維對(duì)策有六個(gè): 價(jià)、吃大舍小、利慮遠(yuǎn)近、保衛(wèi)首長(zhǎng)。5. 談判策略的作用有：起好錨、穩(wěn)好舵、撐好帆、管好人、靠好岸。6. 談判策

15、略的選擇有四個(gè)決定因素，它們分別是對(duì)象、內(nèi)容、階段、組織。7. 策略運(yùn)用時(shí)，其過程包括啟動(dòng)、運(yùn)行、結(jié)束等三個(gè)階段。、單項(xiàng)選擇題123456.磨時(shí)間在運(yùn)用時(shí)應(yīng)注意 () 空城計(jì)運(yùn)用時(shí)應(yīng)注意() 欲擒故縱的策略運(yùn)用時(shí)要注意后通牒使用時(shí)應(yīng)注意()扮瘋相(虎嘯計(jì))，使用時(shí)應(yīng)注意 運(yùn)用步步為營(yíng)策略時(shí)主要突出B .態(tài)度溫和，避免閑扯。.背景，靈活，認(rèn)真。立足在擒，留有余地，談話分寸。B.令人可信， 不可濫用。7 .激將法使用時(shí)應(yīng)注意8.打虛頭策略運(yùn)用時(shí)應(yīng)注意9 .反間計(jì)運(yùn)用時(shí)應(yīng)注意() () () ()。C.適度和準(zhǔn)備防手。C .說理。B.話題和用語(yǔ)。10.運(yùn)用談判升格策略時(shí)，應(yīng)注意三、名詞解釋。A.抓準(zhǔn)

16、虛頭，打虛頭要堅(jiān)決。C .選好“引子”有的放矢，利用時(shí)效。()C.運(yùn)用時(shí)間，不可濫用，準(zhǔn)備氣氛。法。1、策略：系談判者在談判過程中，為了達(dá)到某個(gè)預(yù)定的近期或遠(yuǎn)期目標(biāo)，人為采取的一些行動(dòng)和方2、影子戰(zhàn):是一種以虛為主，以情報(bào)見長(zhǎng)的談判藝術(shù)。3、空城計(jì)：指開最高的價(jià)(賣方)，出最低的價(jià)(買方)震驚對(duì)方，并為自己在想成交時(shí) 留有充分的談判余地。式。4、推理：是在分析客觀事物矛盾運(yùn)動(dòng)的基礎(chǔ)上，從已有的知識(shí)中推出新知識(shí)的思維方四. 案例分析案例分析：某公司財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人劉女士到交通銀行與其李行長(zhǎng)討論進(jìn)口開證問題，劉女士先講了進(jìn)口產(chǎn)品，時(shí)間，開證金額，希望能夠在優(yōu)惠的條件下，協(xié)助開證，李行長(zhǎng)聽完后，進(jìn)一步詢問

17、了產(chǎn)品性能， 市場(chǎng)狀態(tài)，最終用戶情況以及信用證開證時(shí)間與類型，然后雙方就開證條 件進(jìn)行討論， 劉女士希望交10%開證保證金， 抵押提單,因?yàn)樨浳餅槭袌?chǎng)暢銷貨， 易于處理，銀行無風(fēng)險(xiǎn)，李行長(zhǎng)說：“你們是老客擔(dān)保。” “用最終用戶擔(dān)保, 周備齊材料，報(bào)信審會(huì)，戶，我們會(huì)盡力幫助，不過，抵押提單較難，最好有 行不行。 ”“那要資產(chǎn)債表?！薄叭粢来宿k理，何時(shí)可以告知結(jié)果?！靶璞九酥蟛趴梢园才砰_證事宜。” “我們希望能快些?！?“我們 也可以去最終用戶看看， 以加快速度。 另外以貴公司名義開證， 不一定好看，但做這筆業(yè)務(wù)不成問題。 ” 目， 間。 遍，能一起送來， 我也好上信審會(huì)說明。 ”“沒關(guān)系，

18、先作為論證資料信用。 我同意公司資產(chǎn)負(fù)債表， 長(zhǎng)期投資，我們需要貴公司的資產(chǎn)負(fù)債 表?！薄拔覀兊馁Y產(chǎn)負(fù)債表 沒問題， 若貴公司有長(zhǎng)期 投資， 有固定資產(chǎn)， 有應(yīng)收帳款細(xì) 這些文字資料， 沒問題，但一件件公證或評(píng)估檢查卻好花時(shí) “ 不知不覺一小時(shí)過去了， 臨散會(huì)時(shí)， 劉女士與李行長(zhǎng)確認(rèn)一 固定資產(chǎn)等，爭(zhēng)取以 10% 開證保證金，用戶出擔(dān)保條件開證，李行長(zhǎng)表示盡力爭(zhēng) 取分行批準(zhǔn)。分析題：1、 案例中，誰(shuí)在做小結(jié)？以何種形式做小結(jié) 答: 案例中，劉女士在做小結(jié)。以口頭談判形式做小結(jié)。2、 小結(jié)達(dá)到目的嗎？，它符合小結(jié)的哪些規(guī)則 答:小結(jié)沒有達(dá)到目的它符合商務(wù)談判的基本原則(1)合作原則 (2) 互利

19、互惠原則 (3)立場(chǎng)服從利益原則 (4) 對(duì)事不對(duì)人原則 (5) 堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)原則 (6) 遵守法律原則商務(wù)談判實(shí)務(wù)平時(shí)作業(yè)（四）軍事用語(yǔ)匯集而一、填空題國(guó)際商業(yè)談判的用語(yǔ)系復(fù)合用語(yǔ)，是由外交用語(yǔ)、商業(yè)法律用語(yǔ)、文學(xué)用語(yǔ)、成。用語(yǔ)的針對(duì)性主要表現(xiàn)在以下四個(gè)方面：對(duì)象、話題、目的、時(shí)間。談判中的外交用語(yǔ)具有：重禮性、圓滑性、緩沖性的特征。文學(xué)用語(yǔ)在談判中突出體現(xiàn)了幽雅、詼諧、富感染力的特點(diǎn)。5送客談判時(shí)，多以外交用用語(yǔ)為主，輔之以 商業(yè)法律用語(yǔ) 用語(yǔ)二、問答題： 1在談判雙方初次會(huì)晤時(shí)，一般用什么語(yǔ)言效果較好? P326答：以文學(xué)、外交用語(yǔ)為宜，開場(chǎng)布局等內(nèi)容。以創(chuàng)造良好的談判氛圍，促進(jìn)雙方

20、相互靠攏。它包括談判的介紹、寒暄、2談判陷于僵局后， 答：以外交、文學(xué)用語(yǔ)為主，當(dāng)你又不想馬上讓步時(shí)， 以什么用語(yǔ)進(jìn)行談判為宜 ? P325 插入適當(dāng)?shù)纳虡I(yè)法律用語(yǔ)。3從談判總的態(tài)度看，可以運(yùn)用的策略有幾種? P353答：可有 "冷" 、 "熱"與"不冷不熱 "的策略。4商務(wù)談判信息的基本特征？ P370 答：商務(wù)談判信息作為信息的一種類型，具有信息的一般特征： 客觀性、價(jià)值性、可識(shí) 別性、可分享或共享性、可傳遞性、可存儲(chǔ)性、時(shí)間性。三、單項(xiàng)選擇題：1 商業(yè)法律用語(yǔ)的特征主要體現(xiàn)在其 （ ） 。 B 通用性、刻板性與嚴(yán)謹(jǐn)性 o2 ?軍

21、人的身份和所處的特殊環(huán)境鑄就了軍事用語(yǔ)（） 的特征。 B. 干脆、堅(jiān)定與自信。3. 商業(yè)談判中的話題類型有 （） °C . 介紹、合同條文及價(jià)格、談判分歧。（）。A .為了成4. 在依談判目的選擇談判用語(yǔ)時(shí)，談判目的總的看可分為：5.交、為了比價(jià)、為了送客。談判的時(shí)間對(duì)談判用語(yǔ)選擇有影響， 談判的時(shí)間系指談判的不同階段， 即： （ ）B.談判的準(zhǔn)備、初期、中期和后期。四、名詞解釋1、2、通用（基礎(chǔ)）條款 系指外理交易要素必備的條款。合同文本談判 系指商業(yè)交易條件形式后的法律鑒證文字的磋商。3、商務(wù)談判決策 系指在商務(wù)談判過程中，參加談判的當(dāng)事人為尋找解決所面臨的各種可能的問題的最 佳

22、方案而采取的一系列行動(dòng)。4、商務(wù)談判信息 是指那些與談判活動(dòng)有著直接或間接聯(lián)系的各種情況及其屬性的客觀描述，換句話 說，是指那些與特定談判活動(dòng)有著直接或間接聯(lián)系的信息。五、案例分析案例一：日本 X 公司與中國(guó) Y 公司就炭膜電阻的生產(chǎn)線改造達(dá)成了協(xié)議， 并簽訂了合同。 該合同以 日元計(jì)價(jià)。 當(dāng)合同生效后， 日元在短期的 4 個(gè)月中， 從 260 日元 /美元，升值到 160 日元/美元。而 Y 公 司手中是美元，原來合同預(yù)算是按成交時(shí)的 260 日元/美元計(jì)算的，這么 一來，合同往下履行就產(chǎn)生了支付問 題。此時(shí)，X 公司設(shè)備已制造，接近交貨。面對(duì)近 40%的價(jià)格變化， Y 公司要求與 X 公司協(xié)商該問題怎么辦，X 公司表示同意。分析題：1.Y 公司與 X 公司將進(jìn)行的是何類談判