直銷管理制度

1、直銷管理制度一、直銷管理基礎(chǔ)1 直銷的定義何謂直銷？非常難以定義，直銷和傳銷是一樣的嗎？也不盡然， 故以廣義上來講，將產(chǎn)品不經(jīng)過店鋪而銷售到消費(fèi)者手中謂之直銷。若是如此定義，讓我們來看看11前有那®行業(yè)是以直銷的方式銷售其產(chǎn)品的。保險(xiǎn)業(yè)：如國泰.新光保險(xiǎn)公司。書籍/音樂帶：如臺(tái)音社是以DM方式直接寄給客戶， 使其產(chǎn)生購買欲?；瘖y品/清潔劑：如雅芳（AVON ）、寶露（P OLA ）及安麗（Amway ）是以雅芳小姐或是直悄商方式銷借其產(chǎn)陽, 食品/營養(yǎng)品：如統(tǒng)?。ńy(tǒng)一關(guān)系企業(yè)）、松柏（中國信托關(guān)系企業(yè)）0（5）廚房用具：如特白惠（Tupperware，為美國Dart& C r

2、aft的分支機(jī)構(gòu)）0（6） 般工業(yè)用產(chǎn)品：因一般工業(yè)產(chǎn)品如大型電腦、工作母機(jī)也必須透過其業(yè)務(wù)員銷售給容戶而這里我們所要討論的是以一般消費(fèi)品為主， 并以人與人之間做為渠道實(shí)現(xiàn) 其銷售目的，也就是所謂的單層直銷法（Singlele vel market i ng )和多層直銷法(M ulti level marketing )0全世界沒有十全十美的行銷法則，更沒有一定的行銷制度，只要其法則及制 度能適合您公司的形態(tài)、財(cái)務(wù)、產(chǎn)品等，即是好的行銷制度和法則各種制度各有 其優(yōu)劣點(diǎn)，適用于某一種市場(chǎng)狀況和條件，以及從業(yè)人員的認(rèn)識(shí)程度和經(jīng)驗(yàn)的相 互配合，才能決定那一行銷制度和方法比較適合，現(xiàn)就多層式直銷作進(jìn)

3、一步的探2 多層式宜俏的概念所謂多層式直銷只是一個(gè)傳統(tǒng)的銷售方式加上一個(gè)新名詞罷了，意即將貨品由制造商-經(jīng)總代理-代理商-零售商-最后到消費(fèi)者,但是由于換一個(gè)新名詞用制度直銷法，就引起了一連串對(duì)這問題的疑惑和爭(zhēng)端,美國超級(jí)市場(chǎng)經(jīng)營方法的波動(dòng)歷史和目前多層式直銷經(jīng)營的波動(dòng)差不多是相似的,也曾在1920及30年代引起了大眾的懷疑、敵意、訴訟及壓迫性的法律，因?yàn)樗麄儗?duì)當(dāng)時(shí)存在的銷售制度提出了新的方法、新的沖擊，大部分人對(duì)它不認(rèn)識(shí)，就可能被認(rèn)為有危害性,但是今天，超級(jí)市場(chǎng)經(jīng)營方式的確立， 卻是我們經(jīng)濟(jì)的一大支柱，而被認(rèn)為是個(gè)艮好貨品市場(chǎng)分銷方法。3 多層式直的法律層面一般先進(jìn)國家都有有關(guān)法例來管制類似

4、的行銷公司，起初多層式直銷制度多風(fēng)行于類國，后來拓展到加拿大、日本以及徳、意、日本、香港等地。4直銷制度的特性直銷制度有那些特點(diǎn)？什么樣的產(chǎn)品及什么樣的公司適合直銷？ 一般來講這些特點(diǎn)也分產(chǎn)品(product )、價(jià)格(pri c e )、通路(path )和促銷(promotion )來討論o產(chǎn)品直銷產(chǎn)品的特點(diǎn)有下列兒點(diǎn):多樣化。品牌知名度不咼門品質(zhì)優(yōu)良所謂一般消費(fèi)品，即是一般人在日常生活中要用到的產(chǎn)品，如清潔劑、化妝品、內(nèi)衣褲等，因?yàn)橐话愕闹变N方式是以一般人為主體來推廣其產(chǎn)品，若不是消費(fèi)品則甚難推廣，產(chǎn)品為何要多樣化呢？因?yàn)槿羰悄皇琴u單一或少數(shù)的產(chǎn)品, 一個(gè)直銷人員能夠銷售的數(shù)量金額和機(jī)

5、會(huì)必然有限，若是如此，其所得利潤必然 不多，利潤不多當(dāng)然不再感興趣， 再來品牌若是知名度不高，可以考慮以直銷方 式如此不必花大量金錢在廣告費(fèi)上，來行銷當(dāng)然最重要的一點(diǎn)是產(chǎn)品的品質(zhì)一定要優(yōu)良，因?yàn)橐话愕闹变N方式皆以可以退貨來強(qiáng)調(diào)其品質(zhì)優(yōu)良及風(fēng)險(xiǎn)性小，況且優(yōu)良的產(chǎn)品才能刺激連續(xù)性的購買，達(dá)到一種連續(xù)循環(huán)的商品流通世界"價(jià)格直銷往往訴求的重點(diǎn)是不上街即可購物， 更何況是一般的消費(fèi)品，若為了一 兩樣的物品，上街購買即浪費(fèi)時(shí)間，亦浪費(fèi)金錢(車錢)。而購買直銷的商品，往 往是一通電話，服務(wù)就到，更甚者，直銷人員亦往往與客戶主動(dòng)聯(lián)絡(luò)，尤其在繁忙的工商社會(huì).這種服務(wù)極受歡迎。直銷的商品，要靠直銷人員

6、的推廣，而刺激直銷人員行動(dòng)的重要因素，則是 獎(jiǎng)金以及分紅，并以“自己的事業(yè)” “永久的事業(yè)”為重點(diǎn)，故在獎(jiǎng)金的分配上 要極為合理。除了獎(jiǎng)金以及服務(wù)的訴求外，再加上商品是借助人與人之間的推銷, 故可充分的將商品的特點(diǎn)、好處、利益、用途、用法、用量，解釋的清楚，以刺激購買，這些方法要比單純的TV廣告或平面廣告來得有效的多，基于以上的因 素，在價(jià)格定位時(shí)，一般皆以較高價(jià)位或較高利潤的姿態(tài)出現(xiàn)，簡(jiǎn)單的來說，直銷的商品有較合埋的利潤。通路在傳統(tǒng)上，一般的消費(fèi)品是要經(jīng)過經(jīng)銷商、零售店等而到消費(fèi)者的手中，而 工業(yè)用品因有其特性及特定的使用者，故一般皆以業(yè)務(wù)員方式來直接銷售給消費(fèi) 者，也就是人與人(perso

7、n to person )的方式來銷售而多層式 的直銷方式或單層式的直銷方式在通路的重點(diǎn)可以說是以人與人的方式來銷售 一般消費(fèi)品，當(dāng)然，在直銷網(wǎng)路設(shè)計(jì)，多層式和單層式是不相同的，但在理念上是一樣的，就是如何使廣大的直銷人員一波接一波地不停地來推廣其產(chǎn)品，要知 道這種直銷方式，是不管時(shí)間、地點(diǎn)、環(huán)境的因素，不停地運(yùn)作的，這種等比級(jí) 數(shù)列的宣傳及推廣的效果，是不容忽視的。 在臺(tái)灣的市場(chǎng)更是具有其潛力，因?yàn)?在日本、馬來西亞類似合法的直銷公司皆已達(dá) 100多家，而且經(jīng)營得相當(dāng)有成效。促銷在通路上已經(jīng)談過多層或單層理念，直銷是以工業(yè)品、人與人（person to person ）的方式來銷售一般消費(fèi)品

8、，而在廣告或推廣的理念也 是如此。一般消費(fèi)品是以電視、報(bào)紙或雜志等媒體來使消費(fèi)者認(rèn)知產(chǎn)品繼而產(chǎn)生 興趣、購買欲望及購買行動(dòng)，而工業(yè)產(chǎn)品的推廣方式還是以業(yè)務(wù)員（人）為主，而 多層式或單層直銷方式也是以人為主來推廣一般消費(fèi)品，但是直銷人員本身又如何才能得到母公司的訊息呢？如新產(chǎn)品的發(fā)售，產(chǎn)品的價(jià)格，產(chǎn)品的特性，公司 的政策，這些傳達(dá)則依賴母公司的內(nèi)部印刷刊物 （如月刊）、錄音帶、錄像帶直接寄達(dá)各直銷人員乎或召開各種訓(xùn)練會(huì)認(rèn)討論會(huì)、激勵(lì)會(huì)及等。5單層式或多層式直銷的優(yōu)點(diǎn)（1）多層式直銷或單層式直銷和傳統(tǒng)的多層銷售系統(tǒng)（大盤商、中盤商、零售 商）一樣能提供較多的社會(huì)及經(jīng)濟(jì)利益（在作法正確的前提下），因

9、為一個(gè)社會(huì)愈多人從事合法的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，整個(gè)社會(huì)進(jìn)步就愈快（2）特許權(quán)經(jīng)銷或?qū)＠麢?quán)要用龐大的資金、生財(cái)器具、特許費(fèi)用及風(fēng)險(xiǎn)，而直銷所強(qiáng)調(diào)的是少許的資金、及沒有風(fēng)險(xiǎn)不需擔(dān)心的周轉(zhuǎn)金，很適合鍛耍創(chuàng)業(yè)的小審民,（3）般人可以利用空余的時(shí)間從事經(jīng)濟(jì)性及生產(chǎn)性的活動(dòng)，因此可避免將 時(shí)間浪費(fèi)或是用在不良嗜好上（如打麻將等），并在從事經(jīng)濟(jì)活動(dòng)時(shí)，可以學(xué)到人 際關(guān)系，銷售知識(shí)，談話技巧，個(gè)人修養(yǎng)，商業(yè)習(xí)慣，應(yīng)變能力，增加收入來改 善個(gè)人或家庭生活，增廣見聞，法律條例和稅務(wù)會(huì)計(jì)，凡此種種在這些直銷制度中，都可以逐漸學(xué)習(xí)得來。只要有心不管是公司或直銷人員多多少少一定可以賺(4) 有些商人，認(rèn)為直銷非常有魅力，因?yàn)椴槐?/p>

10、付固定薪水，不需大量資金, 而有大量直銷人員推銷公司的產(chǎn)品，但在被這個(gè)魅力迷昏頭以前，一定要先建立 一個(gè)最重要的理念就是“造福他人先，造福自己后”，也就是公司付出完全的愛 心和耐心，長期培訓(xùn)直銷人員的“共存共榮”意識(shí)，在忍痛允許錯(cuò)誤中不斷學(xué)習(xí) 成長的原則下，直銷商才能成長，業(yè)務(wù)才能慢慢開展起來，達(dá)到成功。一般公司, 也引用直銷方式，幻想獲得同樣效果， 甚至經(jīng)營者，主管人員更不知道直銷制度 的成功理念為何物，貿(mào)然采用，結(jié)果是苦不堪言，困難重重，更有甚者，以暴發(fā)觀念為出發(fā)點(diǎn)，而使宜悄陷入欺騙他人的老鼠會(huì)組織。(5) 直銷方式使利益均分。因以直銷方式經(jīng)營的投資，不需大量的資金及承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，故就必須將利

11、益分?jǐn)偨o每一位努力的直銷商，如此才能得到一良性的循壞，使公訶永續(xù)地經(jīng)營?？偠灾?，直銷制度在未來的日子里也將成為市場(chǎng)行銷的主要渠道，有成功也有失敗，主要關(guān)鍵在于經(jīng)營的理念、信心和努力，只要有原則有方針，成功的口子必將刺So 只要您的直銷方式成功，您就如擁有一健全的行銷網(wǎng)，至叩寸您可以代理 銷售任何優(yōu)良的產(chǎn)品，直銷商也很容易接受更多的產(chǎn)品銷售，如此生意將愈做愈大，利益分享也愈多。6用層次直俏和多層次宜俏有何不同直銷經(jīng)營大概可分為：(1)單層次直銷；(2)多層次直銷。不管是多層次或單層次其直銷商都是獨(dú)立自主的中間商人，他們都可以享有和他能力、技術(shù)、投入 心血、時(shí)間成正比例的利潤收入，或稱獎(jiǎng)金，這個(gè)

12、方式可以加上直銷商管理自己建立的另一直銷網(wǎng)，只耍俏售良好，上層直悄商將可獲得管理服務(wù)報(bào)酬。而二者羞別在:(1) 單層次直銷是比較單純性系統(tǒng)，就是銷售層稱作業(yè)層，只有一至二層, 連同管理層，以不超過三層次的直銷系統(tǒng)， 我們稱之為單層次，此種經(jīng)營方式多以地區(qū)劃分作業(yè)，芥fl設(shè)立區(qū)經(jīng)理來管理。(2)多層次直銷是比較復(fù)雜的組織，簡(jiǎn)單的說就是銷售層與管理層超過三個(gè)層次以上的直銷系統(tǒng)，有時(shí)候其直銷網(wǎng)非常復(fù)雜，此種多層次的作業(yè)，沒有地區(qū)的劃分，但以E系S銷商為單位來管理。連鎖經(jīng)營與多層次直銷有何分別:根據(jù)美國新澤西州立大學(xué)教授賓特先生與戴亞文先生研究結(jié)果，經(jīng)銷協(xié)議形 式分有9種之多，其協(xié)議權(quán)利不一，義務(wù)不同。連鎖經(jīng)營是其中一種方式，經(jīng)銷 商通常需要交付一筆費(fèi)用不少的金錢作為購買經(jīng)銷權(quán)，而以經(jīng)銷商的總營業(yè)額的 5%-10%作為特許權(quán)費(fèi)，此外經(jīng)銷商需要自備資本，設(shè)置商店或營業(yè)地方依照母 公司同一規(guī)格、方式、色樣、設(shè)計(jì)、規(guī)定依樣照辦，經(jīng)營方