關(guān)于零售業(yè)在電子商務(wù)上案例分析

1、電子商務(wù)案例分析教程電子商務(wù)案例分析教程課程組制作課程組制作2010年年5月月電子商務(wù)案例分析電子商務(wù)案例分析課程教學(xué)課程教學(xué)pptppt零售業(yè)電子商務(wù)案例分析零售業(yè)電子商務(wù)案例分析1目錄目錄網(wǎng)上商店概述網(wǎng)上商店概述1當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上購(gòu)物中心當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上購(gòu)物中心2國(guó)美電器網(wǎng)上商城國(guó)美電器網(wǎng)上商城3淘寶網(wǎng)上開(kāi)店淘寶網(wǎng)上開(kāi)店421.1網(wǎng)上商店的定義網(wǎng)上商店的定義網(wǎng)上商店：網(wǎng)上商店：“通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行買(mǎi)賣活動(dòng)的零售業(yè)態(tài)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行買(mǎi)賣活動(dòng)的零售業(yè)態(tài)”。 零售業(yè)態(tài)分類（零售業(yè)態(tài)分類（gbgbt181062004t181062004）定義定義網(wǎng)上商店：是指零售商或個(gè)人通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)將商品或服務(wù)信網(wǎng)上商店：是指零售商

2、或個(gè)人通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)將商品或服務(wù)信息傳達(dá)給特定顧客，顧客通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)下訂單，采取一定的息傳達(dá)給特定顧客，顧客通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)下訂單，采取一定的付款和送貨方式，最終完成交易的零售類型。付款和送貨方式，最終完成交易的零售類型。 31）購(gòu)買(mǎi)的便捷性）購(gòu)買(mǎi)的便捷性2）商品的豐富性）商品的豐富性3）價(jià)格的低廉性）價(jià)格的低廉性4）信息的時(shí)效性）信息的時(shí)效性5）資金的高效性）資金的高效性6）顧客的特定性）顧客的特定性特征特征1.2 網(wǎng)上商店的特征網(wǎng)上商店的特征4目錄目錄網(wǎng)上商店模式概述網(wǎng)上商店模式概述1當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上購(gòu)物中心當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上購(gòu)物中心2國(guó)美電器網(wǎng)上商城國(guó)美電器網(wǎng)上商城3淘寶網(wǎng)上開(kāi)店淘寶網(wǎng)上開(kāi)店452.1 當(dāng)當(dāng)網(wǎng)基本情況

3、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)基本情況 u 19991999年年1111月正式開(kāi)通。月正式開(kāi)通。u 商品包括了家居百貨、化妝品、數(shù)碼、家電、圖書(shū)、音商品包括了家居百貨、化妝品、數(shù)碼、家電、圖書(shū)、音像、服裝及母嬰等幾十個(gè)大類，逾百萬(wàn)種商品，在庫(kù)圖像、服裝及母嬰等幾十個(gè)大類，逾百萬(wàn)種商品，在庫(kù)圖書(shū)達(dá)到書(shū)達(dá)到6060萬(wàn)種。萬(wàn)種。u 目前每年有近千萬(wàn)顧客成為當(dāng)當(dāng)網(wǎng)新增注冊(cè)用戶，遍及目前每年有近千萬(wàn)顧客成為當(dāng)當(dāng)網(wǎng)新增注冊(cè)用戶，遍及全國(guó)全國(guó)3232個(gè)省、市、自治區(qū)和直轄市。個(gè)省、市、自治區(qū)和直轄市。u 每天有上萬(wàn)人在當(dāng)當(dāng)網(wǎng)買(mǎi)東西，每月有每天有上萬(wàn)人在當(dāng)當(dāng)網(wǎng)買(mǎi)東西，每月有30003000萬(wàn)人在當(dāng)當(dāng)萬(wàn)人在當(dāng)當(dāng)網(wǎng)瀏覽各類信息，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)每

4、月銷售商品超過(guò)網(wǎng)瀏覽各類信息，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)每月銷售商品超過(guò)20002000萬(wàn)件。萬(wàn)件。62.1 當(dāng)當(dāng)網(wǎng)基本情況當(dāng)當(dāng)網(wǎng)基本情況 當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上購(gòu)物中心價(jià)值網(wǎng)絡(luò)當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上購(gòu)物中心價(jià)值網(wǎng)絡(luò) 7贏利模式贏利模式u直接銷售收入直接銷售收入u店中店租金店中店租金 u廣告收入廣告收入 2.2 當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的商業(yè)模式當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的商業(yè)模式 82.2 當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的商業(yè)模式當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的商業(yè)模式 u當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的使命是當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的使命是“更多選擇、更低價(jià)格更多選擇、更低價(jià)格”，讓越來(lái)，讓越來(lái)越多的顧客享購(gòu)網(wǎng)上購(gòu)物帶來(lái)的方便和實(shí)惠，全球使用越多的顧客享購(gòu)網(wǎng)上購(gòu)物帶來(lái)的方便和實(shí)惠，全球使用中文上網(wǎng)的人們享受網(wǎng)上購(gòu)物帶來(lái)的樂(lè)趣中文上網(wǎng)的人們享受網(wǎng)上購(gòu)物帶來(lái)的樂(lè)趣豐

5、富的種豐富的種類、類、7 72424購(gòu)物的自由、優(yōu)惠的價(jià)格、架起無(wú)界限溝通購(gòu)物的自由、優(yōu)惠的價(jià)格、架起無(wú)界限溝通的橋梁。的橋梁。戰(zhàn)略目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)92.2 當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的商業(yè)模式當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的商業(yè)模式 u目標(biāo)客戶主要定位于網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物活躍用戶。目標(biāo)客戶主要定位于網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物活躍用戶。u網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物活躍用戶（一個(gè)月至少有過(guò)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物活躍用戶（一個(gè)月至少有過(guò)1 1次網(wǎng)購(gòu)行為的用次網(wǎng)購(gòu)行為的用戶）的特征包括：戶）的特征包括：19-3519-35歲用戶是主體、學(xué)歷水平整體歲用戶是主體、學(xué)歷水平整體較高；華東、華南地區(qū)用戶比例高；中低收入者為主。較高；華東、華南地區(qū)用戶比例高；中低收入者為主。 目標(biāo)用戶目標(biāo)用戶10店中店店中店2.

6、2 當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的商業(yè)模式當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的商業(yè)模式 11u20082008年全年銷售額為年全年銷售額為1616億元，億元，20072007年年8 8億元。億元。u其中，一般圖書(shū)的銷售額為其中，一般圖書(shū)的銷售額為1313億元，占銷售總額的億元，占銷售總額的81.25%81.25%，百貨銷售額為，百貨銷售額為2 2億元，音像制品銷售額為億元，音像制品銷售額為1 1億億元。元。u總利潤(rùn)率在總利潤(rùn)率在3%3%以內(nèi)。以內(nèi)。 2.3 當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的經(jīng)營(yíng)模式當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的經(jīng)營(yíng)模式 12核心能力核心能力商品種類全商品種類全完善物流配送體系完善物流配送體系 優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù) 2.2 當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的商業(yè)模式當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的商業(yè)模式 13u低

7、價(jià)搶占市場(chǎng)低價(jià)搶占市場(chǎng)薄利多銷薄利多銷 u擴(kuò)大宣傳推廣擴(kuò)大宣傳推廣禮券、網(wǎng)絡(luò)廣告禮券、網(wǎng)絡(luò)廣告u多種促銷手段多種促銷手段7.57.5折、智能比價(jià)系統(tǒng)、年底促銷折、智能比價(jià)系統(tǒng)、年底促銷 u外包物流配送外包物流配送全國(guó)全國(guó)360360個(gè)城市個(gè)城市 2.3 當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的經(jīng)營(yíng)模式當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的經(jīng)營(yíng)模式 14uitit基礎(chǔ)設(shè)施基礎(chǔ)設(shè)施后臺(tái)管理系統(tǒng)后臺(tái)管理系統(tǒng) 、erp、crm u客戶服務(wù)中心客戶服務(wù)中心基于基于ipip的分布式呼叫中心平臺(tái)的分布式呼叫中心平臺(tái) u智能比價(jià)系統(tǒng)智能比價(jià)系統(tǒng)自動(dòng)調(diào)低當(dāng)當(dāng)網(wǎng)同類商品的價(jià)格自動(dòng)調(diào)低當(dāng)當(dāng)網(wǎng)同類商品的價(jià)格 u相關(guān)搜索功能相關(guān)搜索功能根據(jù)顧客的購(gòu)物習(xí)慣自動(dòng)推薦根據(jù)顧客的購(gòu)物習(xí)慣

8、自動(dòng)推薦2.4 當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的技術(shù)模式當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的技術(shù)模式 152.5 當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的管理模式當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的管理模式 比如向出版商開(kāi)放查詢系統(tǒng)，提供本版書(shū)的銷售數(shù)據(jù)信比如向出版商開(kāi)放查詢系統(tǒng)，提供本版書(shū)的銷售數(shù)據(jù)信息、商品庫(kù)存信息，在與供應(yīng)商共享信息資源的基礎(chǔ)上，息、商品庫(kù)存信息，在與供應(yīng)商共享信息資源的基礎(chǔ)上，共同分析市場(chǎng)需求，在最短的時(shí)間形成補(bǔ)貨決策；與批共同分析市場(chǎng)需求，在最短的時(shí)間形成補(bǔ)貨決策；與批發(fā)商之間利用發(fā)商之間利用ediedi等信息技術(shù)，進(jìn)行多元數(shù)據(jù)交換；通過(guò)等信息技術(shù)，進(jìn)行多元數(shù)據(jù)交換；通過(guò)庫(kù)存商品的信息交換，縮短了供銷距離；用多頻度小數(shù)庫(kù)存商品的信息交換，縮短了供銷距離；用多頻度小數(shù)量配送方式連

9、續(xù)補(bǔ)充商品，有效地縮短了商品交納周期。量配送方式連續(xù)補(bǔ)充商品，有效地縮短了商品交納周期。供應(yīng)鏈管理供應(yīng)鏈管理u當(dāng)當(dāng)針對(duì)出版商和批發(fā)商具有的不同資源，采取不同的合當(dāng)當(dāng)針對(duì)出版商和批發(fā)商具有的不同資源，采取不同的合作方式，作方式，162.5 當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的管理模式當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的管理模式 當(dāng)一筆訂單產(chǎn)生時(shí)，當(dāng)當(dāng)將判斷從哪個(gè)倉(cāng)庫(kù)調(diào)貨最優(yōu)，當(dāng)一筆訂單產(chǎn)生時(shí)，當(dāng)當(dāng)將判斷從哪個(gè)倉(cāng)庫(kù)調(diào)貨最優(yōu)，然后訂單被發(fā)送到該倉(cāng)庫(kù)。然后訂單被發(fā)送到該倉(cāng)庫(kù)。 倉(cāng)庫(kù)的工作人員接到訂單后，配貨、檢驗(yàn)并包裝，然后倉(cāng)庫(kù)的工作人員接到訂單后，配貨、檢驗(yàn)并包裝，然后由托運(yùn)公司發(fā)往用戶所在的城市。該城市的快遞公司收由托運(yùn)公司發(fā)往用戶所在的城市。該城市的

10、快遞公司收到貨后立即送貨上門(mén)。到貨后立即送貨上門(mén)。配送管理配送管理u在全國(guó)在全國(guó)360個(gè)城市提供送貨上門(mén)服務(wù)個(gè)城市提供送貨上門(mén)服務(wù) u在北京、華東和華南設(shè)立了倉(cāng)儲(chǔ)中心在北京、華東和華南設(shè)立了倉(cāng)儲(chǔ)中心 172.5 當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的管理模式當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的管理模式 支付管理支付管理u 匯款和貨到付款，是當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的用戶使用得最多的支付方匯款和貨到付款，是當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的用戶使用得最多的支付方式。式。u 使用匯款支付，是先到款再發(fā)貨。貨到付款方式，則是使用匯款支付，是先到款再發(fā)貨。貨到付款方式，則是通過(guò)快遞公司送貨上門(mén)時(shí)收款。通過(guò)快遞公司送貨上門(mén)時(shí)收款。u 貨到付款的額度一般占到當(dāng)當(dāng)網(wǎng)總銷售額的貨到付款的額度一般占到當(dāng)當(dāng)網(wǎng)總銷

11、售額的70%以上。以上。當(dāng)然，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)也在積極推進(jìn)其他的各種支付方式：信用當(dāng)然，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)也在積極推進(jìn)其他的各種支付方式：信用卡付款、銀行轉(zhuǎn)賬等。卡付款、銀行轉(zhuǎn)賬等。182.5 當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的管理模式當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的管理模式 客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理u 完善用戶完善用戶 “零風(fēng)險(xiǎn)零風(fēng)險(xiǎn)”網(wǎng)購(gòu)經(jīng)歷。在服務(wù)方面，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)在網(wǎng)購(gòu)經(jīng)歷。在服務(wù)方面，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)在全國(guó)全國(guó)360個(gè)城市送貨上門(mén)、貨到付款，給網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者提個(gè)城市送貨上門(mén)、貨到付款，給網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者提供了極大的便利；供了極大的便利；7天無(wú)條件退貨、天無(wú)條件退貨、15天換貨的寬心服天換貨的寬心服務(wù)和上門(mén)退換貨的方式令用戶購(gòu)物更放心；全場(chǎng)免運(yùn)費(fèi)、務(wù)和上門(mén)退換貨的方式令用戶購(gòu)物更放

12、心；全場(chǎng)免運(yùn)費(fèi)、vip折上折等政策都體現(xiàn)著當(dāng)當(dāng)網(wǎng)用戶至上的理念。折上折等政策都體現(xiàn)著當(dāng)當(dāng)網(wǎng)用戶至上的理念。u 不斷努力提升用戶的購(gòu)物體驗(yàn)。包括不斷努力提升用戶的購(gòu)物體驗(yàn)。包括“個(gè)性化商品推個(gè)性化商品推薦薦”、高級(jí)搜索服務(wù)、高級(jí)搜索服務(wù)192.6 當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的資本模式當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的資本模式 u 19651965年生，北外本科，紐約大學(xué)年生，北外本科，紐約大學(xué)mba mba u 1992199219971997年在美國(guó)紐約創(chuàng)辦年在美國(guó)紐約創(chuàng)辦tripodtripod國(guó)國(guó)際公司際公司( (企業(yè)兼并財(cái)務(wù)顧問(wèn)公司企業(yè)兼并財(cái)務(wù)顧問(wèn)公司) )； u 19961996年與李國(guó)慶結(jié)婚，年與李國(guó)慶結(jié)婚，19991999年創(chuàng)

13、辦當(dāng)當(dāng)年創(chuàng)辦當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上書(shū)店并任聯(lián)合總裁網(wǎng)上書(shū)店并任聯(lián)合總裁（1 1）創(chuàng)始人）創(chuàng)始人俞渝俞渝 20u 19641964年生，北大本科年生，北大本科u 19931993年，聯(lián)合北京大學(xué)、中國(guó)社會(huì)科學(xué)年，聯(lián)合北京大學(xué)、中國(guó)社會(huì)科學(xué)院、農(nóng)業(yè)部等創(chuàng)辦院、農(nóng)業(yè)部等創(chuàng)辦“北京科文經(jīng)貿(mào)總公北京科文經(jīng)貿(mào)總公司司”，任總經(jīng)理、總裁至今。，任總經(jīng)理、總裁至今。u 19961996年在香港創(chuàng)辦科文（香港）出版有年在香港創(chuàng)辦科文（香港）出版有限公司，從事面向海外華人市場(chǎng)的醫(yī)學(xué)限公司，從事面向海外華人市場(chǎng)的醫(yī)學(xué)、商務(wù)、科技類圖書(shū)，多媒體的出版。、商務(wù)、科技類圖書(shū)，多媒體的出版。 （1 1）創(chuàng)始人）創(chuàng)始人李國(guó)慶李國(guó)慶 2.6

14、 當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的資本模式當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的資本模式 21u 19991999年年1111月份，由月份，由idgidg、盧森堡劍橋集團(tuán)、軟銀和北、盧森堡劍橋集團(tuán)、軟銀和北京科文經(jīng)貿(mào)總公司共同投資，李國(guó)慶和俞渝任聯(lián)合總京科文經(jīng)貿(mào)總公司共同投資，李國(guó)慶和俞渝任聯(lián)合總裁的當(dāng)當(dāng)網(wǎng)正式投入運(yùn)營(yíng)。裁的當(dāng)當(dāng)網(wǎng)正式投入運(yùn)營(yíng)。u idgidg、盧森堡劍橋、軟銀等向當(dāng)當(dāng)網(wǎng)投入、盧森堡劍橋、軟銀等向當(dāng)當(dāng)網(wǎng)投入800800萬(wàn)美元風(fēng)萬(wàn)美元風(fēng)險(xiǎn)投資，換取當(dāng)當(dāng)網(wǎng)險(xiǎn)投資，換取當(dāng)當(dāng)網(wǎng)59%59%股份，俞渝、李國(guó)慶夫婦及股份，俞渝、李國(guó)慶夫婦及其創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)通過(guò)北京科文經(jīng)貿(mào)總公司共持有當(dāng)當(dāng)網(wǎng)其創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)通過(guò)北京科文經(jīng)貿(mào)總公司共持有當(dāng)當(dāng)網(wǎng)41%41%的股

15、份。的股份。 第一輪風(fēng)險(xiǎn)投資第一輪風(fēng)險(xiǎn)投資2.6 當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的資本模式當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的資本模式 22u 20042004年年2 2月，老虎科技基金風(fēng)險(xiǎn)投資月，老虎科技基金風(fēng)險(xiǎn)投資11001100萬(wàn)美元，獲萬(wàn)美元，獲得得17.5%17.5%的股份，的股份，idgidg、盧森堡劍橋、軟銀等幾家減持、盧森堡劍橋、軟銀等幾家減持為為23%23%，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)管理層的股份變?yōu)椋?dāng)當(dāng)網(wǎng)管理層的股份變?yōu)?9.5%59.5%。 第二輪風(fēng)險(xiǎn)投資第二輪風(fēng)險(xiǎn)投資2.6 當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的資本模式當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的資本模式 23u 20062006年年7 7月，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)獲得第三輪風(fēng)險(xiǎn)投資，月，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)獲得第三輪風(fēng)險(xiǎn)投資，dcmdcm、華登、華登國(guó)際和國(guó)際和a

16、lto globalalto global聯(lián)合投資當(dāng)當(dāng)網(wǎng)聯(lián)合投資當(dāng)當(dāng)網(wǎng)27002700萬(wàn)美元。換萬(wàn)美元。換取當(dāng)當(dāng)取當(dāng)當(dāng)12%12%的股份的股份 第三輪風(fēng)險(xiǎn)投資第三輪風(fēng)險(xiǎn)投資2.6 當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的資本模式當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的資本模式 242.7 結(jié)論與建議結(jié)論與建議成功原因成功原因u價(jià)格優(yōu)勢(shì)價(jià)格優(yōu)勢(shì)+ +渠道優(yōu)勢(shì)渠道優(yōu)勢(shì)+ +本土化優(yōu)勢(shì)本土化優(yōu)勢(shì)思考思考u如何與日益細(xì)分的專業(yè)性網(wǎng)上商店進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)？如何與日益細(xì)分的專業(yè)性網(wǎng)上商店進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)？ u應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)網(wǎng)上商店模式的融合趨勢(shì)？應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)網(wǎng)上商店模式的融合趨勢(shì)？25本章目錄本章目錄網(wǎng)上商店模式概述網(wǎng)上商店模式概述1當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上購(gòu)物中心當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上購(gòu)物中心2國(guó)美電器網(wǎng)上商城國(guó)

17、美電器網(wǎng)上商城3淘寶網(wǎng)上開(kāi)店淘寶網(wǎng)上開(kāi)店4263.1 國(guó)美電器網(wǎng)上商城基本情況國(guó)美電器網(wǎng)上商城基本情況 273.1 國(guó)美電器網(wǎng)上商城基本情況國(guó)美電器網(wǎng)上商城基本情況 283.1 國(guó)美電器網(wǎng)上商城基本情況國(guó)美電器網(wǎng)上商城基本情況 國(guó)美網(wǎng)上商城價(jià)值鏈國(guó)美網(wǎng)上商城價(jià)值鏈 293.2 國(guó)美網(wǎng)上商城的商業(yè)模式國(guó)美網(wǎng)上商城的商業(yè)模式 u戰(zhàn)略目標(biāo)是：戰(zhàn)略目標(biāo)是：國(guó)美網(wǎng)站，電器專家。國(guó)美網(wǎng)站，電器專家。u國(guó)美網(wǎng)上商城期望通過(guò)技術(shù)的進(jìn)步和服務(wù)提升，成為集國(guó)美網(wǎng)上商城期望通過(guò)技術(shù)的進(jìn)步和服務(wù)提升，成為集家電信息資訊、產(chǎn)品資訊和在線家電購(gòu)物于一體的家電信息資訊、產(chǎn)品資訊和在線家電購(gòu)物于一體的“家電門(mén)戶網(wǎng)站家電門(mén)戶網(wǎng)

18、站”。 戰(zhàn)略目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)30u目標(biāo)客戶包括一般購(gòu)買(mǎi)者和網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)目標(biāo)客戶包括一般購(gòu)買(mǎi)者和網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu) 。u國(guó)美網(wǎng)上商城將國(guó)美電器的忠實(shí)用戶定位自己的目標(biāo)客國(guó)美網(wǎng)上商城將國(guó)美電器的忠實(shí)用戶定位自己的目標(biāo)客戶，具有品牌價(jià)值、用戶忠誠(chéng)度和用戶知名度等方面的戶，具有品牌價(jià)值、用戶忠誠(chéng)度和用戶知名度等方面的優(yōu)勢(shì)。優(yōu)勢(shì)。 目標(biāo)用戶目標(biāo)用戶3.2 國(guó)美網(wǎng)上商城的商業(yè)模式國(guó)美網(wǎng)上商城的商業(yè)模式 31贏利模式贏利模式u直接銷售收入直接銷售收入（20082008年年1010億）億）u無(wú)形價(jià)值無(wú)形價(jià)值（品牌、成本、服務(wù)價(jià)值）（品牌、成本、服務(wù)價(jià)值）u對(duì)國(guó)美本身的價(jià)值增值對(duì)國(guó)美本身的價(jià)值增值 3.2 國(guó)美網(wǎng)上商城的商業(yè)模式

19、國(guó)美網(wǎng)上商城的商業(yè)模式 32核心能力核心能力u整合國(guó)美現(xiàn)有資源整合國(guó)美現(xiàn)有資源u商品品類齊全商品品類齊全u價(jià)格成本優(yōu)勢(shì)價(jià)格成本優(yōu)勢(shì)u品牌及顧客群體優(yōu)勢(shì)品牌及顧客群體優(yōu)勢(shì)u強(qiáng)大的售后服務(wù)體系強(qiáng)大的售后服務(wù)體系u快捷的配送服務(wù)快捷的配送服務(wù)3.2 國(guó)美網(wǎng)上商城的商業(yè)模式國(guó)美網(wǎng)上商城的商業(yè)模式 33u網(wǎng)上商城可以起到提升公司形象、改善客戶關(guān)系和增加網(wǎng)上商城可以起到提升公司形象、改善客戶關(guān)系和增加銷量的作用。銷量的作用。u實(shí)體商城可以為網(wǎng)上商城吸引最初用戶，解決網(wǎng)上商城實(shí)體商城可以為網(wǎng)上商城吸引最初用戶，解決網(wǎng)上商城在運(yùn)營(yíng)的過(guò)程中遇到的信譽(yù)、資金流和物流等問(wèn)題。在運(yùn)營(yíng)的過(guò)程中遇到的信譽(yù)、資金流和物流等

20、問(wèn)題。u虛擬與實(shí)體相結(jié)合的銷售模式是國(guó)美網(wǎng)上商城經(jīng)營(yíng)模式虛擬與實(shí)體相結(jié)合的銷售模式是國(guó)美網(wǎng)上商城經(jīng)營(yíng)模式的主要特征，也是國(guó)美網(wǎng)上商城經(jīng)營(yíng)成功的主要原因。的主要特征，也是國(guó)美網(wǎng)上商城經(jīng)營(yíng)成功的主要原因。3.3 國(guó)美網(wǎng)上商城的經(jīng)營(yíng)模式國(guó)美網(wǎng)上商城的經(jīng)營(yíng)模式 （1）虛擬與實(shí)體相結(jié)合的銷售模式）虛擬與實(shí)體相結(jié)合的銷售模式34u國(guó)美網(wǎng)上商城能夠?yàn)橛脩籼峁┍仍趯?shí)體商城中更優(yōu)惠的國(guó)美網(wǎng)上商城能夠?yàn)橛脩籼峁┍仍趯?shí)體商城中更優(yōu)惠的價(jià)格，使用花樣繁多的打折、促銷、積分、贈(zèng)送、返利價(jià)格，使用花樣繁多的打折、促銷、積分、贈(zèng)送、返利等手段來(lái)吸引消費(fèi)者，并且提供多樣的會(huì)員服務(wù)與優(yōu)惠等手段來(lái)吸引消費(fèi)者，并且提供多樣的會(huì)員服

21、務(wù)與優(yōu)惠，增加用戶粘性。，增加用戶粘性。3.3 國(guó)美網(wǎng)上商城的經(jīng)營(yíng)模式國(guó)美網(wǎng)上商城的經(jīng)營(yíng)模式 （2）用多種營(yíng)銷手段粘住用戶）用多種營(yíng)銷手段粘住用戶 35u國(guó)美的物流系統(tǒng)建設(shè)，借助社會(huì)上已有的配送資源，比國(guó)美的物流系統(tǒng)建設(shè)，借助社會(huì)上已有的配送資源，比如租用郵政系統(tǒng)的車輛運(yùn)輸，郵政系統(tǒng)的車大、車況好如租用郵政系統(tǒng)的車輛運(yùn)輸，郵政系統(tǒng)的車大、車況好，操作規(guī)范，信譽(yù)度高，遠(yuǎn)比自己養(yǎng)一支龐大的車隊(duì)效，操作規(guī)范，信譽(yù)度高，遠(yuǎn)比自己養(yǎng)一支龐大的車隊(duì)效率高。給顧客送貨上門(mén)的車輛，國(guó)美采用的也是招募制率高。給顧客送貨上門(mén)的車輛，國(guó)美采用的也是招募制或合作制?；蚝献髦?。 3.3 國(guó)美網(wǎng)上商城的經(jīng)營(yíng)模式國(guó)美網(wǎng)上商

22、城的經(jīng)營(yíng)模式 （3）借用社會(huì)資源搞好國(guó)美物流）借用社會(huì)資源搞好國(guó)美物流 36u20082008年成立獨(dú)立的電子商務(wù)一級(jí)部門(mén)年成立獨(dú)立的電子商務(wù)一級(jí)部門(mén) u采購(gòu)管理上，借助一整套系統(tǒng)，由總部進(jìn)行統(tǒng)一管理采購(gòu)管理上，借助一整套系統(tǒng)，由總部進(jìn)行統(tǒng)一管理，集中進(jìn)貨，然后再由各網(wǎng)上商城分散銷售，集中進(jìn)貨，然后再由各網(wǎng)上商城分散銷售u共用國(guó)美電器的配送中心，實(shí)行三級(jí)管理制：配送中共用國(guó)美電器的配送中心，實(shí)行三級(jí)管理制：配送中心總經(jīng)理心總經(jīng)理庫(kù)管員庫(kù)管員庫(kù)工庫(kù)工 3.4 國(guó)美網(wǎng)上商城的管理模式國(guó)美網(wǎng)上商城的管理模式 37u一是家電制造企業(yè)在自己的網(wǎng)站中開(kāi)辟產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)銷一是家電制造企業(yè)在自己的網(wǎng)站中開(kāi)辟產(chǎn)品的

23、網(wǎng)絡(luò)銷售渠道，售渠道，如海爾的網(wǎng)上商城。由于品牌廠商大都建有完善、穩(wěn)定的銷售渠道，因此他們建立網(wǎng)上商城更多的是在進(jìn)行產(chǎn)品的展覽展示。3.5 結(jié)論與建議結(jié)論與建議 互聯(lián)網(wǎng)家電銷售模式互聯(lián)網(wǎng)家電銷售模式 38u二是傳統(tǒng)家電渠道商建立的綜合性購(gòu)物網(wǎng)站，二是傳統(tǒng)家電渠道商建立的綜合性購(gòu)物網(wǎng)站，例如國(guó)美的網(wǎng)上商城。由于有實(shí)體門(mén)店的支撐，這種方式在物流、產(chǎn)品品類方面有一定的優(yōu)勢(shì)。3.5 結(jié)論與建議結(jié)論與建議 互聯(lián)網(wǎng)家電銷售模式互聯(lián)網(wǎng)家電銷售模式 39u三是電子商務(wù)網(wǎng)站開(kāi)辟專門(mén)的家電銷售頻道，三是電子商務(wù)網(wǎng)站開(kāi)辟專門(mén)的家電銷售頻道，如京東商城開(kāi)辟的大家電銷售頻道。由于是無(wú)店鋪經(jīng)營(yíng)，采用這種方式銷售的產(chǎn)品在價(jià)

24、格上會(huì)有一定的優(yōu)勢(shì)。3.5 結(jié)論與建議結(jié)論與建議 互聯(lián)網(wǎng)家電銷售模式互聯(lián)網(wǎng)家電銷售模式 40本章目錄本章目錄1當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上購(gòu)物中心當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上購(gòu)物中心2國(guó)美電器網(wǎng)上商城國(guó)美電器網(wǎng)上商城3淘寶網(wǎng)上開(kāi)店淘寶網(wǎng)上開(kāi)店4414.1 淘寶網(wǎng)的基本情況淘寶網(wǎng)的基本情況 u淘寶網(wǎng)由阿里巴巴集團(tuán)于淘寶網(wǎng)由阿里巴巴集團(tuán)于20032003年年5 5月月1010日投資日投資4.54.5億創(chuàng)辦。億創(chuàng)辦。u淘寶網(wǎng)目前業(yè)務(wù)跨越淘寶網(wǎng)目前業(yè)務(wù)跨越c2cc2c（個(gè)人對(duì)個(gè)人）、（個(gè)人對(duì)個(gè)人）、b2cb2c（商家對(duì)個(gè)（商家對(duì)個(gè)人）兩大部分。人）兩大部分。u截止截止20082008年年1212月月3131日，淘寶網(wǎng)注冊(cè)會(huì)員超日，淘寶網(wǎng)注冊(cè)

25、會(huì)員超98009800萬(wàn)人，覆蓋萬(wàn)人，覆蓋了中國(guó)絕大部分網(wǎng)購(gòu)人群；了中國(guó)絕大部分網(wǎng)購(gòu)人群；u20082008年交易額為年交易額為999.6999.6億元。根據(jù)艾瑞咨詢的統(tǒng)計(jì)，截止億元。根據(jù)艾瑞咨詢的統(tǒng)計(jì)，截止到到20092009年第一季度，淘寶網(wǎng)占據(jù)了中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)年第一季度，淘寶網(wǎng)占據(jù)了中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)82.282.2的市場(chǎng)份額。的市場(chǎng)份額。424.1 淘寶網(wǎng)的基本情況淘寶網(wǎng)的基本情況 434.1 淘寶網(wǎng)的基本情況淘寶網(wǎng)的基本情況 u20082008年年4 4月，淘寶網(wǎng)成立了月，淘寶網(wǎng)成立了b2cb2c購(gòu)物平臺(tái)購(gòu)物平臺(tái)淘寶商城，成淘寶商城，成立至今品牌數(shù)已達(dá)到立至今品牌數(shù)已達(dá)到100001

26、0000個(gè)，企業(yè)商家數(shù)已達(dá)個(gè)，企業(yè)商家數(shù)已達(dá)30003000家，家，現(xiàn)已成為國(guó)內(nèi)最具影響力的現(xiàn)已成為國(guó)內(nèi)最具影響力的b2cb2c交易平臺(tái)。交易平臺(tái)。u淘寶商城與淘寶網(wǎng)共享超過(guò)淘寶商城與淘寶網(wǎng)共享超過(guò)98009800萬(wàn)會(huì)員，為網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者提萬(wàn)會(huì)員，為網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者提供快捷、安全、方便的購(gòu)物體驗(yàn)。提供供快捷、安全、方便的購(gòu)物體驗(yàn)。提供100%100%品質(zhì)保證的商品質(zhì)保證的商品，品，7 7天無(wú)理由退貨的售后服務(wù)，提供購(gòu)物發(fā)票以及購(gòu)物天無(wú)理由退貨的售后服務(wù)，提供購(gòu)物發(fā)票以及購(gòu)物現(xiàn)金積分等優(yōu)質(zhì)服務(wù)?，F(xiàn)金積分等優(yōu)質(zhì)服務(wù)。 444.1 淘寶網(wǎng)的基本情況淘寶網(wǎng)的基本情況 u是中國(guó)最大的網(wǎng)絡(luò)廣告交易平臺(tái)，是中國(guó)最大的

27、網(wǎng)絡(luò)廣告交易平臺(tái)，20082008年年9 9月阿里媽媽與月阿里媽媽與淘寶合并。淘寶合并。u目前，淘寶網(wǎng)已成為廣大網(wǎng)民網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)和以商會(huì)友的首選。目前，淘寶網(wǎng)已成為廣大網(wǎng)民網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)和以商會(huì)友的首選。截至截至20082008年，淘寶已經(jīng)為社會(huì)提供超過(guò)年，淘寶已經(jīng)為社會(huì)提供超過(guò)5757萬(wàn)個(gè)直接就業(yè)崗萬(wàn)個(gè)直接就業(yè)崗位。位。45淘寶網(wǎng)購(gòu)物平臺(tái)價(jià)值網(wǎng)絡(luò)淘寶網(wǎng)購(gòu)物平臺(tái)價(jià)值網(wǎng)絡(luò)4.1 淘寶網(wǎng)的基本情況淘寶網(wǎng)的基本情況 464.2 淘寶網(wǎng)的商業(yè)模式淘寶網(wǎng)的商業(yè)模式 u淘寶網(wǎng)的使命是淘寶網(wǎng)的使命是“沒(méi)有淘不到的寶貝，沒(méi)有賣不沒(méi)有淘不到的寶貝，沒(méi)有賣不出的寶貝出的寶貝”。u淘寶的終極戰(zhàn)略目標(biāo)是淘寶的終極戰(zhàn)略目標(biāo)是交易

28、量超越沃爾瑪全球交易交易量超越沃爾瑪全球交易量，成為全球零售業(yè)的巨頭。量，成為全球零售業(yè)的巨頭。 戰(zhàn)略目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)47u個(gè)人網(wǎng)上個(gè)人網(wǎng)上u企業(yè)網(wǎng)商企業(yè)網(wǎng)商 u中小網(wǎng)站主和廣告主中小網(wǎng)站主和廣告主 目標(biāo)用戶目標(biāo)用戶4.2 淘寶網(wǎng)的商業(yè)模式淘寶網(wǎng)的商業(yè)模式 48贏利模式贏利模式u廣告收入廣告收入u增值服務(wù)收入增值服務(wù)收入 u淘寶商城收費(fèi)淘寶商城收費(fèi) 品牌廣告品牌廣告鉆石展位。鉆石展位。超級(jí)賣霸超級(jí)賣霸搜索競(jìng)價(jià)搜索競(jìng)價(jià)淘寶客淘寶客阿里媽媽廣告阿里媽媽廣告 軟件與服務(wù)軟件與服務(wù)淘寶旺鋪淘寶旺鋪店鋪服務(wù)費(fèi)。店鋪服務(wù)費(fèi)。 店鋪收費(fèi)形式為：服務(wù)費(fèi)店鋪收費(fèi)形式為：服務(wù)費(fèi)= =扣點(diǎn)扣點(diǎn)交易額（交易額（“淘寶商城

29、淘寶商城”只在商家產(chǎn)生交易后，才收取服務(wù)費(fèi)），扣點(diǎn)根據(jù)產(chǎn)只在商家產(chǎn)生交易后，才收取服務(wù)費(fèi)），扣點(diǎn)根據(jù)產(chǎn)品類目的不同，為品類目的不同，為0.5%-5%0.5%-5%。4.2 淘寶網(wǎng)的商業(yè)模式淘寶網(wǎng)的商業(yè)模式 49核心能力核心能力u商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)的形成商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)的形成u免費(fèi)策略的實(shí)施免費(fèi)策略的實(shí)施u阿里巴巴的支撐阿里巴巴的支撐u支付寶的保障支付寶的保障u即時(shí)通訊工具即時(shí)通訊工具“旺旺旺旺”的溝通的溝通4.2 淘寶網(wǎng)的商業(yè)模式淘寶網(wǎng)的商業(yè)模式 50u憑借免費(fèi)迅速切入市場(chǎng)憑借免費(fèi)迅速切入市場(chǎng) u針對(duì)國(guó)人習(xí)慣設(shè)置贏得用戶針對(duì)國(guó)人習(xí)慣設(shè)置贏得用戶 u分階段采取不同推廣策略分階段采取不同推廣策略u(píng)重視傳統(tǒng)廣告媒體的營(yíng)銷活動(dòng)重視傳統(tǒng)廣告媒體的營(yíng)銷活動(dòng)u阿里媽媽并入淘寶啟動(dòng)大淘寶戰(zhàn)略阿里媽媽并入淘寶啟動(dòng)大淘寶戰(zhàn)略 4.3 淘寶網(wǎng)的經(jīng)營(yíng)模式淘寶網(wǎng)的經(jīng)營(yíng)模式 51u企業(yè)文化企業(yè)文化倡導(dǎo)誠(chéng)信、活潑、高效的網(wǎng)絡(luò)交易文化倡導(dǎo)誠(chéng)信、活潑、高效的網(wǎng)絡(luò)交易文化u支付管理支付管理打造了一個(gè)打造了一個(gè)“支付寶服務(wù)支付寶服務(wù)”技術(shù)平臺(tái)技術(shù)平臺(tái) u信用管理信用管理設(shè)立了多重信用安全防線設(shè)立了多重信用安全防線 4.4