保險(xiǎn)代理人發(fā)展存在問題、成因及對(duì)策

1、 本科畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）模板本科畢業(yè)論文論文題目：保險(xiǎn)代理人發(fā)展存在的問題、成因及對(duì)策 姓 名： 九五今朝 專 業(yè)：保 險(xiǎn) 學(xué) 班 級(jí)： 保 險(xiǎn)_ 完成日期： 2012 年 4 月 22 日摘要 保險(xiǎn)代理人是指根據(jù)保險(xiǎn)人的委托，向保險(xiǎn)人收取手續(xù)費(fèi)，并在保險(xiǎn)人授權(quán)范圍內(nèi)代為辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的單位和個(gè)人。自保險(xiǎn)法頒布實(shí)施以來，保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)象雨后春筍，煥發(fā)了勃勃生機(jī)，顯示了強(qiáng)勁的發(fā)展勢(shì)頭。廣大保險(xiǎn)代理人，為保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展、保險(xiǎn)市場(chǎng)的完善做出了巨大的貢獻(xiàn)，但由于代理制實(shí)施時(shí)間較短，代理人來自不同層次，管理辦法相對(duì)滯后等原因，使得保險(xiǎn)代理工作存在一些問題。在保險(xiǎn)代理中，保險(xiǎn)公司對(duì)保險(xiǎn)代理人缺乏有效的約束，這給

2、保險(xiǎn)公司的經(jīng)營管理帶來 了很大風(fēng)險(xiǎn)，阻礙其發(fā)展。為此，我就保險(xiǎn)代理人制度存在的問題、成因及對(duì)策談幾點(diǎn)粗淺的認(rèn)識(shí)。 關(guān)鍵詞： 保險(xiǎn)代理人 監(jiān)管 制度缺陷 對(duì)策 AbstractThe agent is to point to the commission according to the underwriter, to the underwriter collection poundage, within the scope of the authorization to transact insurance business on behalf of the units and individ

3、uals. Since " ins-urance law" has been issued and implemented, the insurance agency busine-ss like popping, glows the vitality, shows a strong momentum of development. The insurance agent, for the development of the insurance business, but the improvement of the insurance market, make grea

4、t contribution to, but becau- se the agency system implementation time is short, the agent from different levels, management way relatively lags behind other causes, makes the insu-rance agency work has some problems. In the insurance agency, insurance company for insurance agent is lack of effectiv

5、e constraints, this to the insur-ance company of business management brought a lot of risk, to restrict its development. Therefore, I will insurance agent system problems, causes and countermeasures about some superficial cognition.Keywords: insurance agent supervision system defect countermeasures目

6、錄摘要一、我國保險(xiǎn)代理業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀（一）保險(xiǎn)中介發(fā)展的積極作用（二）保險(xiǎn)中介發(fā)展的消極影響二、我國保險(xiǎn)代理人制度存在的問題 (一) 社會(huì)地位低下，保險(xiǎn)代理人身份不清（二）準(zhǔn)入門檻不高，代理人素質(zhì)低下（三）對(duì)代理人的培訓(xùn)重視不夠（四）對(duì)保險(xiǎn)代理人的監(jiān)督管理存在困難三、問題產(chǎn)生的原因（一）代理人的法律地位不明確（二）代理人的經(jīng)濟(jì)地位不合理（三）代理人的社會(huì)地位比較弱勢(shì)四、解決措施（一）規(guī)范保險(xiǎn)代理人的經(jīng)營行為（二）要建立信息公布制度（三）設(shè)計(jì)科學(xué)合理的激勵(lì)、約束機(jī)制（四）完善信用制度，建立代理人信譽(yù)評(píng)價(jià)體系（五）要求保險(xiǎn)代理人為客戶推薦合適的保險(xiǎn)服務(wù)及商品結(jié)語參考文獻(xiàn)一、我國保險(xiǎn)代理業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀中國保

7、險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，任何時(shí)期都未離開過中介的助力。計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代中國人民保險(xiǎn)公司一家壟斷市場(chǎng)時(shí)期，也是采取“多渠道、廣代理”的業(yè)務(wù)拓展方式，委托單位和個(gè)人代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，形成了一個(gè)包括銀行、行業(yè)主管部門在內(nèi)的兼職代理和以鄉(xiāng)鎮(zhèn)代辦所為主的專職代理網(wǎng)絡(luò)。1992年，由美國友邦保險(xiǎn)舶來我國的個(gè)人壽險(xiǎn)營銷員制度，雖然與我國現(xiàn)行的社會(huì)結(jié)構(gòu)與人文環(huán)境不相適應(yīng)而走到盡頭，但作為保險(xiǎn)公司“大而全”歷史產(chǎn)物的內(nèi)部中介，至今與兼業(yè)中介各自貢獻(xiàn)超過三分之一的保費(fèi)來源，保險(xiǎn)公司直銷業(yè)務(wù)不足20%。我國保費(fèi)收入從1980年的4.6億元增長到2010年的14528億元，30年年均增長 30.81%，成為世界第六大保險(xiǎn)市場(chǎng)。若無中介的

8、全面參與，單憑保險(xiǎn)公司，不可能有此輝成就。截至2011年底，全國共有保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)2554家，同比增加4家。其中，全國性保險(xiǎn)專業(yè)代理機(jī)構(gòu)32家，區(qū)域性保險(xiǎn)專業(yè)代理機(jī)構(gòu)1791家，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)416家，保險(xiǎn)公估機(jī)構(gòu)315家。全國保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)注冊(cè)資本110.72億元,同比增長21.94%；總資產(chǎn)170.94億元，同比增長25.77%。全國保險(xiǎn)公司通過保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入909.82億元。全國保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)收入150.65億元，同比增長26.37%。 （一）、保險(xiǎn)中介發(fā)展的積極作用1、保險(xiǎn)中介市場(chǎng)體系基本形成。自2002年實(shí)行市場(chǎng)化審批制度以來，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)迅速增加，由200

9、2年全國共有保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)160家、兼業(yè)保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)46583家、營銷員118萬人，增加到目前的保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)2554家、兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)超14萬家、營銷員250萬人。保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)不斷成長壯大，在保險(xiǎn)業(yè)乃至整個(gè)金融業(yè)中都具有舉足輕重的地位。 2、保險(xiǎn)中介的作用越來越大。2007年，保險(xiǎn)中介渠道實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入5793.38億元，占全國保費(fèi)收入的82.34%；2011年上半年，保險(xiǎn)中介渠道實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入7042.63億元，占全國保費(fèi)收入的87.84. 3、保險(xiǎn)中介盈利能力不斷提高。2007年，全國保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)收入48.87億元，利潤1.95億元。2011年，全國保險(xiǎn)專業(yè)代理機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)收入

10、81.53億元，同比增長29.23%。 4、保險(xiǎn)中介服務(wù)經(jīng)濟(jì)社會(huì)的能力有所增強(qiáng)。近年來，保險(xiǎn)中介大量參與國家重大項(xiàng)目、重要行業(yè)和重點(diǎn)領(lǐng)域的風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)；及時(shí)深入災(zāi)區(qū)一線查勘定損、協(xié)助理賠，幫助災(zāi)區(qū)生產(chǎn)生活的順利恢復(fù)與重建；積極參與新農(nóng)村建設(shè)，努力探索服務(wù)“三農(nóng)”保險(xiǎn)，在促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)服務(wù)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展方面做了大量卓有成效的工作，得到了社會(huì)各方面的積極評(píng)價(jià)。 （二）、保險(xiǎn)中介發(fā)展的消極影響由于起步晚、發(fā)展時(shí)間短，當(dāng)前我國保險(xiǎn)中介市場(chǎng)與保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展、與經(jīng)濟(jì)社會(huì)需要還有一定的差距。市場(chǎng)體系有待完善，市場(chǎng)行為有待規(guī)范，專業(yè)能力有待提高。特別是面對(duì)全球金融危機(jī)的影響，適應(yīng)保險(xiǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展的需要，我國保險(xiǎn)中介業(yè)面臨

11、巨大挑戰(zhàn)。處于發(fā)展初期的我國保險(xiǎn)中介行業(yè)，市場(chǎng)行為不規(guī)范問題客觀存在。如：銷售假保單；涉嫌傳銷；銷售誤導(dǎo)；給予投保人和被保險(xiǎn)人合同以外的其他利益；利用行政權(quán)力強(qiáng)制投保；壟斷客戶資源，等等。這主要有以下原因造成：1、保險(xiǎn)營銷體制弊端。行業(yè)門檻低、招聘沒要求、管理不規(guī)范、銷售不專業(yè)、資源缺乏、地位低下、平均收入低、沒有基本保障等行業(yè)問題，形成了保險(xiǎn)營銷的惡性循環(huán)。出于競爭的需要，保險(xiǎn)公司在招聘時(shí)，基本不設(shè)門檻或者門檻很低，只要能為公司擴(kuò)展業(yè)務(wù)就行，使保險(xiǎn)營銷行業(yè)成為低端勞動(dòng)人口的短期職業(yè)選擇，也使保險(xiǎn)業(yè)成為金融領(lǐng)域從業(yè)人員平均教育程度最低的行業(yè)，保險(xiǎn)營銷崗位很難吸引高素質(zhì)人才。隊(duì)伍整體素質(zhì)低下，除

12、了職業(yè)道德原因外，銷售不專業(yè)、導(dǎo)致銷售誤導(dǎo)、形成社會(huì)大眾對(duì)保險(xiǎn)營銷的抵觸、客戶市場(chǎng)的持續(xù)開拓越來越難、銷售人員收入越來越低，而低收入使保險(xiǎn)營銷難以成為一種持續(xù)化的職業(yè)。2、保險(xiǎn)公司內(nèi)部中介的存在，構(gòu)成虛開中介發(fā)票的違規(guī)溫床。保險(xiǎn)公司不惜觸碰監(jiān)管“高壓線”套取費(fèi)用，主要原因是經(jīng)營成本居高不下，而大部分原因又在營銷團(tuán)隊(duì)經(jīng)營的高成本，每年高達(dá)70%的脫落率推高了培訓(xùn)成本。因此，違規(guī)的保險(xiǎn)公司是“主犯”，違規(guī)的中介機(jī)構(gòu)是“從犯”。為促進(jìn)保險(xiǎn)專業(yè)中介的規(guī)范健康發(fā)展，促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展轉(zhuǎn)型升級(jí)，推動(dòng)保險(xiǎn)產(chǎn)銷分離專業(yè)化經(jīng)營新型市場(chǎng)格局的形成，2009年9月，中國保監(jiān)會(huì)頒布保險(xiǎn)專業(yè)代理機(jī)構(gòu)監(jiān)管規(guī)定、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)監(jiān)

13、管規(guī)定、保險(xiǎn)公估機(jī)構(gòu)監(jiān)管規(guī)定，2010年9月頒布關(guān)于改革完善保險(xiǎn)員管理體制的意見。因此，我國保險(xiǎn)中介目前正處在一個(gè)不斷發(fā)生變革的時(shí)期。 二、我國保險(xiǎn)代理人制度存在的問題(一)、社會(huì)地位低下，保險(xiǎn)代理人身份不清中國現(xiàn)有的200萬保險(xiǎn)代理人，是這個(gè)社會(huì)上最尷尬的群體。整個(gè)行業(yè)的人事制度是“代理制”代理人不是公司職員，他們與保險(xiǎn)公司簽訂的是代理合同，而不是聘用合同。既然不是公司員工，就不享受保險(xiǎn)公司的任何福利和津貼，收入完全依賴業(yè)務(wù)提成，養(yǎng)老、大病、失業(yè)只能自己應(yīng)付。但另一方面，他們必須接受公司管理。保險(xiǎn)公司對(duì)代理人有一套獨(dú)特的管理制度，被稱為“基本法”?；痉ㄖ饕獌?nèi)容包括：大規(guī)模擴(kuò)充營銷隊(duì)伍，嚴(yán)格

14、的培訓(xùn)制度，無保障、高激勵(lì)的人才機(jī)制和嚴(yán)格的淘汰機(jī)制等。各保險(xiǎn)公司都有自己的基本法，大同小異。根據(jù)各保險(xiǎn)公司對(duì)代理人管理的“基本法”，新人如果在半年內(nèi)（或者3個(gè)月）達(dá)到一定的業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)，可轉(zhuǎn)為正式業(yè)務(wù)員，否則出局。正式業(yè)務(wù)員之后，如果業(yè)績持續(xù)達(dá)到一定的標(biāo)準(zhǔn)，可升級(jí)至資深業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)主任、高級(jí)主任。但不管升到何職位，只要有連續(xù)一段時(shí)間（比如3個(gè)月）未能出單，便會(huì)出局，且不能再享受一分錢的續(xù)保傭金。如果某一段時(shí)間內(nèi)業(yè)績不能達(dá)標(biāo)，便會(huì)降級(jí)。這就是說保險(xiǎn)代理人一旦從業(yè)就不能出任何問題，他們時(shí)刻要保持一定的業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)，否則，以前的一切努力就會(huì)化為烏有?；痉ㄗ尳^大部分代理人惶惶不可終日，這導(dǎo)致了驚人的流動(dòng)率

15、。據(jù)統(tǒng)計(jì)，各家保險(xiǎn)公司每年的代理人隊(duì)伍的留存率大約只有30%40%，面對(duì)這種情況，保險(xiǎn)公司只好再增員，再提高增員獎(jiǎng)勵(lì)。事實(shí)上保險(xiǎn)公司已經(jīng)陷入了增員流失再增員再流失這樣的怪圈，大量人員脫落，增員越來越難，隊(duì)伍極不穩(wěn)定。代理人頻繁跳槽，容易造成大量沒人管的“孤兒保單”產(chǎn)生，被保險(xiǎn)人應(yīng)享有的服務(wù)隨之下降，整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)的信譽(yù)會(huì)受到破壞。而且保險(xiǎn)公司的脫落、增員管理制度 ，使得廣大代理人“臨時(shí)”觀念較強(qiáng)，也就難有愛崗敬業(yè)、為客戶服務(wù)終身的理念。（二）準(zhǔn)入門檻不高，代理人素質(zhì)低下中國最早一批代理人中，有許多“4050”人員或是下崗工人。進(jìn)入的門檻低就給人們?cè)斐烧`解，以為保險(xiǎn)行業(yè)不需要專業(yè)知識(shí)，甚至不需要學(xué)

16、歷。這是公眾的理解誤區(qū)。換句話說，人們現(xiàn)在對(duì)保險(xiǎn)營銷人員的理解只是推銷人員，而不是保險(xiǎn)顧問或?qū)I(yè)的理財(cái)師。 2006年7月1日起實(shí)施的保險(xiǎn)營銷員管理規(guī)定中，有如下規(guī)定：“從事保險(xiǎn)營銷活動(dòng)的人員，應(yīng)當(dāng)通過中國保監(jiān)會(huì)組織的保險(xiǎn)代理從業(yè)人員資格考試”，“參加資格考試的人員，應(yīng)當(dāng)具有初中以上文化程度”。我國的保險(xiǎn)代理人資格考試內(nèi)容僅涉及保險(xiǎn)原理及保險(xiǎn)法律，專業(yè)知識(shí)范圍有限，且難度低。盡管每年都有很多人取得代理人資格證書，但通過考試的人員并不都具備足夠的專業(yè)知識(shí)來進(jìn)行展業(yè)。因此，保險(xiǎn)公司并不能通過這一考試網(wǎng)羅到真正高素質(zhì)的人才。這個(gè)管理規(guī)定被部分業(yè)內(nèi)人士解讀為：在這個(gè)瘋狂逐利的行業(yè)，不管黑貓白貓，能拿到

17、保費(fèi)就是好貓，其它一切素質(zhì)都不計(jì)較。事實(shí)上，保險(xiǎn)代理人賣的是高科技含量的金融產(chǎn)品。保險(xiǎn)代理人入行門檻過低，使他們無法理解這些產(chǎn)品，加上現(xiàn)行的營銷制度的核心是追求新單保費(fèi)，代理人很難從注重長遠(yuǎn)的角度考慮向客戶提供保險(xiǎn)服務(wù)。一些人為了提高收入，只會(huì)急功近利，只注重業(yè)務(wù)數(shù)量的增長，不注重業(yè)務(wù)質(zhì)量的控制，誤導(dǎo)或誘導(dǎo)消費(fèi)者投保、損害保險(xiǎn)公司形象的事頻頻發(fā)生，不斷招來社會(huì)的責(zé)難和非議，加劇了人們對(duì)于保險(xiǎn)的信任危機(jī)。久而久之導(dǎo)致惡性循環(huán)：素質(zhì)低的人讓行業(yè)形象越來越差；行業(yè)形象差，則招不到高素質(zhì)的人。（三）對(duì)代理人的培訓(xùn)重視不夠根據(jù)中華人民共和國保險(xiǎn)法第一百三十六條規(guī)定：“保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)代理人的培訓(xùn)和

18、管理，提高保險(xiǎn)代理人的職業(yè)道德和業(yè)務(wù)素質(zhì)，不得唆使、誤導(dǎo)保險(xiǎn)代理人進(jìn)行違背誠信義務(wù)的活動(dòng)?！倍壳拔覈ｋU(xiǎn)行業(yè)對(duì)代理人的培訓(xùn)多是短、平、快式的，即快速增員、快速培訓(xùn)、快速出單。這樣的培訓(xùn)主要側(cè)重于專業(yè)知識(shí)、業(yè)務(wù)技能（說服技巧）的培養(yǎng)，尤其是險(xiǎn)種介紹、營銷策略；其他方面的教育如職業(yè)道德、法律法規(guī)、企業(yè)文化、價(jià)值觀、人生觀、服務(wù)理念等則通常被忽略。使保險(xiǎn)營銷成了口才戰(zhàn)、心理戰(zhàn)。那些連自己都認(rèn)識(shí)不到保險(xiǎn)的意義、解釋不清保險(xiǎn)條款的代理人，只靠“三寸不爛之舌”去推銷保險(xiǎn)，只能采取哄、瞞、騙的手段去說服客戶。缺乏扎實(shí)的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，開展業(yè)務(wù)必備的知識(shí)準(zhǔn)備不足，服務(wù)質(zhì)量難以保證。這種忽視了代理人的職業(yè)道德和紀(jì)律

19、的傳導(dǎo)和教育的培訓(xùn)，對(duì)于保險(xiǎn)公司及代理人隊(duì)伍的發(fā)展十分不利。（四）對(duì)保險(xiǎn)代理人的監(jiān)督管理存在困難目前，保險(xiǎn)公司對(duì)代理人的監(jiān)管存在信息上的障礙。保險(xiǎn)公司的經(jīng)營目的是為了最大限度地追求利潤，其代理人的根本要求是他們應(yīng)具有良好的業(yè)務(wù)素質(zhì)，重視業(yè)務(wù)質(zhì)量，將客戶利益、公司利益放在首位。而現(xiàn)行的傭金制度使保險(xiǎn)代理人只注重業(yè)務(wù)的招攬，而不注重業(yè)務(wù)質(zhì)量和售后服務(wù)。代理人通常將精力放在業(yè)務(wù)拓展上，對(duì)業(yè)務(wù)質(zhì)量漠不關(guān)心，甚至置客戶、公司利益于不顧，誘導(dǎo)客戶、擅自承諾、保費(fèi)回扣等非法代理行為頻繁發(fā)生，保險(xiǎn)糾紛不斷出現(xiàn)，嚴(yán)重?fù)p害了公司形象和利益。然而，保險(xiǎn)公司委托代理人代理業(yè)務(wù)時(shí)，代理人員直接同客戶打交道，掌握了保險(xiǎn)人

20、不擁有的市場(chǎng)信息，從而使保險(xiǎn)公司處于信息劣勢(shì)，事先很難察覺代理人的違規(guī)行為。另外，保險(xiǎn)監(jiān)管部門雖然一再強(qiáng)調(diào)要加大查處力度，但同保險(xiǎn)公司一樣也存在信息的上劣勢(shì)。據(jù)了解，壽險(xiǎn)市場(chǎng)上傭金或變相傭金回扣是相當(dāng)普遍的現(xiàn)象，甚至到了消費(fèi)者主動(dòng)提出要回扣的地步，而按照我國保險(xiǎn)法規(guī)定給客戶回扣是一種非法行為，它是誤導(dǎo)消費(fèi)的主要原因之一。但由于這種現(xiàn)象有極強(qiáng)的隱蔽性，查處起來相當(dāng)困難。三、問題產(chǎn)生的原因 問題的產(chǎn)生固然與代理人隊(duì)伍整體素質(zhì)不高有一定的關(guān)系，但根源還在于制度。我國現(xiàn)行的保險(xiǎn)代理人制度是保險(xiǎn)代理人與保險(xiǎn)公司簽訂業(yè)務(wù)代理合同，保險(xiǎn)代理人按業(yè)績抽取傭金，公司不為其提供底薪，不提供福利和保障。在這種制度設(shè)

21、計(jì)下，保險(xiǎn)公司和代理人僅僅是一種松散的經(jīng)濟(jì)利益關(guān)系，委托人無法實(shí)現(xiàn)對(duì)代理人合理有效的激勵(lì)和約束，進(jìn)而導(dǎo)致代理人偏離委托人的目標(biāo)，為追求自身利益而產(chǎn)生各種有損委托人和投保人利益的行為。 激勵(lì)機(jī)制與約束機(jī)制的缺位，在制度的具體運(yùn)行過程中表現(xiàn)為現(xiàn)行的保險(xiǎn)代理人制度未能從根本上解決代理人所面臨的三大地位問題。（一）代理人的法律地位不明確。 在現(xiàn)行的委托代理機(jī)制下，代理人的角色定位不準(zhǔn)，權(quán)責(zé)出現(xiàn)敞口。一方面，代理人不是保險(xiǎn)法意義上的個(gè)人保險(xiǎn)代理人。根據(jù)保險(xiǎn)法和工商登記管理的有關(guān)規(guī)定，個(gè)人保險(xiǎn)代理人必須由保險(xiǎn)監(jiān)管部門頒發(fā)經(jīng)營保險(xiǎn)代理的業(yè)務(wù)許可證，必須依法進(jìn)行工商登記，辦理營業(yè)執(zhí)照。但是目前各保險(xiǎn)公司管理的

22、保險(xiǎn)代理人不具備這些實(shí)質(zhì)性條件。另一方面，現(xiàn)在的保險(xiǎn)代理人也不是法律意義上的保險(xiǎn)公司員工。保險(xiǎn)代理人為保險(xiǎn)公司推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品，并接受保險(xiǎn)公司的培訓(xùn)和管理，但保險(xiǎn)公司與他們簽訂的卻是代理合同，而不是勞動(dòng)合同，這也不符合勞動(dòng)法的要求。    法律地位的不明確直接導(dǎo)致了保險(xiǎn)代理人的權(quán)利和義務(wù)難以界定：保險(xiǎn)代理人作為勞動(dòng)者的合法權(quán)益得不到保障，代理人的職業(yè)忠誠度和社會(huì)認(rèn)同度都大大降低；與此同時(shí)，當(dāng)業(yè)務(wù)出現(xiàn)糾紛時(shí)，約束機(jī)制缺位，責(zé)任難以落實(shí)。保險(xiǎn)公司和代理人之間相互推諉和搪塞，究竟誰對(duì)保險(xiǎn)銷售行為負(fù)責(zé)，誰對(duì)投保人負(fù)責(zé)以及誰對(duì)代理人的權(quán)益負(fù)責(zé)等難以確定，委托人、代理人和消費(fèi)者三

23、者之間的權(quán)、責(zé)、利無法受到法律的保護(hù)和約束，給公司和政府監(jiān)管部門造成極大的不便。（二）代理人的經(jīng)濟(jì)地位不合理。 在委托代理制度下，代理人的經(jīng)濟(jì)地位直接體現(xiàn)了委托人對(duì)其實(shí)行的激勵(lì)和約束?，F(xiàn)行保險(xiǎn)代理制度的一個(gè)很大弊端在于不能使代理人有足夠的激勵(lì)去自發(fā)選擇有利于委托人的行為，減少二者在目標(biāo)追求上的差異性。這主要體現(xiàn)在傭金提取機(jī)制和稅收問題上。  1、從傭金提取機(jī)制來吞保險(xiǎn)代理人為保險(xiǎn)公司推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品，并根據(jù)其業(yè)務(wù)量完成的多少來提取傭金收入。公司發(fā)放傭金實(shí)行首期業(yè)務(wù)傭金和續(xù)期業(yè)務(wù)傭金相結(jié)合，首期業(yè)務(wù)傭金較高，續(xù)期傭金則逐年遞減。這種傭金提取機(jī)制雖然有利于積極調(diào)動(dòng)代理人拓展新業(yè)務(wù)，

24、但極大地誘發(fā)了代理人的道德風(fēng)險(xiǎn)，原因有以下兩點(diǎn)：一是代理人的報(bào)酬收入與其承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)不相匹配。合理的委托一代理契約應(yīng)該讓代理人承擔(dān)一部分結(jié)果不確定的風(fēng)險(xiǎn)，但是現(xiàn)行的傭金提取機(jī)制只注重激勵(lì)代理人收取保費(fèi)，忽略了代理人理應(yīng)承擔(dān)的由其行為導(dǎo)致的退保、投訴等不確定風(fēng)險(xiǎn)。二是約束機(jī)制長期缺位，代理人的違規(guī)成本太低。保險(xiǎn)公司作為委托人對(duì)代理人的違規(guī)違紀(jì)行為缺乏有效的經(jīng)濟(jì)約束手段，保險(xiǎn)代理人市場(chǎng)退出的機(jī)會(huì)成本很小，這在客觀上也誘發(fā)了保險(xiǎn)代理人片面追求保費(fèi)收入，并且頻繁在保險(xiǎn)公司間跳槽和隨意進(jìn)行職業(yè)轉(zhuǎn)換的行為。  2、從稅收制度來吞稅收制度亦未能發(fā)揮有效的外部激勵(lì)作用，從而抑制了代理人展業(yè)的

25、積極性。目前政府對(duì)保險(xiǎn)代理人實(shí)行的稅收政策是兩稅并征，即征收營業(yè)稅和個(gè)人所得稅，在扣除已繳納的營業(yè)稅稅款后按勞務(wù)報(bào)酬所得計(jì)征個(gè)人所得稅。這種稅收政策的不合理之處主要在于一是未考慮營銷人員的展業(yè)成本。在我國保險(xiǎn)市場(chǎng)不甚發(fā)達(dá)，國民保險(xiǎn)意識(shí)不是很強(qiáng)的情況下，個(gè)人代理人的展業(yè)成本一般都比較大，尤其是在展業(yè)初期，各種交通費(fèi)、通訊費(fèi)、宣傳費(fèi)以及情感交流費(fèi)等都比較高，但是這些展業(yè)成本并未在稅前扣除，顯失公平。二是稅收的起征點(diǎn)相對(duì)較低。目前保險(xiǎn)代理人的收入高低不平衡，且低收入階層占絕大部分。起征點(diǎn)過低將無法調(diào)節(jié)高低懸殊的收入，也不能體現(xiàn)稅收合理負(fù)擔(dān)的原則。（ 三）代理人的社會(huì)地位比較弱勢(shì)。 在目前的保險(xiǎn)代理制

26、度下，在代理人的法律地位無法明確、經(jīng)濟(jì)利益受到制約的條件下，保險(xiǎn)代理人在社會(huì)上處于明顯的弱勢(shì)地位，社會(huì)認(rèn)同度非常低：首先是公司內(nèi)部不認(rèn)可。保險(xiǎn)代理人不是公司內(nèi)部的正式員工，工資沒有底薪，不享受基本的醫(yī)療、養(yǎng)老等保障。其次是社會(huì)不認(rèn)可。這有多方面的原因：代理人自身的各種誤導(dǎo)行為降低了整個(gè)行業(yè)的社會(huì)誠信；代理人本身不屬于公司的正式員工，不被消費(fèi)者所信任；社會(huì)整體保險(xiǎn)意識(shí)薄弱，對(duì)代理人職業(yè)不了解；媒體過多的負(fù)面宣傳報(bào)道；等等。這些既加重了代理人在展業(yè)過程中面臨的來自心理、社會(huì)等多方面的壓力，也導(dǎo)致了社會(huì)對(duì)代理人職業(yè)的不認(rèn)可。職業(yè)的社會(huì)價(jià)值是影響職業(yè)忠誠度的最重要因素。我國保險(xiǎn)代理人在現(xiàn)有的制度和環(huán)境

27、下已經(jīng)成為一種榮譽(yù)感高度缺失的職業(yè)。這種缺失導(dǎo)致了代理人隊(duì)伍的高脫落率，進(jìn)而各種后續(xù)服務(wù)和續(xù)保業(yè)務(wù)脫節(jié)，使得委托人的品牌和形象以及代理人職業(yè)的社會(huì)形象都受到影響。四、解決措施 解決問題的關(guān)鍵在于根據(jù)委托代理理論對(duì)保險(xiǎn)代理人機(jī)制進(jìn)行重新設(shè)計(jì)，理順委托人、代理人和投保人三者之間的責(zé)、權(quán)、利關(guān)系，建立合理的激勵(lì)相容機(jī)制。同時(shí)，通過建立內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)機(jī)制和外部監(jiān)管制度來強(qiáng)化委托人和投保人對(duì)代理人的約束，加大代理人的違規(guī)成本，從而促進(jìn)保險(xiǎn)市場(chǎng)的良性循環(huán)。具體來講，保險(xiǎn)代理人制度的完善應(yīng)該從以下幾個(gè)方面進(jìn)行。（一）規(guī)范保險(xiǎn)代理人的經(jīng)營行為加快發(fā)展、完善保險(xiǎn)代理網(wǎng)點(diǎn)，統(tǒng)一保險(xiǎn)人委托代理的做法已刻不容緩，保監(jiān)會(huì)

28、應(yīng)下大力氣規(guī)范保險(xiǎn)代理人的經(jīng)營行為，強(qiáng)化其監(jiān)管。嚴(yán)格各類保險(xiǎn)代理人的傭金制度?？梢赃m當(dāng)降低第一年傭金的分配比例，適當(dāng)延長分配年份，克服營銷制度重前期展業(yè)、輕后期服務(wù)的局限性。同時(shí)，也可以考慮從傭金中提取部分作為每月固定的收入，或作為底薪以保持代理人隊(duì)伍的穩(wěn)定性。其次，進(jìn)一步加強(qiáng)保險(xiǎn)監(jiān)督委員會(huì)對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)的監(jiān)管。嚴(yán)格檢查和嚴(yán)格執(zhí)行保險(xiǎn)代理必須具備和持有保險(xiǎn)代理人資格證書以及被代理公司頒發(fā)的代理證,對(duì)于無證或兩證不全的保險(xiǎn)代理人，堅(jiān)決取消其保險(xiǎn)代理資格，這樣不僅能夠有效地保證保險(xiǎn)代理人的素質(zhì)，提高保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)的質(zhì)量，也可以限制一些單位隨意搞保險(xiǎn)代理和保險(xiǎn)公司隨意設(shè)立代理點(diǎn)。對(duì)此,金融監(jiān)管部門應(yīng)加大監(jiān)

29、督檢查的力度。 另外，保險(xiǎn)代理人大部分都是原失業(yè)或未就業(yè)人員，屬于社會(huì)的弱勢(shì)群體，國家應(yīng)從稅收制度上給予扶持。目前，國內(nèi)一些省份的地方保監(jiān)局根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況分步驟地適當(dāng)上調(diào)營業(yè)稅的起征點(diǎn)，在很大程度上解決了保險(xiǎn)代理人稅負(fù)過重的問題，有利于促進(jìn)保險(xiǎn)市場(chǎng)的持續(xù)健康發(fā)展。二是對(duì)保險(xiǎn)代理人的個(gè)人所得稅進(jìn)行修改。建議對(duì)其傭金收入統(tǒng)一扣除一定比例之后再計(jì)征個(gè)人所得稅，充分考慮保險(xiǎn)代理人的業(yè)務(wù)拓展費(fèi)用；同時(shí)，根據(jù)保險(xiǎn)代理人的實(shí)際收入狀況，提高個(gè)人所得稅的起征點(diǎn)，一定程度上可以減輕營銷人員的稅務(wù)負(fù)擔(dān)，扶持該行業(yè)的發(fā)展。（二）要建立信息公布制度保險(xiǎn)代理：機(jī)構(gòu)管理規(guī)定中明確提出建立保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的報(bào)告和披露制度，這

30、對(duì)于提高市場(chǎng)透明度，加強(qiáng)對(duì)代理人的約束無疑是一大進(jìn)步。監(jiān)管部門應(yīng)利用現(xiàn)代信息化技術(shù)，盡快建立代理人的信息發(fā)布和查詢系統(tǒng)。同時(shí)，行業(yè)自律組織也要發(fā)揮相應(yīng)的作用。中國首家保險(xiǎn)中介行業(yè)協(xié)會(huì)在深圳成立，標(biāo)志著我國保險(xiǎn)中介行業(yè)的發(fā)展正逐步走向成熟。行業(yè)內(nèi)部要通過這種組織加強(qiáng)協(xié)作力度，充分實(shí)現(xiàn)信息共享，完善行業(yè)“黑名單”制度，對(duì)違規(guī)違紀(jì)人員不僅要列入黑名單，而且嚴(yán)重的還要將其驅(qū)逐出保險(xiǎn)業(yè)，并追究相應(yīng)的法律責(zé)任。此外，要考慮建立行業(yè)統(tǒng)一的信用評(píng)級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)優(yōu)秀的代理人進(jìn)行宣傳和表揚(yáng)，從正面引導(dǎo)代理人樹立誠信意識(shí)、規(guī)范展業(yè)行為。（三）設(shè)計(jì)科學(xué)合理的激勵(lì)、約束機(jī)制。根據(jù)委托代理理論，保險(xiǎn)人的利益取決于代理人的行動(dòng)

31、，而保險(xiǎn)人觀測(cè)不到代理人的行動(dòng)選擇，只能觀測(cè)到代理人的營銷業(yè)績變量，因此保險(xiǎn)人有必要根據(jù)觀測(cè)到的營銷業(yè)績變量，設(shè)計(jì)一個(gè)激勵(lì)合同對(duì)代理人進(jìn)行獎(jiǎng)懲，以促使代理人選擇有利于保險(xiǎn)人的行動(dòng)。同時(shí)，委托代理理論也證明，除了觀測(cè)到的營銷業(yè)績結(jié)果，保險(xiǎn)人把其他包含新的信息的變量，如將相對(duì)業(yè)績排名比較寫進(jìn)激勵(lì)合同，使代理人被錯(cuò)誤地懲罰和被錯(cuò)誤地獎(jiǎng)勵(lì)的可能性變得較小。（四）完善信用制度，建立代理人信譽(yù)評(píng)價(jià)體系由金融監(jiān)管部門牽頭，盡快成立各地保險(xiǎn)代理人自律組織,增強(qiáng)行業(yè)自律的力度,減少和避免保險(xiǎn)代理工作中被代理人之間的不規(guī)則競爭。鷸蚌相爭，必然是漁翁得利！這應(yīng)成為各家保險(xiǎn)公司的共識(shí)。也只有在達(dá)成共識(shí)的基礎(chǔ)上,才能規(guī)

32、范保險(xiǎn)市場(chǎng)，規(guī)范保險(xiǎn)代理?，F(xiàn)今的保險(xiǎn)公司大多采用“傭金+保底工資”或“傭金+保底工資+無業(yè)績淘汰”等激勵(lì)合同方式。這些激勵(lì)合同對(duì)于減少代理人不努力工作的道德風(fēng)險(xiǎn)起到了一定的積極作用，但對(duì)于代理人私下埋單、錯(cuò)誤引導(dǎo)投保人以及對(duì)保險(xiǎn)人故意隱瞞投保人的非正常風(fēng)險(xiǎn)等道德風(fēng)險(xiǎn)卻作用甚微，甚至還有負(fù)作用，增加了保險(xiǎn)人的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。類似這些道德風(fēng)險(xiǎn)，除了采用風(fēng)險(xiǎn)抵押基金制度防范外，把代理人個(gè)人信譽(yù)等級(jí)的評(píng)價(jià)因素寫進(jìn)激勵(lì)合同也是一種很好的促使代理人選擇有利于保險(xiǎn)人利益行動(dòng)的方式。在美國、日本等發(fā)達(dá)國家，無論是企業(yè)還是個(gè)人都有信用值，保險(xiǎn)人很容易通過某種方式得到代理人的信用值。每一個(gè)人都非常珍惜個(gè)人的信用和信譽(yù)。而在我國，保險(xiǎn)人一般很難獲取代理人的真實(shí)信用，這種信息不對(duì)稱的狀況，很容易被一些道德