打破談判僵局的策略和技巧

1、打破談判僵局的策略和技巧不論是談判中的何種僵局，其形成都是有一定原因的。只要我們能夠?qū)@些原因準(zhǔn)確地加以判斷與適度地把握，突破僵局也就有的放矢了。那么，當(dāng)我們認(rèn)真而冷靜地對(duì)僵局的成因進(jìn)行分析時(shí)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，其原因不外乎包括以下幾個(gè)方面：（一 ）立場(chǎng)觀點(diǎn)的爭(zhēng)執(zhí)縱觀許多談判實(shí)踐，其產(chǎn)生僵局的首要原因就在于雙方所持立場(chǎng)觀點(diǎn)的不同，因而產(chǎn)生爭(zhēng)執(zhí)，形成僵局。（二 ）有意無(wú)意的強(qiáng)迫談判中，人們常常有意無(wú)意的由于采取強(qiáng)迫手段而使談判陷入僵局。特別是涉外商務(wù)談判，由于不僅存在經(jīng)濟(jì)利益上的相爭(zhēng)，還有維護(hù)國(guó)家、企業(yè)及自身尊嚴(yán)的需要。因此，某一方越是受到逼迫，就越是不會(huì)退讓，談判的僵局也就越容易出現(xiàn)。（三 ）人員素質(zhì)

2、的低下事實(shí)上，僅就導(dǎo)致談判僵局的因素而言，不論是何種原因，在某種程度上都可歸結(jié)為人員素質(zhì)方面的原因所致。但是，有些僵局的產(chǎn)生，卻往往很明顯地由于談判人員的素質(zhì)欠佳，在使用一些策略時(shí)，因時(shí)機(jī)掌握不好或運(yùn)用不當(dāng)，也往往導(dǎo)致談判過(guò)程受阻及僵局的出現(xiàn)。因此，無(wú)論是談判人員作風(fēng)方面的原因，還是知識(shí)經(jīng)驗(yàn)、策略技術(shù)方面的不足或失誤都可導(dǎo)致談判的僵局（四 ）信息溝通的障礙（五 ）合理要求的差距從談判雙方各自的角度出發(fā)，雙方各有自己的利益需求。當(dāng)雙方各自堅(jiān)持自己的成交條件，而且這種堅(jiān)持雖相去甚遠(yuǎn)，但卻是合理的情況時(shí)，這時(shí)只要雙方都迫切希望從這樁交易中獲得所期望的利益而不肯作進(jìn)一步的讓步，那么談判就很難進(jìn)行，交易

3、也沒有希望成功，僵局也就不可避免了。這種僵局出現(xiàn)的原因就在于雙方合理要求差距太大，不能形成共識(shí)所致。在商務(wù)談判實(shí)踐中，即使雙方都表現(xiàn)出十分友好、真誠(chéng)與積極的態(tài)度，但是如果雙方對(duì)各自所期望的收益存在很大差距，那么就難免會(huì)出現(xiàn)僵局。因此，僵局的出現(xiàn)并不可怕，更重要的是要正確地對(duì)待和認(rèn)識(shí)它，并且能夠認(rèn)真分析導(dǎo)致僵局的原因，以便對(duì)癥下藥，打破僵局，使談判得以順利進(jìn)行。打破談判僵局的策略和技巧（ 一 ） 從客觀的角度來(lái)關(guān)注利益在談判陷入僵局的時(shí)候. 人們總是自覺不自覺地脫離客觀實(shí)際，盲目地堅(jiān)持自己的主觀立場(chǎng)，甚至忘記了自己的出發(fā)點(diǎn)是什么。因此，為了有效地克服困難，打破僵局，首先要做到從客觀的角度來(lái)關(guān)注利

4、益。在某些談判中，盡管主要方面雙方有共同的利益，但在一些具體問題上雙方存在著利益沖突，而又都不肯讓步。這種爭(zhēng)執(zhí)對(duì)于談判全局而言可能是無(wú)足輕重. 但是如果處理不當(dāng)，由此而引發(fā)的矛盾，當(dāng)激化到一定程度即形成了僵局。由于談判雙方可能會(huì)固執(zhí)己見. 又找不到一項(xiàng)超越雙方利益的方案. 因此很難打破這種僵局。這時(shí)，應(yīng)設(shè)法建立一項(xiàng)客觀的準(zhǔn)則，即讓雙方都認(rèn)為是公平的，既不損害任何一方的面子，又易于實(shí)行的辦事原則、程序或衡量事物的標(biāo)準(zhǔn)，這往往是一種一解百解的樞紐型策略，實(shí)際運(yùn)用效果較好。在客觀的基礎(chǔ)上，要充分考慮到雙方潛在的利益到底是什么，從而理智地克服一味地希望通過(guò)堅(jiān)持自己的立場(chǎng)來(lái)“贏”得談判的做法。這樣，才能

5、回到談判的原始出發(fā)點(diǎn)，才有可能突破談判的僵局。打破談判僵局的策略和技巧（ 二 ） 從不同的方案中尋找替代商務(wù)談判過(guò)程中，往往存在著多種可以滿足雙方利益的方案. 而談判人員經(jīng)常簡(jiǎn)單地采用某一種方案，而當(dāng)這種方案不能為雙方同時(shí)接受時(shí)，僵局就會(huì)形成。實(shí)踐中，這種例子不勝枚舉。事實(shí)上，不論是國(guó)際商務(wù)談判，還是國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)磋商. 都不可能是一帆風(fēng)順的. 雙方之間磕磕碰碰是很正常的事情。這時(shí)，誰(shuí)能夠創(chuàng)造性地提出可供選擇的方案，誰(shuí)就能掌握談判中的主動(dòng)。當(dāng)然，這種替代方案一定既能有效地維護(hù)自身的利益，又能兼顧對(duì)方的利益要求。不要試圖在談判開始時(shí)就確定一個(gè)什么唯一的最佳方案，因?yàn)檫@往往阻止了許多其他可作選擇的方案的

6、產(chǎn)生。相反. 在談判準(zhǔn)備期間，就能夠構(gòu)思出對(duì)彼此有利的更多方案，往往會(huì)使談判如順?biāo)兄?，一旦遇到障礙，只要及時(shí)調(diào)撥船頭，即能順暢無(wú)誤地到達(dá)目的地。打破談判僵局的策略和技巧（ 三 ） 從對(duì)方的無(wú)理要求中據(jù)理力爭(zhēng)如果僵局的出現(xiàn)是由于對(duì)方提出的不合理要求造成的，特別是在一些原則問題上所表現(xiàn)的蠻橫無(wú)理時(shí)，要做出明確而又堅(jiān)決的反應(yīng)。因?yàn)檫@時(shí)任何其他替代性方案都將意味著無(wú)原則的妥協(xié)，且這樣做只會(huì)助紂為虐，增加對(duì)方日后的欲望和要求，而對(duì)于我們自身來(lái)講，卻要承受難以彌補(bǔ)的損失。因此，要同對(duì)方展開必要的爭(zhēng)執(zhí)，讓對(duì)方自知觀點(diǎn)難立，不可無(wú)理強(qiáng)爭(zhēng)，這樣就可能使他們清醒地權(quán)衡得失，作出相應(yīng)的讓步，從而打破僵局。需要指出

7、的是，當(dāng)我們面對(duì)對(duì)手的無(wú)理要求和無(wú)理指責(zé)時(shí)，采用一些機(jī)智的辦法對(duì)付，往往比直接正面交鋒要有效。因?yàn)檫@同樣可以起到針鋒相對(duì)、據(jù)理力爭(zhēng)的作用，這也是談判的藝術(shù)所在。打破談判僵局的策略和技巧（ 四 ） 從對(duì)方的角度看問題談判實(shí)踐告訴我們，談判雙方實(shí)現(xiàn)有效溝通的重要方式之一就是要設(shè)身處地，從對(duì)方的角度來(lái)觀察問題. 這同樣是打破僵局的好辦法。站在對(duì)方的角度思考問題，就能夠多一些彼此間的理解。這對(duì)消除誤解與分歧，找到更多的共同點(diǎn)，構(gòu)筑雙方都能接受的方案，有積極的推動(dòng)作用。的確，當(dāng)僵局出現(xiàn)時(shí)，首先應(yīng)審視我們所提的條件是否是合理的，是不是有利于雙方合作關(guān)系的長(zhǎng)期發(fā)展，然后再?gòu)膶?duì)方的角度看看他們所提的條件是不是

8、合理。實(shí)踐證明：如果善于用對(duì)方思考問題的方式進(jìn)行分析，會(huì)獲得更多突破僵局的思路?？梢钥隙ǖ卣f(shuō)站在對(duì)方的角度來(lái)看問題是很有效的，因?yàn)檫@樣一方面可以使自己保持心平氣和，可以在談判中以通情達(dá)理的口吻表達(dá)我們的觀點(diǎn); 另一方面可以從對(duì)方的角度提出解決僵局的方案，這些方案有時(shí)確實(shí)是對(duì)方所忽視的，所以一經(jīng)提出，就會(huì)很容易為對(duì)方所接受，使談判順利進(jìn)行下去。打破談判僵局的策略和技巧（ 五 ） 從對(duì)方的漏洞中借題發(fā)揮談判實(shí)踐告訴我們，在一些特定的形勢(shì)下，抓住對(duì)方的漏洞，小題大做，會(huì)給對(duì)方一個(gè)措手不及，這對(duì)于突破談判僵局會(huì)起到意想不到的效果，這就是所謂的從對(duì)方的漏洞中借題發(fā)揮。從對(duì)方的漏洞中借題發(fā)揮的作法有時(shí)會(huì)被

9、看作是無(wú)事生非、有傷感情的做法。然而，對(duì)于談判對(duì)方的某些人的不合作態(tài)度或試圖恃強(qiáng)欺弱的做法，運(yùn)用從對(duì)方的漏洞中借題發(fā)揮的方法作出反擊，往往可以有效地使對(duì)方收斂。相反，不這樣做反而會(huì)招致對(duì)方變本加厲地進(jìn)攻，從而使我們?cè)谡勁兄羞M(jìn)一步陷入被動(dòng)局面。事實(shí)上，當(dāng)對(duì)方不是故意地在為難我們，而我方又不便直截了當(dāng)?shù)靥岢鰜?lái)時(shí). 采用這種旁敲側(cè)擊的作法，往往可以使對(duì)方知錯(cuò)就改，主動(dòng)合作。打破談判僵局的策略和技巧（ 六 ） 當(dāng)雙方利益差距合理時(shí)即可釜底抽薪談判陷入僵局時(shí)，如果雙方的利益差距在合理限度內(nèi). 即可采用釜底抽薪策略來(lái)打破僵局。釜底抽薪同孤注一擲、背水一戰(zhàn)相似，是一種有風(fēng)險(xiǎn)的策略。它是指在談判陷入僵局時(shí)有意

10、合作條件絕對(duì)化，并把它放到談判桌上. 明確地表明自己無(wú)退路，希望對(duì)方能讓步，否則情愿接受談判破裂的結(jié)局。運(yùn)用釜底抽薪策略解決僵局的前提是：雙方利益要求的差距不超過(guò)合理限度。只有在這種情況下，對(duì)方才有可能忍痛割舍部分期望利益，委曲求全，使談判繼續(xù)進(jìn)行下去。相反，如果雙方利益的差距太大，只靠對(duì)方單方面努力與讓步根本無(wú)法彌補(bǔ)差距時(shí)，就不能采用此種策略，否則就只能使談判破裂。需要指出的是，這一策略不可隨便地輕易使用，必須在符合上述. 當(dāng)談判陷入僵局而又實(shí)在是無(wú)計(jì)可施時(shí)， 這一策略往往是最后一個(gè)可供選擇的策略。在作出這一選擇時(shí)，我們必須做好最壞的打算，否則就會(huì)顯得茫然失措。切忌在毫無(wú)準(zhǔn)備的條件下盲目濫用

11、這一做法，因?yàn)檫@樣只會(huì)嚇跑所求的對(duì)手，結(jié)果將是一無(wú)所獲。另外，在整個(gè)談判過(guò)程中，我們應(yīng)該嚴(yán)格地遵守商業(yè)信用和商業(yè)道德，不能隨意承諾，但一旦承諾就要嚴(yán)格兌現(xiàn)。因此，如果由于運(yùn)用這一策略而使僵局得以突破，我們就要兌現(xiàn)承諾與對(duì)方簽訂協(xié)議，并在日后的執(zhí)行中，充分合作，保證談判協(xié)議的順利執(zhí)行。打破談判僵局的策略和技巧（ 七 ） 有效的退讓也是瀟灑的一策對(duì)于談判的任何一方而言，坐到談判桌上來(lái)的目的主要是為了成功，達(dá)成協(xié)議，而絕沒有抱著失敗的目的前來(lái)談判的。因此，當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，我們應(yīng)清醒地認(rèn)識(shí)到，如果促使合作成功所帶來(lái)的利益要大于堅(jiān)守原有立場(chǎng)而讓談判破裂而帶來(lái)的好處，那么有效的退讓也是我們應(yīng)該采取的瀟灑的一策。實(shí)際談判中，達(dá)到談判目的的途徑往往是多種多樣的，談判結(jié)果所體現(xiàn)的利益也是多方面的。當(dāng)談判雙方對(duì)某一方面的利益分割僵持不下時(shí)，往往容易輕易地使談判破裂。其實(shí)，這實(shí)在是一種不明智的舉動(dòng) . 因?yàn)橹詴?huì)出現(xiàn)這樣的結(jié)果. 原因就在于沒有掌握辯證地思考問題的方法。如果是一個(gè)成熟的談判者，這時(shí)他應(yīng)該明智地考慮在某些問題上稍做讓步，而在另一些方面爭(zhēng)取更好的條件。比如，在引進(jìn)設(shè)備談判中，有些談判人員常常會(huì)因?yàn)閮r(jià)格上存在分歧而使談判不歡而散。其實(shí)，像設(shè)備的功能、交貨時(shí)間、運(yùn)輸