接近客戶12種方法

1、接近客戶的接近客戶的12種方法種方法 什么是接近客戶？什么是接近客戶？第一次拜訪客戶，在面談會面的最初第一次拜訪客戶，在面談會面的最初2，3分鐘，在銷售流程上叫接近客戶分鐘，在銷售流程上叫接近客戶。接近客戶的接近客戶的12種方法種方法 恭維接近法恭維接近法 解決方案吸引法解決方案吸引法 路過順便拜訪路過順便拜訪 法禮品接近法法禮品接近法 利益接近法利益接近法 現(xiàn)場實物演示法現(xiàn)場實物演示法 懸念接近法懸念接近法 興趣法興趣法 第三方介紹第三方介紹 考察法考察法 標桿接近法標桿接近法 開會接近法開會接近法恭維接近法恭維接近法 心理學揭示，適當?shù)墓ЬS能取悅人心，心理學揭示，適當?shù)墓ЬS能取悅人心，根據(jù)

2、馬斯洛的根據(jù)馬斯洛的5個需求層次論，解決溫飽問個需求層次論，解決溫飽問題的人都有被人尊重的精神需求。而恭維題的人都有被人尊重的精神需求。而恭維客戶，意味著你對客戶的認可和尊重。恰客戶，意味著你對客戶的認可和尊重。恰好滿足了客戶的被尊重的需求，因此能得好滿足了客戶的被尊重的需求，因此能得到客戶的正面響應。恭維的語言對人際溝到客戶的正面響應。恭維的語言對人際溝通起著很重要的作用，對拉進人與人的關通起著很重要的作用，對拉進人與人的關系起著催化劑的作用系起著催化劑的作用。 恭維接近法要出自內心的贊美，要真誠，不能虛假的奉承，同時恭維接近法要出自內心的贊美，要真誠，不能虛假的奉承，同時要也注意不同的人，

3、不同的場合用不同語言，比如：要也注意不同的人，不同的場合用不同語言，比如： 對商人，你要說聰明眼光前瞻，生財有道。這樣他會喜歡。對商人，你要說聰明眼光前瞻，生財有道。這樣他會喜歡。 對官員，我們要說任勞任怨，心系百姓。德高望重等等。對官員，我們要說任勞任怨，心系百姓。德高望重等等。 對技術員，你要說他年輕青青就獲得重要崗位，未來前途不可限對技術員，你要說他年輕青青就獲得重要崗位，未來前途不可限量等等。量等等。 對于客戶總經(jīng)理，一般都要說事業(yè)有成，行業(yè)造詣很深，見解深對于客戶總經(jīng)理，一般都要說事業(yè)有成，行業(yè)造詣很深，見解深刻，知識淵博。刻，知識淵博。 對老人要夸她的小孩，對青年人自然要說其有格局

4、，很聰慧。對對老人要夸她的小孩，對青年人自然要說其有格局，很聰慧。對技術型官員學者要夸他的學問。技術型官員學者要夸他的學問。 色哥在色哥在2015年拜訪某省國電電力局局長的時候，事前網(wǎng)絡百度查詢了該局長的發(fā)表在年拜訪某省國電電力局局長的時候，事前網(wǎng)絡百度查詢了該局長的發(fā)表在中國電力中國電力系系統(tǒng)的一篇文章，知道他是個技術官員，在幾天后做上門第一次拜訪的時候，第一次見面就說：統(tǒng)的一篇文章，知道他是個技術官員，在幾天后做上門第一次拜訪的時候，第一次見面就說：“陳局，你好，前段時間在陳局，你好，前段時間在中國電力中國電力雜志看了你一篇叫雜志看了你一篇叫某某某某某某的專業(yè)文章，給我很大啟發(fā)，你關的專業(yè)

5、文章，給我很大啟發(fā)，你關于要在電廠內部通過節(jié)能項目的改造來內部挖潛的研究，更堅定我們公司的節(jié)能業(yè)務發(fā)展方向的信心，誠于要在電廠內部通過節(jié)能項目的改造來內部挖潛的研究，更堅定我們公司的節(jié)能業(yè)務發(fā)展方向的信心，誠懇的邀請你能去我們公司去考察指點懇的邀請你能去我們公司去考察指點”。該局長也客氣了一番，我隨后語言描述了，我的產(chǎn)品能為電廠的節(jié)能帶去什么利益，在電廠效益不好的今該局長也客氣了一番，我隨后語言描述了，我的產(chǎn)品能為電廠的節(jié)能帶去什么利益，在電廠效益不好的今天，任何超過天，任何超過300萬以上的利益都是值得領導們關注的業(yè)績，而且我們這塊又和該領導的研究方向一致，所萬以上的利益都是值得領導們關注的

6、業(yè)績，而且我們這塊又和該領導的研究方向一致，所以這個局長很有興趣的聽我介紹完產(chǎn)品。然后他直接打電話給他生技部的部長。喊生產(chǎn)技術部的部長也來以這個局長很有興趣的聽我介紹完產(chǎn)品。然后他直接打電話給他生技部的部長。喊生產(chǎn)技術部的部長也來聽聽我們的節(jié)能項目。聽聽我們的節(jié)能項目。這次會談結束的時候，他安排生技部的部長和我對接。離開他的辦公室，我和生技部的部長就后續(xù)工作做這次會談結束的時候，他安排生技部的部長和我對接。離開他的辦公室，我和生技部的部長就后續(xù)工作做了交流。了交流。該省電力局管轄國電下屬該省電力局管轄國電下屬5個電廠，隨后我安排業(yè)務人員拜訪了這個電廠，隨后我安排業(yè)務人員拜訪了這5家下屬電廠，拜

7、訪之前，是由電力局的家下屬電廠，拜訪之前，是由電力局的生技部部長親自打電話給下屬生技部部長親自打電話給下屬5個電廠的生技部部長說，有廠家去做節(jié)能項目交流，讓電廠派人接待。個電廠的生技部部長說，有廠家去做節(jié)能項目交流，讓電廠派人接待。由于是主管部門的親自電話安排，所以我們銷售人員去拜訪由于是主管部門的親自電話安排，所以我們銷售人員去拜訪5個電廠的客戶的時候，很是舒暢，很快做完調個電廠的客戶的時候，很是舒暢，很快做完調研，然后在今年的研，然后在今年的9月項目立項成功。月項目立項成功。5個電廠我們做下了個電廠我們做下了4個。個。這個單子做的異常輕松，用生技部部長的話說，你們用這個單子做的異常輕松，用

8、生技部部長的話說，你們用3個月的時間，超越了你產(chǎn)品某個同行花了個月的時間，超越了你產(chǎn)品某個同行花了3年時間年時間想達成但是最后還是沒達成的目標。想達成但是最后還是沒達成的目標。原來，我們的有一家南京的同行，也是做節(jié)能產(chǎn)品的，他們做該省電力局做了原來，我們的有一家南京的同行，也是做節(jié)能產(chǎn)品的，他們做該省電力局做了3年了，一直沒打進去。年了，一直沒打進去。路過順便拜訪法路過順便拜訪法 很多時候，我們預約客戶，要求上門很多時候，我們預約客戶，要求上門拜訪他時，客戶都是拒絕的，他們厭煩別拜訪他時，客戶都是拒絕的，他們厭煩別人向他推銷，很多寫字樓的電梯口也貼著人向他推銷，很多寫字樓的電梯口也貼著“銷售員

9、不得入內銷售員不得入內”的字樣，面對客戶的的字樣，面對客戶的電話拒絕登門拜訪，而為了項目能成交，電話拒絕登門拜訪，而為了項目能成交，我們又必須要到客戶哪里面談，那么有沒我們又必須要到客戶哪里面談，那么有沒有辦法讓我們即可以實現(xiàn)和客戶面談，又有辦法讓我們即可以實現(xiàn)和客戶面談，又不讓客戶感到我們拜訪是唐突，無禮的事不讓客戶感到我們拜訪是唐突，無禮的事情？情？于是，就有了路過順便拜訪的接近客戶的說辭。于是，就有了路過順便拜訪的接近客戶的說辭。這個方法的標準模式是：。這個方法的標準模式是：。第一句話是：第一句話是：“陳總，我出差石家莊某某項目，現(xiàn)在項目技術交流結束了，準陳總，我出差石家莊某某項目，現(xiàn)在

10、項目技術交流結束了，準備回家的時候，忽然想起好久沒見到你了，所以就專門來看望看望你備回家的時候，忽然想起好久沒見到你了，所以就專門來看望看望你”。這個時候，你要做個停頓這個時候，你要做個停頓客戶一般會說：謝謝，謝謝客戶一般會說：謝謝，謝謝那么，你馬上來第二句：對了，陳總，根據(jù)我們的工作進展，水泵設備估計什那么，你馬上來第二句：對了，陳總，根據(jù)我們的工作進展，水泵設備估計什么時候采購啊？么時候采購?。俊?。這是很經(jīng)典的這是很經(jīng)典的2句話，即接近了客戶，又有了鋪墊和轉折，讓會談內容能轉移到句話，即接近了客戶，又有了鋪墊和轉折，讓會談內容能轉移到我們的銷售工作上去。我們的銷售工作上去。利益接近法利益接

11、近法 “陳工，一般的水泵房都建立在地下室，本身就有點陰冷潮濕，陳工，一般的水泵房都建立在地下室，本身就有點陰冷潮濕，而傳統(tǒng)的水泵是填料密封，每分鐘漏水而傳統(tǒng)的水泵是填料密封，每分鐘漏水3滴，時間久了，地下室難滴，時間久了，地下室難免濕漉漉的，很臟。而我們產(chǎn)品采用的是機械密封，滴水不漏，所免濕漉漉的，很臟。而我們產(chǎn)品采用的是機械密封，滴水不漏，所以安裝我們水泵，水泵房都很干凈舒適，操作人員都很愉快。這是以安裝我們水泵，水泵房都很干凈舒適，操作人員都很愉快。這是我們和其它競爭對手相比的特點我們和其它競爭對手相比的特點”。 在利益推銷法的時候，一般都要夸張，比如客戶的痛點要夸大，比在利益推銷法的時候

12、，一般都要夸張，比如客戶的痛點要夸大，比如我們給客戶的帶去的好處，要用語言描述出畫面感，立體感，這如我們給客戶的帶去的好處，要用語言描述出畫面感，立體感，這樣才能強烈的刺激到客戶，使客戶印象深刻。樣才能強烈的刺激到客戶，使客戶印象深刻。懸念接近法懸念接近法 在銷售里員的推銷工作中，我們也可以在銷售里員的推銷工作中，我們也可以制造懸念來引起客戶的興趣，比如世面上推制造懸念來引起客戶的興趣，比如世面上推銷菜刀的拿著刀去砍鐵絲，那么局形成一個銷菜刀的拿著刀去砍鐵絲，那么局形成一個懸念，是菜刀砍斷鐵絲懸念，是菜刀砍斷鐵絲or鐵絲把菜刀弄個豁鐵絲把菜刀弄個豁口？口？ 這是個懸念。這是個懸念。第三方介紹第

13、三方介紹 這個推銷法也是銷售員們最常用的銷售方法之一了，一般工這個推銷法也是銷售員們最常用的銷售方法之一了，一般工業(yè)產(chǎn)品的銷售員去拜訪客戶的時候，都喜歡說，我是設計院介紹業(yè)產(chǎn)品的銷售員去拜訪客戶的時候，都喜歡說，我是設計院介紹進來的，哪怕設計院設計師沒有人介紹你拜訪客戶，但也還是要進來的，哪怕設計院設計師沒有人介紹你拜訪客戶，但也還是要假托是設計院介紹進來的。一般而言，絕大多數(shù)的人對自己所知假托是設計院介紹進來的。一般而言，絕大多數(shù)的人對自己所知道的第三方人士介紹來的，都報有一定的客氣成分，起碼不是拒道的第三方人士介紹來的，都報有一定的客氣成分，起碼不是拒絕。絕。 表面上第三方介紹是一種曲折的

14、接近客戶戰(zhàn)術，但是，假如你理表面上第三方介紹是一種曲折的接近客戶戰(zhàn)術，但是，假如你理解且熟練使用它，它將會是你的攻城拔寨的有力武器。解且熟練使用它，它將會是你的攻城拔寨的有力武器。標桿接近法標桿接近法 舉行業(yè)內有影響里的明星企業(yè)舉行業(yè)內有影響里的明星企業(yè)或人來吸引客戶，這個方法也是很或人來吸引客戶，這個方法也是很有效的接近客戶的方法之一，在銷有效的接近客戶的方法之一，在銷售實戰(zhàn)里，我也經(jīng)常使用這個方法，售實戰(zhàn)里，我也經(jīng)常使用這個方法，比如去武鋼的時候，我說上海寶鋼比如去武鋼的時候，我說上海寶鋼的某某部門也在使用我們的這個產(chǎn)的某某部門也在使用我們的這個產(chǎn)品。品。解決方案吸引法解決方案吸引法 現(xiàn)在

15、的銷售理論和技巧的研究，已現(xiàn)在的銷售理論和技巧的研究，已經(jīng)從僅僅關注自己的產(chǎn)品本身轉向經(jīng)從僅僅關注自己的產(chǎn)品本身轉向關注客戶，發(fā)現(xiàn)和滿足客戶的需求。關注客戶，發(fā)現(xiàn)和滿足客戶的需求。用新的技術，新的創(chuàng)意，新的說法，用新的技術，新的創(chuàng)意，新的說法，新的點子，系統(tǒng)解決方案，一攬子新的點子，系統(tǒng)解決方案，一攬子的解決客戶煩惱，這是吸引客戶，的解決客戶煩惱，這是吸引客戶，引起客戶的興趣方法之一。引起客戶的興趣方法之一。 解決方案的精髓是站在客戶的立場，幫客戶解決問題，使客戶更成功，解決方案的精髓是站在客戶的立場，幫客戶解決問題，使客戶更成功，比如色哥比如色哥2013年做山東淄博的某家公司的業(yè)務時，我就幫

16、這家公司策年做山東淄博的某家公司的業(yè)務時，我就幫這家公司策劃了一個營銷方案，讓他們的產(chǎn)品賣的更好，當我把這個方案給他副劃了一個營銷方案，讓他們的產(chǎn)品賣的更好，當我把這個方案給他副總的時候，副總很激動，覺得方案如果能實施效益很大，硬是把我推總的時候，副總很激動，覺得方案如果能實施效益很大，硬是把我推薦給他的董事長，讓我和他的董事長好好聊聊。這個董事長有點背景，薦給他的董事長，讓我和他的董事長好好聊聊。這個董事長有點背景，一般不見普通人的，但是我把方案和他一說，董事長也很贊成，后來一般不見普通人的，但是我把方案和他一說，董事長也很贊成，后來我們我們2家公司還簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議家公司還簽訂了戰(zhàn)略合作

17、協(xié)議。 那么普通的銷售員，如何利用系統(tǒng)解決方案呢這個吸那么普通的銷售員，如何利用系統(tǒng)解決方案呢這個吸引法。其實你只要留心用心，你會處處發(fā)現(xiàn)客戶的不引法。其實你只要留心用心，你會處處發(fā)現(xiàn)客戶的不足，然后你提供你的方案，即使不成功客戶拒絕采納，足，然后你提供你的方案，即使不成功客戶拒絕采納，他也會謝謝你的勞動和建議，這樣你們的關系自動就他也會謝謝你的勞動和建議，這樣你們的關系自動就拉進拉進。禮品接近法禮品接近法 每個人都有占小便宜的心理，禮品推銷法就是利用每個人都有占小便宜的心理，禮品推銷法就是利用這個心理，這個推銷法簡單易行，實戰(zhàn)中，不要買這個心理，這個推銷法簡單易行，實戰(zhàn)中，不要買貴的，也不要

18、買煙什么的，可以買幾個桔子，可以貴的，也不要買煙什么的，可以買幾個桔子，可以買一盒口香糖，買一張鼠標墊，可以給客戶送點小買一盒口香糖，買一張鼠標墊，可以給客戶送點小盒茶葉，幾元到幾十元的東西，不算行賄，但是拿盒茶葉，幾元到幾十元的東西，不算行賄，但是拿人手軟，客戶接受你哪怕一分錢的東西，他也是承人手軟，客戶接受你哪怕一分錢的東西，他也是承擔你的一個的人情，所以，他就不會抗拒你，而是擔你的一個的人情，所以，他就不會抗拒你，而是會幫你會幫你現(xiàn)場實物演示法現(xiàn)場實物演示法 色哥以前銷售水泵的時候，曾經(jīng)背一臺小不銹鋼水泵放在色哥以前銷售水泵的時候，曾經(jīng)背一臺小不銹鋼水泵放在客戶的辦公室，讓那個客戶眼見我

19、們的產(chǎn)品外觀之優(yōu)美，客戶的辦公室，讓那個客戶眼見我們的產(chǎn)品外觀之優(yōu)美，新的閃閃發(fā)亮的不銹鋼水泵和生產(chǎn)車間里的銹跡斑斑的水新的閃閃發(fā)亮的不銹鋼水泵和生產(chǎn)車間里的銹跡斑斑的水泵形成巨大反差，使客戶產(chǎn)生泵形成巨大反差，使客戶產(chǎn)生“色哥的產(chǎn)品不錯色哥的產(chǎn)品不錯”的對比的對比感，從而贏得了客戶的心。感，從而贏得了客戶的心。 實物總是比語言描述的東西更具震撼力，所以現(xiàn)場實物推實物總是比語言描述的東西更具震撼力，所以現(xiàn)場實物推銷法也是一個很有效的接近客戶方法。銷法也是一個很有效的接近客戶方法。興趣法興趣法 接近客戶，迅速判斷客戶的愛好，然后針對他的愛接近客戶，迅速判斷客戶的愛好，然后針對他的愛好和興趣進行交

20、流，形成共鳴，這也是有效的接近好和興趣進行交流，形成共鳴，這也是有效的接近客戶的方法之一，比如女性都喜歡減肥，豐胸什么客戶的方法之一，比如女性都喜歡減肥，豐胸什么的，也喜歡打折廣告什么的，男士喜歡踢足球，健的，也喜歡打折廣告什么的，男士喜歡踢足球，健身，養(yǎng)生什么的，比如你可以說：身，養(yǎng)生什么的，比如你可以說： 陳工，我看你有踢足球的照片，請問你是打哪個位陳工，我看你有踢足球的照片，請問你是打哪個位置的？置的？考察法考察法 這個考察法是我在銷售新手的時候，在介紹完自己公司這個考察法是我在銷售新手的時候，在介紹完自己公司和產(chǎn)品后，不知道下一步要說什么，而打出的萬能牌，和產(chǎn)品后，不知道下一步要說什么，而打出的萬能牌，任何時候都可以邀請客戶去公司參觀考察一下，但是效任何時候都可以邀請客戶去公司參觀考察一下，但是效果一般都不大，但是銷售工作你又不能不邀請考察，所果一般都不大，但是銷售工作你又不能不邀請考察，所以，他僅僅是一個銷售員接近客戶的辦法。他的有效沒以，他僅僅是一個銷售員接近客戶的辦法。他的有效沒效，和銷售員的技術和商務上的進展是密切相關的，一效，和銷售員的技術和商務上的進展是密切相關的，一般而言，你技術上得到客戶的認可，客戶是可以考察的，般而言，你技術