推銷人員營銷培訓(xùn)講義無敵推銷術(shù)

1、、引言1、提問:人生有三條道路可以選擇，請問您選擇什么2、提問成功是什3、闡述“成功”定義4、成功是一種習(xí)5、習(xí)慣和能力的養(yǎng)成是通過不斷的重復(fù)學(xué)習(xí)而來無敵推銷術(shù)自我介紹所有的人都必須經(jīng)過的人生的起點(diǎn)至人生的終點(diǎn)，有三條路可以選擇，提問：選A有多少，選B有多少，選C的有多少。請舉手，進(jìn)一步說明各代表什么盡管人生都是這樣從起點(diǎn)到終點(diǎn)為什么卻有不同的結(jié)果“成功等于目標(biāo)，其他都是這句話的注解”A :一種思考的習(xí)慣B :一種行為的習(xí)慣力的競爭板書歸納講授世紀(jì)競爭就是學(xué)習(xí)能（5%是培訓(xùn)，95%是自學(xué)一微軟）平安是三個(gè)地方（快樂、致二、學(xué)習(xí)1、學(xué)習(xí)的重要性富、學(xué)習(xí)的地方）唯一屬于自己的是你的能力，能力是通過

2、學(xué)習(xí)來提升。由學(xué)習(xí)的重要性學(xué)習(xí)如何去學(xué)習(xí)2、你會學(xué)習(xí)嗎學(xué)習(xí)的五大步驟闡述成年人學(xué)習(xí)的五大步驟:初步的了解（一流的學(xué)生應(yīng)該有一流的學(xué)習(xí)態(tài)10分講授背誦度）重復(fù)為學(xué)習(xí)之母 開始使用（學(xué)以致用） 4、融匯貫通的境界再一次的加強(qiáng)舉例：軍人、舞蹈演員 三人行必有我?guī)?任何時(shí)候，你不是學(xué)生，那你一定 就是老師，所以學(xué)習(xí)與教學(xué)是相輔相成的，最好的學(xué)習(xí)效果就是教學(xué)3、教學(xué)的五大步解釋10分（講好處，解釋重要性）示范講授（請助教上臺示范）背誦開始演練（互動）糾正錯(cuò)誤塊石頭絆倒是最可怕的。5、犯錯(cuò)誤本身并不可怕，但是，被同重復(fù)演練每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)就是成功的開始、提問的重要15分使顧客喜歡你的最好方法，就是問示范他們

3、問題，讓他們開口講話銷售是有技巧的，就是設(shè)計(jì)些問句讓客戶回答。案例：請問有沒有房子租有!共有幾平方米135平米 個(gè)月多少錢3000元謝謝!錯(cuò)誤的做法案例：事前準(zhǔn)備，把要說的話事先寫好講授請問有沒有房子租 有！您是辦公用還是家用家用！那 是大家庭還是小家庭小家庭!要不要過來看看 確定見面時(shí)間2、蘇格拉底法則引導(dǎo)客戶說 “是例：將梳子賣給和尚”提問的技巧1、先從簡單的問題開始問問YES的問題問小YES的問題提問時(shí)要考慮顧客的反應(yīng)反問的重要性四、推銷的十大1、準(zhǔn)備5分步驟2、使自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)3、建立信賴感4、了解客戶的問題、需求及渴望5、提出解決方案并塑造產(chǎn)品價(jià)值6、做競爭對手的分析7、解除

4、客戶的抗拒點(diǎn)8、成交9、要求客戶轉(zhuǎn)介紹10、售后服務(wù)1、準(zhǔn)備1、售前準(zhǔn)備講授舉例：新娘的故事50分2、專業(yè)知識：盡力收集與顧客有關(guān)的資料方能恰到好處地使顧客明白產(chǎn)品給他們帶來什么好處。舉例：為什么舞蹈老師跳得好結(jié)論：每份私下的努力都會有倍增的回報(bào)，都會得到公眾的表揚(yáng)。3、對顧客的了解照像館的業(yè)務(wù)員找王太太的故事提問結(jié)論: 世界上沒有不能成交的客戶，只是 你對他還不夠了解。精神的準(zhǔn)備例：玫琳凱的故事f在運(yùn)動會上得金牌的是技術(shù)最好2、如何處于巔峰的，還是狀態(tài)最好的狀態(tài)1、改變肢體動作提問聽音樂：張德培公牛隊(duì)教講解、每個(gè)人務(wù)必收集五個(gè)顧客見證 信賴感來源于第三者的見證 第三者的見證越多越好，行業(yè)越多

5、 越好、塑造形象 a :依照自己的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)塑造形象 b :配合顧客需求，塑造形象 推銷學(xué)把人分為三種類型:視覺型：說話速度快，聲音口頭禪：看出、看起來、噍噍等聽覺型：說話聲音小口頭禪：聽到、聽起來等觸覺型：思考半天才說出話口頭禪：覺得、體會、掌握等要模仿客戶講話的速度、聲音、語氣、動作，產(chǎn)生共鳴，但不能同步模仿。3、建立信賴感四、贊美舉例:報(bào)紙的關(guān)版語型：認(rèn)同+贊美頭條認(rèn)同的四個(gè)句型那沒關(guān)系!那很好!你問的問題非常好!講授你說的很有道理!贊美=不指導(dǎo)、不炫耀贊美的功能：a讓對方上的去，示范b化解不知如何解決的問題贊美點(diǎn)：a贊美他的心理需求b贊美別人贊美不到例：同步模仿的地方的負(fù)面反映c請教也是

6、一種贊美d贊美別人的缺點(diǎn)了解客戶的問題、需求、渴望時(shí)用的時(shí)開放式的問題。講授示范結(jié)論：在了解客戶的問題、需求、 渴望時(shí)一定要先談別的事情，最后才是產(chǎn)品 找出關(guān)鍵按鈕 舉例: 電話推銷員的故事 每個(gè)人購買的不是產(chǎn)品，是價(jià)值觀。白板舉例：一杯礦泉水現(xiàn)在只值2兀，價(jià)值就是重要的事情。錢是價(jià)值的 交換，當(dāng)顧客感到有價(jià)值時(shí)，他愿 意付出任何代價(jià)。但如果將它放在沙漠中就很重要， 就很有價(jià)值。沙漠中，人們會認(rèn)生命比錢更重要，因此也愿意花更多了解客戶的錢去購買。的問題、需每一個(gè)顧客依據(jù)自身的價(jià)值觀去決求、渴望定是否愿意去購買商品。因此產(chǎn)品的價(jià)值塑造的是否成功是決定你銷售是否成功的重要因素。如何塑造產(chǎn)品的價(jià)值（

7、了解基本的 心理學(xué)） 每個(gè)人的行動有兩個(gè)原因 1、追求快樂2、逃避痛苦塑造產(chǎn)品的價(jià)值就是先給痛苦，講授后給快樂?！巴其N就是拿把刀刺向客戶，再轉(zhuǎn)圈，讓血流完后，再給解藥。演練顧客不買的理由: 1、痛苦不夠快樂不夠人最怕的是處于“無人地帶”，所以 改變意愿不太大。讓客戶在過去、現(xiàn)在、未來都感到5、提出解決方案痛苦。并塑造產(chǎn)品價(jià)值價(jià)值觀分為兩點(diǎn):1、追求型：追求快樂、健康和幸 福。2、逃避型：人生最大的痛苦是無 法達(dá)到自己的價(jià)值觀敘述方法的運(yùn)用:A、說理法（剎車系統(tǒng)）B、舉例法C、比喻法（打比方）D、引導(dǎo)法6、做競爭對手的分析提出自己產(chǎn)品的二大特色及對手的兩人弱點(diǎn)最大特色：USPUnique :獨(dú)特

8、（獨(dú)無一的）Selling :銷售（對顧客的好處）Point :賣點(diǎn)（最大的賣點(diǎn)）7、解除顧客的反對意見客戶對購買產(chǎn)品產(chǎn)生抗拒，是在購 買的行為中必然會產(chǎn)生的事情，如 何處理顧客的反對意見處理抗拒的重要心態(tài)：客戶提 出抗拒時(shí)當(dāng)成客戶在問你一個(gè)問 題，作為問題來處理。8、成交抗拒沒什么好怕的，它是攀向 成功銷售的階梯。每解除一個(gè)客戶 的抗拒就向成功銷售的目標(biāo)跨上一 步。處理方法：1、預(yù)先框視使用目的：A:是在你向客戶進(jìn)行 產(chǎn)品介紹之前先解除客戶內(nèi)心的某些抗拒，以便讓客戶敞開心扉來聽9、要求客戶轉(zhuǎn)介你介紹產(chǎn)品。講授舉例：“我這次來的目的并不是想要賣給你什么，而是讓你了解為什么舉例我們的許多客戶會購

9、買我們的險(xiǎn)種，以及這些險(xiǎn)種能為您帶來哪些利益和好處。我只需要占用您十分演練釧時(shí)間來解說，等我介紹完了以后， 我想念你有能力來判斷哪此東西對 您來說是合適的。B:自己先找出產(chǎn)品的弱點(diǎn)，并先向客戶提出運(yùn)用轉(zhuǎn)移注意力的方法講解預(yù)先框視客戶的注意，使得客戶不 會以產(chǎn)品弱點(diǎn)提出反對意見。舉例: 這個(gè)保障計(jì)劃雖然在價(jià)格上略微高點(diǎn)，但同時(shí)它的保障是前個(gè)計(jì)劃無法比較的，您說呢2、處理客戶抗拒的方法和技巧 a:了解客戶產(chǎn)生抗拒的真正原因b :當(dāng)客戶提出抗拒時(shí)要耐心地傾 c:確認(rèn)客戶的抗拒，以問題代替回 d :每當(dāng)客戶提出抗拒的時(shí)候，你定要對客戶的抗拒表示同意或者10、售前服務(wù)贊同。先示范售后服務(wù)后演練語型:a

10、:認(rèn)同贊美+反問 b :認(rèn)同贊美+敘述+反問 舉例:1、你的意思是這個(gè)設(shè)計(jì)太貴了， 是嗎請問你為什么會認(rèn)為我們的設(shè) 計(jì)貴了2、請問，你在購買時(shí)最主要考慮的是什么呢價(jià)格是您唯一的考慮因講授素嗎你認(rèn)為價(jià)格和品質(zhì)對您來說哪個(gè)比較重要呢1、成交的關(guān)鍵在于成交（即運(yùn)用成交話術(shù)本身）2、要求客戶成交3、成交時(shí)的注意事項(xiàng)C、避免與客戶發(fā)生爭執(zhí)或直接指出客戶的錯(cuò)誤不要惡意批評你的競爭者永遠(yuǎn)不要對你的客戶作出無法兌現(xiàn)的承諾客戶已購買:讓客戶重新確認(rèn)產(chǎn)品的價(jià)值2、要求客戶介紹同等級的客戶3、詢問產(chǎn)品對客戶的朋友是否有幫助4、詢問客戶朋友的姓名及電話5、詢問客房朋友的背景資料6、要求客戶當(dāng)場打電話介紹7、你接過電話后先肯定贊美對方8、讓對方知道你的拜訪時(shí)間以及拜訪內(nèi)容。客戶未購買:講解1、2、6、7、8、9、10、11、12、11、