供應(yīng)商選擇及談判規(guī)范

1、供應(yīng)商選擇及談判規(guī)范1.0目的為明確規(guī)定公司的供應(yīng)商管理程序，特制定本管理規(guī)定2.0適用范圍本規(guī)范適用于公司采購(gòu)部全體員工3.0職責(zé)建立供應(yīng)商管理規(guī)定，優(yōu)化供應(yīng)商結(jié)構(gòu)，維護(hù)公司整體利益，提高供應(yīng)商對(duì)門店的支持，提升銷售4.0作業(yè)流程4.1尋找優(yōu)秀的供應(yīng)商4.1.1 供應(yīng)商的分類4.1.1.1 按供應(yīng)商性質(zhì)分類：制造商、代理商、批發(fā)商4.1.1.2 按區(qū)域分類：全國(guó)性供應(yīng)商、區(qū)域性供應(yīng)商、本地供應(yīng)商4.1.1.3 按品牌分類：知名品牌供應(yīng)商、一般品牌供應(yīng)商、自有品牌供應(yīng)商4.1.2 供應(yīng)商選擇策略4.1.2.1 全國(guó)品牌商品爭(zhēng)取與制造商、地區(qū)總代理直接進(jìn)貨4.1.2.2 地區(qū)商品應(yīng)與本地制造商直

2、接進(jìn)貨4.1.2.3 同一品類應(yīng)有至少兩家供應(yīng)商供貨，以獲取較為低廉的供貨價(jià)格4.1.2.4 不引進(jìn)只提供一種商品的供應(yīng)商，除非特別情況并經(jīng)采購(gòu)經(jīng)理批準(zhǔn)4.1.3 供應(yīng)商應(yīng)提交的資料4.1.3.1 蓋公章的企業(yè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件（并已辦理當(dāng)年年檢）4.1.3.2 蓋公章的企業(yè)稅務(wù)登記證復(fù)印件（并已辦理當(dāng)年年檢）4.1.3.3 企業(yè)法人代碼證書4.1.3.4 商標(biāo)注冊(cè)證明4.1.3.5 代理、經(jīng)銷商的代理、經(jīng)銷許可證（授權(quán)書）4.1.3.6 企業(yè)開(kāi)戶行資料4.1.3.7 蓋公章的增值稅發(fā)票復(fù)印件4.1.3.8 蓋公章的商品報(bào)價(jià)表4.1.3.9 其它相關(guān)資料4.1.3.10 供應(yīng)商還應(yīng)提供：食品生產(chǎn)企

3、業(yè)許可證、食品衛(wèi)生許可證、新產(chǎn)品批準(zhǔn)證書、防疫檢測(cè)報(bào)告、銷售地當(dāng)?shù)匦l(wèi)生防疫檢測(cè)報(bào)告、進(jìn)口商品衛(wèi)生許可證、國(guó)家進(jìn)出口商品檢測(cè)局的檢驗(yàn)通知單（副本）、衛(wèi)生部進(jìn)口化妝品產(chǎn)準(zhǔn)銷證明和委托書等相關(guān)證明資料4.2供應(yīng)商的談判4.2.1談判要點(diǎn)序號(hào)談判要點(diǎn)談判細(xì)則1銷售分析A最近時(shí)期的銷售情況（最近一個(gè)月或半個(gè)月）B供應(yīng)商商品中銷售最好和最差的商品C每天、每周、每月的銷售D顧客反饋2利潤(rùn)回顧A銷售情況很好，供應(yīng)商能否再降低進(jìn)價(jià)，以便擴(kuò)大銷售鼻量B銷售達(dá)到供應(yīng)商返利要求，供應(yīng)商應(yīng)予返利C供應(yīng)商提供給其它超市更低價(jià)格，應(yīng)對(duì)本超市一視同仁或提供更低價(jià)格D供應(yīng)商的通道費(fèi)用3促銷活動(dòng)及安排A新產(chǎn)品上市時(shí)的促銷活動(dòng)B節(jié)

4、假日的促銷活動(dòng)C店慶及超市組織的促銷假活動(dòng)D供應(yīng)商自身的產(chǎn)品促銷活動(dòng)E促銷的詳細(xì)計(jì)劃應(yīng)提前7-10日提交商品部F促銷的配合與銜接G促銷員的管理HI促銷品、贈(zèng)品的管理促銷期間的加大訂單和貨源保證J促銷費(fèi)用4供應(yīng)貨情況A嚴(yán)格控制斷貨現(xiàn)象的發(fā)生B與供應(yīng)商一起分析斷貨原因B1信息溝通的不順暢、不及時(shí)B2供應(yīng)商的生產(chǎn)、供應(yīng)能力跟不上B3其它原因C在商品暢銷情況下，要求供應(yīng)商優(yōu)先供貨D對(duì)于銷售緩慢或滯銷商品，與供應(yīng)商共同分析原因并采取相應(yīng)對(duì)策D1促銷、供應(yīng)商提供折扣、降價(jià)D2調(diào)整位置D3退換商品D4對(duì)多次斷貨供應(yīng)商采取懲罰措施5送貨A直接送貨至門店6BC價(jià)格分析A送貨至配送中心送貨的預(yù)約它超市同樣商品的售

5、價(jià)苴/、7BC付款方式A它品牌同類商品的售價(jià)與供應(yīng)商共同分析，是否還能在降低成本的基礎(chǔ)上降低零售價(jià)付款方式（現(xiàn)金買斷？經(jīng)銷帳期？代銷？它？）8B新產(chǎn)品A總部統(tǒng)一結(jié)款？分店結(jié)款？新產(chǎn)品推廣計(jì)劃9BC季節(jié)性銷售計(jì)劃A新產(chǎn)品的進(jìn)場(chǎng)新產(chǎn)品的促銷方案提前30-60天準(zhǔn)備10BCD市場(chǎng)信息A供應(yīng)商應(yīng)備足貨源超市指定價(jià)位的開(kāi)發(fā)供應(yīng)商的促銷計(jì)劃同類商品的銷售情況11BC競(jìng)爭(zhēng)情況分析A顧客的反饋潛在的能力的商品與供應(yīng)商共同分析產(chǎn)品在不同商場(chǎng)的銷售情況，分析12B貨品種類發(fā)展?jié)撡|(zhì)A本超市的優(yōu)勢(shì)與不足同類產(chǎn)品的它品牌的市場(chǎng)狀況同一品類應(yīng)增加的品種4.2.2BC與供應(yīng)商談判的技巧不同規(guī)格、不同包裝產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)根據(jù)顧客的

6、要求進(jìn)行新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)4.2.2.1 談判前要有充分的準(zhǔn)備4.2.2.2 談判時(shí)要精神煥發(fā)，在朝氣4.2.2.3 盡量與有權(quán)決定的人談判4.2.2.4 盡量在本超市談判間內(nèi)談判4.2.2.5 我方應(yīng)掌握主動(dòng)4.2.2.6 必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題4.2.2.7 盡量以肯定的語(yǔ)氣與對(duì)方談話4.2.2.8 盡量成為一個(gè)傾聽(tīng)者4.2.2.9 盡量站在對(duì)方的角度，為對(duì)方著想4.2.2.10 必要時(shí)以退為進(jìn)4.2.2.11 不要草率做出決定4.2.2.12 談判時(shí)要避免談判破裂4.3 供應(yīng)商檔案的建立4.3.1 供應(yīng)商檔案應(yīng)包括以下內(nèi)容4.3.1.1 供應(yīng)商登記表（系統(tǒng)內(nèi)留存）4.3.1.2 供應(yīng)商產(chǎn)品價(jià)格登記表（

7、系統(tǒng)內(nèi)留存）4.3.1.3 供應(yīng)商企業(yè)資料（檔案資料）4.3.1.4 供應(yīng)商采購(gòu)合同（單獨(dú)存放）4.3.1.5 供應(yīng)商談判資料登記表（檔案資料）4.3.1.6 供應(yīng)商顧客投訴登記表（電子文檔）4.3.1.7 供應(yīng)商顧客服務(wù)登記表（電子文檔）4.3.1.8 供應(yīng)商銷售業(yè)績(jī)分析表（電子文檔）4.3.1.9 優(yōu)秀供應(yīng)商綜合評(píng)估加權(quán)評(píng)分表（電子文檔）4.3.2 供應(yīng)商檔案應(yīng)該及時(shí)登記、整理4.3.3 供應(yīng)商的檔案應(yīng)由專人負(fù)責(zé)整理、保管，并錄入電腦系統(tǒng)保存資料4.4 供應(yīng)商的汰換4.4.1 經(jīng)常對(duì)供應(yīng)商的銷售情況進(jìn)行檢核，與供應(yīng)商共同分析銷售差的原因。4.4.2 應(yīng)先刪除銷售差的單品。4.4.3 對(duì)總體銷售差的供應(yīng)商在雙方協(xié)商后仍無(wú)改進(jìn)的要及時(shí)刪除。4.4.4 對(duì)銷售額大，單品品種多的供應(yīng)商要關(guān)注，避免其控制超市品種、價(jià)格。供應(yīng)商談判資料登記表談判時(shí)間：年月日時(shí)分談判時(shí)長(zhǎng)：分鐘地點(diǎn)：好日子談判人員：職務(wù)：負(fù)責(zé)柜組：供應(yīng)商廠名：談判人職