2019年KTV服務(wù)人員促銷(xiāo)技巧培訓(xùn)講義

1、KTV服務(wù)人員促銷(xiāo)技巧1、熟記客人姓名和愛(ài)好的食品、飲料，以便以后再光臨時(shí)介紹方便，增加增加 信心。2、熟悉飲料、酒水，明白所推銷(xiāo)的食品、飲料的品質(zhì)及口味。3、客人不能決定要什么時(shí)，主動(dòng)為客人提供建議，介紹高價(jià)、中價(jià)、低價(jià)多款式，由客人去選擇。（原則上紅酒、洋酒、啤酒）4、不斷為客人斟酒。5、收空杯空盤(pán)時(shí)，應(yīng)禮貌的詢問(wèn)客人還加點(diǎn)什么，對(duì)于人流量大的包間要及時(shí) 撤換杯具。6根據(jù)不同類(lèi)型的客人進(jìn)行各種方式的促銷(xiāo)A、家庭型 B、朋友聚會(huì)型C、慶祝生日、D、業(yè)務(wù)洽談?wù)埧虴、公司聚會(huì) F、情人約會(huì)等促銷(xiāo)的幾種方法：最后通牒我們的XXX不錯(cuò)，只剩下最后幾分了哦！延續(xù)服務(wù)先生你的啤酒已喝完，我?guī)湍惆哑孔邮蘸?/p>

2、，順便再來(lái)半打啤酒如何？以誠(chéng)待客 現(xiàn)在不是西瓜的季節(jié)，建議你點(diǎn)盤(pán)神錦水果。設(shè)定理由 小姐！您好，菊花茶可以爽聲潤(rùn)喉，我?guī)湍泓c(diǎn)一壺好嗎？設(shè)身處地先生您好，如果我是你的話，我會(huì)點(diǎn)一個(gè)三層大果盤(pán)，量多而且又氣派，又好看！各取所需小朋友，要不要喝汽水，很好喝哦！關(guān)心對(duì)方先生您好，請(qǐng)問(wèn)需不需要點(diǎn)壺?zé)岵?，好解酒呢？?定 法先生，小姐要點(diǎn)酒嗎？那你要需要一些小菜了！ 招牌法先生，小姐！ XXX是本公司的招牌小菜，您不吃就太可惜了！二選一法 先生，請(qǐng)問(wèn)你是需要來(lái)兩份還是一份 XXX/XXX呢？ 現(xiàn)場(chǎng)特殊情況處理（酒水服務(wù)過(guò)程）一、顧客要求代買(mǎi)食品時(shí)：對(duì)不起先生/小姐，本公司是自助式KTV，公司規(guī)定不能接受客

3、人的錢(qián)并帶客 購(gòu)物，請(qǐng)麻煩您自己去本公司超市購(gòu)買(mǎi)，我可以幫你拿到包廂。二、客人喝醉酒怎么辦：1、完顏拒絕向客人供酒、促銷(xiāo)解酒飲品。2、準(zhǔn)備垃圾袋、紙巾、以免客人嘔吐。3、請(qǐng)酒醉人的朋友協(xié)助勸阻。4、通知保安和上級(jí)，并注意客人動(dòng)向，把客人帶離公共區(qū)。5、逐漸清出包廂內(nèi)的玻璃器具。三、如有很多客人已走，只留下一名酒醉客1、應(yīng)盡快讓他醒酒2、想辦法聯(lián)系他的朋友3、及時(shí)注意此客人動(dòng)向四、客人在包廂內(nèi)打架1、及時(shí)向上級(jí)匯報(bào)，通知保安。2、立即將包廂內(nèi)的酒瓶、煙缸、杯具等撤走。3、事態(tài)嚴(yán)重的報(bào)警110.4、若包廂內(nèi)物品損壞，丟失，報(bào)告干部向當(dāng)事人索賠。5、事態(tài)嚴(yán)重拍照、攝影。6、告之旁邊勸架客人，希望不要

4、在本公司鬧事。五、有的顧客玩到打洋還不走1、可以用整理物品，臺(tái)面來(lái)暗示客人。2、禮貌的告訴客人，我們以到了打洋時(shí)間了，請(qǐng)予配合六、在離場(chǎng)打洋前30分鐘，還有客人帶著酒味要來(lái)開(kāi)包廂1、原則上不宜讓他們進(jìn)場(chǎng)消費(fèi)。2、KTV酒水推銷(xiāo)技巧（舉例）例句一：請(qǐng)問(wèn)喝什么？ 這是一句問(wèn)客人之問(wèn)題，并非建議，客人很容易會(huì)說(shuō) 不 要”，這是一句決不妥當(dāng)之推銷(xiāo)方法。例句二：請(qǐng)問(wèn)想喝點(diǎn)什么呢？ 這句子也犯著同樣的錯(cuò)誤例句三：請(qǐng)問(wèn)想喝可樂(lè)或橙汁？ 這樣的詢問(wèn)客人較為恰當(dāng)，客人若客不選擇你 的建議時(shí)，你還可以繼續(xù)推銷(xiāo)，最重好是每次提供建議時(shí)客人無(wú)需過(guò)分思考而在 腦海中產(chǎn)生印象，待客人容易作出決擇。在提供建議時(shí)必須留意不能

5、說(shuō)得太快， 在所建議的兩個(gè)項(xiàng)目中間略作停頓，讓客人有時(shí)間產(chǎn)生印象及給于你時(shí)間留意客 人的反應(yīng)，若客人對(duì)你的建議無(wú)興趣時(shí)，應(yīng)再建議一些距離遠(yuǎn)一點(diǎn)之項(xiàng)目， 如含 酒精的飲料等。 特殊顧客 一些特殊客人，他們?nèi)狈δ托匀菀谉┼?，?dāng)感到客人 屬于此類(lèi)客人時(shí)，應(yīng)盡量由客人選擇，除非客人提出詢問(wèn)2、對(duì)建議作出介紹 我們應(yīng)如何對(duì)我們的出品作出介紹？當(dāng)客人對(duì)你的建議感興 趣后或抱著遲疑的態(tài)度時(shí)，而我們?cè)诮榻B公司特色時(shí)，切不可在客人沒(méi)有示意的 情況下介紹一些每個(gè)人都知道的的簡(jiǎn)單的出品或客人根本沒(méi)有興趣想知道的出 品，通過(guò)說(shuō)明所建議的出品的原料，制作程序，配方等形象化的解釋使客人感興 趣。客人表示對(duì)建議有興趣時(shí)的訊

6、息客人作出有興趣的表現(xiàn)有兩種 語(yǔ)言表達(dá)-客人直接用語(yǔ)言表達(dá) 身體語(yǔ)言-客人身體作出一些特別的舉動(dòng)，2所以我們必須 特別留意客人的每一個(gè)動(dòng)作，2這是反應(yīng)客人是否對(duì)建議有興趣表現(xiàn)出有興趣 的身體語(yǔ)言臉與頭部的反應(yīng)-點(diǎn)頭、微笑、留意所介紹的項(xiàng)目，？留心看著你 介紹，？舔唇，？張大眼睛或眼眉輕動(dòng)。 手部反應(yīng)-摩擦手掌，？握著手掌，？ 拍手等身體反應(yīng)-往前移動(dòng)，？轉(zhuǎn)身向你，？把椅拉前或放松肩膀 鼓勵(lì)客人有 些客人較為害羞，當(dāng)聽(tīng)過(guò)你的建議后，仍然不清楚自已想償試與否，也會(huì)有一些 特殊的身體語(yǔ)言讓你覺(jué)察-如輕撫下巴，緊閉嘴唇，輕咬一些隨身物件或抓頭當(dāng) 發(fā)現(xiàn)上述情況我們應(yīng)馬上鼓勵(lì)客人點(diǎn)用，怎樣鼓勵(lì)客人呢？說(shuō)一

7、些該產(chǎn)品的好處給客人聽(tīng)。例如：這是很好的，我們所用的原料很新鮮的這是很好味的（如甜或苦）這是很流行的飲品或食品 很多客人都喜歡的 使客人作出決定 有些客人聽(tīng)過(guò)我們 建議后，便會(huì)立即點(diǎn)用，當(dāng)發(fā)現(xiàn)一些客人的身體語(yǔ)言表示有興趣而沒(méi)有答復(fù)時(shí)， 我們應(yīng)該怎樣做？ 對(duì)！我們應(yīng)該詢問(wèn)客人是否落單，若然只站著呆等的話，客 人容易失去興趣或想出理由拒絕點(diǎn)用：如沒(méi)有時(shí)間或節(jié)食如果客人感興趣時(shí)就 要立即詢問(wèn)客人，客人通常會(huì)答好或要，而選擇不要的機(jī)會(huì)比較小，我們可以用 以下的句子 我?guī)湍懵鋯魏脝幔?不能強(qiáng)求不休 當(dāng)客人真的不感興趣時(shí)，不要強(qiáng) 迫客人點(diǎn)用，留意客人的身體語(yǔ)言切忌過(guò)份推銷(xiāo)，以下是些過(guò)份推銷(xiāo)的例子： 當(dāng) 客

8、人表示不喜歡你的建議后，你還追問(wèn)客人，真的不要嗎？或你肯定嗎？我們的 出品真的很好！服務(wù)生必須懂得的基本推銷(xiāo)技巧內(nèi)容：向著急離開(kāi)的客人推薦準(zhǔn)備時(shí)間短的項(xiàng)目向公司付款的客人提供價(jià)格高的項(xiàng)目向重要的人物嘉賓提供品味最佳的項(xiàng)目向獨(dú)自一人的客人提供特色飲品等項(xiàng)目 在特殊場(chǎng)合，推銷(xiāo)香檳酒 在一家人 的情況下要注意孩子們的選擇 一對(duì)情侶，要注意女士的選擇 向不飲酒者推薦水 果拼盤(pán)，飲料和西廚出品 女士一般不喜歡酒類(lèi)，要注意飲料和西廚出品的推銷(xiāo) 游戲活動(dòng)是讓客人主動(dòng)消費(fèi)的最好方法，因此應(yīng)盡可能的促動(dòng)更多的一起參加。 當(dāng)只剩余一支酒時(shí)不要把每一個(gè)杯子都倒?jié)M，這樣有利于促銷(xiāo)推銷(xiāo)工作應(yīng)做好幾方面的工作：1、服務(wù)生

9、的自我推銷(xiāo)2、把握客人看酒水餐牌的推銷(xiāo)機(jī)會(huì) 3、 估計(jì)客人的消費(fèi)水準(zhǔn)，從而有針對(duì)性的推銷(xiāo)4、使用推銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)用語(yǔ)5、不要 放棄對(duì)每一位客人推銷(xiāo)的機(jī)會(huì) 6、抓好任何推銷(xiāo)機(jī)會(huì)7、盡可能推薦高利潤(rùn)的 酒水KTV內(nèi)關(guān)于酒水的服務(wù)技巧（驗(yàn)酒）在KTV服務(wù)中有很多技巧，其中驗(yàn)酒就是飲酒服務(wù)中的一個(gè)重要 禮節(jié)，所以驗(yàn)酒技巧是很重要的。驗(yàn)酒可顯示服務(wù)的周到和高貴，一 般較為名貴的香檳、紅酒、洋酒在客人飲用之前，首先要請(qǐng)客人驗(yàn)酒, 以便客人確認(rèn)，讓客人品嘗酒的味道和溫度是否合適。在驗(yàn)酒時(shí)，要半跪式服務(wù)，并面帶微笑，右手大拇指在上，其它 指頭并攏在下，扶著瓶頸，左手托著瓶底，商標(biāo)要對(duì)準(zhǔn)客人，給客人 展示確認(rèn)。說(shuō)話時(shí)

10、要語(yǔ)氣溫和、面帶微笑，禮貌用語(yǔ)，您好，先生/小姐，這是您點(diǎn)的某某酒，請(qǐng)您過(guò)目，請(qǐng)問(wèn)可以幫您打開(kāi)嗎？等客人驗(yàn)完酒后，就該給客人斟酒了，依照慣例先將酒倒入主人 的杯中，得知主人許可后再開(kāi)始給全桌一一斟酒， 只是在斟啤酒或陳 年紅葡萄酒時(shí)可以將酒杯拿在手上而不失禮。 如客人同時(shí)飲用兩種酒 時(shí)，不能在同一酒杯中斟入兩種酒，已開(kāi)啟的酒應(yīng)放在主人的右側(cè)。至于斟酒的方法也要特別注意，斟酒一般分為兩種形式，一是臺(tái) 斟；另一種是捧斟。臺(tái)斟要求服務(wù)員半跪式側(cè)身在賓客面前，側(cè)身用 右手握緊酒瓶向杯中傾倒酒水。手掌自然張開(kāi)，握于瓶中身，食指指 向瓶嘴，與拇指約成60C，另外中指、無(wú)名指、小指基本排在一起， 與拇指配合

11、握緊瓶身，斟酒時(shí)瓶口與杯沿需保持一定的距離， 一般以 1厘米為宜，切忌將瓶口擱在杯沿或采取高濺注酒的錯(cuò)誤方法，瓶身 商標(biāo)對(duì)著客人，注意掌握好斟酒的份量，有些酒要少斟，有些酒要多 斟，但是不要過(guò)分。每斟一杯酒后，持瓶的手要順時(shí)針旋轉(zhuǎn)一個(gè)角度， 同時(shí)收回酒瓶，使酒滴留在瓶口上，不落在臺(tái)上或客人身上，然后左 手用毛巾擦拭一下瓶口，再給下一位賓客斟酒。捧斟則要就服務(wù)員一 手握瓶，一手將酒瓶捧在手里，站在賓客的右側(cè)，然后再向杯內(nèi)斟酒， 斟酒動(dòng)作應(yīng)在臺(tái)面以外的空間進(jìn)行，然后將斟酒的酒杯放置在賓客右 手處，捧斟適用于非冰鎮(zhèn)處理的酒。在斟酒的同時(shí)還要注意一些事情，如斟酒時(shí)一定要讓客人看到酒 的標(biāo)簽；在斟酒時(shí)，

12、需要冷藏的酒應(yīng)用服務(wù)巾包著，剩余的酒應(yīng)馬上 放回酒桶，保持酒的溫度；不同的酒類(lèi)斟的份量不同；倒酒時(shí)要注意 陳年葡萄酒的軟木塞是否有霉腐的情況；隨時(shí)為客人添加酒水等酒類(lèi)推銷(xiāo)技巧KTV內(nèi)關(guān)于酒水的服務(wù)技巧（1 ）酒類(lèi)推銷(xiāo)技巧與手1促銷(xiāo)前準(zhǔn)備工作外表服飾的準(zhǔn)備； 正確穿著公司規(guī)定的制服，并保持整潔；恰當(dāng)修飾儀容、做到協(xié)調(diào)、大方、得體；精神飽滿，振作；帶好相關(guān)宣傳冊(cè)，促銷(xiāo)品 帶好有關(guān)報(bào)表。、進(jìn)入店內(nèi)，促銷(xiāo)開(kāi)始前的準(zhǔn)備工作與店主寒暄， 問(wèn)候；中國(guó)調(diào)酒師網(wǎng) 與店主人確認(rèn)當(dāng)日的促銷(xiāo)活動(dòng)；檢查酒柜 里的酒是否齊全，充足；與服務(wù)員進(jìn)行溝通。W3、促銷(xiāo)步驟問(wèn)候在座的客人，注意微笑；用適當(dāng)?shù)姆椒ù蜷_(kāi)話向客人介紹公司

13、 產(chǎn)品系列酒水；仔細(xì)傾聽(tīng)客人的意見(jiàn)，耐心解答客人的疑問(wèn)；如 果客人選用公司產(chǎn)品，要向其表示感謝，并及時(shí)把酒送上；在倒酒 時(shí)要將酒瓶標(biāo)簽面對(duì)客人，注意手指不要遮往標(biāo)簽；在倒酒時(shí)，瓶 口適當(dāng)離開(kāi)杯口，以保持客人杯口的清潔，并體現(xiàn)產(chǎn)品的晶瑩剔透； 注意適時(shí)給客人添酒（注意觀察已點(diǎn)酒剩下不多時(shí)，主動(dòng)詢問(wèn)是否 添酒）；保持酒瓶外觀的清潔，若不潔時(shí)注意擦拭干注意所拿酒 是否與客人所需要的酒的度all如果客人沒(méi)有選擇我方產(chǎn)品，也要感 謝客人花時(shí)間聽(tīng)我們介紹，以自然、誠(chéng)懇的態(tài)度離O12應(yīng)自始自終保持良好的精神狀態(tài)。結(jié)束促銷(xiāo)客人離開(kāi)時(shí)，應(yīng)向他們道謝并禮 促銷(xiāo)結(jié)束時(shí)，應(yīng)收拾并銷(xiāo)宣傳冊(cè)和促銷(xiāo)品；中 促銷(xiāo)結(jié)束時(shí)準(zhǔn)確清

14、 點(diǎn)酒的銷(xiāo)售數(shù)量，如果有其它競(jìng)爭(zhēng)酒也要了解其正確準(zhǔn)確地填寫(xiě)公 司規(guī)定的報(bào)表；告知店家下次促銷(xiāo)時(shí)間，確保在下次促銷(xiāo)時(shí)有充 分的酒供應(yīng)S向店主道謝并有禮貌*G二、推、不只是接受顧客的 指令，還應(yīng)做建設(shè)性的推銷(xiāo)；謹(jǐn)記客人姓名和愛(ài)好食品；3、熟悉酒類(lèi)品牌，明白推銷(xiāo)酒的品質(zhì)、風(fēng)格、生動(dòng)的描述 5、不可強(qiáng)令客人多 消費(fèi)，在任何場(chǎng)合顧客滿意比銷(xiāo)量更為重要； 中國(guó)調(diào)酒師網(wǎng)、多做主 動(dòng)推銷(xiāo)；7、注意語(yǔ)言藝術(shù)及表情，要溫文有禮，大方得體；A v,對(duì)不同的客人應(yīng)做不同的推銷(xiāo)、找準(zhǔn)主賓進(jìn)行推銷(xiāo)10、要善于利用第三者的意見(jiàn)，比如借鑒社會(huì)上有地位的知名人士對(duì)酒的評(píng)價(jià)來(lái)說(shuō)明 酒的質(zhì)量和價(jià)格的公道，說(shuō)一來(lái)我 11、利用客人之

15、間的矛盾， 比如兩位客人用餐，一位想喝，另一位不想喝，促銷(xiāo)員利用想喝的那 位客人的意見(jiàn)，贊賞其觀點(diǎn)，使另一位改變主意。w三、推銷(xiāo)語(yǔ)言技、 語(yǔ)言加法，即羅列酒的各種優(yōu)點(diǎn)；f語(yǔ)言減法，即說(shuō)明假如現(xiàn)在不嘗 試將會(huì)有什么樣的遺憾4、一卷芭蕉法，即先順著客人的意見(jiàn)，然后 再轉(zhuǎn)折闡述；中國(guó)調(diào)酒師網(wǎng)、語(yǔ)言除法，即將一瓶酒分成若干份，使 其看起來(lái)不多；、借人之口法7、贊語(yǔ)四、作為服務(wù)行業(yè)的人員應(yīng)具 備的素質(zhì)1、彬彬有禮，禮貌待人；2、熱情周到，不帶情緒化，微 笑服3、賓客的要求就是工作最大的任務(wù)；中國(guó)調(diào)酒師網(wǎng) 4、不管對(duì) 與錯(cuò)，客人說(shuō)的都要視為對(duì)的；5、遇到難纏顧客，不能以自己的理 由強(qiáng)行要求他人接受；中遇到

16、投訴不得隱瞞、逃避、推脫；7、善于與周?chē)h(huán)境協(xié)調(diào)好，關(guān)系處理1、推銷(xiāo)員只是合理建議，決不可強(qiáng)行 推銷(xiāo)，尤其是遇到客人自帶酒水，或家庭聚餐，或女士較多時(shí)，促銷(xiāo) 工作應(yīng)見(jiàn)機(jī)行2、要注意了解婚、壽宴、團(tuán)體訂餐信息，及時(shí)把握機(jī) 會(huì)，作好聯(lián)六、促銷(xiāo)人員的素質(zhì)培養(yǎng)中國(guó)調(diào)酒師網(wǎng) !B八自信是促銷(xiāo)人 員最重要的素質(zhì)之一，促銷(xiāo)人員要充分相信自己，包括相信自己的工 作能力、相信公司、相信產(chǎn)品，并能將這種自信充分感染給顧客，促 銷(xiāo)中的神情緊張、驚慌失措、信心不足都會(huì)導(dǎo)致促銷(xiāo)效果的大打折扣， 這種自信來(lái)源于自身綜合素質(zhì)和能力的完善， 對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品的充分 了解。/愛(ài)崗促銷(xiāo)員要熱愛(ài)自己從事的促銷(xiāo)工作，要克服促銷(xiāo)過(guò)程中的

17、心理障礙，尤其要去掉那些認(rèn)為促銷(xiāo)是一件不光彩的事，比別人低一等的促銷(xiāo)員必須誠(chéng)實(shí)、誠(chéng)懇，不弄虛作假，不能為追求一時(shí)的促銷(xiāo) 效果，作虛假說(shuō)明或不真實(shí)承諾，要讓顧客感覺(jué)到你是在關(guān)心他，幫 助他，是為他服務(wù)，是他的參謀，是在為他出主意，而不是哄他、騙 他、引他上當(dāng)。讓顧客首先從心理上接受你的人，繼而接受你的觀點(diǎn)。 中國(guó)|4、熱情、主動(dòng)、勤勞中國(guó)調(diào)酒師網(wǎng) f f E7W U |,應(yīng)該說(shuō)，熱情 主動(dòng)應(yīng)是我們?nèi)魏喂ぷ鞯囊豁?xiàng)要求， 對(duì)于促銷(xiāo)工作來(lái)說(shuō)尤為重要，我 們的工作目的就是要?jiǎng)e人接受我們促銷(xiāo)員， 接受我們的工作，不可以 是一種被動(dòng)，等待上門(mén)的態(tài)勢(shì)，而應(yīng)該是一種打開(kāi)的、敞開(kāi)的。促銷(xiāo) 現(xiàn)場(chǎng)中，不能也不應(yīng)該等著

18、顧客先來(lái)問(wèn)我們， 而應(yīng)該積極主動(dòng)，打破 顧客戒備心理。熱情也重在保持，不能因?yàn)椴缓任覀兊狞S酒，就一下 子冷冰冰。促銷(xiāo)員也應(yīng)該勤勞，不可以懶散、懶惰。 Z5、積極進(jìn)取促 銷(xiāo)工作可謂之是一項(xiàng)挑戰(zhàn)性的工作， 也不是每個(gè)人都能干得了的，但 干得出色的人一定是優(yōu)秀的人，促銷(xiāo)員必須有強(qiáng)烈的進(jìn)取精神，應(yīng)該 把顧客的異議當(dāng)作挑戰(zhàn)，把自己的產(chǎn)品，自己的推銷(xiāo)被人所接受當(dāng)作 快樂(lè)和成功，如果沒(méi)有積極進(jìn)取的精神，那是 6、勤于思索，善于總 結(jié)促銷(xiāo)可以說(shuō)是一門(mén)藝術(shù)，也是一門(mén)科學(xué)，它其實(shí)有很多規(guī)律可循， 促銷(xiāo)人員要善于思考，應(yīng)該能夠經(jīng)常靜下心來(lái)，仔細(xì)總結(jié)，應(yīng)該從每 一次成功的促銷(xiāo)中吸取經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)， 并善于吸收別人的促銷(xiāo)經(jīng)

19、驗(yàn)，也 避免別人促銷(xiāo)中的不足、不當(dāng)，這樣才能很快地提高和成熟起來(lái)。 葡 萄酒促銷(xiāo)活動(dòng)方案 一、活動(dòng)目的 走進(jìn)各類(lèi)超市的酒水區(qū)，幾乎所有 的葡萄酒都在進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)，其促銷(xiāo)方式真可謂是“八仙過(guò)海，各顯神通”有降價(jià)銷(xiāo)售的，有買(mǎi)一送一的，有買(mǎi)大送小的，有送酒杯的， 也有送電話充值卡的等等等等，由此不難看出葡萄酒行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 程度。然而，就筆者對(duì)家樂(lè)福（成都八寶街店）人流高峰期（晚上7： 009： 00）做出的簡(jiǎn)單市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，真正對(duì)商家所做促銷(xiāo)有興 趣，從而決定購(gòu)買(mǎi)其產(chǎn)品的幾乎沒(méi)有，當(dāng)然我們不能以點(diǎn)代面，但是 能說(shuō)明一些問(wèn)題，我們?cè)谶M(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)是否確定了我們活動(dòng)所針對(duì) 的消費(fèi)群體？我們鎖定的消費(fèi)群

20、體在消費(fèi)本類(lèi)產(chǎn)品時(shí)都有哪些共同點(diǎn) 他們?cè)谙M(fèi)本類(lèi)產(chǎn)品時(shí)一般重視哪些因素 ？ 什么樣的促銷(xiāo)方式能夠激 發(fā)他們的購(gòu)買(mǎi)欲望？不管什么目的、什么形式的促銷(xiāo)方式，如果 不是建立在對(duì)以上因素充分了解和認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上的都難以取得好的 效果。鑒于此，為了不和其他品牌在終端進(jìn)行兩敗俱傷的價(jià)格戰(zhàn)，并體現(xiàn)我與其他同類(lèi)品牌在營(yíng)銷(xiāo)方面的差異性和消費(fèi)群體的針對(duì)性，并通過(guò)本次促銷(xiāo)活動(dòng)提升本公司及相關(guān)產(chǎn)品的知名度、影響力和美譽(yù) 度，提高單位時(shí)間內(nèi)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，占領(lǐng)更大市場(chǎng)份額，我們必須對(duì)消 費(fèi)者進(jìn)行認(rèn)真調(diào)研和分析，正確認(rèn)識(shí)我公司產(chǎn)品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì) 和劣勢(shì)，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，結(jié)合我公司及相關(guān)產(chǎn)品的實(shí)際情況， 進(jìn)行 優(yōu)化組合，開(kāi)展

21、明顯區(qū)別于其他同類(lèi)品牌的促銷(xiāo)活動(dòng)形式二、活動(dòng)對(duì)象 通過(guò)調(diào)查了解，發(fā)現(xiàn)婚慶消費(fèi)是葡萄酒消費(fèi)的一個(gè)巨大市場(chǎng)，然 而針對(duì)婚慶市場(chǎng)進(jìn)行有效促銷(xiāo)的葡萄酒類(lèi)廠 （商）家目前還很少，做 的好的更是鮮有發(fā)現(xiàn)。因此，針對(duì)結(jié)婚消費(fèi)群體進(jìn)行有效促銷(xiāo)就是我 們本次促銷(xiāo)活動(dòng)所針對(duì)的主要消費(fèi)群體。 通過(guò)對(duì)結(jié)婚消費(fèi)群體的消費(fèi) 需求進(jìn)行深層次的調(diào)研，尋找目前市場(chǎng)就婚慶消費(fèi)的空白點(diǎn)或薄弱點(diǎn)進(jìn)行開(kāi)發(fā)和填補(bǔ)。通過(guò)觀察發(fā)現(xiàn)，目前還很少有企業(yè)或商家進(jìn)入到消 費(fèi)者的婚慶現(xiàn)場(chǎng)，大多數(shù)的婚慶現(xiàn)場(chǎng)都缺乏整體氛圍的營(yíng)造， 如果我 們能明確XX葡萄酒做為婚慶用酒的良好訴求，并為購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品的 消費(fèi)（結(jié)婚）者提供購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后的延伸服務(wù)婚慶現(xiàn)場(chǎng)的氛圍營(yíng)

22、造 這應(yīng)該是企業(yè)延伸服務(wù)的創(chuàng)新之舉，相信會(huì)受到消費(fèi)者的認(rèn)同和 選擇本公司產(chǎn)品的理由。 如何進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售呢？（一）認(rèn)真考察夜 場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)者的社會(huì)背景、經(jīng)營(yíng)狀況和承兌信譽(yù)，如果選擇不當(dāng)，不僅 要支付高額的進(jìn)店費(fèi)用，代理商還可能要承擔(dān)較大的呆壞脹風(fēng)險(xiǎn)。 因 此，如果代理商有些朋友做后盾（如政府官員、公檢法司、稅務(wù)、工 商或其他社會(huì)名流、夜場(chǎng)消費(fèi)大戶等），有可能將資金投入和銷(xiāo)售制 約降為最低。（二）確定試銷(xiāo)對(duì)路的品種。由于夜場(chǎng)產(chǎn)品具有加價(jià)率 高的特點(diǎn)，因此，原有的通路產(chǎn)品往往不適合夜場(chǎng)渠道銷(xiāo)售。所以， 要考慮推出一款適合夜場(chǎng)專(zhuān)銷(xiāo)的產(chǎn)品， 以保障價(jià)格的不透明性，從而 確保經(jīng)銷(xiāo)商和夜場(chǎng)終端的利益。（三）合理

23、的價(jià)格體系：對(duì)于代理商 而言，做夜場(chǎng)通路，看重的就是較高利潤(rùn)空間，因此有沒(méi)有足以吸引 夜場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者的利潤(rùn)空間，將是產(chǎn)品進(jìn)入夜場(chǎng)成功與否的一個(gè)重大要 素。（四）不間斷的促銷(xiāo)： 針對(duì)酒吧、迪廳、KTV的消費(fèi)人群，價(jià)格 因素將起到較大的作用，比如“買(mǎi)幾送幾”，“午夜半價(jià)”等等。另外, 針對(duì)年輕人群定制的特色促銷(xiāo)品對(duì)消費(fèi)者也有一定的吸引力。針對(duì)歌舞廳、夜總會(huì)的消費(fèi)人群，人員促銷(xiāo)將起到?jīng)Q定性作用，因此，如 何調(diào)動(dòng)促銷(xiāo)員、服務(wù)員、領(lǐng)班、大堂經(jīng)理的銷(xiāo)售積極性，將是最為有 效的方法。操作方法頗多，這里就不一一贅述。同時(shí)，葡萄酒的中國(guó)市場(chǎng)也正因?yàn)榇硕[藏 先交朋友，后做生意，不要急于求成，要 掌握好對(duì)方的熱情與溫

24、度。b）盡可能尊重老板的個(gè)性與待人作風(fēng)，不爭(zhēng)執(zhí)，不膽怯，更不要把沉默寡言或表情冷漠的老板或其它酒店人 員當(dāng)傻瓜簡(jiǎn)單應(yīng)付。C）善于觀察決策人的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)并利用人性要 素打開(kāi)公關(guān)缺口。 d）設(shè)法與老板的親信人物接觸和溝通， 讓他們?yōu)?自己做成生意鋪路搭橋，多說(shuō)好話。e）對(duì)不同職位的人給予不同的 禮遇，不要對(duì)位卑的人過(guò)于高看和熱情，也不要對(duì)決策者或決策者的 親信當(dāng)一般人對(duì)待，要通過(guò)言行和心理暗示讓對(duì)方感受到他 （她）是 重要的人物f）不要對(duì)酒店的任何人哪怕是看門(mén)的、掃地的、買(mǎi)菜的 不屑一顧或不禮貌，防止被怠慢者的一句話破壞了你的好事。g）洽談期間方式要靈活。態(tài)度不要太生硬，包括對(duì)方提出的苛刻條件，即

25、 使無(wú)法兌現(xiàn)也不要當(dāng)場(chǎng)拒絕， 說(shuō)話要留有余地。h）要認(rèn)真部下自己 每一項(xiàng)局面和口頭承諾，萬(wàn)一因太忙而急略，一定要登門(mén)或電話道歉， 以消除對(duì)方的誤會(huì)。i）通過(guò)長(zhǎng)期交往，注重對(duì)老板及其最重用的人 進(jìn)行感情公關(guān)，如趁店主過(guò)生日或店主子女過(guò)生日時(shí)送點(diǎn)小禮品，讓他在結(jié)賬時(shí)不忍心總拖著你。j）不論洽談結(jié)果如何，都要保持大度 和禮貌?！百I(mǎi)賣(mài)不成仁義在”，此次合作不成，也許過(guò)一段還有機(jī)會(huì)， 不要把話說(shuō)絕，把路自己斷了KTV促銷(xiāo)技巧（2）世界上沒(méi)有賣(mài)不出的貨，只有賣(mài)不出的貨的人。顧客不僅關(guān)心你是誰(shuí)，他更關(guān)心你能給他帶來(lái)什么好 處。銷(xiāo)售不是賣(mài)，是幫助顧客買(mǎi)。沒(méi)有不對(duì)的客戶，只有不夠的服務(wù)?？蛻魰?huì)走到我們店里來(lái)，我

26、們要走進(jìn)客戶心里去；老 客戶要坦誠(chéng)，新客戶要熱情，急客戶要速度，大客戶 要品味，小客戶要利益?？蛻舨粫?huì)關(guān)心你賣(mài)什么，而只會(huì)關(guān)心自己要什么。沒(méi) 有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品。（一）促銷(xiāo)冠軍的性格特征1、絕招：任何情況下保持微笑介紹；2、活潑開(kāi)朗，能夠帶動(dòng)氣氛，是團(tuán)隊(duì)中的活躍分子，具備優(yōu)秀的人際關(guān)系；3、良好的親和力：懂得讓顧客喜歡自己，在接受你 的同時(shí)來(lái)接受你的產(chǎn)品；4、對(duì)客人不輕易許諾，讓主管來(lái)幫助客戶享受特權(quán)；（二）業(yè)務(wù)能力一、促銷(xiāo)冠軍基本功1、關(guān)鍵是克服心理障礙，不怕客人拒絕、不怕得罪顧 客，不怕沒(méi)有面子，放開(kāi)心情。為了促銷(xiāo)達(dá)成，可以 持續(xù)向周旋2小時(shí)，因?yàn)楸活櫩途苤T(mén)外的現(xiàn)象是屢 見(jiàn)不

27、鮮的，但他們不會(huì)影響心情，保持激情、耐心；2、知己知彼，百戰(zhàn)百勝，他對(duì)各類(lèi)產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、包廂價(jià)格了如指掌（小菜食品哪些辣、哪些不辣 品名、規(guī)格、價(jià)格、特色等），才能更好向客人介 紹，做到有問(wèn)必答；3、一定要根據(jù)時(shí)機(jī)推動(dòng)客人消費(fèi)，不是客人說(shuō)：買(mǎi) 多少就買(mǎi)多少，買(mǎi)什么就什么；4、推銷(xiāo)任何產(chǎn)品以“貴"為先，增加營(yíng)業(yè)額；例如 客人買(mǎi)洋酒等，從價(jià)格高介紹到價(jià)格低；二、怎樣與顧客溝通1、具備高超的顧客溝通能力，不管顧客是否購(gòu)買(mǎi)， 始終如一面對(duì)顧客，對(duì)顧客誠(chéng)懇、熱情、謙恭有禮 貌，把客人真正當(dāng)成朋友來(lái)交流能夠與各種性格的人 友好相處；2、與客人之間溝通做的十分到位，把客人當(dāng)朋友，適 當(dāng)“勾肩搭背”、多叫“帥哥、美女” “王總”等；3、高消費(fèi)客人貴姓、長(zhǎng)相、喝什么酒、消費(fèi)水平等要 記下來(lái)，就算客人是第一次來(lái)，下次來(lái)就可以親切稱(chēng) 呼客人名字，讓客人對(duì)你產(chǎn)生好感；4、促銷(xiāo)時(shí)靈活多