物流營銷（第四版） 課件 第一章 物流營銷概述

物流營銷物流營銷物流營銷為什么這些物流公司、產品如此有名?學了《物流營銷》能夠干什么?物流營銷員物流營銷主管物流營銷策劃助理物流營銷副經理物流營銷經理主管營銷副總經理物流營銷經理副總經理總經理物流集團董事長物流營銷的理想晉身通路某物流公司的員工成長規(guī)劃學了《物流營銷》能在哪些部門干?市場部業(yè)務部營銷部銷售部營銷中心對象模塊結構具體內容章第三方企業(yè)業(yè)務營銷課程概述概述物流營銷物流營銷基礎概述1物流營銷前臺管理調研市場需求物流營銷市場分析2選擇目標客戶物流目標客戶選擇3開發(fā)服務項目物流服務項目設計4接近目標客戶物流目標客戶開發(fā)5制訂營銷計劃物流市場營銷策略6物流營銷后臺管理控制服務質量物流客戶服務管理7評估營銷績效物流營銷績效評估8業(yè)務流程《物流營銷》課程結構物流營銷的概念物流營銷的特征物流營銷的作用物流營銷的原則物流營銷觀念的發(fā)展物流營銷理念的發(fā)展分析市場機會選擇目標市場物流營銷基礎概述物流營銷的概念、特征、作用與原則物流營銷的流程物流營銷觀念和理念的發(fā)展物流營銷人員應具備的基本素質物流營銷人員應具備的綜合素質確定營銷策略管理營銷活動物流營銷人員應具備的專業(yè)素質第一節(jié)物流營銷的概念、特點和功能

第二節(jié)物流營銷觀念和理念的發(fā)展

第三節(jié)物流營銷的流程第四節(jié)物流營銷人員應具備的基本素質

一個初步接觸物流營銷的學生張粵好認為自己對物流營銷還沒有任何整體、深入認識，希望通過調研一個物流營銷案例，來管中窺豹，從案例中初步認識物流營銷。他的想法得到了老師的支持和幾位同學的響應。在調查的基礎上，老師建議他們撰寫一份報告，加上一些簡短的點評，形成一個完整的《物流營銷案例調研和分析報告》。張粵好帶領他的團隊開始了努力。任務驅動東方佳源冷鏈物流營銷調查報告成果樣本

一、東方佳源冷鏈物流的營銷深圳市東方佳源實業(yè)有限公司創(chuàng)建于2001年，其總部位于深圳市南山區(qū)西麗鎮(zhèn)龍珠五路龍井第二工業(yè)區(qū)內，是華南區(qū)最大的專業(yè)商超冷鏈物流配送商，有二十多年物流從業(yè)經驗，現有冷鏈車45多輛，員工230多人，擁有專業(yè)的食品儲存?zhèn)}庫12000平方米，其中凍庫庫容23200多立方米，冷藏庫庫容超過“東方佳源冷鏈物流營銷調查小組”為了解深圳市冷鏈物流企業(yè)營銷的現狀，于2023年1月對東方佳源冷鏈物流營銷進行了實地調查。24000多立方米，目前每年有6億元的配送量，出車量為3萬多次，未來4年公司的配送量將增長四倍，是深圳市物流與供應鏈管理協(xié)會會員和廣東省物流協(xié)會會員單位及全國冷凍食品定點配送商，已經成為珠三角商超冷鏈配送領域的第一品牌。東方佳源冷鏈市場的營銷，主要體現在以下方面：

1、準確定位。2001年初，公司從同行許多物流企業(yè)“什么都想做、什么都做不好”的“大而全”模糊定位中吸取教訓，在市市場細分的基礎上，積極響應“市政府菜籃子工程”，準確地把公司定位于“做專業(yè)商超配送管家”并以“冷藏冷凍類產品配送”為主線。

2、整合資源。圍繞新定位，東方佳源對人、財、物等資源進行重新配置，對原有配送網點進行整合，相繼組建了西麗本部配送中心、福田配送中心、東莞配送中心，實現車輛、人員、信息等所有資源的共享，形成了對深圳及廣州、珠海、佛山、惠州、中山、東莞等城市配送市場“全線聯(lián)動、全面推進”的戰(zhàn)略進攻態(tài)勢。公司還將于未來三至五年內在廣州、中山、佛山、東莞、惠州等周邊中心區(qū)域城市成立十多家分公司和配送中心，以充分整合珠三角冷鏈物流配送資源，建立完善的珠三角冷鏈供應配送網絡，實現公司做強、做大，走規(guī)?；洜I之路，使東方佳源成為華南地區(qū)最具影響力的專業(yè)冷鏈物流服務商。

3、不斷提高服務質量。東方佳源秉承“專業(yè)、專注，為民生服務”的宗旨，依托科學嚴謹的物流管理系統(tǒng)和專業(yè)高效的配送網絡，不斷提高服務質量，得到客戶的普遍認同和贊譽。公司有經驗豐富的管理人員提供專業(yè)的倉儲管理服務，全面實現信息化管理，精確控制庫存，為客戶提供365天24小時不間斷的貼心服務，客戶任何時間的出入庫指令都能得到實時響應。每部車都配套賽格車神GPS定位系統(tǒng)，保證物流配送的準確、準時、高效。公司制定出以激勵為導向的《部門費用考核機制》并嚴格執(zhí)行，全面規(guī)范公司各部門的激勵機制，在工作中推行“效益管理”，注重調動員工的積極性，有效提高了各部門的工作效率，物流部的配送率高達99.5％以上。公司管理團隊和配送團隊由從業(yè)時間長、經驗豐富的人員組成，建立健全了完善的企業(yè)管理體系和制度流程，在財務上以穩(wěn)健的態(tài)度運作管理，建立了總公司和配送中心及分部門的財務管理責任制，定期對所有人員進行各種培訓的培訓制度，規(guī)范了企業(yè)內部的財務管理及核算流程。在基層管理上，公司針對裝卸工、配送員和司機文化程度較低的特點，對其進行“企業(yè)超級凝聚力”和“配送服務禮儀”等方面的培訓，且實行“準軍事化”管理，凡事均以執(zhí)執(zhí)行第一，反饋第二。由此逐漸形成了一支聽指揮、守紀律、重服務、懂禮貌、技術熟、留得住的專業(yè)商超配送隊伍。公司在建立完善的管理制度和部門工作流程基礎上，按國際物流企業(yè)管理ISO9000標準要求進行內部規(guī)范管理。

4、搞定大客戶。公司與沃爾瑪、家樂福、好又多、華潤萬家、晨光乳業(yè)、益民食品、人人樂商業(yè)集團、雙匯火腿、北京烤鴨、達能牛奶、武漢鴨脖、思念水餃、口口美、天津寬達、統(tǒng)一飲料、天譜樂食、精氣神、雪龍牛肉、蒙牛雪糕、佑康食品、正海實業(yè)、金濤物流等大企業(yè)建立了密切的合作關系，為7-11、萬店通便利店的保鮮品的日配送供應，是沃爾瑪、家樂福、好又多、華潤萬家及其01e超市、Vango便利店、茂業(yè)百貨、天虹、新一佳、海雅百貨等大中型商超配送及供應商，包攬了深圳市益民食品有限公司所有豆制品的配送、全國連鎖人人樂商業(yè)集團深圳及珠三角所有賣場水果的配送、深圳市晨光乳業(yè)有限公司所有乳制品的配送，下一步還將與小肥羊、思念、三全、伊利乳業(yè)、光明乳業(yè)等著名品牌商家建立戰(zhàn)略合作關系。

5、注重統(tǒng)一宣傳。公司在對外宣傳上實現統(tǒng)一著裝，且工衣和車體廣告在色調和標志及宣傳語上保持一致。公司每年堅持上深圳物流博覽會的平臺，借這一國際化的平臺宣傳、推廣自己的服務和品牌。

二、東方佳源冷鏈物流營銷的點評

1、從物流營銷核心術語角度的點評

物流營銷的概念包含的基本術語包括物流需要、物流欲望和物流需求；物流服務；物流效用、物流成本和物流價值；物流交換和物流交易；物流關系和物流網絡；物流市場、物流營銷者和潛在物流客戶。①成功之處和原因分析

東方佳源在市場細分的基礎上，準確定位于“做專業(yè)商超配送管家”并以“冷藏冷凍類產品配送”為主線，把握了中國南方物流客戶對冷鏈物流的新興而巨大的需求，并整合自身資源，提供更優(yōu)質的冷鏈物流服務，配送率高達99.5％以上，為客戶提供了物流效用、節(jié)省了物流成本、創(chuàng)造了物流價值。東方佳源拓展物流關系和物流網絡方面采取了搞定大客戶的策略，有利于減少交易成本和時間，使交易協(xié)商慣例化和網絡化，提高營銷的效率；在營銷策略上注重統(tǒng)一宣傳、借助深圳物流博覽會的國際化平臺宣傳、推廣自己的服務和品牌，爭取潛在物流客戶、拓展物流市場，取得了明顯的實效。②不足之處和改進建議東方佳源在構建由公司與它的所有利益相關者（包括股東、顧客、員工、供應商、廣告商、分銷商、債權人、社區(qū)和政府等）建立互利的業(yè)務關系的物流營銷網絡方面需要努力，以調動所有利益相關者的積極性為公司的營銷服務。物流營銷網絡與品牌一樣，是物流企業(yè)的最寶貴、無形的好資產。

2、從物流營銷觀念和理念角度的點評

3、從物流營銷流程角度的點評

4、從物流營銷手段角度的點評csco.Ltd完整的案例簡單的評述+=23211、要完成這樣的一份案例調研與分析報告，需要做哪些工作？2、完成這個項目應該按照什么樣的順序？

3、在每個步驟中有什么技巧？

關鍵問題引導流程分析明確調查企業(yè)背景資料收集擬訂調查提綱進行溝通聯(lián)系組織實施調查補充完善案例分析點評案例撰寫調查報告制作PPT演示PPT第一節(jié)物流營銷的概念、特點和功能

物流營銷的基本概念

一物流營銷的特征

二物流營銷的作用三物流營銷的原則

四引導案例天仙子送花：讓老顧客得到特殊關愛

代送鮮花的天仙子物流公司（簡稱“天仙子”）發(fā)展較快。除了普通的生日送花、節(jié)日送花、結婚送花、商務禮儀送花外，天仙子推出的“鮮花天天開”和“每天送她一枝玫瑰”等特色服務也吸引了不少眼球。

如何讓客戶知道自己？天仙子本著“以誠為本、服務至上”的經營原則，真誠為消費者服務。天仙子重視特色經營和市場營銷。獨特的店面設計和店內裝修，品種齊全的國內外花材、葉材，獨特的花藝風格，都讓花店與眾不同。

天仙子注重市場調查，通過市場分析、統(tǒng)計來提供適銷對路的產品，以鮮花、盆花、干花、工藝絹花和花器、婚慶、會議服務為主。為滿足部分消費者的需求，可以專門為其布置廳堂，進行花藝設計；可以進行室外婚慶花藝設計與服務；可以進行會議花藝設計與服務。天仙子員工重視消費者心理分析，從消費者的年齡、著裝、交通工具、臉色等方面揣摩消費者的心理，推測判斷消費者的受教育程度、生活方式及消費觀念等，從而有針對性地向他們推薦商品。

天仙子注重售后服務，主要體現在免費講授花卉養(yǎng)護保鮮知識，經常訪問客戶，掌握其消費新要求、新動向，為客戶及時更換新款鮮花等。

天仙子注重提供優(yōu)惠服務和免費增值服務。在優(yōu)惠服務方面，天仙子每天設置一款半價鮮花，每月設置一種半價應季主題鮮花，每訂三次生日鮮花，半價優(yōu)惠第四次生日鮮花。在免費增值服務方面，天仙子在店內擺放花藝書籍，讓客戶及時了解花卉時尚動態(tài)，盡早與國際花藝流行趨勢接軌。店內經常進行花藝培訓、花藝DIY，提高客戶的花藝技術水平、知識結構和美學修養(yǎng)。

天仙子注重廣告營銷。面向附近社區(qū)，開展電話、電視、報紙、傳單、口碑等營銷，并根據年輕人的媒體偏好，采取微博、微信、短視頻、直播等營銷方式。另外，天仙子在高檔商務區(qū)的上班時間免費贈送一些單枝鮮花，在社區(qū)路口下班時間贈送小束鮮花，也相當于進行廣告投放。

如何留住顧客？除了鮮花的質量好、配送及時外，天仙子對老顧客采取了很多優(yōu)惠措施。凡是老顧客都可享受上次訂花費用10%的返還，并可以先送花后付款，所以訂花人中有40%左右是老顧客。

天仙子還非常重視老顧客。有個在計算機公司工作的小伙子通過天仙子給女友送鮮花20多次。2022年中秋節(jié)的時候，小伙子的訂花電話打晚了，天仙子的訂單已經全部排滿，但是為了不讓這位老顧客失望，公司特別單獨安排了車輛幫他送花，沒有額外收取任何費用。

天仙子還建立了完整的客戶管理數據庫，既可以防范風險，又有助于更好地開展客戶服務。

引導問題：

1.?按照物流運作的行業(yè)劃分，天仙子屬于運輸、貨運代理、倉儲、配送、綜合服務型物流企業(yè)中的哪類？按照物流企業(yè)完成的物流業(yè)務范圍大小和功能劃分，天仙子屬于綜合型物流企業(yè)、技能整合型物流企業(yè)、運輸代理型物流企業(yè)、縫隙型物流企業(yè)中的哪類？

2.?天仙子作為物流企業(yè)，如何開展物流營銷？采取了哪些具體措施？起到什么作用？天仙子為什么能夠成功？

3.?根據天仙子的案例，談談你對物流營銷概念的初步理解?！菊n堂活動】組織討論，并請學生代表發(fā)言，教師總結。物流營銷的基本概念

一ClicktoaddTitle1物流營銷的概念

（一）ClicktoaddTitle2物流營銷的基本術語

（二）

物流營銷，是指物流服務企業(yè)為了有效滿足客戶物流需求而系統(tǒng)地提供服務概念、服務方案、服務行為并為客戶創(chuàng)造利益和價值的過程。

物流需求客戶服務概念服務方案服務行為利益價值1物流營銷的概念

（一）物流企業(yè)計算最經濟的成本產生最大的價值提供最滿意的服務物流需求計劃最佳的供給路徑物流營銷的使命物流營銷采購運輸倉儲包裝配送信息處理咨詢金融保管加工……物流營銷是物流企業(yè)持續(xù)發(fā)展的火車頭ClicktoaddTitle2物流營銷的基本術語

（二）物流需要、物流欲望和物流需求物流產品與物流服務物流效用、物流成本和物流價值物流交換和物流交易物流關系和物流網絡物流市場、物流營銷者和潛在物流客戶物流需要物流欲望物流需求

物流需要、物流欲望和物流需求有支付能力的來滿足自己的物流欲望物流客戶感受到物流服務匱乏客戶產生滿足物流需要的具體服務形式我想去桂林物流需要物流需求物流欲望有滿足物流需要的具體服務形式——通過長途貨運或快遞送貨有支付能力的欲望——專人乘機送貨、不同支付能力下的接新娘方式源自心理或社會需要

——發(fā)送郵件、郵包裹、運送貨物物流需要是自發(fā)產生的——心理需要3年新冠肺炎疫情，為遠方親朋寄口罩、藥等防疫物質成為心理需要物流需要是自發(fā)產生的——心理需要3年新冠肺炎疫情肆虐，大家都希望有口罩保呼吸安全物流需要是自發(fā)產生的——社會需要

2010年5月17日至19日，中央新疆工作座談會議在北京召開，會議決定舉全國之力建設新疆，設立喀什經濟特區(qū)，其中深圳對口支援喀什市和塔什庫爾干塔吉克縣。從此，大批物資從深圳運輸到喀什。物流欲望的滿足形式管道水運航空鐵路公路中國老年人可能更喜歡用郵政中國年輕人可能更喜歡用順豐、“三通一達”物流欲望受習慣影響

快遞中中國人可能更喜歡用順豐快遞中外國人可能更喜歡用UPS、DHL物流欲望受個性塑造影響

電影《音樂之聲》中，父親和家庭教師對孩子們個性的影響完全不同支付能力限制物流需求物流產品與物流服務物流需求物流服務服務費用物流產品EMS——全球郵政特快專遞業(yè)務

中國郵政的快遞包裹郵寄服務中國郵政的普通包裹郵寄服務其他快遞公司的快遞服務蝸牛慢遞滿足了客戶寄送和寄語、祝愿、留戀、好奇等需要物流效用、物流成本和物流價值物流需求物流服務服務費用感受效用體驗價值費用包括貨幣成本、時間成本、體力成本和精神成本

“我郵購的生日禮物怎么還沒到！”焦急等待、心理煎熬就構成精神成本地點效用時間效用占有效用效用在露天貨場和高檔寫字樓購買物流服務的地點效用差別明顯地震后在第一時間把帳篷送到災區(qū)能夠提高受災群眾的時間效用

疫情期間讓親朋第一時間收到防疫物資能夠提高其時間效用

第一時間拿到MATE60Pro，能夠提高華粉的時間效用

物流效用物流成本物流價值我這個從美國郵購的小禮物只花了2美元郵寄費，太值了！物流效用、物流成本與物流價值的關系物流交換和物流交易物流需求物流服務服務費用感受效用體驗價值交換需求交易物流交換和物流交易的關系物流交換物流交易物流關系和物流網絡物流關系物流企業(yè)物流客戶業(yè)務關系物流網絡物流企業(yè)股東顧客員工供應商廣告商分銷商債權人社區(qū)政府金融保險機構競爭者業(yè)務關系……物流市場（買方的集合）物流行業(yè)（賣方的集合）信息媒體貨幣物流服務中介物流營銷者潛在物流顧客物流市場、物流營銷者和潛在物流客戶物流行業(yè)與物流市場的關系

物流營銷是指通過對物流市場施加作用和影響，促使?jié)撛诳蛻艮D化為現實客戶、潛在交換轉化為現實交易，以滿足物流客戶對物流服務的需要的過程。物流市場營銷手段營銷方法營銷技巧潛在客戶轉化為現實客戶潛在交換轉化為現實交易營銷服務物流需要手段目的結果載體ClicktoaddTitle1物流服務營銷作為服務的共性特征

（一）ClicktoaddTitle2物流服務營銷的獨特特性

（二）物流營銷的特征

二ClicktoaddTitle1物流服務營銷作為服務的共性特征

（一）服務的無所有權轉移性

服務的不可貯存性

服務的差異性

服務過程的客戶參與性

服務的無形性

ClicktoaddTitle2物流服務營銷的特性

（二）物流營銷對象的廣泛性和差異性物流營銷的服務增值性物流營銷的功能獨立性物流營銷的運作系統(tǒng)性物流營銷的競爭協(xié)作性物流營銷對象的廣泛性和差異性營銷對象廣，市場差異大單項服務客戶、綜合性服務客戶……一次性客戶、長久性客戶團體客戶、個體消費者大客戶、小客戶國內客戶、國際客戶物流營銷的服務增值性巨大的企業(yè)價值創(chuàng)意的策劃先進的設備便捷的信息傳輸配套的資金融通能力強大的供應鏈整合能力巨大的社會價值物流營銷的功能獨立性市場環(huán)境調查選擇目標客戶開發(fā)服務項目與職能管理部門（例如規(guī)劃、財務、人事、信息、研發(fā)等機構）、行政事務部門（包括辦公室、總務、教育培訓、安全保衛(wèi)等機構）的工作、職責相對獨立接近目標客戶制訂營銷計劃控制服務質量企業(yè)整體營銷評估營銷績效物流營銷的運作系統(tǒng)性物流營銷采購運輸倉儲包裝配送信息處理咨詢金融保管加工……物流營銷的競爭協(xié)作性營銷財務開發(fā)運輸采購后勤倉庫內部的競爭協(xié)作物流活動物流流通功能物流服務的結構功能信息流通功能包裝裝卸搬運運輸保管流通加工配送信息處理競爭協(xié)作關系示意圖物流客戶單獨開展業(yè)務單獨開展業(yè)務外部的競爭協(xié)作物流企業(yè)B物流企業(yè)A合作開展業(yè)務

競爭不一定是你死我活、有你無我的殘酷斗爭。企業(yè)之間的競爭對抗本身比較危險，當今復雜的經營環(huán)境也需要企業(yè)之間的合作共贏，從而形成了企業(yè)之間既進行競爭，也有合作，實現雙贏的非零和博弈，即合作競爭的新理念。

國與國之間、人與人之間又何嘗不是如此呢？競爭，就理直氣壯地憑實力競爭；合作，就光明正大、誠心誠意地合作。不能像美國那樣，對于國際規(guī)則，合則用之,不合則棄，玩“雙標”。競合關系辯證思維ClicktoaddTitle1物流營銷對社會的作用（一）ClicktoaddTitle2物流營銷對物流企業(yè)的作用（二）物流營銷的作用三物流營銷的社會作用連結工商企業(yè)和消費者，形成物流網絡降低交易成本，節(jié)約運行成本改善資源配置，提高社會效益連結工商企業(yè)和消費者，形成物流網絡

工商企業(yè)消費者物流企業(yè)信息流資金流物流商流原材料供應點供應物流廢棄物流退貨物流原料倉庫生產工廠成品倉庫批發(fā)零售消費者生產物流銷售物流物流服務結構圖降低交易成本，節(jié)約運行成本

1通過物流營銷和服務將分散的物流節(jié)點和線路等要素間偶然、隨機的關系變成聯(lián)系緊密、結構穩(wěn)定、運作高效的物流網絡，減少組成要素間交易成本、網絡資源的使用成本2物流營銷能夠減少物流合作伙伴之間的相關交易用（信用紅利）3借助物流企業(yè)精心策劃的物流計劃和適時運送手段，可以減少庫存量、現金流量和社會總體的現金流量4物流營銷和規(guī)模經營的影響下，部分工商企業(yè)業(yè)務外包的經費節(jié)約改善資源配置，提高社會效益

大批工商企業(yè)大批消費者大批物流企業(yè)信息流資金流物流基礎設施共享商流物流營銷對物流企業(yè)的作用引導市場需求，提高營銷能力進行市場細分，實行差別經營集中資源優(yōu)勢，減少投資風險合理配置資源，提高物流能力圍繞客戶服務，提升企業(yè)形象引導市場需求，提高營銷能力順豐引導新的消費潮流凈菜配送迎合了上班族的消費需求，引領了消費潮流放心早餐迎合了寫字樓上班族的消費需求，引領了消費潮流進行市場細分，實行差別經營中遠海運主攻世界遠洋運輸市場中鐵物流主攻中國鐵路長途運輸市場快、安全準DHL高爾夫快遞在細分市場上找到了金礦海爾物流無一輛自有運輸車

集中資源優(yōu)勢，減少投資風險

2022年，國內最大的家電制造企業(yè)海爾銷售額達到3506億元人民幣，在全國各個級別的市場總共擁有超過4萬個銷售終端。而龐大的銷售額和廣泛的網點布局同時意味著巨大的運輸量，以及復雜的配送體系，這令海爾物流成為家電行業(yè)中訂單數量最多、配送情況最復雜的供應鏈管理者。

但是，海爾物流自身卻沒有一輛運輸車，全部運輸車輛都依靠加盟，所有運輸車上沒有任何海爾標識。較繁忙的時候，同時跑在路上的加盟車多達1.6萬輛。經過海爾物流信息系統(tǒng)的聯(lián)結，這支隊伍組成了中國家電物流行業(yè)規(guī)?；囊粭l配送供應鏈，海爾物流位于鏈主的位置，掌控整個運輸隊，在國內共擁有42個物流基地。海爾每年巨大的銷售額形成的300多萬份物流訂單是海爾物流最大的靠山，龐大的配送規(guī)模令海爾物流能最大程度地壓縮運輸成本，低于同行。

對海爾物流來說，訂單外包大大降低了物流投入，運輸車輛的購買和維修成本、司機的工資和保險等都是巨額的開支。為了讓這支隊伍以統(tǒng)一的形象面對客戶，海爾建立了一套培訓和激勵體系來管理這些加盟的貨車司機，通過一周多的培訓讓他們在對客戶提供物流服務時達到海爾的要求。同時，海爾有一套完善的客戶調查體系，保證客戶對每個司機的服務質量進行監(jiān)督。例如，將司機分為“金牌司機”“銀牌司機”和“銅牌司機”三類，其中“金牌司機”是指準時送達率高、客戶投訴率低的司機，每年有機會到青島總部培訓，其收入也高。1、為什么擁有龐大訂單的海爾物流公司卻連一輛自有的運輸車都沒有？海爾物流公司這樣做的目的是什么？2、海爾物流公司是如何處理每天上萬單的物流配送任務的？3、海爾物流公司是如何激勵接受外包的個體運輸老板的？家電業(yè)的物流公司

海爾物流——由海爾集團全資成立，前身為海爾物流部門，第三方業(yè)務占10%，2009年銷售額將近20億。

安得物流——美的控股，第三方業(yè)務占70%，2009年銷售額將近18億。

安泰達物流——中遠、科龍、小天鵝合資，中遠占60%股份。

南方物流——主要與TCL合作，但后者不占股份。合理配置資源，提高物流能力合理配置資源，可以提高企業(yè)生產物流和商貿物流能力，提高社會物流能力合理配置社會物流資源，可以大大提高社會物流能力圍繞客戶服務，提升企業(yè)形象有自己的貨機、機場，就是最好的企業(yè)形象布魯塞爾是DHL的樞紐機場UPS的總部亞特蘭大鄂州花湖機場是順豐的基地聯(lián)邦快遞的員工統(tǒng)一夏裝也是在展示企業(yè)形象UnitedParcelServiceofAmerica,Inc美國聯(lián)合包裹服務公司DHL公司由Dalsey.Hillblom及Lynn于1969年在加利弗尼亞成立?？偛吭诒壤麜r的布魯塞爾，是由德國郵政、DANZAS、DHL三部分整合而成，德國郵政世界網擁有其100%的股權。口號：一個世界，一家快遞公司，一次解決Expressmailservice郵政特快專遞服務UPS的廣告（快）UPS的廣告（快）UPS的奧運廣告（大件物流）EMS的廣告（快）快遞公司的廣告（小心呵護）SEDEX的廣告（快）1規(guī)模原則

（一）2合作原則

（二）回報原則（三）

物流營銷的原則

四1規(guī)模原則

（一）營銷價值不大

營銷價值大

宅急送建立了四級網絡結構，即子公司、分公司、營業(yè)所、營業(yè)廳。子公司按中國行政大區(qū)設立，分公司設在省級行政城市，營業(yè)所和營業(yè)廳設在城市繁華地段。在建立業(yè)務網絡的同時，宅急送綜合運用各種交通工具，在物流重要的中轉城市建立物流中心，同時還開通了物流班車，實現地面物流干支線的有效對接。寶供物流服務體現在為顧客提供基于供應鏈的縱向一體化物流服務。核心是：綜合運用現代物流設施設備，以信息網絡系統(tǒng)為紐帶，從供應鏈的優(yōu)化角度，為客戶提供集商品儲存、分揀、配送、加工、包裝、訂單處理、庫存管理、分銷覆蓋、交叉作業(yè)、國際集裝箱集散、信息處理等綜合一體化服務。“宅急送”的橫向網絡和寶供的縱向一體化寶供已建設的15個物流基地分布在寶供業(yè)務的主要地區(qū)，這些物流中心或物流基地借鑒國際先進的物流理念及網絡信息系統(tǒng)，可以將供應鏈上、下游企業(yè)集于一地，減少中間環(huán)節(jié)，提高物流效率，實現一體化物流服務。2合作原則

（二）運輸企業(yè)倉儲企業(yè)……企業(yè)內部合作企業(yè)外部合作營銷部門財務部門……物流需求回報原則（三）物流企業(yè)不會做活雷鋒，企業(yè)需要物流賺取利潤湖北一家人三代堅守祖先承諾義務擺渡120年

湖北建始縣三里鄉(xiāng)的大沙河渡口，老艄公萬其真祖孫三代人，自1877年義務擺渡百余年，風霜雨雪從未中斷，也沒有出過一起安全事故。1877年夏天，早年逃避水災到本地的萬作柱，發(fā)現大沙河渡口全靠幾只小劃子木船擺渡，村民很容易落水遇險。

萬作柱與家人商議后，賣掉幾頭肥豬，建造了能載10人的木船，用于擺渡，分文不取。政府撥出將近6畝良田，免收租息稅賦，算是補貼。年輕的萬作柱沒了養(yǎng)家糊口的后顧之憂，便全心義渡，年復一年。

現在的船和渡口都是交通部門出資建造的，老萬剛接手時，每月領取80元補貼，直到前幾年，補貼漲到200元，去年初又漲到了540元。但這筆錢并不能解決老萬的生活問題，家里的主要經濟來源，還是靠兒子們打工和務農。

物流企業(yè)的慈善和公益并不違背回報原則

新冠肺炎疫情期間，眾多物流企業(yè)捐錢捐物，對寄往疫區(qū)的抗疫物資免費運輸。這種虧本的買賣劃算嗎？這不是違背了物流營銷的回報原則嗎？

捐錢捐物、免費運輸是義舉、壯舉。物流企業(yè)的義舉通過媒體宣傳，傳達了正能量，引起更多消費者的關注，消費者在以后的消費中會不由自主地多使用捐贈物流企業(yè)的服務。

所以，回報不一定就在營銷行動后，也可能在未來；回報的也不一定是利潤，可能是口碑、聲譽或品牌，是未來能賺取更多利潤的無形資源。

對于企業(yè)而言，品牌是長期積淀的結果；對于個人而言，人品也是逐漸積攢的。辯證思維物流營銷觀念的發(fā)展

一物流營銷理念的發(fā)展

二第二節(jié)

物流營銷觀念和理念的發(fā)展

恒隆物流依托大數據智能化管理樹立品牌

江蘇恒隆物流有限公司（簡稱“恒隆物流”）通過大數據智能化管理，實現高效和個性化服務，贏得市場和客戶青睞。如客戶在網上訂艙出運平臺輸入需求，其需求便會進入到該公司內部的公共平臺，十多個分公司的人按照內部控管機制進行流程協(xié)作，同時各業(yè)務進程也會反饋到訂艙出運平臺上，通過平臺實現信息溝通和反饋。由于流程中有部分可以同步運行，避免過去各分公司不能聯(lián)合作業(yè)導致的流程中的環(huán)節(jié)堵塞，通過平臺扁平化的聯(lián)合操作，實現即時化和高效率化。利用網上訂艙出運平臺獲取不同客戶的需求，借助內部平臺的扁平化管理運作從而達到為客戶提供綜合物流服務的目的。目前，恒隆物流已成為一家集國際貨運代理、報關報檢、長江及沿海外貿內支線運輸、保稅倉儲、國內外船舶代理、公路集裝箱運輸、件雜散貨運輸等為一體的綜合型物流企業(yè)。

恒隆物流還針對外貿業(yè)務打造大數據平臺，提供個性化服務。外貿業(yè)務的多樣性對專業(yè)技能的要求非常嚴苛，稍有不慎就會產生重大損失和貿易糾紛。為此，恒隆物流不惜重金找專業(yè)的軟件公司品牌意識開發(fā)了網上訂艙出運平臺和內部公共平臺，平臺之間的數據流轉通過內部系統(tǒng)完成，避免多次人工干預轉換。同時，設置了流轉不可逆的操作和系統(tǒng)自動匹配校驗。因此，規(guī)模化普通貨物的管理由系統(tǒng)完成。加強客戶管理，通過對不同客戶的需求進行分析，將不同的客戶的特性加以整理，在網上訂艙出運平臺上為客戶創(chuàng)建相應的模板，實現客戶直接調取模板就可以將需求傳達給工作人員。同時，將素質高、能力強的員工放到一線，對個性化要求的客戶和貨品特殊化的業(yè)務，進行專門跟蹤，讓恒隆物流在專業(yè)性數據要求更高的貨物（如危險品、超高超重箱、冷藏箱等）方面具有突出優(yōu)勢，承攬了很多其他公司不具備能力承接的業(yè)務，并為客戶設計經濟合理的物流方案，實現低成本的個性化服務。物流營銷的基本概念

一1生產觀念（一）2產品觀念（二）

推銷觀念（三）市場營銷觀念（四）1社會營銷觀念（五）2戰(zhàn)略營銷觀念（六）生產觀念市場營銷觀念推銷觀念產品觀念戰(zhàn)略營銷觀念社會營銷觀念1生產觀念（一）我有的服務物流服務供不應求；高成本服務需要通過批量提供來降成本以使顧客買得起；企業(yè)以低價競爭策略進行市場擴張我有啥物流服務就賣啥物流服務除了我的物流服務你也買不到別的物流服務計劃經濟時代的顧客能買的服務

1999年鐵路提速，武鐵分局新增了8對始發(fā)列車。為抓住列車提速的機遇，讓更多的人了解提速帶來的便利，武鐵分局連續(xù)在武漢各大媒體轟炸式地打出廣告，“火車提速不提價，送您瀟灑走天下”。報紙、廣播、黃金時段的電視廣告登東西南北車次的到發(fā)時間、票額數、訂票電話等，而過去這都得跑火車站詢問。在建設銀行營業(yè)網點代售車票、在汽車站、醫(yī)院、輪渡碼頭設代售點、推出訂票專線電話及1小時熱線電話、開展送票上門等服務項目，徹底改變了以前“鐵老大”那種“冷冰冰”的工作作風?！拌F老大”首次做廣告2產品觀念（二）把服務項目等同于需求，過度重視服務和服務質量，看不到市場需求及其變動，忽視競爭者的市場行為質量好、有特色的服務不愁賣酒好不怕巷子深市場營銷近視癥產品觀念四大弊端把服務項目等同于需求過度重視服務和服務質量看不到市場需求及其變動忽視競爭者的市場行為

推銷觀念（三）已有服務顧客接受推銷促銷DHL的大件物流廣告SEDEX的廣告（快）DHL的廣告（快）DHL的廣告（風雨無阻）市場營銷觀念（四）場求市需物流服務物流服務物流服務比競爭者更有效滿足目標市場需要，整體營銷

1社會營銷觀念（五）社會與企業(yè)利益一致但不符合消費者需要消費者與社會一致但不符合企業(yè)利益利益理想的企業(yè)行為消費者與企業(yè)利益一致但不符合社會利益社會營銷觀念示意圖消費者利益企業(yè)利益社會利益2戰(zhàn)略營銷觀念（六）戰(zhàn)略的方向性戰(zhàn)略的長期性戰(zhàn)略的創(chuàng)造性戰(zhàn)略的協(xié)同性戰(zhàn)略的共贏性通過戰(zhàn)略管理創(chuàng)造競爭優(yōu)勢目標市場最大化利益物流營銷理念的發(fā)展

二1

大營銷理論（一）2

綠色營銷（二）

整合營銷（三）

關系營銷（四）大營銷關系營銷

整合營銷綠色營銷

大數據營銷

1

大數據營銷

（五）1

大營銷理論（一）6Ps4Ps-Strategy2Ps-Strategy產品（Product）價格（Price）渠道（Place）促銷（Promotion）“政治力量（PoliticalPower）“公共關系（PublicRelations）貿易保護主義回潮和政府干預加強企業(yè)營銷目標：不僅是滿足目標顧客需要，而且可以運用各種力量去引導、改變和創(chuàng)造目標顧客的需要手段：從4Ps增加到6Ps大營銷理論與傳統(tǒng)市場營銷理論的區(qū)別企業(yè)與環(huán)境：可通過法律方面的活動、談判、廣告宣傳、公共關系和戰(zhàn)略性合伙經營等影響經營環(huán)境，而不僅僅是順從和適應2

綠色營銷（二）綠色營銷清潔生產綠色包裝綠色銷售與服務綠色回收利用綠色原料產品（服務）從搖籃到墳墓都是綠色、清潔、生態(tài)、環(huán)保的

整合營銷（三）公司所有部門及其人員都以顧客利益為原則去協(xié)調和開展營銷活動能為顧客利益服務營銷財務開發(fā)后勤采購……倉庫倉庫是清潔和有序的，會有助于將參觀的潛在顧客轉化為現實購買者財務顧客對賬單處理的精確和電話咨詢回答的及時感到滿意辦公室接待留下了好印象…………人人都是營銷者海捷供應鏈有限公司的整合營銷即將談成的項目因為一口痰廢了企業(yè)企業(yè)結構企業(yè)文化企業(yè)資源產品策略價格策略渠道策略促銷策略

市場市場概況競爭對手競爭對手傳播策略品牌消費者生活方式價值觀消費者品牌識別品牌差異性定位品牌溝通與傳播公共關系廣告宣傳銷促活動公共關系人員推銷直接營銷文化營銷事件營銷情感營銷……品牌營銷職能部門推銷人員廣告產品管理營銷調研非營銷部門財務研發(fā)辦公室人事擴大銷售整合營銷示意圖

關系營銷（四）物流企業(yè)股東顧客員工供應商廣告商分銷商債權人社區(qū)政府金融保險機構競爭者業(yè)務關系……新產品開發(fā)速度的加快市場競爭的加劇產品增多品牌增多使顧客保持忠誠而誕生的新營銷理念—關系營銷品牌忠誠度下降消費習慣易變1

大數據營銷

（五）

大數據營銷是指物流企業(yè)基于多平臺的大量數據，依托大數據技術的基礎上，應用于互聯(lián)網廣告行業(yè)的營銷方式。依托多平臺的大數據采集，以及大數據技術的分析與預測能力，物流企業(yè)能夠對網民行為的畫像更加全面而準確，能夠及時響應每一個網民當前的物流需求，使廣告更加精準有效，并進行個性化營銷，給物流企業(yè)帶來更高的投資回報率。大數據營銷的機理

物流大數據營銷也須做到“仁義禮智信”行業(yè)規(guī)則

物流大數據營銷的核心在于讓物流網絡廣告在合適的時間、通過合適的載體、以合適的方式、投給合適的物流潛在客戶。

要讓物流大數據營銷真真發(fā)揮作用，必須從“仁義禮智信”的五個維度，加強監(jiān)管，防止走偏。

1、從監(jiān)管層面看，大數據作為一套分析理論及工具，本身是好的，但應加強對大數據的監(jiān)管，杜絕組織或組織中的個人掌握個人信息大數據后產生的垃圾短信、詐騙信息，讓大數據信息用在正道上，讓大數據干“仁”事。

2、從經營層面看，物流大數據精準營銷不能只對新顧客笑臉相迎而對老顧客不聞不問，做到“義”。無論是物流運營商，還是貨拉拉等互聯(lián)網企業(yè)，都應對客戶一視同仁，喜新也不厭舊，服務都體貼溫馨。

3、從客戶感知角度看，物流大數據精準營銷依據客戶在網絡世界的消費習慣而精準推送，有先知先覺般的“禮”待，但動不動就彈出的廣告又有無禮的打擾甚至是騷擾感。

4、從傳播效果角度看，物流大數據精準營銷廣告因傳播分散，缺乏品牌積累，反而很難建立起品牌形象?？梢酝ㄟ^建立分享群或建議客戶朋友圈分享，讓品牌具備“你知道：我知道他也知道，他知道：你知道我也知道”的智慧傳播效果和圈層擴散影響。

5、從傳播執(zhí)行和監(jiān)測層面，物流大數據精準營銷廣告要保證數據的“信”，避免新媒體領域的“數據造假”，避免虛假機器人制造流量、各平臺自說自話虛報流量。中國物流集團的營銷觀念

2021年12月6日，經國務院批準，中國物流集團正式成立。中國物流集團由原中國鐵路物資集團有限公司，與中國誠通控股集團有限公司物流板塊的中國物資儲運集團有限公司、華貿國際物流股份有限公司、中國物流股份有限公司、中國包裝有限責任公司4家企業(yè)為基礎整合而成。新組建的中國物流集團還同步引入中國東方航空集團有限公司、中國遠洋海運集團有限公司、招商局集團有限公司作為戰(zhàn)略投資者，形成緊密戰(zhàn)略協(xié)同。

中國物流集團在發(fā)展、轉型的過程中，不斷及時轉變營銷觀念，立足發(fā)揮自身的硬件優(yōu)勢和網絡優(yōu)勢，積極拓展配送業(yè)務，以現有分布于全國各大中城市的倉庫為據點，形成地域物流配送中心，并逐步建立完善的物流配送網絡和完整的配送業(yè)務流程以及服務規(guī)范，向現代物流產業(yè)進軍。20世紀80年代末期，中國物流集團只有兩個倉庫從事配送業(yè)務，主要形式是為生產企業(yè)提供產前、產中、產后的原材料及產成品的配送服務。到目前為止，已有所屬上百個倉庫介入此項業(yè)務，許多傳統(tǒng)倉庫成了能提供分銷、庫存、加工等多項服務的配送中心。配送的形式多種多樣，服務的深度和廣度不斷延伸。

為了讓客戶放心、滿意地使用自己的配送服務，中國物流集團向客戶提出了“配送及時、交接準確、反饋迅速、搬運安全、信譽可靠、網絡服務”的承諾?！芭渌图皶r”，即接到配送單后，保證市內當天送達，200公里以內24小時內送達，600公里以內36小時內送達；“交接準確”，即由專業(yè)人員負責交接工作，保證貨物和各種票據交接手續(xù)簡單、準確；“反饋迅速”，即貨物經分揀送達后，保證用最快的通訊方式通知顧客確認；“搬運安全”，即實行綠色服務，不污染、不破壞貨物包裝，保證外包裝破損率在1‰以下；“信譽可靠”，即由中國物流集團原因發(fā)生的貨損貨差責任事故，按市價全額賠償，同時客戶還可選擇是否由中國物流集團給貨物代上保險；“網絡服務”，即中國物流集團在沈陽、大連、天津、石家莊、鄭州、西安、咸陽、成都、重慶、武漢、衡陽、南京、連云港、上海實現聯(lián)網改造，以降低空車率。中國物流集團不僅在服務中認真履行承諾，而且還針對不同的客戶提供具體的個性化服務。例如，中國物流集團南一分公司在為海爾服務的過程中，庫房溫度和濕度保持在規(guī)定的范圍之內，做到庫房內地面和貨物上無塵土，同時保管員“日事日畢”，配送業(yè)務原則上當天任務當天完成，每天、每周、每月進行動態(tài)盤點并按時報告。又如，中國物流集團無錫公司與張家港浦項不銹鋼有限公司的合作中，為保證貨物在運輸途中的安全，車輛配備足夠數量的“井”字型木架底座；卷板裝載汽車后，加固并遮蓋防雨蓬布；裝卸時使用軟索，落地時上蓋下墊；卷板被裝火車時，車皮地板上鋪滿草墊，并按張家港圖紙規(guī)定方式裝車；卷板與車皮間使用8號鐵絲捆綁牢固，卷板與鐵絲的接觸部位全部使用橡皮墊加以保護。中國物流集團無錫公司在保證貨物運輸安全的同時，真正做到了客戶滿意。再如，中國物流集團為LG電子沈陽樂金有限公司的庫存商品不僅提供防雨、防盜、防潮、防鼠、防污染等基本保證，還按照要求為該公司的一切業(yè)務資料保密，提供24小時裝卸服務，汽車運輸快速、及時、準確地運送到東北地區(qū)各指定的代銷地點。中國物流集團其他分公司的配送服務都切實履行了配送服務承諾，并且根據不同客戶的要求提供個性化服務，做到一切為客戶著想，一切為客戶服務。

在配送業(yè)務領域迅速發(fā)展的同時，中國物流集團將全系統(tǒng)分散的倉庫業(yè)務聯(lián)成網絡，加強信息化建設，以期實現物流配送網絡和電子商務網的對接。同時中國物流集團積極整合、重組、優(yōu)化現有存量資產，使傳統(tǒng)的倉儲型倉庫向區(qū)域性現代物流中心轉型，向網絡化、信息化、規(guī)模化的一流現代物流企業(yè)積極邁進。

問題：1、該案例內含了哪些市場營銷的基本術語、營銷觀念、營銷理念？2、“配送及時、交接準確、反饋迅速、搬運安全、信譽可靠、網絡服務”的承諾體現了中國物流集團的什么營銷觀念？3、根據中國物流集團的個性化服務，你能否列舉其他物流公司的至少3個個性化服務？發(fā)現市場機會

一選擇目標市場二

確定營銷策略三管理營銷活動

四第三節(jié)物流營銷的流程中遠海運集團的市場營銷過程

2015年1月4日，經國務院批準，中遠集團與中海集團重組成立中國遠洋海運集團有限公司（以下簡稱“中遠海運集團”）。截至2022年6月30日，中遠海運集團經營船隊綜合運力排名世界第一；在全球投資碼頭57個，集裝箱碼頭50個，集裝箱碼頭年吞吐能力居世界第一；全球船舶燃料銷量居世界第一；集裝箱租賃業(yè)務保有量規(guī)模居世界第三；海洋工程裝備制造接單規(guī)模以及船舶代理業(yè)務也穩(wěn)居世界前列。中國遠洋海運集團完善的全球化服務筑就了網絡服務優(yōu)勢與品牌優(yōu)勢。航運、碼頭、物流、航運金融、裝備制造（修造船）、增值服務、數字化創(chuàng)新等上下游產業(yè)鏈形成了較為完整的產業(yè)結構體系。中國遠洋海運集團中遠海運集團以精益求精及不斷創(chuàng)新的服務精神為客戶提供以客為尊的物流方案和提供全面的物流及運輸服務，航線聯(lián)系亞洲

、歐洲、北美、地中海、

印度次大陸、中東及澳洲/新西蘭等地。

新冠肺炎疫情以來，為了應對國際航運市的激烈競爭、減少疫情和美國脫鉤影響的沖擊，中遠海運集團了采取以下措施：

1、對市場環(huán)境、消費者、同行、業(yè)內專家進行大量、嚴密的市場調研，獲得了大量調研數據，在分析和預測的基礎上，發(fā)現了一些市場機會，并對市場機會進行了評估，確定了若干個可行的市場機會；

2、在若干個可行的市場機會中，通過準確的市場細分后，中遠海運集團結自身條件和市場需求，把目標顧客定位于直接客戶和大客戶，重點是跨國公司；

3、在充分的市場研究的基礎上，根據目標客戶的特點，中遠海運集團運用營銷組合策略，針對目標顧客進行了營銷組合設計，形成了營銷組合方案：

①在產品策略上，公司為了有效地滿足顧客的需要，對核心產品，如為貨主提供符合其需要的位移，一般產品，如艙位體積、位置、貨物定位等，期望產品，如船期、安全性、經濟性和及時性等，附加產品，如咨詢、報關、報價等，潛！在產品，如多式聯(lián)運等，進行綜合考慮，提供整體產品服務。在運用整體產品理念的基礎上，不斷提高產品的質量和調整產品組合策略，如在三大東西主干航線——太平洋航線、歐洲航線、大西洋航線擴充產品線深度等。

②在價格策略上，實行隨行就市的定價方法，采取客戶不同、季節(jié)不同、運價同的策略。

③在分銷渠道上采取在全球設立自己的境外公司或辦事處，大力拓展直銷渠道。

④在促銷策略上，以人員推銷為主，注重公共關系的開展。

4、在營銷組合設計的基礎上，中遠海運集團進行了有效的營銷管理。

①做好思想輿論宣傳、組織調整工作；

②按照計劃，把營銷組合方案具體化；

③推行目標管理，按各職能部門的工作要求，將總目標層層分解，協(xié)調上下關系，創(chuàng)造條件，制定實施的具體措施和細則；

④建立健全的反饋系統(tǒng)，進行控制和協(xié)調，保證決策的全面實施。中遠海運集團經過持續(xù)的努力和運作，贏得了競爭優(yōu)勢，在一些主要航線上市場份額全面提升，總體經濟效益明顯好轉。引導問題

1、從中遠海運集團的市場營銷過程中，你能否總結出物流營銷的基本流程？

2、你認為發(fā)現市場機會、選擇目標市場、確定營銷策略、管理營銷活動哪個更重要？發(fā)現市場機會選擇目標市場確定營銷策略管理營銷活動發(fā)現市場機會

一尋找新的市場機會的方法非系統(tǒng)的方法系統(tǒng)的方法閱讀有關報紙和期刊出席貿易展覽會考察競爭對手的產品通過銷售人等收集信息召開獻計獻策會關注社會變化趨勢產品-市場矩陣法一體化法多元化法7O研究法環(huán)境持續(xù)監(jiān)測法考察競爭對手的產品關注社會變化趨勢關注社會變化趨勢物流機會孩子接送凈菜配送快餐配送物聯(lián)網、智能物流、智慧物流、智慧供應鏈環(huán)境持續(xù)監(jiān)測法市場環(huán)境變化市場機會兩個營銷員的故事三個營銷員的故事把梳子賣給和尚四個營銷員的故事課堂故事會產品-市場矩陣法現有產品新產品現有市場新市場產品-市場矩陣市場滲透產品開發(fā)市場開發(fā)多元化區(qū)域化的蔬菜配送公司策略措施市場滲透市場開發(fā)產品開發(fā)多元經營改進廣告宣傳和推銷、短期削價、增設網點等在現有市場上擴大市場份額利用新分銷渠道、加強廣告宣傳等，以擴大蔬菜配送在新地區(qū)或者國外的銷售考慮改進配送車的顏色、配送人員的服裝和服務、增加配送蔬菜的品種、增加凈菜配送比例以滿足市場需求，擴大銷售跨行業(yè)進入藥品配送、家電配送、家具配送等領域一體化法一體化的形式后向一體化前向一體化水平一體化后向一體化前向一體化水平一體化生產銷售原材料生產并購并購并購一體化類型的判別形式內容目的后向一體化收購、兼并原材料供應商擁有或控制其市場供應系統(tǒng)前向一體化收購、兼并批發(fā)商、零售商，自辦商業(yè)貿易公司增強銷售力量來求發(fā)展將自己的產品向前延伸，從事原由分銷商經營的業(yè)務水平一體化爭取對同類企業(yè)的所有權或控制權，或實行各種形式的聯(lián)合經營擴大經營規(guī)模，取長補短，共同利用某些機會一體化法三種形式的比較多元化法多元化的形式橫向多元化綜合多元化同心多元化倉儲企業(yè)的多元化策略