2018年銷售上半年工作總結(jié)及下半年工作計(jì)劃范文

1、2018 2018 年銷售上半年工作總結(jié)及下半年工作計(jì)劃范文 20182018- -0202- -0202 銷售部自 XXXX 年初以來，認(rèn)真貫徹集團(tuán)公司關(guān)于認(rèn)真 抓好制冷機(jī)組市場(chǎng)銷售的指示精神，在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)和管理 下，銷售部下大力充實(shí)了銷售一線業(yè)務(wù)人員隊(duì)伍并組織進(jìn)行了培訓(xùn)， 注重抓好了各重點(diǎn)漁港的代理制銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和目標(biāo)客戶群體的鞏 固，全國(guó)各大漁港的代理制銷售網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)已陸續(xù)建立，業(yè)務(wù)員與代理商 之間的溝通、協(xié)調(diào)能力也在逐步增強(qiáng)，我們?cè)趯?duì)制冷機(jī)組進(jìn)行市場(chǎng)開 發(fā)的過程中，不斷探索代理銷售的新方法、新思路，從目前的銷售情 況看，我們的銷售工作正承現(xiàn)出良好的發(fā)展勢(shì)頭。 現(xiàn)將銷售部上半年銷售

2、工作情況及所存在的問題作一簡(jiǎn)單的總 結(jié)，并對(duì)銷售部下一步工作的開展提幾點(diǎn)看法。 一、銷售部成員組成目前，銷售部共有業(yè)務(wù)人員 9 9 人，他們進(jìn)公 司的時(shí)間最短的也有 3 3 個(gè)月，經(jīng)過公司多次系統(tǒng)地培訓(xùn)后，他們已基 本熟悉了制冷機(jī)組的技術(shù)性能、構(gòu)造以及代理制銷售業(yè)務(wù)運(yùn)作的相關(guān) 流程。 對(duì)這 9 9 名業(yè)務(wù)人員，我們按業(yè)務(wù)對(duì)象和重點(diǎn)進(jìn)行了任務(wù)區(qū)分，在 業(yè)務(wù)人員比較少的情況下，使每名業(yè)務(wù)員既當(dāng)終端客戶的業(yè)務(wù)員又當(dāng) 代理商主管，既突出了業(yè)務(wù)工作的重點(diǎn)，又防止了市場(chǎng)出現(xiàn)空白和漏 洞。 與此同時(shí)，銷售部長(zhǎng)在統(tǒng)抓全面銷售的情況下，不定時(shí)的對(duì)各個(gè) 分點(diǎn)進(jìn)行實(shí)地檢查督導(dǎo)，與代理商當(dāng)面溝通，探討分季節(jié)段的制冷機(jī)

3、 組銷售工作，使銷售部的工作穩(wěn)步發(fā)展 二、建立了一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理制度和辦法我們?cè)诳偨Y(jié)去年工作 的基礎(chǔ)上，再加上近半年來的摸索，我們已經(jīng)初步地建立了一套適合 于代理商銷售隊(duì)伍及業(yè)務(wù)開展的管理辦法，各項(xiàng)辦法正在試運(yùn)行之 中。 首先制定了管人 ”的銷售部業(yè)務(wù)人員考核辦法，對(duì)業(yè)務(wù)人員 的考勤辦法及每天的工作重點(diǎn)和建立的客戶對(duì)象作出了明確的規(guī)范 每一項(xiàng)具體的工作內(nèi)容也作出了具體的要求。 其次，出臺(tái)了管事 ”的銷售部業(yè)務(wù)管理辦法，該辦法在對(duì)銷 售部進(jìn)行定位的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步地對(duì)接到發(fā)貨通知后的發(fā)貨準(zhǔn)備、發(fā) 貨流程、機(jī)組安裝及機(jī)組安裝后的運(yùn)行情況等業(yè)務(wù)開展的基本思路作 出了細(xì)化，做到了事事有要求，事事有標(biāo)準(zhǔn)

4、。 ”第三制定并規(guī)范了代理銷售合同。 在原有代理銷售合同的基礎(chǔ)上，我們又請(qǐng)集團(tuán)法律顧問對(duì)代理銷 售合同進(jìn)行了再規(guī)范，在與代理商簽定合同時(shí)基本沒出現(xiàn)因合同制定 而發(fā)生的遲簽和不簽現(xiàn)象。 第四形成了總結(jié)問題，提高自己 ”的業(yè)務(wù)辦公會(huì)制度。 業(yè)務(wù)人員每次出差回來后首先到銷售部集中報(bào)到，由銷售部長(zhǎng)主 持如開業(yè)務(wù)辦公會(huì)，及時(shí)找出工作中存在的問題，并調(diào)整營(yíng)銷策略， 尊重業(yè)務(wù)人員的意見，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，大大地提高了工作效率。 三、統(tǒng)一思想，端正態(tài)度從銷售部成立之初，我們便站在以尋找 戰(zhàn)略伙; ;對(duì) 伴的角度，和公司一道謀求制冷機(jī)組快速推進(jìn)市場(chǎng)的方法。 堅(jiān)持短期效益和長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)劃相結(jié)合的方向，一方面盡快尋找具有

5、良 好影響力和推廣力的代理商，一方面大量的作基礎(chǔ)性工作，深入漁 港，了解掌握各地漁業(yè)的基本情況和漁民的觀念、效益和保鮮需求， 擴(kuò)大漁民對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度，為以后全面推進(jìn)市場(chǎng)作好鋪墊。 并試圖以現(xiàn)有的價(jià)格體系磨合市場(chǎng)，保證公司的利益，由始至今 我們一直堅(jiān)持，對(duì)產(chǎn)品充滿信心，并不計(jì)成本地努力。 四、建設(shè)并鞏固了一張代理制銷售的終端營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)工作中我們以 指導(dǎo)代理商銷售幫助代理商盡快建立起自己的銷售網(wǎng)絡(luò)為主。 在建立代理制銷售網(wǎng)絡(luò)之初，我們加大了對(duì)代理商的考查力度， 接待各地前來公司考察的代理商有 30 30 余人次，最終我們從實(shí)力較強(qiáng) 的 8 8 人中選定為代理商重點(diǎn)考察培養(yǎng)對(duì)象，現(xiàn)已簽定代理合同的有

6、5 5 家，其中一家為澳大利亞、新西蘭總代理 ; ;另 4 4 家分別是浙江省舟山定 海捷宇有限公司的特約代理商王珙 ; ;福建省廈門市得志貿(mào)易有限公司的 福建省總代理商史志偉 ; ;廣東省總代理商邵家儒 ; ;海南省總代理商張德 峰、時(shí)麗敏。 在工作中我們給代理商定任務(wù)、定期限、壓擔(dān)子，在業(yè)務(wù)員對(duì)其 實(shí)時(shí)的督導(dǎo)，內(nèi)勤人員不定時(shí)的電話督促下，代理商的責(zé)任心增強(qiáng) 了，業(yè)務(wù)人員的協(xié)調(diào)能力提高了，營(yíng)銷藝術(shù)也得到了很好的鍛煉。 從近期代理商反饋的市場(chǎng)信息來看，各地的代理商在銷售部的統(tǒng) 一指導(dǎo)下，逐步建立起了各自的銷售網(wǎng)絡(luò)，對(duì)我公司的制冷機(jī)組銷售 前景更樹立了信心 五、工作中不斷總結(jié)并大力推廣產(chǎn)品銷售中

7、好的作法和經(jīng)驗(yàn)?zāi)?前，由于全國(guó)漁業(yè)受到國(guó)際原油價(jià)格上漲的嚴(yán)重影響，以及漁業(yè)資源 的減少、捕漁成本高、風(fēng)險(xiǎn)大，多數(shù)漁船主選擇近海作業(yè)，有少數(shù)漁 船主甚至停船作業(yè)，只有少數(shù)漁船主將作業(yè)區(qū)域外移，這樣直接給我 們公司的產(chǎn)品銷售造成一定的影響，同時(shí)，由于少數(shù)漁船主的作業(yè)區(qū) 域外移，給我們的產(chǎn)品推廣提供了平臺(tái)，另一方面，停港靠岸的漁船 因出海次數(shù)少，致使用冰量少，降低了漁船主的投資欲望，但從總體 來看，隨著產(chǎn)品推廣的進(jìn)一步深入，漁船尾氣制冷機(jī)組的市場(chǎng)前景非 常廣闊。 （一）在重點(diǎn)漁港的現(xiàn)場(chǎng)演示工作取得良好效果三月份，在漁船上 塢前期，我們?yōu)槭節(jié)O民能對(duì)制冷機(jī)組由一個(gè)全面的了解，在公司王總 的帶隊(duì)下，我們組

8、織技術(shù)骨干，業(yè)務(wù)人員到福建、兩廣、海南、浙江 等南方幾個(gè)大的漁市進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)交流和機(jī)組的制冷效果演示，取得了較 好的效果，基本達(dá)到了使?jié)O民對(duì)我公司產(chǎn)品有全新的認(rèn)識(shí)的目的，排 除了之前在漁民心中對(duì)這種新產(chǎn)品技術(shù)上的疑惑，船老大們對(duì)我們的 制冷方式和經(jīng)濟(jì)效益分析基本贊同，由于沒有親身使用過該產(chǎn)品，沒 有對(duì)產(chǎn)品提出過多的問題，許多想購(gòu)買的船長(zhǎng)邀請(qǐng)我們對(duì)他們的漁船 進(jìn)行了測(cè)量。 同時(shí)，我們也同福建船檢部門和個(gè)別漁業(yè)公司建立了合作意向， 同福建代理商簽定了兩臺(tái)機(jī)組的購(gòu)買合同，使代理商代理我公司產(chǎn)品 的信心更加鞏固 （二）電視廣告的大力宣傳確保了產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)的時(shí)機(jī)我們?cè)谂蓸I(yè) 務(wù)人員深入各漁港對(duì)終端客戶進(jìn)行產(chǎn)品推銷的過程中，對(duì)代理商進(jìn)行 電視廣告支持。 確保了產(chǎn)品迅速占領(lǐng)市場(chǎng)的有利時(shí)機(jī)，真正地在代理商與漁民之 間形成了天 （廣告）地（公司 ）人（業(yè)務(wù)）三網(wǎng)的有機(jī)結(jié)合，滿足了代理商的 廣告支持的要求。 （三）積極走上層路線，進(jìn)一步鞏固產(chǎn)品的市場(chǎng)地位在針對(duì)銷售速 度緩慢的情況下，我們認(rèn)真分析導(dǎo)致這種局面的原因，及時(shí)召開業(yè)務(wù) 人員市場(chǎng)形勢(shì)分析會(huì)，最終我們決定走上層路線，于是積極同省科技 局、船檢部門、漁