市場活動銷售人員核心技巧

1、大型大型市場活動市場活動(車展車展)銷售人員核心技巧銷售人員核心技巧.榮威大型市場活動榮威大型市場活動客戶進場客戶進場場面熱烈場面熱烈.榮威大型市場活動榮威大型市場活動售后表演售后表演精彩瞬間精彩瞬間.榮威大型市場活動榮威大型市場活動踴躍下訂踴躍下訂現(xiàn)場互動現(xiàn)場互動一、判斷意向二、信息獲取三、邀約跟進四、簽約成交大型市場活動大型市場活動(車展車展)銷售人員四大核心技巧銷售人員四大核心技巧.一、判斷意向一、判斷意向 ( 五大五大關鍵關鍵(核心核心)問題問題 )了解了解品牌品牌哪個渠道哪個渠道 職業(yè)類別職業(yè)類別主要競品主要競品合適能訂合適能訂 您現(xiàn)在關注什么車型？ 您家人對買車有什么要求？ 你目前

2、關注哪些車型？ 您想買手動擋的還是自動檔的？ 要不要有天窗？ 這車你現(xiàn)在問下來是多少錢？ 你試乘試駕過了嗎？潛判斷客戶意向潛判斷客戶意向 名片交換法 短信分享法 配合登記法 參與活動法 試駕登記法 附加價值法二、信息獲取二、信息獲取.跟進話題選擇三原則跟進話題選擇三原則客戶樂于參與有興趣便于繼續(xù)展開有尾巴可以推進銷售有結果.跟進話題的尋找跟進話題的尋找四大途徑的話題四大途徑的話題與車輛有關的話題與客戶有關的話題公司或品牌的話題銷售顧問自身話題.小組討論：四大途徑的跟進話題小組討論：四大途徑的跟進話題以小組為單位討論根據(jù)四大話題尋找途徑撰寫跟進話題.跟進話題的尋找跟進話題的尋找四大途徑的話題四大

3、途徑的話題低涉入度 用車提醒 駕車技巧 保險保養(yǎng) 市場活動 自駕出游 品牌新聞中涉入度 興趣愛好 新聞趣事 消費購物 互幫互助高涉入度 家庭子女 公司事業(yè) 個人生活深度涉入 心情感悟 煩惱擔心 顧客防御心理匹配 顧客跟進價值匹配 顧客跟進成本匹配判斷客戶判斷客戶意向意向快速獲取快速獲取信息信息持續(xù)實施持續(xù)實施跟進跟進邀約客戶邀約客戶來店來店大型市場活動大型市場活動(車展車展)中客戶獲取及邀約跟進中客戶獲取及邀約跟進.邀約來店邀約來店引發(fā)負罪感受制造短缺現(xiàn)象利益引誘來店增大來店價值提前再次確認敏銳的發(fā)現(xiàn)敏銳的發(fā)現(xiàn)購買信號購買信號轉(zhuǎn)移價格注意力報價非簽不可的邀單技巧放大客戶的購買成本抵御客戶的價格

4、進攻大型市場活動大型市場活動(車展車展)簽約成交五大要點簽約成交五大要點 提問的變化 敘述的變化 肢體語言的變化 行為類型的變化 關注點的變化 對車輛態(tài)度的變化 對待同行者(參謀)的變化思考：在市場活動中如何識別哪些現(xiàn)在就想要購買的客戶？思考：在市場活動中如何識別哪些現(xiàn)在就想要購買的客戶？簽約成交的時機把握簽約成交的時機把握 內(nèi)心想法的改變會影響外在的行為語言表現(xiàn) 優(yōu)秀的銷售人員通過客戶外在的行為語言的變化洞悉客戶的內(nèi)心變化簽約成交的時機把握簽約成交的時機把握敏銳的發(fā)現(xiàn)購買信號轉(zhuǎn)移價格注轉(zhuǎn)移價格注意力報價意力報價非簽不可的邀單技巧放大客戶的購買成本抵御客戶的價格進攻市場活動簽約成交五大要點市場

5、活動簽約成交五大要點思考：思考：你認為優(yōu)秀的銷售人員如何報價？除了報清楚價格還有什么要求報價的關鍵報價的關鍵把客戶的注意力從價格轉(zhuǎn)移到價值把客戶的注意力從購買成本轉(zhuǎn)移到購買收益把客戶的注意力從失去轉(zhuǎn)移到得到轉(zhuǎn)移注意力的報價技巧轉(zhuǎn)移注意力的報價技巧三明治報價法價格最小化法價值最大化法附加價值法富蘭克林報價法敏銳的發(fā)現(xiàn)購買信號轉(zhuǎn)移價格注意力報價非簽不可的非簽不可的邀單技巧邀單技巧放大客戶的購買成本抵御客戶的價格進攻市場活動簽約成交五大要點市場活動簽約成交五大要點思考：如何讓客戶感覺今天非簽不可思考：如何讓客戶感覺今天非簽不可機會珍貴不可喪失需求明確非它不可憧憬在前木已成舟短缺機會法短缺機會法通過限

6、時、限量、限資來制造短缺機會促使客戶做出決定今天的活動室最好的購買時機，錯過了這次機會肯定沒有如此優(yōu)惠的購買條件正好今天有個集團采購，我把你夾在他們當中才獲得這么優(yōu)惠的條件，如果失去這次機會你就只能得到普通客戶的優(yōu)惠條件了二選一法二選一法給予客戶兩個差異明顯的選擇，把客戶的考慮范圍限制在這兩個內(nèi)您要是準備開幾年就換車就選這款，要是您準備多用幾年那就選這款要是您太太以后也需要經(jīng)常開車就選這款，如果她不準備學駕照就選這款您關注配置就選這款，您想要性價比就選這款正面假定法正面假定法跳過是否買購買這個環(huán)節(jié)，默認客戶已經(jīng)購買，就購買后的問題向客戶提問發(fā)票開什么抬頭？交車時有什么講究？是否要代為上牌？敏銳

7、的發(fā)現(xiàn)購買信號轉(zhuǎn)移價格注意力報價非簽不可的邀單技巧放大客戶的放大客戶的購買成本購買成本抵御客戶的價格進攻市場活動簽約成交五大要點市場活動簽約成交五大要點 成交的價格取決于銷售員自己； 優(yōu)秀的銷售顧問必須為他的價格而戰(zhàn)； 對過分的折扣要求明確地說“不”； 通過對產(chǎn)品優(yōu)勢與利益的闡述，讓顧客覺得物有所值； 盡量避免價格波動，讓顧客認可他的需求、愿望和要求；都通過產(chǎn)品真正地實現(xiàn)了； 簽約成交是交換的過程而不是祈求或施舍； 簽約成交的結果是雙贏對價格商談的正確認知對價格商談的正確認知 銷售人員對價格折扣的反應，可以看出他的專業(yè)水準。 對簽約成交起決定作用的絕對不是沒有任何爭取的讓步。 價格商談不是讓步

8、，價格商談是改變局面。沒有讓步?jīng)]有讓步 只有交換只有交換 購買更高價或特定的車型 許諾更多的生意或延伸服務 確保一定購買數(shù)量 立即購買的保證 提供潛在顧客信息 提供一些免費的服務 承諾加裝某些設備 提供低價位的服務承諾 靈活的支付方式 提供置換服務交換策略交換策略 顧客方面顧客方面 銷售人員方面銷售人員方面可讓步的 承諾關照、小禮物、贈品、承諾優(yōu)先提車、承諾幫助挑選有條件讓步的 價格優(yōu)惠、贈送裝潢、優(yōu)先提車、贈送保險、贈送附件決不可讓步的（并不是肯定無法讓步，只是交換的條件很高） 價格底線、超額贈品、不可控事宜交換梯度交換梯度 可讓步的-慢慢讓 有條件讓步的-你讓我也讓 決不可讓步的不給讓步的

9、期望交換梯度交換梯度敏銳的發(fā)現(xiàn)購買信號轉(zhuǎn)移價格注意力報價非簽不可的邀單技巧放大客戶的購買成本抵御客戶的抵御客戶的價格進攻價格進攻市場活動簽約成交五大要點市場活動簽約成交五大要點抵御客戶價格進攻抵御客戶價格進攻思考思考如果顧客要求我們提供價格折扣，我們?nèi)绾蔚挚?？如果顧客要求我們提供價格折扣，我們?nèi)绾蔚挚梗?放大機會價值 善用人際關系 歸結為外部因素抵御價格進攻的抵御價格進攻的三三種方法種方法失去訂單交易法失去訂單交易法以退為進，給客戶即將失去這次機會的感覺還有另一組客戶也想要這輛車，已經(jīng)和另一位銷售顧問在談了，如果他先定下來，您就不能拿到這款車了（還要再多等幾個月、拿不到這么優(yōu)惠的價格了）我們經(jīng)

10、理剛才很不高興，已經(jīng)訓斥我價格讓得太多了，如果現(xiàn)在定不下以后肯定沒有這么好的方案了紅臉白臉法紅臉白臉法兩人配合給客戶機會難得的感覺，同時引發(fā)客戶負罪感另一人說：你怎么把價格做的這么低呢？你讓別人怎么做價格放這么低公司里面沒法交代從來就沒有價格放這么低的，是誰給你的權限？欲擒故縱法欲擒故縱法銷售人員使銷售過程倒退，藉此給客戶感覺目前狀況已經(jīng)是最優(yōu)惠的購車方案這個方案對您來說已經(jīng)是最優(yōu)惠的了，您也可以再到外面比較一下，我敢肯定一定沒有更優(yōu)惠的方案了我建議您到其他經(jīng)銷商處了解一下，了解后您一定會知道我給您設計的這個購車方案是最優(yōu)惠的借助高層法借助高層法借助高層的名義放大議價代價，壓縮對手議價空間因為您是參加活動的，我直接請示銷售總監(jiān)，我第一次求他他賣我面子給了我一個最優(yōu)惠的價格，這個價格我做到現(xiàn)在還是第一次沉默法沉默法在客戶猶豫，思考時保持沉默，隨著時間的流逝，客戶的購買成本提高（時間成本、精力成本思考成本）客戶往往會為了逃避喪失機會的遺憾感，商談無果的失敗感，再次選擇的痛苦感等降低議價能力，促使客戶做出決定或者做出讓步三問法三問法當客戶要求你報出最低價時可利用三問報價法斷絕客戶拒絕后路，用客戶承諾當客戶要求你報出最低價時可利用三問報價法斷絕客戶拒絕后路，用客戶承諾換取優(yōu)惠報價換取優(yōu)惠報價 一問時間：今天您