王越銷售主管培訓

1、銷售業(yè)績的高低，主管應該承擔主要責任，千軍易得，一將難求，什么樣的人，帶出什么樣的團隊，什么樣的團隊，培養(yǎng)什么樣的人才，什么樣的人才就決定么樣的企業(yè)命運。相同的產(chǎn)品，不同的銷售團隊產(chǎn)生不同的業(yè)績，優(yōu)秀團隊的業(yè)績是普通團隊業(yè)績的幾十倍，沒有同質(zhì)化的產(chǎn)品，只有同質(zhì)化的銷售人員，這兩天的培訓，你將學習到如何打造優(yōu)秀的銷售團隊。課程背景：1.為什么公司待遇在同行業(yè)中已經(jīng)很高了，但員工還是沒有工作激情？2.為什么銷售人員總是以客戶無意向為由，不愿意出去拜訪客戶？3.為什么銷售人員對待工作總是以打工者的心態(tài)，下班時間一到就回家了？4.為什么每次設定銷售目標，銷售人員總是嫌高，不愿意接受？5.為什么每個月報

2、銷的費用越來越高，但業(yè)績還是沒有增漲？6.個別銷售人員業(yè)務能力很強，但從不主動接受管理，怎么辦？7.老業(yè)務員越來越?jīng)]有激情，推一下動一下，怎么辦？8.有些員工一開始工作很有激情，為什么幾個月后的表現(xiàn)越來越差呢？9.都說重賞之下必有勇夫，為什么現(xiàn)在獎勵對員工都沒有吸引力了？10.都說要進行人性化管理，對員工要好，但為什么員工對待工作卻越來越拖沓？11.為什么銷售崗位的人員流動這么大，銷售人員動不動就辭職？12.人一離開，就帶走的客戶信息，怎么辦？如何管理自己的客戶信息？課程特點：1.2天一夜完成61個案例分析與討論題；2. 分組討論，訓練為主，互動式教學， 真實案例分析3.既有搶答，又有辯論，還

3、有現(xiàn)場演練；4.將銷售管理融入培訓現(xiàn)場：l不僅關注個人學習表現(xiàn)，而且重視團隊合作；l不僅考核個人得分，而且考核團隊得分；l不僅考核學員的學習成績，而且考核學員學習 的參與度；課程大綱： 引言1.為什么高待遇卻找不到合適的員工呢？2.為什么人的孩子會變成“狼孩”？3.為什么士兵在戰(zhàn)場上會變成冷血殺人機器？4.為什么很多員工工作時總是無精打采呢？5.你認為改變員工的工作狀態(tài)，團隊需要改變什么？第一部份：自我激勵篇銷售主管的特質(zhì)是銷售團隊的縮影員工離職往往的是因為上司，而不是公司1.要有強烈的企圖心 成功的欲望2.不要總是為了錢 有理想3.員工的信心來自主管信心的傳遞 自信4.再痛苦也要保持微笑 樂

4、觀5.多喊跟我上，少喊給我上 以身作則6.主管的投入，下屬的產(chǎn)出 奉獻7.不當“裁判”當“教練” 融入團隊 8.不當“諸侯”當“大臣” 忠誠9.要求要嚴，目標要高 要性10.自助者天助，越挫越勇 堅強11.下屬的錯就是我的錯 承擔責任12.相信下屬都能超過自己 教而不父第二部份：團隊建設工作環(huán)境改變?nèi)耍诉m應工作環(huán)境, 近朱者赤，近墨者黑 1、如何提高團隊成員的歸屬感和主人翁意識？2、如何營造快樂的工作氛圍？讓員工更有活力3、如何營造團隊合作的氛圍？4、如何營造團隊的學習氛圍，讓員工擁抱變化？5、如何才能有效地處理團隊中的抱怨？6、如何營造公開、公平的團隊氛圍？7、影響團隊凝聚力有哪6種因素？

5、第三部份：考核篇一、 明確什么才是對的，考核什么，做什么.員工通常做你考核的工作，而不是你要求的,一切憑數(shù)據(jù)說話，而不是停留在感覺上； 考核明確了正確行為的標準； 1、過程與結(jié)果同樣重要，如何考核流程？2、成長與業(yè)績同樣重要，如何考核團隊成長？3、如何考核銷售團隊的創(chuàng)新能力？4、如何對團隊的凝聚力進行考核？5、如何考核團隊的服務水平？6、思想和行為同樣重要，如何考核價值觀？業(yè)績高，價值觀差的人對團隊的氛圍的破壞力很大;企業(yè)長久發(fā)展，相同的價值觀念是基礎第四部份：激勵篇引言：1.在相同條件下為什么有人積極肯干，有的人消極應付？2.為什么有的人昨天情緒高漲，今天卻垂頭喪氣？3.在什么條件下，員工更

6、愿意努力工作？4.哪些是提高員工積極性的激勵因素？ 5.哪些是防止員工出現(xiàn)不滿意感的保健因素？ 6.哪些行為是挫傷員工積極性，使員工產(chǎn)生不滿的負激勵因素？ 第一、銷售團隊常用的四種激勵方式一、通過目標設置來激勵員工1.讓所有人為我們共同的目標而努力2.目標的設定是不是越高越好？3.目標設定有哪5個要求？二、“要我做”轉(zhuǎn)變?yōu)椤拔乙觥笔跈?.主管忙得要死，成員集體殘廢，不做男一號、女一號2.選擇被授權的人選要滿足哪3個要求？3.正式授權包括哪3個內(nèi)容？4.授權的9個步驟5.授權中常犯的6個錯誤三、通過工作本身進行激勵,開展團隊競爭的6種形式？如何豐富團隊的工作內(nèi)容？四、 “推動力”轉(zhuǎn)變成“吸引力

7、”獎罰1.獎勵的對立面是處罰嗎？2.實施獎勵時應該注意的5個原則3.銷售團隊通常獎勵哪7種行為？4.實施頒獎時應該注意哪6個事項？5.常用零成本激勵的8個方法6.常用低成本激勵的7個方法7.開展處罰5個注意要點第二、消除銷售團隊中10個負激勵第五部份 招聘與留人篇：1.銷售崗位到底需要什么樣特征的人？2.為什么總是招不到人？如何發(fā)布招聘信息？如何有效的吸引求職者的眼球，讓他們主動投簡歷？招聘信息描述中常犯的3個錯誤3.如何選人？如何挑出優(yōu)秀的人才？“看”對方說而不要“聽”對方說l看對方“怎么說”而不要看“說了什么”l篩選人時常犯的5個錯誤l正式面談時應該向求職者提出哪些問題？l情景演練有哪些要

8、求？4.導致團隊成員流失的7個影響因素第六部份 客戶管理 1.銷售人員可以無限制地保護客戶信息嗎？ 2.員工保護了客戶信息卻沒有及時跟進怎么辦？3.拜訪了客戶信息卻沒有及時二次跟進怎么辦？4.長時間跟進的客戶卻沒結(jié)果怎么辦？5.如何才能確?？蛻粜畔⒌恼鎸嵭?？ 6.如何讓員工感受到客戶信息就是金錢？第七部份 有效的會議與決策1.會議表決時，舉手的人都代表自己支持嗎？2.“一致通過”的結(jié)果是最好的結(jié)果嗎？3.“少數(shù)服從多數(shù)”永遠是正確的嗎？4.開會一定是面對面溝通才最有效嗎？5.如何在最短的時間內(nèi)有效的解決問題？6.哪些事需要主管決策？哪些事不要參與？7.給下屬承諾時需遵守的4個原則適合人員: 總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、 銷售主管等銷售管理人員培訓時長：2天1夜【講師介紹】 王越老師 中國銷售精英瘋狂訓練創(chuàng)始人；銷售團隊管理咨詢師銷售培訓講師； 曾任可口可樂（中國）公司業(yè)務經(jīng)理； 阿里巴巴（中國）網(wǎng)絡技術有限公司業(yè)務經(jīng)理； 清華大學.中山大學.南京大學EMBA特邀培訓講師； 2000年至今一直從事銷售與銷售人員激