2015年10月自考國際商務(wù)談判(00186)試題及答案解析

1、2015年10月高等教育自學(xué)考試全國統(tǒng)一命題考試國際商務(wù)談判試卷（課程代碼00186）本試卷共4頁，滿分100分，考試時(shí)間150分鐘。考生答題注意事項(xiàng)：1. 本卷所有試題必須在答題卡上作答。答在試卷上無效，試卷空白處和背面均可作草稿紙。2. 第一部分為選擇題。 必須對應(yīng)試卷上的題號使用2B鉛筆將“答題卡”的相應(yīng)代碼涂黑o3第二部分為非選擇題。必須注明大、小題號，使用0. 5毫米黑色字跡簽字筆作答。4合理安排答題空間，超出答題區(qū)域無效。第一部分選擇題、單項(xiàng)選擇題（本大題共20小題，每小題I分，共20分）在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請將其選出并將“答題卡”的相應(yīng)代碼涂黑。未

2、涂、錯(cuò)涂或多涂均無分。1. 中國成為世界貿(mào)易組織正式成員的準(zhǔn)確日期是A . 2000 年 11 月 12 日.2000 年 12 月11C . 2001 年 11 月 12 日.2001 年 12 月112. 下列各國中，屬于判例法體系的是A .中國.美國.荷蘭.瑞士3. 被稱為“皆大歡喜”型談判模式的是A .立場型談判B. 合作型談判.軟弱型談判D .強(qiáng)有力型談判4. 談判開局階段嚴(yán)肅、凝重的氣氛最適用的情形是談判雙方有過業(yè)務(wù)往來但關(guān)系一般D 談判雙方有過業(yè)務(wù)往來但關(guān)系不好5.“按照貴方要求，我們的觀點(diǎn)不是已經(jīng)闡述清楚了嗎 ？”這種談判發(fā)問類型屬于澄清式發(fā)問B 探索式發(fā)問強(qiáng)調(diào)式發(fā)問D.借助式

3、發(fā)問6 在談判中沉默時(shí)間百分比最大的是A 中國人巴西人加拿大人俄羅斯人7 下列有關(guān)信貸擔(dān)保的說法中，不正確的是A 不是支付手段B 通常由銀行做出包括預(yù)付款擔(dān)保包括投標(biāo)保證書&下列各項(xiàng)中,不屬于談判中必須避免出現(xiàn)的心理狀態(tài)的是A 信心不足B 熱情過度C.猶豫不決不知所措9 下列各項(xiàng)中,屬于談判隊(duì)伍中第二層次人員的是A.速記人員B 打字人員翻譯人員首席代表10 在談判中進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋時(shí)必須遵循的原則是A 有問必答B(yǎng) 不問也答能書不言避實(shí)就虛11.下列各項(xiàng)中，米用單一時(shí)間利用方式的是A 中東人德國人拉美人伊朗人12 因合同簽訂時(shí)的匯率與實(shí)際交易時(shí)的匯率不致而產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)稱為A 利率風(fēng)險(xiǎn)B 會計(jì)風(fēng)

4、險(xiǎn)外匯買賣風(fēng)險(xiǎn)交易結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)13.在安排談判議題的順序時(shí)，有爭議的問題應(yīng)A 放在開頭B.放在最后C放在中間隨便放置14 談判者傾聽時(shí)應(yīng)A .記筆記適時(shí)爭論批判性地聽先人為主地聽15 下列各項(xiàng)中，不屬于印度尼西亞和馬來西亞商人共同點(diǎn)的是A。都推崇禮讓喜歡談?wù)撁褡鍐栴}C 每年都有“齋月”D談判過程都較長16. 2014年，俄羅斯與歐盟由于烏克蘭危機(jī)而互相實(shí)施經(jīng)濟(jì)制裁，導(dǎo)致俄歐之間很多正在 進(jìn)行中的談判被迫中斷或取消。這充分說明，影響該談判的因素是A .政治狀況B.宗教信仰C.法律制度D .商業(yè)習(xí)慣17下列各項(xiàng)中，屬于談判人員應(yīng)具備的橫向方面的基本知識的是.熟練掌握某種外語.熟悉價(jià)格水平及其變化趨勢.

5、采用己方認(rèn)為公平的標(biāo)準(zhǔn)D.無需考慮利益分割的步驟A .懂得談判心理學(xué)Bc .了解國外公司的類型D18.談判者運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)時(shí)應(yīng)A .屈從對方壓力BC .將利益的分割局限于尋找客觀依據(jù)、多項(xiàng)選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）19.下列有關(guān)東歐商人的談判風(fēng)格的說法中，正確的是A.急于求成B.非常自信C.不注重實(shí)利D.準(zhǔn)備工作充分20.看漲期權(quán)又稱A.買人期權(quán)B.賣出期權(quán)C.遠(yuǎn)期交易D.即期交易在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目要求的。請將其選出并將“答題卡”的相應(yīng)代碼涂黑。未涂、錯(cuò)涂、多涂或少涂均無分。21.合同有效成立的要求包括A .標(biāo)的和內(nèi)容必須合法B.必須有對價(jià)或合法約

6、因C .必須符合法律規(guī)定形式D.當(dāng)事人之問必須達(dá)成協(xié)議E .當(dāng)事人必須具有訂立合同的能力22.商務(wù)談判中“辯”的技巧包括A .立場堅(jiān)定.措辭嚴(yán)密.邏輯性強(qiáng).不糾纏細(xì)節(jié).注意進(jìn)攻尺度23.F列有關(guān)模擬談判的說法中，不正確的有.首先要擬定正確的假設(shè).可提高談判者的談判能力.可采用沙龍式模擬或戲劇式模擬.戲劇式模擬可使談判者充分發(fā)表意見.沙龍式模擬可使每個(gè)談判者找到自己的最佳位置24.F列情形中，適合對方先報(bào)價(jià)的有A .預(yù)期談判出現(xiàn)各不相讓的氣氛B.己方談判實(shí)力強(qiáng)于對方己方是買方.對方是外行.對方是發(fā)起談判的人25 .可使外匯風(fēng)險(xiǎn)消失的對策包括.單項(xiàng)平衡法綜合平衡法.易貨交易法期貨交易法.人民幣計(jì)價(jià)

7、法第二部分非選擇題名詞解釋題（本大題共4小題，每小題3分，共12分）請?jiān)诖痤}卡上作答。26 .原則型談判法27 .圭寸閉式發(fā)冋28 .群體29 .利率風(fēng)險(xiǎn)四、簡答題（本大題共5小題，每小題6分,共30分）請?jiān)诖痤}卡上作答。30. 簡述談判準(zhǔn)備工作所包含的內(nèi)容。31. 簡述制訂談判方案的基本要求。32簡述潛在僵局的間接處理法。33簡述傾聽的規(guī)則。34.簡述應(yīng)對價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)的技術(shù)手段。五、 論述題、（本大題共2小題，每小題8分，共16分）請?jiān)诖痤}卡上作答。35試述談判中形成僵局的原因。36.試述影響國際商務(wù)談判中群體效能的主要因素。六、案例分析題（本大題共I小題，共12分）請?jiān)诖痤}卡上作答。37背景材

8、料某國商人被稱為人際關(guān)系的專家，個(gè)人關(guān)系占據(jù)統(tǒng)治地位，其團(tuán)隊(duì)精神或集團(tuán)意識在世界上首屈一指。 單個(gè)商人在思維、能力、 創(chuàng)新精神或心理素質(zhì)方面不見得出類拔萃，但 一旦結(jié)為一個(gè)團(tuán)體，其力量就會十分強(qiáng)大。他們非常重視尊卑秩序，一般能擔(dān)任公司談判代 表的都是有I520年經(jīng)歷的人。他們十分通曉“吃小虧占大便宜”和“放長線釣大魚”的 談判哲理。無論在談判桌前還是在會場外，他們都善于用小恩小惠或表面的小利去軟化對手的談判立場，從而獲得更大利益。問題：（1）上述案例中的商人最有可能來自哪個(gè)國家（2）該國商人的主要談判風(fēng)格有哪些（3）中國商人在與該國商人談判時(shí)應(yīng)注意什么2015年i 0月髙聲如自學(xué)考試全國統(tǒng)一命

9、題考諸國際商務(wù)談判試遜答案皮評分參琴（謖程代碼00186）一、單頃選鬲嗨（議大額？tx也傲，每小頭】乳 供加井）1. D氐D2. B1. A丸B&. C4. D乳C5* C閃.A】1Bllr D11. C14. A汁.E1皈A1人D國C19. A如A二、爹項(xiàng)選擇題（本大題共5小理.嗾即聽2分,共10分）21. AfiCDE22. ABCDE23. DE24. DE25. A!號下三、名檸堺聲鮒（農(nóng)大題共4申亀毎小鹽工分.共口分指賈求淺列雙療斟對冇偉認(rèn)有自己祁眉合傷紡?fù)瑢帉Υ?而不是作如*索刊持曲一 神談判方袪.27.攢在待走的領(lǐng)軾中能帶出特jfe的脣SE tin " 6"或計(jì)）的洌句.縝 擅由商6以上的個(gè)體組戍治丈觀共底鯛LH忌連守共沁泊規(guī)范暗梱毀聯(lián)系*曲響和 規(guī)合的卜性湘齡t札班相國賜金妣塌上曲于務(wù)腫洵業(yè)貸款利率的吏動麗遼報(bào)攀當(dāng)事人帶柚失的咖.囪、同缶豔 f耳丸國共勺耶理*每中預(yù)石禺 共孔卻30.訓(xùn)判壞填固康的分柝；口勞）m信恩的收無=門仔）（3>目握和對孰的罐攥:<2謹(jǐn)御方竦的制訂（I分）<5> tm哄門分31- （D耍聞職挺噓：（1O）<