渠道銷售管理制度

1、渠道銷售管理制度第一章總則第一條目的為了貫徹“以市場(chǎng)為導(dǎo)向”的方針，統(tǒng)一規(guī)范公司渠道銷售工作，提高公司銷售業(yè) 務(wù)的管理水平，迅速擴(kuò)大品牌的知名度，提高公司的銷售額，特制定本制度。 第二條適用范圍本制度適用于公司渠道銷售業(yè)務(wù)，具體包括公司的品牌管理、渠道營(yíng)銷，以及與公 司商品銷售相關(guān)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)。第二章渠道管理渠道管理包括：渠道分析、銷售計(jì)劃、渠道營(yíng)銷推廣三個(gè)業(yè)務(wù)模塊第三條渠道分析定義及執(zhí)行規(guī)范（一）渠道分析定義：通過(guò)對(duì)目標(biāo)渠道及行業(yè)的數(shù)據(jù)分析，提供渠道運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)、 商品目標(biāo)市場(chǎng)價(jià)值參考數(shù)據(jù)，用于渠道拓展策略及商品需求制定的數(shù)據(jù)支持。（二）數(shù)據(jù)分類1、渠道信息：渠道基礎(chǔ)信息，渠道銷售數(shù)據(jù)，渠道特性、

2、渠道用戶特性等；2、商品信息：商品的市場(chǎng)行情、價(jià)格、品類、包裝、市場(chǎng)占有率、客戶需求的趨 勢(shì)、對(duì)商品質(zhì)量/技術(shù)/包裝/外觀的要求等意見(jiàn)反饋；3、商品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息：主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和其優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品種類，價(jià)格狀況，銷售渠道狀 況，市場(chǎng)動(dòng)向等；4、行業(yè)信息：各渠道銷售量、容量、發(fā)展趨勢(shì)，相關(guān)政策法律法規(guī)等；（三）渠道合作衡量標(biāo)準(zhǔn)類別客戶劃分規(guī)模用戶量用戶群體用戶收入訂單量銷售額備注線上電商平臺(tái)2000 萬(wàn)80、90 后、白領(lǐng)低中高6000單/月600000 元/ 月所有渠道 合作前均 必須資質(zhì) 齊全垂直10萬(wàn)80、90 后、白領(lǐng)、女性低中高2000/ 月200000 元/ 月線下餐飲小微餐廳5000寫(xiě)字樓附

3、 近、住宅附 近中低待定待定互聯(lián)網(wǎng)餐廳10000商業(yè)中心、高檔社區(qū)中高待定待定超市便利店5000社區(qū)內(nèi)中7500單/月150000 元/月商超20000住宅群中高15000單/月300000 元/ 月空中電購(gòu)地方250萬(wàn)省、區(qū)中老年用戶低30000單/月500000 元/ 月全國(guó)2000 萬(wàn)全國(guó)中老年用戶中低50000單/月1000000元/月注：渠道樣品申請(qǐng)參考此標(biāo)準(zhǔn)第四條銷售計(jì)劃定義及執(zhí)行規(guī)范（一）銷售計(jì)劃定義：根據(jù)商品、客戶、渠道、行業(yè)情況等因素制定具體的階段 性的銷售任務(wù)分解，以確保完成企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃目標(biāo)。1、銷售計(jì)劃應(yīng)該包括的主要內(nèi)容有：商品名稱、主要銷售地區(qū)或行業(yè)、計(jì)劃新簽 合同額、

4、計(jì)劃銷售數(shù)量、計(jì)劃銷售收入、計(jì)劃完成清欠款數(shù)額、存在的主要困難和 準(zhǔn)備采取的措施等。（ 二） 銷售計(jì)劃的報(bào)批及執(zhí)行流程 渠道營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)結(jié)合品牌規(guī)劃策略及渠道分析，并根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況和銷售業(yè)務(wù)的實(shí) 際情況，制定年度銷售計(jì)劃，向財(cái)務(wù)部、公司總經(jīng)理報(bào)批。1、渠道銷售擬定年度銷售計(jì)劃，經(jīng)部門(mén)經(jīng)理審核后報(bào)總經(jīng)理審批。2、總經(jīng)理審批的年度銷售計(jì)劃各渠道人員根據(jù)銷售計(jì)劃推動(dòng)執(zhí)行。（ 三 ） 渠道銷售的考核1、執(zhí)行人：銷售計(jì)劃執(zhí)行由渠道銷售具體負(fù)責(zé)實(shí)施。2、監(jiān)督考核人：渠道組經(jīng)理負(fù)責(zé)對(duì)銷售計(jì)劃的實(shí)施過(guò)程及效果進(jìn)行監(jiān)督，并定期 召開(kāi)銷售計(jì)劃完成協(xié)調(diào)會(huì)；、一方面監(jiān)督檢查銷售計(jì)劃的執(zhí)行效果； 、一方面協(xié)調(diào)公司內(nèi)各部門(mén)

5、之間、以及公司內(nèi)部與外部的業(yè)務(wù)關(guān)系。第五條 渠道營(yíng)銷推廣定義及執(zhí)行規(guī)范（ 一） 渠道營(yíng)銷推廣的定義：指為了開(kāi)拓市場(chǎng)，為了產(chǎn)品入市，為了擴(kuò)大銷售， 提高銷售量而一系列渠道活動(dòng)。（ 二） 渠道營(yíng)銷推廣的分類：包括廣告宣傳、促銷活動(dòng)、終端維護(hù)三大類。1、廣告宣傳：對(duì)門(mén)店、品牌及產(chǎn)品的廣告宣傳；在各類媒體中品牌、產(chǎn)品及門(mén)店 形象的廣告宣傳等。2、促銷活動(dòng)：為提升產(chǎn)品銷量而開(kāi)展的買(mǎi)贈(zèng)、獎(jiǎng)勵(lì)、返現(xiàn)等活動(dòng)，該活動(dòng)的發(fā)生 與產(chǎn)品銷量增長(zhǎng)直接掛鉤。、促銷物料：保障促銷活動(dòng)開(kāi)展而必須的相關(guān)物料（含宣傳物料）。 、促銷宣傳：圍繞促銷活動(dòng)主題進(jìn)行的各種宣傳、廣告、演出等。、促銷陳列：為促銷活動(dòng)而投入的專項(xiàng)終端陳列與展

6、示。3、終端建設(shè)： 指基于傳播品牌形象、 市場(chǎng)開(kāi)拓和提升銷量為目的的門(mén)店專場(chǎng)專柜、 形象店/ 專賣(mài)店的建設(shè)、門(mén)店陳列及生動(dòng)化（端架、堆頭物料、特殊陳列等）、門(mén) 店宣傳（終端門(mén)頭、 店招、燈箱、展臺(tái)、包柱、 窗貼、 特殊造型及其他宣傳形式） （ 三） 渠道營(yíng)銷推廣費(fèi)用的報(bào)批及使用審批流程1、渠道渠道銷售根據(jù)年度銷售計(jì)劃，制定渠道營(yíng)銷推廣活動(dòng)方式及費(fèi)用預(yù)算，向 部門(mén)經(jīng)理、財(cái)務(wù)部、公司總經(jīng)理報(bào)批。2、實(shí)施所發(fā)生的費(fèi)用，在當(dāng)年或次年度渠道營(yíng)銷推廣預(yù)算中列支。3、營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)施結(jié)束后，渠道渠道銷售結(jié)合銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行總結(jié)分析活動(dòng)效果，為 以后的工作提供業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)支持。4、營(yíng)銷費(fèi)用申報(bào)， 由渠道銷售規(guī)劃， 報(bào)部門(mén)

7、經(jīng)理、 事業(yè)部負(fù)責(zé)人審核業(yè)務(wù)合理性， 財(cái)務(wù)審核財(cái)/物執(zhí)行規(guī)范性后，經(jīng)0A提報(bào)批復(fù)后予執(zhí)行。（ 四 ） 渠道營(yíng)銷推廣費(fèi)用的控制原則1、渠道營(yíng)銷推廣費(fèi)用實(shí)行在預(yù)算內(nèi)先審批后執(zhí)行再核報(bào)的原則。2、 渠道營(yíng)銷推廣費(fèi)用的預(yù)算額度按銷售額一定比例計(jì)算（不高于40%）。3、渠道營(yíng)銷推廣費(fèi)用的使用必須依據(jù)不同類型的市場(chǎng)，欲達(dá)成的目的及策略做到 有規(guī)劃性使用。4、渠道營(yíng)銷推廣費(fèi)用的核報(bào)必須符合檢核要求與財(cái)務(wù)核銷要求。5、渠道營(yíng)銷推廣費(fèi)用統(tǒng)一歸口渠道部管理與控制。第三章銷售合同管理 第六條 合同管理（ 一 ） 銷售合同定義：為渠道渠道銷售商品銷售及回款提供保證的合作協(xié)議；雙 方當(dāng)事人在法律地位上是平等的，所享有的

8、經(jīng)濟(jì)權(quán)利和承擔(dān)的義務(wù)是對(duì)等的。雙方 的意思表示必須真實(shí)一致，任何一方不得把自己的意志強(qiáng)加于對(duì)方，不允許一方以 勢(shì)壓人、以強(qiáng)凌弱或利用本身經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚、技術(shù)設(shè)備先進(jìn)等優(yōu)勢(shì)條件，簽訂“霸 王合同”、“不平等條約”，也不允許任何單位和個(gè)人進(jìn)行非法干預(yù)。（二）合同簽訂后3個(gè)工作日內(nèi)，渠道銷售按規(guī)定將所需的全部的合同資料整理 備案。（三）渠道渠道銷售根據(jù)合同的進(jìn)度、回款等情況，記錄相關(guān)信息，主要包括客 戶的名稱、合同額、產(chǎn)品數(shù)量、價(jià)錢(qián)、回款情況等等。第四章價(jià)格管理第七條商品定價(jià)（一）商品零售價(jià)由渠道部與商品部、財(cái)務(wù)部共同制定，以市場(chǎng)競(jìng)品調(diào)研均價(jià)為 參考依據(jù)，進(jìn)行線上、線下渠道價(jià)格調(diào)研，以該類商品市場(chǎng)零售

9、平均價(jià)為定價(jià)基準(zhǔn), 指導(dǎo)定價(jià)控制在市場(chǎng)競(jìng)品調(diào)研均價(jià)正負(fù) 10%倒推采購(gòu)及運(yùn)營(yíng)成本。（二）商品零售價(jià)格調(diào)研由渠道部采集、整理，并參考商品原材料成本價(jià)格，給 出該商品所在渠道銷售零售價(jià)作為參考依據(jù)，具體調(diào)研采值評(píng)估方案每年與財(cái)務(wù)部、 品牌組共同協(xié)商定制。（三）商品分銷價(jià)根據(jù)采購(gòu)成本最終由商品部、財(cái)務(wù)部進(jìn)行核定。（四）商品定型后即統(tǒng)一分銷價(jià)格，原則上余三分之二保質(zhì)期熱銷商品，保證平 均分銷毛利不變（分銷毛利計(jì)算基數(shù)為商品部提供的商品原始分銷價(jià)）。根據(jù)商品 保質(zhì)期情況，非熱銷商品可根據(jù)保質(zhì)期實(shí)際情況，進(jìn)行讓利調(diào)整，并執(zhí)行渠道考核 標(biāo)準(zhǔn)，具體如下所示：保質(zhì)期（月）分銷毛利率考核占比標(biāo)準(zhǔn)高于分銷毛利等于分

10、銷毛利低于分銷毛利出貨量毛利出貨量毛利出貨量毛利12及以上10%80%20%70%30%60%40%11-12 月10%80%20%70%30%60%40%10-11 月10%80%20%70%30%60%40%9-10 月5%80%20%70%30%50%50%8-9月5%80%20%70%30%50%50%7-8月5%80%20%70%30%50%50%6-7月5%80%20%70%30%50%50%5-6月3%70%30%50%50%50%50%4-5月0%50%50%50%50%30%70%3-4月-50%50%50%30%70%20%80%2-3月-100%30%70%20%80%-

11、1-2月-100%30%70%20%80%-不足1月-100%30%70%20%80%-注：I、內(nèi)部供貨、渠道銷售考核依據(jù)此價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行；II、根據(jù)保質(zhì)期的遞減，出貨量在渠道銷售考核占比中遞減，毛利率在渠道銷售考核占比中遞增；III >出貨毛利越高，銷量在考核中占比越大，出貨毛利越低，毛利在考核中占比越大。（五）特殊商品價(jià)格政策1、新品上市：渠道渠道銷售，制定品牌推廣活動(dòng)計(jì)劃，申請(qǐng)品牌營(yíng)銷費(fèi)用，申請(qǐng) 流程及執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)參考第二章；2、滯銷商品：渠道渠道銷售根據(jù)年度銷售計(jì)劃，制定渠道促銷計(jì)劃，申請(qǐng)渠道促 銷活動(dòng)費(fèi)用，申請(qǐng)流程及執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)參考第二章；3、暢銷商品：臨期暢銷商品可考慮新舊包裝搭配方式

12、出貨。第五章訂單管理第八條訂單流程1、線上平臺(tái)訂單由線上運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人管理，在接到訂單后，跟客戶核對(duì)具體的訂單 內(nèi)容，填寫(xiě)產(chǎn)品出庫(kù)單，通過(guò)郵件把產(chǎn)品出庫(kù)單發(fā)送給渠道運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人審批，并抄 送給部門(mén)負(fù)責(zé)人、倉(cāng)儲(chǔ)物流負(fù)責(zé)人，審批后由倉(cāng)儲(chǔ)物流部負(fù)責(zé)訂單出庫(kù)及產(chǎn)品配送;接收線上訂單填寫(xiě)出庫(kù)單發(fā)郵件審批出庫(kù)并配送_渠道負(fù)責(zé)人審批，抄2、線下渠道訂單由渠道銷售經(jīng)運(yùn)負(fù)責(zé)，訂單應(yīng)在配送時(shí)間提前k件發(fā)送給部門(mén)負(fù)責(zé)人審批，并抄送給倉(cāng)儲(chǔ)物流部；審批完 畢后，由倉(cāng)儲(chǔ)物流部負(fù)責(zé)產(chǎn)品的出庫(kù)，填寫(xiě)物流配送單進(jìn)行配送；的產(chǎn)品出庫(kù)單通過(guò)郵24小時(shí)填寫(xiě)流填寫(xiě)2、產(chǎn)品的價(jià)格表應(yīng)根據(jù)配送和賬期的不同，包含自提現(xiàn)結(jié)價(jià)格、配送現(xiàn)結(jié)價(jià)格、 自提

13、賬期價(jià)格、配送賬期價(jià)格；3、產(chǎn)品的出庫(kù)單的價(jià)格，按照商品部給出的當(dāng)周產(chǎn)品價(jià)格來(lái)填寫(xiě)；4、如遇產(chǎn)品出庫(kù)價(jià)格變動(dòng)，應(yīng)通過(guò)郵件發(fā)送給部門(mén)負(fù)責(zé)人審批，并抄送給相關(guān)人 員；第六章賬款管理第十條 根據(jù)客戶類型賬款分為現(xiàn)結(jié)和賬期兩種，賬期可根據(jù)客戶實(shí)際情況制定， 原則上不超過(guò)60天；第十一條現(xiàn)結(jié)的客戶應(yīng)與銷售負(fù)責(zé)人確認(rèn)完訂單后，通過(guò)電匯、轉(zhuǎn)賬、現(xiàn)金等形 式，按照訂單金額支付，在收到客戶的貨款后，倉(cāng)儲(chǔ)物流部再進(jìn)行安排出庫(kù)；第十二條 賬期的客戶應(yīng)根據(jù)簽訂合同約定的賬期天數(shù)進(jìn)行付款，并有相關(guān)銷售人 員跟進(jìn)并負(fù)責(zé)；第十三條 對(duì)于有賬期的客戶賬款處在逾期的情況，應(yīng)第一時(shí)間郵件通知部門(mén)負(fù)責(zé) 人，并說(shuō)明具體情況，并視具體情況按照每日固定比例收取客戶賬款產(chǎn)生的滯納金; 第十四條 客戶賬款收回情況的良好與否，與相關(guān)銷售人員的績(jī)效關(guān)聯(lián)，嚴(yán)格按照 客戶簽訂合同條款執(zhí)行賬款回收；第七章客戶管理第十五條渠道銷售人員每