2021年商務(wù)談判中的價格談判

1、榕編word文檔下載可編輸商務(wù)談判在日常經(jīng)濟運行中的作用日益重要,價格談判作為商務(wù)談 判的核心內(nèi)容，關(guān)系到商務(wù)談判的成功與否商務(wù)談判中的價格談判技巧 有哪些下面整理了商務(wù)談判中的價格談判技巧，供你閱讀參考。商務(wù)談判中的價格談判技巧要價技巧一、是否先要價先要價的有利之處，在于它對談判的進行具有較大的影響。先要價 實際上等于為談判劃定了一個框架或基準(zhǔn)線，最終談判結(jié)果會在這個范 圉內(nèi)達成。先要價的弊端，在于對方會依據(jù)我方要價及時高速原定訃劃, 獲得本來得不到的好處。另一方面，先要價后，對方會在隨后的談判過 程中，采取一切手段，集中力量攻擊我方的要價，迫使我方一步步降價, 而并不透露他們肯岀多高的價格

2、。總之，先要價利弊共存，是否應(yīng)先要價需視具體情況而定。二、要價的上下限成交價格的高低并不能山一方隨心所欲地決定，而是受供求和競爭 以及談判對手的狀況等方面因素制約。談判者在要價時不僅要考慮按此 要價所能獲得的利益，還要考慮要價能夠被對方成功接受的可能性。從 賣方來講，要價的下限是產(chǎn)品成本，上限是買方的購買力。三、要價的起點在基本掌握市場行悄及其走勢的基礎(chǔ)上，談判人員即可參照近期成 本價格，結(jié)合己方的經(jīng)營意圖，擬定出價格的掌握幅度，確定一個大致 的要價范用。第一，要價的高低往往對最終成效水平有實質(zhì)性影響，即開盤要價 高，最終成交價也就比較高。賣方的要價關(guān)乎賣方所獲得利益的大小， 因而越高越好。第

3、二，要價越高，則賣方為自己留下的讓步余地就越大，使己方在 談判中更富有彈性，便于掌握成效時機。第三，“一分錢，一分貨S要價的高低影響著買方對賣方提供的商 品或服務(wù)的印象和評價。四、如何對要價進行解釋第一，對要價不要主動做任何解釋或說明，因為不管己方要價多高 或多低，對方總是會提出質(zhì)疑。第二，要價后，對方會要求對要價作同解釋。價格解釋應(yīng)遵循的原 則是不問不答，有問必答，避虛就實，能言不書。五、抬高要價抬高要價是指在向?qū)Ψ揭獌r后，乂以某種原因為借口，提高要價。 抬價能否成功奏效，要看對方是否接受抬價的理山及抬價的幅度。抬價 策略不可隨意使用。商務(wù)談判中的價格談判技巧議價技巧議價即討價還價。在一般情

4、況下，當(dāng)談判一方報價之后，另一方不 會無條件地接受這一報價，而是要求報價方提供更優(yōu)惠的價格，報價方 則會要求對方就報價提出自己一方的價格條件，談判雙方于是展開討價 還價。一、討價技巧（一）如何評價榕編word文檔下載可編輸討價時，首先要對報價進行評價或評論，以支持自己的討價要求。 評價可以從總體上談己方對要價的看法。在對方改善報價后，也要對其 做出新的評價，以便決定是否再次進行討價。（二）討價的形式討價可以分為籠統(tǒng)討價和個體討價。籠統(tǒng)討價即從總體價格上要求改善報價，常在第一次討價使用。具體討價是就分項價格要求改善要價，常用于對方第一次改善報價 后的討價或不宜釆用籠統(tǒng)討價方式的場合。在對方已經(jīng)對

5、報價作了一次 改善后，繼續(xù)向其提出籠統(tǒng)討價要求。（三）討價的次數(shù)討價的次數(shù)服從于討價的H的，同時也受心理因素的限制。當(dāng)討價 是按不同部分具體進行時，每一部分至少應(yīng)討價一次，在對方就該部分 改善要價后再往下進行，否則亍可愿地不動，繼續(xù)討價，直到達到討價 的目的為止。二、還價技巧所謂還價，是指談判一方根據(jù)對方的報價和自己的談判LI標(biāo)，主動 或應(yīng)對方要求提岀自己的價格條件。還價通常是山買方在一次或多次討 價后應(yīng)賣方的要求而作出的。（一）還價起點還價起點是指第一次還價的價位。還價起點的確定對談判的進程有 重要影響。從買方來說，還價太高有損己方的利益，還價太低則顯得缺 乏誠意，均不利于談判的正常進行。還

6、價起點受以下三個因素的制約預(yù)定成交價、交易物的實際成本和 還價次數(shù)。預(yù)定成交價是買方根據(jù)自己的預(yù)算所確定的可以接受的成交 價格。從理論上講，還價起點應(yīng)在預(yù)定成交價之內(nèi)。還價必須要考慮對方接受的可能性。事實上，買方的第一次還價很 少立即被賣方接受。因此，買方在確定還價起點時即應(yīng)考慮對方的再次 攻擊及自己的防守余地。若能一次還價成功，還價起點可適當(dāng)提高一些。（二）還價的時機還價時機是指何時還價。還價時機選擇得當(dāng)可以減少還價次數(shù)，改 善還價效果，因此還價時機是談判者十分重視的問題。首次還價應(yīng)在報 價方對討價作出瓜并改善報價后進行，其最佳時機是在報價人對報價作 了兩次改善之后。三、價格談判中的讓步在商

7、務(wù)談判中，為促進交易，雙方在價格上都要作出一定程度的讓 步。在讓步過程中，還應(yīng)注意以下問題1、不要作無謂的讓步，要服務(wù)于己方的整體利益。2、在未完全清楚讓步的后果之前，不要輕易讓步。盲口讓步會影 響雙方的實力對比，讓對方占有某種優(yōu)勢。3、讓步要讓在刀刃上，讓得恰當(dāng)好處，使己方以較小的讓步獲取 對方較多的滿意。4、在對己方重要的總是上，力求使對方先讓步;在較為次要的問題 上，根據(jù)情況，己方可能考慮先讓步。5、不要承諾作同等程序的讓步，如對方提出此種要求，可以己方榕編word文檔下載可編輸無法承擔(dān)予以拒絕。6、讓步要三思而行，謹(jǐn)慎從事，不要過于隨便，給對方留下無所 謂的印象。7、如果作岀的讓步欠妥，要及早收回，不要猶豫。8、即使作岀的讓步不大，也要使對方覺得