廣告業(yè)務(wù)員培訓(xùn)手冊p

1、廣告業(yè)務(wù)員培訓(xùn)手冊對于一個廣告人來說，最悲哀的是有一個好的顧客群體，卻沒有一個好的策劃 方案,對于一個設(shè)計師來說，最悲哀的是熟悉設(shè)計軟件，卻沒有創(chuàng)新的設(shè)計理念。大家都是剛出校門的學(xué)子，你們滿腔熱血，但應(yīng)該說你們也是舉步維艱，因為 從學(xué)校到社會畢竟還要融合的過程,首先要學(xué)會的是溝通，能有效的和陌生人溝通其次要有扎實的技術(shù)功底再者要有一顆不怕失敗的心一、理念介紹廣告的本質(zhì)是傳播，是為了某種特定的需要，通過一定形式的媒體，公幵而廣泛地向公眾傳遞信息的宣傳手段。也是推銷在座的各位都是從學(xué)校剛畢業(yè)的，而且大部分都是學(xué)計算機專業(yè)的， 來到公司工作都希望把自己在學(xué)校所學(xué)的知識都能應(yīng)用到工作中，但是對于公司來

2、說你們現(xiàn)在的個人能力沒辦法獨立工作， 特別是在待人接物方面， 完全沒辦法和客戶單獨溝通。所以公司決定讓大家先到市場上鍛煉一段時間，讓大家理解什么是廣告應(yīng)該怎么做好廣告，先有個根本的認(rèn)識，不是你們現(xiàn)在能夠應(yīng)用點軟件就能夠做廣告了，也就是你們以后設(shè)計的出來的作品怎么讓客戶接受和客戶到底需要什么樣的廣告來傳播和宣傳他們， 來更好的推銷客戶的產(chǎn)品和占領(lǐng)他們的市場，同時你們的作品也要容易讓客戶的顧客接受并且認(rèn)可。這個過程要不斷多接觸客戶,了解客戶的需要和客戶的顧客的需要， 然后應(yīng)用到設(shè)計上面通過什么渠道什么方式來發(fā)布和傳播這些信息， 所以單單會應(yīng)用些軟件還是不夠的，希望大家先從業(yè)務(wù)做幵始一方面可以提高個

3、人的綜合能力，另一方面更能提高個人的設(shè)計水平?？傊@樣對個人發(fā)展和公司的發(fā)展都是有益的。在這段時間公司會做些培訓(xùn)比如:什么是廣告，廣告應(yīng)該怎樣設(shè)計，廣告人的業(yè)務(wù)能力培訓(xùn)等。經(jīng)過一段時間后公司會給你們一個考核，根據(jù)考核來確定你們崗位和薪水問題。2、理解什么是廣告概念：具體是根據(jù)產(chǎn)品、市場、競爭對手等情況制定的，確定其目標(biāo)，尋找“說 服”目標(biāo)消費者的“理由”，并根據(jù)這一理由通過使用創(chuàng)造性思維方法，創(chuàng)造性邏輯 技巧，制作成具有視聽表現(xiàn)形式來影響目標(biāo)消費者的情感和行為，使之認(rèn)識該產(chǎn)品給 他帶來的利益和滿足，以促成行動。廣告的本質(zhì)是傳播，是為了某種特定的需要，通過一定形式的媒體，公幵而廣泛地向公眾傳遞信

4、息的宣傳手段。廣告一詞，據(jù)考證是一外來語。它首先源于拉丁文advertere，其意為注意、，其含義衍化為。直到 17世誘導(dǎo)。中古英語時代（約公元1300 1475年），演變?yōu)?Advertise“使某人注意到某件事”，或“通知別人某件事，以引起他人的注意” 紀(jì)末，英國幵始進行大規(guī)模的商業(yè)活動。這時，廣告一詞便廣泛地流行并被使用。此時的“廣告”，已不單指一則廣告，而指一系列的廣告活動。靜止的物的概念的名詞AdverA tise，被賦于現(xiàn)代意義，轉(zhuǎn)化成為“Advertising ”。廣告有廣義和狹義之分，廣義廣告包括非經(jīng)濟廣告和經(jīng)濟廣告。非經(jīng)濟廣告指公告、啟事、聲明等。狹義廣告僅指經(jīng)濟廣告，又稱商

5、業(yè)廣告，是指以盈利為目的的廣告,不以盈利為目的的廣告，如政府行政部門、社會事業(yè)單位乃至個人的各種市場、通常是商品生產(chǎn)者、經(jīng)營者和消費者之間溝通信息的重要手段，或企業(yè)占領(lǐng) 推銷產(chǎn)品、提供勞務(wù)的重要形式。3、廣告的分類由于分類的標(biāo)準(zhǔn)不同，看待問題的角度各異，導(dǎo)致廣告的種類很多。以傳播媒介為標(biāo)準(zhǔn)報紙廣告雜志廣告 電視廣告 電影廣告 網(wǎng)絡(luò)廣告 包裝廣告廣播廣告招貼廣告 POP廣告交通廣告直郵廣告隨著新媒介的不斷增加，依媒介劃分的廣告種類也會越來越多。以廣告目的為標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品廣告企業(yè)廣告品牌廣告觀念廣告公益廣告以廣告?zhèn)鞑シ秶鸀闃?biāo)準(zhǔn)1. 國際性廣告2.全國性廣告3.地方性廣告4.區(qū)域性廣告以廣告?zhèn)鞑ο鬄闃?biāo)準(zhǔn)

6、消費者廣告企業(yè)廣告以廣告主為標(biāo)準(zhǔn)般廣告零售廣告4、廣告宣傳制作四大原則：效益性，鮮明性，獨創(chuàng)性，整體藝術(shù)性原則。5、廣告宣傳效果三個要素: 說服和誘導(dǎo)人們接受一種有利于產(chǎn)品營銷的新觀念; 陳述親強化顧客購買的主要理由; 使顧客相信廣告人所保證的受益承諾。廣告宣傳的四個對象：消費者；經(jīng)銷商；工業(yè)企業(yè)；特定人群。6、廣告宣傳的目的:?以推銷產(chǎn)品為目標(biāo)：報道式廣告；勸導(dǎo)式廣告；提示(醒)式廣告。?樹立企業(yè)形象，強化產(chǎn)品品牌，以建立良好的商業(yè)信譽為目的。?建立改變企業(yè)或產(chǎn)品在消費者心目中的形象，樹立新的消費者觀念為目的。7、廣告的主要形式通過報刊、廣播、電視、電影、路牌、櫥窗、印刷品、霓虹燈等媒介或者

7、形式, 在中華人民共和國境內(nèi)刊播、設(shè)置、張貼廣告。具體包括:(1 )利用報紙、期刊、圖書、名錄等刊登廣告;(2 )利用廣播、電視、電影、錄像、幻燈等播映廣告;(3 )利用街道、廣場、機場、車站、碼頭等的建筑物或空間設(shè)置路牌、霓虹燈、電子顯示牌、櫥窗、燈箱、墻壁等廣告;(4)利用影劇院、體育場(館)、文化館、展覽館、賓館、飯店、游樂場、商場等場所內(nèi)外設(shè)置、張貼廣告;(5)利用車、船、飛機等交通工具設(shè)置、繪制、張貼廣告;通過郵局郵寄各類廣告宣傳品;(7)利用饋贈實物進行廣告宣傳;利用網(wǎng)絡(luò)Email、BANNER等進行廣告宣傳，數(shù)據(jù)庫營銷的一種(9)呼叫中心，數(shù)據(jù)庫營銷的一種(10)利用短信(sms

8、 )、彩信進行廣告宣傳，數(shù)據(jù)庫營銷的一種(11)利用其他媒介和形式刊播、設(shè)置、張貼廣告。、公司廣告的內(nèi)容介紹1、報紙、網(wǎng)絡(luò)廣告 報紙及廣告簡介，市場優(yōu)劣分析。 網(wǎng)絡(luò)及廣告簡介，市場優(yōu)劣分析。2、公司廣告 天山廣告公司簡介承接業(yè)務(wù)范圍說明:1、廣告：彩印名片、宣傳彩頁、噴繪寫真、虹門租售、燈箱招牌、彩旗條幅、貴賓金卡、會場布置、專題片、宣傳片制作、室內(nèi)裝飾設(shè)計及施工2、婚慶：禮儀慶典、婚禮慶典、場地布置、攝影攝像、電子相冊、光盤刻錄、燈光音響、文藝表演、設(shè)備出租、婚紗婚車租售 市場狀況及分析三、廣告業(yè)務(wù)技巧（一）、廣告業(yè)務(wù)員工作技巧?廣告業(yè)務(wù)員必須要隨時隨地的對周圍新的情況和信息有濃厚的興趣。?

9、 1、要重視信息來源:主動將進入視野的，對將來有可能有利的信息進行分析，歸納，整理，以備后用。這些信息來源有當(dāng)?shù)氐拇蟊娒襟w，報刊消息通訊，調(diào)查報告，廣告，也有來自官方或 社會組織的統(tǒng)計資料，年度報告、報表，也有當(dāng)?shù)厝藗兊慕终勏镒h，也有自己的親身感受：如對企業(yè)，商品,濟形勢如何，最突出的,競爭對手的直覺。像廣告公司所在地有那些重點的企業(yè)，經(jīng) 有特色的產(chǎn)品有那些，目前廣告宣傳中還有什么不足，還可以改進的地方等。? 2、順應(yīng)發(fā)展,擴大活動半徑，搜尋新的信息，尋找新的客戶:有目標(biāo)，有準(zhǔn)備的主動上門，承攬廣告業(yè)務(wù)。對于未做廣告的客戶，要給他們傳 達廣告理論，強化他們的廣告意識，認(rèn)識到廣告的功效，說服使成

10、為我們的客戶；也 可以將未盡人意的，受眾批評的廣告，從不稱職的原廣告公司那里爭取過來。要實事 求是的分析廣告效果不佳的原因，說服廣告主接受本廣告公司的建議和意見。?在廣告業(yè)務(wù)員出發(fā)拜訪客戶之前，在準(zhǔn)備好以下資料:? 1 ）廣告主所在的企業(yè)名稱，地址，隸屬關(guān)系，建業(yè)史，主要商品，原材料 的供應(yīng)和產(chǎn)品的銷售渠道，及途徑;? 2 ）廣告決策人的姓名，性別，年齡，愛好，能力，廣告知識，社會對其評 價，家庭情況，與企業(yè)其他負(fù)責(zé)人的關(guān)系，主要社會關(guān)系，及對其產(chǎn)品的影響等;? 3）企業(yè)的主要商品的質(zhì)量， 價格，性能，包裝等與其他同類競爭產(chǎn)品比較, 有什么優(yōu)勢和劣勢;? 4）受眾對企業(yè)的評價，企業(yè)的知名度，美

11、譽度，與同類企業(yè)相比，該企業(yè) 突出的特點是什么等。? 3、要適時，及時的調(diào)整和更新產(chǎn)品策略:廣告業(yè)務(wù)員應(yīng)爭取在最短時間內(nèi)熟悉廣告主所屬企業(yè)及產(chǎn)品等各種信息，贏得廣 告主信任。要與廣告主多接觸，多交流。及時掌握和了解廣告主的意愿和想法，及時 貨傳遞給公司策劃、設(shè)計、方案人員，及時調(diào)整廣告方案，廣告活動方式和策略。? 4、參與廣告效果的調(diào)查:?在廣告活動告一段落后，廣告業(yè)務(wù)員并不能停止工作，應(yīng)繼續(xù)收集競爭對 手此時的廣告活動、策略，為一輪廣告活動作好資料準(zhǔn)備工作。? 5、鞏固與老廣告主的業(yè)務(wù)關(guān)系:1 ）廣告公司應(yīng)竭誠為廣告主服務(wù)，不時地掌握廣告活動進度，隨時隨地跟進廣告主的意見，及相關(guān)廣告策劃。及

12、時解決廣告主各種要求和意見， 并在接觸過程中, 向廣告主傳達相關(guān)廣告理論知識，增強他們的廣告意識，在此基礎(chǔ)上與廣告主產(chǎn)生對 廣告活動的共識。? 2）廣告公司與客戶間應(yīng)建立嚴(yán)格的相關(guān)制度。規(guī)定和約束廣告主與廣告公 司雙方的責(zé)任，權(quán)利和義務(wù)。使之間互相信任，支持。建立長期的，良好的合作關(guān)系。? 3）廣告業(yè)務(wù)員應(yīng)對廣告主提出合理合法的要求，盡快回答解決。對于無法 解決或不合理的要求，應(yīng)予以仔細(xì)說明原因，提高廣告主遵守廣告法意識,說服他放棄不合法或不合理的，要求的廣告活動。? 4 ）廣告業(yè)務(wù)員要不斷地提高自己的廣告業(yè)務(wù)水平，以優(yōu)質(zhì)的廣告服務(wù), 加強與廣告主聯(lián)系，鞏固與廣告主的業(yè)務(wù)關(guān)系。（二）、廣告業(yè)務(wù)

13、員工作步驟我們公司是廣告面比較廣的公司，在拜訪客戶時應(yīng)從易到難、循序漸進的步驟。1、報紙網(wǎng)絡(luò)廣告，首先你走路的姿勢要昂首挺胸，并充滿自信介紹：您好！我們 是寧德福鼎新聞廣告部，這是我們報社送給你贈閱的報紙，最近我們報社有推出分類 廣告的專欄，大小名片那樣大小，如果您做一期我們的廣告我們免費贈送一年的報紙上門給您，另外您的店面或公司的信息也會發(fā)布在我們報社的網(wǎng)站（福鼎新聞網(wǎng)）上, 現(xiàn)在做一期我們的廣告只要 300元就可以了，你看怎么樣?2、客戶問：你們報紙一期是多少份呢?答：我們的報紙是周報每周一期，周報特點是一周出一次時間停留久而且廣告價 格便宜，不像晚報那樣每天都有你們的廣告只能在上面停留一

14、天，第二天久很難找到 前一天的信息了，而且價格也不便宜。3、你們的報紙沒什么可以看的內(nèi)容?答：對于現(xiàn)在信息社會我們的報紙娛樂性的內(nèi)容是很少，但是我們的新聞是針對 福鼎的新聞有一定社會價值的，新聞內(nèi)容都來自我們的生活當(dāng)中真的離我們的生活實 在太近了。另外我們是黨報，所有的黨政機關(guān)及公司企事業(yè)單位都有我們的報紙，覆 蓋面很廣。4、你們的發(fā)行量是很少的?答：應(yīng)該不會，現(xiàn)在我們的報紙發(fā)行量是16000份，包括黨政機關(guān)及公司企事業(yè) 單位及私有企業(yè)單位，另外我們報紙有2000份在街面的店面上免費贈閱。 所以我覺這 分報紙是不錯的。您可以試試看是很值的。5、你們的價格太貴點一期才一次答：我覺得不會你看看我們發(fā)行量是16000份，也就是說您在每張報紙上投的廣 告才3分錢,按10000張名片的話也要8、9百元人民幣，另外1張報紙一般不只1個人看，報 紙平均的傳閱率是3人，這樣的話你做的廣告是太值了,我們的報紙比起其他街面上的傳單更具有權(quán)威性的，出現(xiàn)在報紙上的廣告民眾一 般是比較認(rèn)可的，真的很不錯的。你可以試試保證您在這里登廣告很值的。6、另外也歡迎你們給我們報社提供新聞線索， 一經(jīng)采用我們記者都會過來采