新公司成立運營方案草案

1、新公司成立運營方案（草案）新公司成立運營方案（草案）目錄第一章：概要 第二章：公司介紹、創(chuàng)辦新公司的思路和情況 、公司預計成立時間、形式三、公司股東背景資料、股權(quán)結(jié)構(gòu) 四、公司業(yè)務范圍 五、公司的目標和發(fā)展戰(zhàn)略第三章：市場機會分析、環(huán)境分析 、行業(yè)競爭者分析三、入市機會評估第四章：營銷計劃、營銷形式 、營銷策略與技巧第五章：財務計劃新公司成立運營方案（草案）、成本、費用與收益分析二、財務管理第六章：團隊管理、核心團隊介紹及職責 、激勵與約束機制三、人力資源需求 四、外部合作關(guān)系第七章：計劃實施附錄概要本方案將從行業(yè)市場定位、營銷策略及管理與盈利模式等展開構(gòu)想，以期達到為決 策者提供參考依據(jù)，文

2、中省略了關(guān)于企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的細述， 對部分標題內(nèi)容僅做提綱 性描述。公司介紹1、創(chuàng)辦新公司的思路和情況成為一家優(yōu)秀的裝飾企業(yè)是我們的夢想，并在此基礎上努力做到最好，我們知道 裝飾行業(yè)是一個市場容量大，入市門檻低，同質(zhì)化程度高，競爭激烈又極度不規(guī)范的 行業(yè)。目前，多數(shù)企業(yè)采用公司設計師接單，項目經(jīng)理分包等形式作為公司主要運營 模式。關(guān)于盈利，裝飾公司的利潤主要有以下幾點:（1）工程分包費為了減少公司管理成本，通常裝飾公司會將所簽合同與實際支出的差價作為 公司的毛利潤（一般在 30-40% ），其余部分（60-70% ）會轉(zhuǎn)包給與自己有 固定承包合同的項目經(jīng)理，這樣利潤公司利潤雖然比直接施工要小，但

3、利潤相對固定，各公司報價、材料、施工等值不同決定了轉(zhuǎn)包比例也不同。注:一般情況下項目經(jīng)理要拿出3%的工程價作為質(zhì)量風險金壓在公司，待工程保 質(zhì)期結(jié)束返還。（2）公司正常的管理取費一份家裝合同主要分為直接費和間接費，直接費主要指的是工程中施工預算費用，管理取費屬于間接費一般包括：設計費3%-5%、管理費8%-15%、 稅金及遠程施工費等。（3）施工輔料費為了保證施工材料統(tǒng)一及企業(yè)利潤最大化，很多公司會將工地常用輔材如細木工板、石膏板、木方、輕鋼龍骨、乳膠漆、油漆等進行倉儲，這樣既能 保證材料的統(tǒng)一性，又能避免項目經(jīng)理的道德風險，同時也為公司創(chuàng)造一些 額外利潤，一般材料利潤在15 25%之間。（4

4、 ）主材利潤裝修主材主要包括：地板、瓷磚、潔具、櫥柜、木門、窗簾等，現(xiàn)在越來越多的主材供應商會依賴裝飾公司推薦提高銷量，這給裝飾公司進行資源整 合提供機會實現(xiàn)合作，增加利潤點。新公司定位在10 15人之間的中小型公司，計劃前期投入20萬左右，預計年產(chǎn)值在300 400萬，計劃一年內(nèi)收益，預設立部門有設計部，市場部，客戶服務部，工程部，財務部等，采用垂直管理架構(gòu)，這是一家規(guī)模小起點高、注重品質(zhì), 具備團體作戰(zhàn)又擁有激情的企業(yè)，尋找差異化，將每一個客戶接觸點做到極致！我 們的目標客戶群體定在中檔以上（競爭激烈），和眾多高手過招爭奪資源以期完成產(chǎn) 值，為此我們需要擁有超越對手的能力和相應市場的速度，

5、以及強烈的服務意識。在新公司明確了競爭環(huán)境和目標之后，執(zhí)行力是實現(xiàn)經(jīng)營目標的決定因素!2、公司預計成立時間2009年8月籌備一9月初開業(yè)3、公司股東背景介紹及股權(quán)結(jié)構(gòu)待定4、公司業(yè)務范圍裝飾設計，施工，材料，與家居有關(guān)的一切!5、公司的目標和發(fā)展戰(zhàn)略2009年8月一9月，是新公司籌劃制定目標方案及分解戰(zhàn)略步驟的準備期,至2009年未，計劃完成100萬產(chǎn)值任務，實現(xiàn)完工在建樣板房 20 30個，在開業(yè)一年內(nèi)實現(xiàn)品牌建立，產(chǎn)值任務達標，兩年內(nèi)形成設計，施工，材料銷售等業(yè)務組 合,進入合肥家裝界主流品牌，為此，2009年確定為“開局之年” ，2010年將是“產(chǎn) 值年”新公司的營銷策略，年度計劃，工作

6、步驟將會按照清晰的發(fā)展目標制定和實施。市場機會分析1、環(huán)境分析裝飾行業(yè)年產(chǎn)值近2萬億，年均增長18%，裝飾裝修已成為消費者僅次購房以外第二大消費支出。目前，家裝業(yè)總產(chǎn)值首次超過了家電業(yè)、 汽車業(yè)和牛奶業(yè)，裝 飾行業(yè)市場容量大，發(fā)展速度快，行業(yè)分布廣，為一般傳統(tǒng)行業(yè)所不及，是典型的朝 陽產(chǎn)業(yè)，是拉動國民經(jīng)濟增長點重要力量。合肥市2008年GDP 1664.84億元，增長率17.2%，增幅達中部六省市之首。合肥市商品房均價4150元/平米，隨著前幾年房地產(chǎn)的持續(xù)熱銷，大多數(shù)新房將集中在2009年交付，每年新交付樓盤眾多，合肥07年商品房銷售1028萬M2，08年銷售800萬M2，二手房和二次裝修房

7、約400萬M2，加上望湖城、天鵝湖、報業(yè) 園等三十多個單位集資房面積約 200萬M2，再加上歷年存量房約500萬M2，合計建筑面積達2928萬M2，以每套100 M2 計，合計292800套，以其中一半準備裝 修計，需裝修套數(shù)為146400套，以每套裝修費（不含主材）35000元計，總產(chǎn)值達51.24億元，將超過08年家裝約44個億的總產(chǎn)值。濱湖新區(qū)等百萬平米大盤交房量都在10000套以上，市場潛力巨大。品牌裝飾公司所占市場份額不足20%，裝飾成熟度低，消費者尚處于初級價格階段，大多數(shù)競爭對手營銷能力不強。另外，家裝市 場是一個低關(guān)注度的行業(yè)，也就是說消費者在沒買房子甚至沒拿房子的時候，是不會

8、 注意家裝信息的。這個特點決定了我們能夠通過短時間快速切入市場。目前，裝飾行業(yè)的競爭力主要體現(xiàn)在設計、施工和管理等方面上，而這些往往是 經(jīng)過一定努力和創(chuàng)新都能夠獲取相等的技術(shù)和能力。作為一家新公司我們需要充分挖 掘我們的優(yōu)勢，在同樣提供優(yōu)質(zhì)服務的同時我們要和大公司比價格，弓I導客戶理性消 費，和小公司我們要比精細比價值，比物有所值，市場前景還是很樂觀的!2、行業(yè)（競爭者）分析目前合肥市大小裝飾公司預計有1000多家，普遍處于中小規(guī)模狀態(tài)，其設計水平，營銷策略，管理能力均不能滿足市場需求，大多數(shù)公司集中在百花井，望城大廈，CBD，財富廣場等地，其中產(chǎn)值在1000萬以上的有7 8家，其中山水，華然

9、,川豪，星藝，業(yè)之峰，大維屬一線品牌，均有自身特點及客戶群體。山水老客戶較多，設計水平突出，設計師實行7=1團隊合作模式，公司經(jīng)常帶領設計師去開拓視野、增強技藝，近期推出7年成長感恩回饋優(yōu)惠活動，對材料采用招標的方式進行整合，山水商城和山水生活因缺乏必要的策劃支撐以失敗告 終。華然品牌被公眾認可，推出顧問式服務，服務好（有 9個客服分工對所有訂單進行跟進，客戶人員很懂裝修知識、服務技巧），公司成立時間長，是合肥市最早一批 裝飾企業(yè)，公司收費價格高，注重員工技能培訓，占領了合肥一部分高端市場。川豪 目前外地品牌在合肥做到最好的，有自己的櫥柜，木門加工廠，合肥公司內(nèi) 有3000平米材料展廳可為客戶

10、提供一站式家居服務大維前期以價格取勝，重視工程形象（項目整潔、堆放、著裝整齊），帶客戶看工 地促進簽單，現(xiàn)在置地投資廣場成立高端工作室，以此搶占高端市場。星藝 廣東裝飾品牌是目前合肥家裝市場實力派， 不過由于內(nèi)部管理混亂，合肥市 場現(xiàn)已存在兩家獨立廣州星藝裝飾，各做各的，讓老百姓很迷惑。百度走綜合性價比、套餐路線（28800），想走高端設計的路線城市人家深根小區(qū)，走性價比路線，工程價打折，但管理費不打折。提升品牌力度及售后服務、工程質(zhì)量是目前競爭對手主要的策略之一，善于概念營銷炒作卻效果甚微，有得有失。四、營銷計劃1、家裝營銷形式（1）業(yè)務員跟蹤客戶這是一種最傳統(tǒng)的也是目前幾乎所有裝飾公司最常

11、用的營銷方式，通常是公司安排業(yè)務人員直接到小區(qū)發(fā)宣傳單接觸客戶，主要工作方式就是新公司成立運營方案(草案)通過簡單介紹公司概況，工藝，盡量做到引起業(yè)主的注意，然后隨其引入小區(qū)的辦公點或展廳或樣板間內(nèi)，然后由主談設計師詳細與客戶溝通，他們作為輔談跟進補充。(2) 電話營銷銷，業(yè)務員或前期市場開拓人員通過各種方式或手段，從售樓處或物業(yè)公司處搞到大量客戶資源。然后電話咨詢或邀約，當客戶積累一定程度可以通過公司組織“家裝課堂” “家裝直通車”等活動進行配合，不過客戶不太喜歡這種方式，主要是對自 己資源泄露反感。(3) 小區(qū)終端擺臺活動，在業(yè)主辦理入駐手續(xù)期間，以物業(yè)名義進行現(xiàn)場免費咨詢等活動。定期的舉

12、辦家裝直通車等終端促銷活動。 另外，也可以利用小區(qū)公益廣告牌提示牌，樓層提示牌，單元公告欄，車庫入口提示牌，門衛(wèi)的遮陽傘，信箱提示廣告等，來進行宣傳。(4 )展會活動，有選擇的參加行業(yè)內(nèi)和媒體舉辦的各種展會活動，針對的推出符合消費者口味的優(yōu)惠政策，促成簽單，提高品牌知名度和行業(yè)影響力，利用各種宣傳方式，橫幅，X展架，易拉寶等等。盡量搶占有利位置，維護公司對外整體形象。(5)工地推廣這是現(xiàn)在大多數(shù)中小家裝公司(甚至大多數(shù)“游擊隊”)最有影響的營銷方式.百聞不如一見，讓客戶親臨施工現(xiàn)場，親眼觀看施工工藝，親自察看材料的真假，親自體驗現(xiàn)場工地的管理，這是贏得客戶的關(guān)鍵所在，具體方式是公司的業(yè)務員或設

13、計師，在通過初期的接觸以后，引導客戶，“說得再好，不如親自看看施工現(xiàn)場”所以，有經(jīng)驗的設計師或業(yè)務員，會挑選一些優(yōu)秀的施工工地去看， 而一般的或有所欠缺的工地，哪怕距離很近，也不會帶客戶去，要不然前期良好的溝通會化作泡影。(6)“家裝套餐促銷”或“家裝解決方案”推出若干套餐裝修，詳細介紹其具體套餐內(nèi)容，做到讓消費者心理有數(shù)，打消他們的后顧之憂，體現(xiàn)透明、誠信裝修的服務理念。(7)樣板房征集這種方式一般只針對重點樓盤實施。公司在小區(qū)征集一套零利潤的房屋，然后進行裝修后作為樣板間推廣。也有的公司直接投資小區(qū)買一套按揭的房子,在小區(qū)業(yè)主入住之前，提前全部裝修裝飾完畢，做得比開發(fā)商的樣板間還好，家具電

14、器等都全部配齊，這種方式，影響力極強，關(guān)鍵在于把握了時間，并且展示了公司強大的經(jīng)濟勢力和設計能力(8 )網(wǎng)絡攔截主要是借助網(wǎng)絡工具，在較大的房產(chǎn)網(wǎng)站，如搜房或合肥論壇，還有 社區(qū)網(wǎng)站上，在業(yè)主論壇上發(fā)布大量的公司和設計信息，這是目前比較流行的營銷手法, 但這種方式要求有專門的網(wǎng)絡推廣人員，利用網(wǎng)絡來傳遞信息，速度快，影響面廣，所新公司成立運營方案(草案)新公司成立運營方案（草案）必須講究技巧與方法，最好是抓住各論壇的版主（斑竹）。這樣公司的宣傳帖子才不于“拍磚”。（9）傳統(tǒng)媒體的攔截報紙，電視，電臺這些傳統(tǒng)媒體，依然占據(jù)了大量的受眾面，所以精心選擇一個媒體，精心做好宣傳策劃與宣傳突破口， 一樣

15、可以取得比較滿意的效果。當然還有其它的廣告宣傳方式比如：車身廣告，站牌宣傳欄，大型公共場合的燈箱廣告宣傳等等。注：合肥各媒體描述目標客群認可報媒描述公眾認可度新公司成立運營方案機關(guān)報，發(fā)行量20萬，主要在合肥發(fā)行；側(cè)重城市新聞，公眾接受度高、訂合肥晚報閱率高，是政府、企事業(yè)單位必讀的媒9590介，是合肥最有影響力的媒介。主力客 群在28-55歲的群體發(fā)行量35萬，主要在全省范圍發(fā)行,新安晚報合肥發(fā)行量大約15萬。主力客群在808035-55歲的群體安徽商報發(fā)行量20萬，合肥大約12萬，近期發(fā)7575新公司成立運營方案（草案）新公司成立運營方案（草案）展較為迅速，主要在零售領域，側(cè)重經(jīng) 濟。主力

16、客群在25-40歲的年輕群體全省發(fā)行20萬，合肥發(fā)行8萬，訂閱市場報量6萬，側(cè)重于市場信息、財經(jīng)類，主6585力客群在30-45歲的群體2、營銷策略與技巧（1）樓盤情報的收集A、開發(fā)商的信息包括：銷售總監(jiān)，聯(lián)系電話，樓盤廣告資料，主要消費群體，樓盤的銷售情況，空置率是多少，入住率是多少，入住時間是什么時候，是投資型還是居住型 樓盤，是商品樓還是回遷戶，這所有的信息，對于投資決策來說都是非常重要的。B、物業(yè)公司方面的信息情報：小區(qū)的信息包括建筑類型（板樓，塔樓），本次入住的戶數(shù)，日期，周邊的交通，價格，主力戶型（最好是先期進入小區(qū)量房）。物業(yè)擬招商的情 況，價格、租金，租賃位置優(yōu)劣等。（2）對公

17、司情況的了解首先，我們對自身定位的認識，我公司的特點，我公司的優(yōu)勢，我們能給客戶提供的服 務。第二，業(yè)務員對于公司業(yè)績的了解，如果這個小區(qū)是該樓盤交付的第二期，公司有 無在上期小區(qū)中做過工程。第三，對于公司現(xiàn)有的業(yè)務員和設計師的配置，有沒有適合 該小區(qū)的主管及相當水平的設計。(3) 竟爭對手情報的收集我們要了解交付還有那些公司同時參加，他們公司的定位是什么？包括(價格定位，營 銷手段定位，客戶群體的定位)，分析他們會采取什么樣的手段？他們的設計和質(zhì)量如 何？比我們實力強的公司有幾家，和我們差不多的是那幾家？比我們勢力差的又有那幾 家？ 了解的越多，成功的可能性越大。(4) 宣傳資料及方案準備針

18、對該小區(qū)的主力戶型，要有二至三套不同的設計方案，這些方案包括原始平面圖，地 面布置圖，頂面布置圖，重點墻面的立面圖，客廳或臥室玄關(guān)等重點部位的三維效果圖。主力戶型的平面圖最好是能噴繪貼到辦公點的墻面，做到直接吸引客戶的眼球，另外, 還需要制定相應的針對小區(qū)的報價。(基礎報價，不含水電改造)(5) 針對小區(qū)的客戶群體，我們要有針對性地對進駐該小區(qū)的業(yè)務員和設計師進行強化培訓，讓他們熟悉客戶群體，熟悉公司設計方案，熟悉小區(qū)里其它公司的概況，這樣就 能做到心中有數(shù)，有的放矢。(4 )整合資源 公司在開發(fā)某小區(qū)的前期，在交付鑰匙的前期，可以有針對性的進行前期廣告宣傳，同 時，還可以利用媒體和物業(yè)管理的

19、名義組織公益性的活動。內(nèi)容包括：戶型解析，家裝 材料、工藝講解，建材團購活動等。在宣傳策略上，突出媒體和物業(yè)管理為主辦方，而我們企業(yè)作為被邀請方，這樣緩解 了客戶的抵觸情緒，未簽單時采用廣告發(fā)布、業(yè)務員拉單、加強物業(yè)公關(guān)等多種方式進行，簽單時，采用電話營銷、參觀樣板房、工地推廣等方式，爭取做就將一個小區(qū)做透做強。附裝修客戶消費心理圖:類別U1類別接觸點1考慮4.決策經(jīng)驗.信息稅舉經(jīng)驗.信息秩累與2、尋我信息售前服務碑促銷廣告硝善環(huán)境網(wǎng)貉直傳資料工地癩中銷售語言' 仃為公司厠蟲工地接ft蟲3. t廖又體驗銷售譜言.行為售中服勞公益活動產(chǎn)品期中直傳資料經(jīng)驗、信息稅累與E啤品牌形象展示現(xiàn)場營

20、理痢蟲競爭威脅投訴處理工地接ft蟲管理潮接ft蟲材料市境3蟲售后服第五、財務計劃1，成本、費用與收益分析預計前期固定投資在20萬左右，以置地投資廣場150平米辦公面積計算:可變費用直接費用:150 rfx60 元 / rf =9000 元/ 月 X12=1O8OOO 元 / 年150 rf X400 元 / rf =60000 元辦公設備20000 元新公司成立運營方案（草案）辦公家具12000 元物業(yè)費150 rfx0.4 元 X365/ 天=21900 元其他8100 元員工工資直接費用：可變費用總經(jīng)理1 X3000=3000 X12=36000設計部經(jīng)理1 X1500=1500 X12=

21、18000設計師3 X1000=3000 X12=36000設計助理2 X800=1600 X12=19200市場部經(jīng)理1 X1500=1500 X12=18000業(yè)務員5 X800=4000 X12=48000前臺接待1 X800=800 X12=9600會計1 X1000=1000 X12=12000文員1 X800=800 X12=9600工程部經(jīng)理1 X1500=1500 X12=18000企劃1 X1000=1000 X12=12000辦公用品及物料固定可變費用辦公用品1000 X12=12000新公司成立運營方案（草案）5000 X12=6OOOO其他：（交通費）等3000 X12

22、=36OOO企業(yè)宣傳（小區(qū)設點、展會）總計：固定投資 230000 +員工工資 236400 +辦公、企宣108000=574400注：盈虧平衡（保本）分析:盈虧平衡點=固定費用/邊際收益率 邊際收益率=100% （預計簽單成本/預計簽單額）一（可變費用/預計簽單 額）例如：預計年簽單 2000000元，簽單成本為 2000000元/0.7%=1400000 兀收益率為：100% ( 1400000 元/2000000 元=0.7% ) ( 164100/2000000元=0.04% ) =0.08205%說明：以新公司年簽單200萬元計算，140萬為簽單成本占簽單額70%，辦公用品及其他費用

23、占簽單額0.08205% ,因此，可變費用總額為0.7 +0.08205=0.78205 ，邊際收益率就是 100% 78.205%=1.00 0.78205=0.22 ,公司當年總費用為574400減去辦公用品和其他可變費用164100元得出固定費用410300元，因此，盈虧平衡點就是：固定費用410300元/邊際收益率0.22=1865000，也就是說公司當年必須簽單 1865000才能保本。2，簽單收入預測要達到保本簽單1865000元，按平均單量35000元計算需要53個簽單客戶,5名業(yè)務人員按簽單成功率20%計算公司需要265個有效客戶（方案客戶），目前公司 按每人每月最低5個有效客

24、戶計算，根據(jù)每月交房小區(qū)變化做適當調(diào)整。3，財務管理六、團隊管理1,核心團隊介紹及職責待定2,激勵與約束機制詳見各部門薪酬及制度3,人力資源需求財務部材料供應新公司主要設立部門有：設計部、市場部、工程部、行政部、企劃部、具體人數(shù)經(jīng)決議后待定。4, 外部合作關(guān)系保持良好對外合作關(guān)系有利于工作的進展，這里主要涉及合作關(guān)系有:商、房地產(chǎn)開發(fā)商、物業(yè)公司、媒體等。七、計劃實施目標確定以后，接下來就是實施，開業(yè)前需要完成的事情有:1、核心團隊職責及合作方式確定、新公司報價系統(tǒng)、薪資體系、績效考核等確定。2、2009年8 9月，營業(yè)執(zhí)照辦理、辦公場地選址、裝修設計和施工、辦公設備及家居采購、宣傳物品制作、

25、材料商洽談、人才招聘、培訓等。附：啟動成本明細項目所需數(shù)量單價總價150 rf X400 元/ rf =60000 元150 rf X60 元/ rf =9000 元 / 月 X 12=108000 元/ 年辦公設備20000元辦公家具12000元物業(yè)費150 rfX0.4 元 X365/ 天=21900其他8100裝修1.設計部文件客戶洽談說明、客戶服務流程、設計部工作流程、工作制度、主材樣板冊、設計圖紙標準、設計費收費標準、設計合同、工程施工合同、客戶驗收標準、統(tǒng) 一報價系統(tǒng)2.行政文件員工守則、薪酬管理體系、績效考核辦法、部門作業(yè)流程、員工福利制度3. 市場部文件業(yè)務員日報表、客戶跟進記

26、錄表、業(yè)務動態(tài)表、市場部業(yè)務聯(lián)轉(zhuǎn)單、業(yè)務員周 工作總結(jié)，月工作計劃4. 工程部文件材料選購表材料申購單、材料驗收單、工程部工作流程、管理制度、施工現(xiàn) 場安全管理規(guī)定、文明施工規(guī)章、施工進度計劃、項目分包合同、質(zhì)量標準、施工過程驗收單、項目變更單、現(xiàn)場父接記錄、施工日志、巡檢處罰單、完 工自檢單、竣工驗收單、保修單、工程款申請表5. 財務部文件財務部工作制度、財務報銷制度、完工項目歸檔資料明細、財務月報表、階段 性財務分析報告6. 客服文件客戶信息匯總表、售后服務標準、客戶回訪調(diào)查表、投訴申告記錄、維修派 單記錄方案重點要素、怎樣寫好創(chuàng)業(yè)計劃書1 .關(guān)注產(chǎn)品在創(chuàng)業(yè)計劃書中，應提供所有與企業(yè)的產(chǎn)品

27、或服務有關(guān)的細節(jié)，包 括企業(yè)所實施的所有調(diào)查。這些問題包括：產(chǎn)品正處于什么樣的發(fā) 展階段？它的獨特性怎樣？企業(yè)分銷產(chǎn)品的方法是什么？誰會使用企業(yè)的產(chǎn)品，為什么？產(chǎn)品的生產(chǎn)成本是多少，售價是多少？企 業(yè)發(fā)展新的現(xiàn)代化產(chǎn)品的計劃是什么？把出資者拉到企業(yè)的產(chǎn)品或服務中來，這樣出資者就會和創(chuàng)業(yè)者一樣對產(chǎn)品有興趣。在創(chuàng)業(yè)計劃書中,企業(yè)家應盡量用簡單的詞語來描述每件事一一商品及其屬性的定義對企業(yè)家來說是非常明確的，但其他人卻不一定清楚它 們的含義。制訂創(chuàng)業(yè)計劃書的目的不僅是要出資者相信企業(yè)的產(chǎn)品會在世界上產(chǎn)生革命性的影響，同時也要使他們相信企業(yè)有證明它 的論據(jù)。創(chuàng)業(yè)計劃書對產(chǎn)品的闡述，要讓出資者感到：“噢

28、，這種 產(chǎn)品是多么美妙、多么令人鼓舞啊2 .敢于競爭在創(chuàng)業(yè)計劃書中，創(chuàng)業(yè)者應細致分析競爭對手的情況。競爭對手都 是誰？他們的產(chǎn)品是如何工作的？競爭對手的產(chǎn)品與本企業(yè)的產(chǎn) 品相比，有哪些相同點和不同點？競爭對手所采用的營銷策略是什么？要明確每個競爭者的銷售額，毛利潤、收入以及市場份額，然后再討論本企業(yè)相對于每個競爭者所具有的競爭優(yōu)勢，要向投資者展示，顧客偏愛本企業(yè)的原因是： 本企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量好，送貨迅速， 定位適中，價格合適等等，創(chuàng)業(yè)計劃書要使它的讀者相信，本企業(yè)不僅是行業(yè)中的有力競爭者， 而且將來還會是確定行業(yè)標準的領先 者。在創(chuàng)業(yè)計劃書中， 企業(yè)家還應闡明競爭者給本企業(yè)帶來的風險 以及本企業(yè)

29、所采取的對策。3 .了解市場創(chuàng)業(yè)計劃書要給投資者提供企業(yè)對目標市場的深入分析和理解。細致分析經(jīng)濟、地理、職業(yè)以及心理等因素對消費者選擇購買本企業(yè)產(chǎn)品這一行為的影響， 以及各個因素所起的作用。創(chuàng)業(yè)計劃書中還應包括一個主要的營銷計劃，計劃中應列出本企業(yè)打算開展廣告、促銷以及公共關(guān)系活動的地區(qū)，明確每項活動的預算和收益。創(chuàng)業(yè)計劃書中還應簡述一下企業(yè)的銷售戰(zhàn)略:企業(yè)是使用外面的銷售代表還是使用內(nèi)部職員？企業(yè)是使用轉(zhuǎn)賣商、分銷商還是特許商？企業(yè)將提供何種類型的銷售培訓？此外，創(chuàng)業(yè)計劃書還應特別關(guān)注一下銷售中的細節(jié)問題。4 .表明行動的方針企業(yè)的行動計劃應該是無解可擊的。倉業(yè)計劃書中應該明確下列問題：企業(yè)

30、如何把產(chǎn)品推向市場？如何設計生產(chǎn)線，如何組裝產(chǎn)品?企業(yè)生產(chǎn)需要哪些原料？企業(yè)擁有那些生產(chǎn)資源，還需要什么生產(chǎn)資源？生產(chǎn)和設備的成本是多少？企業(yè)是買設備還是租設備？解釋與產(chǎn)品組裝，儲存以及發(fā)送有關(guān)的固定成本和變動成本的情況。5 .展示你的管理隊伍把一個思想轉(zhuǎn)化為一個成功的風險企業(yè)，其關(guān)鍵的因素就是要有 支強有力的管理隊伍。這支隊伍的成員必須有較高的專業(yè)技術(shù)知 識、管理才能和多年工作經(jīng)驗，要給投資者這樣一種感覺：“看，這支隊伍里都有誰！如果這個公司是一支足球隊的話，他們就會直殺入世界杯決賽”管理者的職能就是計劃，組織，控制和指導公司實現(xiàn)目標的行動。 在創(chuàng)業(yè)計劃書中，應首先描述一下整個管理隊伍及其職

31、責，然而再分別介紹每位管理人員的特殊才能、特點和造詣，細致描述每個管理者將對公司所做的貢獻。創(chuàng)業(yè)計劃書中還應明確管理目標以及組織機構(gòu)圖。6.出色的計劃摘要創(chuàng)業(yè)計劃書中的計劃摘要也十分重要。它必須能讓讀者有興趣并渴 望得到更多的信息，它將給讀者留下長久的印象。 計劃摘要將是創(chuàng)業(yè)者所寫的最后一部分內(nèi)容，但卻是出資者首先要看的內(nèi)容， 它將從計劃中摘錄出與籌集資金最相干的細節(jié)：包括對公司內(nèi)部的基本 情況，公司的能力以及局限性， 公司的競爭對手，營銷和財務戰(zhàn)略， 公司的管理隊伍等情況的簡明而生動的概括。如果公司是一本書，它會風險我已等它就象是這本書的封面， 做得好就可以把投資者吸引住。投資家有這樣的印象

32、：“這個公司將會成為行業(yè)中的巨人， 不及要去讀計劃的其余部分了?！倍?chuàng)業(yè)計劃書的內(nèi)容1 .計劃摘要計劃摘要列在創(chuàng)業(yè)計劃書書的最前面，它是濃縮了的創(chuàng)業(yè)計劃書的精華。計劃摘要涵蓋了計劃的要點，以求一目了然，以便讀者能在最短的時間內(nèi)評審計劃并做出判斷。計劃摘要一般要有包括以下內(nèi)容:公司介紹；主要產(chǎn)品和業(yè)務范圍;市場概貌；營銷策略；銷售計劃;生產(chǎn)管理計劃；管理者及其組織;財務計劃；資金需求狀況等。在介紹企業(yè)時，首先要說明創(chuàng)辦新企業(yè)的思路，新思想的形成過程以及企業(yè)的目標和發(fā)展戰(zhàn)略。其次，要交待企業(yè)現(xiàn)狀、過去的背景和企業(yè)的經(jīng)營范圍。 在這一部分中，要對企業(yè)以往的情況做客觀的評述，不回避失誤。中肯的分析往

33、往更能贏得信任，從而使人容易認同企業(yè)的創(chuàng)業(yè)計劃書。最后，還要介紹一下創(chuàng)業(yè)者自己的背景、 經(jīng)歷、經(jīng)驗和特長等。企業(yè)家的素質(zhì)對企業(yè)的成績往往起關(guān)鍵性的作用。（1）企業(yè)所處的行業(yè)，企業(yè)經(jīng)營的性質(zhì)和范圍；（2）企業(yè)主要產(chǎn)品的 內(nèi)容；（3）企業(yè)的市場在那里，誰是企業(yè)的顧客，他們有哪些需求;（4）企業(yè)的合伙人、投資人是誰；（5）企業(yè)的競爭對手是誰，競爭對 手對企業(yè)的發(fā)展有何影響。摘要要盡量簡明、生動。特別要詳細說明自身企業(yè)的不同之處以及摘要僅企業(yè)獲取成功的市場因素。 如果企業(yè)家了解他所做的事情，需2頁紙就足夠了。如果企業(yè)家不了解自己正在做什么，摘要就可 能要寫20頁紙以上。因此，有些投資家就依照摘要的長短

34、來“把 麥粒從谷殼中挑出來”2 .產(chǎn)品（服務）介紹在進行投資項目評估時， 投資人最關(guān)心的問題之一就是，風險企業(yè) 的產(chǎn)品、技術(shù)或服務能否以及在多大程度上解決現(xiàn)實生活中的問 題，或者，風險企業(yè)的產(chǎn)品（服務）能否幫助顧客節(jié)約開支，增加收 入。因此，產(chǎn)品介紹是創(chuàng)業(yè)計劃書中必不可少的一項內(nèi)容。通常， 產(chǎn)品介紹應包括以下內(nèi)容：產(chǎn)品的概念、性能及特性；主要產(chǎn)品介 紹；產(chǎn)品的市場競爭力；產(chǎn)品的研究和開發(fā)過程；發(fā)展新產(chǎn)品的計 劃和成本分析；產(chǎn)品的市場前景預測；產(chǎn)品的品牌和專利。在產(chǎn)品（服務）介紹部分，企業(yè)家要對產(chǎn)品（服務）作出詳細的說明， 說明要準確，也要通俗易懂，使不是專業(yè)人員的投資者也能明白。般的，產(chǎn)品介紹

35、都要附上產(chǎn)品原型、照片或其他介紹。一般地，產(chǎn)品介紹必須要回答以下問題：（1）顧客希望企業(yè)的產(chǎn)品能解決什么問題，顧客能從企業(yè)的產(chǎn)品中獲得什么好處?企業(yè)的產(chǎn)品與競爭對手的產(chǎn)品相比有哪些優(yōu)缺點，顧客為什么會選擇本企業(yè)的產(chǎn)品？（3）企業(yè)為自己的產(chǎn)品采取了何種保護措施，企業(yè)擁有哪些專利、許可證，或與已申請專利的廠家達成了哪些協(xié)議?（4）為什么企業(yè)的產(chǎn)品定價可以使企業(yè)產(chǎn)生足夠的利潤，為什么用戶會大批量地購買企業(yè)的產(chǎn)品？（5）企業(yè)采用何種方式去改進產(chǎn)品的質(zhì)量、性能，企業(yè)對發(fā)展新產(chǎn)品有哪些計劃等等。產(chǎn)品（服務）介紹的內(nèi)容比較具體，因而寫起來相對容易。 雖然夸贊自己的產(chǎn)品是推銷所必 需的，但應該注意，企業(yè)所做的

36、每一項承諾都是“一筆債”，都要 努力去兌現(xiàn)。要牢記，企業(yè)家和投資家所建立的是一種長期合作的伙伴關(guān)系?？湛谠S諾，只能得意于一時。如果企業(yè)不能兌現(xiàn)承諾，不能償還債務，企業(yè)的信譽必然要受到極大的損害，因而是真正的企業(yè)家所不屑為的。3 .人員及組織結(jié)構(gòu)有了產(chǎn)品之后，創(chuàng)業(yè)者第二步要做的就是結(jié)成一支有戰(zhàn)斗力的管理 隊伍。企業(yè)管理的好壞，直接決定了企業(yè)經(jīng)營風險的大小。而高素質(zhì)的管理人員和良好的組織結(jié)構(gòu)則是管理好企業(yè)的重要保證。因個企業(yè)此，風險投資家會特別注重對管理隊伍的評估。企業(yè)的管理人員應該是互補型的，而且要具有團隊精神。必須要具備負責產(chǎn)品設計與開發(fā)、市場營銷、生產(chǎn)作業(yè)管理、企業(yè)理財?shù)确矫娴膶ｉT人才。 在

37、創(chuàng)業(yè)計劃書書中，必須要對主要管理人員加以闡明，介紹他們所具有的能力， 他們在本企業(yè)中的職務和責 任，他們過去的詳細經(jīng)歷及背景。 此外，在這部分創(chuàng)業(yè)計劃書書中， 還應對公司結(jié)構(gòu)做一簡要介紹，包括：公司的組織機構(gòu)圖；各部門 的功能與責任；各部門的負責人及主要成員；公司的報酬體系；公 司的股東名單，包括認股權(quán)、比例和特權(quán)；公司的董事會成員；各 位董事的背景資料。4 .市場預測當企業(yè)要開發(fā)一種新產(chǎn)品或向新的市場擴展時，首先就要進行市場預測。如果預測的結(jié)果并不樂觀，或者預測的可信度讓人懷疑，那 么投資者就要承擔更大的風險，這對多數(shù)風險投資家來說都是不可 接受的。 市場預測首先要對需求進行預測：市場是否存

38、在對這種 產(chǎn)品的需求？需求程度是否可以給企業(yè)帶來所期望的利益？新的 市場規(guī)模有多大？需求發(fā)展的未來趨向及其狀態(tài)如何？影響需求 都有哪些因素。其次，市場預測還要包括對市場競爭的情況 企業(yè)所面對的競爭格局進行分析： 市場中主要的競爭者有哪些？是否 存在有利于本企業(yè)產(chǎn)品的市場空檔？本企業(yè)預計的市場占有率是多少？本企業(yè)進入市場會引起競爭者怎樣的反應，這些反應對企業(yè) 會有什么影響？等等。在創(chuàng)業(yè)計劃書書中，市場預測應包括以下內(nèi)容：市場現(xiàn)狀綜述；競 爭廠商概覽；目標顧客和目標市場；本企業(yè)產(chǎn)品的市場地位；市場區(qū)格和特征等等。風險企業(yè)對市場的預測應建立在嚴密、科學的 市場調(diào)查基礎上。風險企業(yè)所面對的市場，本來就

39、有更加變幻不定 的、難以捉摸的特點。因此，風險企業(yè)應盡量擴大收集信息的范圍，重視對環(huán)境的預測和采用科學的預測手段和方法。創(chuàng)業(yè)者應牢記的 是，市場預測不是憑空想象出來， 對市場錯誤的認識是企業(yè)經(jīng)營失 敗的最主要原因之一。5 .營銷策略營銷是企業(yè)經(jīng)營中最富挑戰(zhàn)性的環(huán)節(jié)，影響營銷策略的主要因素有：（1）消費者的特點；（2）產(chǎn)品的特性；（3）企業(yè)自身的狀況；市場環(huán)境方面的因素。最終影響營銷策略的則是營銷成本和營銷效益因素。在創(chuàng)業(yè)計劃書中,營銷策略應包括以下內(nèi)容:（1）市場機構(gòu)和營銷渠道的選擇；（2）營銷隊伍和管理；（3）促銷計劃和廣告策略；（4）價格決策。對創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說，由于產(chǎn)品和企業(yè)的知名度低，很難

40、進入其他企業(yè)已經(jīng)穩(wěn)定的銷售渠道中去。因此，企業(yè)不得不暫時采取高成本低效益的營銷戰(zhàn)略，如上門推銷，大打商品廣告，向?qū)Πl(fā)展企批發(fā)商和零售商讓利， 或交給任何愿意經(jīng)銷的企業(yè)銷售。業(yè)來說，它一方面可以利用原來的銷售渠道，另一方面也可以開發(fā) 新的銷售渠道以適應企業(yè)的發(fā)展。6.制造計劃創(chuàng)業(yè)計劃書中的生產(chǎn)制造計劃應包括以下內(nèi)容：產(chǎn)品制造和技術(shù)設 備現(xiàn)狀；新產(chǎn)品投產(chǎn)計劃；技術(shù)提升和設備更新的要求；質(zhì)量控制 和質(zhì)量改進計劃。創(chuàng)業(yè)者在尋求資金的過程中， 為了增大企業(yè)在投資前的評估價值， 應盡量使生產(chǎn)制造計劃更加詳細、可靠。一般地，生產(chǎn)制造計劃應 回答以下問題：企業(yè)生產(chǎn)制造所需的廠房、設備情況如何；怎樣保證新產(chǎn)品在進入規(guī)模生產(chǎn)時的穩(wěn)定性和可靠性；設備的引進和安裝 情況，誰是供應商；生產(chǎn)線的設計與產(chǎn)品組裝是怎樣的；供貨者的 前置期和資源的需求量；生產(chǎn)周期標準的制定以及生產(chǎn)作業(yè)計劃的 編制；物料需求計劃及其保證措施；質(zhì)量控制的方法是怎樣的；相 關(guān)的其他問題。7 .財務規(guī)劃財務規(guī)劃需要花費較多的精力來做具體分析，其中就包括現(xiàn)金流量 表，資產(chǎn)負債表以及損益表的制備。流動資金是企業(yè)的生命線，因 此企業(yè)在初創(chuàng)或擴張時，對流動資金需要有預先周詳?shù)挠媱澓瓦M行它是企業(yè)在過程中的嚴格控制； 損益表反映的是