新開(kāi)店面運(yùn)營(yíng)方案

1、新開(kāi)門(mén)店運(yùn)營(yíng)方案內(nèi)容一個(gè)新的門(mén)店， 要想在短時(shí)間內(nèi)使店面運(yùn)營(yíng)走上正規(guī)， 團(tuán)隊(duì)建設(shè)基本穩(wěn)定，其主要工作安排分為以下幾個(gè)部分：一 招募公司績(jī)效產(chǎn)生的源泉 招募，對(duì)目前鄭州市三級(jí)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)， 只有招募做好了，其他問(wèn)題迎刃而解。持續(xù)招募的好處：1. 不斷的發(fā)現(xiàn)銷售精英；2. 給公司源源不斷的活力和激情；3. 給老經(jīng)紀(jì)人以壓力；4. 為公司儲(chǔ)備人才 , 為開(kāi)第二、第三家做準(zhǔn)備；5. 獲得淘汰不稱職經(jīng)紀(jì)人的機(jī)會(huì)招募經(jīng)紀(jì)人的條件：1. 吃苦耐勞2. 看著順眼3. 溝通能力4. 熱愛(ài)房地產(chǎn)事業(yè)招募的渠道：1. 轉(zhuǎn)介紹（通過(guò)熟人、朋友、客戶介紹來(lái)的經(jīng)紀(jì)人，這種人不容易流失， 因?yàn)樗麄兪潜煌扑]來(lái)的，他們能看到成功的

2、希望，而且對(duì)于本行業(yè)有 一定的了解，知道過(guò)程可能很苦，但馬上就有好的業(yè)績(jī)，因此他們能 堅(jiān)持做下去，將會(huì)很快成為店面的主力軍。 ）2. 店面招聘（非常直觀，能夠直接了解店面情況，來(lái)之前就有一定的思 想準(zhǔn)備，落差感不強(qiáng)。 ）3. 人才市場(chǎng)（目前去人才市場(chǎng)招募的中介公司會(huì)比較多，效果不是太明 顯。）4. 人才報(bào)刊（效果比較明顯，但需要做一些鋪墊工作，讓新員工入店后降低其落差感，對(duì)他們做職業(yè)生涯規(guī)劃。 ）5. 網(wǎng)絡(luò)（把好關(guān)，來(lái)后思想落差比較大。 ）6. 其他行業(yè)的銷售人員（銷售相通，適應(yīng)能力強(qiáng)。）7. 挖人（短期應(yīng)急可以，但是他們的忠誠(chéng)度不夠強(qiáng)，不能夠與公司同舟 共濟(jì)，在這期間店面需要不斷培養(yǎng)自己的銷

3、售團(tuán)隊(duì)，他們才是你的主 力軍。）8. 畢業(yè)大中專生（大中專生、高中生、技校生，他們學(xué)歷中等，做起工 作踏實(shí)，沒(méi)有太多想法，會(huì)一心一意的工作。）招募次數(shù)：根據(jù)新店前情運(yùn)營(yíng)情況來(lái)看，每個(gè)月店面至少要招募四次，將人數(shù)迅 速擴(kuò)充起來(lái)，對(duì)于新的店面來(lái)說(shuō)，店里比較好留人，因?yàn)榇蠹一旧鲜峭?一批進(jìn)入公司的員工，相互之間沒(méi)有隔閡，有共同語(yǔ)言，而且一人簽單帶 動(dòng)一片的作用，容易營(yíng)造競(jìng)爭(zhēng)氛圍。二.店面人員結(jié)構(gòu)店面的人員結(jié)構(gòu)為：銷售一組主管銷售二組主管物業(yè)顧問(wèn)物業(yè)顧問(wèn)店面初期運(yùn)營(yíng)，需要設(shè)定工作崗位及人數(shù)為：店面銷售經(jīng)理1名、店 務(wù)秘書(shū)1名，經(jīng)紀(jì)人8名左右（其中3個(gè)月以上經(jīng)紀(jì)人至少兩名），人員 總數(shù)在10人左右，先

4、設(shè)立2個(gè)組。隨著運(yùn)營(yíng)時(shí)間的增加和員工業(yè)務(wù)的熟 練，在店面運(yùn)營(yíng)3個(gè)月后，店面經(jīng)紀(jì)人增加到12名左右（開(kāi)單經(jīng)紀(jì)人在 8名以上），可以分為3個(gè)銷售小組。讓銷售小組相互競(jìng)爭(zhēng)，相互挑戰(zhàn)， 刺激每一位小組成員，提高銷售小組的小組戰(zhàn)斗力。三.培訓(xùn)對(duì)于新店來(lái)講，培訓(xùn)是重中之重，人招募來(lái)了，下面該怎么辦？就是 培訓(xùn)。培訓(xùn)是員工最大的福利，要讓員工感覺(jué)在我們體系內(nèi)可以學(xué)到東 西，可以得到提高。 對(duì)于我們行業(yè)來(lái)講，其培訓(xùn)主要包括房地產(chǎn)基礎(chǔ)知 識(shí)、專業(yè)知識(shí)、專業(yè)銷售技巧和客戶服務(wù)，可根據(jù)運(yùn)營(yíng)時(shí)間及人員結(jié)構(gòu)按 排以下培訓(xùn)課題：1. 公司體系介紹（企業(yè)文化）2. 經(jīng)紀(jì)人職業(yè)生涯規(guī)劃3. 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)（各種專業(yè)術(shù)語(yǔ)的解釋

5、、房地產(chǎn)市場(chǎng)的分類、建 筑結(jié)構(gòu)、影響房?jī)r(jià)的因素等）4. 商圈的精耕及如何開(kāi)展工作5. 開(kāi)發(fā)房源和客戶的方法和技巧，及如何勘察房源6. 經(jīng)紀(jì)人工作三圓環(huán)7. 判定優(yōu)質(zhì)房源和優(yōu)質(zhì)客戶的標(biāo)準(zhǔn)8. 一次性付款及按揭貸款買(mǎi)賣雙方所需的證件、費(fèi)用9. 一次性付款、按揭貸款辦理過(guò)戶的流程及所需時(shí)間10. 土地證辦理過(guò)戶買(mǎi)賣雙方所需的證件、費(fèi)用、時(shí)間11. 接待客戶的流程，以及方法和技巧12. 各種銷售工具（主要是表格）的使用13. 帶客戶看房的方法和技巧14. 買(mǎi)賣、租賃合同的簽訂15. 客戶如何跟進(jìn)16. 簽單前、簽單中、簽單后應(yīng)做哪些工作17. 電話接聽(tīng)18. 如何與客戶進(jìn)行有效的溝通19. 房源的推廣

6、方法20. 國(guó)家相關(guān)法律的規(guī)定，及風(fēng)險(xiǎn)的防范21. 質(zhì)量服務(wù)注：以上的初始化培訓(xùn)由公司總部協(xié)助連鎖店完成， 其他專業(yè)知識(shí)和技巧由店面銷售經(jīng)理完成，也可以邀請(qǐng)?bào)w系內(nèi)其他連鎖店店面銷售經(jīng)理、店面銷售主管或公司總部運(yùn)營(yíng)顧問(wèn)來(lái)講， 這樣做使店面經(jīng)紀(jì)人感覺(jué)我 們的講師團(tuán)隊(duì)比較強(qiáng)大， 也能形成好的資源優(yōu)勢(shì)， 形成資源體系內(nèi)共 享，以達(dá)到更好的培訓(xùn)目的。 培訓(xùn)結(jié)束后要進(jìn)行測(cè)試， 像客戶接待需 要現(xiàn)場(chǎng)做演練， 加深經(jīng)紀(jì)人的印象， 反復(fù)練習(xí)， 讓經(jīng)紀(jì)人養(yǎng)成良好的 工作習(xí)慣。四 會(huì)議 會(huì)議是跟進(jìn)經(jīng)紀(jì)人的最好方式，通過(guò)會(huì)議，及時(shí)了解店內(nèi)員工動(dòng)向 和業(yè)務(wù)切入點(diǎn)， 便于店面銷售經(jīng)理發(fā)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)盤(pán)源， 使之迅速成交， 提高員

7、 工的自信心，提高團(tuán)隊(duì)整體戰(zhàn)斗力。店面日常會(huì)議可分為以下幾種：早 會(huì)：第一 早上 8：30 準(zhǔn)時(shí)開(kāi)始 （運(yùn)營(yíng)前兩個(gè)月由店面銷售經(jīng)理主持，以后 由各銷售小組銷售主管輪流主持， 全體經(jīng)紀(jì)人及店務(wù)秘書(shū)參加 ） 。第二 全體經(jīng)紀(jì)人唱團(tuán)隊(duì)激勵(lì)歌曲 （唱店歌，聲音一定要洪亮， 需要有 激勵(lì)意義。如“團(tuán)結(jié)就是力量” 、“壯志雄心”、“步步高”、“壯志 在我胸”等，唱歌能振奮人心，鼓舞士氣，告訴全體員工：開(kāi)始 上班了，希望我們今天都有好的收獲。 ）第三 值班經(jīng)紀(jì)人講勵(lì)志小故事或表現(xiàn)一個(gè)節(jié)目。第四 全體經(jīng)紀(jì)人溝通信息 （主推房源和準(zhǔn)客戶的推廣， 形成良好的內(nèi) 部溝通系統(tǒng)，使信息流通最大化） 。第五 全體經(jīng)紀(jì)人向

8、銷售經(jīng)理報(bào)當(dāng)天工作計(jì)劃 （經(jīng)紀(jì)人需做當(dāng)天詳細(xì)工作計(jì)劃， 具體到幾點(diǎn)在做什么工作內(nèi)容， 這是店面銷售經(jīng)理跟進(jìn) 經(jīng)紀(jì)人的有效工具之一。 ）夕會(huì):第一 晚上 6：30 準(zhǔn)時(shí)開(kāi)始 （運(yùn)營(yíng)前兩個(gè)月由店面銷售經(jīng)理主持，以后 由各銷售小組銷售主管輪流主持， 全體經(jīng)紀(jì)人及店務(wù)秘書(shū)參加 ） 第二 各組經(jīng)紀(jì)人向銷售經(jīng)理匯報(bào)工作 （昨天經(jīng)紀(jì)人房源、 客戶、帶看、 磋商、成交情況， 主要是活動(dòng)量上的統(tǒng)計(jì)，以便店面銷售經(jīng)理找 出店面問(wèn)題所在。）第三 經(jīng)紀(jì)人一天遇到疑難問(wèn)題的解決（這也是有針對(duì)性的培訓(xùn)）第四 案例分析（找典型的案例，分析得與失，讓經(jīng)紀(jì)人從中提高。 ）第五 做明日詳細(xì)工作計(jì)劃店面銷售會(huì)議：第一 每周二下午

9、2：00 準(zhǔn)時(shí)開(kāi)始（參加人員：店務(wù)秘書(shū)、各銷售小 組銷售主管， 由店面銷售經(jīng)理或店?yáng)|主持， 會(huì)議決議在晚上開(kāi)周會(huì) 時(shí)公布給全體員工。 ）第二 各銷售小組銷售主管進(jìn)行組內(nèi)人員詳細(xì)分析 （經(jīng)紀(jì)人工作狀態(tài)、 開(kāi)發(fā)量、帶看量、磋商量、計(jì)劃完成情況、店面調(diào)整建議。 ）.第三 店務(wù)秘書(shū)對(duì)店面衛(wèi)生、 考勤、值班狀況、 房源及客源上交狀況、 單子過(guò)戶狀況進(jìn)行通報(bào)。第四 店?yáng)|、店面銷售經(jīng)理、銷售主管共同制定店面調(diào)整計(jì)劃，以及下一周店面工作計(jì)劃周會(huì)： 第一 每周二晚上 7：00 準(zhǔn)時(shí)開(kāi)始。（總部周二上午召開(kāi)全體銷售經(jīng)理 會(huì)議，晚上可以傳達(dá)會(huì)議精神和最新政策。 會(huì)議由店面銷售經(jīng)理 主持召開(kāi)，全體經(jīng)紀(jì)人及店務(wù)秘書(shū)參加

10、） 。第二 經(jīng)紀(jì)人做本周的一個(gè)“案例分析” 。（成交和失敗的都可以，以書(shū) 面方式）第三 經(jīng)紀(jì)人匯報(bào)一周詳細(xì)工作 （房源、 客戶、帶看、磋商、 成交情況， 主要是活動(dòng)量上的統(tǒng)計(jì)， 以便店面銷售經(jīng)理找出店面問(wèn)題所在。 ） 第四 本周店面疑難問(wèn)題的解決第五 銷售經(jīng)理做總結(jié)分析，全體經(jīng)紀(jì)人共同參與。第六 全體經(jīng)紀(jì)人做下一周詳細(xì)工作計(jì)劃。月會(huì)：第一 每月 1 號(hào)晚上 7：00準(zhǔn)時(shí)開(kāi)始（由店面銷售經(jīng)理主持召開(kāi)，全體 經(jīng)紀(jì)人及店務(wù)秘書(shū)參加） 。第二 經(jīng)紀(jì)人匯報(bào)一月詳細(xì)工作 （房源、 客戶、帶看、磋商、 成交情況） 第三 本月案例分析（以書(shū)面形式）第四 本月疑難問(wèn)題的解決第五 銷售經(jīng)理做總結(jié)分析，全體經(jīng)紀(jì)人共

11、同參與。第六 全體經(jīng)紀(jì)人做下一月詳細(xì)工作計(jì)劃。以上會(huì)議安排，早會(huì)和夕會(huì)是每天都召開(kāi)，堅(jiān)持兩個(gè)月后，就能形 成我能夠店內(nèi)好的文化， 員工也養(yǎng)成了好的工作習(xí)慣。 通過(guò)會(huì)議（會(huì)議與 培訓(xùn)相結(jié)合， 經(jīng)紀(jì)人的基本功掌握的會(huì)更牢。 ），能夠使店內(nèi)經(jīng)紀(jì)人的思想 統(tǒng)一，有問(wèn)題就能得到及時(shí)解決， 使全體經(jīng)紀(jì)人能夠輕裝上陣， 也使經(jīng)紀(jì)人的業(yè)務(wù)技能得到大的提高，從而提升團(tuán)隊(duì)的整體戰(zhàn)斗力。五 執(zhí)行力 （規(guī)章制度和獎(jiǎng)懲方案的實(shí)施）公司的規(guī)章制度包括： 行政管理制度、人事管理制度、 財(cái)務(wù)管理制度、 會(huì)議制度。沒(méi)有不好的公司， 只有不好的管理。 一項(xiàng)好的規(guī)章制度， 如果 執(zhí)行不下去或執(zhí)行不到位，她的效果的大打折扣，甚至?xí)?/p>

12、現(xiàn)很多漏洞， 使公司的整體作戰(zhàn)能力不強(qiáng)。 只有嚴(yán)格執(zhí)行公司的各項(xiàng)規(guī)章制度， 完成公 司下達(dá)的任務(wù)，自上而下貫穿執(zhí)行，打造整個(gè)團(tuán)隊(duì)的整體執(zhí)行力。店面行政規(guī)章制度：1. 經(jīng)紀(jì)人必須在晚上下班前全面打掃店內(nèi)衛(wèi)生 （玻璃桌、 電腦桌、會(huì) 議桌、茶幾、垃圾簍、地面） ，第二天上班由銷售經(jīng)理檢查，有任 何一項(xiàng)沒(méi)打掃或打掃不干凈，一次罰款人民幣 10 元。2. 早會(huì)周會(huì)月會(huì)時(shí)， 電話須調(diào)成震動(dòng)或關(guān)機(jī)， 早會(huì)電話響一次， 罰表 演節(jié)目一個(gè)，周會(huì)月會(huì)電話響一次，罰款人民幣 10 元。3. 上午 8：30 簽到，中午 2： 00 簽到，每遲到一次，罰款人民幣 10 元。（可根據(jù)季節(jié)進(jìn)行調(diào)整）4. 早會(huì) 8：30

13、準(zhǔn)時(shí)開(kāi)始（時(shí)間在半個(gè)小時(shí)左右） ，由銷售經(jīng)理主 持（若銷售經(jīng)理不在，由值班銷售主管主持） ，遲到一次罰款人民 幣 10 元，如請(qǐng)假，須提前一個(gè)小時(shí)向銷售經(jīng)理請(qǐng)假。5. 每周二下午 6：00 進(jìn)行衛(wèi)生大掃除。6. 每月月底最后一天下午 6：00 進(jìn)行衛(wèi)生大掃除。7. 周銷售會(huì)議、月銷售會(huì)議及衛(wèi)生大掃除不參加者，罰款人民幣 20元。8. 公司組織集體活動(dòng)不參加者，罰款人民幣 50 元。9. 經(jīng)紀(jì)人外出要進(jìn)行登記，出去 1 小時(shí)以內(nèi)，告知銷售經(jīng)理； 1 小時(shí) 以上，必須填寫(xiě)經(jīng)紀(jì)人外出登記表， 不告知或不登記者， 罰款人民 幣 10 元。10. 經(jīng)紀(jì)人在調(diào)休或外出期間電話關(guān)機(jī)者（時(shí)間要求：上午9： 0

14、0到晚上 10：00），罰款人民幣 20 元。11. 經(jīng)紀(jì)人工作當(dāng)天所用的各種表格，在開(kāi)夕會(huì)時(shí)上交店面店務(wù)秘 書(shū)，一次不交，罰款 10 元。12. 因經(jīng)紀(jì)人的直接原因（最主要是服務(wù)態(tài)度） ，造成客戶投訴的， 當(dāng)月累計(jì)一次罰款人民幣 20 元，并通報(bào)各店；當(dāng)月累計(jì)二次罰款 人民幣 50 元，并通報(bào)各店；當(dāng)月累計(jì)三次公司給予除名。13. 如產(chǎn)生聲訊電話費(fèi)用，由當(dāng)天值班銷售主管負(fù)全責(zé)。14. 店內(nèi)電腦是供經(jīng)紀(jì)人查閱信息和發(fā)布信息的，如上非法網(wǎng)站或 下載非法信息造成電腦故障的， 其維修費(fèi)用， 從當(dāng)天值班經(jīng)紀(jì)人工 資中扣除。15. 上班時(shí)間在店內(nèi)抽煙者，罰款人民幣 10 元。16. 使用一次性杯子者，罰

15、款人民幣 10 元。17. 店務(wù)秘書(shū)周一上午 12：00 之前向公司上傳周報(bào)表，少發(fā)一次， 罰款罰款人民幣 10 元。18. 接待完客戶必須整理桌椅，煙灰缸，不整理或整理不干凈罰款人民幣 10 元。19. 經(jīng)紀(jì)人調(diào)休或請(qǐng)假一天者，須提前一天通知銷售經(jīng)理，并在店 務(wù)秘書(shū)處備案，否則罰款人民幣 20 元。20. 店務(wù)秘書(shū)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理等管理層若違反上述規(guī)定，罰 款加倍（經(jīng)紀(jì)人監(jiān)督） 。21. 以上罰款沖為店內(nèi)基金，用做店內(nèi)集體活動(dòng)或獎(jiǎng)勵(lì)給店內(nèi)業(yè)績(jī) 優(yōu)秀的經(jīng)紀(jì)人。22. 值班制度：合理安排值班表，每天一組值班，由銷售主管統(tǒng)籌 安排， 營(yíng)造組內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)氛圍， 提高組內(nèi)經(jīng)紀(jì)人的積極性。 值班出去看 房

16、，須向銷售主管請(qǐng)假。23. 房源、客戶分配制度：以房友的錄入時(shí)間和準(zhǔn)確度為準(zhǔn)。 （詳 細(xì)規(guī)定見(jiàn)房源、客源管理細(xì)則） 無(wú)規(guī)矩不成方圓，店面一定要有獎(jiǎng)有罰，讓員工按照公司的流程一 步一步向前走， 這樣店面才能建設(shè)成健康、 有序的團(tuán)隊(duì)。 但其中最關(guān)鍵一 點(diǎn)就是店面銷售經(jīng)理和店務(wù)秘書(shū)一定要起到帶頭作用， 要帶頭遵守公司的 規(guī)章制度， 帶頭按照公司的流程工作， 這樣才能更好的帶動(dòng)其他員工， 從 而形成一個(gè)有高效執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)。六 業(yè)務(wù)開(kāi)展1. 印制 DM 單 10000 份，把商圈內(nèi)沿街商鋪和小區(qū)發(fā)個(gè)遍，提高店 面知名度。2. 網(wǎng)絡(luò)宣傳，主要是網(wǎng)絡(luò)房源的發(fā)布和推廣。（目前經(jīng)紀(jì)人用的最 多的就是網(wǎng)絡(luò)推廣，因

17、為用這種方法的經(jīng)紀(jì)人比較多，因此效果不是太明顯，而且容易造成經(jīng)紀(jì)人懶惰心理， 能不出去就不出去。 ）3. 社區(qū)活動(dòng)，到商圈內(nèi)成交量大的小區(qū)做社區(qū)活動(dòng)，提高市場(chǎng)占有 率。（列出商圈內(nèi)重點(diǎn)小區(qū)，一一拜訪該小區(qū)物業(yè)公司，聯(lián)系好 感情，便于日后更好的合作。在做社區(qū)活動(dòng)的同時(shí)，需要配合著 一部分銷售工具，如有房源展示文件夾，能夠直觀的展示我們的 信息，提供我們優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，從而得到客戶的認(rèn)可。）4. 報(bào)紙廣告（鄭州晚報(bào)與河南商報(bào)相結(jié)合，一月至少兩次，整個(gè)體 系在一起做，能直接展示企業(yè)形象，宣傳公司的實(shí)力，提高客戶 對(duì)我們的信任度。），通過(guò)報(bào)紙廣告吸引客戶，目前效果比較明 顯。5. 到商圈內(nèi)人流量大的地方發(fā)

18、放名片或 DM 。（有目的的進(jìn)行，組 織經(jīng)紀(jì)人，最好以銷售小組為單位，在商圈內(nèi)小學(xué)，幼兒園、市 場(chǎng)周圍發(fā)放，起到很好的宣傳作用，同時(shí)能得到大量的客戶和房 源。）以上所有業(yè)務(wù)開(kāi)展方法，其前提是經(jīng)紀(jì)人必須從店里走出去， 精耕自己的商圈，這就需要全體經(jīng)紀(jì)人做商圈內(nèi)樓盤(pán)的詳細(xì)調(diào)查， 了解小區(qū)及家屬院的位置，交通情況及周邊配套設(shè)施等，做到對(duì)自 己的商圈非常熟悉。只有在此基礎(chǔ)上，才能更好的開(kāi)展業(yè)務(wù)，進(jìn)行 快速、有效的擴(kuò)張，逐步控制商圈內(nèi)的業(yè)務(wù)線索，從而達(dá)到小區(qū)域 內(nèi)稱王的地位。七 合作只有合作才能共贏，我們的經(jīng)紀(jì)行業(yè)更注重這一點(diǎn)。特別是新 店，更應(yīng)該主動(dòng)走出去，只有店里有經(jīng)紀(jì)人開(kāi)單了，才能帶動(dòng)和刺 激其他沒(méi)有開(kāi)單的經(jīng)紀(jì)人，使整個(gè)店面的經(jīng)紀(jì)人動(dòng)起來(lái)，使店面整 體業(yè)績(jī)有大幅度提升。以下幾種途徑可以參考：1. 每周兩次往體系內(nèi)連鎖店互發(fā)房源信息，店面打印出來(lái)兩份， 供客戶與本店經(jīng)紀(jì)人查閱。2. 每周一次到體