娃哈哈營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)

1、淺談娃哈哈的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)娃哈哈飲料營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)安徽理工大學(xué) 18 號(hào)隊(duì)2015/4/251/12.目錄一營(yíng)銷(xiāo)策劃目的3二 市場(chǎng)分析31. 中國(guó)飲料行業(yè)的現(xiàn)狀:32. 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析：33. 消費(fèi)需求：44. 娃哈哈產(chǎn)業(yè)涉及的領(lǐng)域:45.SWOT 分析 :5三市場(chǎng)定位 :7四市場(chǎng)開(kāi)發(fā) :7五.創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略 .8六.推廣戰(zhàn)略 .81. 心理戰(zhàn)術(shù)：92. 銷(xiāo)售心理：93. 具體方案：94. 宣傳策略：105. 銷(xiāo)售管理：11六、效果評(píng)估 .12;.淺談娃哈哈的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)一 營(yíng)銷(xiāo)策劃目的通過(guò)對(duì)目前飲料市場(chǎng)分析、消費(fèi)需求，提出一定的電子商務(wù)銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)推廣方案，為娃哈哈公司日后的營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)以及其他銷(xiāo)售活動(dòng)提

2、供參考依據(jù)。激發(fā)消費(fèi)需求，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，樹(shù)立企業(yè)形象，努力開(kāi)發(fā)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)。二 市場(chǎng)分析1.中國(guó)飲料行業(yè)的現(xiàn)狀 :飲料品牌豐富，消費(fèi)者眾多，飲料消費(fèi)正在由防暑降溫型消費(fèi)轉(zhuǎn)向休想享受型消費(fèi)，由生產(chǎn)資料消費(fèi)逐步向享受資料消費(fèi)和發(fā)展資料消費(fèi)轉(zhuǎn)變；中國(guó)飲料消費(fèi)行業(yè)雖然近幾年呈逐步增長(zhǎng)的趨勢(shì)，但是中國(guó)冷飲消費(fèi)量仍然低于世界人均冷飲消費(fèi)量，換句話說(shuō)，中國(guó)飲料行業(yè)有巨大的潛力。2.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析：中國(guó)飲料市場(chǎng)還有很大的成長(zhǎng)空間，所以無(wú)論是轉(zhuǎn)產(chǎn)、新建的飲料企業(yè)，還是原飲料行業(yè)的多元化經(jīng)營(yíng)，都呈現(xiàn)出一派生機(jī)盎然的大生產(chǎn)景象。而且，隨著更多企業(yè)的加入，競(jìng)爭(zhēng)自然會(huì)更激烈。隨著中國(guó)加入 WTO,跨國(guó)公司的加入、可口可樂(lè)喝百

3、事可樂(lè)在中國(guó)的飲料大戰(zhàn)，及臺(tái)灣兩大集團(tuán)統(tǒng)一和康師傅的激烈競(jìng)爭(zhēng)，再有法國(guó)達(dá)能和立頓的進(jìn)入，整個(gè)飲料市場(chǎng)面臨著激烈的品牌競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)瓜分。同類(lèi)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng) : 乳類(lèi)企業(yè)發(fā)展勢(shì)頭好，伊利，蒙牛，光明等一些老字號(hào)乳類(lèi)飲品都是娃哈哈的競(jìng)爭(zhēng)者，且都有一定的市場(chǎng)占有率，更是有一波波的創(chuàng)新沖擊，就酸奶這一塊領(lǐng)域來(lái)說(shuō)，如光明的3/12.莫里斯安，伊利的安慕希，打著營(yíng)養(yǎng)，純鮮，地道的旗號(hào)，進(jìn)駐市場(chǎng)，再加上企業(yè)的代表飲品，同類(lèi)企業(yè)，產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力不容小覷。3.消費(fèi)需求：飲料市場(chǎng)無(wú)主題，主角只有一個(gè)，那就是消費(fèi)者。對(duì)于消費(fèi)者需求的把握永遠(yuǎn)都是品牌成功的關(guān)鍵。隨著人們健康意識(shí)的提高，茶飲料和果汁型飲料將會(huì)從碳酸飲料市場(chǎng)中爭(zhēng)取

4、更大的空間。從消費(fèi)者特征看，功能性飲料表現(xiàn)出了最為突出的年輕化傾向，而100%純果汁消費(fèi)者高收入的傾向最為顯著。從消費(fèi)者年齡特征看，茶飲料和果蔬汁飲料最為接近，但相比之下，茶飲料的消費(fèi)者更傾向于高收入家庭。碳酸飲料和瓶裝水由于市場(chǎng)滲透率極高，其消費(fèi)者特征并不顯著。各飲料產(chǎn)品重度消費(fèi)者 ( 平均每周飲用 4 次及以上 ) 特征差異更加突出。碳酸飲料和功能性飲料的重度消費(fèi)者主要集中在 15-24 歲的年輕群體， 15-24 歲重度消費(fèi)者比例都超過(guò) 40%。茶飲料、果蔬汁飲料、 100%純果汁的重度消費(fèi)者在各年齡段分布比較均衡，相對(duì)而言，茶飲料 15-24 歲消費(fèi)者比例略高于其他兩類(lèi)飲品。4.娃哈哈

5、產(chǎn)業(yè)涉及的領(lǐng)域:飲品，商場(chǎng)，制衣輕紡等等一些行業(yè)，主要集中在輕工業(yè)這一類(lèi)中。術(shù)業(yè)有專攻，確實(shí)在這些方面取得了不錯(cuò)的成績(jī): 全球第五飲料行業(yè)，開(kāi)發(fā)白酒業(yè)等等，娃歐商場(chǎng)日用百貨的大型商場(chǎng)，娃哈哈童裝品牌等等。最近有涉及收股米蘭，積極走出國(guó)界，與外國(guó)優(yōu)秀企業(yè)合作，將娃哈哈推向世界，同時(shí)，引進(jìn)外國(guó)優(yōu)秀產(chǎn)品，補(bǔ)充娃哈哈的后續(xù)發(fā)展力；生產(chǎn)線廣， 360 條世界一流的自動(dòng)化生產(chǎn)線，機(jī)械化；等等;.淺談娃哈哈的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)5.SWOT分析 :優(yōu)勢(shì) :娃哈哈已有幾十年的成績(jī)，幾十年的努力得到了人們的信賴和認(rèn)可；部分產(chǎn)品，如AD鈣，耳熟能詳，幾十年如一見(jiàn)的包裝更是得到了人們的親賴，對(duì)于 一部分人來(lái)說(shuō)，更承載了他們

6、對(duì)過(guò)去的懷念；有安全質(zhì)量保證，生產(chǎn)線和監(jiān)察機(jī)構(gòu)完善；飲品種類(lèi)豐富，涉及人群面廣；資金運(yùn)轉(zhuǎn)靈活，通暢；不再滿足于單一的飲品界，開(kāi)始拓展業(yè)務(wù)，拉長(zhǎng)海內(nèi)外發(fā)展線，積極取其精華，去其糟粕；有一批優(yōu)秀的員工及他們熱情的工作行動(dòng)性；企業(yè)有著明確的發(fā)展方向，積極貫徹公司發(fā)展宗旨；優(yōu)秀的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。劣勢(shì) :飲品尚需創(chuàng)新，品種略有單一；某些產(chǎn)品未深入人心，并非大家耳熟能詳；同類(lèi)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)大，受到同類(lèi)產(chǎn)品的沖擊；廣告投入力度不夠，尚需加強(qiáng)宣傳；除歐洲和大洋洲之外，可以深入探進(jìn)其他地區(qū)其他州的飲品界；對(duì)員工的培養(yǎng)不夠，應(yīng)加強(qiáng)鍛煉，開(kāi)會(huì)和教育。如果條件允許的話，可以考慮創(chuàng)補(bǔ)習(xí)班。5/12.機(jī)遇 :時(shí)機(jī)正當(dāng)。中國(guó)人均收入

7、的提高，經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，于各行各業(yè)來(lái)說(shuō)都是一個(gè)發(fā)展的契機(jī)，再加上飲品行業(yè)的發(fā)展值，前景廣闊；金融業(yè)發(fā)展勢(shì)頭良好，娃哈哈公司與金融的契合，是一個(gè)發(fā)展方向，有利于資金的運(yùn)轉(zhuǎn)；經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程迅速，中國(guó)日益打開(kāi)的國(guó)門(mén)，對(duì)娃哈哈走出國(guó)門(mén)，走向國(guó)際，有著極為作用的推動(dòng)和保護(hù)作用；法律的日益完善和政策的優(yōu)惠，也是一個(gè)極大的契機(jī)；優(yōu)秀員工的后助，高校教育的改革與發(fā)展，為企業(yè)提供源源不斷的優(yōu)秀人才；電子商務(wù)的日益繁榮，對(duì)娃哈哈公司也是一個(gè)契機(jī)，為何不創(chuàng)辦一個(gè)娃哈哈公司的專門(mén)平臺(tái)呢 ( 網(wǎng)上專賣(mài)店 ) ？旅游業(yè)日益繁榮?？梢詣?chuàng)辦一條專門(mén)的娃哈哈生產(chǎn)旅游線路，讓娃哈哈產(chǎn)品的生產(chǎn)透明化，更易得到人們的信任，自然得到了

8、宣傳；考慮餐飲界，即飲品與餐食的結(jié)合，再者，培養(yǎng)人們的意識(shí)習(xí)慣，如 : 涼茶就喝加多寶等等，營(yíng)養(yǎng)快線，今天，你營(yíng)養(yǎng)了嗎？挑戰(zhàn) :宣傳力度不夠。除幾款產(chǎn)品外，有許多飲品不為消費(fèi)者所熟知，甚至于不清楚不了解。這不單單是廣告宣傳力度不夠的問(wèn)題，與直銷(xiāo)商，零售商宣傳售賣(mài)方式不一致也有關(guān)。雖說(shuō)娃哈哈在飲品界有一席之地，近些年也開(kāi)始關(guān)注除飲品之外的行業(yè)，但是總體看來(lái)，產(chǎn)業(yè)還是有些單一，有保守的傾向，單一是可以專業(yè)化，但是專業(yè)也有巨大的風(fēng)險(xiǎn)，一旦飲品出現(xiàn)問(wèn);.淺談娃哈哈的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)題，很難周轉(zhuǎn)資金，飲品會(huì)很快陷入困境；質(zhì)量問(wèn)題。機(jī)器化的生產(chǎn)，可以說(shuō)是大大減少了此類(lèi)問(wèn)題的發(fā)生，但是仍不排除有不良商家牟取利益

9、，生產(chǎn)不合格飲品，形象破壞不說(shuō)，更對(duì)人們的健康造成影響；同類(lèi)產(chǎn)品，同類(lèi)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。隨著人們生活水平的提高，對(duì)乳類(lèi)的需求也升高了，刺激生產(chǎn)者生產(chǎn)各類(lèi)飲品，既是機(jī)遇，更是挑戰(zhàn)，如何在競(jìng)爭(zhēng)激烈的飲品界變換策略，適應(yīng)市場(chǎng)才是硬道理；飲品走向國(guó)際，勢(shì)必會(huì)受到他國(guó)的競(jìng)爭(zhēng)威脅，如何走，怎么宣傳，合作方的尋求也是極為重要的。危機(jī)處理的方法與工作人員需要具備極高的素質(zhì)。保鮮和囤積問(wèn)題急需解決。三市場(chǎng)定位 :娃哈哈產(chǎn)品豐富，可根據(jù)一定方法進(jìn)行宏觀上的分配把握。如根據(jù)，人群性質(zhì)的不同，年齡的差異，地區(qū)的信仰，偏愛(ài)的口味，等等進(jìn)行靈活變通，學(xué)習(xí)肯德基的營(yíng)銷(xiāo)策略，每至一個(gè)地方，將自己的產(chǎn)品與當(dāng)?shù)叵矏?ài)的口味融合，地區(qū)化，

10、不失為一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)的辦法。深入調(diào)查產(chǎn)品受地區(qū)( 注意是地區(qū) ) 歡迎程度，根據(jù)受歡迎程度供貨，可有效解決囤貨，過(guò)期等問(wèn)題。以宏觀戰(zhàn)略為方向，結(jié)合當(dāng)?shù)鼐唧w問(wèn)題具體分析；四市場(chǎng)開(kāi)發(fā) :1. 保持固有市場(chǎng)占有率，針對(duì)部分銷(xiāo)售不合理的產(chǎn)品進(jìn)行回收7/12.處理，開(kāi)發(fā)研究，力爭(zhēng)上游；2. 保證研究開(kāi)發(fā)人員的供給需求，保證研發(fā)工作的順利進(jìn)行；3. 對(duì)于優(yōu)秀產(chǎn)品也要時(shí)刻保持警惕，關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)；4. 注意其他行業(yè)的擴(kuò)展，如 : 餐飲界，旅游業(yè)，電子商務(wù)界，金融界，等等，注意與他們的溝通與合作，必要時(shí)看準(zhǔn)時(shí)機(jī)果斷投資；5. 針對(duì)不同群體，不同地區(qū)，不同需求，進(jìn)行差異化營(yíng)銷(xiāo)策略，與當(dāng)?shù)氐纳钕鄥f(xié)調(diào)；6. 除在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)

11、占有一定比例外，更要注意國(guó)際市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)與挑戰(zhàn)，對(duì)于經(jīng)濟(jì)全球化的現(xiàn)在，無(wú)疑是一個(gè)更為巨大的挑戰(zhàn)，要時(shí)刻關(guān)注經(jīng)濟(jì)走向，關(guān)注各國(guó)政策的變化，貨幣，稅率等等的問(wèn)題，盡快適應(yīng)不斷變化的國(guó)際市場(chǎng)。五 .創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略 .由于網(wǎng)絡(luò)的飛速發(fā)展，人們更加依賴足不出戶的購(gòu)買(mǎi)模式，所以娃哈哈公司應(yīng)該順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展趨勢(shì)，制作一個(gè)屬于娃哈哈的商務(wù)平臺(tái)，通過(guò)此網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，向人們?nèi)轿坏卣宫F(xiàn)娃哈哈的系列產(chǎn)品。首先，便于 原飲料行業(yè)的多元化經(jīng)營(yíng)，而且，可以使更多新開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品以最快的速度深入人心。另一方面，娃哈哈公司可以開(kāi)發(fā)類(lèi)似支付寶的支付平臺(tái)，第一，便于人們網(wǎng)上支付，第二，有利于娃哈哈公司走入金融市場(chǎng)，第三，可以實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的理財(cái)

12、、消費(fèi)與娃哈哈公司贏利雙豐收的局面。六 .推廣戰(zhàn)略 .;.淺談娃哈哈的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)娃哈哈公司的未來(lái)即需要開(kāi)拓網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，也不能遺棄自己多年的實(shí)行的實(shí)戰(zhàn)推廣。我們可以從以下幾種方式，加大娃哈哈產(chǎn)品的宣傳力度和銷(xiāo)量。1.心理戰(zhàn)術(shù)：主要是要吸引人們的注意力，激起興趣，充分利用他們好奇，貪圖小便宜的心理，讓他們產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望，并且付諸行動(dòng)，從而達(dá)到擴(kuò)大銷(xiāo)售的目的。2.銷(xiāo)售心理：在節(jié)假日等特殊時(shí)期通過(guò)對(duì)不同群體，滿足不同需求，采取降價(jià)，買(mǎi)多有禮等方式進(jìn)行促銷(xiāo)，擴(kuò)大銷(xiāo)售量。3.具體方案：（1）兒童節(jié)期間：a（超市，商場(chǎng)）買(mǎi)娃哈哈 AD 鈣一箱送玩具，買(mǎi)娃哈哈細(xì)列產(chǎn)品滿 50 送兒童遮陽(yáng)傘（可以在傘上映上娃哈哈

13、圖案）b（小學(xué)）學(xué)校一般會(huì)在兒童節(jié)給孩子發(fā)禮物，利用這個(gè)契機(jī)，跟學(xué)校推銷(xiāo)哇哈哈AD鈣奶，爽歪歪等產(chǎn)品，真是極好了，把握這個(gè)機(jī)會(huì)，那么多小學(xué)，這銷(xiāo)量，蹭蹭就上去了。并且AD 鈣征服了孩子的心，家長(zhǎng)那里也就不攻自破了（品牌形象也在那擺著的）c（工廠）跟工廠負(fù)責(zé)人聯(lián)系，在兒童節(jié)這天給工人中有小孩的發(fā)福利， AD 鈣，爽歪歪將是絕佳選擇。對(duì)于工廠：工人有福利，積極性自然高了，口碑也會(huì)變好。對(duì)于娃哈哈，肯定會(huì)起到宣傳作用。(2) 教師節(jié)：9/12.同理，可以聯(lián)系學(xué)校，給家里有小孩的老師們多發(fā)福利，比如一箱 AD，一箱爽歪歪。(3) 平時(shí)促銷(xiāo)：a 不要買(mǎi)同類(lèi)產(chǎn)品送同類(lèi)產(chǎn)品，比如我買(mǎi)了一箱AD 鈣，絕不希望

14、商家再送一版 AD鈣了，換成其他產(chǎn)品更容易接受，也容易吸引人了。b 買(mǎi)一箱 AD，再加 1 塊錢(qián)送一版爽歪歪，類(lèi)似這種會(huì)讓人覺(jué)得只要 1 塊就能有一版爽歪歪，心里很容易受誘惑。而簡(jiǎn)單的買(mǎi)。送。沒(méi)有這么吸引人了。4.宣傳策略：(1) 廣告：1. 個(gè)人覺(jué)得通過(guò)贊助關(guān)注度較高的綜藝節(jié)目，能夠很大程度上打響品牌，吸引更多人關(guān)注。2. 廣告詞要新穎，簡(jiǎn)短有內(nèi)涵，最好是朗朗上口，聽(tīng)一次就記住。3. 娃哈哈很多廣告都是在介紹一種產(chǎn)品，都是獨(dú)立的，或許可以考慮一個(gè)廣告中融合多種產(chǎn)品，針對(duì)不同年齡段的人，不同的需求，都能滿足到，都能宣傳到。(2) 線上：通過(guò)微博，微信， qq 等工具進(jìn)行線上宣傳，讓娃哈哈深入網(wǎng)

15、名的心。比如哪個(gè)商場(chǎng)要搞促銷(xiāo)活動(dòng)，前期可以通過(guò)線上宣傳，告訴親朋好友，一傳十，十傳百，不只是簡(jiǎn)單的傳單宣傳。(3) 線下宣傳：a. 前面提到的在節(jié)假日給員工，老師發(fā)福利，都是宣傳娃哈;.淺談娃哈哈的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)哈的一種手段。b. 贊助學(xué)校的大型晚會(huì)，提供娃哈哈飲品，提供抽獎(jiǎng)等活動(dòng)?？隙〞?huì)讓人對(duì)娃哈哈留下好感。c. 在高考中考期間，在考場(chǎng)外設(shè)點(diǎn)，免費(fèi)發(fā)放娃哈哈純凈水等飲品，也可以做一批印有娃哈哈廣告的扇子，分發(fā)給考生和家長(zhǎng)，讓他們對(duì)娃哈哈產(chǎn)生好感，起到宣傳作用。d. 在幼兒園，小學(xué)的校車(chē)上做娃哈哈的廣告，吸引了小孩子，家長(zhǎng)就好搞定了。e. 為娃哈哈做一款傘，可以為大型商場(chǎng)和超市免費(fèi)提供，雨天可供

16、顧客借用，也可以是買(mǎi)多少娃哈哈產(chǎn)品送的。f. 大學(xué)有很多社團(tuán)，辦活動(dòng)都需要遮陽(yáng)棚，娃哈哈可以自己設(shè)計(jì)一款遮陽(yáng)棚，專門(mén)為大學(xué)社團(tuán)提供贊助，無(wú)形中成為一種宣傳途徑，當(dāng)然也要從社團(tuán)那里得到利益，這種贊助都是互惠互利的。g. 與大學(xué)建立長(zhǎng)期合作，在學(xué)校開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)知識(shí)講座，舉辦營(yíng)銷(xiāo)大賽，讓大學(xué)生更了解營(yíng)銷(xiāo)，以后更好走上營(yíng)銷(xiāo)路，無(wú)形中也對(duì)娃哈哈這個(gè)品牌起到宣傳作用。5.銷(xiāo)售管理：(1) 員工激勵(lì)機(jī)制重賞之下必有勇夫，要想員工努力為公司做事，就要讓他看到好處，有動(dòng)力才會(huì)有成績(jī)。(2) 獎(jiǎng)懲分明制有獎(jiǎng)有罰，業(yè)績(jī)好的一定要獎(jiǎng)勵(lì)，業(yè)績(jī)差的也不能不罰，但可以采取獎(jiǎng)罰相抵的方式，這個(gè)月業(yè)績(jī)差，給一個(gè)月時(shí)間，看下個(gè)11/12.月情況再?zèng)Q定是獎(jiǎng)還是罰，這樣能讓員工有動(dòng)力。(3) 學(xué)習(xí)借鑒制不同區(qū)域的負(fù)責(zé)人之間定期會(huì)面，不同區(qū)域的業(yè)務(wù)員也可以