2019年個(gè)人銷售計(jì)劃

1、2019年個(gè)人銷售計(jì)劃銷售工作計(jì)劃篇一 永登營銷部根據(jù)本次全省煙草會(huì)議精神，結(jié)合年初工作會(huì)議部 署，堅(jiān)持“穩(wěn)中求進(jìn)、富有效率、充滿活力、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的總體要求，結(jié)合縣局（營銷部）全年的工作思路并結(jié)合轄區(qū)實(shí)際情況，重點(diǎn)安排部署下半年的工 作任務(wù)。下面，就營銷部下半年工作計(jì)劃。一、加強(qiáng)學(xué)習(xí)、轉(zhuǎn)變觀念、建設(shè)高素質(zhì)的營銷隊(duì)伍。目前，市場經(jīng)理、客戶經(jīng)理素質(zhì)參差不齊，部分人員對(duì)行業(yè)政策、工作流程、分 析卷煙銷 售走勢、客戶指導(dǎo)等方面把握能力和水平相對(duì)較低，很難適應(yīng)目前煙草行業(yè) 發(fā)展的要求。為適應(yīng)新的的形式，客觀上必然要求有一支業(yè)務(wù)過硬的營銷隊(duì) 伍。1v加強(qiáng)行業(yè)及涉外知識(shí)的學(xué)習(xí)、著力提高營銷人員的綜合能力。針對(duì)

2、目前營銷人員素質(zhì)參差不齊的現(xiàn)狀，營銷部將進(jìn)一步加強(qiáng)人員的 培訓(xùn)學(xué) 習(xí)。培訓(xùn)方式多樣化：集體培訓(xùn)、知識(shí)競賽、演講比賽、自學(xué) 等。內(nèi)容廣泛 化：除行業(yè)政策、營銷知識(shí)、法律法規(guī)之外，重點(diǎn)要求營銷人員學(xué)習(xí)其他方 面的營銷知識(shí)，社交禮儀、語言溝通等 供較為充足的空間，充分發(fā)揮早晚例會(huì)、業(yè)余時(shí)間，保證每個(gè)工作人 員有一個(gè)較為寬余的學(xué)習(xí)時(shí)間。使每個(gè)營銷人員的才智在市場、工作中得到 較好的發(fā)揮。2、狠抓業(yè)務(wù)素質(zhì)的提高，保證各項(xiàng)工作的順利開展。隨著網(wǎng)建功 能的進(jìn)一步推進(jìn)，營銷人員的工作質(zhì)量的高低、服務(wù)水平的優(yōu)劣、經(jīng) 營指導(dǎo)的有效性直接影響著工作的順利開展。營銷部將每月組織次的營銷人員培訓(xùn)和考試，重點(diǎn)以日常業(yè)務(wù)、

3、v3系統(tǒng)的熟練操作、法律法規(guī)、行業(yè)政策、供貨政策為重點(diǎn)。二、深入市場，把握市場真實(shí)需求，提報(bào)第一手市場真實(shí)需求。一是自6月份總量浮動(dòng)管理實(shí)施以來，客戶經(jīng)理與客戶總量商定核定 后，客 戶對(duì)自主提報(bào)需求的意識(shí)大大降低，客戶對(duì)市場的真實(shí)需求和總量浮動(dòng)管理 的認(rèn)識(shí)產(chǎn)生了誤區(qū)，導(dǎo)致在市場調(diào)研的過程中，發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)總量浮動(dòng)和自主 提報(bào)需求認(rèn)識(shí)出現(xiàn)偏差。既有客戶認(rèn)識(shí)方面的問題、也有客戶經(jīng)理宣傳和引 導(dǎo)方面的問題。使市場的真實(shí)需求沒有在訂單預(yù)報(bào)中充分發(fā)揮作用。二是客 戶經(jīng)理對(duì)總量浮動(dòng)管理和自主提報(bào)需求工作沒有很好的領(lǐng)會(huì)，導(dǎo)致在日常的 宣傳和引導(dǎo)出現(xiàn)問題。針對(duì) 存在的問題將從以下方面進(jìn)行著手整改。1v營銷人員、客

4、戶對(duì)總量浮動(dòng)管理和自主提報(bào)需求要有個(gè)正確 的、清醒的認(rèn)識(shí)并加以區(qū)別開來。在今年的下半年里，將該項(xiàng)工作做為客戶經(jīng)理考 核的一項(xiàng)重要指標(biāo)。主要調(diào)查客戶的知曉率、檢查客戶 訂單的自主提報(bào)數(shù)據(jù) 為主要檢查依據(jù)。2、穩(wěn)步推進(jìn)“按客戶訂單組織貨源，'工作。客戶經(jīng)理預(yù)測準(zhǔn)確率的考核，重點(diǎn)以市場真實(shí)需求，前20個(gè)全國卷煙重點(diǎn)骨干品牌評(píng)價(jià)結(jié)果，新品 牌的投放、銷售、分析和預(yù)測等做為重點(diǎn)進(jìn)行考核，提高客 戶經(jīng)理把握市場的能力。由原來的總量預(yù)測準(zhǔn)確率考核逐步放在單品 牌的預(yù)測準(zhǔn)確率上面來，特別是前20個(gè)全國卷煙重點(diǎn)骨干品牌。在保證去年同期銷售量的前提下，力爭單條價(jià)較去年的元/條，增長元/條，增長個(gè)百分點(diǎn)。3

5、、從“總量浮動(dòng)管理，'工作總體運(yùn)行情況來看，客戶經(jīng)理與客戶在總量商定工作中，客戶經(jīng)理對(duì)客戶的歷史銷售數(shù)據(jù)和目前的供貨政 策沒有很好 的把握，產(chǎn)生了少數(shù)客戶總量商定過大或過小，在實(shí)際訂 購卷煙過程中出現(xiàn) 月初、月末銷售大起、大落，甚至個(gè)別客戶不能及 時(shí)訂購到實(shí)際銷售的卷煙 狀況。針對(duì)目前的這種狀況，客戶經(jīng)理在總量保持不變的情況下，進(jìn)一步調(diào) 整商定不合理客戶的供貨量。杜絕月 末部分客戶無量無法訂貨，月初供貨量 增幅過大的狀況。落實(shí)“市場需求基本滿足，零售客戶有所選擇的訂單供 貨基本要求，不斷提高適應(yīng)市場的能力。按照蘭州公司貨源供應(yīng)、緊俏卷煙 供應(yīng)管理辦法，對(duì)零售戶訂貨實(shí)行總量浮動(dòng)管理，可合

6、理控制銷量上限，但 不得規(guī)定 銷量下限，也不得按規(guī)格約定銷量；細(xì)分零售戶對(duì)不同品牌（品 類）的需求數(shù)，形成對(duì)每一類零售戶科學(xué)的合理定量并根據(jù)市場變化情況及 時(shí) 維護(hù)調(diào)整。通過合理定量，促進(jìn)科學(xué)投放水平的提高，體現(xiàn)以市場為 導(dǎo) 向的投放原則。4寫安客戶訂單組織貨源，'與“總量浮動(dòng)管理工作有效銜接并能順利開展。縣營銷部要求客戶經(jīng)理對(duì)管轄客戶的商圈類型、客戶類另IJ、銷售狀況 等基本情況為重點(diǎn)去了解，為很好的把握客戶的真實(shí)需求掌握第一手資料。做為日?？己丝蛻艚?jīng)理的一項(xiàng)日常工作。錯(cuò)誤地 將以上兩項(xiàng)工作有效開展對(duì) 立起來。實(shí)行“總量浮動(dòng)管理是落實(shí)“按客戶訂單組織貨源,，的有效途徑。三、提高服務(wù)、

7、強(qiáng)化管理、進(jìn)一步完善客戶關(guān)系管理。為進(jìn)一步 建立良好的客我之間關(guān)系，如何提高客戶服務(wù)質(zhì)量、信息傳遞、贏利 水平、情親 化服務(wù)、及時(shí)有效的貨源等；如何加強(qiáng)客戶的守法意識(shí)、配 合程度、忠誠度 等；需要我們營銷人員用心去呵護(hù)、去營造。1v強(qiáng)化服務(wù)，進(jìn)一步營造良好的市場環(huán)境。心與心的交流，需要用行動(dòng)來實(shí)現(xiàn)，使客戶感覺到煙草公司關(guān)懷，就要求我們的營銷人員 充分領(lǐng)會(huì)差異化的管理和服務(wù)理念?？蛻舻姆?wù)是全方位的，節(jié)日問 候、生 日祝福等情親化的服務(wù)；供貨信息按時(shí)傳遞到客戶；行業(yè)政策和卷煙品牌數(shù) 量不能在第一時(shí)間得到等問題的存在導(dǎo)致客戶無法及時(shí)訂購到適銷對(duì)路的卷煙，對(duì)客戶經(jīng)理的依賴度大大降低。下半年，營銷部要

8、求有條件的客戶經(jīng)理 對(duì)轄區(qū)客戶開通“飛信"業(yè)務(wù)，在縣城、重點(diǎn)市場等有條件的地方首先展 開，“飛信覆蓋面的高低做為客戶經(jīng)理信息傳遞、客戶情親化服務(wù)提升的 一個(gè)重要指標(biāo)來考核，在第一時(shí)間對(duì)轄區(qū)的客戶提供高效、快捷的有效信 息。解決客戶經(jīng)理不能及時(shí) 傳遞相關(guān)信息的問題。該項(xiàng)工作的落實(shí)在9月 底之前完成。重點(diǎn)是城 中客戶服務(wù)部。2、加強(qiáng)轄區(qū)卷煙零售戶經(jīng)營指導(dǎo)，提高客戶的贏利水平。全年要求客戶經(jīng)理對(duì)客戶的卷煙經(jīng)營指導(dǎo)面達(dá)到60以上，有效指導(dǎo)達(dá)到80%以上，對(duì) 以前沒有趕上經(jīng)營指導(dǎo)進(jìn)度的客戶經(jīng)理進(jìn)行重點(diǎn)的幫扶和要 求。市場經(jīng)理對(duì)客戶經(jīng)理的考核重點(diǎn)放在有效性的監(jiān)管與監(jiān)督上，市場經(jīng)理 根據(jù)客戶經(jīng)理的

9、經(jīng)營指導(dǎo)，采取實(shí)地調(diào)查的方式進(jìn)行落實(shí)、以提高贏利水 平、高升銷售結(jié)構(gòu)、強(qiáng)化客戶認(rèn)可度等方面進(jìn)行評(píng)估，達(dá)到服務(wù)與提升的目 的。3、加強(qiáng)80%、同管理客戶的管理，提高客戶的守法與配合意識(shí)?？蛻艚?jīng)理協(xié)同管理的80%勺卷煙零售戶數(shù)量，是一個(gè)相對(duì)數(shù)目較大的群體，客戶 經(jīng)理對(duì)客戶的管理不能僅僅放在盤查庫存、檢查卷煙條碼 ±,更主要如何把握客戶的卷煙銷售走勢、異常情況方面，更加注意 卷煙 條、盒的零售指導(dǎo)價(jià)的落實(shí)情況，開展有效的管理，但不能做為有效的處罰 手段。4、加強(qiáng)轄區(qū)大戶管理，進(jìn)一步規(guī)范經(jīng)營行為。大戶的管理嚴(yán)格按 照蘭州公司大戶管理辦法的要求管理，特別是大戶的卷煙銷售、 監(jiān)督檢查、拜訪質(zhì)量、

10、守法意識(shí)、配合度等方面必須按蘭州公司的大戶的要 求進(jìn)行管理。5、加強(qiáng)三員互動(dòng)，提高市場的監(jiān)管力度。針對(duì)目前三員互動(dòng)的有 效溝通提出的問題沒有得到及時(shí)有效的解決；客戶經(jīng)理反饋的信息無法查實(shí);專賣檢查不到位、客戶經(jīng)理拜訪不到位；送貨人員送貨不及時(shí)等 問題，縣 營銷部將是今年下半年重點(diǎn)監(jiān)督和考核的重點(diǎn)內(nèi)容。首先、 加強(qiáng)信息、線索的數(shù)量、真實(shí)性問題的落實(shí)，由督察組對(duì)一些重要的未查實(shí) 的線索、信息進(jìn)行重點(diǎn)督察，提高客戶經(jīng)理信息、線索的真實(shí)性。其次、加 強(qiáng)轄區(qū)專賣檢查隊(duì)對(duì)信息、線索的查實(shí)率做為一項(xiàng)硬性指標(biāo)來考核力度。再 次、進(jìn)一步加強(qiáng)送貨員送貨時(shí)間的核實(shí)，保證送 貨員在規(guī)定的時(shí)間將卷煙送 到客戶手里，提高客戶按時(shí)接貨的意識(shí)，杜絕其他人代接貨的問題。四、加強(qiáng)品牌培育，提咼市場占有率。下半年?duì)I銷人員進(jìn)一步轉(zhuǎn) 變觀念，提高認(rèn)識(shí)，在卷煙品牌培育方面，營銷人員嚴(yán)格按照國家局 關(guān)于國家 煙草專賣局關(guān)于公布前20名全國性卷煙重點(diǎn)骨干品牌評(píng)價(jià) 結(jié)果的通知的通知的要求開展有效培育。使每個(gè)營銷人員清楚卷煙品牌的方向和目標(biāo)。特別是今年“蘭州品牌卷煙視同前20名全國性卷煙重點(diǎn)骨干品牌后的培育工作。1在縣城所在地=重點(diǎn)將卷煙品牌的培育放在W元左右或W元 以上的品牌上；農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)所在地=把5元以上或8員左右的品牌做為培 育的重 點(diǎn)。