世界上最偉大的推銷員

1、世界上最偉大的推銷員第一章相信自己是 NO.1 ：優(yōu)秀推銷員的第一心態(tài)世界上最偉大的推銷員喬吉拉德說：“信心是取得成功的法寶，也是推銷制勝的秘決。事實(shí)上，凡是向你買東西的人，買的都是你。所以，每個(gè)人要先相信自己、熱愛自己。的確，一個(gè)成功的推銷員，必須具備一般鞭策自己、鼓勵(lì)自己的內(nèi)動(dòng)力。相信自己，這是推銷員取得成功的絕對(duì)條 件；好的心態(tài)，也是取得成功的重要保證。因此，每一名推銷員都需要時(shí)常修正自己的想法和行為，借以消除不良的習(xí) 性與不當(dāng)?shù)奶幨缿B(tài)度，并強(qiáng)化正確的、積極的想法，放棄那些可笑的理由和借口，始終相信自己也會(huì)成為世界上“最偉 大的推銷員”。第一節(jié)相信自己是 NO.1第二節(jié)誰都可以創(chuàng)造奇跡第

2、三節(jié)信心激發(fā)出更大的信心第四節(jié)推銷產(chǎn)品不如推銷自己第五節(jié)不要害怕與眾不同AW 、，一第六節(jié)你完全可以和大眾物打交道第七節(jié)正確對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手第八節(jié)控制情緒，以良好心態(tài)面對(duì)客戶第二章點(diǎn)燃你的激情：成功從熱愛自己的事業(yè)開始 每一個(gè)成功都有他不同的優(yōu)勢(shì)，但有一點(diǎn)是所有成功者所共有的，那就是能夠肯定自己的職業(yè)。在銷售過程中，推 銷員如果不能正確認(rèn)識(shí)自己的工作，肯定自己的職業(yè)，那么他就不能為了自己的目標(biāo)而努力進(jìn)取，也自然不會(huì)取得任何 成績(jī)。喬吉拉德說：“工作是通向健康和財(cái)富之路，它可以使人一步步向上攀登。而只靠50%的努力是不會(huì)為你帶來任何成就的，因此你必須比別人、比同行業(yè)對(duì)手更努力才行。我之所以成功，就是

3、因?yàn)槲冶葘?duì)手更努力?！笨梢姡其N員在肯定自己職業(yè)的同時(shí)，也要熱愛自己的工作。第一節(jié)推銷員要熱愛自己的職業(yè)第二節(jié)點(diǎn)燃你的激情第三節(jié)永葆進(jìn)取心第四節(jié)敬業(yè)，敬業(yè)，再敬業(yè)第五節(jié)每一天都要耐心工作AW 、，一第六節(jié)聰明地做事第七節(jié)遠(yuǎn)離怠慢工作的小圈子第三章厚積才能薄發(fā)：機(jī)遇只降臨在有準(zhǔn)備的人身上“時(shí)刻準(zhǔn)備著” ，對(duì)于推銷員來說，它應(yīng)當(dāng)被牢牢記住。這是因?yàn)椋磺行疫\(yùn)都存在于實(shí)力之中。在銷售中，推銷員 只有做好充分的自身準(zhǔn)備和工作準(zhǔn)備：擁有豐富的知識(shí)儲(chǔ)備，培養(yǎng)自己的職業(yè)素質(zhì)，對(duì)自己的產(chǎn)品、公司、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了 如指掌，有自己的目標(biāo)和規(guī)劃，打造好自己的外在形象，才會(huì)有十足的自信心去面對(duì)自己的客戶和自如應(yīng)對(duì)所有可能

4、出 現(xiàn)的困難及問題；而且胸有成竹、深諳本職業(yè)務(wù)的推銷員也才會(huì)取得客戶的信任，抓住成功的機(jī)會(huì)，使自己的事業(yè)不斷 取得突破。第一節(jié)隨時(shí)儲(chǔ)備自己的知識(shí)第二節(jié)培養(yǎng)推銷員的職業(yè)素質(zhì)第三節(jié)透徹地了解自己的產(chǎn)品第四節(jié)對(duì)銷售要有目標(biāo)和計(jì)劃第五節(jié)對(duì)時(shí)間進(jìn)行合理規(guī)劃AW 、，一第六節(jié)注意打造美好的第一印象第四章精通訪問技巧：通向生意成交之門由此打開 坐等客戶來，是一種類似于守株待兔的非常愚蠢的思想和行為。對(duì)于每一名推銷員來說，永遠(yuǎn)不要坐等客戶前去拜 訪你，如果想要獲得更多的訂單，你就必須更多地主動(dòng)前去拜訪客戶。這是因?yàn)?，作為推銷員，只有拜訪客戶才能更直接地面對(duì)客戶，掌握客戶的真正需求；而且經(jīng)常拜訪客戶，才能在 交

5、流中不斷地總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提高自己的銷售能力。同時(shí)，推銷員還要做好拜訪前的準(zhǔn)備工作，在拜訪中也要注意使用得體 的語言和適當(dāng)?shù)姆椒?，從而幫助自己打開銷售成功之門。第一節(jié) 進(jìn)行成功率預(yù)約第二節(jié) 制訂訪問計(jì)劃第三節(jié) 做好心理準(zhǔn)備第四節(jié) 檢查隨身工具箱第五節(jié) 開場(chǎng)白要精彩第五章時(shí)刻注重顧客的感受：順利結(jié)交客戶的有效策略每一名推銷員都要善于贏得客戶的好感，順利接近客戶，這樣才有機(jī)會(huì)向客戶推銷自己及自己的產(chǎn)品。接近的成功 與否，決定了推銷員接下來的銷售進(jìn)展。此外，在與客戶的交流過程中，推銷員還要具備巧妙而不著痕跡地拉近與客戶 的關(guān)系的能力，不斷學(xué)習(xí)營造個(gè)人親和力的技巧，以便順利地接近客戶，為接下來的斷續(xù)溝通和生

6、意的成交打下良好的 基礎(chǔ)。有效推銷的第一步，就是千方百計(jì)地接近客戶，只有真正做到了這一點(diǎn)，才能走進(jìn)顧客的心中，從而取得自己人生 的輝煌成功。第一節(jié)積極地傾聽第二節(jié)推銷時(shí)要集中精力第三節(jié)談?wù)摽蛻舾信d趣的話題第四節(jié)經(jīng)常微笑會(huì)處處受歡迎第五節(jié)贊美你的客戶AW 、，一第六節(jié)用聲音打動(dòng)顧客第七節(jié)推銷中要保持幽默感第八節(jié)通過電話拉近與客戶的距離人品重于商品：良好信譽(yù)更容易贏得客戶認(rèn)同著名的推銷大師奧里森馬登說：“一名推銷員獲得了客戶的信任，就已經(jīng)成交了一半。如果推銷員不能夠取得客戶的信任。無論他所銷售的產(chǎn)品多么優(yōu)質(zhì)，客戶也不可能會(huì)購買。 ”對(duì)于推銷員來說，取得客戶的信任其實(shí)并不難，誠信是推銷之本，人品重于

7、商品。如果一名推銷員在銷售過程中展示出自己的良好信譽(yù)，并始終注重誠信，注意做好每件小事，往往更容易贏得客戶的心。只要用心地體察客戶的需求， 并采取行動(dòng)滿足客戶的需求，做好自己的服務(wù)，每一名推銷員實(shí)際上都可以在自己的銷售領(lǐng)域有所作為。第一節(jié)誠信能夠贏得客戶的信任第二節(jié)誠實(shí)是相對(duì)的第三節(jié)塑造真誠的推銷員形象第四節(jié)兌現(xiàn)你的承諾第五節(jié)真心與客戶交朋友AW 、，一第六節(jié)不掩蓋產(chǎn)品的缺陷第七節(jié)展示公司的良好信譽(yù)第七章突破異議：善于駕馭銷售控制權(quán)喬吉拉德說：“推銷員要想使自己的推銷成功，就必須設(shè)法克服顧客的異議；并學(xué)會(huì)精神抖擻地勇敢迎接挑戰(zhàn)，把 異議看作是生意的一部分。事實(shí)上，我估計(jì)在我的整個(gè)推銷生涯中，大

8、約80%的生意老師在我遇到至少一次異議的情況下成交的。 ”事實(shí)上，推銷是從拒絕開始的。在任何推銷活動(dòng)中，推銷員都會(huì)遇到顧客的不同意見，甚至是反對(duì)意見，雖然這些 異議是影響推銷進(jìn)程的障礙，但這也是顧客的權(quán)利。因此，優(yōu)秀的推銷員必須掌握各種方法及策略，善于突破顧客的異 議，牢牢掌握銷售的控制權(quán)，為成交做進(jìn)一步的努力。第一節(jié) 成功源于拒絕后的堅(jiān)持第二節(jié) 聽懂顧客異議后的潛臺(tái)詞第三節(jié) 不要與客戶爭(zhēng)辯第四節(jié) 讓客戶無法拒絕第五節(jié) 化解顧客的價(jià)格異議第六節(jié) 善于處理客戶的各種借口第七節(jié) 針對(duì)不同性格的客戶要用不同的突破方法第八章客戶的需求是銷售的根本：推銷員要激活客戶的購買欲望 顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣并最終做出

9、購買行為，都是由于產(chǎn)品在一定程度上滿足了他們自身的某種需求。因此，在銷售過 程中，推銷過程中，推銷員必須用心地體察客戶的需求，了解顧客的需求傾向，摸透顧客的心理，有重點(diǎn)地向顧客推銷， 并采取行動(dòng)滿足客戶的要求。只有如此，顧客才可能購買產(chǎn)品。而且，當(dāng)顧客并沒有購買需求的情況下，推銷員也要善于無用各種方法和技巧來激發(fā)顧客的購買欲望，挖掘出顧客 的潛在需求，從而使談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的階段。第一節(jié) 顧客的需求是購買的第二節(jié) 客戶的購買欲需要激發(fā)第三節(jié) 讓客戶知道你重視他第四節(jié) 充分闡述產(chǎn)品能給客戶創(chuàng)造的利益第五節(jié) 一次演示勝過一千句話第六節(jié) 用產(chǎn)品的味道吸引顧客第七節(jié) 從配套產(chǎn)品入手?jǐn)U大顧客的需求第九章

10、沒有成交何談銷售：促成成交是推銷的關(guān)鍵 日本推銷之神原一平說： “在銷售中，要做正確的事，而不是多做事；要做需要做的事，而不是你喜歡做的事。 ”那 么在銷售過程中，對(duì)于推銷員來說，只有成功地達(dá)成交易，才是真正成功的推銷。正如喬吉拉德所說：“在銷售的過程中成交是最關(guān)鍵的重點(diǎn)。 ”因此，每一名推銷員都要掌握有效的成交方法去促成成交，讓客戶充分相信你的產(chǎn)品的好處， 讓他們?cè)诤贤虾炞?，這樣你最終才能獲得相應(yīng)的利益。第一節(jié) 銷售的關(guān)鍵是成交第二節(jié) 緊緊抓住有決定權(quán)的人第三節(jié) 學(xué)會(huì)識(shí)別成交信號(hào)第四節(jié) 制造緊迫感促使顧客成交第五節(jié) 通過提問進(jìn)行假定成交第六節(jié) 促成成交的其他有效方法第七節(jié) 從顧客的弱點(diǎn)著手

11、突破，實(shí)現(xiàn)成交第八節(jié) 克服成交的心理障礙第九節(jié) 推銷員應(yīng)遵循的成交原則第十章真正的銷售始于售后：服務(wù)比產(chǎn)品更重要喬吉拉德認(rèn)為，推銷是一個(gè)連續(xù)的過程，成交既是本次推銷活動(dòng)的結(jié)束，又是下次推銷活動(dòng)的開始，推銷員只有做好服務(wù)，在成交之后繼續(xù)關(guān)心顧客，才會(huì)既保住老顧客，又能吸引新顧客，使生意越做越大，客戶越來越多。而且， 服務(wù)比產(chǎn)品更重要。對(duì)于一個(gè)優(yōu)秀的推銷員來說，一定要使良好的服務(wù)體現(xiàn)在推銷的每一個(gè)步驟之中。唯有如此，才能 始終讓客戶愿意與你合作；而只要你的產(chǎn)品質(zhì)量稍微差一點(diǎn)，或者你的服務(wù)稍不周到，客戶就可能會(huì)中止與你的交易。第一節(jié) 推銷的開始是在成交之后第二節(jié) 服務(wù)比產(chǎn)品更重要第三節(jié) 服務(wù)不周會(huì)令

12、客戶悔約第四節(jié) 不要害怕客戶的投訴第五節(jié) 正確處理客戶的投訴第六節(jié) 不要忘記那些瑣碎的服務(wù)第七節(jié) 去注重服務(wù)的公司做推銷員第十一章先花錢后賺錢：投資客戶積聚人脈資源現(xiàn)代成功學(xué)的第一代成功技巧訓(xùn)練大師：戴爾卡耐基說：“在人的成功中，奮斗只占 15%，而其余的85%則是靠人脈關(guān)系。”事實(shí)上，普通推銷員與頂尖推銷員的真正區(qū)別也在于人脈，而非僅僅是才學(xué)和能力。因此，對(duì)于推銷員來講，只有建立起一個(gè)強(qiáng)大的客戶網(wǎng)絡(luò)游戲，才能最大限度地積累人脈資源，才能讓自己的業(yè)績(jī)不間斷地持續(xù)增長。而不斷地投資 于自己的客戶，讓客戶為自己引薦新客戶，逐步形成一條人脈鏈，這是推銷員建立客戶網(wǎng)絡(luò)的最好方式。第一節(jié) 不斷開發(fā)人脈資源第二節(jié) 注意維系你的人脈第三節(jié) 要求客戶為你引薦第四節(jié) 老客戶要尤其重視第五節(jié) 先花錢后賺錢的“獵犬計(jì)劃”第十二章推銷無處不在：生意遍布于每一個(gè)細(xì)節(jié)之中 推銷無處不在，顧客也無處不在。作為推銷員，只要肯用心，處處留心，時(shí)時(shí)留心，善于抓住各種細(xì)小的生意線索， 就能發(fā)現(xiàn)商機(jī)，搶占先機(jī)，爭(zhēng)取到最多的客戶。同時(shí)，推銷員也要善于把自己身邊的每一個(gè)潛在客戶都升級(jí)為自己的準(zhǔn)客戶，注意不能