商務(wù)談判與推銷技巧實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)書.doc

1、商務(wù)談判與推銷技巧實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)書嚴(yán)金才編寫廣西機(jī)電職業(yè)技術(shù)學(xué)院工商管理系2017年秋學(xué)期商務(wù)談判與推銷技巧實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)書一、實(shí)訓(xùn)目的：1、明確推銷員的職責(zé)，培養(yǎng)推銷員的素質(zhì)：2、明確接近顧客的準(zhǔn)備和方法，商品推介的時(shí)機(jī)與技巧3、掌握客戶異議的處理，達(dá)成交易的策略4、綜合運(yùn)用各種策略和技巧，完成商務(wù)談判和推銷5、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作，提高人際溝通能力和技巧。二、實(shí)訓(xùn)要求：1、在實(shí)訓(xùn)前要認(rèn)真預(yù)習(xí)并閱讀實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)書、學(xué)習(xí)理論知識(shí)：2、了解所推銷的產(chǎn)品及企業(yè)等相關(guān)情況：3、充分運(yùn)用所學(xué)的營(yíng)銷、人際溝通等相關(guān)理論知識(shí)，逐步樹立現(xiàn)代推銷觀念：4、加深對(duì)推銷相關(guān)理論知識(shí)的理解，加強(qiáng)實(shí)際操作和分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力，培養(yǎng)和

2、提高綜合運(yùn)用所學(xué)知識(shí)的能力；5、鍛煉與人溝通、協(xié)調(diào)、談判的能力，培養(yǎng)談判、銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。三、課題、總課時(shí)實(shí)訓(xùn)課題 本次實(shí)訓(xùn)采用校內(nèi)銷售的形式，學(xué)生親身在銷售一線從事銷售活動(dòng)，加強(qiáng)實(shí)踐 鍛煉。實(shí)訓(xùn)第一天，指導(dǎo)老師進(jìn)行實(shí)訓(xùn)動(dòng)員，布置實(shí)訓(xùn)任務(wù)，講授實(shí)訓(xùn)內(nèi)容。學(xué)生每45人分成一 組，以組為單位到校外自行找商家談判以經(jīng)銷或代銷形式選擇一種或多種產(chǎn)品在校內(nèi)銷售， 銷售的產(chǎn)品不能是有害有毒的產(chǎn)品、易燃易爆品、危險(xiǎn)品、刀具等，產(chǎn)品品種上報(bào)指導(dǎo)老師, 由指導(dǎo)老師統(tǒng)一在校內(nèi)制定地點(diǎn)銷售。第二和第三天，正式開始按照事先計(jì)劃進(jìn)行銷售。第四天，各小組口頭匯報(bào)銷售結(jié)果和心得。第五天，每位同學(xué)寫一份心得體會(huì)。每組根據(jù)實(shí)踐情

3、況交一份上實(shí)訓(xùn)報(bào)告，每份報(bào)告字?jǐn)?shù)不 得少于2000字并制作一份PPL實(shí)訓(xùn)課時(shí)30四、實(shí)訓(xùn)注意事項(xiàng)本實(shí)訓(xùn)由于有較多環(huán)節(jié)在教室外展開，因此若以班為單位進(jìn)行實(shí)訓(xùn)相關(guān)活動(dòng)時(shí)，需要有 2位指導(dǎo)老師帶隊(duì)；若是以小組為單位展開活動(dòng)，則需要注意與小組成員保持聯(lián)系，監(jiān)控整 個(gè)實(shí)訓(xùn)過(guò)程。具體要求如下：1、嚴(yán)格遵守校紀(jì)校規(guī)，按照指導(dǎo)老師的要求和規(guī)定開展推銷實(shí)訓(xùn)：2、做好銷售工作筆記并及時(shí)整理；3在整個(gè)實(shí)習(xí)期間，處理好所在小組的人際關(guān)系；、4、在整個(gè)實(shí)習(xí)過(guò)程中，應(yīng)注意培養(yǎng)自己的責(zé)任心，注意培養(yǎng)自己認(rèn)真、虛心、勤勉、自強(qiáng)、 創(chuàng)新的精神，學(xué)習(xí)獨(dú)立思考和分析問(wèn)題的方式、方法。5、不得損壞所銷售商品，損壞、遺失商品照價(jià)賠償：

4、6、及時(shí)和指導(dǎo)老師保持聯(lián)系：7、實(shí)訓(xùn)期間不允許外宿。五、課程實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目、方法及學(xué)時(shí)分配序號(hào)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)內(nèi)容實(shí)訓(xùn)方法學(xué)時(shí)1接近客戶（1） 接近顧客的前期準(zhǔn)備、（2） 約見(jiàn)顧客的方法、（3） 接近顧客的方法。實(shí)踐操作52商品推介（1） 進(jìn)入推銷主體的時(shí)機(jī)、（2） 推銷介紹的方式、（3） 推銷介紹的技巧。實(shí)踐操作53化解異議（1） 處理客戶異議的基本要領(lǐng)、（2） 4戶異議的化解方法實(shí)踐操作54促成交易（1）明確達(dá)成交易的條件，<2）掌握促成交易的策略，（3）學(xué)會(huì)促成交易的方法。實(shí)踐操作55商務(wù)談判（1） 談判規(guī)則的制定、（2） 談判策略的使用。實(shí)踐操作56推銷綜合處理：具體的掌握接近顧客， 推介

5、商品，化解異議，促成成實(shí)踐操作5交，商務(wù)談判的操作方法六、課程實(shí)訓(xùn)成果與成績(jī)?cè)u(píng)定標(biāo)準(zhǔn)：實(shí)訓(xùn)一五：（總分60%）1、實(shí)訓(xùn)成果：報(bào)告2、成績(jī)?cè)u(píng)定指標(biāo)及權(quán)重：團(tuán)隊(duì)合作20隊(duì)報(bào)告質(zhì)量40%,小組成果講述40o3、各項(xiàng)指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)及得分：5分4分3分2分1分得分評(píng)分人報(bào)告質(zhì)量結(jié)構(gòu)完整 條理清楚 內(nèi)容飽滿 邏輯嚴(yán)密格式規(guī)范 內(nèi)容充實(shí) 有創(chuàng)新格式較規(guī)范內(nèi)容較充 實(shí)格式基本規(guī)范內(nèi)容完整格式不規(guī)范內(nèi)容殘缺報(bào)告 陳述PPT制作 好 陳述精彩PPT制作 好 陳述好PPT制作 較好 陳述較好PPT制作完整陳述完整PPT不完 整 陳述不完 整：實(shí)訓(xùn)六：（總分40%）1、實(shí)訓(xùn)成果：現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)及推銷成果2、成績(jī)?cè)u(píng)定指標(biāo)及權(quán)重：現(xiàn)

6、場(chǎng)表現(xiàn)50%.推銷成果50%o5實(shí)訓(xùn)一接近顧客【實(shí)訓(xùn)目的】通過(guò)本次訓(xùn)練，使學(xué)生熟悉接近顧客的前期準(zhǔn)備；掌握約見(jiàn)與正式接觸顧客 的技巧?！緦?shí)訓(xùn)地點(diǎn)】校外【實(shí)訓(xùn)學(xué)時(shí)】5學(xué)時(shí)【實(shí)訓(xùn)費(fèi)用】無(wú)【實(shí)訓(xùn)內(nèi)容】1、接近顧客的前期準(zhǔn)備、2、約見(jiàn)顧客的方法、3、接近顧客的方法?！緦?shí)訓(xùn)安排】1、 自愿組成五至七人小組，以小組為單位。2、 設(shè)計(jì)推銷項(xiàng)目，進(jìn)行前期準(zhǔn)備，并結(jié)合產(chǎn)品實(shí)際設(shè)計(jì)約見(jiàn)顧客和接近顧客的方法討論形成報(bào)告。【實(shí)訓(xùn)過(guò)程實(shí)錄】實(shí)訓(xùn)二 商品推介（FABE模式等）【實(shí)訓(xùn)目的】使學(xué)生明確推銷介紹的原則；掌握推銷介紹的技巧。【實(shí)訓(xùn)地點(diǎn)】校內(nèi)【實(shí)訓(xùn)學(xué)時(shí)】5學(xué)時(shí)【實(shí)訓(xùn)費(fèi)用】無(wú)【實(shí)訓(xùn)內(nèi)容】1、進(jìn)入推銷主體的時(shí)機(jī)。2、推

7、銷介紹的方式。3、推銷介紹的技巧?！緦?shí)訓(xùn)安排】以小組為單位，根據(jù)實(shí)訓(xùn)一選定產(chǎn)品實(shí)訓(xùn)四交易達(dá)成【實(shí)訓(xùn)目的】使學(xué)生領(lǐng)會(huì)解達(dá)成交易的條件，掌握促成交易的策略，學(xué)會(huì)促成交易的方 法?！緦?shí)訓(xùn)地點(diǎn)】校內(nèi)【實(shí)訓(xùn)學(xué)時(shí)】5學(xué)時(shí)【實(shí)訓(xùn)費(fèi)用】無(wú)【實(shí)訓(xùn)內(nèi)容】1、明確達(dá)成交易的條件，2、掌握促成交易的策略，3、學(xué)會(huì)促成交易的方法?！緦?shí)訓(xùn)安排】以小組為單位，按照實(shí)訓(xùn)一設(shè)計(jì)的產(chǎn)品，設(shè)計(jì)情景，分析達(dá)成交易的條件和 策略，形成報(bào)告?！緦?shí)訓(xùn)過(guò)程實(shí)錄】實(shí)訓(xùn)五談判模擬【實(shí)訓(xùn)目的】領(lǐng)會(huì)明確談判的規(guī)則；掌握常見(jiàn)的談判策略：【實(shí)訓(xùn)地點(diǎn)】校內(nèi)【實(shí)訓(xùn)學(xué)時(shí)】2學(xué)時(shí)【實(shí)訓(xùn)費(fèi)用】t【實(shí)訓(xùn)內(nèi)容】1、談判規(guī)則的制定、2、談判策略的使用?！緦?shí)訓(xùn)安排】1、設(shè)計(jì)談判情景2、小組自行制定談判策略3、每?jī)尚〗M進(jìn)行談判，比較各小組達(dá)成談判情況?！緦?shí)訓(xùn)過(guò)程實(shí)錄】5實(shí)訓(xùn)六推銷演練【實(shí)訓(xùn)目的】使學(xué)生通過(guò)獨(dú)立或合作開展有針對(duì)性的推銷工作，領(lǐng)會(huì)推銷的流程及要求。【實(shí)訓(xùn)地點(diǎn)】校園【實(shí)訓(xùn)學(xué)時(shí)】5學(xué)