北大光華 渠道沖突與管理課堂講義_圖文_第1頁(yè)
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文檔簡(jiǎn)介

交易營(yíng)銷與伙伴營(yíng)銷的區(qū)別 性質(zhì) 交易營(yíng)銷 伙伴營(yíng)銷 分析角度 單個(gè)交易 許多交易 時(shí)間角度 短期 長(zhǎng)期 滿足顧客的措施 特定措施 不斷發(fā)展 營(yíng)銷著眼點(diǎn) 一次購(gòu)買 買者忠誠(chéng)度 供貨商數(shù)目 許多 很少 交易性質(zhì) 特定交易 預(yù)先計(jì)劃好的交易 顧客理解 獨(dú)立的買者與賣者 獨(dú)立的買者與賣者 動(dòng)作成本 低 高 目標(biāo)性質(zhì) 單個(gè)獨(dú)立 共享 對(duì)顧客的益處 更調(diào)換服務(wù)價(jià)格低于競(jìng)爭(zhēng)者 長(zhǎng)期問(wèn)題的解決 營(yíng)銷重點(diǎn) 獲取新顧客 保持現(xiàn)有顧客 信任 低 高 合作 少 多 交流程度 少 多 成員相互依賴程度對(duì)沖突解決的影響 覺(jué)察到的相互依賴程度 高 超組織方法 基本沖突解決技術(shù) 具體的沖突解決策略 建立超級(jí)目標(biāo) 仲裁 協(xié)商和調(diào)解 補(bǔ)選 人員互換 互相滲透的方法 合作 教育和宣傳 邊緣方法 交涉和談判 社交策略 交涉策略 低

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