渠道經(jīng)理工作手冊_圖文

1、附件 4:社會渠道經(jīng)理工作指導(dǎo)手冊社會渠道經(jīng)理包括普通社會渠道經(jīng)理(針對除賣場之外 的普通社會渠道網(wǎng)點和賣場駐店渠道經(jīng)理(針對手機賣場 重點渠道兩類人員。普通社會渠道經(jīng)理主要通過渠道現(xiàn)場 走訪、督導(dǎo)等方式,賣場駐店渠道經(jīng)理主要以進駐賣場提供 支持、幫扶等方式,向社會渠道傳達公司下發(fā)的各類營銷政 策,協(xié)助社會渠道開展市場營銷工作并及時解決日常經(jīng)營中 遇到的問題,同時將在市場中搜集到的信息及時反饋給公 司,以實現(xiàn)電信政策和產(chǎn)品有效到達最終客戶,提高社會渠 道的穩(wěn)定性和忠誠度,提升社會渠道的營銷能力和競爭力。第一部分:普通社會渠道經(jīng)理工作指引一、崗位定位社會渠道經(jīng)理作為業(yè)務(wù)前端與代理商直接接觸的電信

2、 工作人員,負責(zé)所轄范圍內(nèi)社會渠道的日常服務(wù)管理、業(yè)務(wù) 發(fā)展等工作,同時對自營廳“引商入店”終端代理商進行管 理、負責(zé)所轄區(qū)域內(nèi)社會渠道(包括駐店代理商滲透、繳 費站等渠道的建設(shè)和拓展,承擔(dān)所轄區(qū)域內(nèi)社會渠道收入、 用戶發(fā)展任務(wù)。二、主要職責(zé)普通社會渠道經(jīng)理的職責(zé)主要包括渠道網(wǎng)點拓展、信息 收集與反饋、基礎(chǔ)管理、服務(wù)與維系、督導(dǎo)與考核幾個方面, 具體如下:1 2三、工作要求(一日常工作要求 3 普通社會渠道經(jīng)理每天、每周、每月需開展的主要工作 包括: 1. 每天工作要求 4 5 6 2. 每周工作要求7 8 3. 每月工作要求 9 10 (二問題處理時限要求(三客戶資料保密要求由于普通社會渠道

3、經(jīng)理工作性質(zhì)較為敏感,掌握著公司 社會渠道發(fā)展規(guī)模和重要的渠道商業(yè)信息,為保障公司合法 利益,要求普通社會渠道經(jīng)理只允許掌握所管轄區(qū)域內(nèi)社會 渠道信息,不得向其它分公司、外部門、外單位提供區(qū)域內(nèi)的渠道發(fā)展資料,不得向社會渠道透露渠道工作等機密性內(nèi) 容,必須嚴格遵守資料保密制度,保障信息安全。四、考核評估普通社會渠道經(jīng)理的考核,需要綜合考評其業(yè)務(wù)發(fā)展、 網(wǎng)點拓展、對代理商服務(wù)支撐及綜合管理情況,請各分公司 根據(jù)本地具體情況設(shè)計具體指標和權(quán)重。示例: 五、常用表單(一晨會記錄表部門 /班組:日期: (二工作月計劃表縣(市分公司 月渠道工作計劃 1.建設(shè)計劃 (三渠道走訪周計劃表 縣(市分公司16月

4、第 周渠道走訪計劃表 (四渠道走訪記錄表時間:年月 日第周填報人: 1、渠道類別駐店代理店合作營業(yè)廳專營店指定代理店普通代理店 2、整體環(huán)境是否有電信門頭是否制作是否規(guī)范是否 是否有電信背景墻是否制作是否規(guī)范是否 是否有電信形象宣傳 有 無 環(huán)境整潔度優(yōu) 良 中差是否有競爭對手宣傳 有無感觀上競爭對手形象宣傳效果是否優(yōu)于電信 是否 競爭對手形象宣傳是否侵占電信專區(qū) 是否3、入店體驗(演示手機、無線座機、上網(wǎng)卡演示手機是否配備 是 否是否放在體驗專區(qū)位臵是否演示機是否能正常演示是 是否有放宣傳片是 否 否17型號:是否有無線寬帶體驗區(qū) 是否是否已配備體驗網(wǎng)卡 是否體驗網(wǎng)卡是否能正常使用是否 是否

5、已配備體驗無線座機是問題及建議:4、宣傳物料配給和布臵否有電信宣傳單頁 3種 4種 5種 5種以上有無線座機業(yè)務(wù)(資費、銷售政策宣傳 有 無有當(dāng)前主流銷售政策(資費、銷售政策宣傳 有無是否張貼電信選號單 是否有電信產(chǎn)品海報 3種 4種 5種 5種以上有無 POP 或 X 展架是否有吊旗 是否是否擺放輻射測試設(shè)備是否是否擺放輻射測試桌牌是否是否擺放測試禮品問題及建議:5、柜臺是否設(shè)立電信產(chǎn)品專柜 是 否設(shè)立電信 3G 專柜 是否設(shè)立促銷專柜是否設(shè)立品牌專柜是否如果“是”品牌有 1:電信專柜節(jié)數(shù)2 3 4 5及以上終端擺放是否整齊是否電信專柜是否有非電信產(chǎn)品擺放是否2:3:如擺放不整齊或有非電信產(chǎn)

6、品上柜是否已當(dāng)場糾正 是否 除電信專柜外其他展柜內(nèi)是否有電信產(chǎn)品銷售 是否專營店內(nèi)是否擺放競爭對手產(chǎn)品6、柜臺內(nèi)宣傳物是否是否為電信專用價簽 是否 不使用專用價簽原因:促銷終端是否布放爆炸價簽 是否標識是否規(guī)范 是否有手機托 是否 是否是否有電信定制手機托是否 7、政策執(zhí)行18隨機抽樣 2名一線銷售人員對政策執(zhí)行是否完全理解 是否 銷售人員能否說出與競爭對手業(yè)務(wù)產(chǎn)品的差異是否銷售政策執(zhí)行有無違規(guī) 有無問題及建議:8、手機終端10款以下 10-19款 20-29款 30-39款 40-49款 50款以上 80 款以上其中, EVDO 手機有主要供貨商:問題及建議:9、 EVDO 無線上網(wǎng)卡款,智

7、能手機有 款對無線寬帶政策是否了解 是否有無在售無線網(wǎng)卡 有無網(wǎng)卡款式:3款以下 3-5款 6款及以上問題及建議:10、最暢銷終端機型前三名依次是 1、 2、 3、11、銷售人員對 3G 知識掌握情況是否了解電信 3G 業(yè)務(wù)是否是否了解電信 3大運營商 3G 發(fā)展情況是否抽查 3G 業(yè)務(wù)名稱 1 抽查 3G 業(yè)務(wù)名稱 2 抽查 3G 業(yè)務(wù)名稱 3 掌握情況掌握情況掌握情況較好一般較差 較好一般較差 較好一般較差12、最暢銷電信產(chǎn)品無線寬帶無線座機機卡捆綁手機單卡其他 13、對入廳代理及合作營業(yè)廳營業(yè)人員是否著工裝是否服務(wù)態(tài)度較好一般較差主動營銷能力較好一般較差對本次店面整體情況評分 : 分(共

8、計 10分14、其他情況說明發(fā)現(xiàn)其他問題或競爭對手動態(tài)詢問代理商對電信服務(wù)支撐人員意見詢問代理商需要何種培訓(xùn)詢問代理商其他意見或建議代理商反映其他問題(119代理商反映其他問題(2代理商反映其他問題(3代理商反映其他問題(4截止到本日該店銷量渠道經(jīng)理現(xiàn)場簽字代理商店長現(xiàn)場簽字渠道經(jīng)理對本次問題的處理措施市場主管意見(五月度總結(jié)報告1、所轄渠道銷售任務(wù)完成情況本月計劃發(fā)展 戶,實際發(fā)展 戶,其中銷售無線寬帶 戶,無線商話 戶,機卡捆綁手機 戶,單卡 戶,其他 戶。2、新發(fā)展用戶質(zhì)量監(jiān)控本月新發(fā)展用戶零次通話率是否異常 是否如有異常,是哪家代理商 上月入網(wǎng)用戶 ARPU 值是否異常 如有異常,是哪

9、家代理商 ,并說明異常原因 是否,并說明異常原因本月有代理包銷量未完成,是哪家代理商 3、本月用戶投訴情況本月產(chǎn)生投訴數(shù)量 下一步處理措施 4、本月代理商返單情況 本月未返單數(shù)量產(chǎn)生投訴主要原因 主要是哪家代理商下一步處理措施5、渠道建設(shè)完成情況20 6、促銷計劃完成情況本月計劃促銷場次7、業(yè)務(wù)發(fā)展提升完成情況場,實際促銷 場。本月所轄區(qū)域內(nèi)社會渠道計劃實現(xiàn)出賬收入8、本月流失渠道, 實際出賬收入駐店代理商 家;合作廳 家;專營店 家;指定代理店 家;普 通代理店家;繳費站9、本月升降級渠道家;本月有 本月有 本月有 本月有 家普通代理店升級為指定代理店 家指定代理店升級為專營店 專營店降級為

10、指定代理店家指定代理店降級為普通代理店10、本月培訓(xùn)情況培訓(xùn)次數(shù) 1次 2次 3次 4次 5次其他 培訓(xùn)主要內(nèi)容內(nèi)容一內(nèi)容二內(nèi)容三培訓(xùn)效果良好好一般差11、本月重點解決了哪些問題問題一:問題二:問題三:12、本月遺留問題問題一:問題二:問題三:13、對渠道建設(shè)意見1、212、3、14、下月渠道工作思路1、2、3、(六績效溝通記錄表 22 第二部分:賣場駐店渠道經(jīng)理工作指引一、崗位定位賣場駐店渠道經(jīng)理作為業(yè)務(wù)前端與賣場直接接觸的電 信工作人員,負責(zé)所進駐手機賣場的 C 網(wǎng)終端及業(yè)務(wù)的銷售、 門店的日常運營管理與支撐、各類競爭信息的收集與反饋 等,承擔(dān)所轄進駐賣場的收入、用戶發(fā)展任務(wù)。二、主要職責(zé)賣場駐店渠道經(jīng)理的職責(zé)主要包括協(xié)助銷售手機和套 餐、信息收集與反饋、基礎(chǔ)管理、服務(wù)與維系、督導(dǎo)與考核 幾個方面,具體如下:23 三、工作要求(一日常工作要求賣場駐店渠道經(jīng)理每天、每周、每月需開展的主要工作 包括: 24 1. 每天工作要求25 26 2. 每周工作要求 27 28 3. 每月工作要求 29 30 (二問題處理時限要求 (四客戶資料保密要求由于賣場駐店渠道經(jīng)理工作性質(zhì)較為敏感,掌握著公司 社會渠道發(fā)展規(guī)模和重要的渠道商業(yè)信息,為保障公司合法 利益,要求賣場駐店渠道經(jīng)理只允許掌握所進駐賣場的信 息,不得向其它分公司、外部門、外