公司電銷團(tuán)隊組建方案

1、公司招商電銷團(tuán)隊組建方案公司現(xiàn)有資源：現(xiàn)有餐飲加盟資源1500 個左右，因為有效率較低，所以按照平均30 個電話 /天 /人，前期一個電銷人員可以用2 個月左右。廣告計劃：首月廣告規(guī)劃5 萬， 計劃能拿到500 個資源，首月磨合，資源量評估出入會較大，平均每日產(chǎn)生 10-20 個精準(zhǔn)資源做分配。次月或者次次月廣告規(guī)劃10 萬，計劃能拿到100 個資源，平均每日產(chǎn)生30-40 個精準(zhǔn)資源做分配。資源分配：為了防止資源盈余導(dǎo)致資源浪費，電銷售人員一開始每天每人分配10 個資源，有了初期積累， 1 個月以后每天每人分配5 個資源，隨著電銷團(tuán)隊的完善，直到后期每天每人分配3 個資源。 （這樣的有效資源

2、分配分配方式是資源浪費率最低的，招商專員不會挑資源，忽略一些難成交資源。）（詳見廣告盈虧平衡計算）團(tuán)隊組建：一、招商電銷團(tuán)隊人員的規(guī)劃及籌備電銷團(tuán)隊初期組建人數(shù)不宜過多，配合公司接下來的廣告投放規(guī)模，應(yīng)控制 5 人之內(nèi)。其初期基本框架為：團(tuán)隊主管銷售組長銷售組長電銷專員電銷專員注：每組電銷專員人數(shù)為 2人，組長隨團(tuán)隊擴(kuò)大而視情況增設(shè)。（組長為榮譽職位，不提升底薪，半年以后可以提升底薪）銷售團(tuán)隊劃分小組后，由組長帶隊，小組與小組之間在業(yè)務(wù)拓展，銷售成績中進(jìn)行互相競爭、 PK獲勝組將獲得團(tuán)隊給予的適當(dāng)獎勵，增加團(tuán)隊對工作的熱情，促進(jìn)團(tuán)隊銷售的動力。二、培訓(xùn)落實培訓(xùn)流程：入職培訓(xùn)：規(guī)章制度崗位培訓(xùn)：

3、崗位要求、工作標(biāo)準(zhǔn)、電銷表單業(yè)務(wù)培訓(xùn)：公司業(yè)務(wù)培訓(xùn)、對接流程培訓(xùn)培訓(xùn)技巧：客戶分類培訓(xùn)、話術(shù)培訓(xùn)培訓(xùn)詳見各具體培訓(xùn)細(xì)則三、激勵措施建立團(tuán)隊推崇文化、關(guān)愛文化、快樂文化，激勵下屬通過公平競爭去獲取獎勵。1. 物質(zhì)獎勵 獎勵方式：現(xiàn)金獎勵為主，旅游提拔為輔實行方法：在月、季度完成公司招商金額目標(biāo)的，進(jìn)行相應(yīng)的獎勵例如：單月成交金額之首，獎勵現(xiàn)金500 元單月成交單數(shù)之首，獎勵現(xiàn)金500 元2. 精神獎勵獎勵方式：認(rèn)可，贊賞，職業(yè)規(guī)劃；工作頭銜，帶薪休假，四、考核方案詳見泛云電話招商績效提成考核表、 泛云招商經(jīng)理績效提成考核表四、團(tuán)隊管理：根據(jù)團(tuán)隊發(fā)展的不同階段制定不同的管理對策，隨著團(tuán)隊的發(fā)展管理

4、方法也會有所側(cè)重，而在整個管理過程中，激勵政策和培訓(xùn)則是始終貫穿整個銷售和管理過程中的。1. 團(tuán)隊建立初期（1-2 個月）突出問題：興奮、緊張、新鮮感特別強，對工作充滿期望；焦慮、困惑和不安全感；自我定位不清晰；對公司環(huán)境和企業(yè)文化還比較陌生；不熟悉業(yè)務(wù)和電銷技巧；缺乏共識，一致性不夠。管理方案：以過程管理為主、嚴(yán)格控制業(yè)務(wù)員工作行為；為團(tuán)隊提供明確的方向和目標(biāo)；宣布對隊伍及每一位業(yè)務(wù)員的期望；幫助團(tuán)隊成員之間盡快熟悉；加強業(yè)務(wù)培訓(xùn)、電話銷售話術(shù)及工作流程培訓(xùn)；建立必要的規(guī)范；樹立威信；留意團(tuán)隊的好苗子。培訓(xùn)內(nèi)容：公司具體業(yè)務(wù)、行業(yè)基礎(chǔ)知識、職業(yè)前景說明、公司運營模式、電話銷售基礎(chǔ)、成功之路。

5、2. 團(tuán)隊動蕩期（2-4 個月 ）突出問題：團(tuán)隊成員之間越來越熟悉；規(guī)章制度越來越清楚，業(yè)務(wù)知識了解加升；電話銷售技巧的運用不夠；對經(jīng)理的依賴性較強。隱藏的問題逐漸暴露；業(yè)務(wù)員開始不愿意打電話；業(yè)績不穩(wěn)定；有挫折和焦慮感；決心開始動搖，懷疑目標(biāo)能否完成。管理方案：加強與業(yè)務(wù)員進(jìn)行充分地溝通，了解每一個隊員的情況；堅定隊員的信念，對遇到困難的隊員進(jìn)行一對一的培訓(xùn)，幫助隊員和客戶溝通，幫助隊員完成銷售任務(wù)；及時安排相應(yīng)的銜接培訓(xùn)；對思想出現(xiàn)問題的隊員及時進(jìn)行糾正，如果無法糾正則進(jìn)行崗位調(diào)離或者勸退，一切也不能影響團(tuán)隊工作、影響公司銷售業(yè)績?yōu)閮?yōu)先。培訓(xùn)內(nèi)容：如何跟客戶有效溝通、銷售技巧、拒絕處理、職

6、業(yè)前景規(guī)劃3. 團(tuán)隊進(jìn)入穩(wěn)定期（4-6 個月）突出問題：團(tuán)隊內(nèi)的氛圍進(jìn)一步開放，隊成員可以自覺完成分配的銷售目標(biāo)；能夠進(jìn)行自我激勵； 銷售技能顯著提升，意向客戶資源也有了更多的積累，業(yè)績逐步穩(wěn)定；開始逐漸形成團(tuán)隊文化。管理方案：著重建立團(tuán)隊文化，以文化來熏陶團(tuán)隊成員；要加強團(tuán)隊精神、凝聚力、合作意識的培養(yǎng)，多進(jìn)行團(tuán)隊文化活動，如進(jìn)行拓展訓(xùn)練等；要更加關(guān)心下屬，解決他們工作和生活上的困難；4. 團(tuán)隊進(jìn)入成熟期（6-8 個月）突出問題：團(tuán)隊業(yè)績越來越穩(wěn)定，成員都有強烈的歸屬感，集體榮譽超強；他們具備嫻熟的銷售技巧，對工作非常有信心；能夠及時溝通，協(xié)力解決各種銷售問題，能夠自由分享觀點與信息，有必須

7、完成任務(wù)的使命感。管理方案：經(jīng)理要把握變革節(jié)奏，注意更新工作方法，將團(tuán)隊轉(zhuǎn)變?yōu)橐猿蓡T共同愿景為核心的運作模式，以承諾而非一味管制來追求更佳效果；隨時注意調(diào)整目標(biāo)，引導(dǎo)成員制定具挑戰(zhàn)性的目標(biāo)；監(jiān)控工作的進(jìn)展，更加注重引導(dǎo)業(yè)務(wù)員；培養(yǎng)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員也是這一階段很重要的目標(biāo)。培訓(xùn)內(nèi)容：針對工作中遇到的問題，進(jìn)行有針對性的培訓(xùn)。5. 隊員出現(xiàn)問題的時候突出問題：不敢打電話，開始懷疑自己和公司的項目。管理方案：時時鼓勵，培養(yǎng)信心。培訓(xùn)內(nèi)容：對于心理出現(xiàn)問題的隊員，及時進(jìn)行心理干預(yù)；成功學(xué)進(jìn)行激勵。5. 各種會議的安排（15-20 分鐘）早會：目的是調(diào)動業(yè)務(wù)員的工作情緒，明確當(dāng)天的工作目標(biāo)。定期組織夕會： 主要內(nèi)容是總結(jié)當(dāng)天工作情況，分享當(dāng)天的工作經(jīng)驗。安排第二天的工作，業(yè)績好的隊員進(jìn)行分享