營(yíng)銷部門管理手冊(cè)

1、營(yíng)銷部門管理手冊(cè)策劃小組成員一覽表組長(zhǎng)：田友龍組員：蔣荊鋒何江渝黃聯(lián)成趙傳勇李丹 彭燕 萬(wàn)剛制作顧問(wèn)：乜堪雄（重慶交通學(xué)院副教授）不依規(guī)矩，不成方圓本方案旨在科學(xué)，規(guī)范地建立M 品牌銷售部穩(wěn)定高效的操作系統(tǒng)，提高組織機(jī)構(gòu)整體動(dòng)作能力，SOS!f案是TS昉案的姐妹篇，兩個(gè)方案系統(tǒng)地闡述了M 品牌銷售部組織建設(shè)和生意發(fā)展的整體構(gòu)想與具體動(dòng)作，猶如兩條堅(jiān)實(shí)的路基支撐著銷售部的發(fā)展。方案的適用對(duì)象為M品牌公司銷售部全體人員。方案的編寫嘗試達(dá)到以下目標(biāo)：既強(qiáng)調(diào)全局整體性，又兼顧局部具體性既具嚴(yán)肅性的權(quán)威性，又兼顧生動(dòng)性和易讀性既是銷售部的操作系統(tǒng)，又是銷售部的培訓(xùn)手冊(cè)本方案共分五章，為方便閱讀，每一章都

2、有內(nèi)容的提要和結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)圖，建議讀者先瀏覽各章首頁(yè)，以迅速對(duì)本方案有一個(gè)整體了解：第一章首頁(yè)：P4第二章首頁(yè)：P12第三章首頁(yè)：P22第四章首頁(yè)：P39第五章首頁(yè)：P48銷售部全體人員必須閱讀此手冊(cè)，如有任何意見(jiàn)和建議可以向培 訓(xùn)與發(fā)展部提供；所有人員必須按照相關(guān)條款遵照?qǐng)?zhí)行。本方案是第一期版本，隨著生意的發(fā)展，內(nèi)容會(huì)不斷充實(shí)和完善， 陸續(xù)推出新版本。M品牌銷售部CATALOO 錄OVERVIEW銷售部整體概兄（P4-11）3研12-217整體概述銷售部IES體:M品牌銷售部斛用菩渠道和建設(shè)銷售隊(duì)伍達(dá)到公司營(yíng)銷目標(biāo)，并持續(xù)推動(dòng)生意發(fā)展 銷售部整體架構(gòu)為“ 3+3”模式：3大硬件：SLT （銷售領(lǐng)導(dǎo)

3、小姐）+SSG （銷售部秘書(shū)組）+FSF （實(shí)地銷售隊(duì)伍）3大軟件：TSD （品牌銷售模式）+SOS （銷售部操作系統(tǒng)）+PAE （計(jì)劃與評(píng)估體系）全國(guó)劃分8大市場(chǎng)，下轄若干區(qū)域。銷售人員的職業(yè)發(fā)展道路是:銷售代表 一客戶經(jīng)理 一市場(chǎng)經(jīng)理 一大區(qū)經(jīng)理銷售部員工共同的價(jià)值觀是：主人翁精神、團(tuán)隊(duì)精神、正直誠(chéng)實(shí)、專業(yè)水準(zhǔn)銷售部人員工作遵循6大原則通過(guò)建立廣泛禰火徘簫效鎮(zhèn)襄融隱售粥瓶油素質(zhì)精良 且系統(tǒng)運(yùn)作的銷售隊(duì)伍，致力于達(dá)到公司營(yíng)銷目標(biāo)，并持續(xù) 推動(dòng)公司生意發(fā)展。生意發(fā)展1-2節(jié)銷售部整體架構(gòu) “3+3”如模或3大硬件:3大軟件:SLT + t SSG_+ FSF小_ _到以市場(chǎng)占有率為導(dǎo)向的銷售目

4、標(biāo)（銷售領(lǐng)導(dǎo)小組）（銷售部秘書(shū)組）（實(shí)地銷售隊(duì)伍）TSD t+t SOSt高效PAE產(chǎn)出比常8觸展布蝌i蕖道嗖樟卷福可持續(xù)發(fā)展S硬科售領(lǐng)導(dǎo)小組:SSG-銷售部秘書(shū)組:FS實(shí)地銷售隊(duì)伍:由早經(jīng)理、產(chǎn)售總監(jiān)和銷售副總監(jiān)組成,負(fù) 組織建設(shè)的領(lǐng)導(dǎo)工作。（訂貨甘成，負(fù)責(zé)銷售部 OS喊程由個(gè)秘書(shū):作和協(xié)調(diào), 由市場(chǎng)經(jīng)理個(gè)銷售生意發(fā)展的一發(fā)運(yùn)一結(jié)算）的運(yùn)以及IES體系（信息交流體系）的運(yùn)轉(zhuǎn)。區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售代表組成，負(fù)責(zé)各個(gè)地區(qū)勺具體生意運(yùn)作。銷售部建立并管理全國(guó)銷售渠道的動(dòng)作模式oSOS一銷售部操唯隔簫:不慚嘵髻懈售郵單臂逡作嶂殿體架構(gòu)，部門及人員建立并不斷完善內(nèi)部管理和培訓(xùn)系統(tǒng)根據(jù)生意發(fā)展需要，

5、不斷充實(shí)和提高銷售隊(duì)伍的角色和職責(zé)，OSB系統(tǒng)，IES體系，以及規(guī)章制度。PAE計(jì)劃一分析一評(píng)估體系：銷售部各個(gè)部門和層次的計(jì)劃制定和分析評(píng)估,包括年度、季度、月度三種類型。銷售部的“ 3+3”模式可以作以下形象的理解:3大硬件好比一個(gè)人三個(gè)部分的有機(jī)組合，SLT代表頭部，SSG弋表脖頸，F(xiàn)SF代表身軀;3大軟件好比這個(gè)人前進(jìn)的道路，TSD和SOSffl同支撐道路的兩側(cè)路基，分別規(guī)范了生意運(yùn)作和組織建設(shè)的發(fā)展模式，而PAE如同此道路上的燈塔和里程碑，提示現(xiàn)在的位置和前進(jìn)的目標(biāo)。1-3節(jié)銷售部組織結(jié)構(gòu)圖,肖售部奉行1'-4夬為熊售翎黑骷發(fā)展道各級(jí)銷售經(jīng)理是銷售部最寶貴的資源，公司為各級(jí)銷

6、售經(jīng)理設(shè)計(jì) 了一條完美的造業(yè)生涯發(fā)展道路，不斷提供更具挑戰(zhàn)性的職位，更具吸引±的薪酬與福利待遇，以及更高層次的培訓(xùn)方案。OWNERSHIP銷售部員工主人翁精神區(qū)域經(jīng)理正直誠(chéng)實(shí)U專業(yè)水準(zhǔn)INTEGRITY銷售部人員工作1、No data,no talk用數(shù)據(jù)事實(shí)講話2、Resut-oriented一切從結(jié)果著想3、Clear OGSM思維清晰和行動(dòng)果斷4 、ENS-easy nest step為對(duì)方考慮容易的下一步5 、Initiatve and Innovative積極主動(dòng)并勇于創(chuàng)新6 、Reasonable espenses注重開(kāi)源節(jié)流第二章銷售部組織與人員職責(zé)銷售部共劃分為L(zhǎng)t谷

7、SSG fSf三個(gè)組織,本章明確規(guī)定了每個(gè)組織以及人員的角色與職責(zé)，以及各級(jí)銷售經(jīng)理的 角色與職責(zé)。SLT負(fù)責(zé)整個(gè)公司生意發(fā)展和組織建設(shè)的領(lǐng)導(dǎo) 工作，并負(fù)責(zé)銷售部同其他部門的協(xié)同工作。SSG是銷售部的神經(jīng)中樞，負(fù)責(zé)整個(gè)部門內(nèi)的溝通與協(xié)調(diào)，以及銷售部同其他部門的協(xié)調(diào)工作。具體負(fù)責(zé)OS幽作協(xié)調(diào)和IES體系運(yùn)轉(zhuǎn)。FSF由市場(chǎng)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理組成，負(fù)責(zé)公司組織與人員職責(zé)在實(shí)地銷售工作。全力后方卜"一需網(wǎng)痹徵%例I P19整銷售隊(duì)伍，從而完成公司給定的銷售目標(biāo)，并持續(xù)推動(dòng)公司生意發(fā)展2-5節(jié)區(qū)域經(jīng)理角色與職責(zé)P20市場(chǎng)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、和職責(zé)其衡量標(biāo)準(zhǔn)是分銷與銷量水平和組織結(jié)構(gòu)運(yùn)作水平-

8、2-6節(jié) 客戶經(jīng)理角色與職責(zé) P212-1節(jié)SLT角色與職責(zé)一 SLT角色SLT （Sales Leadership Team ）意為銷售領(lǐng)導(dǎo)小姐，由總經(jīng)理，銷售總監(jiān)，銷售副總監(jiān)三人組成，全面領(lǐng)導(dǎo)公司生意發(fā)展和組織建設(shè)工作，并負(fù)責(zé)銷售部同其他相關(guān)部門的協(xié)調(diào)與配合。二SLT職責(zé)1、生意發(fā)展1）確立公司整體銷售發(fā)展模式（包括整體目標(biāo)，策略，以及運(yùn)作模式等）2）制定公司整體銷售年度計(jì)劃，季度計(jì)劃，月度計(jì)劃；3）實(shí)地工作并培訓(xùn)市場(chǎng)經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理。2、組織建設(shè)1）建立并完善銷售部的整體操作系統(tǒng)；2）建立數(shù)量合理，素質(zhì)優(yōu)良的銷售隊(duì)伍；3）建立并完善銷售經(jīng)理的培訓(xùn)系統(tǒng)。3、多部門協(xié)同1）確保市場(chǎng)部同銷售部工

9、作協(xié)同一致，新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，廣告投放，銷售拓展 三部分密切配合；2）確保銷售部，財(cái)務(wù)部，儲(chǔ)運(yùn)部在 OSB（統(tǒng)運(yùn)作中的緊密合作。三SLT工作制度1、SLT每月例會(huì)（每月5日左右）1） SLT回顧上月生意，確立下月工作重點(diǎn)和目標(biāo)；如本月適逢季度首月，則 制定季度計(jì)劃。1月例全還需制定年度計(jì)劃；2） SLT同SSG財(cái)務(wù)部，儲(chǔ)運(yùn)部舉行月度 OS喇會(huì)；3） SLT同市場(chǎng)部，市場(chǎng)調(diào)研部舉行每月溝通例會(huì)。2、SLT每月工作重點(diǎn)SLT在6日左右發(fā)布本月工作重點(diǎn)，抄送 SSG FSE1）本月銷售工作重點(diǎn)（一主兩次）2）各市場(chǎng)目標(biāo)及工作重點(diǎn)。四SLT人員分工及職責(zé)1總經(jīng)理1）確立公司整體發(fā)展目標(biāo)及策略；2）制定公司新

10、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃和廣告投放計(jì)劃;3）負(fù)責(zé)SLT同其相關(guān)部門的協(xié)調(diào)工作。2銷售總監(jiān) 1）全面領(lǐng)導(dǎo)銷售部的生意發(fā)展；2）全面負(fù)責(zé)銷售部的組織建設(shè)；3）在統(tǒng)管全國(guó)的同時(shí)，分管東北，華北，西北，華中四個(gè)市場(chǎng)。3銷售副總監(jiān)1）全面協(xié)助銷售總監(jiān)在全國(guó)建立及健全銷售系統(tǒng)；2）在銷售總監(jiān)的領(lǐng)導(dǎo)下，分管山東，華東，華南，西南四個(gè)市場(chǎng)；3）負(fù)責(zé)建立銷售部的培訓(xùn)與發(fā)展系統(tǒng)；4）實(shí)地工作，指導(dǎo)和培訓(xùn)各級(jí)銷售經(jīng)理；5）負(fù)責(zé)SLT同SSG勺溝通，并指導(dǎo)SSG勺工作；6）拓展新市場(chǎng)，承擔(dān)SLT安排的其他相關(guān)工作。2-2節(jié)SSG角色與職責(zé)一、SSGft色SSG（Sales Secretary Group）意為銷售部秘書(shū)組，由三個(gè)

11、秘書(shū) 組成。負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)整個(gè)OSBC統(tǒng)的運(yùn)作，和IES體系的運(yùn)轉(zhuǎn)，SSGM SLT, FSF,客戶，財(cái)務(wù)部，儲(chǔ)運(yùn)部的溝通和協(xié)調(diào)中心。二、SSGM1協(xié)調(diào)OSB（統(tǒng)運(yùn)作1）全面跟進(jìn)和協(xié)調(diào)所有客戶的訂貨發(fā)運(yùn)結(jié)算工作；2）負(fù)責(zé)記錄和統(tǒng)計(jì)OS琬程中的有關(guān)數(shù)據(jù)和檔案；2 負(fù)責(zé)IES 體系運(yùn)轉(zhuǎn)1）全面協(xié)調(diào)銷售部信息交流工作；2）按時(shí)提供各種報(bào)表和報(bào)告給 SLT和FSF3）充當(dāng)SLT和FSF之間的溝通橋梁。三、SSG!作制度1 SSG每月例會(huì)（每月8日左右）每月例會(huì)由SSG勺組長(zhǎng)主持，回顧上月工作，確立下月工作重點(diǎn)和目標(biāo)。2 OS隨月例會(huì)參加SLT主持召開(kāi)的OSB!月例會(huì)，檢計(jì)上月OS酶作中本部門和其他部門所有出

12、現(xiàn)的問(wèn)題并予以改進(jìn)。四、SSGA員分工及職責(zé)1、組長(zhǎng)1）負(fù)責(zé)SSG勺正常運(yùn)轉(zhuǎn)；2）領(lǐng)導(dǎo)SSGA員完成各項(xiàng)工作；3）負(fù)責(zé)跟進(jìn)和協(xié)調(diào)山東，華東，華南，西南，四個(gè)市場(chǎng)所有客戶的貨款結(jié)算和每周電話拜訪；4）負(fù)責(zé)制定IES 中的主要報(bào)表和報(bào)告，并督促其他人員完成IES 有關(guān)工作；5）主持召開(kāi)SSG每月例會(huì)，評(píng)估上月工作，布置下月工作重點(diǎn)和目標(biāo)；6）記錄和統(tǒng)計(jì)每月OS晅作中各部門出現(xiàn)的問(wèn)題，在每月 OSBW會(huì)上通報(bào)，并對(duì)例會(huì)上所提出的問(wèn)題記錄和編號(hào)，跟進(jìn)到解決為止；7）每月更新“客戶信用等級(jí)一覽表”和“客戶儲(chǔ)運(yùn)信息維護(hù)表”；8）協(xié)助銷售副總監(jiān)工作。2、客戶服務(wù)代表1）負(fù)責(zé)跟進(jìn)和協(xié)調(diào)全國(guó)所有客戶的訂貨與發(fā)運(yùn)

13、工作；2）記錄和統(tǒng)計(jì)全國(guó)每個(gè)客戶的“補(bǔ)貨記錄”與“應(yīng)收款記錄”；3）負(fù)責(zé)廣洲區(qū)域的報(bào)表統(tǒng)計(jì)工作。3、客戶服務(wù)代表1）負(fù)責(zé)跟進(jìn)和協(xié)調(diào)東北，華北，西北，華中四個(gè)市場(chǎng)所有客戶的貨款結(jié)算和每周電話拜訪；2）負(fù)責(zé)制定IES中的部分報(bào)表和報(bào)告；3）協(xié)調(diào)銷售總監(jiān)工作。2-3節(jié)FSF角色與職責(zé)一、FSF角色FSF （Field Sales Force）意為實(shí)地銷售隊(duì)伍，由市場(chǎng)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客 戶經(jīng)理共同組成。FSF在SLT的領(lǐng)導(dǎo)下，通過(guò)在全國(guó)各地建立穩(wěn)定高效的分銷系 統(tǒng)，努力達(dá)到SLT制定的銷售目標(biāo)，并持續(xù)推動(dòng)生意發(fā)展。二、FSF職責(zé)1生意發(fā)展1）不折不扣地完成上級(jí)制定的銷售拓展計(jì)劃；2）不斷建立和完善各級(jí)

14、的分銷網(wǎng)絡(luò)，以達(dá)到既定銷售目標(biāo)；3）幫助分銷商建立穩(wěn)定高效的運(yùn)作系統(tǒng)，持續(xù)推動(dòng)主地生意發(fā)展；4）勇于探索和創(chuàng)新，為培訓(xùn)和發(fā)展部提供有價(jià)值的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。2組織建設(shè)1）根據(jù)生意需要，建立并不斷充實(shí)和調(diào)整當(dāng)?shù)劁N售隊(duì)伍；2）努力提高組織結(jié)構(gòu)的運(yùn)轉(zhuǎn)效率，不斷優(yōu)化當(dāng)?shù)毓ぷ髁鞒蹋?）制定公平合理的人員評(píng)估與激勵(lì)制度，不斷激勵(lì)下屬完成給定目標(biāo)，并努力 提高組織結(jié)構(gòu)的凝聚力；4）根據(jù)公司提供的培訓(xùn)資料，實(shí)地培訓(xùn)下屬人員以提高其銷售技巧；5）在上級(jí)的培訓(xùn)和指導(dǎo)下，不斷提高自己的銷售技巧和工作能力。三、FSF工作評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)1生意發(fā)展1）銷量目標(biāo)完成情況；2）分銷系統(tǒng)拓展情況。2組織建設(shè)1）組織結(jié)構(gòu)動(dòng)作水平2）下屬及個(gè)人

15、能力的提升情況。一 市場(chǎng)經(jīng)理角也 2-4 節(jié) 市場(chǎng)經(jīng)理角色與職責(zé)市場(chǎng)經(jīng)理簡(jiǎn)稱MIM（Market Manager ）,負(fù)責(zé)公司在該市場(chǎng)（通常為幾個(gè)?。?的生意發(fā)展和組織建設(shè)工作，下轄若干區(qū)域經(jīng)理和客戶經(jīng)理，為目前公司在實(shí)地 的最高級(jí)別銷售經(jīng)理，直接向 SLT分管經(jīng)理匯報(bào)。二市場(chǎng)經(jīng)理職責(zé)1生意發(fā)展1）不折不扣地完成SLT制定的銷售拓展目標(biāo)；2）制定本市場(chǎng)的季度計(jì)劃和月度計(jì)劃，將其分解部署給各區(qū)域，并定期跟進(jìn)指導(dǎo)和評(píng)估；3）不斷帶領(lǐng)和督促下屬建立和完善各地的分銷網(wǎng)絡(luò)，并達(dá)到既定銷售目標(biāo);4）親自幫助核心分銷商建立穩(wěn)定高效的動(dòng)作系統(tǒng)，并領(lǐng)導(dǎo)下屬為本市場(chǎng)的 主要客戶建立運(yùn)作系統(tǒng)，持續(xù)推動(dòng)所轄市場(chǎng)生意發(fā)

16、展；5）勇于探索和創(chuàng)新，在實(shí)際工作中不斷總結(jié)和提高，善于將自己和下屬的 寶貴經(jīng)驗(yàn)加以歸納和提升，為培訓(xùn)和發(fā)展部提供建議。2組織建設(shè)1）根據(jù)生意需要，建立并不斷充實(shí)和調(diào)整本市場(chǎng)銷售隊(duì)伍，并指導(dǎo)下屬建 立當(dāng)?shù)劁N售隊(duì)伍；2）努力提高本市場(chǎng)核心分銷商的組織結(jié)構(gòu)運(yùn)轉(zhuǎn)效率，并指導(dǎo)下屬提高各客 戶的組織結(jié)構(gòu)動(dòng)作水平；3）在公司原則的基礎(chǔ)上，制定公平合理的人員評(píng)估與激勵(lì)制度，不斷激勵(lì) 下屬完成給定的目標(biāo)，并努力提高本市場(chǎng)組織結(jié)構(gòu)的凝聚力；4）根據(jù)公司提供的培訓(xùn)資料，實(shí)地培訓(xùn)下屬人員以提高其銷售技巧；5）在上級(jí)的培訓(xùn)下指導(dǎo)下，不斷提高自己的銷售技巧和工作能力。三市場(chǎng)經(jīng)理工作評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)1）所轄市場(chǎng)銷量與分銷水平2）

17、所轄市場(chǎng)組織結(jié)構(gòu)動(dòng)作水平2-5節(jié)區(qū)域經(jīng)理角色與職責(zé)一區(qū)域經(jīng)理角色1區(qū)域經(jīng)理簡(jiǎn)稱UMUnit Manager）負(fù)責(zé)公司在每一個(gè)區(qū)域的生意發(fā)展和組織 建設(shè)工作，下轄若干個(gè)客戶經(jīng)理和當(dāng)?shù)劁N售代表，向市場(chǎng)經(jīng)理匯報(bào)。二區(qū)域經(jīng)理職責(zé)1生意發(fā)展1）不折不扣地完成上級(jí)制定的銷售拓展目標(biāo)；2）在市場(chǎng)經(jīng)理的工作部署下，制定本區(qū)域的季度計(jì)劃和月度計(jì)劃，將其分解部署給各客戶經(jīng)理，并帶領(lǐng)下屬工作和定期評(píng)估；3）不斷帶領(lǐng)和督促下屬建立和完善各地的分銷網(wǎng)絡(luò)，并達(dá)到既定銷售目標(biāo)；4）親自幫助核心分銷商建立穩(wěn)定高效的動(dòng)作系統(tǒng)，并領(lǐng)導(dǎo)下屬為本市場(chǎng)的主要客戶建立動(dòng)作系統(tǒng)，持續(xù)推動(dòng)所轄市場(chǎng)生意發(fā)展；5）勇于探索和創(chuàng)新，善于將自己和下

18、屬的工作經(jīng)驗(yàn)加以歸納和提升，向上級(jí)提 供寶貴建議。2組織建設(shè)1）根據(jù)生意需要，建立并不斷充實(shí)和調(diào)整本區(qū)域客戶經(jīng)理隊(duì)伍，并指導(dǎo)下屬建立當(dāng)?shù)劁N售隊(duì)伍；2）努力提高本區(qū)域核心分銷商的組織結(jié)構(gòu)運(yùn)轉(zhuǎn)效率，并指導(dǎo)下屬提高各客戶的組織結(jié)構(gòu)運(yùn)作水平；3）在公司原則的基礎(chǔ)上，制定公平合理的人員評(píng)估與激勵(lì)制度，不斷激勵(lì)下屬 完成給定的目標(biāo)，并努力提高本區(qū)域組織結(jié)構(gòu)的凝聚力；4）根據(jù)公司提供的培訓(xùn)資料，實(shí)地培訓(xùn)下屬人員以提高其銷售技巧；5）在上級(jí)的培訓(xùn)和指導(dǎo)下，不斷提高自己的銷售技巧和工作能力。三區(qū)域經(jīng)理工作評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)1所轄區(qū)域銷量與分銷水平2所轄區(qū)域組織結(jié)構(gòu)運(yùn)作水平2-6節(jié) 客戶經(jīng)理角色與職責(zé)一客戶經(jīng)理角色區(qū)域經(jīng)理

19、簡(jiǎn)稱KAMKey Account Manager）,負(fù)責(zé)管理公司的重要分銷商， 并幫助客戶建立和完善分銷商運(yùn)作系統(tǒng)，以及加強(qiáng)當(dāng)?shù)劁N售隊(duì)伍建設(shè)，下轄若干 當(dāng)?shù)劁N售代表，向區(qū)域經(jīng)理匯報(bào)。二客戶經(jīng)理職責(zé)1生意發(fā)展1）不折不扣地完成上級(jí)制定的銷售拓展目標(biāo)；2）在區(qū)域經(jīng)理的工作部署下，同分銷商共同制定其季度計(jì)劃和月度計(jì)劃，將其分解部署給各銷售代表，并帶領(lǐng)和督促下屬工作和定期評(píng)估；3）不斷帶領(lǐng)和督促下屬建立和完善所轄城市的分銷網(wǎng)絡(luò)，以達(dá)到既定銷售目標(biāo)；4）幫助所轄分銷商建立高效的運(yùn)作系統(tǒng)，持續(xù)推動(dòng)其生意發(fā)展；5）勇于探索和創(chuàng)新，善于將自己的工作經(jīng)驗(yàn)加以歸納的提升，向上級(jí)提供寶貴建議。2組織建設(shè)1）根據(jù)生意

20、需要，建立并不斷充實(shí)和調(diào)整分銷商銷售隊(duì)伍；2）努力提高所轄分銷商的組織結(jié)構(gòu)運(yùn)轉(zhuǎn)效率；3）在公司原則的基礎(chǔ)上，制定公平合理的人員評(píng)估與激勵(lì)制度，不斷激勵(lì)下屬完成給定的目標(biāo)，并努力提高組織結(jié)構(gòu)的凝聚力；4）根據(jù)公司提供的培訓(xùn)資料，實(shí)地培訓(xùn)銷售人員以提高其銷售技巧；5）在上級(jí)的培訓(xùn)和指導(dǎo)下，不斷提高自己的銷售技巧和工作能力。三客戶經(jīng)理工作評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)1所轄城市銷量與分銷水平2所轄客戶組織結(jié)構(gòu)運(yùn)作水平第三章銷售部OS斑作系統(tǒng)銷售部OSB運(yùn)作系范蛔遛亶的訂貨一發(fā)運(yùn)一結(jié)算運(yùn)作流程，最大限度提高os酶作效率，從而為生意發(fā)展提供高效的后勤保 障。OS朝作系統(tǒng)涉及到銷售部，財(cái)務(wù)部，儲(chǔ)運(yùn)部三個(gè)部門，以銷售 部秘書(shū)組為

21、協(xié)調(diào)中心，系統(tǒng)規(guī)定每個(gè)部門職責(zé)及其運(yùn)作流程。OSBt作流程分為“。訂貨處理”、“S葭貨物發(fā)運(yùn)”、“Bb貨款結(jié)算”三大部分，每個(gè)部分又包括 7個(gè)標(biāo)準(zhǔn)操作步驟。OS薛統(tǒng)的運(yùn)轉(zhuǎn)需要客戶信用管理制度的支持。客戶信用額計(jì)算根據(jù)其歷史銷量，資信狀況，增長(zhǎng)潛力決定，由公式計(jì)算加上人工調(diào)整而得。信用額是公司防范客戶信用風(fēng)險(xiǎn)的有力手段。OSB系統(tǒng)還需要配額管理手段，POPt理制度，退貨管理制度每月協(xié)調(diào)制度的配合和支持結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)圖第三章銷售部 的SBi!作系統(tǒng)i2a43-1節(jié)OSB系統(tǒng)簡(jiǎn)介P24-25、OSB系統(tǒng)概述 、OSB系統(tǒng)設(shè)計(jì)目標(biāo)3-6節(jié)客房信息維護(hù)制度p363-7節(jié)退貨管理制度P37 3-8節(jié)OSB每月例會(huì)

22、制度P383-1節(jié)OSB系統(tǒng)簡(jiǎn)介_(kāi) OSB系統(tǒng)概述 H;OSB系統(tǒng)是指整個(gè)訂貨一發(fā)運(yùn)一結(jié)算流程的操作系統(tǒng),規(guī)范運(yùn)作OTR循環(huán)中的各個(gè)環(huán)節(jié)的工作，全面提高從客戶下訂單到貨款回籠全過(guò)程的運(yùn)作效率和嚴(yán)密性。整個(gè)OS噴程實(shí)質(zhì)上就是公司同客戶之間，實(shí)物流和資金流的雙向流動(dòng)過(guò)程。OSB系統(tǒng)是以SLT為領(lǐng)導(dǎo)核心，SSG-運(yùn)作中樞，銷售部一財(cái)務(wù)部一儲(chǔ)運(yùn)部三個(gè)部門密切協(xié)作的有機(jī) 系統(tǒng)。概念解釋：OSB:Order-Shipment-Billing（ 款）SLT： Sales Leadership Team（ 組）訂貨一運(yùn)發(fā)一結(jié)算）OTR : Order-To-Remittance（ 訂貨一回銷添BIT 源G 圖

23、 SaJ Secrtary Group（銷售部秘書(shū)二OSB系統(tǒng)設(shè)計(jì)目標(biāo)SLTOS薛統(tǒng)的設(shè)計(jì)目標(biāo)分為兩大類,統(tǒng)目標(biāo)是生意目標(biāo)的基礎(chǔ),生意目標(biāo)是系統(tǒng)系統(tǒng)目標(biāo)，另一類是生意目標(biāo)；系 扉的衡量標(biāo)準(zhǔn)。）貝傍髓統(tǒng)目標(biāo)整令OSB系統(tǒng)1Customer （客戶）：M 口口司直接供貨的分銷商，批發(fā)商等勺原則是規(guī)范性的嚴(yán)密性，具著眼點(diǎn)在于三類客商Ouder（訂單）：指每個(gè)客戶向 M品牌公凝SG勺每張訂貨清單;客戶Event（事件）:指的每一個(gè)環(huán)葦和可能出現(xiàn)的情況。聲卜竹確定信用額一確定回款期一»確定銷售經(jīng)理一確定分管每一個(gè)Customer（客戶）必須有一個(gè)確定網(wǎng)額,一個(gè)確定的回款期,SLT成員一個(gè)確定的

24、主管實(shí)施銷售經(jīng)理，和一個(gè)分管的SL每一張訂單都有唯一確定的C進(jìn)行訂單處理和發(fā)運(yùn)跟進(jìn)，唯一確定每張訂單一唯一確定 CSfR-»,唯一確定 SCR-唯一確定 BCRCSR并唯一確定的 BCR的SCR （發(fā)運(yùn)協(xié)調(diào)員）負(fù)責(zé)按單，按指定托運(yùn)站發(fā)運(yùn)并反饋至（結(jié)算與協(xié)調(diào)代表）負(fù)責(zé)跟進(jìn)貨款回籠和客戶協(xié)調(diào)工作。每個(gè)事件一確定的 SOP（標(biāo)準(zhǔn)操作流程）對(duì)應(yīng)處理整個(gè)OS噴程中的美意個(gè)事件都必須有相應(yīng)的操作標(biāo)準(zhǔn)流程進(jìn)行處理（二）OSE&意目標(biāo)：達(dá)到OSB系統(tǒng)目標(biāo)是實(shí)現(xiàn) OSBfc意目標(biāo)白基礎(chǔ)。 M品牌的OSBfc意目標(biāo)為：1 訂單處理OP（Order Processing）:當(dāng)天接收的合格訂單必須在

25、當(dāng)天打印出貨單，并交付儲(chǔ)運(yùn)部；需要ST （特別處理）的訂單 SLT必須在第二日前作出通過(guò)與否的決定；如未在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成，有關(guān)部門必須及時(shí)填寫“OSB問(wèn)題記錄表"，向SLT作出書(shū)面解釋。2貨物發(fā)運(yùn)SP（Shipment）:儲(chǔ)運(yùn)部必須在接受到貨單 24小時(shí)內(nèi)發(fā)出貨物，且確率達(dá)到 98%如果有任何貨物在 48小時(shí)內(nèi)未發(fā)出，儲(chǔ)運(yùn)部應(yīng)向SLT作出書(shū)面解釋。3 貨款結(jié)算BC（Billing&Collection） :銷售部應(yīng)確保90%勺貨款在到期日5天內(nèi)回籠。3-2節(jié)OSB流程OSB流程簡(jiǎn)介 1OP16P1BC訂單處理O P (OrderOprocossing )是掛名訂單生成到訂單

26、打印的全過(guò)程操作規(guī)范，由7個(gè)環(huán)組成：1 OG (orderg owta )訂單生成1)客戶根據(jù)市場(chǎng)銷售狀況，制定訂貨計(jì)劃2)訂貨計(jì)劃由客戶經(jīng)理核實(shí)、校對(duì)3 )市場(chǎng)部經(jīng)理審批后傳真至 SSG并作好訂單記錄2 OA(order accepttancce)訂單接收1) SSGE收到訂單后，半小時(shí)通知市場(chǎng)部和客戶2) SSG®須建好訂單務(wù)忘錄3 QCqualification check)合格性檢查1) SG必須進(jìn)行產(chǎn)品合格性檢查2) SSM須進(jìn)行訂單金額核算3) SSM須進(jìn)行訂單生成檢測(cè)4 A C (assignment check )酉己額檢查1) SSG&處理訂單時(shí)，必須進(jìn)行配

27、額檢查，削減超出客戶或地區(qū)配額的訂單2) SSG&處理訂單時(shí)，某區(qū)域配額未用完，經(jīng)區(qū)域經(jīng)理同意后可轉(zhuǎn)給其他區(qū)域3) SSGg特殊情況需超配額訂單，須由 SLT審批5 CC(Credit Check)- 信用檢查5-1 SSG必須對(duì)客戶進(jìn)行信用檢查：1)確?？蛻羰亲銐蛴行庞妙~；2 )確?？蛻魺o(wú)限超期應(yīng)收款。5-2如果客戶滿足以上兩項(xiàng)條件，則在當(dāng)日內(nèi)交 SLT分管經(jīng)理簽名通過(guò)；5-3如果客戶無(wú)超期應(yīng)收款，但信用額超過(guò) 20%；內(nèi)，則交SLT分管經(jīng)理審 批，如通過(guò)則交財(cái)務(wù)打單，否則通知區(qū)域經(jīng)理修正；5-4如果客戶有超期應(yīng)收款，或信用額度超過(guò) 20%則通知區(qū)域經(jīng)理必須先 款后貨，除非需要申請(qǐng)

28、ST:5-5以下情況可以申請(qǐng) ST(Special Treztment) 特別處理：1)因?yàn)榕e行訂貨會(huì)需要超出信用額度；2 )其他生意發(fā)展持續(xù)超過(guò)預(yù)期水平等特殊情況。5-6當(dāng)SSGSH# ST時(shí)，應(yīng)通知SLT三位成員討論，并附上有關(guān)生意記錄；三位成員都在訂單上簽名視為 SLT通過(guò)，如果有SLT成員出差，SSG 可通過(guò)電話進(jìn)行確認(rèn)由其秘書(shū)代簽；申請(qǐng) ST 的訂單必須在第二日內(nèi)決定，及時(shí)將處理結(jié)果通知銷售經(jīng)理和客戶。5-7先款后貨的客戶自動(dòng)通過(guò)信用檢查，SLT分管經(jīng)理有權(quán)在1萬(wàn)元差額范圍內(nèi)批準(zhǔn)訂單。6 M A (Manager Approval)- 經(jīng)理批準(zhǔn)6-1 SSG在對(duì)訂單進(jìn)行QC- AO

29、CC三個(gè)步驟后，交SLT分管經(jīng)理批準(zhǔn)：1)銷售總監(jiān)在主管全國(guó)的同時(shí)，具體負(fù)責(zé)東北、華北、華中、西北等市場(chǎng)；2 )銷售副總監(jiān)具體負(fù)責(zé)華南、華東、山東、西南市場(chǎng)。3)如果分管經(jīng)理出差，由其秘書(shū)經(jīng)其同意后代簽，視為同等效力。7 BC(Bill generation)-找印送貨單7-1 SSG經(jīng)過(guò)MA勺訂單交財(cái)務(wù)部打印送貨單；7-2 財(cái)務(wù)部必須在收到訂單當(dāng)天打印送貨單；7-3 SSG 必須在打印出訂貨單當(dāng)天交至儲(chǔ)運(yùn)部。三 SP 流程(貨物發(fā)運(yùn))SP (shipment)流程是從打印出送貨單到客戶實(shí)際簽收貨物全過(guò)程的操作規(guī)范，由5個(gè)環(huán)節(jié)組成。1 BT (Bill ransmission )-送貨單傳送1

30、-1 BT環(huán)節(jié)指SSG等送貨單傳送至儲(chǔ)運(yùn)部的操作；2-2 SSG 務(wù)必在送貨單打印當(dāng)天傳送至儲(chǔ)運(yùn)部；3-3 SSG 在傳送送貨單時(shí)，務(wù)必將當(dāng)天所有的送貨單記錄于“訂貨跟蹤表( OSB-001) ”，并讓儲(chǔ)運(yùn)部接收人員簽收。2 BP(Bill Processing)-送貨單處理2-1 儲(chǔ)運(yùn)部在接收到送貨單后，由文員將送貨資料錄入電腦備案；2-2文員在將送貨單錄入電腦后，務(wù)必在2小時(shí)之內(nèi)將送貨單交于倉(cāng)管員。3 FD(Freinht Preparation)-貨物分揀3-1倉(cāng)管員在受到出倉(cāng)單2小時(shí)內(nèi)，將每個(gè)客戶的貨物按單分揀完畢；3-2 倉(cāng)管員應(yīng)妥善保存送貨單(共四聯(lián))和出倉(cāng)單據(jù)。4 TTF(Tre

31、dary To Freighter)- 運(yùn)輸商4-1 儲(chǔ)運(yùn)部務(wù)必在收到送貨單24 小時(shí)內(nèi)將貨物運(yùn)至指定運(yùn)輸商；4-2 司機(jī)從倉(cāng)管員處簽收提取貨物，送至指定運(yùn)輸商處；4-3 如有任何原因不能由指定運(yùn)輸商發(fā)運(yùn)，儲(chǔ)運(yùn)部必須及時(shí)同銷售部取得聯(lián) 系；4-4 司機(jī)讓運(yùn)輸商簽收完畢，將有關(guān)運(yùn)輸單返回至倉(cāng)管員處。5 SV ( Shipment Verfication ) - 發(fā)運(yùn)確認(rèn)5-1 司機(jī)將有關(guān)運(yùn)輸單據(jù)返回至倉(cāng)管員后，在送貨單四聯(lián)上簽名確認(rèn)；5-2 倉(cāng)管員在處長(zhǎng)復(fù)核無(wú)誤后，在送貨單四聯(lián)上簽名確認(rèn)并留下黃聯(lián)備查；倉(cāng)管員每天早晨將前一天的發(fā)運(yùn)情況填寫成“每日發(fā)運(yùn)反饋(OSB-002) ”，傳真至SSG以使S

32、SGT便客戶查詢；5-3 文員在復(fù)核無(wú)誤后，與送貨單簽名后確認(rèn)將剩余三聯(lián)二日內(nèi)送交SSG， 并讓SSG& “送貨單返回記錄(OSB-003)上簽收。四BC流程(貨款結(jié)算)BC(Billing&Collection) 流程是從客戶簽收貨物到貨款實(shí)際回籠全過(guò)程的操作規(guī)范，由8個(gè)環(huán)節(jié)共同組成。1 Wp(Weekly Plan)- 每周收款計(jì)劃1-1 SSG勺BCR(結(jié)算與協(xié)調(diào)節(jié)代表)每周一上午從發(fā) CSR&查詢應(yīng)收款檔 案；1-2 BCR艮據(jù)客戶的訂貨日期和回款期，將本周到期需要支付貨款的客戶及其金額等記錄于“每周收款計(jì)劃(OSB-006) 。 ”2 IA(Inform Ac

33、count)- 通知客戶2-1 BCR艮據(jù)“每周收款計(jì)劃(OSB-006”打印“貨款結(jié)算通知(OSB-007”;2-2 BCR將貨款結(jié)算通知(OSB-007傳真至相應(yīng)客戶，通知客戶對(duì)賬并付 款，通常在貨款到期日3天前傳真至客戶。3 AC(Account Chedk)-客戶對(duì)賬3-1客戶在收到貨款結(jié)算通知(OSB-007后，進(jìn)行對(duì)賬；3-2 BCR 在傳真后應(yīng)跟進(jìn)客戶對(duì)賬和付款情況，即使發(fā)現(xiàn)和解決有關(guān)問(wèn)題，如有任何疑難，立即同SLT分管經(jīng)理聯(lián)系。4 AR(Account Remittance)-客戶匯款4-1 客戶對(duì)賬完畢，應(yīng)于到期日支付貨款；4-2 客戶匯款后，應(yīng)把匯款單傳真至SSG。5 RT

34、(Remittance Trasmission)- 匯款單傳送5-1 BCRft收到客戶匯款單傳真后，應(yīng)核對(duì)其金額是否正確，賬戶是否準(zhǔn)確， 銀行印章是否清楚無(wú)誤，如有任何疑問(wèn)應(yīng)立即同客戶聯(lián)系；5-2 BCR在對(duì)匯款單傳真件復(fù)核無(wú)誤后，將其復(fù)印送交CSRK財(cái)務(wù)部。6 UAR-1(Update Account/Receivable)-沖減應(yīng)收款記錄-1SSG勺CSRfc收到BCRX來(lái)的匯款單傳真件后，應(yīng)及沖減客戶的應(yīng)收款余額，更新“客戶應(yīng)收款記錄(OSB-005) ” ;7 UAR-2(Update Account/Receivable)-沖減應(yīng)收款記錄-27-1財(cái)務(wù)部在收到SSGX交的匯款單復(fù)印

35、件后，應(yīng)立即沖減客戶應(yīng)收款并轉(zhuǎn)入在 途科目；7-2財(cái)務(wù)部應(yīng)將匯款單復(fù)印件交于會(huì)計(jì)保存，以便核對(duì)到賬款。8 RR （Remittance Received ）匯款實(shí)際回籠8-1財(cái)務(wù)部應(yīng)跟進(jìn)匯款單的到賬情況，如超出合理期限仍未到賬，立即同SLT聯(lián)系；8-2貨款到賬后，財(cái)務(wù)部沖減在途科目并轉(zhuǎn)入銀行存款。一信用額管理制度3-3CMR蘸陽(yáng)額管理制度信用額管理制度，以下簡(jiǎn)稱 CMR（Credit Management Regulations）,旨在有 效防范客戶信用風(fēng)險(xiǎn)，確保生意健康動(dòng)作；CMRU數(shù)據(jù)作為主要分析依據(jù)，具有定期自動(dòng)更新的運(yùn)作機(jī)制。信用額定義：每個(gè)客戶在一段時(shí)期的最大欠款額度。信用額確立原則

36、：以客戶歷史銷量為基礎(chǔ)，堅(jiān)固客戶信譽(yù)和增長(zhǎng)潛力。1客戶歷史銷量：一般以客戶過(guò)往三個(gè)月的平均銷量作計(jì)算依據(jù)。當(dāng)客戶 過(guò)往三個(gè)月生意波動(dòng)很大時(shí)，也可能采取兩個(gè)月的平均 銷量甚至一個(gè)月的銷量作為基準(zhǔn)數(shù)據(jù)2客戶信譽(yù)：主要考慮客戶的資金實(shí)力和過(guò)往付賬記錄。3增長(zhǎng)潛力：主要是對(duì)未來(lái)三個(gè)月客戶的生意增長(zhǎng)預(yù)測(cè)，考慮其銷售投入 策略調(diào)整，及公司新產(chǎn)品推出和廣告促銷計(jì)劃的影響等。信用額確立三原則歷史銷量信！得舉F呵L制、（增長(zhǎng)潛力 j的生肅噸明/展之中，所以有必要建立信謫季度更斷機(jī)制使信用渝詡整版王后源展的步伐。信用額季度更新一般在每季度首月io日前完成，即時(shí)一效。計(jì)算公式如下：客戶信用額=（上季度發(fā)運(yùn)量/90）

37、 * （協(xié)議回款期+送貨時(shí)間）*下季度增長(zhǎng)系數(shù)財(cái)務(wù)部打印最新信用額表 I-通知SSGftJ各銷售經(jīng)理| _額管理制度概由3-4節(jié)配額管理制度配額管理制度是指，當(dāng)某些產(chǎn)品規(guī)格供給量不能充分滿足需求時(shí)， 對(duì)這些產(chǎn) 品規(guī)格實(shí)施定量分配制度。生意的發(fā)展不可能是一條平滑的曲線， 有時(shí)需求會(huì)大超過(guò)預(yù)期水平，致使供 給量相應(yīng)不足；或者有時(shí)會(huì)由于供給出現(xiàn)暫時(shí)問(wèn)題， 無(wú)法滿足正常需求。如果在 上述現(xiàn)象出現(xiàn)時(shí)不進(jìn)行有效管理，則會(huì)引發(fā)市場(chǎng)混亂并打擊客戶積極性， 使公司 生意遭受嚴(yán)重?fù)p失。因此實(shí)施額管理制度具有重要的實(shí)現(xiàn)意義。二配額管理制度運(yùn)作細(xì)則1需要實(shí)施配額管理的產(chǎn)品規(guī)格由 SLT確定，一供應(yīng)量只能滿足需求的 8

38、0%認(rèn)下時(shí)就要實(shí)施配額管理；2配額管理以周為單位，每個(gè)星期公布一次；3配額可以分配至大區(qū)，區(qū)域，甚至客戶，由 SLT根據(jù)情況而定；4每個(gè)星期五下4:00,倉(cāng)管員將實(shí)施配額管理產(chǎn)品的庫(kù)存報(bào)給 SSG然后SSG 扣減掉當(dāng)日訂單量，得出下周可支配產(chǎn)品總數(shù)量；5 SSG將實(shí)際庫(kù)存加上下周生產(chǎn)量得出下周可支配產(chǎn)品總數(shù)量；6 SSG根據(jù)SLT安排分配比例，制定配額表；7 SSG將配額在下班前通知有關(guān)FSF經(jīng)理；8 SSG在處理訂單時(shí)，需要對(duì)各區(qū)域的訂單進(jìn)行配額檢查，削減掉超額所下的訂單；9 SSG在每周四以后檢查各區(qū)域配額產(chǎn)品下單情況，如有區(qū)域配額未完成，在 同其確認(rèn)后，可以將配額轉(zhuǎn)給其他區(qū)域；_ POP

39、管理制度概述|3-5節(jié)P0P管理制度P0先指所有的助用品，包括海報(bào)、掛旗、貼紙、燈箱、宣傳手冊(cè)等輔助銷 售的物品。P0皿銷售部的重要資源，如果不能有效管理將造成巨大浪費(fèi)。 POP!理制 度即是將POF®施定點(diǎn)，定量管理，并在配額管理的基礎(chǔ)上適當(dāng)靈活處理。所謂 定點(diǎn)、定量管理，即是將各種P0限照每一個(gè)客戶的銷售情況，分配至每個(gè)客戶 確定數(shù)量的配額。二POP管理制度運(yùn)作細(xì)則1 SLT講座確定POPH作的種類和總數(shù)量，并交付市場(chǎng)部具體設(shè)計(jì)和制作；2市場(chǎng)部在POF®作完成并交付儲(chǔ)運(yùn)部后，及時(shí)通知 SLT;3 SLT根據(jù)客戶銷量和區(qū)域重要程度，將 POP勺數(shù)量分配方案提供給SSG4

40、SSG根據(jù)SST提供的分配方案，制作 POP分配表（OSB-010 ,并通知CSRffiFSF經(jīng)理；5 CSR在每個(gè)客戶最近一次定貨時(shí)，將POP©運(yùn)單聯(lián)同送貨單一起交付儲(chǔ)運(yùn)部, 并在“POg配表（OSB-01O上做好發(fā)運(yùn)記錄”；6儲(chǔ)運(yùn)部在收到銷售部POP®運(yùn)單后，隨同訂貨一起發(fā)運(yùn)；7如銷售部認(rèn)為有必要，可要求儲(chǔ)運(yùn)部每周提供 PO*存記錄。OSB系統(tǒng)涉及到3-6優(yōu)貝福用信思鮮護(hù)制席門的緊密合作，因此有關(guān) 的客戶信息必須完備而且及時(shí)更新，并且為三個(gè)部門所共享。整個(gè)客戶信息的維護(hù)工作由 SSG每月定期更新，在一個(gè)月之內(nèi)如有信息變 化，必須及時(shí)通知財(cái)務(wù)部和儲(chǔ)運(yùn)部。客戶信¥

41、每月凈護(hù)財(cái)務(wù)部用;-覽表（SSG）客戶儲(chǔ)右息儲(chǔ)施j部1客戶信用等級(jí)/包括原有客戶和新增客戶最新的信用額和回款期2客戶儲(chǔ)運(yùn)信息一覽表：包括原有客戶和新增客戶最新的倉(cāng)庫(kù)地址，聯(lián)系電話，指定托運(yùn)站等。3-7手退貨管理制度所有客戶的退貨遵宿以下皿個(gè)和h1區(qū)域經(jīng)理或分銷商經(jīng)理先申請(qǐng)，SLT分管經(jīng)理批準(zhǔn)后方可退貨；2退貨的總金額不得超過(guò)該客戶年匯款額的 5%3退貨的運(yùn)費(fèi)由客戶支付；4每個(gè)客戶一年最多只能有兩次退貨，一次是春季，一次是秋季。所有客戶的退貨遵循以下程序：1區(qū)域經(jīng)理或分銷商經(jīng)理填寫退貨申請(qǐng)，注明退貨原因和退貨數(shù)量及金額;2 CSR核對(duì)單價(jià)，數(shù)量及金額，然后交 SLT分管經(jīng)理簽名；3 CSR通知客

42、戶退貨；4 倉(cāng)管員收到實(shí)際退貨后，填寫沖減紅單，并交給 CSR5 CSR核對(duì)沖減紅單之單價(jià)，數(shù)量和金額是否準(zhǔn)確無(wú)誤；6 CSR將紅單傳真至客戶，以明確實(shí)收退貨數(shù)量和金額；7 CSR留下沖減紅單的一聯(lián)備案，親交一聯(lián)至財(cái)務(wù)部；8 CSR和財(cái)務(wù)部同時(shí)沖減客戶應(yīng)收款。os薛統(tǒng)是公業(yè)3-8業(yè)OSB扁同搬翎蟾?jìng)€(gè)水門協(xié)同運(yùn)作。SLT SSG財(cái)務(wù)部、儲(chǔ)運(yùn)部每月一次例會(huì)，檢計(jì)本月 OS港作中的問(wèn)題，以 加強(qiáng)部門間溝通，提高 OSBS體運(yùn)作效率。會(huì)議時(shí)間：每月5日左右（由SSG!知）會(huì)議地點(diǎn)：公司28樓會(huì)議室會(huì)議內(nèi)容：9 SSG回顧本月OSB!作情況，提出問(wèn)題及所需其他部門協(xié)作；2財(cái)務(wù)部回顧本月OSB!作情況，提

43、出問(wèn)題及所需其他部門協(xié)作；3儲(chǔ)運(yùn)部回顧本月OSB!作情況，提出問(wèn)題及所需其他部門協(xié)作；4自由討論；5 SLT總結(jié)，并落實(shí)每個(gè)問(wèn)題解決方案和期限。在OS剛會(huì)中，一切的討論和檢討務(wù)必以事實(shí)和數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)， 不允許信口開(kāi) 河或夸張甚至歪曲事實(shí)。第四章銷售部IES體系內(nèi)容提要銷售部IES體系就是銷售部的信息交流體系，包括 SLT SSG FSF之間的信息交流和銷售部同其他部門的信息溝通。整個(gè) IES體系 以SSG作為運(yùn)轉(zhuǎn)中樞。銷售部IES體系分為周報(bào)，月報(bào)，季度報(bào)告。年度報(bào)告四種類型， 涵蓋了主要銷售數(shù)據(jù)和信息。IES體系以月報(bào)為主，包括六種報(bào)表和報(bào)告。FSF每月向SSG®供“銷售經(jīng)理月度報(bào)告

44、”；SLT每月發(fā)出“全國(guó)銷售每月工作重點(diǎn)”；SSG在此基礎(chǔ)上編定“全國(guó)銷售月度報(bào)告”和“主要市場(chǎng)月度報(bào) 告”，并向財(cái)務(wù)部提供最新的“全國(guó)客戶信息等級(jí)一覽表”，同時(shí)向儲(chǔ) 運(yùn)部提供最新的“全國(guó)客戶儲(chǔ)運(yùn)信息一覽表”。4-3、呷用ES1 由跚 P44-4S-M0i）2、仝國(guó)銷售一卷報(bào)告（IESM02）I3、主要市場(chǎng)月度報(bào)告（IES-M03）4、全國(guó)客戶信用等級(jí)一覽表（IES-M04）5、全國(guó)客戶儲(chǔ)運(yùn)信息一覽表（IES-M05）6、全國(guó)銷售每月重點(diǎn)（IES-M06）7、IES月報(bào)流程圖4-1節(jié)IES體系概述一 IES簡(jiǎn)介IES （Information Exchange System）意為銷售信息流通體

45、系，是 FSR SSG SLT三個(gè) 組織之間信息交流，以及銷售部同相關(guān)部門信息溝通的規(guī)范體系。SSG在IES體系中居中樞地位，負(fù)責(zé)信息的收集加工和傳遞等一系列工作。IES在時(shí)間長(zhǎng)度上按每周/每月/每季度/每年度劃分，以每月為主；IES在內(nèi)容廣度上涵蓋銷售部所有的信息交流工作，包括分地域和品類的銷量報(bào)告，應(yīng) 收款報(bào)告，專欄報(bào)告，投入產(chǎn)出分析，銷售趨勢(shì)；IES在內(nèi)容深度上從全國(guó)一直跟進(jìn)到市場(chǎng)，直至重點(diǎn)客戶，從總量一直西粉到品類直至 單個(gè)規(guī)格。二IES主要內(nèi)容1銷售部周報(bào)銷售部周報(bào)由SSG每周編定，呈報(bào) SLT,并備各級(jí)銷售經(jīng)理查詢； “銷售部每周簡(jiǎn)報(bào)”編號(hào)為IES-W01,包括上周及本月至今的銷售

46、數(shù)據(jù)；整體一覽、品類發(fā)運(yùn)、市場(chǎng)特寫、專柜報(bào)告四個(gè)部分。2銷售部月報(bào)銷售部月報(bào)包括三個(gè)部分：1） FSF各級(jí)銷售經(jīng)理月度報(bào)告，編號(hào)為 IES-M01送至SSG2） SSG編定的月報(bào)，包括：A “全國(guó)銷售月度報(bào)告" 一IES-M02送至SLT;B “主要市場(chǎng)月度報(bào)告”-IES-M03 ,分送各市場(chǎng)經(jīng)理；C “全國(guó)客戶信息等級(jí)一覽表"一IES-M04,送交財(cái)務(wù)部；D “全國(guó)客戶儲(chǔ)運(yùn)信息一覽表" 一 IES-M05,送交儲(chǔ)運(yùn)部。3） SLT發(fā)出的“全國(guó)銷售每月工作重點(diǎn)”，編號(hào)為IES-M06,分送SSGB#市場(chǎng)經(jīng)理。3銷售部季度報(bào)告銷售部季度報(bào)告包括四個(gè)部分1） FSF各

47、級(jí)銷售經(jīng)理季度報(bào)告，編號(hào)為 IES-Q01,交至SSG2） SSG編定的季度報(bào)告，包括：A “全國(guó)銷售季度分析報(bào)告” 一 IES-Q02,送至SLT;B “主要市場(chǎng)季度分析報(bào)告” 一 IES-Q03,分送SS陰口各市場(chǎng)經(jīng)理；3） SLT發(fā)出的“全國(guó)銷售季度計(jì)劃”，編號(hào)為IES-Q04,分送SS陰口各市場(chǎng)經(jīng)理；4）財(cái)務(wù)部發(fā)出的“全國(guó)銷售季度信用額更新表”，編號(hào)為IES-Q05,分送SLT、SSG和各市場(chǎng)經(jīng)理。4銷售部年度報(bào)告銷售部年度報(bào)告包括三個(gè)部分：1） FSF各級(jí)銷售經(jīng)理年度總Z報(bào)告，編號(hào)為 IES-Y01 ,交至SSG2） SSG編定的年度報(bào)告，包括：A “全國(guó)銷售年度分析報(bào)告” 一 IE

48、S-Y02 ,送至SLT;B “主要市場(chǎng)年度分析報(bào)告”一IES-Y03 ,分送各市場(chǎng)經(jīng)理；C “全國(guó)客戶年度返利計(jì)算表" 一 IES-Y04 ,分送各市場(chǎng)經(jīng)理。3） SLT發(fā)出的“全國(guó)銷售年度回顧與計(jì)劃”，編號(hào)為IES-Y05,分送SSG各市場(chǎng)經(jīng)理。銷售部周報(bào)由SSG灰慟2評(píng)全怩售酬|部每周簡(jiǎn)報(bào)”，編號(hào)IES-W01, 每周星期二前完成，呈報(bào) SLT。包括以一四個(gè)部分;1整體一覽1）本周全國(guó)總回款金額，總發(fā)運(yùn)量，總專柜銷量，以及本月至今進(jìn)累計(jì)額；2）本周各市場(chǎng)回款金額，發(fā)運(yùn)量，專柜銷量，以及本月至今累計(jì)額。2品類發(fā)運(yùn)本周各品類系列總發(fā)運(yùn)量，以及本月至今累計(jì)額。3市場(chǎng)特寫1）本周重點(diǎn)市

49、場(chǎng)各個(gè)客戶的回款金額，發(fā)運(yùn)量，以及本月到今累計(jì)額；2）本周重點(diǎn)市場(chǎng)的市場(chǎng)經(jīng)理工作小結(jié)和下周計(jì)劃。4專柜報(bào)告1）全國(guó)各市場(chǎng)本周分品類專柜銷量，以及本月至今累計(jì)額;2）廣州各專柜本周分品類銷量，以及本月至今累計(jì)額每周二銷置部每國(guó)公銷售經(jīng)理月度報(bào)告銷售經(jīng)理月度報(bào)何 FSF各日前傳真給其上級(jí)經(jīng)理和SLTSSG1整體回顧本月所轄地域生意和發(fā)展和組織建設(shè)總體情況。2 問(wèn)題剖析對(duì)于工作中存在的問(wèn)題是分析和對(duì)策。3 所需支持列舉工作中存在的問(wèn)題的分析和對(duì)策。4 下月重點(diǎn)列出下月工作的目標(biāo)和重點(diǎn)（一主兩次），以及完成工作的分階段步驟和時(shí)間表。二 全國(guó)銷售月度報(bào)告（IES-M02）全國(guó)銷售月度報(bào)告由 SSG負(fù)責(zé)編

50、寫，每月5日前完成并送呈 SLT。1 全國(guó)生意整體回顧1）重要數(shù)據(jù)一覽包括本月總發(fā)運(yùn)量、總回款額、總專柜銷量、總銷售費(fèi)用，以及本年至今累計(jì)額；2）全國(guó)生意總量趨勢(shì)分析本年度逐月總回款額、總發(fā)運(yùn)量、總銷售費(fèi)用析線圖。2 全國(guó)品類發(fā)運(yùn)量分析1）全國(guó)總發(fā)運(yùn)量中各品類發(fā)運(yùn)量及其所占比例，并輔之以柱狀圖和餅圖，及各品類本年度走勢(shì)圖；2）主要品類分市場(chǎng)發(fā)運(yùn)量及其所占比例分析。3 全國(guó)應(yīng)收款分析1）全國(guó)應(yīng)收款總量及分賬結(jié)構(gòu)分析，并輔之以柱狀圖和餅圖；2）各市場(chǎng)應(yīng)收款總額及其同月回款額的比例，并輔之以柱狀圖和餅圖。4 主要市場(chǎng)生意分析1）統(tǒng)計(jì)各市場(chǎng)本月發(fā)展運(yùn)量，回款額，及銷售費(fèi)用，及其晚場(chǎng)目標(biāo)百分比和相比上月

51、百分比，并輔之以柱狀圖和餅圖；2）統(tǒng)計(jì)各市場(chǎng)本年度至今總發(fā)運(yùn)量，總回款額，及總銷售費(fèi)用，及其完成目標(biāo)百分比，并輔之以柱狀圖和餅圖。5 全國(guó)專柜生意分析1 ）統(tǒng)計(jì)各主要市場(chǎng)本月專柜銷量及其費(fèi)用，及其本年度至今累計(jì)額，并輔之以柱狀圖和餅圖，以及全國(guó)總小量走勢(shì)折線圖；2）統(tǒng)計(jì)本月全國(guó)專柜排行榜（十大專柜），并輔之以柱狀圖；3）廣州本月各專柜銷量報(bào)表。6 全國(guó)年度退貨跟蹤記錄表7 全國(guó)客戶年度生意跟蹤記錄表三 主要市場(chǎng)月度報(bào)告（IES-M03）主要市場(chǎng)月度報(bào)告由SSG負(fù)責(zé)編定，分市場(chǎng)裝訂，每月5日前完成 并分送各市場(chǎng)經(jīng)理。1生意整體回顧1）重要數(shù)據(jù)一覽包括本月該市場(chǎng)發(fā)運(yùn)量、回款額、專柜銷售、銷售費(fèi)用，

52、以及本年至今累計(jì)額；2）本年度生意趨勢(shì)折線圖。2市場(chǎng)品類發(fā)運(yùn)量分析該市場(chǎng)本月總發(fā)運(yùn)量中各品類發(fā)運(yùn)量及其所占比例，并輔之以柱狀圖、餅圖；3客戶生意跟蹤報(bào)告該市場(chǎng)所有客戶本月發(fā)運(yùn)量、回款額、應(yīng)收款余額，及其年度累計(jì)額。四 全國(guó)客戶信用等級(jí)一覽表（IES-M04）全國(guó)客戶信用等級(jí)一覽表由 SSG負(fù)責(zé)編定，每月8日前完成并送交財(cái)務(wù)部：包括最新的客戶名錄及其信用額和回款期。五全國(guó)客戶儲(chǔ)運(yùn)信息一覽表（IES-M05）全國(guó)客戶儲(chǔ)運(yùn)信息一覽表由SS頃責(zé)編定，每月8日前完成并送交 儲(chǔ)運(yùn)部。包括最新的客戶名錄及其倉(cāng)庫(kù)地址，聯(lián)系電話，以及指定運(yùn)輸商名稱，地址，電話及指定簽收人等信息。六全國(guó)銷售每月工作重點(diǎn)（IES-

53、M06）全國(guó)銷售每月工作重點(diǎn)由SLT每月3日前發(fā)出，分送SS枷各級(jí)銷 售經(jīng)理。包括本月銷售部工作重點(diǎn)，和各市場(chǎng)工作部署，以及各市場(chǎng) 銷售目標(biāo)。附：IES月報(bào)流程圖第五章銷售部政策與制度銷售部政策與制度主要林1都!要部分，一部分是關(guān)銷售經(jīng)理 本人的各項(xiàng)費(fèi)用及報(bào)銷制度；另一部是銷售經(jīng)理在當(dāng)?shù)卣衅镐N售 人員的程序及制度。銷售經(jīng)理的短期出差費(fèi)用制度規(guī)定了交通費(fèi)用，酒店費(fèi)用， 出差補(bǔ)貼等一系列規(guī)章制度。銷售經(jīng)理的長(zhǎng)期差費(fèi)用規(guī)定了銷售經(jīng)理的長(zhǎng)住外地的一系 列租房、電話費(fèi)用、補(bǔ)貼等制度。銷售經(jīng)理的日常費(fèi)用和備用金制度， 就出租車費(fèi)用，移動(dòng)電 話費(fèi)用，交際應(yīng)酬費(fèi)用，辦公費(fèi)用，和備用金等作出了明確規(guī)定。銷售經(jīng)理

54、在當(dāng)?shù)卣衅溉藛T必須遵守公司的有關(guān)規(guī)定，確保先申請(qǐng)?jiān)僬衅福桶凑展居嘘P(guān)規(guī)定完善人員聘用手續(xù)。色構(gòu)簡(jiǎn)圖 I三月節(jié)5-2型耳氟腮瞬般；515-31?日常費(fèi)用與備用金制度p525-4節(jié)費(fèi)用報(bào)銷制度P535-6至5尊地明|二篇輔量箭I度P5P56一交通費(fèi)用5-1節(jié) 銷售經(jīng)理短期出差費(fèi)用制度1長(zhǎng)途旅行乘坐飛機(jī)，僅限經(jīng)濟(jì)艙。2城市與城市之間的短途旅行乘坐公共汽車， 火車等公共交通工具，不得乘坐 出租汽車。3市內(nèi)交通可以乘坐公共汽車或出租汽車?yán)塾?jì)費(fèi)用不得超過(guò)規(guī)定限額（附后）;酒店費(fèi)用1每項(xiàng)轟腳標(biāo)準(zhǔn)不得超過(guò)300元。車肖解懵隧娣眄時(shí)出差，以上定額是以一個(gè)房間同時(shí)入住兩位同性的同事為準(zhǔn)。制度2酒店內(nèi)的電話費(fèi)必須在房費(fèi)發(fā)票上專列，或另開(kāi)一張發(fā)票，并需有明細(xì)單。3酒店內(nèi)的餐費(fèi)必須獨(dú)開(kāi)具飲食發(fā)票，列作應(yīng)酬費(fèi)用，但累計(jì)費(fèi)不得超過(guò)規(guī)定限額（附后）。三出差補(bǔ)貼1區(qū)域經(jīng)理每人每天補(bǔ)貼35元，無(wú)需提供發(fā)票。2市場(chǎng)經(jīng)理每人每天補(bǔ)貼50元，無(wú)需提供發(fā)票。3財(cái)務(wù)部會(huì)在報(bào)銷時(shí)自動(dòng)計(jì)算出差天數(shù)和補(bǔ)貼金額，補(bǔ)貼在每月工資中發(fā)放。J個(gè)主要城市作每個(gè)從廣州派往夕中:作的銷魯索廿 戈納 為其長(zhǎng)期居住地，在當(dāng)?shù)刈夥块L(zhǎng)住，視為長(zhǎng)期出差。租房程序?qū)㈩A(yù)定的租房合同傳真回ssg報(bào)主管經(jīng)理批準(zhǔn)。主管經(jīng)理批準(zhǔn)后，將正式合同傳真回 SSG SSG復(fù)印一份給財(cái)務(wù)部備案。按照合同規(guī)定，在需要支付房費(fèi)