如何讓培訓(xùn)和訓(xùn)練出結(jié)果,尤其是生意結(jié)果

1、如何讓培訓(xùn)和訓(xùn)練出結(jié)果 ,尤其是生意結(jié)果最近，我與一個(gè)價(jià)值高達(dá)千億的企業(yè)的傳統(tǒng)渠道總監(jiān)就“經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合生意計(jì)劃” 這個(gè)培訓(xùn)主題進(jìn)行了溝通。 他說(shuō)， 10 年前企業(yè)就做過(guò)這個(gè)培訓(xùn)，當(dāng)時(shí)培訓(xùn)的時(shí)候他也在現(xiàn)場(chǎng)， 但是堅(jiān)持做“經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合生意計(jì)劃”的人寥寥可數(shù)；之前的 培訓(xùn)在理論、案例上都很不錯(cuò)，但是講到如何動(dòng)手的時(shí)候， 培訓(xùn)老師就會(huì)輕描淡寫(xiě)地一筆帶過(guò)這位總監(jiān)說(shuō)出了目前大多數(shù)培訓(xùn)的痛點(diǎn)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓(xùn)和訓(xùn)練難道就是組織學(xué)員聽(tīng)老師講兩天的課嗎？培 訓(xùn)成本，除了聘請(qǐng)講師的費(fèi)用，還有會(huì)場(chǎng)組織、學(xué)員交通差 旅、學(xué)員離開(kāi)市場(chǎng)前后四天的時(shí)間，折合成現(xiàn)金可是一筆不 少的數(shù)目。營(yíng)銷(xiāo)的機(jī)會(huì)成本企業(yè)必須計(jì)算，不為生意而做的

2、營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)簡(jiǎn)直就是“耍流氓” ！作為一家擁有 14 年?duì)I銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)的機(jī)構(gòu)，優(yōu)識(shí)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院把“為生意培訓(xùn)， 為挑戰(zhàn)學(xué)習(xí)” 作為學(xué)院的服務(wù)宗旨。優(yōu)識(shí)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院認(rèn)為，想通過(guò)培訓(xùn)和訓(xùn)練出結(jié)果，尤其是生意 結(jié)果，就要尊重人從認(rèn)知到行為改變的規(guī)律：從認(rèn)知到行動(dòng) 是第一層， 從行動(dòng)到習(xí)慣是第二層， 從習(xí)慣到結(jié)果是第三層。在本文開(kāi)頭，總監(jiān)提到的培訓(xùn)現(xiàn)象，就是在第一層出現(xiàn)了斷 層。而要達(dá)到第三層境界，就必須把培訓(xùn)和訓(xùn)練設(shè)計(jì)成一個(gè)就“如何讓培訓(xùn)和訓(xùn)練為企業(yè)生意增值”這一問(wèn)題，我在此分享一些經(jīng)驗(yàn)，供培訓(xùn)和訓(xùn)練負(fù)責(zé)人做參考。第一步，培訓(xùn)前，想清楚為了什么而培訓(xùn)思考如何讓培訓(xùn)和訓(xùn)練為企業(yè)生意增值。為了提升團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷(xiāo)能力？

3、 為了達(dá)成今年的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)？ 這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠具體，而不具體培訓(xùn)和訓(xùn)練就不可能落地。請(qǐng)嘗試回答以下三個(gè)問(wèn)題：1. 這次培訓(xùn)的生意背景是什么？這次培訓(xùn)與訓(xùn)練是為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)的哪個(gè)策略？與哪個(gè)具體項(xiàng)目有關(guān)？2. 這次培訓(xùn)的學(xué)員對(duì)象是誰(shuí)？為什么要給他們提供這個(gè)主題的培訓(xùn)？他們?cè)趫?zhí)行這個(gè)策略的時(shí)候有什么困難？3. 這次培訓(xùn)結(jié)束后，你希望學(xué)員在未來(lái)1 個(gè)月從認(rèn)知、行為到習(xí)慣上有哪些顯著改變？為了這些改變，你是否會(huì)出 臺(tái)相應(yīng)的機(jī)制和管理辦法？講師醫(yī)者心。真懂營(yíng)銷(xiāo)的人會(huì)聽(tīng)得懂，真為師者的人會(huì)耐心聽(tīng)，而且通過(guò)深入溝通和交流，意外收獲定不少。我們都習(xí)慣選擇一個(gè)固定的醫(yī)生照顧自己的身體，為什么？除了這個(gè)醫(yī)生的醫(yī)德和醫(yī)術(shù)等因

4、素外，醫(yī)生在為你診治 的過(guò)程中會(huì)對(duì)你的身體狀況越來(lái)越熟悉，越來(lái)越了解，這會(huì)幫助醫(yī)生在診療和用藥時(shí)做出最恰當(dāng)?shù)呐袛?。同理，選擇 個(gè)長(zhǎng)期為企業(yè)服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)機(jī)構(gòu)是成本最低、風(fēng)險(xiǎn)最低、 收益最高的投資。第二步，培訓(xùn)前，培訓(xùn)設(shè)計(jì)要讓學(xué)員記住什么？改變什么？希望學(xué)員能記住所有的知識(shí)點(diǎn)？ 希望學(xué)員能馬上應(yīng)用到工作中？ 這些是我們作為講師的愿望。這個(gè)愿望是美好的，卻是難以實(shí)現(xiàn)的，因?yàn)樗谝欢ǔ潭壬线`反了人性。兩天的培訓(xùn)時(shí)間最多只有 12 個(gè)小時(shí)，想讓學(xué)員隊(duì)每個(gè)知識(shí)點(diǎn)做到認(rèn)知、思考、復(fù)述、動(dòng)手，知道回去怎樣做，就 必須在培訓(xùn)過(guò)程中通過(guò)講解、案例、練習(xí)、工具等方式，立 體地呈現(xiàn)給學(xué)員，并使其參與互動(dòng)。否則就像做

5、不熟的大米 飯，吃了也會(huì)消化不良。所以，真正能獲得結(jié)果的培訓(xùn)與訓(xùn) 練，要重視知識(shí)點(diǎn)的縱深挖掘，而不是知識(shí)點(diǎn)的橫向填鴨。對(duì)方法論講解、案例研討、練習(xí)分享、工具應(yīng)用等四大模塊的綜合運(yùn)用，能有效促使學(xué)員從認(rèn)知向行動(dòng)轉(zhuǎn)移。同樣 的主題，針對(duì)不同的學(xué)員水平、不同的學(xué)員層級(jí)、不同的生 意背景，除了方法論講解外，案例、練習(xí)、工具都會(huì)有所調(diào) 整，這叫量體裁衣。而這主要依賴(lài)培訓(xùn)者對(duì)第一步的理解， 以及多年的培訓(xùn)設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)。追求學(xué)員學(xué)習(xí)的結(jié)果是：這是我恰好需要的，這是我馬可以做的。不從“學(xué)員學(xué)習(xí)結(jié)果”出發(fā)就進(jìn)行培訓(xùn)設(shè)計(jì)， 單靠講師一張嘴，是無(wú)論如何也靠不住的。正如要獲得一部 好的電影作品，前提一定是有好的劇本和編劇

6、，這是靈魂和 主線。第三步，培訓(xùn)前，講師備課備什么 講師要準(zhǔn)備方法論、案例、練習(xí)、工具的講解。講師要準(zhǔn)備根據(jù)學(xué)員的行業(yè)、 層級(jí)、水平和生意背景，用什么樣的語(yǔ)言和互動(dòng)來(lái)講解。講師要模擬整個(gè)培訓(xùn)過(guò)程。這些都對(duì)，講師是一個(gè)非常具有創(chuàng)造性的角色。那么，講師如何才能在短時(shí)間內(nèi)完成以上準(zhǔn)備呢？首先，用心最重 要。如果不是有“為生意而培訓(xùn)”的價(jià)值觀，這是難以做到 和堅(jiān)持做到的。其次，用功最關(guān)鍵。講師課前不僅要花時(shí)間 熟悉以上內(nèi)容，還需要有自己的構(gòu)思和想法；不僅要參與培 訓(xùn)設(shè)計(jì)，必要時(shí)還須參與培訓(xùn)需求調(diào)研。正所謂“臺(tái)上三分 鐘，臺(tái)下十年功” 。第四步：培訓(xùn)中，學(xué)員要做什么 在培訓(xùn)課程上，學(xué)員才是主角，學(xué)員的狀

7、態(tài)、主動(dòng)、行動(dòng)最重要。那種講師侃侃而談灌輸知識(shí)，每隔5 分鐘讓學(xué)員 來(lái)個(gè)掌聲鼓勵(lì)的培訓(xùn)，處于培訓(xùn)的最低層次。在真正的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)中，學(xué)員一定是主角：學(xué)員會(huì)提問(wèn)，講師會(huì)解惑； 學(xué)員會(huì)行動(dòng)，講師會(huì)點(diǎn)評(píng)。講師與學(xué)員做到五五平分。越是 高水平的講師， 越能給出清晰的判斷， 越能啟發(fā)學(xué)員的思維， 從而使學(xué)員掌握的知識(shí)是自己領(lǐng)悟的，而不是講師灌輸?shù)摹Ｖ挥挟?dāng)學(xué)員真正理解和認(rèn)同了培訓(xùn)，才可能產(chǎn)生行動(dòng)的意 愿。第五步：培訓(xùn)后，學(xué)員要做什么 培訓(xùn)結(jié)束后，留給學(xué)員的是什么？是一本學(xué)員手冊(cè)還是一次學(xué)習(xí)獎(jiǎng)勵(lì)？NO!培訓(xùn)后，是學(xué)員獨(dú)立行動(dòng)的開(kāi)始， 是行動(dòng)習(xí)慣養(yǎng)成的開(kāi)始，是通過(guò)行動(dòng)和持續(xù)行動(dòng)要結(jié)果的開(kāi)始！記得我在跟前文提到

8、的那位總監(jiān)溝通時(shí)提出：培訓(xùn)后，你會(huì)對(duì)學(xué)員有什么要求？”總監(jiān)回答說(shuō)： “會(huì)要求學(xué)員提交一份經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合生意計(jì)劃?！蔽覇?wèn)：“提交計(jì)劃之后呢？” 總監(jiān)陷入了思考。我繼續(xù)說(shuō)：“如果只是要求學(xué)員提交一份經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合 總監(jiān)聽(tīng)后沒(méi)有回答，只是繼續(xù)思考。生意計(jì)劃，那么我擔(dān)心你到時(shí)看到的都是作業(yè)?！迸嘤?xùn)的關(guān)鍵是訓(xùn)后的行動(dòng)。培訓(xùn)是否有實(shí)效，關(guān)鍵在于培訓(xùn)內(nèi)容體現(xiàn)在一次行動(dòng)中，還是多次行動(dòng)中。當(dāng)這些多次行動(dòng)與營(yíng)銷(xiāo)人員業(yè)績(jī)、考核、日常工作相關(guān)，行動(dòng)才能真正 變?yōu)榱?xí)慣。只要形成習(xí)慣，結(jié)果就指日可待了。我們通常說(shuō)“ 21 天的行動(dòng)就能形成習(xí)慣1 天階段在1個(gè)月內(nèi)讓企業(yè)貫徹認(rèn)知T行動(dòng)T習(xí)慣T結(jié)果，就要做到:1 天認(rèn)知訓(xùn)練， 7 天調(diào)研分析， 7 天定計(jì)劃定標(biāo)準(zhǔn)， 與心得分享。總結(jié)與實(shí)操動(dòng)員， 14 天實(shí)操行動(dòng)與輔導(dǎo)糾偏，1 天結(jié)果匯報(bào)這種培訓(xùn)和訓(xùn)練從一開(kāi)始就做了精心設(shè)計(jì)，誓要向培訓(xùn)和訓(xùn)練要結(jié)果。 31 天、30 人的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，升級(jí)學(xué)員的 營(yíng)銷(xiāo)思想和實(shí)戰(zhàn)技巧，真正“授人以漁” ，這才是企業(yè)生意 得以可持續(xù)增長(zhǎng)的基礎(chǔ)。一次次的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)和訓(xùn)練投資，換 來(lái)的是不斷能打勝仗和能打硬仗的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，你說(shuō)劃算不劃 算？培訓(xùn)和訓(xùn)練技術(shù)可以借鑒，但不能簡(jiǎn)單復(fù)制，否則就是東施