中小企業(yè)如何走進(jìn)一帶一路

1、一帶一路中的我國(guó)中小型建筑企業(yè)Road and Belt Opportunities for Construction Related SME 付玉成（金螳螂國(guó)際建筑裝飾有限公司）中小企業(yè)構(gòu)成我國(guó)企業(yè)的絕大多數(shù)，也是當(dāng)前經(jīng)濟(jì)下行壓力的主 要承受者，如何利用一帶一路的政策紅利為自己尋找一條有效的發(fā)展 之路，是中小企業(yè)值得仔細(xì)思考的問(wèn)題。 本文系統(tǒng)的分析了中小企業(yè) 在一帶一路中的商機(jī)及其在走出去中的經(jīng)營(yíng)管理思路， 為中小企業(yè)的 可持續(xù)發(fā)展提供了有效的解決辦法。SME constitute the majority of China's enterprises, whom bear the

2、most economic downward pressure. how to use the belt and road policy for them to pave an effective way toward the successin international market is a question of strategy.This paper systematicallyanalyzed the business opportunities of construction related SME under the belt and road policy, and figu

3、re out sustainable development solutionwith good operation and management plan and action.關(guān)鍵詞：中小企業(yè)，一帶一路，商機(jī)Key words: SME, Belt and Road, Business Opportunities伴隨中國(guó)經(jīng)濟(jì)下行壓力，國(guó)內(nèi)需求在下降，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)乏力，企業(yè) 成本升高、企業(yè)利潤(rùn)下降，我國(guó)中小企業(yè)生存發(fā)展面臨很多問(wèn)題。據(jù) 工信部發(fā)布的數(shù)據(jù)，企業(yè)利潤(rùn)在2 0 15年增長(zhǎng)4.2%，同比下降了1.1個(gè)百分點(diǎn)；虧損率13.2%,同比下降了1.3個(gè)百分點(diǎn)；在當(dāng)前的嚴(yán)苛現(xiàn)實(shí)下， 中小企業(yè)如果不

4、會(huì)利用國(guó)家政策， 是肯定找不 到好的出路的。一帶一路的國(guó)家策略正好為我國(guó)的很多的企業(yè)提供了 新的市場(chǎng),指明了發(fā)展方向。經(jīng)過(guò)幾年的實(shí)踐,一帶一路已經(jīng)在多個(gè) 國(guó)家開(kāi)花結(jié)果, 給沿線國(guó)家的人民帶來(lái)了實(shí)實(shí)在在的好處, 給國(guó)內(nèi)及 本土企業(yè)創(chuàng)造廣闊的市場(chǎng)和商機(jī)。 但是,由于一帶一路的投資多集中 在基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)方面, 真正的受益者是國(guó)有大企業(yè), 而中小企業(yè)并沒(méi) 有在如火如荼的一帶一路熱潮中雨露均沾, 雖然很多中小企業(yè)躍躍欲 試,想成為大潮中的一份子,但尚無(wú)所適從,深感報(bào)國(guó)無(wú)門(mén)。所以對(duì) 眾多的中小企業(yè)來(lái)說(shuō)一帶一路目前還只是一個(gè)概念, 一種愿景。 很多 企業(yè)還存在困惑,感嘆路在何方？如何契合一帶一路的政策,尋求

5、適合自己的商機(jī),是擺在中小企 業(yè)面前的重要課題。一, 一帶一路既不是口號(hào),也不是噱頭,而是一種行動(dòng) 中大企業(yè)業(yè)在“走出去”中已成為名副其實(shí)的主力軍和領(lǐng)頭羊。來(lái)自國(guó)務(wù)院國(guó)資委的數(shù)據(jù)顯示，截至去年年底，110余家大企 業(yè)中已有10 7家在境外共設(shè)立8 5 15家分支機(jī)構(gòu)，分布在全 球15 0多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，其中8 0多家已在“一帶一路”沿線 國(guó)家設(shè)分支機(jī)構(gòu)。截止到 2015年底，我國(guó)與“一帶一路”相關(guān)國(guó) 家貿(mào)易額約占進(jìn)出口總額的 1/4，投資建設(shè)了 50 多個(gè)境外經(jīng)貿(mào)合 作區(qū)，承包工程項(xiàng)目突破 3000 個(gè)。 2015 年，我國(guó)企業(yè)共對(duì)“一 帶一路”相關(guān)的 49 個(gè)國(guó)家進(jìn)行了直接投資， 投資額同比

6、增長(zhǎng) 18.2% 未來(lái) 5年，我國(guó)對(duì)外投資保守估計(jì)將超過(guò) 5千億元人民幣，到 2020 年，我國(guó)對(duì)外直接投資存量將達(dá)到 1.2 萬(wàn)億美元，可為全世界增 加 7000 萬(wàn)個(gè)工作崗位，對(duì)世界經(jīng)濟(jì)的直接貢獻(xiàn)率為 27%。然而， 這些投資的受益者多是大型企業(yè)（特別是國(guó)有企業(yè)）以及為之提 供金融服務(wù)的大型綜合銀行金融企業(yè)，而引領(lǐng)未來(lái)中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展 與活力的中小型企業(yè)，特別是中小企業(yè)目前在這輪政策紅利中的 受益相對(duì)較少。所以，認(rèn)真研究“一帶一路”建設(shè)的基本思路， 契合一帶一路所帶來(lái)的商機(jī)，中小企業(yè)走出是大有可為的。 如何抓住一帶一路所帶來(lái)的機(jī)遇，廣大的中小企業(yè)，應(yīng)該從如下 幾個(gè)方面多下功夫：1，認(rèn)清現(xiàn)實(shí)，做

7、好定位，狠抓二級(jí)市場(chǎng) 中小型建筑企業(yè)在國(guó)內(nèi)的生存空間越來(lái)越小已經(jīng)是不爭(zhēng)的事實(shí)， 走出去應(yīng)該是必然的選擇，但是中小企業(yè)面臨人才，資金及管理 方面的不足，對(duì)國(guó)際市場(chǎng)不熟悉，有一種不出去是等死，出去是 找死的感嘆。如何才能夠漂洋過(guò)海而又不被海水嗆著，正確的選 擇應(yīng)該是做好定位，選好目標(biāo)市場(chǎng)和綁定出海的客戶，通過(guò)自己 的核心技術(shù)，做有所為有所不為，好鋼用在刀刃上，將有限的資 金和人才集中在幾個(gè)突出能力的業(yè)務(wù)上，別搞大而全和小而全， 從二級(jí)市場(chǎng)做起，做大企業(yè)分包，選自己善長(zhǎng)的專業(yè)業(yè)務(wù)范圍， 保證做一個(gè)成一個(gè)，別人做大我做專，別人做全我做精，通過(guò)業(yè) 務(wù)聚焦成為總包不可或缺的專業(yè)分包，別求名只求利，這樣既能

8、 夠免去煩瑣的對(duì)外應(yīng)酬 （包括政府合規(guī)方面的要求） ，又能夠集中 精力做好施工管理工作，從而獲取經(jīng)濟(jì)利益上的實(shí)惠。在這種指 導(dǎo)思想下明確自己的定位，集中精力營(yíng)銷大企業(yè)，支撐大企業(yè)獲 海外項(xiàng)目，服務(wù)大企業(yè)的一切需求。2，腳踏實(shí)地，狠抓落地，發(fā)揚(yáng)工匠精神 中小企業(yè)不需要炒概念。喊口號(hào)對(duì)中小企業(yè)作用不大，因?yàn)閮蓛?yōu) 貨款，G2G攬子協(xié)議投資的項(xiàng)目基本是大企業(yè)自己造出來(lái)的，中小企業(yè)無(wú)論從層次，信譽(yù)，資質(zhì)，實(shí)施能力上都還得不到認(rèn)可，唯有腳 踏實(shí)地，精雕細(xì)刻，把項(xiàng)目做好才是正確和務(wù)實(shí)的選擇。3，做好服務(wù)，著眼實(shí)慧，賺到該賺的錢(qián)由于歷史的原因， 不少大企業(yè)有資質(zhì)， 有品牌，市場(chǎng)營(yíng)銷能力強(qiáng)， 但沒(méi)有實(shí)施隊(duì)伍，

9、他們拿到項(xiàng)目后往往是通過(guò)整合社會(huì)資源， 如勘察， 設(shè)計(jì)，施工等來(lái)實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目管理落地， 這就給中小企業(yè)帶來(lái)了一些商機(jī)， 只要項(xiàng)目做好，綁定這些大企業(yè)，雖然對(duì)外賺不到名聲，但實(shí)慧一定 是大大的。因?yàn)椋?一帶一路項(xiàng)目一般價(jià)格不錯(cuò)，大企業(yè)對(duì)小錢(qián)也不會(huì) 斤斤計(jì)較，他們要的是做好項(xiàng)目，通過(guò)好的項(xiàng)目實(shí)施傳播名聲，通過(guò) 好的名聲運(yùn)作到更多的項(xiàng)目， 所以效益的著眼點(diǎn)不一樣， 各賺各的錢(qián)， 誰(shuí)也不眼紅。4，艱苦奮斗，積蓄力量，從小做大，聯(lián)合發(fā)展 中小企業(yè)不比大企業(yè)財(cái)大氣粗，到處設(shè)點(diǎn)派人，中小企業(yè)的目標(biāo) 市場(chǎng)主要是大企業(yè)、 大企業(yè)的實(shí)施主體、 大企業(yè)的前方機(jī)構(gòu)或項(xiàng)目東 道國(guó)的實(shí)施機(jī)構(gòu)。所以不必張揚(yáng)，海外沒(méi)有機(jī)構(gòu)也行，

10、 但是要人盯人， 而且要鍥而不舍，緊盯不懈。為大企業(yè)服務(wù)不能有工作條件和待遇方面的攀比，由于實(shí)力的關(guān) 系，有時(shí)候還需要通過(guò)聯(lián)合同類企業(yè)籌集流動(dòng)資金及保函， 保證項(xiàng)目 能夠按期保量的完成。二，中小企業(yè)一帶一路的進(jìn)入策略 中小企業(yè)人才，資金，管理及國(guó)際化經(jīng)驗(yàn)都不及國(guó)有大企業(yè)，要 實(shí)事求是，因地制宜的搶占一帶一路商機(jī)，一定要量力而行、量利而 利。為此，特建議中小建筑企業(yè)一帶一路的策略應(yīng)該是：1，搭船出海 跟著有實(shí)力的大企業(yè)走進(jìn)海外市場(chǎng)， 作他們的專業(yè)分 包，作一個(gè)聚焦主業(yè)的工匠，充分發(fā)揮自己的特色及技術(shù)專長(zhǎng)，為大 企業(yè)補(bǔ)位，成為大企業(yè)背后的人；2，借船出海 我國(guó)對(duì)外開(kāi)放初期，設(shè)立了一批窗口型公司，其

11、中的 部分企業(yè)已經(jīng)轉(zhuǎn)型成為實(shí)體公司， 還有不少仍然是平臺(tái)經(jīng)營(yíng)， 經(jīng)過(guò)多 年的海外經(jīng)營(yíng)， 他們具備了較好的資質(zhì)和市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)能力， 但缺少實(shí)施 單位，拿到的項(xiàng)目基本是分包甚至總分包，還有部分是轉(zhuǎn)包，這也為 中小企業(yè)打牌子，作總分包提供了條件和機(jī)會(huì)；3，抱團(tuán)出海 強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合可以做強(qiáng)，弱弱聯(lián)合也可以做強(qiáng)， 只要能夠 優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)， 涓涓細(xì)流也可以匯成滔滔大江， 抱團(tuán)聯(lián)合是抗擊海外風(fēng)險(xiǎn) 的有效辦法；4，隨團(tuán)出海 為什么東南亞華人都很成功， 就是一人出去帶動(dòng)一批， 大家都沾親帶故，開(kāi)枝散葉，慢慢的都占領(lǐng)了整個(gè)市場(chǎng)，我們的企業(yè) 也要學(xué)習(xí)當(dāng)年祖輩闖關(guān)東，下南洋的勇氣和做法，通過(guò)星星之火，點(diǎn) 帶面，不愁大事不成。二，

12、中小企業(yè)走出去應(yīng)該注意的事情1，尊重業(yè)主，尊重總包，服從協(xié)調(diào)海外經(jīng)營(yíng)不同于國(guó)內(nèi)，面臨是完全不同的政治經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和社會(huì)法 律環(huán)境，尊重當(dāng)?shù)胤煞ㄒ?guī)風(fēng)俗習(xí)慣，尊重總包與業(yè)主的合同，尊重 項(xiàng)目管理各方面代表， 時(shí)刻擺正自己的位置， 以主人公思維對(duì)待工作， 以仆人意識(shí)對(duì)待業(yè)主和總包， 以客戶為中心做好服務(wù)， 樹(shù)立客戶成功 我才成功的觀念，做業(yè)主和總包的滿天星和及時(shí)雨。2， 工匠精神，契約精神，服務(wù)意識(shí)企業(yè)成千上萬(wàn)，項(xiàng)目卻是僧多粥少，憑什么我們受到青睞，其實(shí) 很簡(jiǎn)單，只有自己比別人干得出色我們才有機(jī)會(huì)， 平常我們喜歡說(shuō)差 異化，比較優(yōu)勢(shì)，什么是差異化，要人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我精 才能贏得業(yè)主和總包的信

13、任，工匠精神，精益求精，不走捷徑，讓總 包省心，讓業(yè)主放心，我們自己多操心，最后大家都開(kāi)心。3， 腳踏實(shí)地，著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)，捕捉商機(jī)要大處著眼，小處著手，活是一點(diǎn)一滴干出來(lái)的，耍小聰明，走 捷徑是成不了氣候的， 不要過(guò)于在意蠅頭小利， 犧牲利益換取機(jī)會(huì)的 事情會(huì)經(jīng)常發(fā)生， 一定要權(quán)衡長(zhǎng)期利益和短期利益的關(guān)系， 中小企業(yè) 在和大企業(yè)打交道的過(guò)程中吃虧受委屈是常有的事， 一定要著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)， 才能吃小虧占大便宜。4，系統(tǒng)思維，聚焦主業(yè)，合法經(jīng)營(yíng)中小企業(yè)海外經(jīng)營(yíng)一定要有系統(tǒng)思維，要有自我認(rèn)識(shí)能干什么不 能干什么， 有所為有所不為， 將有限的資源放在最能夠發(fā)揮效能的地 方，集中投入，集中產(chǎn)出，什么都干的企業(yè)是什

14、么都干不好的，中小 企業(yè)更需要有危機(jī)意識(shí)， 由于實(shí)力有限， 抵抗風(fēng)險(xiǎn)的能力自然也比較 弱，海外經(jīng)營(yíng)要尊旬道德底線和效益底線的原則， 不能指望實(shí)施過(guò)程 中調(diào)價(jià)，索賠或偷工減料， 以次充好來(lái)補(bǔ)償前期報(bào)價(jià)中的缺口，這樣 只能是一錘子買(mǎi)賣(mài)，不會(huì)有長(zhǎng)期的機(jī)會(huì)。三， 中小型建筑企業(yè)上路前的準(zhǔn)備1，中小型企業(yè)要想在一帶一路中有所作為， 一定要走專業(yè)化的道 路，要有自己的專業(yè)特色，有所為，有所不為，一帶一路上中小企業(yè) 的市場(chǎng)機(jī)會(huì)不是大而全和小而全，而是專而精。2，中小企業(yè)一定要關(guān)注市場(chǎng)需要，構(gòu)建有效的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。在激 烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中， 良好的營(yíng)銷模式起著舉足輕重的作用。 中小企業(yè) 應(yīng)該從傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式走向差異

15、化營(yíng)銷， 服務(wù)營(yíng)銷、 情感營(yíng)銷以及體 驗(yàn)營(yíng)銷等現(xiàn)代營(yíng)銷模式。抓住總包的需求，構(gòu)建一個(gè)有效的、有針對(duì) 性的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。3，加強(qiáng)企業(yè)員工的培訓(xùn)工作， 提高公司的整體素質(zhì)以及技術(shù)水平。 人力資源是一個(gè)企業(yè)取得成功最重要的因素， 引進(jìn)和培養(yǎng)有國(guó)際項(xiàng)目 管理經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人才是做好項(xiàng)目，贏利市場(chǎng)商機(jī)的重要保障。4，建立嚴(yán)格的工程監(jiān)管體系，加強(qiáng)項(xiàng)目前、中、后的工程監(jiān)管力 度。嚴(yán)格要求項(xiàng)目班子按照標(biāo)準(zhǔn)與規(guī)范進(jìn)行施工， 避免因盲目競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo) 致偷工減料的行為，維護(hù)企業(yè)的信譽(yù)和品牌。5，大膽引進(jìn)社會(huì)資本，開(kāi)辟多元化的融資渠道，保證走出去項(xiàng)目的資金供應(yīng)，通過(guò)同心共享，成就共享提高參與者的經(jīng)濟(jì)收入6，緊跟時(shí)代潮流，走產(chǎn)業(yè)化發(fā)展路子，維持競(jìng)爭(zhēng)的可持續(xù)性， 中小型企業(yè)要實(shí)現(xiàn)規(guī)模發(fā)展就要實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營(yíng)， 要重視發(fā)展