醫(yī)藥代表舉辦科室會詳細流程

1、醫(yī)藥代表舉辦科室會詳細流程第一階段 預約科會（科會前3-15天）科室會約定的時機產品進入醫(yī)院之后，科室主任基本接受產品、接受公司、接受代表的前提下進行常見拒絕理由?醫(yī)院里不準開推廣會?最近太忙了，以后再說吧?你的產品大家都很熟悉了，不用講了主任拒絕科會的真正原因?主任對于產品、公司、代表沒有獲得基本認可-繼續(xù)1對1拜訪，加深關系?主任反應性、習慣性拒絕，常見拒絕處理?多申請幾次?加強和主任個人間的關系?強調自己時間比較短不會影響到醫(yī)生工作：o 我們時間很短，只要10分鐘，不會占用大家太多時間”?如實在不行，就拋出科室吃飯利益：o 我們到外邊找一個合適的飯店，正好科室醫(yī)生也可以聚一下科室會的地點

2、?醫(yī)生辦公室、科室學習室、主任辦公室?酒店包房、餐廳包間主任可能提出的附加條件?科室工作午餐？ 人均10-15元Ik帶護士?每個人的科會禮品？ 人均10-50元Ik? 科室聚餐？ 人均30-50元I人?個人費用報銷？第二階段科室會前準備（2-7天）內容準備?根據(jù)產品發(fā)展周期實際情況，確定個性化幻燈片內容?準備個性化會議設計（如有獎問答）?內部醫(yī)生托的準備（會后有導向性提問問題）?個性化信息的反復練習會議資料準備?設備準備：筆記本電腦、投影機、激光筆、照相機、幕布?會議資料準備：產品資料、筆和本子?會場PoP :科會橫幅、掛旗、貼畫、便攜式展架（事先與科室溝通）?科會禮品準備（必要時）?會場小禮

3、品的費用?簽到表?預算費用-多帶2倍實戰(zhàn)準備?會場實地察看，場地大小，投影位置，聽眾座位和視角 光線控制 筆記本擺放位 置、橫幅掛法、空調質量、白幕布、有一定彈性的座位數(shù)和座位擺放方式?如吃飯：提前一星期以上，防止目標包房被訂走了，以自己熟悉和醫(yī)生特別要 求為主，a提前5天訂菜單、酒水價格，關照餐廳服務員在點菜時配合，不 要總點貴的（海鮮酸奶、特色菜、酒類品種，提前講 80%的菜肴點好）客戶準備?和關鍵醫(yī)生傳遞開會時間，防止臨時措手不及?請到會者，會議目的，了解目標醫(yī)生的解決的問題?提前與主任和關鍵醫(yī)生溝通主題，準備可能問題第三階段科室會前期（開會前1天到開會）提前一天與主任再次確認時間醫(yī)院內

4、開會?提早到會場?準備會場?和主任聯(lián)系相關事宜飯店開科會?會議前一天與飯店再次電話確認?會前4小時和主任再次確認后，與關鍵醫(yī)生確認會議信息?個人準備?準備資料和設備?提早到會場?準備會場：投影機和電腦還有合適屏幕的大小調整?會前2小時電話邀請主任、未到醫(yī)生?控制上菜?接待目標醫(yī)生o醫(yī)生來之后，逐一發(fā)名片，簽到，發(fā)資料，要把目標醫(yī)生引到座位上，同他聊天， 不要把他晾在那里o與主任動態(tài)溝通，保證不能冷落重要的 VlPo和部分比較熟的醫(yī)生聊一下今天要強調的話題?到會人數(shù)o不斷電話與沒有到的醫(yī)生溝通，估計到會時間，報告主任，由主任統(tǒng)籌安排是否 需要等晚到的醫(yī)生。?主任宣布本次主題，開始講課第四階段演講

5、程序?開場白：自我介紹，感謝主任,講本次演講主題? 主題:10-15分?組織提問和討論o感謝醫(yī)生提問,緩沖確認醫(yī)生的問題，回答,問是否滿意O要善于調動討論氣氛，讓大家積極討論O要緊扣主題，跑題了講者就想辦法拉回來O先比較熟的醫(yī)生分享經驗和提問，調動氣氛O讓重要的主任先發(fā)言，對其尊重O盡量讓醫(yī)生多說O需要我們自己回答時，要堅定、簡潔的回答?結束語 成交，確認醫(yī)生的下一步行動第五階段吃飯-活動結束?吃飯開始O在吃飯中間，照顧每一個醫(yī)生，不要冷落任何一個客戶O代表和自己目標醫(yī)生的繼續(xù)討論今天會議收獲?吃飯結束，歡送客戶?確認重要主任是否需要送回家?收拾好我們的東西準備下次會議?結帳：保留好發(fā)票，準備報帳第六階段會后總結和跟進會后總結?最好當時就總結，記憶猶新?總結經驗，要肯