培訓(xùn)需求分析報(bào)告(范本)

1、中層管理人員技能培訓(xùn)需求分析報(bào)告一、培訓(xùn)需求分析實(shí)施背景X X X X年X X月， 通過(guò)對(duì)中層管理人員進(jìn)行年度培訓(xùn)需求調(diào)查，了解到企業(yè)現(xiàn)任的中層管理人員大部分在現(xiàn)任的管理崗位上任職時(shí)間較短，并大多是從基層管理職位或各部門的業(yè)務(wù)骨干中提拔上來(lái)的。通過(guò)需求調(diào)查分析，把管理技能的提升列為中層管理人員需要培訓(xùn)的重點(diǎn)內(nèi)容之一。二、調(diào)查對(duì)象企業(yè)各職能部門主要負(fù)責(zé)人（共計(jì) 40人）。三、調(diào)查方式及主要內(nèi)容1 .調(diào)查方式：訪談、問(wèn)卷調(diào)查（1）訪談：由人力資源部經(jīng)理作為培訓(xùn)需求分析的主要負(fù)責(zé)人，同企業(yè)各職能部門負(fù) 責(zé)人（共計(jì)40人）分別進(jìn)行面談，并與企業(yè)部分高層分別就這40人的工作表現(xiàn)進(jìn)行溝通。（2）問(wèn)卷調(diào)查：

2、問(wèn)卷調(diào)查共發(fā)出 40份，回收有效問(wèn)卷35份。2 .調(diào)查的主要內(nèi)容及其分析（1）崗位任職時(shí)間：從表1-2可以看出，50%的中層管理者到現(xiàn)任職位的任職時(shí)間都不 足一年，這足以說(shuō)明其管理經(jīng)驗(yàn)尚待提高。表1-2崗位任職時(shí)間調(diào)查表任職時(shí)間16個(gè)月以內(nèi)6個(gè)月至1年12年2年及以上中層管理者人數(shù)（人）416812所占比例（總?cè)藬?shù)10人）10%40%20%30%（2）管理幅度：從表1-3中可以看出，20%的中層管理者的直接管理人員在10人及以上,40%的中層管理者的直接管理人員在 46人。目前有8個(gè)管理者沒(méi)有直接管理下屬，但只是 暫時(shí)的，因?yàn)槠髽I(yè)對(duì)這部分業(yè)務(wù)正在進(jìn)行調(diào)整或重組，所以管理者角色認(rèn)知是其必備的管理

3、知識(shí)之一。表1-3 管理幅度調(diào)查表管理幅度無(wú)13人46人79人10人及以下中層管理者人數(shù)（人）801688所占比例（總?cè)藬?shù)10人）20%040%20%20%（3）制訂工作計(jì)劃：從在訪談及回收問(wèn)卷中獲得的信息來(lái)看，大多數(shù)中層管理者是以月或者季度作為制訂計(jì)劃的時(shí)間單位的，很少有制定長(zhǎng)期規(guī)劃的。 從與他們?cè)L談的信息中得知，在具體制訂計(jì)劃的過(guò)程中，在如何圍繞總目標(biāo)制訂具體的可行性計(jì)劃、如何確保計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)等問(wèn)題上，他們存在著諸多不足之處，因而制訂工作計(jì)劃是其所需的重要內(nèi)容。(4)有效授權(quán)與激勵(lì)：授權(quán)和激勵(lì)是管理者的重要管理技能之一，根據(jù)培訓(xùn)需求調(diào)查 的結(jié)果來(lái)看，35人都表示自己會(huì)授予下屬一定的權(quán)限并激勵(lì)

4、員工，但在工作中具體如何操作，40%的人員表示希望得到此方面的培訓(xùn)。(5)高效團(tuán)隊(duì)的建設(shè)：團(tuán)隊(duì)作用發(fā)揮得好， 就能產(chǎn)生1+1>2的效果，至于如何帶領(lǐng)及組 建一支高效的團(tuán)隊(duì)，60%的人員表明自己缺乏這方面的技巧。(6)員工培訓(xùn)：所有此次培訓(xùn)對(duì)象的管理者都會(huì)對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)，但只有10%的人員制訂了員工培訓(xùn)計(jì)劃且認(rèn)真執(zhí)行， 10%的人員認(rèn)為沒(méi)有時(shí)間對(duì)下屬進(jìn)行培訓(xùn)。 由此可以看出， 他們大都意識(shí)到對(duì)下屬進(jìn)行培訓(xùn)的重要性， 但真正能落實(shí)的人比較少， 而且他們對(duì)于培訓(xùn)技 巧還需要學(xué)習(xí)。四、培訓(xùn)計(jì)劃建議(1)時(shí)間安排。培訓(xùn)時(shí)間：XX日至XX日，共計(jì)XX天。(2)課程設(shè)置安排(見(jiàn)表1-4)。表1-4中層

5、管理人員培訓(xùn)課程安排一覽表培訓(xùn)課程培訓(xùn)課時(shí)1.管理者的角色定位與主要工作職責(zé)22.部門工作計(jì)劃的制訂與執(zhí)行43.有效的授權(quán)44.員工激勵(lì)45.高效團(tuán)隊(duì)的建設(shè)46.培訓(xùn)技巧37.如何與上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行有效溝通28.如何與下屬員工進(jìn)行有效溝通2銷售人員培訓(xùn)需求分析報(bào)告人力資源部對(duì)公司銷售人員進(jìn)行了培訓(xùn)需求問(wèn)卷調(diào)查，收到有效問(wèn)卷103份。經(jīng)過(guò)對(duì)問(wèn)卷進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，撰寫此分析報(bào)告，以作為2008年度開(kāi)展銷售培訓(xùn)的參考和依據(jù)。一、銷售人員總體概況1. 銷售人員調(diào)查數(shù)據(jù)分析從學(xué)歷上看，本公司銷售人員主要由大專畢業(yè)人員組成，約占公司銷售人員的79. 6%；從男女比例來(lái)看，公司男女比例較為不平衡，男女員工的比例約為

6、28. 8%： 71.2%,以女性為主；年齡層次上，1928歲員工占87.4%,共90人，可以看出本公司銷售人員以八。”后為主；在“在本公司任職時(shí)間”一欄內(nèi)，53. 4%的人任職未滿一年，有約22%的員工仍在試用期； 在 “是否有銷售經(jīng)驗(yàn)”一欄中， 32. 6%的人回答從未做過(guò)銷售；在回答 “是否對(duì)銷售有信心”時(shí)，66%的人表示“沒(méi)有足夠的信心”；在回答“如何看待自己的銷售業(yè)績(jī)”時(shí)，約有46%的人表示 “完成每月的銷售任務(wù)很困難”，只有15%人回答可以按時(shí)或超額完成銷售任務(wù)；在回答“您在銷售中面對(duì)的最大困難是什么”時(shí)， 有 72%的銷售人員認(rèn)為，目前的最大困難是“不知道如何有效溝通”； 在回答

7、 “您認(rèn)為系統(tǒng)的銷售訓(xùn)練能否提升銷售技能”時(shí)， 有 70%的銷售人員選擇 “能 ”。2. 主要結(jié)論從調(diào)查問(wèn)卷顯示的內(nèi)容，我們可以得出如下結(jié)論。（ 1）大部分的銷售人員沒(méi)有進(jìn)行過(guò)系統(tǒng)的培訓(xùn)。（ 2）有一半以上的銷售人員在公司工作不到一年時(shí)間。（ 3）有占公司1/5 的員工剛剛進(jìn)入公司，非常需要專業(yè)的業(yè)務(wù)指導(dǎo)和培訓(xùn)。（ 4）有1/3的員工沒(méi)有任何培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，非常不利于銷售工作的開(kāi)展。（ 5）有接近一半的員工難以完成當(dāng)月銷售任務(wù)。（ 6）絕大多數(shù)員工認(rèn)為可以通過(guò)系統(tǒng)的培訓(xùn)提升業(yè)績(jī)，對(duì)培訓(xùn)的需求很緊迫。二、銷售人員從事銷售概況調(diào)查問(wèn)卷對(duì)銷售人員是否從事過(guò)銷售工作進(jìn)行了調(diào)查，結(jié)果公司有1/3的員工從來(lái)沒(méi)有

8、過(guò)銷售經(jīng)驗(yàn)，這一數(shù)據(jù)也說(shuō)明了為什么有將近一半的銷售人員難以完成當(dāng)月的銷售任 務(wù)。對(duì)于從來(lái)沒(méi)有從事過(guò)銷售工作的員工，公司應(yīng)提供銷售基礎(chǔ)知識(shí)的培訓(xùn)，并組織專門的人員進(jìn)行輔導(dǎo)，結(jié)合他們目前的銷售實(shí)踐，讓他們了解如何有效的銷售。三、銷售人員的任職情況參加本次調(diào)查的103名銷售人員的任職情況如下表1-5所示。表1-5職位等級(jí)表人數(shù)比例經(jīng) 理 級(jí)主管級(jí)業(yè)務(wù)員人數(shù)/人112369所占比例（）從表1-5可以看出，公司的培訓(xùn)對(duì)象主要分為銷售管理者和業(yè)務(wù)員，而業(yè)務(wù)員是培訓(xùn)的 最主要對(duì)象。四、銷售人員培訓(xùn)需求點(diǎn)概況從問(wèn)卷統(tǒng)計(jì)結(jié)果來(lái)看，在銷售技巧的相關(guān)問(wèn)題中，以下幾個(gè)問(wèn)題比較突出，如 72%的人 面臨著 不知道如何有

9、效溝通”，其他的問(wèn)題依次是不知道如何處理客戶異議 ”、不知道如何成交”、不知道如何很好的接近顧客”、不知道如何有效的介紹產(chǎn)品”、不知道如何處理 客戶關(guān)系”，如表1-6所示。表1-6銷售人員培訓(xùn)需求點(diǎn)分析培訓(xùn)需求無(wú)法找不知道不知道不知道如不知道不知道如不知道在人數(shù)比例到顧客如何接如何介何處理客如何成交何處理客銷售中如近顧客紹產(chǎn)品戶異議戶關(guān)系何溝通人數(shù)/人15534869683274比例（）15524767663172五、銷售人員培訓(xùn)課程建議針對(duì)本次調(diào)查問(wèn)卷顯示的這些實(shí)際情況，建議公司從兩個(gè)層次對(duì)銷售人員進(jìn)行銷售心態(tài)和銷售技巧的培訓(xùn)。 這兩個(gè)層次就是銷售管理人員和銷售人員。對(duì)銷售管理人員主要培訓(xùn)的課程是銷售隊(duì)伍的建設(shè)和管理、如何管理下屬、如何指導(dǎo)下屬等方面的培訓(xùn)；針對(duì)銷售人員需要有計(jì)劃、有步驟、分階段進(jìn)行培訓(xùn)。針對(duì)業(yè)務(wù)人員，我們建議公司進(jìn)行如下課程的培訓(xùn)（如表1-7所示）。表1-7銷售人員培訓(xùn)課程計(jì)劃表課程名稱主要內(nèi)容1.發(fā)現(xiàn)顧客的N個(gè)地方告訴銷售人員如何尋找潛在顧客2.如何接近顧客告訴銷售人員應(yīng)該如何去接近不同性格的顧客3.如何進(jìn)行產(chǎn)品介紹和演示告訴銷售人員應(yīng)該從哪幾個(gè)方面對(duì)顧客進(jìn)行產(chǎn)品演示4.如何