學(xué)習(xí)情境五 任務(wù)2 商務(wù)談判作業(yè)

1、學(xué)習(xí)情境五 任務(wù)2 商務(wù)談判作業(yè) 一、案例分析1. 假如你是一個(gè)食品批發(fā)商，在市場(chǎng)欲購(gòu)買(mǎi)幾百斤鮮雞蛋，你打算購(gòu)買(mǎi)價(jià)為一斤雞蛋.元，而賣(mài)主喊價(jià).元一斤，你如何與賣(mài)主討價(jià)還價(jià)，使雙方達(dá)成共識(shí)，獲得較為理想的價(jià)格？ 2.某企業(yè)要大量采購(gòu)一批生產(chǎn)原料，生產(chǎn)這種原料的工廠(chǎng)有3家，某工廠(chǎng)將要與這個(gè)企業(yè)的代表進(jìn)行談判，希望能夠達(dá)到與之合作的目的。如果現(xiàn)在由你談判，你該如何進(jìn)行談判？ 3.通過(guò)對(duì)中方與荷方在精密儀器價(jià)格上的談判分析，揭示談判前的必要準(zhǔn)備、詳細(xì)計(jì)劃、協(xié)商互利原則對(duì)談判成功的作用。案例概要： 荷蘭某精儀器生產(chǎn)廠(chǎng)與中國(guó)某企業(yè)擬簽訂該種精密儀器的購(gòu)銷(xiāo)合同，但雙方在價(jià)格條款上還未達(dá)成一致，談判

2、一開(kāi)始，荷方代表究其產(chǎn)品的性能、優(yōu)勢(shì)及目前在國(guó)際上的知名度等做了詳細(xì)介紹，并說(shuō)明許多國(guó)家的企業(yè)欲購(gòu)買(mǎi)其產(chǎn)品。然后，荷方代表自信地說(shuō)：“根據(jù)我方產(chǎn)品的以上優(yōu)勢(shì)，一臺(tái)儀器售價(jià)4000美元。” 中方胸有成竹，因?yàn)閾?jù)掌握的有關(guān)資料，國(guó)際上此種產(chǎn)品最高售價(jià)為3000美元。于是，中方代表將其掌握的國(guó)際上生產(chǎn)該產(chǎn)品的十幾家廠(chǎng)商的生產(chǎn)情況、技術(shù)水平及售價(jià)等向荷方代表做了說(shuō)明。 荷方代表十分震驚。據(jù)他們掌握的情況，中方是第一次進(jìn)口這種儀器，想必對(duì)有關(guān)情況缺乏了解，沒(méi)想到中方代表準(zhǔn)備的如此充分。荷方代表無(wú)話(huà)可說(shuō)，立刻將售價(jià)降低到3000美元。 事實(shí)上，中方代表在談判前就了解到，荷蘭這

3、家廠(chǎng)商產(chǎn)品雖具國(guó)際一流水平，但目前經(jīng)營(yíng)困難，陷入一場(chǎng)巨款債務(wù)危機(jī)中，回收資金是當(dāng)務(wù)之急，正在四處找尋其產(chǎn)品的買(mǎi)主。 于是，中方代表從容回答荷方代表：“由于我國(guó)政府對(duì)本企業(yè)用匯額度有一定的限制，我方只能認(rèn)可2500美元的價(jià)格?！焙煞酱砺?tīng)后不悅地說(shuō)：“我們的產(chǎn)品是物有所值，且需求者也不僅是只有中方一家，若中方?jīng)]有誠(chéng)意，我們可終止談判?！?#160;中方依然神色從容，說(shuō)道：“既然如此，我方很遺憾。” 中方根據(jù)已掌握的情況，相信荷方不會(huì)就此終止談判，一定會(huì)再來(lái)找中方。 果然，沒(méi)過(guò)多久，荷方即主動(dòng)找到中方，表示價(jià)格可以再談。在新的一輪談判中，雙方都做了一定的讓步。最終以2

4、700美元成交。 【評(píng)析】 談判是具有利害關(guān)系的雙方和多方，為謀求一致而進(jìn)行協(xié)商洽談的溝通協(xié)調(diào)活動(dòng)?！胺彩骂A(yù)則立”，必要的準(zhǔn)備對(duì)促成商務(wù)談判成功的作用不可忽視。一場(chǎng)談判并不是從談判雙方坐在談判桌前的洽談才開(kāi)始，而是在這之前就已經(jīng)開(kāi)始了。  中方代表在進(jìn)行談判之前不僅對(duì)荷方的儀器質(zhì)量、公司狀況進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)查，還對(duì)此種商品的市場(chǎng)行情進(jìn)行詳細(xì)的了解。 當(dāng)荷方代表列出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，并給出4000美元的較高價(jià)位時(shí)，中方調(diào)查的詳細(xì)信息則保障了其在談判中的主動(dòng)地位。中方本著自己的價(jià)格目標(biāo)，憑借具體真實(shí)的信息：已經(jīng)有十幾家公司可提供此種產(chǎn)品，并對(duì)它們的生產(chǎn)情況、技術(shù)水

5、平及售價(jià)等向荷方代表做了說(shuō)明。荷方代表面對(duì)如此充分的準(zhǔn)備，不得不做出讓步，降低價(jià)格術(shù)水平及售價(jià)等向荷方代表做了說(shuō)明。荷方代表面對(duì)如此充分的準(zhǔn)備，不得不做出讓步，降低價(jià)格至3000元。  在了解到荷蘭這家廠(chǎng)商產(chǎn)品雖具國(guó)際一流水平，但目前經(jīng)營(yíng)困難，陷入一場(chǎng)巨款債務(wù)危機(jī)中，回收資金是當(dāng)務(wù)之急，正在四處找尋其產(chǎn)品的買(mǎi)主的情況后，中方依然覺(jué)得還有降價(jià)的機(jī)會(huì)，沒(méi)有接受3000美元的價(jià)格。中方代表做到充分了解對(duì)方目前的經(jīng)營(yíng)狀況以及遇到的問(wèn)題，對(duì)談判中可能出現(xiàn)的情況做了必要的準(zhǔn)備。在對(duì)談判中可能出現(xiàn)的情景進(jìn)行預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，制定了各種應(yīng)對(duì)方案。面對(duì)荷方的拒絕，中方神色從容，說(shuō)明其早已預(yù)測(cè)到此

6、種結(jié)果。真正的做到知己知彼，豈能不取得談判的勝利？  中方代表希望荷方能降低價(jià)格時(shí)，聲稱(chēng)我國(guó)政府對(duì)本企業(yè)用匯額度有一定的限制，我方只能認(rèn)可2500美元的價(jià)格。此時(shí)，談判陷入一種僵局。但是為了各自的利益，當(dāng)荷方再次與中方進(jìn)行協(xié)商時(shí)，雙方都做出了讓步，最終達(dá)成了2700美元的價(jià)格。這正是進(jìn)行談判的終極目標(biāo)，獲取各自利益最大化，在合作中各得己需。 進(jìn)行談判就是為了追求各自利益最大化、謀求合作、尋求共識(shí)，從中方與荷方的談判中我們可以看出必要的準(zhǔn)備、詳細(xì)的計(jì)劃、協(xié)商互利的原則是此次談判成功的必要原則。這也啟示著我們，在以后的職場(chǎng)或者其他談判中都要學(xué)會(huì)遵從一定的原則。

7、0; 4.商務(wù)談判案例分析題  背景材料：  我國(guó)某冶金公司要向美國(guó)購(gòu)買(mǎi)一套先進(jìn)的組合爐，派一高級(jí)工程師與美商談判，為了不負(fù)使命，這位高工作了充分地準(zhǔn)備工作，他查找了大量有關(guān)冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對(duì)國(guó)際市場(chǎng)上組合爐的行情及美國(guó)這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營(yíng)情況等了解的一清二楚。談判開(kāi)始，美商一開(kāi)口要價(jià)150萬(wàn)美元。中方工程師列舉各國(guó)成交價(jià)格，使美商目瞪口呆，終于以80萬(wàn)美元達(dá)成協(xié)議。當(dāng)談判購(gòu)買(mǎi)冶煉自動(dòng)設(shè)備時(shí)，美商報(bào)價(jià)230萬(wàn)美元，經(jīng)過(guò)討價(jià)還價(jià)壓到130萬(wàn)美元，中方仍然不同意，堅(jiān)持出價(jià)100萬(wàn)美元。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，說(shuō)：“我們已經(jīng)作了

8、這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來(lái)你們沒(méi)有誠(chéng)意，這筆生意就算了，明天我們回國(guó)了”，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個(gè)優(yōu)雅的請(qǐng)的動(dòng)作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些著急，甚至埋怨工程師不該摳得這么緊。工程師說(shuō)：“放心吧，他們會(huì)回來(lái)的。同樣的設(shè)備，去年他們賣(mài)給法國(guó)只有95萬(wàn)美元，國(guó)際市場(chǎng)上這種設(shè)備的價(jià)格100萬(wàn)美元是正常的。”果然不出所料，一個(gè)星期后美方又回來(lái)繼續(xù)談判了。工程師向美商點(diǎn)明了他們與法國(guó)的成交價(jià)格，美商又愣住了，沒(méi)有想到眼前這位中國(guó)商人如此精明，于是不敢再報(bào)虛價(jià)，只得說(shuō)：“現(xiàn)在物價(jià)上漲的利害，比不了去年。”工程師說(shuō)：“每年物價(jià)上漲指數(shù)沒(méi)有超過(guò)6%。余年時(shí)間，你們算算，該漲

9、多少？”美商被問(wèn)得啞口無(wú)言，在事實(shí)面前，不得不讓步，最終以101萬(wàn)美元達(dá)成了這筆交易.   【評(píng)析】 對(duì)于這個(gè)案例，明顯的可以看出，中方工程師對(duì)于談判技巧的運(yùn)用更為恰當(dāng)準(zhǔn)確，贏(yíng)得有利于己方利益的談判結(jié)果也是一種必然，下面我分別從中美各方談判人員的表現(xiàn)來(lái)進(jìn)行分析：    1.從美方來(lái)看?？梢哉f(shuō)存在以下這么幾個(gè)問(wèn)題，或者是其談判敗筆所在。  收集、整理對(duì)方信息上沒(méi)有做到準(zhǔn)確，詳盡，全面。從文中來(lái)看，重要的原因可能是：沒(méi)有認(rèn)清談判對(duì)象的位置。美商憑借其技術(shù)的優(yōu)勢(shì)性以及多次進(jìn)行相類(lèi)似交易的大量經(jīng)驗(yàn)，輕視對(duì)手，談判

10、前就沒(méi)有做好信息收集工作，于是在談判中步步在對(duì)方大量信息的面前陷于被動(dòng)，一開(kāi)始就喪失了整個(gè)談判的主動(dòng)權(quán)。   2.談判方案的設(shè)計(jì)上，沒(méi)有做到多樣與多種。在對(duì)方的多次反擊中，倉(cāng)促應(yīng)對(duì)。針對(duì)其談判方式設(shè)計(jì)的單一化，估計(jì)有著以下幾個(gè)原因：（1）過(guò)早的判定問(wèn)題，從文中可推測(cè)出，美方一開(kāi)始就認(rèn)為此行不會(huì)很難，談判結(jié)果應(yīng)該是對(duì)己方利益更有利；（2）只關(guān)心自己的利益，美方以其組合爐技術(shù)的先進(jìn)為最大優(yōu)勢(shì)，鐵定會(huì)賣(mài)個(gè)高價(jià)，但并未考慮到中方對(duì)此的急迫需求與相應(yīng)的談判準(zhǔn)備，在對(duì)方信息攻擊下，頻頻讓步。  3.在談判過(guò)程中，希望用佯裝退出談判以迫使對(duì)方做出讓步，無(wú)奈在對(duì)方以資料

11、為基礎(chǔ)辨別出其佯裝的情況下，該策略失敗。   總結(jié)：商務(wù)談判中的各種技巧，對(duì)于在各種商戰(zhàn)中為自己贏(yíng)得有利位置，實(shí)現(xiàn)自己利益的最大化有著極其重要的作用，但我們也要注意的是，技巧與詭計(jì)、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要贏(yíng)，也要贏(yíng)得讓對(duì)方心服口服，贏(yíng)得有理有據(jù)。只有這樣，對(duì)于談判技巧的運(yùn)用，才是真正的游刃有余。 演角色，模擬下面商務(wù)談判。 二、模擬商務(wù)談判 請(qǐng)模擬下面商務(wù)談判。 家用電器買(mǎi)賣(mài)商務(wù)談判模擬實(shí)訓(xùn)談判議題：買(mǎi)房向賣(mài)方求購(gòu)家用電器甲：賣(mài)方代表海爾電器有限公司乙：買(mǎi)方代表蘇寧電器有限公司角色介紹：甲方：甲首（彭英明）、甲項(xiàng)（甲方項(xiàng)目經(jīng)理）、甲財(cái)（甲方財(cái)務(wù)總

12、監(jiān)）、甲法（甲方法律顧問(wèn)）乙方：乙首（魯記昌）、乙項(xiàng)（乙方項(xiàng)目經(jīng)理）、乙財(cái)（乙方財(cái)務(wù)總監(jiān)）、乙法（乙方法律顧問(wèn)）經(jīng)過(guò)人員介紹談判開(kāi)始彭英明：早上好，魯總，很高興見(jiàn)到你。魯記昌：好啊，彭總，真心的希望我們合作愉快。彭英明：今天我們能坐在這里，說(shuō)明我們雙方都是很有誠(chéng)意的合作的，所以我希望我們的這次合作能夠愉快并且能夠達(dá)到我們真正的雙贏(yíng)，相信貴公司來(lái)這里之前也對(duì)我們公司有了相當(dāng)?shù)牧私?，海爾集團(tuán)是世界白色家電第一品牌，1984年創(chuàng)立于中國(guó)青島，截至2009年，海爾集團(tuán)在全球建立了29個(gè)制造基地，8個(gè)綜合研發(fā)中心，19個(gè)海外貿(mào)易公司，全球員工超過(guò)6萬(wàn)人。2009年，海爾集團(tuán)全球營(yíng)業(yè)額實(shí)現(xiàn)1243億元（1

13、82億美元），品牌價(jià)值812億元，自2002年以來(lái)連續(xù)8年蟬聯(lián)中國(guó)最有價(jià)值品牌榜首，相信這樣的成績(jī)貴公司也是看到的，不然也不會(huì)選中我們公司做為貴公司的供貨商。乙首：是，我們也是看到貴公司有這樣的成績(jī)才會(huì)很有誠(chéng)意的來(lái)尋求合作，而且我們也相信貴公司也了解我們蘇寧電器銷(xiāo)售，所以也同樣的希望我們可以合作愉快，最好是可以達(dá)到雙方的長(zhǎng)期合作。甲首：既然我們雙方都有這樣的一個(gè)目標(biāo)，那現(xiàn)在就我們合作中的一個(gè)項(xiàng)目海爾空調(diào)的價(jià)格進(jìn)行一個(gè)詳談，現(xiàn)在請(qǐng)我們的項(xiàng)目總經(jīng)理介紹一下詳細(xì)的情況：甲項(xiàng)：您好，現(xiàn)在由我介紹一下我們這次合作的項(xiàng)目，我們合作的項(xiàng)目是關(guān)于海爾空調(diào)的銷(xiāo)售，這個(gè)是我們這次合作項(xiàng)目詳細(xì)介紹（遞上項(xiàng)目合作單，

14、乙方接過(guò)）就像大家看到的，這次合作的項(xiàng)目是海爾空調(diào)的合作，貴公司要求按季度進(jìn)貨而且進(jìn)貨數(shù)目根據(jù)季度也有不同，最高期就是夏季的進(jìn)貨，而且數(shù)目巨大，所以我們給出了這樣的一個(gè)項(xiàng)目合作方法，就是根據(jù)貴方的銷(xiāo)售進(jìn)行供貨。乙項(xiàng)：貴公司給出的供貨條件我們也看了，從貴公司給出的項(xiàng)目合作方法上看出來(lái)，貴公司是給出了相當(dāng)大的優(yōu)惠，給我們一定程度上減少了庫(kù)存量，對(duì)于貴公司給我們的這個(gè)優(yōu)惠我們表示相當(dāng)?shù)母兄x，只是這個(gè)數(shù)目上我們能不能在進(jìn)行最大的優(yōu)化，在夏季銷(xiāo)售上在增加一成。甲項(xiàng)：既然貴公司要求加貨，我們當(dāng)然表示感謝，不知道貴公司在其他方面有什么要求沒(méi)有？乙項(xiàng)：我們只是想在運(yùn)輸還有包裝上面想讓對(duì)方給我們一個(gè)優(yōu)惠，也就是

15、都有貴公司負(fù)責(zé)，不知道怎么樣？甲項(xiàng)：包裝問(wèn)題沒(méi)有問(wèn)題，這個(gè)本來(lái)就是我們應(yīng)該做的，但是在運(yùn)輸方面我們希望還是由對(duì)方負(fù)責(zé)比較好，因?yàn)樵谶@個(gè)上面，我們?cè)谝酝慕灰走^(guò)程中都是沒(méi)有過(guò)的。乙項(xiàng)：您也看到了，我們這次進(jìn)貨的數(shù)目相當(dāng)?shù)拇?，這么龐大的數(shù)額在運(yùn)輸上我們也不可能完全的承擔(dān)??！面對(duì)我們這樣一個(gè)強(qiáng)大的進(jìn)貨商，相信貴公司也不想失去這樣的一次合作機(jī)會(huì)吧！甲項(xiàng)：我們也考慮到了我們這個(gè)合作，而且一開(kāi)始我們就本著長(zhǎng)期合作的目標(biāo)進(jìn)行的，所以請(qǐng)給我們些時(shí)間商討一下好嗎？乙首：好！希望給我們一個(gè)滿(mǎn)意的解決方案。（經(jīng)過(guò)3分鐘的討論）甲首：經(jīng)過(guò)我們的緊急討論，我們同意貴公司的要求，運(yùn)輸我們來(lái)負(fù)責(zé)，只是選擇在運(yùn)輸方式的選擇上

16、要由我們決定！而且在我們把貨物運(yùn)送到貴公司的倉(cāng)庫(kù)之后，如果出了相關(guān)的事故，將由貴公司負(fù)責(zé)，與我方?jīng)]有將沒(méi)有任何的責(zé)任，這是由我們法律顧問(wèn)草擬的責(zé)任書(shū)，請(qǐng)看一下。（秘書(shū)遞上責(zé)任書(shū)）乙法：（接過(guò)責(zé)任書(shū)，相互傳閱）這個(gè)按照法律問(wèn)題沒(méi)有問(wèn)題，可以實(shí)施。甲首：很高興你能接受我們的建議，那接下來(lái)我們就談?wù)勥@次購(gòu)貨的價(jià)格，我們也看了貴公司的購(gòu)貨清單，貴公司要求進(jìn)貨空調(diào)3000臺(tái)、冰箱1500臺(tái)、洗衣機(jī)1000臺(tái)、液晶電視500臺(tái)，介于貴公司這么大的購(gòu)貨量我們也會(huì)相對(duì)的給你們一個(gè)合理的價(jià)格，這個(gè)是我們的報(bào)價(jià)單。（遞上報(bào)價(jià)單，乙方首席接過(guò)報(bào)價(jià)單）乙首：我們看了貴公司的報(bào)價(jià)單，我覺(jué)得這其中還是會(huì)有相當(dāng)大的空間，所

17、以您看能不能在價(jià)格上在給我們一些優(yōu)惠，尤其是在空調(diào)的價(jià)格上，這個(gè)是我們最大的購(gòu)貨量，相信你也看到了，市場(chǎng)上KFR-26GW/02S(R2DBPXF)-S1空調(diào)的價(jià)格是5999，還有冰箱的價(jià)格，我們也調(diào)查過(guò)，尤其是我們訂貨的型號(hào)BCD-215KCF現(xiàn)在市場(chǎng)上的價(jià)格3599，所以希望貴公司在這兩個(gè)上面可以給我們一個(gè)更合理的價(jià)格，您看怎么樣？甲首：我們首先感謝貴公司這么大的訂貨量，但是你也看到了我們是很有誠(chéng)意的，我們剛才已經(jīng)在運(yùn)輸方面做出了很大的讓步，所以這個(gè)方面我們真的很難在做出更大的讓步了。乙首：您也知道我們這次要談判的供應(yīng)商不止只有您一家，我們發(fā)現(xiàn)您的價(jià)格太比其他供應(yīng)商所提供的高。這么高的價(jià)格

18、我們無(wú)法真的無(wú)法接受，而且我們這次如果談判成功了，貴公司以后將成為我方長(zhǎng)期合作商。甲首：你要知道，近年來(lái)生產(chǎn)成本上升，而我們的價(jià)格卻基本不變。坦率地說(shuō)，我們的商品總都是按照出口標(biāo)準(zhǔn)來(lái)設(shè)計(jì)包裝的，所以我們的價(jià)格真的已經(jīng)是很低了。乙首：恐怕我不能同意你在這方面的報(bào)價(jià)，我想指出的是，您提供的報(bào)價(jià)比其他的供貨商要高些。甲首：既然這樣就讓我們討論一下在回復(fù)好嗎！（討論幾分鐘）甲首：剛才我們和財(cái)務(wù)討論了一下，我們很珍惜我們這次的合作機(jī)會(huì)，所以我們也愿意在這個(gè)上面做出一個(gè)大的讓步！您看這樣，我們?cè)敢庠诳照{(diào)上面做出一個(gè)讓步，以沒(méi)臺(tái)4899的價(jià)格賣(mài)給你們，還有冰箱我們也愿意在降低1000元，這樣做相信你也看出我

19、們的誠(chéng)意啦！只是希望能不能在液晶電視的量上能不能在加一些？因?yàn)槟部吹搅?，這個(gè)電視的貨量上真的很少，所以我們也希望您也能拿出您的誠(chéng)意來(lái)給我們看看！乙首：真的很高興您能給我們這樣的一個(gè)價(jià)格，我們也愿意接受這樣的一個(gè)價(jià)格，為了表示我們的誠(chéng)意，我們?cè)敢饨邮苜F公司的建議，在液晶電視的訂貨量上在追加500臺(tái)，相信這樣您也看到我們的誠(chéng)意了吧！甲首：真的很高興我們能有這樣一個(gè)良好的談判氛圍，但是不知道貴公司的貨款何時(shí)能打過(guò)來(lái)？乙首：這個(gè)恐怕我們不能一次性付清，因?yàn)檫@個(gè)加起來(lái)也不是一筆大的數(shù)目，不如先讓我們的財(cái)務(wù)介紹一下我們這邊的財(cái)務(wù)狀況吧！乙財(cái)：剛才我仔細(xì)的合算了一下，就我們的購(gòu)貨量還有貴公司給出我們的優(yōu)惠，這筆費(fèi)用加起來(lái)一共有上千萬(wàn)的金額，這么大一筆數(shù)額，我們也不可能一次就付清吧！所以我們提出分期付款的方式，您看則么樣？甲財(cái)：我們也核算過(guò)了，這確實(shí)是一筆不小的數(shù)目，就是不知道貴公司是怎么一個(gè)分期付款的方式？乙財(cái)：我們提出的分期付款方式是在貴公司第一次貨物到達(dá)后的一個(gè)星期內(nèi)，經(jīng)過(guò)我們的檢驗(yàn)合格以后我們會(huì)在3天內(nèi)進(jìn)行付款，至于其他的尾款我們