翻山越嶺的移動(dòng)信息化

1、翻山越嶺的移動(dòng)信息化手機(jī)郵箱、移動(dòng) OA 辦公、移動(dòng)客戶關(guān)系管理等基于 移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)和移動(dòng)終端的移動(dòng)信息化應(yīng)用，在推廣的過程中， 幾乎都存在同樣四個(gè)門檻。對(duì)規(guī)律性的要點(diǎn)的把握，可以讓我們少走彎路，并加快 我們邁向成功的步伐。對(duì)新產(chǎn)品的推廣尤其是新興行業(yè)的新 產(chǎn)品推廣，其意義更是如此。從 2005 年下半年開始，中國(guó)移動(dòng)提出了“移動(dòng)辦公” 的概念，通過移動(dòng) SI計(jì)劃，聯(lián)合眾多合作伙伴，致力于“中 小企業(yè)移動(dòng)信息化”的應(yīng)用。在移動(dòng)信息化的揮戈前行過程 中，作為從業(yè)人員之一，筆者有機(jī)會(huì)親自投身其間，對(duì)拓展 過程中遇到的難點(diǎn)和障礙，經(jīng)過深入思考和總結(jié)，發(fā)現(xiàn)了其 中一些規(guī)律性結(jié)果和經(jīng)驗(yàn)。具體說來，無論是移動(dòng)

2、信息化中PTT手機(jī)郵箱、二維碼識(shí)，還是移動(dòng) OA 辦公、移動(dòng)供應(yīng)鏈管理、移動(dòng)客戶關(guān)系 管理。這些基于移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)和移動(dòng)終端的移動(dòng)信息化應(yīng)用，在 推廣的過程中，幾乎都存在同樣的四個(gè)門檻。終端改朝換代難移動(dòng)信息化產(chǎn)品多數(shù)情形下是基于手機(jī)終端安裝一個(gè) 應(yīng)用軟件，所以一般對(duì)終端的配置都有較高要求，如需要帶 有操作系統(tǒng)的智能手機(jī)。而這并非目前市場(chǎng)上主流手機(jī)所具 有的配置，雖然越來越多的用戶，傾向于使用智能手機(jī)。但 在智能手機(jī)尚未普及之前，移動(dòng)信息化進(jìn)程的深入將無可避 免地帶了一輪“換機(jī)”潮。如此之下，相關(guān)問題也凸現(xiàn)了出來。一是大多數(shù)智能手 機(jī)都屬于手機(jī)中的高端產(chǎn)品，其價(jià)格相對(duì)比較昂貴，那么， 高成本勢(shì)必阻礙

3、用戶更換手機(jī)的意愿。另一方面，既然需要 更換手機(jī)，而且價(jià)格還相對(duì)昂貴，用戶到底還有沒有必要為 了某項(xiàng)應(yīng)用去更換自己的手機(jī)，這是我們必須思考的問題。除此之外，手機(jī)還有著行貨和水貨的差別，并且其更新 替換也相對(duì)迅速。對(duì)移動(dòng)信息化產(chǎn)品來說，在現(xiàn)實(shí)中就表現(xiàn) 為不僅存在不同品牌的手機(jī)對(duì)應(yīng)用軟件的適用問題，而且即 使是同一品牌的同一型號(hào)，由于行貨和水貨等性質(zhì)差別，也 存在軟件的適用問題。簡(jiǎn)單說來，比如同一個(gè)應(yīng)用，在行貨 的上安裝可以正常使用而水貨卻可能無法正常使用。另外， 由于手機(jī)的更新?lián)Q代較快，廠家對(duì)產(chǎn)品生產(chǎn)會(huì)進(jìn)行數(shù)量控制， 從而造成對(duì)有效技術(shù)支持能力的相對(duì)滯后；這就勢(shì)必要求應(yīng) 用提供商自己想辦法解決手

4、機(jī)的適用問題，比如加快開發(fā)進(jìn) 程，在速度上解決最新主流機(jī)型的適用問題，在數(shù)量上解決 盡可能多的機(jī)型的適用問題。無疑，手機(jī)終端的性能要求，智能手機(jī)的高價(jià)門檻，移 動(dòng)信息化應(yīng)用的引力程度以及手機(jī)型號(hào)適用性等四個(gè)問題， 一起構(gòu)成了移動(dòng)信息化的第一個(gè)門檻，即移動(dòng)終端的門檻。軟件安裝有瓶頸基于移動(dòng)通信網(wǎng)和手機(jī)的移動(dòng)信息化應(yīng)用，其實(shí)質(zhì)都需 要在手機(jī)上安裝一個(gè)應(yīng)用軟件，這也就構(gòu)成了移動(dòng)信息化的 第二個(gè)門檻。目前解決軟件安裝的問題，常見的有以下三個(gè) 方法。WAP PUSH這是一種用戶自助式安裝方法， 應(yīng)用服務(wù)提 供商可以通過移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)的 WAP 平臺(tái)通過下發(fā)安裝程序到需 要安裝應(yīng)用的用戶手機(jī)，并且這些手機(jī)必須可

5、以上網(wǎng)并可以 打開相應(yīng)的WAP PUSH文件。這種軟件安裝的方法，比較適 合應(yīng)用服務(wù)提供商有目標(biāo)地定向發(fā)送，并且可以通過成批導(dǎo) 入需要應(yīng)用服務(wù)的用戶手機(jī)號(hào)碼?？罩邢螺d，如果說 WAP PUSH是 一種用戶被動(dòng)要求的自 助式安裝辦法的話，則空中下載則是用戶主動(dòng)請(qǐng)求的自助式 安裝。用戶需要自己向系統(tǒng)發(fā)送一個(gè)安裝請(qǐng)求，系統(tǒng)會(huì)將相 應(yīng)的安裝程序下行給用戶進(jìn)行安裝。無論是WAP PUSH還是空中下載都需要安裝程序做到自動(dòng)安裝和自動(dòng)配置。即使這 樣，由于手機(jī)的不同型號(hào)的適配性問題，這種自助式安裝方法也不見得都能安裝成功出廠前預(yù)裝，這個(gè)安裝方法可以解決以上自助式安裝所 存在的問題，應(yīng)用服務(wù)提供商可以跟手機(jī)終

6、端生產(chǎn)廠家緊密 配合，從而能最好地解決所安裝應(yīng)用程序的適配性問題。但 這種方法存在兩個(gè)問題，一是與手機(jī)終端生產(chǎn)廠商達(dá)成某種 合作，這勢(shì)必需要耗時(shí)費(fèi)力。 另外就是這種做法指向性較差， 其做法就是往所有的手機(jī)內(nèi)預(yù)裝應(yīng)用程序，這樣將會(huì)出現(xiàn)這 樣一種現(xiàn)象：相應(yīng)服務(wù)需求者的手機(jī)可能裝上相關(guān)軟件，而 沒有需要者可能又被強(qiáng)制安裝了某些程序，因此，實(shí)際產(chǎn)生 的效果并不見好。以上WAP PUSH空中下載，出廠前預(yù)裝等三個(gè)方面存 在的問題，一起相互關(guān)聯(lián)構(gòu)成了移動(dòng)信息化的第二個(gè)門檻， 即軟件安裝的門檻。用戶習(xí)慣培養(yǎng)慢終端有了，軟件也就安裝成功了，接下來面對(duì)的問題是 用戶如何獲知并使用這個(gè)應(yīng)用，特別是習(xí)慣性的使用，這

7、自 然有賴于用戶使用習(xí)慣的形成。筆者認(rèn)為習(xí)慣的形成，一般源于某種需求。而需要大致 可分為生理需求、娛樂需求、利益需求和強(qiáng)制性需求。如吃 飯、睡覺等為生理需求，看電視、聽音樂等為娛樂需求，能夠得到金錢或者地位提升等為利益需求，員工上班和礦工下 井等為強(qiáng)制需求。對(duì)照以上四項(xiàng)需求，筆者認(rèn)為移動(dòng)信息化的應(yīng)用顯然不 是生理需求，也不大可能定位為娛樂的需求，因?yàn)橐苿?dòng)信息 化的應(yīng)用對(duì)現(xiàn)有的娛樂方式替代性差，并且它也不是大多數(shù) 普通市民所必需的。這樣來看，培養(yǎng)用戶使用移動(dòng)信息化應(yīng) 用的習(xí)慣，只可能從利益需求和強(qiáng)制性需求入手。因?yàn)閺?qiáng)制性需求往往表現(xiàn)為一種任務(wù)性工作，具體到市 場(chǎng)來說，究竟是什么樣的市場(chǎng)才最為明顯

8、地與其一致呢？經(jīng) 過分析，我們不難發(fā)現(xiàn)企業(yè)市場(chǎng)就是一個(gè)很好的選擇，結(jié)合 利益的需要，或者我們可以先通過強(qiáng)制需求來發(fā)展用戶，通 過利益需求來鎖定用戶。以上說到了移動(dòng)信息化應(yīng)用使用習(xí)慣的門檻，特別是針 對(duì)企業(yè)級(jí)客戶市場(chǎng)，我們可以通過強(qiáng)制性需求和利益需求來 促使用戶形成使用的習(xí)慣。價(jià)格接受的心理戰(zhàn)在前面使用習(xí)慣的門檻中，出于強(qiáng)制性的需求，我們有 提到企業(yè)客戶，其實(shí)我們還不難發(fā)現(xiàn)如果是選擇企業(yè)客戶市 場(chǎng)的話，我們還能相對(duì)容易地克服 “移動(dòng)終端的門檻”和“軟 件安裝的門檻”而對(duì)政府型企業(yè)客戶而言，在移動(dòng)信息化推進(jìn)過程中， 必然會(huì)遭遇第四個(gè)門檻一一價(jià)格接受的門檻。因?yàn)檎推?業(yè)客戶的一個(gè)顯著特點(diǎn)是：政府

9、部門和機(jī)關(guān)單位一般是按項(xiàng) 目類別來申請(qǐng)和審批預(yù)算的，這與移動(dòng)信息化每月收取費(fèi)用 的運(yùn)營(yíng)模式不相匹配，如果采取每月收取方式，政府型企業(yè) 客戶一般不太容易接受，實(shí)施起來相對(duì)困難。不過解決方法 也很簡(jiǎn)單，運(yùn)營(yíng)商可以靈活地變通收費(fèi)方式，讓用戶可以按 月支付，或按年支付。另外，為了讓移動(dòng)信息化應(yīng)用能快速地拓展市場(chǎng)。一個(gè) 可選的模式就是類似軟件行業(yè)的代理模式。代理模式的渠道 推動(dòng)力主要是靠經(jīng)濟(jì)利益來維系，而經(jīng)濟(jì)利益主要來源于相 對(duì)較大的價(jià)差空間，如果總價(jià)過低則必然壓縮渠道的級(jí)數(shù)和 各級(jí)數(shù)的價(jià)差空間，這樣也自然會(huì)打壓各級(jí)代理商的銷售積 極性。如果總價(jià)過高，卻會(huì)造成企業(yè)客戶覺得價(jià)格過高，而 無法承受。所以這就需要我們權(quán)衡利弊，制定一個(gè)合理的價(jià) 格，一味地高價(jià)或低價(jià)都不是正確的選擇。以上說到了移動(dòng)信息化應(yīng)用價(jià)格接受的門檻，特別是針 對(duì)政府型企業(yè)客戶市場(chǎng)，我們需要通過提供靈活的費(fèi)用支付 方式和合理的定價(jià)模式來幫助我們跨過這個(gè)門檻。上面筆者提到了移動(dòng)信息化應(yīng)用的四個(gè)門檻，結(jié)合上面 的分析，我們不妨總結(jié)如下。針對(duì)前面的三個(gè)門檻，企業(yè)客戶市場(chǎng)將