品牌之戰(zhàn)即創(chuàng)意之戰(zhàn)

1、品牌之戰(zhàn)即創(chuàng)意之戰(zhàn)優(yōu)秀的創(chuàng)意策略能造就一個(gè)品牌， 同樣能讓品牌在競爭中輕松勝出。寶潔為我們做了很好的示范。為什么說品牌之戰(zhàn)即創(chuàng)意之戰(zhàn)?因?yàn)槿魏胃放朴嘘P(guān)的事物都會(huì)跟創(chuàng)意有關(guān)。今天一個(gè)品牌誕生在市場上，它不是活在購物商場的貨架上，而是活在消費(fèi)者心里。消費(fèi)者在貨架上看到一個(gè)品牌，不認(rèn)識它、對它沒有感覺、 不喜歡它，這個(gè)品牌一樣沒有吸引力。所以品牌真正的關(guān)鍵是活在消費(fèi)者心 里，企業(yè)主在研發(fā)一個(gè)產(chǎn)品時(shí)，一定要從產(chǎn)品本身找到一些特質(zhì)。寶潔公司 認(rèn)為一個(gè)產(chǎn)品進(jìn)入市場沒有特質(zhì)是很難打入并成為贏家的， 這是寶潔行之全 球的一個(gè)信念。所以P& G的產(chǎn)品都有自己的一些特色。不要迷信即使是普通的產(chǎn)品，經(jīng)過廣

2、告公司的創(chuàng)意，一樣能扶搖直上，成為一個(gè)強(qiáng)勢品牌，這 是一個(gè)不太正確的觀念。品牌是有序經(jīng)營，不是在市場只活三五年，而需要 活 50 年甚至 100 年。對一個(gè)廠商來說，從產(chǎn)品到品牌的過程，事實(shí)上都跟 創(chuàng)意有關(guān)。創(chuàng)意的界定不是狹義地界定為廣告創(chuàng)意， 而是包括對包裝的想法、 對命名的想法、對促銷的想法、對色彩的想法及對價(jià)格的制定，等等。怎么 把一個(gè)很有特色的產(chǎn)品導(dǎo)人到市場上，和怎么把它變成很有特色的品牌，是 兩件事情。這兩方面都要非常努力，才有機(jī)會(huì)造就一個(gè)成功品牌。不要認(rèn)為 產(chǎn)品普通，靠廣告就行，世界上存活到現(xiàn)在的成功品牌，沒有這樣的例子。你們覺得可口可樂不好喝嗎？麥當(dāng)勞食品不好吃嗎？BMV車子不好

3、開嗎？或你 們覺得汰漬洗衣粉和舒膚佳香皂不好用嗎 ?所以產(chǎn)品本身跟產(chǎn)品力是兩件事情，但兩者都要兼顧。消費(fèi)者去認(rèn)定一個(gè)品牌，不管是廣告、包裝還是促銷，在任何媒介，包 括戶外看板上，看到的都是品牌形象。包裝就是品牌的臉。可口可樂長什么 樣子 ?紅色；麥當(dāng)勞長什么樣子 ?金色的拱門；柯達(dá)、富士長什么樣子 ?長虹長什么樣子 ?腦袋里想到的就是品牌，所以品牌是活在消費(fèi)者心里，而不是貨架上，貨架只是陳列的舞臺。包裝很重要，它在形成品牌之前就界定了你 是誰，而如果是已經(jīng)在市場上的品牌，就要想想：第一，產(chǎn)品本身有沒有好 的特質(zhì)；第二，產(chǎn)品留給消費(fèi)者什么印象，是在心里還是在貨架上。到底創(chuàng)意的威力是什么 ?我認(rèn)為

4、，它就是引爆消費(fèi)者腦袋里的一場戰(zhàn)爭。這個(gè)戰(zhàn)爭不管你現(xiàn)在是“情有獨(dú)鐘”，或“移情別戀”。你現(xiàn)在看長虹，我 希望你愛上索尼；你現(xiàn)在看索尼，我希望你愛上日立、夏普或松下；你現(xiàn)在 洗重慶奧妮，我希望你明天洗海飛絲，這就是“移情別戀”。廣告一定堯跟 消費(fèi)者接觸時(shí)產(chǎn)生震撼，掀起腦袋里的一場風(fēng)暴。如果消費(fèi)者看過產(chǎn)品的廣 告沒有任何感覺， 那就是浪費(fèi)；你的所有資源、 資金投到銷售上， 就是浪費(fèi)。那么什么叫創(chuàng)意威力 ?我們看到目前純凈水市場上一匹黑馬叫“農(nóng)夫山泉”，以后來居上之姿態(tài)，成功地造成對娃哈哈、樂百氏和康師傅純凈水的 威脅。農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜，它的包裝也跟目前純凈水不一樣，歸結(jié)到一點(diǎn)，有 很多好的創(chuàng)意的威力

5、， 就是比其它競爭者多想到一步、 或早想到一步做出來， 而讓競爭者看到后就覺得為什么我當(dāng)初沒想到。從這個(gè)角度切進(jìn)去，就像樂 百氏純凈水進(jìn)入市場時(shí)用“ 27 層凈化”，就是找到一個(gè)別人沒想到的角度切 入，創(chuàng)造了品牌在市場上生存、占據(jù)一個(gè)山頭的機(jī)會(huì)。最終從全球品牌歷史 的觀點(diǎn)來看，好的創(chuàng)意事實(shí)上創(chuàng)造了品牌神話。我們講“品牌王國”就是講 一個(gè)品牌可以有序經(jīng)營。正如寶潔公司相信沒有一個(gè)品牌有所謂“成熟 期”，它認(rèn)為品牌一直長大，有序經(jīng)營。而任何一個(gè)品牌都要有決心和企圖 心，一進(jìn)入市場就要永占山頭，不管第一名、第二名，都要占住，然后有序 經(jīng)營。事實(shí)上，創(chuàng)意不是找到一個(gè)代理商或一個(gè)創(chuàng)意的腦袋就行了。創(chuàng)意的

6、最 高指導(dǎo)原則是策賂，因?yàn)椴呗圆攀墙缍ㄆ放谱∧睦锶?、待多久或是再換什么 另外的戰(zhàn)場的原則。通過指引方向要在一條路上很快達(dá)到效益，這就是創(chuàng)意 的威力，就是為什么它和品牌有如此直接的關(guān)系。而創(chuàng)意不是狹義的廣告創(chuàng) 意，是所有跟品牌行銷有關(guān)、思維的創(chuàng)意。創(chuàng)意絕對不是嘩眾取寵，創(chuàng)意談 的是精準(zhǔn)。所以所謂會(huì)有腦袋里引起風(fēng)暴的這種創(chuàng)意，它的威力應(yīng)該是精準(zhǔn) 的，才會(huì)有引爆威力，否則就不能在短時(shí)間內(nèi)達(dá)到好的效果。而精準(zhǔn)的前提 就來源于策略的指引。一個(gè)產(chǎn)品進(jìn)人市場，要進(jìn)到哪一塊市場，變成什么品 牌，還是跟策略有關(guān)。策略和創(chuàng)意是很難分割的整體。在以前，我們認(rèn)為創(chuàng) 意是創(chuàng)意，策賂是策略。在未來的觀點(diǎn)里，兩者之間不存在

7、區(qū)分的高墻。它 們是一體的兩面，兩者都是非常重要的。在廣告的角度來看，創(chuàng)意就是談?dòng)行浴Ｋ^BIG IDE A、大創(chuàng)意，就是談效率。任何一個(gè)廣告公司的腳本、提案，都可能是一個(gè)好的創(chuàng)意，可是重 在有效。廣告、品牌、產(chǎn)品，所有的行銷都是跟時(shí)間、時(shí)機(jī)在競爭。力士香 皂在中國獨(dú)占 60 年的領(lǐng)導(dǎo)品牌，為什么被舒膚佳在前些年進(jìn)入市場時(shí)一舉 攻下，靠的就是時(shí)機(jī)。舒膚佳香皂從它的調(diào)研里看到消費(fèi)者對環(huán)境污染的不 滿和對健康的在乎，所以讓殺菌香皂創(chuàng)造了一個(gè)品牌神話，到現(xiàn)有仍然是市場領(lǐng)導(dǎo)品牌。所以一個(gè)產(chǎn)品的研發(fā)， 一個(gè)品牌的推出， 跟時(shí)機(jī)有很大的關(guān)系。好的 IDEA 就是在最短時(shí)間內(nèi)，用最少的金錢創(chuàng)造有效的成功品

8、牌。寶潔公司在斷定、評斷一個(gè)有效的電視廣告時(shí)，相信三個(gè)特點(diǎn)： 1回憶。即消費(fèi)者看完廣告的一段時(shí)間后，還記得這個(gè)品牌。 2有沒有試用潛3有沒有說服力。所有的廣告、促銷都要是要讓消費(fèi)者蠢蠢欲動(dòng)，移情別戀?，F(xiàn)在喝“娃 哈哈”、“康師傅”，看了廣告是否就想去喝“樂百氏”。力和獨(dú)特性。這是寶潔公司在全球要求代理商必須達(dá)到的三個(gè)效應(yīng)。寶潔相 信調(diào)研，如果在調(diào)研里，消費(fèi)者在這三點(diǎn)達(dá)到非常高的分?jǐn)?shù)，寶潔公司就認(rèn) 為那是一個(gè)很有效的廣告片。創(chuàng)意要引爆成功，要產(chǎn)生購買力或獨(dú)特性，除了產(chǎn)品和品牌要有特質(zhì)或獨(dú)特性之外，最重要的是在界定廣告的信息時(shí)，一定要找到一個(gè)訴求要點(diǎn)。這個(gè)訴求要點(diǎn)，就是要達(dá)成你在這次廣告里的行銷目

9、標(biāo)。每一次廣告活動(dòng)都 要清楚它的目標(biāo)。你界定一個(gè)訴求重點(diǎn)，其它都不要說，就足以影響消費(fèi)者 去試用，這叫重點(diǎn)訴求。比如對海飛絲，我認(rèn)為只要講“去頭皮屑，一樣保 有漂亮頭發(fā)”，勝過講“價(jià)格便宜”， 勝過講 “滑順好梳理”， 勝過講“清 洗干凈”。界定了這個(gè)訴求要點(diǎn)，就達(dá)到海飛絲去攻占別的品牌的重點(diǎn)。訴 求重點(diǎn)事實(shí)上就是一個(gè)策略，但一定要簡單。我們看到很多廣告都太復(fù)雜， 復(fù)雜來自客戶的不安全感，同時(shí)也來自廣告代理商的腦子不清楚。如果不確 定的時(shí)候一定要調(diào)研，調(diào)研可以告訴你不足之處，有著很好的參考指標(biāo)。因 為市場是瞬息萬變的，你完全無法預(yù)料消費(fèi)者現(xiàn)在是什么狀態(tài)。你如果不能 及時(shí)知道現(xiàn)在消費(fèi)者在想什么，

10、 跟不上他的節(jié)奏， 怎么能領(lǐng)導(dǎo)他， 創(chuàng)意商機(jī) ?產(chǎn)品開發(fā)做調(diào)研，品牌做調(diào)研，廣告做調(diào)研，寶潔的每一項(xiàng)產(chǎn)品都是這樣。汰漬洗衣粉的唱歌跳舞的廣告，事前就是在各個(gè)市場上做了大量的調(diào)研，并 在上述三點(diǎn)達(dá)到了很高的分?jǐn)?shù)，才進(jìn)入市場一舉成功。所以一個(gè)品牌要想成 功地領(lǐng)導(dǎo)市場，訴求重點(diǎn)的界定是非常重要的?，F(xiàn)在市場上能看到很多品牌善用價(jià)格戰(zhàn)而且證明非常有效，尤其在二、 三線城市。可是不要忘記，價(jià)格不是品牌的唯一價(jià)值。寶潔公司的產(chǎn)品，如 洗衣粉、沈發(fā)精、香皂的價(jià)錢，都不便宜，但同樣成為市場領(lǐng)導(dǎo)品牌。不要 認(rèn)為價(jià)格界定品牌成功，低價(jià)進(jìn)入只是爭取第一次認(rèn)識消費(fèi)者的機(jī)會(huì)。低價(jià) 可能是有效、快捷的，但品牌是一個(gè)馬拉松的

11、長遠(yuǎn)之戰(zhàn)，僅用價(jià)格是吃不消 的。“屈臣氏”在國外推出比一般品牌價(jià)格低的品牌，還是沒有拿下市場。所以關(guān)鍵是價(jià)格有沒有提供品質(zhì)。價(jià)格超過消費(fèi)者所接受的價(jià)值，就會(huì)遭到 拒絕。事實(shí)上品牌最終就是價(jià)值大于價(jià)格。品牌的個(gè)性確定品牌的價(jià)值。所謂品牌的個(gè)性就是品牌給消費(fèi)者的印 象。長虹跟索尼的個(gè)性不同，可是還有各自的擁護(hù)群，這是值得思考的，品牌個(gè)性的差異是界定品牌的山頭的重要因素。BMV界定了“駕駛的樂趣”；富豪”界定了“安全的區(qū)間”，奔馳界定了“身份與地位”，都是界定品 牌的差異來界定品牌的山頭。寶潔是全球市場上的成功企業(yè)，它信奉四個(gè)基礎(chǔ)： (1) 消費(fèi)者至上。絕 對不要低估消費(fèi)者，認(rèn)為他們是無能的。太多的

12、企業(yè)在做廣告行銷時(shí)忽略了 消費(fèi)者，而實(shí)際上廣告品牌到底成不成功，最終的仲裁、評判者是消費(fèi)者。這也是為什么寶潔公司每年花很大的費(fèi)用在調(diào)研上。 他們要認(rèn)識和洞察消費(fèi)者，要知道日本和臺北、本地消費(fèi)者有什么不同。 (2) 創(chuàng)造卓越產(chǎn)品。寶潔 認(rèn)為市場輸贏的界定在于有沒有好的產(chǎn)品。產(chǎn)品有一點(diǎn)點(diǎn)差異都叫差異，市 場差異決定市場輸贏，這是寶潔公司信奉的。當(dāng)然這只是一個(gè)參考，不是唯 一的標(biāo)準(zhǔn)、唯一的答案，而是一個(gè)成功企業(yè)的信念。 (3) 創(chuàng)造獨(dú)特品牌。每 一個(gè)品牌都具有獨(dú)特的個(gè)性，“海飛絲”、“沙宣”跟“飄柔”界定的個(gè)性 就完全不同。寶潔認(rèn)為任何一個(gè)品牌都要有它的獨(dú)特性，就像廣告公司必須 有獨(dú)特的魅力才能吸引

13、企業(yè)主。 (4) 放眼未來。寶潔公司用很多時(shí)間在研發(fā) 未來產(chǎn)品，能提前一步預(yù)料消費(fèi)者的需要。開發(fā)新產(chǎn)品，這是考驗(yàn)企業(yè)有序 經(jīng)營的重點(diǎn)角度。寶潔公司的這四點(diǎn)總結(jié)了它們的文化，是形成全球品牌的 基礎(chǔ)。一個(gè)品牌的真實(shí)效應(yīng)是什么 ?是個(gè)很親近的品牌，還是很科技的品牌或者很關(guān)心的品牌，都要有真實(shí)的效應(yīng)，不管是感性的還是理性的。比如 BMW可以提供 1 秒鐘加速幾十公里的真實(shí)效應(yīng)。產(chǎn)品優(yōu)勢決定市場輸贏，品牌本 身必須要有一些摸得著、感受得到的具體利益。寶潔終身的企業(yè)目標(biāo)就是創(chuàng)造永久性品牌。 一個(gè)企業(yè)開始創(chuàng)造品牌的企 圖和規(guī)劃運(yùn)營，就該是有序經(jīng)營?，F(xiàn)在很多企業(yè)曇花一現(xiàn)，就是缺乏長久的 規(guī)劃和經(jīng)營品牌的想法。

14、最后一點(diǎn)，一個(gè)企業(yè)經(jīng)營品牌的關(guān)鍵，從品牌的溝通上面，在于企業(yè)的 合作伙伴廣告代理商。企業(yè)的主要精力，應(yīng)該放在產(chǎn)品研發(fā)上。而寶潔 公司在全球 80的廣告費(fèi)花在合作 35 年以上的廣告伙伴身上。在一個(gè)成熟 的市場上，企業(yè)主應(yīng)該和一個(gè)長期伙伴保持密切關(guān)系。國內(nèi)大概每一個(gè)企業(yè)平均一年換一次代理商， 很少有一個(gè)企業(yè)可以一直跟代理商保持長期伙伴關(guān) 系。事實(shí)上一個(gè)品牌的有序經(jīng)營，必須持續(xù)跟廣告伙伴或經(jīng)銷商手牽手一起 走，這樣做才有辦法創(chuàng)造持續(xù)的品牌個(gè)性。這是寶潔成功的一個(gè)案例，也是 為什么“盛世”跟寶潔公司保持了 50 年以上在全球的合作關(guān)系。寶潔公司尊重代理商，他們認(rèn)為好的廣告伙伴可以創(chuàng)造品牌資產(chǎn)，可以 建立品牌與消費(fèi)者的長期關(guān)系。而所