安利品牌定位綜合分析報(bào)告

1、安利綜合分析報(bào)告Amway ZONG HE FEN XI BAO GAO市場(chǎng)部2003年3月三、推廣分析1、宣傳2、促銷促銷形式促銷對(duì)象促銷策略促銷成本3、輔銷品4、培訓(xùn)培訓(xùn)方式講師資格培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)模式一、經(jīng)營(yíng)概況分析1、發(fā)展策略2、經(jīng)營(yíng)情況3、02年?duì)I銷策略經(jīng)營(yíng)方針十大業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃4、銷售管理調(diào)整策略02年重點(diǎn)舉措新銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度5、新產(chǎn)品策略方向二、品牌分析1、各品牌定位分析2、安利產(chǎn)品線 3、紐崔萊產(chǎn)品線一、 經(jīng)營(yíng)概況分析1、發(fā)展策略安利發(fā)展方針：內(nèi)求團(tuán)結(jié)，外求發(fā)展，優(yōu)化管理，強(qiáng)化服務(wù)，重視人才，珍惜商譽(yù)，努力實(shí)干，創(chuàng)建輝煌人力資源策略：吸納人才、培育人才、善用人才、善待人才2、經(jīng)營(yíng)情況2

2、002年銷售接近60億元，其中紐崔萊營(yíng)養(yǎng)品近60%、雅姿+個(gè)人護(hù)理用品30 33%、家居護(hù)理8%左右專賣店情況（截止2003年 3 月）區(qū)域?qū)Ｙu店數(shù)重點(diǎn)地區(qū)南方區(qū)36廣東、湖北、四川華東區(qū)35上海、山東、江蘇、浙江、福建北方區(qū)33北京、遼寧、吉林、黑龍江總計(jì)104家覆蓋22省4直轄市3、02年度營(yíng)銷策略02年工作重點(diǎn)：加強(qiáng)服務(wù)、顧客第一2002年經(jīng)營(yíng)調(diào)整方針：1）堅(jiān)持一個(gè)守法經(jīng)營(yíng)的基本原則2）擁抱兩個(gè)適應(yīng)中國(guó)國(guó)情的改變3）全面加強(qiáng)三個(gè)方面的管理?加強(qiáng)人員管理，規(guī)范銷售隊(duì)伍?加強(qiáng)會(huì)議管理，公司主導(dǎo)所有培訓(xùn)會(huì)議?加強(qiáng)店鋪建設(shè)，落實(shí)店鋪經(jīng)營(yíng)4）積極落實(shí)四項(xiàng)發(fā)展計(jì)劃”的調(diào)整方針? 加大推廣產(chǎn)品、開拓市

3、場(chǎng)的力度? 培育一個(gè)穩(wěn)定、忠誠(chéng)的顧客群體? 增設(shè)補(bǔ)貼制度，增加基層推銷人員的收入? 加強(qiáng)人才培養(yǎng)，提升管理水平安利 02 03 年十大業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃1. 大規(guī)模增設(shè)店鋪拓展服務(wù)渠道2. 生產(chǎn)基地展現(xiàn)雄厚實(shí)力新建研發(fā)部門體現(xiàn)長(zhǎng)期承諾3. 更多新產(chǎn)品上市帶動(dòng)新一輪市場(chǎng)熱點(diǎn)4. 新增海外產(chǎn)品培訓(xùn)培養(yǎng)高水準(zhǔn)專業(yè)人才5. 紐崔萊強(qiáng)勢(shì)推廣再度提升品牌形象6. 推出新優(yōu)惠顧客購(gòu)貨回贈(zèng)計(jì)劃擴(kuò)大產(chǎn)品消費(fèi)群體7. 推出系列培訓(xùn)教材全面提升業(yè)務(wù)技能8. 完善特約經(jīng)銷商制度全新出臺(tái)培訓(xùn)獎(jiǎng)勵(lì)措施9. 訂定海外旅游研討會(huì)目標(biāo)激勵(lì)營(yíng)銷人員勇攀新高10. 專項(xiàng)打擊削價(jià)違規(guī)行為營(yíng)造公平競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)環(huán)境4、銷售管理調(diào)整02 年度重點(diǎn)舉

4、措? 停止推銷人員介紹他人成為推銷員的資格，控制隊(duì)伍規(guī)模? 取消勞務(wù)報(bào)酬，取消見習(xí)營(yíng)業(yè)主任級(jí)別，分流歸類管理? 設(shè)立浮動(dòng)傭金，獎(jiǎng)勵(lì)個(gè)人銷售? 確立“屬地管理”原則，不允許夸區(qū)域開展業(yè)務(wù)及培訓(xùn)活動(dòng)? 加強(qiáng)會(huì)議管理，公司主導(dǎo)所有培訓(xùn)會(huì)議? 落實(shí)店鋪經(jīng)營(yíng)，分批在全國(guó)范圍內(nèi)大量增設(shè)店鋪新銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度? 實(shí)施日期：02 年 7 月 1 日 03 年 8 月進(jìn)行 14 個(gè)月的試行后，完善或延用? 銷售代表制：所有在公司明確人員身份工作中未收到公司邀請(qǐng)其成為員工或經(jīng)銷商邀請(qǐng)函的人將被統(tǒng)稱為安利銷售代表，專門負(fù)責(zé)銷售產(chǎn)品、服務(wù)顧客的工作，并按新的計(jì)酬方式取得報(bào)酬。? 銷售報(bào)酬：由基礎(chǔ)傭金和浮動(dòng)傭金兩個(gè)部分構(gòu)成

5、?；A(chǔ)傭金根據(jù)其本人凈營(yíng)業(yè)額所對(duì)應(yīng)的傭金比例計(jì)算凈營(yíng)業(yè)額*（元）傭金比率銷售補(bǔ)貼*合計(jì)比率60,00021%3%24%42,00018%3%21%24,00015%3%18%14,40012%3%15%7,2009%3%12%3,6006%3%9%1,2003%3%6%3,600元人民幣? 新設(shè)項(xiàng)目：浮動(dòng)傭金是公司為獎(jiǎng)勵(lì)績(jī)優(yōu)銷售代表而設(shè)立的，當(dāng)其個(gè)人凈營(yíng)業(yè)額達(dá)時(shí)，便可獲得公司根據(jù)其凈營(yíng)業(yè)額占公司總凈營(yíng)業(yè)額比例計(jì)算的浮動(dòng)傭金。5、新產(chǎn)品情況1） 2002年新產(chǎn)品情況-重點(diǎn)在美容品方面2月推由雅姿滋潤(rùn)/清爽系列5月推由絲婷美發(fā)系列7 月推出雅姿清爽控油者喱9 月推出雅姿滋養(yǎng)系列2產(chǎn)品上市模式于上市

6、前1 個(gè)月公司組織進(jìn)行團(tuán)隊(duì)中高級(jí)人員的內(nèi)部產(chǎn)品培訓(xùn)，確定宣講內(nèi)容及版本上市以發(fā)布會(huì)形式進(jìn)行，選取各區(qū)域大城市進(jìn)行巡回性的新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)新產(chǎn)品由大城市入手全國(guó)統(tǒng)一推廣3新產(chǎn)品動(dòng)向新產(chǎn)品開發(fā)重心在紐崔萊，重點(diǎn)舉措完善豐富現(xiàn)有產(chǎn)品系列以功能性產(chǎn)品+ 營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑拓寬產(chǎn)品線4) 02 03 年度新產(chǎn)品計(jì)劃1、紐崔萊銀杏健憶膠囊，含有銀杏葉提取物和柑橘生物類黃酮提取物，具有改善記憶功效；2、紐崔萊兒童蛋白質(zhì)粉，可有效促進(jìn)兒童健康。3、紐崔萊松果菊健體片等。2、 雅 姿暗瘡調(diào)理精華液3、 雅 姿活膚調(diào)理精華液4、 雅 姿美白面膜5、 雅 姿新一代保濕修護(hù)眼霜8、雅姿化妝系列產(chǎn)品也計(jì)劃引進(jìn)新品種。二、品牌分析安

7、利品牌定位：為您生活添色彩1）產(chǎn)品構(gòu)成：安利產(chǎn)品線下設(shè)4 大類別，14 個(gè)系列共145 個(gè)產(chǎn)品（目前國(guó)內(nèi)銷售）紐崔萊營(yíng)養(yǎng)保健品品牌理念: 營(yíng)養(yǎng)、運(yùn)動(dòng)、健康品牌導(dǎo)語：有健康才有將來產(chǎn)品定位：提供健康需要的營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑人群定位：以老人、婦女、兒童為三大重點(diǎn)人群發(fā)散開的亞健康及有健康保健意識(shí)的人群雅姿美容化妝品產(chǎn)品定位：高檔次、高品位美容化妝品人群定位：中青年高收入高素質(zhì)女性人群個(gè)人護(hù)理用品產(chǎn)品定位：家庭常備個(gè)人用品人群定位：有追求高品質(zhì)意識(shí)的中青年女性為主體家居護(hù)理用品產(chǎn)品定位：高品質(zhì)的家庭清潔用品人群定位：中青年女性及家庭用品購(gòu)買者安利產(chǎn)品架構(gòu)4大類14系列145種產(chǎn)品,雅姿美容護(hù)膚品個(gè)人護(hù)理用品

8、8系列103種廠品特別護(hù)理基本護(hù)理清爽系列護(hù) 膚 品 系 列化妝品系列紐崔萊營(yíng)養(yǎng)保健食品群 型沐 浴 潤(rùn) 膚 系 列口 腔 護(hù) 理 系 列滋潤(rùn)系列美白系列滋養(yǎng)系列定型系列3系列18種產(chǎn)品紐崔萊保健食品產(chǎn)品線分析未分人群型鈕崔萊營(yíng)養(yǎng)保健食品分人群型蛋白質(zhì)粉復(fù)合維生素C片提高免疫力 及營(yíng)養(yǎng)延緩衰老預(yù) 防慢性病改善缺鐵性 貧血補(bǔ)充相關(guān)營(yíng) 養(yǎng)元素補(bǔ)充維生素 及礦物質(zhì)-防調(diào)心節(jié)腦血血糖管預(yù)調(diào)節(jié)血脂 降血壓生補(bǔ) 素充相 關(guān) 維及補(bǔ) 營(yíng)充 養(yǎng)蛋白 質(zhì)補(bǔ)充蛋白質(zhì) 及其他營(yíng)養(yǎng)鈕崔萊廣品線架構(gòu)合理清晰產(chǎn)品既可以營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑形式針對(duì)不同營(yíng)養(yǎng)需求的消費(fèi)者，而其細(xì)分人群的多重產(chǎn)品線策略又可將產(chǎn)品分割為適合不同人群的針對(duì)性

9、產(chǎn)品，可功能可人群，可大可小，更利于推廣。三、推廣分析1、宣傳宣傳資金：02年度8千萬元宣傳品牌：紐崔萊宣傳重點(diǎn)：品牌宣傳宣傳地區(qū)：25省市宣傳方式：影視+平面+戶外（燈箱、路排）重點(diǎn)地區(qū)：北京、上海、廣州宣傳策略：以央視帶動(dòng)各地方進(jìn)行影視+ 平面宣傳，在北京、上海、廣州重點(diǎn)進(jìn)行戶外宣傳（地鐵燈箱、路牌）宣傳階段第一階段:色彩篇5 月中旬11 月第二階段:成功之路篇9月 12月下旬第三階段:還想篇12 月中旬 -主題：有健康才有將來2、促銷安利推出2002 2005年持續(xù) 3 年的主題促銷活動(dòng)（三重優(yōu)惠）1） 積分購(gòu)貨優(yōu)惠：達(dá)到不同累計(jì)積分可以1 元購(gòu)買指定產(chǎn)品2） 幸運(yùn)大抽獎(jiǎng)：每月購(gòu)貨累計(jì)6

10、00 元可獲得一個(gè)抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，全國(guó)每月產(chǎn)生888 名獲獎(jiǎng)?wù)?） 積分獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)惠：達(dá)到不同積分可贈(zèng)送或抽取輔銷品或形象品促銷品形式產(chǎn)品 + 輔銷資料+ 企業(yè)形象品+ 生活用品+ 心理享受促銷方式貫穿不變，主題活動(dòng)隨時(shí)期及節(jié)慶不斷更新，以不同獎(jiǎng)勵(lì)手法加強(qiáng)促銷新鮮感促銷策略激勵(lì)高銷售額人員鼓勵(lì)中等銷售額人員擴(kuò)大對(duì)初級(jí)銷售人員的影響促銷對(duì)象各級(jí)業(yè)務(wù)人員+ 優(yōu)惠顧客促銷成本各類促銷費(fèi)用均控制在優(yōu)惠價(jià)的1% 3% （個(gè)人銷售額與對(duì)應(yīng)促銷力度成正比）品牌推廣（新舉措）紐崔萊健康體驗(yàn)中心紐崔萊健康體驗(yàn)中心在國(guó)內(nèi)推出反映紐崔萊農(nóng)場(chǎng)種植、加工生產(chǎn)及相關(guān)科技的品牌展示和體驗(yàn)。通過微縮場(chǎng)景、實(shí)物、多媒體、展板等多種手段，

11、給人身臨其境的感受。并可通過健康測(cè)試設(shè)備，了解身體的健康狀況。同時(shí)營(yíng)養(yǎng)顧問提供咨詢和建議，體會(huì)紐崔萊“有健康， 才有將來”的品牌理念。檢測(cè)儀器包括：人體成分分析儀、超生骨密度檢測(cè)儀、心脈血氧儀、電子血壓計(jì)、握力器、身高體重磅參加方法:月度抽獎(jiǎng)及購(gòu)買點(diǎn)數(shù)累計(jì)（300點(diǎn) ）3、輔銷品02-03年度輔銷資料重心偏向業(yè)務(wù)培訓(xùn)教材重點(diǎn)鞏固：銷售技巧、服務(wù)技巧、溝通技巧，并根據(jù)業(yè)務(wù)人員等級(jí)設(shè)計(jì)資料重心4、培訓(xùn)安利培訓(xùn)老模式分析：? 培訓(xùn)方式由各部門（指團(tuán)隊(duì)）根據(jù)各地實(shí)際提出，市場(chǎng)部審批、控制，由各部門自行操作? 講師資格講師資格需由高級(jí)主任以上級(jí)別有資格擔(dān)任? 講課內(nèi)容根據(jù)不同地區(qū)需要由當(dāng)?shù)貓F(tuán)隊(duì)提出，市場(chǎng)部進(jìn)行審批，各地在大致范圍內(nèi)進(jìn)行宣講、培訓(xùn)? 培訓(xùn)模式老模式由市場(chǎng)部控制審核、各團(tuán)隊(duì)自主經(jīng)營(yíng)，以授課收費(fèi)、獎(jiǎng)勵(lì)培訓(xùn)師機(jī)制提高授課質(zhì)量及聽課認(rèn)真度，同時(shí)確保各團(tuán)隊(duì)組織培訓(xùn)的積極性及利益成本，（各團(tuán)隊(duì)操作不同）安利培訓(xùn)新模式分析：? 培訓(xùn)方式由公司將全面主導(dǎo)所有培訓(xùn)會(huì)議，并由各地分公司具體負(fù)責(zé)組織實(shí)施。? 講師資格所有培訓(xùn)會(huì)議的管理、授課和輔導(dǎo)人員將全部由公司正式員工或經(jīng)公司聘請(qǐng)的有關(guān)社會(huì)人士擔(dān)任。? 講課內(nèi)容公司根據(jù)培訓(xùn)計(jì)劃大綱統(tǒng)一編寫相關(guān)培訓(xùn)資料。公司所有培訓(xùn)會(huì)議的內(nèi)容必須根據(jù)公司統(tǒng)一資料范圍內(nèi)。? 培訓(xùn)模式公司將租用