電話銷售的話述整理(共30頁).doc

1、電話銷售話述整理電話銷售流程目錄：一、第一通電話開場白（我是誰？來干嘛？關你什么事？）話天地（了解客戶背景，挖出客戶需求：產品、市場范圍及銷售渠道、是否有網絡意識、是否KP、是否有營業(yè)執(zhí)照）入主題（用FAB法則<特征、優(yōu)勢、利益>，結合客戶最關心的三個問題<目標客戶、競爭對手、自己的產品>來介紹服務：）試締結（先幫助客戶把網絡生意操作起來）布置作業(yè)（約定下次打電話的時間）二、第二通電話重溫舊夢（喚起客戶對上次介紹過的服務的記憶）信息刺激（利用同行信息或買家信息來刺激客戶的需求）總分總（再次介紹服務）試締結（用處理異議的法則處理客戶的異議：聽、分擔、澄清、陳述、要求）再締

2、結（嘗試多兩次締結）三、打直通車電話的話述標準開場白話天地（了解客戶申請會員的真正需求）入主題（根據(jù)客戶的需求介紹服務）試締結（處理異議）再締結（利用促銷締結）四、接Inbound call電話的話述標準開場白話天地（了解客戶打電話的真實需求，一定要記錄下詳細的聯(lián)系方式）入主題（根據(jù)客戶的需求介紹服務）試締結（處理異議）再締結（利用促銷締結）五、促銷話述請君入甕（問他排名第一頁好不好,不提促銷）由頭（為什么要促銷）陳述（促銷對客戶的利益）講條件（得到促銷要付出什么）六、轉換阿里客戶話述指數(shù)平移（保持誠信度）不同的客戶群（獲得兩個市場）節(jié)省成本（增加少量成本，獲得相同市場）試締結（挖掘客戶的其他

3、異議）再締結（利用促銷締結）七、催單的話述默認法（默認客戶一定要合作，核實填寫合同的細節(jié)）二擇一法（確定打付款的細節(jié)：什么時間付款、通過哪家銀行付款、誰去銀行付款）八、常見的異議問題處理話述（處理異議的法則：聽、分擔、澄清、陳述、要求）效果問題阿里巴巴的異議信息量太少信息真實度低已經有網站了最近很忙考慮一下再說能不能先試用一下我們的產品太冷門了關于過年過節(jié)的異議與環(huán)球資源合作的好處一、第一通電話開場白（我是誰？來干嘛？關你什么事？）話天地（了解客戶背景，挖出客戶需求：產品、市場范圍及銷售渠道、是否有網絡意識、是否KP、是否有營業(yè)執(zhí)照）入主題（用FAB法則<特征、優(yōu)勢、利益>，結合客

4、戶最關心的三個問題<目標客戶、競爭對手、自己的產品>來介紹服務：）試締結（先幫助客戶把網絡生意操作起來）布置作業(yè)（約定下次打電話的時間）A：您好，請問是陳生陳經理嗎？ B：我就是，什么事？A：陳經理您好，我是慧聰網北京總部的客戶經理，我叫李四，很高興看到您上周在我們慧聰網上注冊了一個免費會員，今天主要想對您進行一次的簡單的電話回訪，以便將來更好的為您提供服務。B：你說吧A：陳經理，請問您上我們慧聰網主要是想得到什么樣的幫助呢？B：我就是想隨便看一看A：您就是想了解一下，然后想在我們慧聰網上做生意吧？B：是的，就是看看吧A：哦，那我看到您生產的產品是五金工具。B：是，我們是生產五金工

5、具的A：那咱們主要生產什么產品呢？B：就是扳手，鉗子之類的，十多樣吧A：哦，咱們的產品的各類還是挺多的呀，那咱們這是做全國的市場吧？B：我們主要做南方，北方也在做A：哦，看來咱們的生意做的挺大的B：呵呵，還行A：那咱們是通過直銷的方式在做呢？還是以代理商的方式在做呢？B：對，我們這邊代理商在做，直銷也在做A：哦，那您除了在慧聰網上注冊免費會員外，在其他的網站上有做過投資嗎？B：做過，我們有自己的網站A：那您的網絡意識還是挺強的啊，您是這方面的負責人吧？B：哦，這廠是我開的A：行，我記下來了。如果有客戶需要您的產品我就讓他們直接聯(lián)系您好吧B：好的A：陳總，我看到咱們在慧聰網上注冊的名字是杭州勝利

6、五金廠，那您在當?shù)毓ど叹忠彩亲缘倪@個名字吧？B：是啊，就是這個名字啊A：哦，好的陳總，非常感謝您的配合，我也對咱們公司的情況也有了一個基本的了解了，為了更好的給您提供服務，那么下面我就用兩三分鐘的時間簡單向您介紹一下，買賣通是通過什么方法在互聯(lián)網上幫助您做生意的，您看好吧？B：行，你說吧A：其實我們的買賣通的服務內容也很簡單，我認為有四點對您幫助很大。首先，我們這邊會給您建一個商鋪，在這個商鋪里面可以圖文并茂的展示您各種類型的五金工具和您的企業(yè)簡介，客戶找到您的商鋪后就會有一個全面的了解，您覺得這樣是不是對您產品的展示很有幫助呢？ B：哦，還可以吧A：陳總，是這樣子的，光有商鋪還遠遠不夠，我

7、們還會讓您的商鋪排名靠前。買家要想購買咱們的五金產品，會在搜索欄里輸入五金工具這4個字，一敲回車，您看現(xiàn)在網上出現(xiàn)5674多條，65頁，都是關于五金工具的。B：啊，這么多啊A：是啊，咱們五金工具在這邊做得挺多的，那買家首先看到的是排名靠前的那幾家，您看排名靠前的也是你們杭州的叫魯班五金廠，下面這個是浙江的捷安五金廠，還有一家是呼和浩特的蒙利五金廠，陳總，您看這幾家工廠您都了解吧？B：啊，這幾家我都有了解，他們都沒有我們規(guī)模大A：哦，雖然他們沒有您的規(guī)模大，但是買家首先看到他們的信息，就會首先先跟他們進行詢盤問價，他們的生意的成交率也就會越高，您說對嗎？B：哦，是A：所以說這個排名靠前對網絡生意

8、是非常重要的，如果您也象他們一樣，成為我們的付費會員，那么您公司的的排名也會靠前，當南方的買家搜索五金工具這個產品的時候，就會優(yōu)先看到您這家勝利五金廠，那么買家是不是也首先跟您聯(lián)系？那您的生意是不是也就越做越好呢？B：哦，也是哦A：那您看，排名靠前對咱公司網絡生意是不是很有幫助呢？B：是，是挺有幫助的A：網絡上做生意除了排名靠前很重要，還有一點也是非常重要的。您在網絡上做生意最擔心的是什么呢？ B：怕虛假信息A： 是的，陳總，其實買家也有跟您一樣有這方面的顧慮，那些買家在購買五金工具的時候，會選擇排名靠前的，有認證的企業(yè)來進行合作，那這種認證是第三方公司，就是一家上海的叫鄧白氏的認證公司認證的

9、，也就是您的公司法人，注冊資金，公司的規(guī)模都是真實的，有了這個認證，買家更愿意跟這樣的企業(yè)來進行合作。所以說通過認證對于網絡做生意也是非常重要的。那您看，您如果和他們一樣成為我們的付費會員的話，不但排名靠前，而且也會有相關的認證，那么買家看到您的五金工具的信息之后，就知道您是一家真實的、合法的、可靠的企業(yè)，那買家是不是也就更愿意跟咱們合作了，您說是吧，陳總？B：恩，也是A：您看，您不但排名靠前，買家能馬上看到，而且有認證標志，買家更放心的和我們做生意，這樣生意肯定會好起來的。另外，還有很關鍵的一點就是，買家除了主動去和供應商聯(lián)系，在我們網站還會去發(fā)布求購信息，而且我們這邊有一個買家部，每天有5

10、000多條的采購信息，都會第一時間發(fā)給我們的收費會員。您也知道，這些信息對于咱們這些公司是非常重要的，如果您成為我們的付費會員的話，我們也會第一時間把相關的采購五金工具的信息發(fā)給您，那您也就可以掌握更多的商機了，我認為對您企業(yè)是很有幫助的，您認為呢？ B：哦，是的A：陳總，剛才跟您的溝通很愉快，我們的服務其實也很簡單，1.給您個商鋪可以全面展示您的企業(yè)，2.讓您排名靠前，買家能更快找到您，3.給您認證標志,讓買家更放心跟您做生意，4.讓您獨享買家信息，主動出擊。您看對我們的服務如果沒有問題，我就幫您把網絡生意操作起來，好嗎？ B：哦，好了，那這樣吧，今天有點忙，咱們下次再聯(lián)系吧A：哦，行，好的

11、，陳總。那我等一下就把剛才和您談到的內容發(fā)一份郵件到你的郵箱里，您看好吧？B：好的A：另外陳總也請您這兩天有時間到我們慧聰網上了解一下相關的信息，那么我也會利用我的業(yè)余時間幫助您留意一下您同行的一些信息，下次我可以發(fā)給您，陳總，那您看我下次什么時間和您聯(lián)系比較方便呢？B：下周吧A：好的，那您看下周二比較方便呢還是周三比較方便呢？B：周二比較忙，周三吧A：好的，那我就下周三的下午三點鐘給您打個電話，您看好吧？B：好的A：好的，那非常感謝陳總對我工作的支持，也祝您生意興隆，再見。B：再見。二、第二通電話重溫舊夢（喚起客戶對上次介紹過的服務的記憶）信息刺激（利用同行信息或買家信息來刺激客戶的需求）總

12、分總（再次介紹服務）試締結（用處理異議的法則處理客戶的異議：聽、分擔、澄清、陳述、要求）再締結（嘗試多兩次締結）A：您好，陳經理嗎，我是慧聰網的李四，上次給您打過電話，您還有印象吧？B：有點印象。A：上次和您溝通很愉快，我給您發(fā)了一封郵件，不知您這幾天有沒有上慧聰網了解一下同行和買家的信息呢？B：太忙，沒時間看。A：哦，是這樣，你上次也提到過，您公司做的產品是五金工具，主要是做北方的代理商，我呢這幾天也利用業(yè)余時間幫您關注了一下這方面的信息，這里有一家山東德州的企業(yè)正在大量求購您公司生產的這種型號的五金工具，陳總，像這樣的訂單您公司可以接嗎？B：當然可以呀。哦，那就好，這說明這些信息對您是開展

13、生意是有用的。因為咱們不是買賣通會員，所以現(xiàn)在只能看到信息的發(fā)布時間，而公司電話和公司名字都看不到，那這么好的商機就會被別人先看到，說不定這筆生意就談成了，那您能看著這么好的機會被別人搶走嗎。B：那能怎么做？A：只要您注冊了買賣通會員，我們在一到三天就會幫您開通這個服務，你就可以看到這條求購信息，及時和他們進行聯(lián)系洽談了。B：這樣啊，你們買賣通是怎么做生意的？我不太清楚了。A：是這樣，上次我在電話里也向您做過介紹，其實總結一下也很簡單，我們的服務總的來說有四點，首先為您可以開通一個商鋪，在這個商鋪里您可以圖文并茂的展示您公司各種類型的產品以及您公司的介紹。這樣采購商看到您店鋪后會對您公司有個直

14、觀全面的了；如果您申請成為買賣通的正式用戶我們會請到一家第三方的資質認證公司鄧白氏公司對您的企業(yè)進行認證，你的企業(yè)如果通過了鄧白氏的資質認證，就可以獲得全球唯一的鄧氏編碼和相關的認證標志，這樣就可以讓采購商看到這個標志后放心和您做生意；成為買賣通的會員后您發(fā)布的商鋪信息會在搜索頁面排名優(yōu)先，讓您第一時間獨占先機，占領市場；還可以獨享買家信息，30萬的求購信息以及每天新增的2萬多條的商機，讓您掌握主動權第一時間促成生意。有這么多的服務保證，您的生意能不好嗎？B：你說好就能好嗎，我現(xiàn)在看不到效果。A：哦您其實主要是擔心效果的問題是吧，我非常理解您的想法，您看，您不能光聽我說好，就花1980元買這個

15、產品吧。做生意，講究的就是投資就要得到回報，那么我們買賣通推出的這些服務就是用來保證您生意效果的。排名優(yōu)先可以讓更多的采購商看到您的產品信息，有了認證標志可以使采購商放心和您做生意，而且會及時把求購五金工具的相關信息發(fā)給您，只要您把握其中幾條信息，就可以隨時得到生意機會。而且，做生意您比我懂，生意好不好取決于很多因素，像您公司產品的性價比以及銷售方式這些都是很重要的因素，慧聰網呢就是給您提供一個做生意的平臺，讓您得到大量的商業(yè)機會，只要您把握住了機會，再加上您的做生意的能力，這么好的產品能賣不出去嗎？B：有點道理A：在網上做生意和咱們平常做生意都是一樣的，只要您常經營，勤打理，再加上我們慧聰網

16、給您提供的比平常多幾十倍的商業(yè)機會，沒有做不好的生意。而且您在傳統(tǒng)渠道生意做的這么好，那在網絡上也肯定沒問題的。那您對我們的服務如果沒什么問題的話，我就盡快幫您操作起來吧。B：我已經在阿里做了會員了，就不用重復投資了。A：哦，那您在阿里的效果怎么樣呢？B：還不錯A：我看到了您在阿里的店鋪，看來經營的確實不錯。那您有沒有考慮來慧聰開一家分店呢，這絕對不是重復投資，因為慧聰網和阿里巴巴是國內最大的兩家綜合性企業(yè)對企業(yè)的電子商務網站。而且慧聰網是國內唯一一家在香港上市的電子商務網站，我們的市場不同于阿里巴巴的市場，慧聰網之前是做商情雜志，已經有十四年的歷史了，擁有大量的忠實客戶，我們和阿里巴巴各占5

17、0%的市場，您已經抓住了一半市場，那為什么不把另一半市場也開辟出來呢？A：我看到您在阿里巴巴的誠信通指數(shù)是60分，這么高的指數(shù)我想您也是一步一步積累來得，一定很不容易，那現(xiàn)在如果您來慧聰網開分店的話，你就可以把阿里巴巴的誠信通指數(shù)平移到慧聰網來，因為您當時加入阿里巴巴也是通過杰勝認證的，這家公司也是非常專業(yè)的認證公司，慧聰網也很承認他，所以您要是現(xiàn)在加入慧聰網您就可以把這60分平移過來，讓您第一年就在同行中脫穎而出，您覺得怎么樣？A：而且您也知道，在阿里巴巴是競價排名，前三名都是要經過拍賣來確定的，熱門關鍵字一個月最高賣到一萬六，就是一般產品要想排名靠前也得每個月花上上千元，但是您來慧聰只需1

18、980元，不用您額外多花一分錢，就可以讓您的產品排名靠前，你覺得怎么樣？B：要是這樣也挺好，不過我聽說你們慧聰網 的買家信息很少啊，你們這個服務也沒什么用啊A：哦，我理解您的這種擔心，想自己去主動聯(lián)系采購商卻發(fā)現(xiàn)信息少，但是我想知道您搜索是用的是什么關鍵字，因為以前也有客戶在搜索時關鍵詞沒有選對，出來的信息就很少。B：我關鍵詞就用的五金工具，這沒選錯吧A：那可能您看到的關鍵詞確實不多，但這也可能和買家的習慣有關，有99%的買家都習慣主動去尋找合適供貨商，貨比三家嘛，然后從中選擇合適的。你是擔心自己的產品不夠熱門怕別人關注不多吧，那您應該去供貨信息里去看，我搜索了一下，五金工具的供貨信息有156

19、78條，這么多的產品，怎么會是冷門呢？而且我們慧聰網專門成立了一個買家部，專職為我們的買賣通會員尋找匹配合適的求購信息，這是其他網站都沒有的，是我們獨一無二的特色服務。那您如果對我們的服務沒什么問題的話，那讓開始合作吧。B：我現(xiàn)在生意很忙，抽不出空來干這個A：忙好啊，做生意忙點才有錢賺啊，那您現(xiàn)在是在忙生產呢還是忙著開拓市場呢？B：這幾天定單比較多，當然是要趕生產了。A：看來咱們公司的生意是很不錯了，那我想您既然在百忙之中能抽出空來到慧聰網注冊免費會員，我想您也是為公司的長期發(fā)展考慮的，現(xiàn)在雖然傳統(tǒng)做生意還是主流，但是通過網絡做生意是以后必然的發(fā)展趨勢，這就像手機在前幾年只有少數(shù)人才能用得起，

20、但是到現(xiàn)在已經是人人都有了，網絡生意也是這樣，您現(xiàn)在搶占了先機，將來您肯定會比同行有更多的客戶群，那您公司不就發(fā)展的越來越好，越來越大了嗎？B：好吧，我再考慮考慮吧A：您還擔心什么問題呢？B：這樣吧，我們回去商量一下，商量好了再說A：那樣也好，同時也建議您有空多上慧聰網了解一些同行的情況，我也會用空余時間繼續(xù)幫您關注產品的信息，那您后天什么時間比較方便呢？B：這幾天比較忙，以后再說吧A：哦，那我這邊呢有好消息會隨時通知您，好嗎？B：好的A：那好，祝您生意興隆！張經理，再見！三、打直通車電話的話述標準開場白話天地（了解客戶申請會員的真正需求）入主題（根據(jù)客戶的需求介紹服務）試締結（處理異議）再締

21、結（利用促銷締結）A：您好，請問是強力機械廠的王總嗎？B：是的，我是。A：您好，我是慧聰網北京總部的客戶經理，我叫李國院。今天給打電話，是因為我們看到您在慧聰網上申請了一個買賣通會員，請問是您申請的嗎？B：是我申請的A：好的，現(xiàn)在想了解一下您這邊需要我們向您提供哪些方面的服務呢?（根據(jù)客戶的實際情況進行溝通，如果客戶是想成為買賣通的收費會員，則向其介紹我們的相關服務，并且為其辦理相關手續(xù)；如果客戶只是了解一下，則同第一通電話。）四、接Inbound call電話的話述標準開場白話天地（了解客戶打電話的真實需求，一定要記錄下詳細的聯(lián)系方式）入主題（根據(jù)客戶的需求介紹服務）試締結（處理異議）再締結

22、（利用促銷締結）您好，買賣通服務部李四請問有什么可以幫到您？（根據(jù)客戶的實際情況進行溝通，如果客戶是想成為買賣通的收費會員，則向其介紹我們的相關服務，并且為其辦理相關手續(xù)；如果客戶只是了解一下，則同第一通電話。）五、促銷話述請君入甕由頭（為什么要促銷）陳述（促銷對客戶的利益）講條件（得到促銷要付出什么）試締結（處理異議）再締結（利用條件限制進行締結）A：李總您好，我是慧聰網北京總部的客戶經理，我叫李四，上周和您打電話溝通過，您還記得吧？對于我們的合作還有什么異議？我知道，你一定擔心效果，如果讓你排名第一頁您覺得好不好？（不說是促銷，先讓他認可） B：一定要花錢的吧？A：是這樣子的，李總，您公司

23、也是做外貿業(yè)務員，您一定知道環(huán)球資源這家公司吧？我們在5月31號剛剛召開新聞發(fā)布會，宣布慧聰網和環(huán)球資源正式合作，環(huán)球資源成為了慧聰網的股東。那么合作以后，環(huán)球資源的很多大買家都會通過慧聰網來采購中國的產品，對慧聰網上面的優(yōu)質供應商有很大的需求。所以我們公司廣告部就策劃了這次旺鋪推薦的促銷活動。B：哦，旺鋪推薦呀，怎么促銷呀？A：是這樣子的，李總，我知道您公司是生產玩具的，您知道采購商在慧聰網上是怎么查詢到您公司這個玩具的供應信息的嗎？B：哦，這樣應該是要通過搜索吧。A：是的，李總，當采購商在慧聰網上采購玩具這個產品時，他會輸入玩具這個關鍵詞進行搜索。那么可能會出現(xiàn)幾十頁玩具的信息。李總，如果

24、您的產品能夠排在搜索結果的第一頁，您說會不會對您的宣傳很有幫助呀？B：哦，排在第一頁呀，那應該還是不錯的。A：是的，并且不但是在第一頁能夠看到您的產品信息，還會在在第二頁、第三頁、第四頁、第五頁在所有的玩具搜索頁面里，都可以看到您的產品信息。李總，這就好比您現(xiàn)在開車從杭州去上海，在高速路的兩邊都是您的產品廣告，您看這要宣傳效果是不是很有效呀？B：哦，這樣子呀，那這個要多少錢呀？A：是這樣子的，李總，我們這個產品是面對所有的買賣通正式會員銷售的，平時的價格是2000元一個月。但是現(xiàn)在這個促銷期內，您如果申請成為買賣通的兩年期會員，就可以免費得到兩個月的這個旺鋪推薦的宣傳。B：哦A：不過呢，李總，

25、我們廣告部策劃的這次促銷活動是有時間限制的，時間只有這一個星期。因為這種優(yōu)惠呢非常實惠，很多客戶都會爭取這個機會的。所以您如果您對這個機會比較感興趣的話，就得馬定下來，如果錯過了這個時間，就享受不到這個優(yōu)惠了。A：并且玩具這個關鍵詞是先到先得的，我們每個關鍵詞只設定了15個名額，如果其他客戶把這個詞的15個名額占完了，您也就不能用玩具這個關鍵詞了。如果您對這個促銷活動感興趣的話，我就先去廣告部查一下，看還剩下幾個詞了，我先幫您申請一個詞。A：李總，我記得您上次和我說過，你的企業(yè)是五年以上的生產型企業(yè)對吧。我們這次促銷活動正是針對五年以上的生產型企業(yè)進行的的，因為這附合大買家的優(yōu)質供應商的標準。

26、您的企業(yè)剛好符合這個標準，所以我先去廣告部把這個機會幫您申請一下，看能不能優(yōu)先排在前面。李總，您看可以嗎？B：哦，好吧六、轉換阿里客戶話述（取消排名說辭，固定前8已經沒有了，不能說了。）指數(shù)平移（保持誠信度）不同的客戶群（獲得兩個市場）節(jié)省成本（增加少量成本，獲得相同市場）試締結（挖掘客戶的其他異議）再締結（利用促銷締結）A：陳總您好，我看到您在阿里巴巴上面已經做了兩年多的誠信通會員，并且也積累了很高的誠信指數(shù)，那么不知道陳總有沒有想過，到我們慧聰網上也開一家分店呢？B：在慧聰網上開分店呀？怎么開？A：其實在慧聰網上開一家分店非常簡單，并且也有很多優(yōu)勢，接下來我向您做一個簡單介紹，您看好吧？B

27、：好的，你說吧A：您現(xiàn)在到慧聰網上開分店，有以下四點好處：1、能直接把在阿里積累的誠信指數(shù)轉移過來，迅速的提高在慧聰網的誠信信譽度。我想您在阿里的高指數(shù)您是從第一年慢慢積累起來的，這個不是能用多少錢能夠換來的，是不是？2、在阿里一年價格是2300，但我想您的企業(yè)一年在電子商務的投資可能是23000，對不對，因為會有其他很多開支，但是您現(xiàn)在來慧聰開一個分店，一個人做兩件事，只要增加1980，就可以在兩個電子商務平臺開展貿易，大大增加商業(yè)機會。3、慧聰和阿里是兩個不同的市場，有著不同的客戶群體，慧聰是做商業(yè)資訊出身的，有著很多固定的大客戶，也就是說，這兩個網上貿易平臺各有自己的50的客戶群。4、您

28、在阿里加入誠信通，沒人能給您保證排名第一位，他們的排名是滾動的，也許到了56頁去了，而您現(xiàn)在來慧聰網，送您一個關鍵詞，保證您固定排名前8位。您覺得好不好？七、催單的話述默認法（默認客戶一定要合作，核實填寫合同的細節(jié)）二擇一法（確定打付款的細節(jié)：什么時間付款、通過哪家銀行付款、誰去銀行付款） 八、常見的異議問題處理話述（簡述）（處理異議的法則：聽、分擔、澄清、陳述、要求）1、效果問題A：首先我們從三個方面保證效果：排名優(yōu)先，讓買家先找到您做生意；給您通過鄧白氏的認證，讓買家更放心和您做生意；第一時間查看買家信息，主動出擊和買家聯(lián)系。通過這些服務，可以給買賣通會員帶來良好的效果。B：在網絡上做生意

29、，效果如何取決于很多種因素：比如商鋪是否勤經營，常推廣、做維護。另外買家采購的是客戶的產品，那么產品的質量，價格及售后服務也是很重要的因素，相信陳總做了這么多年的生意，您對自己的產品一定是很有信心的是吧，就像我對我們慧聰網的買賣通產品很有信心一樣。我相信只要我們強強合作，就一定能在網絡上把您的生意操作得紅紅火火。2、阿里巴巴的異議A：首先，我們承認阿里巴巴是一家很不錯的電子商務公司，他和慧聰一樣是國內目前最著名的兩家B2B的電子商務平臺。B：慧聰和阿里巴巴也有區(qū)別：阿里巴巴這兩家的業(yè)務重心放在了國際業(yè)務方面，而慧聰主要是專心做國內市場；阿里巴巴上面有很多做出口的貿易商，而慧聰網上有很多生產型的

30、采購企業(yè)。慧聰網是國內最早的B2B公司，最初以商情業(yè)務起家，目前已經有了14年的運營經驗。14年以來，我們積累的大量的行業(yè)客戶，掌握了市場的第一手信息資訊。并且慧聰是國內最早的一家，目前也是唯一的一家作為B2B的廣告公司在香港上市的企業(yè)。這些雄厚的背景，都是慧聰網給客戶帶來效果的強有力的保證。C：慧聰網有一個專門的買家部，他們每天的工作就是和世界五百強企業(yè)、中國五百強企業(yè)及中小型的企業(yè)聯(lián)系，把這些企業(yè)的采購信息收集整理后，發(fā)布到慧聰網，供買賣通的正式會員查看。這樣的信息，也是慧聰網獨具特色的服務，可以幫助企業(yè)查找到更多的有效客戶進行生意聯(lián)系。3、信息量太少A：買家采購產品的習慣，不單單是在網上

31、發(fā)求購信息，他們更多的是通過查看慧聰網上供應商的產品來進行采購。所以排名靠前的企業(yè)將有優(yōu)先和買家做生意的機會。B：我們慧聰網的采購信息也在以每天500多條的速度進行及時更新，當您成為我們的買賣通正式會員后，你在一年365天里都可以查看這些每天及時更新的信息，哪怕一天你您只找到一條對您有用的信息，那么一年也有365條信息對您有幫助。陳總，您看這樣的信息對您進行網絡生意也是很有幫助呢？4、信息真實度低A：陳總，我不知道你說的信息真實度低是不是您親自驗證過的呢？還是您聽別人說的？（以此切入鄧白氏認證）B：我們的買家部每天都會對這些采購信息進行核對后，才會發(fā)布到網上去，所以信息的真實度是很高的。5、已

32、經有網站了A：陳總，您有網站說明您的網絡意識還是很強的。我之前接觸過很多和您一樣的企業(yè)，他們還沒有建自己的網站，他們都是從成為慧聰網的正式會員開始做網絡生意的。您已經比他們走在前面了。（PMP）B：其實您公司的網站和我們的商鋪是完全不同的兩個概念。您公司的網站相當于您在一棟豪華辦公樓里買下的一個辦公室，這里是您公司的總部，同時也會擺放一些展示產品，但是相信您不會把公司總部作為一個銷售產品的地方吧；而你在慧聰網上面的商鋪，就相當于你在一個專業(yè)大賣場里租用了一個柜臺，在這里每天有很多行業(yè)的人士來這里采購您的產品，您可以在柜臺上擺放您的產品，并在這里和客戶簽定訂單，做成生意。并且客戶還可以通過在這個商鋪上面的點擊，就可以鏈接到您公司的網站，這樣也可以增加您公司網站的瀏覽量，您說這對您的網絡生意是不是很有幫助呢？6、最近很忙A：我覺得您很忙就很好，這說明您的生意做的很好呀。請問陳總，您最近是在忙生產呀還是在忙找客戶呢？忙生產：那說明您公司目前的生意很好，請問您這個行業(yè)有淡季和旺季的區(qū)別嗎？（沒有永遠是旺季的產品）。陳總，我之前從我的一些客戶那里了解到，他們一年當中也有幾個月是旺季，可以忙完旺季之后，相對生意就特別冷淡，不知道您是不是也有這種情況呢？我的客戶他們后來做了網絡生意后，這種情況就改變了，因為他們在旺季忙訂單生產的同時，還可以同