評(píng)估客戶價(jià)值

1、第二章評(píng)估客戶賒銷價(jià)值影響客戶賒銷決策質(zhì)量的因素:1、價(jià)值因素2、風(fēng)險(xiǎn)因素賒銷價(jià)值評(píng)估賒銷風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估評(píng)估內(nèi)容評(píng)估指標(biāo)評(píng)估內(nèi)容評(píng)估指標(biāo)利潤水平利潤率客戶的履約要求:質(zhì)量要求訂貨量:交貨期要求市場吸引力品牌效應(yīng)其他特殊要求社會(huì)影響力擔(dān)保條件擔(dān)保實(shí)力競爭吸引力對(duì)渠道的影響擔(dān)保意愿對(duì)競爭地位的影 響擔(dān)保類型交易前景定貨趨勢(shì)交易依賴程度客戶的可替代性客戶前景r限制條件行業(yè)前景環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)市場風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估客戶賒銷價(jià)值評(píng)估 項(xiàng)目評(píng)估 指標(biāo)評(píng)估內(nèi)容說明利潤 水 平利潤率1、產(chǎn)品單價(jià)A、高E、中C、低D、不知道1、選D不能超過2項(xiàng)2、810分，該交易利潤率很高， 超過一般行業(yè)水平3、47分，該交易利潤率適中， 可

2、接受，相當(dāng)于一般行業(yè)水平4、13分，該交易利潤率偏低， 低于一般行業(yè)水平2、 其他客戶相比價(jià)格高低A、高E、中C、低D、不知道3、 在行業(yè)中本企業(yè)產(chǎn)品的利潤率水平A、高E、中C、低D、不知道4、 最后達(dá)成的利潤率A、高E、中C、低D、不知道訂貨量1、客戶規(guī)模A、大 E、中C、小D、不知道1、選D不能超過2項(xiàng)2、810分，訂貨量較大，或有望 增大訂貨量3、47分，訂貨量處于平均水平4、13分，訂貨量少2、與其他客戶相比訂貨量A、高E、中C、低D、不知道3、你預(yù)期客戶的訂貨量A、高E、中C、低D、不知道4、最后達(dá)成的訂貨量A、高E、中C、低D、不知道市場吸引力品 牌 效 應(yīng)1、 客戶知名度A、大E

3、、中C、小D、不知道1、選D不能超過2項(xiàng)2、810分，客戶知名度大，交易 本身有利于品牌宣傳3、47分，沒有明顯的品牌效應(yīng)4、13分，沒有品牌效應(yīng)2、客戶處于哪個(gè)級(jí)別A、國際或國內(nèi)知名企業(yè)E、一般性企業(yè)C、很小的企業(yè)D、不知道3、交易本身對(duì)本企業(yè)樹立的影響程度A、大E、中C、小D、不知道4、通過本交易能夠帶來其他客戶的可能性A、大E、中C、小D、不知道評(píng)估 項(xiàng)目評(píng)估 指標(biāo)評(píng)估內(nèi)容說明市 場 吸 引 力、二競1、交易會(huì)引起的社會(huì)關(guān)注程度A、大 E、中 C、小 D、不知道2、客戶在該地區(qū)的影響力A、大E、中C、小D、不知道3、一項(xiàng)目或交易的示范性程度A、大E、中C、小D、不知道4、客戶是否愿意宣傳

4、我們的產(chǎn)品或企業(yè)A、愿意 E、不一寂 C、不愿意 D、不知道1、一客戶類型A、大客戶或一級(jí)代理商 E、一般客戶或小代理 商 C、小客戶或一次性客戶D、不知道2、客戶在該地區(qū)的在銷售能力和范圍A、在 E、中 C、小 D、不知道3、和本企業(yè)的密切程度A、獨(dú)家代理商或忠實(shí)老客戶E、多品牌代理商 C、其他品牌代理商或新客戶D、不知道、八刖評(píng)估項(xiàng)目評(píng)估指標(biāo)景刖易交業(yè)選D不能超過2項(xiàng)810分，客戶影響力大，交易 或項(xiàng)目有很大的社會(huì)影響力47分，社會(huì)影響力一般13分，沒有社會(huì)影響力選D不能超過一2項(xiàng)810分，有利于擴(kuò)大企業(yè)的銷 售渠道，加強(qiáng)和完善渠道建設(shè)47分，一定程度上有利于擴(kuò) 大企業(yè)的銷售渠道13分，對(duì)

5、銷售渠道沒有太大 影響4、客戶在銷售本企業(yè)產(chǎn)品方面投入的力量A、大 E、中 C、小 D、不知道1、客戶的來源A、競爭對(duì)手的大客戶E、競爭對(duì)手的一般性客戶C、競爭對(duì)的小客戶或一次性客戶2、該類交易產(chǎn)品的競爭程度A、激烈E、一般C、本企業(yè)相對(duì)壟斷D、不知道3、對(duì)于改善本企業(yè)在行業(yè)中地位的作用A、大E、中C、小D、不知道4、本企業(yè)的競爭能力A、低E、中C、強(qiáng)1、客戶類型A、大客戶或一級(jí)代理商E、一般客戶或小代理商C、小客戶或一次性客戶C、不知道2、客戶的銷售能力A、很強(qiáng) E、一般 道D、不知道D、不知道C、較差D、不知3、客戶訂購產(chǎn)品的配套要求A、高，這次選擇了本企業(yè)的產(chǎn)品，以后還要選擇 該產(chǎn)品或服

6、務(wù) E、中等 C、沒有，產(chǎn)品通 用性強(qiáng) D、不知道4、客戶進(jìn)一步定貨的許諾A、有 E、不置可否 C、沒有 D、不知道 1、 客戶技術(shù)實(shí)力A、好 E、一般5、客戶的資金實(shí)力A、很強(qiáng) E、一般 C、較差 D、不知道6、客戶的人力資源實(shí)力A、很強(qiáng)E、一般 C、較差 D、不知道7、客戶的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)A、很強(qiáng)E、一般 C、較差 D、不知道8、客戶的經(jīng)營理念A(yù)、立足長遠(yuǎn)發(fā)展E、保證經(jīng)營相對(duì)穩(wěn)定C、只顧眼前利益D、不知道9、是否有好的項(xiàng)目或產(chǎn)品A、有較多 E、一般 C、很少 D、不知道C、差 D、不知道評(píng)估內(nèi)容Z1、國家或地區(qū)產(chǎn)業(yè)政策對(duì)客戶所在行業(yè)的影響行選D不能超過2項(xiàng)810分，競爭激烈，任何訂單 都很珍貴，

7、或交易有利于打敗競 爭對(duì)手，確立在行業(yè)中的地位 47分，競爭較激烈，但仍能 掌握主動(dòng)，交易對(duì)提高企業(yè)競爭 力有一定影響，一定程度上有利 于競爭13分，競爭不激烈或象征性 的，交易對(duì)提高企業(yè)競爭力影響 不大選D不能超過2項(xiàng)810分，進(jìn)一步大量定貨的可 能性非常大47分，有進(jìn)一步定貨的可能 性13分，一次性項(xiàng)目和客戶選D不能超過2項(xiàng)8 10分，客戶發(fā)展前景廣闊, 潛力巨大47分，客戶發(fā)展前景廣闊13分，客戶發(fā)展前景暗淡選D不能超過2項(xiàng)評(píng)估項(xiàng)目A、當(dāng)?shù)刂еa(chǎn)業(yè)，得到政府支持C、被限制產(chǎn)業(yè)E、一般產(chǎn)業(yè)D、不知道b、客尸所在行業(yè)預(yù)期發(fā)展速度A、新興行業(yè)，發(fā)展較快E、傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，發(fā)展平穩(wěn)C、沒落產(chǎn)業(yè)，將衰退

8、D、不知道6、客尸所在行業(yè)性質(zhì)A、高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)E、傳統(tǒng)重工業(yè)C、一般行業(yè)D、不知道7、客戶產(chǎn)品的市場前景A、廣闊 E、一般 C、較差 D、不知道 客戶對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量要求是否明確1、A、明確 E、無所謂 C、含糊2、3、4、810分，行業(yè)發(fā)展前景廣闊, 潛力巨大47分，行業(yè)發(fā)展前景一般13分，行業(yè)發(fā)展前景暗淡質(zhì)量要求交 貨 期 要 求評(píng)估指標(biāo)D、不知道 5、客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的要求，我們能否達(dá)到A、能E、經(jīng)過努力能達(dá)到C、不能達(dá)到D、不知道6、客戶對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量要求是否苛刻A、合理 E、一般 C、太苛刻 D、不知 道7、本企業(yè)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度A、高 E、一般 C、較差D、不知道1、客戶對(duì)交貨期的要求是否

9、明確A、明確 E、無所謂 C、含糊 D、不知道5、客戶對(duì)產(chǎn)品交貨期的要求，我們能否達(dá)到 A、能E、經(jīng)過努力能達(dá)到C、不能達(dá)到D、不知道客戶對(duì)產(chǎn)品交貨期要求是否苛刻6、A、合理 E、一般 C、太苛刻 道D、不知7、本企業(yè)產(chǎn)品是否需要預(yù)訂排產(chǎn)期，期限是否長 A、不需要E、需要，時(shí)間短C、需要，時(shí)間長D、不知道1、客戶是否有類似包裝、運(yùn)輸?shù)绕渌矫娴奶厥?要求A、有 E、無所謂 C、含糊 C、不知道客戶在包裝、運(yùn)輸?shù)绕渌矫娴奶厥庖?，?們能否達(dá)到A、能C、不能達(dá)到5、E、經(jīng)過努力能達(dá)到D、不知道6、客戶對(duì)包裝、運(yùn)輸?shù)绕渌矫娴奶厥庖笫欠?苛刻A、合理道C、太苛刻 D、不知7、本企業(yè)在合同履行方

10、面的管理是否嚴(yán)格A、很嚴(yán)格 E、一般C、較差 D、不知道1、客戶的固定資產(chǎn)情況A、有很多自有資產(chǎn)E、有一些C、幾乎沒有 D、不知道5、客戶的流動(dòng)資金方面A、充足E、夠用C、總是需要借錢周轉(zhuǎn)D、不知道6、客戶的銀行信用A、很好E、一般 C、不好 D、不知道7、客戶老板的個(gè)個(gè)資產(chǎn)情況A、雄厚E、一般 C、較差 D、不知道評(píng)估內(nèi)容愿保意保擔(dān)客戶對(duì)擔(dān)保1、2、3、4、1、2、3、4、1、2、3、4、選D不能超過2項(xiàng)810分，客戶的質(zhì)量要求我 們能夠滿足47 分,客戶的質(zhì)量要求我們 能夠滿足，但需要監(jiān)控質(zhì)量13 分,客戶的質(zhì)量要求我們 不能夠滿足選D不能超過2項(xiàng)810分，客戶的交貨期要求 我們能夠滿足4

11、7分，客戶的交貨期要求我 們能夠滿足，但需要打破常規(guī) 生產(chǎn)，進(jìn)行特殊排產(chǎn)，也就是 說有一定難度13分，客戶的交貨期要求我 們不能夠滿足選D不能超過2項(xiàng)810分，客戶的特殊要求我 們能夠滿足47分，客戶的特殊要求我們 能夠滿足，但有一定難度13分，客戶的特殊要求我們 不能夠滿足1、選D不能超過2項(xiàng)2、810分，有擔(dān)保財(cái)產(chǎn), 實(shí)力強(qiáng)，銀行信譽(yù)好資金3、47分，有財(cái)產(chǎn)擔(dān)保， 力一般，銀行信譽(yù)一般資金實(shí)4、13分，無財(cái)產(chǎn)擔(dān)保， 力差，銀行信譽(yù)不好資金實(shí)1、選D不能超過2項(xiàng)解垛知一道 一知 有不 、 、 BD 解埋解 全理 、元不 、 、 AcX,會(huì)我砂 ，!目社沒 八, , U卑力分分 鳥 3亠兀影4

12、 1 、 、 、 2 3 4知 不、D 過 用 沒、C _刖限 以利 各餌 2A道須道 手知 狀嫌不 、 、 的E D 畑能險(xiǎn) 料用風(fēng) 斜信的 謔有己 9己自 自了 答為大 絡(luò)認(rèn)增 、 、 、 3 Ac擔(dān)保類型銀道 用知 采不 、 、 B D 啊勵(lì)T 于取用 客采采 1AC質(zhì) 函證 、 保保 押 行般 MW冊(cè) 2采深深 過可 意意 阪，同同 能為 分分 不10式“異 D 方77式 選8押 4 1方 、 、 、 、 1 2 3 4個(gè)道 板知 老不 、 、 B D 捋企T 55Ac道 知 不、D 差 較、C 般 力一 兌B 嫻力 擔(dān)實(shí)A交 易 依 賴 度客戶的可替代性O(shè)XI-8 度/( 般一#)3

13、-XI 度限制條件/(/( 限 走一3-XI)環(huán)1境風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)市 險(xiǎn)場、/( 般一險(xiǎn) 風(fēng) 場 市3-T行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)般一 險(xiǎn) 風(fēng) 業(yè) 行22評(píng)估結(jié)果計(jì)算過程評(píng)估內(nèi)容評(píng)估指標(biāo)權(quán)數(shù)指標(biāo)得 分分子 項(xiàng)分母項(xiàng)評(píng)估 值利潤水平利潤率990訂貨量990市場吸引力品牌效應(yīng)660社會(huì)影響力r 550競爭吸引力對(duì)渠道的影響P 880對(duì)競爭地位的550影響交易前景定貨趨勢(shì)660客戶前景330行業(yè)前景220價(jià)值評(píng)估結(jié) 果合計(jì)53530客戶的履約 要求質(zhì)量要求880交貨期要求550其他特殊要求330擔(dān)保條件擔(dān)保實(shí)力r 550擔(dān)保意愿330擔(dān)保類型660交易依賴程 度客戶的可替代 性770限制條件440環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)市場風(fēng)險(xiǎn)880行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)r 550風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估結(jié) 果合計(jì)54540三、評(píng)估結(jié)果使用評(píng)估 等級(jí)評(píng)估結(jié)果評(píng)估結(jié)論建議P186%100%極佳：賒銷風(fēng)險(xiǎn)性極小，賒銷價(jià)值 很大努力爭取，客戶提供的特殊 條款和賒銷條件可以答應(yīng)P 270% 85%良好：賒銷風(fēng)險(xiǎn)性小，賒銷價(jià)值大客戶提岀的特殊條款應(yīng)盡量 滿足，賒銷政策優(yōu)惠P 360% 69%價(jià)值評(píng)估 值大賒銷有風(fēng)險(xiǎn)性，賒銷價(jià)值較大權(quán)衡各項(xiàng)賒銷條款