大自然地板經(jīng)營(yíng)分析模型建立與實(shí)踐

1、大自然地板經(jīng)營(yíng)分析模型建立與實(shí)踐 大自然木地板經(jīng)營(yíng)分析模型建立與實(shí)踐前言 3第一章 盤點(diǎn)市場(chǎng)一影響市場(chǎng)的因素3二市場(chǎng)總?cè)萘空{(diào)查321 估計(jì)身材總?cè)萘?22 市場(chǎng)總?cè)萘糠治龇?23 經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)占有率分析模型424 市場(chǎng)容量建立模型5三消費(fèi)行為調(diào)查31 消費(fèi)對(duì)象結(jié)構(gòu)分析模型532 住房面積調(diào)查模型533消費(fèi)者收入調(diào)查模型534房屋裝修造價(jià)調(diào)查模型635 購(gòu)買消費(fèi)者調(diào)查模型636消費(fèi)者購(gòu)買地調(diào)查模型637消費(fèi)者選擇地板門店注重因素調(diào)查模型638不同年齡對(duì)購(gòu)買方式影響模型739消費(fèi)者購(gòu)買因素分析模型7310購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析模型8311消費(fèi)者喜歡的促銷方式分析模型8312消費(fèi)者喜歡服務(wù)方式分析模型8資源與能力

2、盤點(diǎn)經(jīng)銷類型9二終端布局標(biāo)準(zhǔn)921分銷成本922市場(chǎng)覆蓋率923控制能力924后勤支持系統(tǒng)跟進(jìn)能力9三單品貨物安全庫(kù)存建立9四社會(huì)資源盤點(diǎn)9五經(jīng)營(yíng)資金盤點(diǎn)9市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析一定性法 問題樹模型10二BCG成長(zhǎng)分額矩陣分析法21 現(xiàn)金牛產(chǎn)品1122 明星產(chǎn)品1323瘦狗問題產(chǎn)品13第三章 產(chǎn)品組合產(chǎn)品組合原則15二產(chǎn)品角色確定15三實(shí)用管理模式31 產(chǎn)品棗核陣型1532 產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)組成1633 大自然品類銷售比經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)1634 門店品項(xiàng)結(jié)構(gòu)模型1635渠道角色品類管理原則1836 產(chǎn)品重要性原則1837產(chǎn)品角色轉(zhuǎn)化原則18產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)量本利分析法18二新品引進(jìn)19三經(jīng)營(yíng)分析1931 賺錢狀態(tài)診斷1932

3、危機(jī)狀態(tài)診斷2033 產(chǎn)品問題狀態(tài)診斷20四庫(kù)存動(dòng)態(tài)管理41 單品安全庫(kù)存管理計(jì)算公式2142 庫(kù)存動(dòng)態(tài)信息分析模式21五產(chǎn)品價(jià)格管理原則22六經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)分析22一前言目前地板營(yíng)銷正向立體化分散化轉(zhuǎn)變建材超市裝飾公司等新型分銷力量對(duì)傳統(tǒng)的建材市場(chǎng)專賣店等分銷模式的威脅更受到終端攔截服務(wù)包攬的直接威脅地板業(yè)出現(xiàn)另外一個(gè)趨勢(shì)即精細(xì)化專業(yè)化任何經(jīng)銷商代理商要生存就必須完成自身的適應(yīng)性轉(zhuǎn)型通過全方位的修煉全面提升自身的價(jià)值第一章 盤點(diǎn)市場(chǎng)一影響市場(chǎng)的因素地板行業(yè)屬一類消費(fèi)計(jì)劃性強(qiáng)購(gòu)買消費(fèi)周期長(zhǎng)單次購(gòu)買金額高消費(fèi)行為謹(jǐn)慎且受中間人員設(shè)計(jì)施工影響大的特殊產(chǎn)品其消費(fèi)行為特征既不同于日用消費(fèi)品又不同于其他工業(yè)品

4、因此在營(yíng)銷上也有特殊性影響市場(chǎng)的因素市場(chǎng)市場(chǎng)總含量消費(fèi)行為住房面積購(gòu)買決策者購(gòu)買場(chǎng)所考慮因素年齡對(duì)購(gòu)買方式影響消費(fèi)者喜歡的促銷方式消費(fèi)者喜歡的服務(wù)方式品牌要求二市場(chǎng)總?cè)萘空{(diào)查21估計(jì)市場(chǎng)總?cè)萘?步驟22市場(chǎng)總?cè)萘糠治龇ㄊ褂檬袌?chǎng)總?cè)萘抗烙?jì)表分析使估計(jì)量一目了然表 市場(chǎng)總?cè)萘抗烙?jì)表產(chǎn)品名稱區(qū)域時(shí)間項(xiàng)目時(shí)間說明年年年年年年總?cè)丝谙M(fèi)群體占人口比例物價(jià)指數(shù)居民存款調(diào)查消費(fèi)群體購(gòu)買力總和替代品或相關(guān)產(chǎn)品銷售情況區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)總?cè)萘扛?jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售情況經(jīng)濟(jì)景氣趨向競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系發(fā)展趨勢(shì)應(yīng)采取銷售策略23經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品市場(chǎng)占有率分析模型市場(chǎng)占有率計(jì)算公式如下市場(chǎng)占有率 公司年銷售量÷年市場(chǎng)總銷售量×100確

5、定市場(chǎng)占有率也可以使用絕對(duì)市場(chǎng)占有率分析表表 市場(chǎng)占有率分析表產(chǎn)品名稱調(diào)查區(qū)域調(diào)查時(shí)間項(xiàng)目過去三年分析未來(lái)三年預(yù)測(cè)說明年年年年年年區(qū)域內(nèi)該產(chǎn)品的總銷售量 其中公司甲 公司乙 公司丙 公司丁合計(jì)我司在該區(qū)域內(nèi)的銷售量我司市場(chǎng)占有率 ÷×100我司策略例遼寧區(qū)域過去三年主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手圣象菲林格爾德爾陽(yáng)光萊茵2005年木地板各自年均銷量為200萬(wàn)方未來(lái)三年銷量預(yù)計(jì)每年增長(zhǎng)率均為10大自然地板在該區(qū)域03年銷量為300萬(wàn)方以后每年市場(chǎng)銷量增長(zhǎng)率為15試計(jì)算大自然品牌市場(chǎng)占有率分析法計(jì)算如下項(xiàng)目過去三年分析未來(lái)三年預(yù)測(cè)說明03年04年05年06年07年08年區(qū)域內(nèi)該產(chǎn)品銷售量最大的公司

6、 8008008008809681064公司甲-圣象200200200220242266 公司乙-菲林格爾200200200220242266 公司丙-德爾200200200220242266 公司丁-陽(yáng)光萊茵200200200220242266合計(jì)8008008008809681064我司在該區(qū)域內(nèi)的銷售量300345397456524603我司市場(chǎng)占有率 ÷×100384350518541567我司策略建議保住自己的市場(chǎng)地位并與第二位企業(yè)在市場(chǎng)分額上保持優(yōu)勢(shì)距離對(duì)第三位企業(yè)要給予容忍使其適度發(fā)展可以牽制第二位企業(yè)對(duì)第四位企業(yè)采取產(chǎn)品差別化市場(chǎng)差異化策略予以對(duì)付24市場(chǎng)容

7、量建立模型區(qū)域產(chǎn)品類型總?cè)萘扛?jìng)爭(zhēng)者占據(jù)容量剩余或可占領(lǐng)容量產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品3合計(jì)例天津區(qū)域木地板銷量調(diào)查如下 單位萬(wàn)平方區(qū)域產(chǎn)品類型總?cè)萘扛?jìng)爭(zhēng)者占據(jù)容量剩余或可占領(lǐng)容量天津?qū)嵞镜匕?50120130復(fù)合實(shí)木地板15050100強(qiáng)化木地板430150280合計(jì)830320510三消費(fèi)行為調(diào)查31消費(fèi)對(duì)象結(jié)構(gòu)分析模型 目前市場(chǎng)上購(gòu)買地板的人群有裝修泥工施工單位采購(gòu)員家庭購(gòu)買集團(tuán)購(gòu)買其他比例約為裝修泥工施工單位采購(gòu)員家庭購(gòu)買集團(tuán)購(gòu)買其他所占比例例天津區(qū)域消費(fèi)行為如下裝修泥工施工單位采購(gòu)員家庭購(gòu)買集團(tuán)購(gòu)買其他16175494從購(gòu)買人群分析目前在家居裝飾材料店購(gòu)買的人群中家庭用戶是主要目標(biāo)消費(fèi)群32住房

8、面積調(diào)查模型 面積60608080100100120120150150200200平均比例例經(jīng)調(diào)查天津區(qū)域大部分家庭住房面積在60100平方米100120平方米的也不在少數(shù) 平均住房面積約95平方米 單位平方米比均面積606080801001001201201501502002009533消費(fèi)者收入調(diào)查模型 單位元月收入250025003000350055005500850085001500015000以上平均比例例南京區(qū)域消費(fèi)者收入調(diào)查如下 單位元比例2025291565平均月收入250025003000350055005500850085001500015000以

9、上425034房屋裝修造價(jià)調(diào)查模型單位萬(wàn)元造價(jià)1以下122335588以上平均比例例經(jīng)調(diào)查無(wú)錫城市居民房屋裝修造價(jià)如下 單位萬(wàn)元比例7202725156平均造價(jià)1以下122335588以上3535購(gòu)買決策者調(diào)查模型自行購(gòu)買消費(fèi)者指定按親友意見購(gòu)買由施工者決定按施工意見購(gòu)買按店員意見購(gòu)買多方征求意見后自行購(gòu)買其他比例例廣州購(gòu)買決策者比例如下自行購(gòu)買消費(fèi)者指定按親友意見購(gòu)買由施工者決定按施工意見購(gòu)買按店員意見購(gòu)買多方征求意見后自行購(gòu)買其他比例48107272291從表上看出消費(fèi)者的自主意識(shí)比較強(qiáng)營(yíng)銷傳播的主要對(duì)象應(yīng)鎖定消費(fèi)者自身36消費(fèi)者購(gòu)買地調(diào)查模型購(gòu)買地點(diǎn)所占比例專業(yè)市場(chǎng)名牌專賣店大型建材超市

10、例北京消費(fèi)者購(gòu)買地點(diǎn)選擇比例為購(gòu)買地點(diǎn)所占比例專業(yè)市場(chǎng)45名牌專賣店31大型建材超市22從表上發(fā)現(xiàn)品牌專賣店是形象展示窗口也是經(jīng)銷商決勝終端市場(chǎng)的有力武器37消費(fèi)者選擇地板門店注重因素調(diào)查模型店內(nèi)產(chǎn)品質(zhì)量保證花色品種是否齊全店內(nèi)服務(wù)是否體貼到位同類產(chǎn)品價(jià)格是否比其他商店便宜是否是名牌產(chǎn)品專賣店的規(guī)模大小送貨店頭及店面裝修情況其他例成都消費(fèi)者選擇地板店注重因素如下店內(nèi)產(chǎn)品質(zhì)量保證70花色品種是否齊全60店內(nèi)服務(wù)是否體貼到位47同類產(chǎn)品價(jià)格是否比其他商店便宜34是否是名牌產(chǎn)品專賣30店的規(guī)模大小26送貨25店頭及店面裝修情況17其他3從表上分析消費(fèi)者最注重的是店內(nèi)的產(chǎn)品因素經(jīng)銷商的通路品牌服務(wù)品牌

11、規(guī)模實(shí)力等還未引起消費(fèi)者的足夠重視38不同年齡對(duì)購(gòu)買方式影響模型多方征求意見后自行購(gòu)買自行購(gòu)買消費(fèi)者指定施工者購(gòu)買按親友意見購(gòu)買由施工者決定按施工者意見購(gòu)買按店員意見購(gòu)買其他2526303140415050例廣東佛山消費(fèi)者的不同年齡消費(fèi)者購(gòu)買行為多方征求意見后自行購(gòu)買自行購(gòu)買消費(fèi)者指定施工者購(gòu)買按親友意見購(gòu)買由施工者決定按施工者意見購(gòu)買按店員意見購(gòu)買其他25413710826412630294699372-31402652106282-41502355145262-503561862824從上表分析可得隨著消費(fèi)者年齡的增長(zhǎng)自主購(gòu)買的比例越大而征求多方面意見自行購(gòu)買的比例也隨著消費(fèi)者年齡的增長(zhǎng)而

12、降低所以在導(dǎo)購(gòu)上應(yīng)當(dāng)靈活多變對(duì)年紀(jì)大的消費(fèi)者的選擇也許要多加以理解和贊同迎合其喜歡受人尊敬的心理對(duì)年輕人中年人也應(yīng)采取不同方式39消費(fèi)者購(gòu)買關(guān)心因素分析模型影響消費(fèi)者購(gòu)買因素模型如下質(zhì)量?jī)r(jià)格效果產(chǎn)地品牌包裝便利售后廠家實(shí)力其他例南寧區(qū)域消費(fèi)者購(gòu)買關(guān)心因素如下質(zhì)量?jī)r(jià)格效果產(chǎn)地品牌包裝便利售后廠家實(shí)力其他87685913397252173從上表分析可得質(zhì)量仍是消費(fèi)者購(gòu)買的第一影響因素310購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析模型易清潔堅(jiān)固耐用美觀裝飾性強(qiáng)高檔名貴回歸自然健康環(huán)保價(jià)格便宜施工方便其他例西安消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)如下易清潔堅(jiān)固耐用美觀裝飾性強(qiáng)高檔名貴回歸自然健康環(huán)保價(jià)格便宜施工方便其他6055403839303119

13、3說明在西安易潔耐用等功能仍是對(duì)購(gòu)買消費(fèi)行為產(chǎn)生著最重要的作用311消費(fèi)者喜歡的促銷方式分析模型價(jià)格優(yōu)惠質(zhì)量保證質(zhì)量承保免費(fèi)安裝裝修前設(shè)計(jì)禮品贈(zèng)送其他裝飾施工人員家庭裝修消費(fèi)者集團(tuán)投資采購(gòu)員例沈陽(yáng)消費(fèi)者喜歡促銷方式如下價(jià)格優(yōu)惠質(zhì)量保證質(zhì)量承保免費(fèi)安裝裝修前設(shè)計(jì)禮品贈(zèng)送其他裝飾施工人員5653281626119家庭裝修消費(fèi)者615929292627集團(tuán)投資采購(gòu)員6062251025124點(diǎn)評(píng)價(jià)格優(yōu)惠質(zhì)量保證等傳統(tǒng)促銷方式仍是沈陽(yáng)消費(fèi)者最有效的促銷方式312消費(fèi)者喜歡服務(wù)方式分析模型送貨包施工提供培訓(xùn)頒證包設(shè)計(jì)其他裝飾施工人員家庭裝修消費(fèi)者集團(tuán)投資采購(gòu)員例包頭消費(fèi)者喜歡的服務(wù)方式如下送貨包施工提供

14、培訓(xùn)頒證包設(shè)計(jì)其他裝飾施工人員5022302424家庭裝修消費(fèi)者605019452集團(tuán)投資采購(gòu)員404015234點(diǎn)評(píng)消費(fèi)者普遍期待得到的服務(wù)仍是送貨這一基本服務(wù)對(duì)于家庭消費(fèi)者包施工和包設(shè)計(jì)是值得關(guān)注的服務(wù)項(xiàng)目資源與能力盤點(diǎn)在掌握相關(guān)市場(chǎng)容量數(shù)據(jù)同時(shí)經(jīng)銷商應(yīng)在對(duì)經(jīng)銷模式終端布局貨物安全庫(kù)存建立社會(huì)資源盤點(diǎn)的基礎(chǔ)上衡量自身的資金資源及運(yùn)用一經(jīng)銷模式 設(shè)倉(cāng)銷售 直控終端參股直控子公司直控二終端布局標(biāo)準(zhǔn) 經(jīng)銷商在進(jìn)行布局決策時(shí)除考慮產(chǎn)品屬性銷售目標(biāo)目標(biāo)消費(fèi)群所在市場(chǎng)區(qū)域的綜合條件經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度人口等應(yīng)參照以下標(biāo)準(zhǔn)21分銷成本網(wǎng)絡(luò)成本包括開發(fā)分銷網(wǎng)終的投資及維持網(wǎng)終的費(fèi)用前者可視為是固定費(fèi)用后者可視為流

15、動(dòng)費(fèi)用22市場(chǎng)覆蓋率市場(chǎng)覆蓋率的提高意味著某分銷網(wǎng)終的銷售能力提高從而意味著企業(yè)產(chǎn)品生存和發(fā)展空間的增大進(jìn)而有利于企業(yè)的長(zhǎng)期戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)23控制能力包括企業(yè)能根據(jù)經(jīng)營(yíng)規(guī)模的大小和市場(chǎng)需求的變化來(lái)控制產(chǎn)品流向市場(chǎng)的節(jié)奏和速度24后勤支持系統(tǒng)跟進(jìn)能力包括銷售預(yù)測(cè)分銷計(jì)劃生產(chǎn)計(jì)劃采購(gòu)訂單處理存貨管理運(yùn)輸?shù)热羝髽I(yè)后勤支持系統(tǒng)跟不上終端銷售點(diǎn)的發(fā)展產(chǎn)生脫節(jié)則會(huì)出現(xiàn)已建立的終端銷售點(diǎn)無(wú)貨可賣的情況三單品貨物安全庫(kù)存建立單品貨物安全庫(kù)存 二批庫(kù)存 零售終端庫(kù)存 正常銷售額×115四社會(huì)資源盤點(diǎn) 經(jīng)營(yíng)管理者的公共關(guān)系是影響業(yè)績(jī)的重要因素公共關(guān)系包括與稅務(wù)工商消費(fèi)者機(jī)構(gòu)媒體機(jī)構(gòu)等方面的關(guān)系良好的公共

16、關(guān)系能確保經(jīng)營(yíng)管理高效安全五經(jīng)營(yíng)資金盤點(diǎn) 經(jīng)營(yíng)資金 進(jìn)貨資金周轉(zhuǎn)資金店面總費(fèi)用人員費(fèi)用物流費(fèi)用倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用 經(jīng)營(yíng)周轉(zhuǎn)資金 經(jīng)營(yíng)資金15第三章 市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)總是給有準(zhǔn)備的人提供的若想獲得經(jīng)營(yíng)的成功應(yīng)建立完善的市場(chǎng)信息體系經(jīng)常性搜集信息并經(jīng)常性地對(duì)信息進(jìn)行研究才能從中發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)一定性法采用市場(chǎng)機(jī)會(huì)問題樹分解法先取證并提出解決問題的最初假設(shè)再以事實(shí)為基礎(chǔ)找出影響它們的若干關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素然后找出每一項(xiàng)關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素的解決方案用事實(shí)進(jìn)行求證層層類推概括如下以事實(shí)為基礎(chǔ)以假設(shè)為導(dǎo)向嚴(yán)格的結(jié)構(gòu)化問題樹模型毛利率 OK產(chǎn)品POP陳列 產(chǎn)品 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 價(jià)格 市場(chǎng)狀況分析 消費(fèi)水平 促銷 購(gòu)買便利性老板要求 人

17、員執(zhí)行力 制度 經(jīng)營(yíng)能力 檢驗(yàn) 獎(jiǎng)勵(lì) 分銷渠道 工程直銷渠道 裝飾公司銷售渠道 建材超市銷售渠道 建材專業(yè)超市銷售渠道 小區(qū)推廣銷售渠道門店經(jīng)營(yíng)面積 資源盤點(diǎn) 經(jīng)營(yíng)資金 門店數(shù)量 社會(huì)關(guān)系及資源 經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品及種類 品牌OK從市場(chǎng)機(jī)會(huì)問題之樹中可發(fā)現(xiàn)影響大自然產(chǎn)品市場(chǎng)機(jī)會(huì)發(fā)揮主要有如下因素產(chǎn)品毛利率就大自然產(chǎn)品而言無(wú)劣勢(shì)品牌作為同行業(yè)首屈一指品牌知名度美譽(yù)度均優(yōu)產(chǎn)品POP陳列總部配給種類數(shù)量均無(wú)問題但是最終取決于經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員執(zhí)行細(xì)分渠道市場(chǎng)購(gòu)買重心正逐步轉(zhuǎn)移到家居裝飾市場(chǎng)消費(fèi)主體購(gòu)買決策更多的是非專業(yè)性的感觀化喜歡親自感受產(chǎn)品外觀及質(zhì)量大自然的啟示是那里經(jīng)銷商的神經(jīng)末梢終端發(fā)達(dá)哪里的經(jīng)銷商就能占領(lǐng)

18、市場(chǎng)如北京市場(chǎng)就是一個(gè)很好的啟示資源盤點(diǎn)經(jīng)營(yíng)門店位置面積裝修檔次門店數(shù)量產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)策略資金等因素決定事業(yè)發(fā)展前景市場(chǎng)管理手段市場(chǎng)投入多寡產(chǎn)品陳列好壞產(chǎn)品組合正確與否二BCG成長(zhǎng)份額矩陣分析法波士頓矩陣分析法 大自然主力產(chǎn)品有實(shí)木地板復(fù)合實(shí)木地板強(qiáng)化木地板其中實(shí)木及復(fù)合木地板在各地細(xì)分市場(chǎng)處于領(lǐng)導(dǎo)地位強(qiáng)化木地板在各細(xì)分市場(chǎng)為傳統(tǒng)市場(chǎng)區(qū)域擁有4個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌如何判斷銷量促進(jìn)及合理分配資源可通過BCG成長(zhǎng)份額矩陣分析法波士頓矩陣分析法進(jìn)行波士頓BCG矩陣法波士頓咨詢集團(tuán)在1970年創(chuàng)立分兩個(gè)維度評(píng)價(jià)現(xiàn)有業(yè)務(wù)產(chǎn)品市場(chǎng)份額和成長(zhǎng)性把現(xiàn)有業(yè)務(wù)分為現(xiàn)金牛型高市場(chǎng)份額低成長(zhǎng)性明星型雙高問題型高成長(zhǎng)低市場(chǎng)分額瘦狗型雙

19、低進(jìn)而安排業(yè)務(wù)組合321 現(xiàn)金牛產(chǎn)品以XX區(qū)域XX地板產(chǎn)品銷量及費(fèi)用舉例說明各地板單品去年及今年銷量 單位萬(wàn)平方去年今年普通地板7060仿實(shí)木地板2036E0地板585其它555總計(jì)100120銷售構(gòu)成比例去年今年普通地板7060仿實(shí)木地板2030E0地板572去年與今年季度銷量對(duì)比一季度二季度三季度四季度全年合計(jì)去年今年去年今年去年今年去年今年去年今年普通地板-20-205-870616仿實(shí)木地板522204220 256E0地板4022321026同比銷售增長(zhǎng)率一季度二季度三季度四季度全年合計(jì)普通地板-20-205-8-12仿實(shí)木地板522204228E0地板4022321026從圖1可以

20、看出普通地板目前仍是目前銷售主力產(chǎn)品但是與去年相比公司對(duì)其依賴性有所下降 仿實(shí)木地板的重要性日益突出銷售分額有很大提高 E0地板所占分額比較少?gòu)膱D2可以看出除普通地板外其他地板與去年同期相比銷售都在上升仿實(shí)木地板增長(zhǎng)穩(wěn)定并呈現(xiàn)出加速增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)EO地板盡管年平均增長(zhǎng)速度很快但是極不穩(wěn)定并且有增速放緩的趨勢(shì)結(jié)合圖1與圖2分析普通地板在在整個(gè)產(chǎn)品線中所占的市場(chǎng)分額太大普通地板銷量和費(fèi)用的年度同比增長(zhǎng)率 年度00010203040506銷量年度同比增長(zhǎng)率14050-30-20-25-30-10費(fèi)用年度同比增長(zhǎng)率1355-5-105-25-45銷量指數(shù)以06年為基點(diǎn)100150110100705045費(fèi)

21、用指數(shù)以06年為基點(diǎn)100120110951007045從圖3分析普通地板的費(fèi)用增長(zhǎng)率與銷量增長(zhǎng)率的變動(dòng)趨勢(shì)的變動(dòng)趨勢(shì)幾乎完全重合體現(xiàn)出高度的相關(guān)性表明在01年達(dá)到銷量最高點(diǎn)后是一路下滑并且下滑趨勢(shì)與費(fèi)用下滑的趨勢(shì)并不呈現(xiàn)出直接的線性關(guān)系特別是在04年費(fèi)用增加了但是銷量還是下降06年同比費(fèi)用下滑幅度增大但同比銷量下滑幅度卻有所回落這說明了普通地板已經(jīng)進(jìn)入產(chǎn)品生命周期中的衰退期其銷量的下滑將不會(huì)以任何人的意志為轉(zhuǎn)移只要市場(chǎng)不發(fā)生重大的改變產(chǎn)品將步入一個(gè)緩慢的衰退期與前幾年相比結(jié)論雖然其在細(xì)分市場(chǎng)容量銷量市場(chǎng)份額近幾年略有下滑但從品牌市場(chǎng)占有率等硬性指標(biāo)上仍然處于細(xì)分市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者位置有較強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)

22、爭(zhēng)力應(yīng)該是現(xiàn)金牛產(chǎn)品花太多的精力或者是投入投入太大的費(fèi)用都是沒有價(jià)值的只需正常維護(hù)即可鑒于產(chǎn)品在整個(gè)銷售體系的地位也不能掉以輕心應(yīng)以打擊競(jìng)爭(zhēng)品和旺季搶收兩方面工作為主322明星產(chǎn)品仿實(shí)木地板產(chǎn)品增長(zhǎng)情況一季度二季度三季度四季度全年銷售同比增長(zhǎng)率520204021費(fèi)用同比增長(zhǎng)率3516123622邊際同比增長(zhǎng)率140120155120134注邊際同比增長(zhǎng)率 銷售同比增長(zhǎng)率費(fèi)用同比增長(zhǎng)率從圖4中發(fā)現(xiàn)從邊際費(fèi)用效率曲線數(shù)據(jù)都大于1表明銷售的增長(zhǎng)率高于費(fèi)用增長(zhǎng)率其次增長(zhǎng)曲線四大季度波動(dòng)非常明顯無(wú)論淡季旺季邊際費(fèi)用都呈現(xiàn)出加速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)標(biāo)志著產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入了成長(zhǎng)期而且是一個(gè)高速增長(zhǎng)期因此仿實(shí)木地板是明星產(chǎn)品

23、應(yīng)在資源方面給予重點(diǎn)傾斜323瘦狗問題產(chǎn)品E0地板產(chǎn)品增長(zhǎng)情況一季度二季度三季度四季度全年銷售同比增長(zhǎng)率38253215275費(fèi)用同比增長(zhǎng)率36322518252邊際同比增長(zhǎng)率1167812883101注邊際同比增長(zhǎng)率 銷售同比增長(zhǎng)率費(fèi)用同比增長(zhǎng)率從圖5中可發(fā)現(xiàn)銷量有明顯的增長(zhǎng)但增長(zhǎng)速度有放慢趨勢(shì)從邊際費(fèi)用效率曲線可以看出年度費(fèi)用增長(zhǎng)率與銷量增長(zhǎng)率基本持平結(jié)合產(chǎn)品所在強(qiáng)化木地板的細(xì)分市場(chǎng)存在著圣象菲林格爾德爾陽(yáng)光萊茵等個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌產(chǎn)品無(wú)論在產(chǎn)品的豐富程度還是在品牌與功效等方面與它們相比都沒有明顯的優(yōu)勢(shì)并且市場(chǎng)占有率也是遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于它們因此該產(chǎn)品是典型的跟隨產(chǎn)品產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)與增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)趨緩因此E0地板

24、是介于瘦狗產(chǎn)品與問題產(chǎn)品之間的產(chǎn)品考慮到產(chǎn)品主要作用為補(bǔ)充產(chǎn)品線及產(chǎn)品銷量仍在增長(zhǎng)等因素采用在淡季對(duì)其減少關(guān)注或無(wú)須關(guān)注而在旺季加大促銷力度一方面用以增長(zhǎng)銷量另一方面通過高促銷力度吸引競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)注和跟進(jìn)從而降低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的贏利能力和打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手綜合以上產(chǎn)品地位分析圖為高細(xì)分 問題產(chǎn)品 明星產(chǎn)品市場(chǎng)吸引力 瘦狗產(chǎn)品 現(xiàn)金牛產(chǎn)品 低 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力 高通過上述分析以上產(chǎn)品作用及地位一目了然資源分配總體策略如下產(chǎn)品地位資源供應(yīng)目標(biāo)次序目的使用方向普通木地板現(xiàn)金牛2確保最低需求旺季促銷竟品打客戶關(guān)系維護(hù)提高獲利能力和控制衰退速度仿實(shí)木明星1戰(zhàn)術(shù)性拓展優(yōu)先供應(yīng)全面拓展全方面的營(yíng)銷手段的整合使用快速發(fā)展E0地

25、板瘦狗問題產(chǎn)品3戰(zhàn)術(shù)性供給旺季促銷打擊競(jìng)品啟示產(chǎn)品資源的有效分配依賴產(chǎn)品線的系統(tǒng)整合運(yùn)作產(chǎn)品線的系統(tǒng)整合運(yùn)作基礎(chǔ)在于產(chǎn)品線中各產(chǎn)品地位的確定各個(gè)產(chǎn)品在產(chǎn)品線中的地位確定應(yīng)該參考各個(gè)產(chǎn)品在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力細(xì)分市場(chǎng)的吸引力產(chǎn)品在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)地位的強(qiáng)弱及產(chǎn)品的生命周期來(lái)綜合確定4同理也可以利用產(chǎn)品產(chǎn)生利潤(rùn)進(jìn)行同樣分析產(chǎn)品組合優(yōu)化產(chǎn)品組合作為一種前饋控制管理手段可以防范許多渠道管理現(xiàn)金流管理團(tuán)隊(duì)管理財(cái)務(wù)管理等諸多方面的管理隱患問題一產(chǎn)品組合原則產(chǎn)品組合就是店面擺放什么產(chǎn)品按照什么原則擺放如何達(dá)到最佳效益原則特點(diǎn)檔次相同或相近原則通常高檔高檔高檔中檔中檔中檔中檔低檔用途相同或相近原則一個(gè)專業(yè)店比一個(gè)雜貨店

26、更能吸引顧客因?yàn)閷I(yè)化形象更容易獲得顧客信任按貢獻(xiàn)分配面積原則每月對(duì)各類產(chǎn)品的銷售量與擺放面積比率進(jìn)行排序淘汰單位面積銷售低的品類配件齊全方便顧客原則方便顧客而增加銷售品牌廣告資源配置一致原則擺放較多的產(chǎn)品應(yīng)展現(xiàn)較多其信息二產(chǎn)品角色確定 一個(gè)有效的產(chǎn)品組合應(yīng)具備四種角色的產(chǎn)品分別為形象產(chǎn)品銷量產(chǎn)品利潤(rùn)產(chǎn)品和阻擊產(chǎn)品形象產(chǎn)品最能代表品牌形象在系列中檔次最高用以支撐品牌形象是產(chǎn)品線中的旗手銷量產(chǎn)品是暢銷產(chǎn)品但不一定帶來(lái)利潤(rùn)其主要任務(wù)是提升品牌的市場(chǎng)占有率提升品牌影響力擴(kuò)大市場(chǎng)分額分?jǐn)偵a(chǎn)管理成本利潤(rùn)產(chǎn)品用來(lái)獲取主要利潤(rùn)價(jià)格較高但不能過高阻擊產(chǎn)品針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌暢銷貨的低價(jià)產(chǎn)品削弱對(duì)手的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品 例大自

27、然強(qiáng)化木地板產(chǎn)品角色尊尚系列形象產(chǎn)品銷量利潤(rùn)產(chǎn)品超越系列阻擊產(chǎn)品-鉆石系列三實(shí)用品類管理模式331產(chǎn)品棗核陣型 形象產(chǎn)品 銷量產(chǎn)品 利潤(rùn)產(chǎn)品 阻擊產(chǎn)品332產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)構(gòu)成 銷量和利潤(rùn)產(chǎn)品是主要構(gòu)成部分二者數(shù)量應(yīng)占總數(shù)的80以上形象產(chǎn)品和阻擊產(chǎn)品應(yīng)占20以內(nèi)333大自然品類區(qū)域銷售占比經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)謹(jǐn)供參考東北市場(chǎng)西北市場(chǎng)華北市場(chǎng)華東市場(chǎng)華中市場(chǎng)華南市場(chǎng)實(shí)木地板202020707070復(fù)合地板強(qiáng)化地板808080303030合計(jì)100100100100100100334門店品項(xiàng)結(jié)構(gòu)模型產(chǎn)品結(jié)構(gòu)品名利潤(rùn)所占比例備注目標(biāo)利潤(rùn)占比形象產(chǎn)品實(shí)木地板110±5結(jié)合大自然品類不同市場(chǎng)銷售比例經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)綜合考

28、慮復(fù)合實(shí)木地板1強(qiáng)化木地板1銷量產(chǎn)品實(shí)木地板220±5復(fù)合實(shí)木地板2強(qiáng)化木地板2利潤(rùn)產(chǎn)品實(shí)木地板3 20±5復(fù)合實(shí)木地板3強(qiáng)化木地板3阻擊產(chǎn)品實(shí)木地板420±5復(fù)合實(shí)木地板4強(qiáng)化木地板4例 湖北某經(jīng)銷商擬投資30萬(wàn)元在武漢開設(shè)一家大自然地板三合一新門店經(jīng)營(yíng)面積為100平方米可經(jīng)營(yíng)花色100種其合理的產(chǎn)品進(jìn)貨結(jié)構(gòu)分析如下形象產(chǎn)品與阻擊產(chǎn)品花色占比 10020 20種銷量產(chǎn)品花色占比 10040 40種利潤(rùn)產(chǎn)品花色占比 10040 40種按11推算形象產(chǎn)品20 12 10 種阻擊產(chǎn)品 20 12 10種 按大自然產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn)公式可判斷其中實(shí)木地板復(fù)合木地板強(qiáng)化木地板

29、73實(shí)木地板與復(fù)合木地板所占比例 64 即 實(shí)木地板復(fù)合木地板強(qiáng)化木地板 433 整理表格如下形象產(chǎn)品銷量產(chǎn)品利潤(rùn)產(chǎn)品阻擊產(chǎn)品合計(jì)實(shí)木地板41717442復(fù)合實(shí)木地板31111328強(qiáng)化木地板31212330總計(jì)10404010100由此類推經(jīng)營(yíng)品項(xiàng)分類如下產(chǎn)品定位可經(jīng)營(yíng)的品種數(shù)量所占經(jīng)營(yíng)比例實(shí)木地板形象產(chǎn)品442利潤(rùn)產(chǎn)品17銷量產(chǎn)品17阻擊產(chǎn)品4復(fù)合實(shí)木地板形象產(chǎn)品338利潤(rùn)產(chǎn)品11銷量產(chǎn)品11阻擊產(chǎn)品3強(qiáng)化木地板形象產(chǎn)品330利潤(rùn)產(chǎn)品12銷量產(chǎn)品12阻擊產(chǎn)品3 合計(jì)100100經(jīng)營(yíng)資金分配單位萬(wàn)元形象產(chǎn)品銷量產(chǎn)品利潤(rùn)產(chǎn)品阻擊產(chǎn)品合計(jì)實(shí)木地板1244117411712410642復(fù)合實(shí)木地板

30、093331133110938428強(qiáng)化木地板09336123612093930總計(jì)31094094091030100335渠道角色品類管理原則 以渠道為主線根據(jù)渠道重要性的不同配備不同的產(chǎn)品系列再根據(jù)對(duì)手情況制訂價(jià)格帶按不同的角色進(jìn)行劃分 其重點(diǎn)不是每個(gè)價(jià)格檔次產(chǎn)品的市場(chǎng)表現(xiàn)如何而是每個(gè)產(chǎn)品是否勝任所扮演的角色336產(chǎn)品重要性原則不是推出的每一個(gè)產(chǎn)品都能直接創(chuàng)造利潤(rùn)但每一個(gè)產(chǎn)品都應(yīng)該有存在的意義及價(jià)值337產(chǎn)品角色轉(zhuǎn)換原則在競(jìng)爭(zhēng)中不同角色的產(chǎn)品會(huì)因?yàn)闈M足競(jìng)爭(zhēng)需要或適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)果出現(xiàn)角色轉(zhuǎn)換現(xiàn)象如原有暢銷品隨著對(duì)手推出新品而滯銷企業(yè)可能會(huì)針對(duì)競(jìng)品價(jià)格降低原暢銷產(chǎn)品價(jià)格然后推出新品取代原先產(chǎn)品位置

31、原產(chǎn)品也就從利潤(rùn)產(chǎn)品角色轉(zhuǎn)換為阻擊產(chǎn)品產(chǎn)品經(jīng)營(yíng) 生意利的最大化來(lái)自量的最大化和本的最小化經(jīng)營(yíng)過程中應(yīng)堅(jiān)持按照月季度和年進(jìn)行全面的生意回顧重點(diǎn)回顧以下數(shù)據(jù)關(guān)鍵指標(biāo)銷售量進(jìn)貨量出貨量庫(kù)存量回款額進(jìn)貨額回款額應(yīng)收帳款毛收入單品毛利潤(rùn)及毛利小計(jì)平均毛利率及毛利小計(jì)整體毛利合計(jì)當(dāng)期費(fèi)用人員費(fèi)用配送費(fèi)用管理費(fèi)用市場(chǎng)費(fèi)用一量本利分析法采用量本利分析法分析銷售貢獻(xiàn)率排名最后3位單品按末位淘汰制給予淘汰并補(bǔ)充新品上架量本利分析法銷售量分析進(jìn)貨量出貨量庫(kù)存量回款額分析進(jìn)貨額回款額應(yīng)收帳款毛收入分析單品毛利潤(rùn)及毛利小計(jì)平均毛利率及毛利小計(jì)整體毛利合計(jì)當(dāng)期費(fèi)用分析人員費(fèi)用配送費(fèi)用管理費(fèi)用市場(chǎng)費(fèi)用對(duì)比分析銷售量回款額毛

32、收入指標(biāo)與去年同期上月本月計(jì)劃的數(shù)據(jù)分析查找差異如問題點(diǎn)策略某產(chǎn)品銷量較大且穩(wěn)定市場(chǎng)增長(zhǎng)空間較小毛利率較低但總利潤(rùn)水平不錯(cuò)考慮如何降低成本如考慮減少市場(chǎng)投入某產(chǎn)品毛利率較高市場(chǎng)增長(zhǎng)空間很大但因銷量低導(dǎo)致總利潤(rùn)貢獻(xiàn)較低考慮如何提升該品銷量來(lái)獲得更多利潤(rùn)二按種類單品銷售貢獻(xiàn)率進(jìn)行產(chǎn)品銷售排名名次種類品名銷售額利潤(rùn)12345678910二新品引進(jìn) 研究其產(chǎn)品毛利結(jié)構(gòu)核算出運(yùn)營(yíng)此產(chǎn)品的盈利平衡點(diǎn)分析產(chǎn)品盈利的可行性收益周期資金需求及最低銷量指標(biāo)根據(jù)區(qū)域現(xiàn)狀分析實(shí)現(xiàn)銷量目標(biāo)的可行性制訂出如何開展市場(chǎng)活動(dòng)來(lái)實(shí)現(xiàn)銷量目標(biāo)最后確定可行性方案引進(jìn)新品三經(jīng)營(yíng)分析經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)模型賺錢狀態(tài)診斷 狀態(tài)五線診斷圖由銷量趨勢(shì)曲

33、線經(jīng)營(yíng)成本趨勢(shì)曲線平均資本占用趨勢(shì)曲線銷售毛利趨勢(shì)曲線及員工數(shù)量組成正常情況下五曲線應(yīng)是同步上升或下降其中銷量曲線反映企業(yè)銷量的變化經(jīng)營(yíng)成本曲線反映了企業(yè)在項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)上所發(fā)生的費(fèi)用的變化資本占用曲線反映了企業(yè)企業(yè)在項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)中所發(fā)生費(fèi)用的變化資本占有曲線反映了企業(yè)的項(xiàng)目投入情況及資金規(guī)模變化銷售毛利代表了企業(yè)經(jīng)營(yíng)創(chuàng)收能力及水平變化企業(yè)員工曲線反映了在項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)中所投入人員數(shù)量上的變化例某企業(yè)04年1-10月銷售數(shù)據(jù)如下04104-204-304-404-504-604-704-804-904-10月銷量萬(wàn)方2223226221825373839人員數(shù)量百人05050707080706080909銷售

34、費(fèi)用萬(wàn)元05040707銷售毛利百萬(wàn)17121811平均資本占有千萬(wàn)18161815圖中分析可獲該企業(yè)7月-10月的單月銷售量一直逐步攀高與此同時(shí)平均資本占用則呈下降趨勢(shì)顯示出該企業(yè)周轉(zhuǎn)率在加快銷售毛利呈波動(dòng)狀特別是10月下降明顯銷量增加銷售毛利反而下降說明了企業(yè)的單品毛利水平在逐步下降該企業(yè)近四個(gè)月人員數(shù)量基本持平說明其勞動(dòng)效率在逐步提高人員潛力發(fā)揮比較好特別是在89月份公司銷量增長(zhǎng)趨緩和人員數(shù)量平穩(wěn)銷售毛利下降但費(fèi)用仍高居不下導(dǎo)致企業(yè)最終利潤(rùn)水平比較低危機(jī)狀態(tài)診斷企業(yè)經(jīng)營(yíng)警示曲線是由月度利潤(rùn)平均資本占用所得到的投資回報(bào)率趨勢(shì)構(gòu)成一般選取5個(gè)連續(xù)月份的投資回報(bào)率作為研究對(duì)象例如某企業(yè)6-10

35、月的實(shí)木地板與復(fù)合實(shí)木地板經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)如下表 單位萬(wàn)元6月7月8月9月10月實(shí)木地板5048556045復(fù)合實(shí)木地板1014384345從圖中分析在銷售利潤(rùn)非連續(xù)性的加速上升中一旦出現(xiàn)拐點(diǎn)如上圖的復(fù)合地板自8月開始增長(zhǎng)明顯放緩就要及時(shí)進(jìn)行五線診斷分析產(chǎn)品問題狀態(tài)診斷放大問題的曲線主要是針對(duì)五線圖診斷結(jié)果來(lái)分析的應(yīng)重點(diǎn)對(duì)銷售毛利和費(fèi)用成本曲線進(jìn)行放大分析例以下是某企業(yè)710月地板品種經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)單位萬(wàn)元7月8月9月10月一品紅檀42203018澳洲胡桃42304336紅檀香452026-10酸枝黃木421618-5酸枝棕木42555659高山橡木9811010090圖中分析由于紅檀香及酸枝黃木產(chǎn)品的銷售

36、毛利的波動(dòng)造成了企業(yè)銷售毛利的波動(dòng)特別是10月份紅檀香及酸枝黃木產(chǎn)品的銷售虧損直接大幅拉低了企業(yè)整體毛利水平對(duì)此企業(yè)應(yīng)及時(shí)淘汰紅檀香及酸枝黃木產(chǎn)品或者是控制其銷量提高其單件毛利水平對(duì)于單件毛利水平節(jié)節(jié)攀升的酸枝棕木和高山橡木產(chǎn)品應(yīng)積極推廣加大其銷量提高其在企業(yè)內(nèi)的銷售比重對(duì)于銷量比重大的一品紅檀和澳洲胡桃通過控制費(fèi)用和利用最小的人力成本來(lái)保證銷量以最大限度地提高其銷售毛利水平四庫(kù)存動(dòng)態(tài)管理把零售終端銷售信息和倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨信息結(jié)合起來(lái)分析及時(shí)掌握單品遞增或遞減動(dòng)態(tài)變化以幫助調(diào)整賣場(chǎng)產(chǎn)品組合和促銷重點(diǎn)從庫(kù)存信息中可分析產(chǎn)品流向和動(dòng)銷的基本情況庫(kù)存管理模型如下單品安全庫(kù)存管理計(jì)算公式安全庫(kù)存 正常銷售額

37、×115倍2庫(kù)存動(dòng)態(tài)信息分析模式庫(kù)存信息分析周報(bào) 經(jīng)銷商 有效時(shí)間 項(xiàng)目分析內(nèi)容 產(chǎn)品分析備注倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存分銷商庫(kù)存7天內(nèi)將斷貨產(chǎn)品已經(jīng)斷貨超4天產(chǎn)品繼續(xù)7天未出庫(kù)產(chǎn)品7天發(fā)貨遞增產(chǎn)品7天發(fā)貨遞減產(chǎn)品庫(kù)存超90天銷量產(chǎn)品其他異常情況例華南大自然專賣店6月30日庫(kù)存如下 庫(kù)存動(dòng)態(tài)信息分析周表 經(jīng)銷單位華南大自然專賣店 有效時(shí)間6月30日 項(xiàng)目分析內(nèi)容 產(chǎn)品分析備注倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存分銷商庫(kù)存7天內(nèi)將斷貨產(chǎn)品強(qiáng)化仿實(shí)木北海秋砜地板強(qiáng)化皇者紅橡木地板7月7日到貨已經(jīng)斷貨超4天產(chǎn)品強(qiáng)化仿實(shí)木北美紅橡地板強(qiáng)化仿實(shí)木北美紅橡地板公司脫銷繼續(xù)7天未出庫(kù)產(chǎn)品強(qiáng)化鉆石德國(guó)櫻桃地板強(qiáng)化鉆石德國(guó)櫻桃地板分銷商庫(kù)滿7天發(fā)

38、貨遞增產(chǎn)品強(qiáng)化仿實(shí)木北海秋砜地板強(qiáng)化仿實(shí)木北海秋砜地板送贈(zèng)低腳線活動(dòng)7天發(fā)貨遞減產(chǎn)品強(qiáng)化鉆石系列澳洲胡桃地板強(qiáng)化仿實(shí)木緬甸柚木地板庫(kù)存超90天銷量產(chǎn)品強(qiáng)化鉆石系列黑櫻桃地板強(qiáng)化鉆石系列黑櫻桃地板促銷支持其他異常情況圣象強(qiáng)化地板計(jì)劃7月份舉辦統(tǒng)一促銷活動(dòng)分析1由于從訂貨后正常到貨周期約為5天在到貨周期內(nèi)如果熱銷產(chǎn)品倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存為零終端將出現(xiàn)斷貨情況表中7天內(nèi)將斷貨產(chǎn)品均為熱銷產(chǎn)品所以應(yīng)提前做好訂貨計(jì)劃2已經(jīng)斷貨產(chǎn)品是最公司最暢銷產(chǎn)品由于公司產(chǎn)能原因脫銷直接導(dǎo)致斷貨3繼續(xù)7天未出庫(kù)產(chǎn)品由于堆滿分銷商庫(kù)存未能出貨47天發(fā)貨遞增的產(chǎn)品的原因是由于舉辦買就送地腳線促銷活動(dòng)正在進(jìn)行中57天發(fā)貨遞減的產(chǎn)品的原因

39、是該產(chǎn)品銷售一直在下降6現(xiàn)庫(kù)存超過90天銷量產(chǎn)品的原因是該產(chǎn)品銷量一直看好所以每次下單都是原來(lái)的訂貨量五產(chǎn)品價(jià)格管理原則價(jià)格是零售終端最主要的競(jìng)爭(zhēng)手段如何維護(hù)品牌專賣店的價(jià)格形象是專賣店需要重點(diǎn)考慮的因素下表為常用價(jià)格武器類型特點(diǎn)價(jià)格統(tǒng)一好處是無(wú)論消費(fèi)者到哪個(gè)商店看見都是一個(gè)價(jià)格消費(fèi)者講價(jià)的欲望會(huì)大大降低公司定價(jià)由公司制定指導(dǎo)價(jià)讓消費(fèi)者相信經(jīng)銷商沒有抬價(jià)價(jià)格實(shí)在可信政府核價(jià)由工商或物價(jià)部門核價(jià)向消費(fèi)者表明無(wú)暴利嫌疑高標(biāo)低出商品價(jià)格較高通過各種促銷手段如優(yōu)惠或節(jié)日低價(jià)促銷比一開始低價(jià)銷售更具吸引力因?yàn)橄M(fèi)者有低價(jià)格獲得高價(jià)值的滿足感限時(shí)限量如節(jié)日特價(jià) 限銷100套攻擊價(jià)格如果面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品價(jià)格

40、很低那就應(yīng)該制定一個(gè)攻擊價(jià)格策略最好拿出同類產(chǎn)品或類似產(chǎn)品在同一價(jià)格上但主要的有個(gè)性的產(chǎn)品應(yīng)該保證一定利潤(rùn)水平關(guān)注對(duì)手如果對(duì)方采取降價(jià)那就可以采取類似但不雷同辦法如他降價(jià)你增值他增值你降價(jià)先暗后明部分商家認(rèn)為沒有把價(jià)格標(biāo)上的好處在于消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品款式有了興趣自然會(huì)問及價(jià)格銷售人員有了接近的機(jī)會(huì)并可隨機(jī)行事先虧后贏有些商家喜歡把主件定為低價(jià)然后出售配件或服務(wù)因?yàn)橹骷菀妆容^而配件則消費(fèi)者一開始不太注意六經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)分析模型建立產(chǎn)品利潤(rùn)模型對(duì)門店銷售利潤(rùn)及時(shí)匯總表 門店經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)分析表活動(dòng)主題 時(shí)間活動(dòng)方式1返現(xiàn) 2套餐 3買贈(zèng) 4刮刮卡賣場(chǎng)進(jìn)貨賣場(chǎng)名稱參加促銷的其他門店合計(jì)計(jì)劃進(jìn)場(chǎng)家實(shí)際進(jìn)場(chǎng)家計(jì)劃銷量

41、平方實(shí)際銷量平方實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)主推品種 計(jì)劃銷量平方實(shí)際銷量平方賣場(chǎng)開票價(jià)元結(jié)算價(jià)元返現(xiàn)元促銷贈(zèng)品元導(dǎo)購(gòu)提成元 其他產(chǎn)生利潤(rùn) 投入 費(fèi)用 條幅海報(bào)吊旗軟文投放臨促其他發(fā)生費(fèi)用數(shù)量單價(jià)金額數(shù)量單價(jià)金額數(shù)量單價(jià)金額數(shù)量金額數(shù)量元人金額評(píng)估結(jié)果計(jì)劃銷售平方 實(shí)際銷售平方 任務(wù)完成率投入費(fèi)用元產(chǎn)生利潤(rùn)元 投入產(chǎn)出比100 活動(dòng)分析1促銷品種是否對(duì)路2產(chǎn)品價(jià)格是否合理3賣場(chǎng)資源是否充足4促銷力度是否有吸引力5競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)應(yīng)活動(dòng)6其他成功點(diǎn)針對(duì)不足如何改進(jìn)例湖南長(zhǎng)沙大自然專賣店體系7月份經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)如下表利潤(rùn)分析如下湖南大自然專賣店經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)分析表 活動(dòng)主題 7月份湖南大自然強(qiáng)化木地板主題推廣月時(shí)間7月1日-7月31日

42、活動(dòng)方式返現(xiàn) 賣場(chǎng)進(jìn)貨賣場(chǎng)名稱長(zhǎng)沙一店長(zhǎng)沙二店長(zhǎng)沙三店長(zhǎng)沙四店參加促銷的其他門店合計(jì)建材店旗艦店計(jì)劃進(jìn)場(chǎng)家1111116實(shí)際進(jìn)場(chǎng)家1111116計(jì)劃銷量 平方5005005005008008003600實(shí)現(xiàn)銷量 平方600600800800100010004800實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)主推品種 計(jì)劃銷量平方實(shí)際銷量平方賣場(chǎng)開票價(jià)元結(jié)算價(jià)元返現(xiàn)元促銷贈(zèng)品元導(dǎo)購(gòu)提成元 其他產(chǎn)生利潤(rùn)巴馬柚橡3004001206840002000120013600大紅檀3004001206840002000120013600北海秋楓300300120683000150090010200花梨王3004001206840002000120013600金絲柚木3004001206840002000120013600紅橡木3004001205340002000120019600巴西橡木3004001305340002000120023600玉樹臨風(fēng)300500904850002500150012000德國(guó)櫻桃30040090484000200012009600皇家柚木30