保健品營銷之節(jié)日促銷(doc7頁)

1、保健品營銷之節(jié)日促銷次成功的保健品節(jié)日促銷活動中國人的節(jié)日是越來越多且內(nèi)容也是越來越豐富，很大一部分是因為商家的關(guān)系，最終演變?yōu)樗械纳碳叶歼^來 湊這個熱鬧，然后就看誰家的策劃更有創(chuàng)意、誰家的讓利幅 度更大的一場斗爭?，F(xiàn)在幾乎每個月都有不一樣的節(jié)日，每天我們的耳邊都能充斥著商家打折的信息，這就是現(xiàn)代社會的商業(yè)競爭。但 是當(dāng)我們仔細(xì)去研究時，卻發(fā)現(xiàn)專門針對老年人的促銷活動 是少之又少，即使有也是停留在一個普通級別水平的策劃匕很難有什么新的創(chuàng)意。實際上如果我們從老年人的心理上進(jìn)行分析，就會知道這個需求到底有多大。能用的起保健 品的，退休前基本都是國家干部或事業(yè)單位的負(fù)責(zé)人及效益 好的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)等等，

2、這些人呢，以前基本都屬于呼風(fēng)喚雨型 的，都是一些大大小小有成就的人，突然退下來以后，他們 有一種很強(qiáng)的失落感，因為沒有人聽他指揮了，沒有人再知 道他多么有成就了；同時，老年人的孩子們基本都在外面天 天上班工作，很少有時間陪他們玩，在過節(jié)的時候，更尤其 凸顯了他們的孤獨(dú)，等等心理特征。他們需要關(guān)懷，他們需 要繼續(xù)被這個社會所認(rèn)可！所以如果我們能從根本上去思考 老年人的心理需求，對于我們做好保健品營銷將有很大的幫 助，特別是在過節(jié)的時候，如果我們能別出心裁的搞出一些 有意義的活動，那將更能得到這些人的認(rèn)可。最主要的是節(jié) 日銷售利用好了，不僅能很好的促進(jìn)銷量，更能提升品牌在 消費(fèi)者心目中的地位，從而

3、實現(xiàn)很好的占據(jù)消費(fèi)者的心智資 源！筆者雖然已經(jīng)離開保健品行業(yè)已經(jīng)一年時間了，但我仍然每天都在關(guān)注著這個行業(yè)的發(fā)展，我始終相信這將是本世 紀(jì)最陽光的產(chǎn)業(yè)。我在做保健品的時候就經(jīng)常利用一些節(jié)日 的促銷，很好的提升產(chǎn)品品牌影響和業(yè)績上升，其中最有影 響的、給我印象最深的是 2004 年母親節(jié)的時候。那時候我是帶隊在山東臨沂做市場，做的模式是會議營銷，負(fù)責(zé)的是一個靈芝產(chǎn)品的銷售，只做一個單品，沒有其 他任何產(chǎn)品。臨沂是個地級市場，所以那時候有很多節(jié)日在 老百姓的腦子里印象還不是很深，特別是這種西方節(jié)日，但 是腦子里已經(jīng)有幾個基本的概況了解，母親們也都知道在母 親節(jié)這天收到一束康乃馨是件很幸福的事情。母

4、親節(jié)快要到 了，我自己靜靜的坐在辦公室里思考，到底要不要在這個節(jié) 日搞個什么活動呢？如果搞的話，到底怎么去做才能更好的 提升銷量和品牌呢？因為公司沒有統(tǒng)一的活動安排，所以有 些事情需要好好考慮一下， 經(jīng)過周密的思考，我決定試一試， 我想利用這個節(jié)日，進(jìn)一步提升公司的銷量，但是具體怎么 去做，卻是個讓人頭疼的事情。這個時候我腦子里轉(zhuǎn)過幾個 概念：母親節(jié)、鮮花、老年人、陽光生命工程（當(dāng)時我們做 宣傳時用的一個組織名稱）、宣傳等等，慢慢的我的思路開 始成形：對！借用陽光生命工程的名義在母親節(jié)這一天給我 的一些會員客戶及選擇部分意向客戶每人送上一束康乃馨 和產(chǎn)品試用裝一盒，意思就是送的是幸福和健康。這

5、其中最 重要的環(huán)節(jié)就是送花人員在送花的時候如何把幸福和健康 的概念傳達(dá)給客戶！所以主意已定，我立即召集送花人員進(jìn) 行開會，因為這個時候離母親節(jié)只有三天的時間了，時間非 常緊湊，除了安排好買花及準(zhǔn)備產(chǎn)品等工作，大部分時間都 在培訓(xùn)這一塊上，經(jīng)過一天的緊張培訓(xùn)和模擬訓(xùn)練，我終于 可以放心了。但是這個時候突然有個問題涌上心頭，如果只是單純的在會 員內(nèi)部及部分意向客戶身上做這個事情，是不是范圍有點 ??？影響離是不是也不會那么大？還有口碑的宣傳力度也 會小呢？那到底怎么去做才能更好的發(fā)揮出這個策劃的意 義呢？同時區(qū)別開其他的競爭對手呢？很明顯，想做這些事 情，就需要宣傳，宣傳就需要打廣告，但是打廣告顯然

6、是不 可能的，這是我們團(tuán)隊自己組織的事情，在預(yù)算上我知道總 部是無論如何也不會答應(yīng)的。但是在臨沂這個地方要想讓本地的老百姓都知道這件事情，只有上當(dāng)?shù)氐囊拭赏韴?。這是當(dāng)?shù)匕l(fā)行量最大的報紙。在沒有資金的情況下，我想到 了資源整合置換，這也是我比較拿手的，我想到了在這個時候報紙需要的肯定是新聞點，我需要的是宣傳，而我經(jīng)過個晚上的研究后，發(fā)現(xiàn)該報的新聞中，生活性是非常強(qiáng)的，就是對當(dāng)?shù)乩习傩盏那闆r比較關(guān)注。我給你提供新聞點，你 無形中就給了我宣傳，好，就這么做了，因為時間緊張，我 沒有時間再去認(rèn)識一位新的記者，必須通過人脈資源，我在 翻電話本的時候，本想找個朋友看看是否有人認(rèn)識報社記 者，但一個熟悉又陌

7、生的名字映入眼簾，對了，就他了（暫 且稱作劉記者）。劉記者是我上次做火車的時候認(rèn)識的，我 們聊的很投機(jī)，下車前互相留了電話號碼。在明天就是母親 節(jié)的時候，我約了報社記者，經(jīng)過一個上午的溝通策劃，終 于談妥了：記者明天現(xiàn)場跟蹤采訪，并大力進(jìn)行報道，活動 后再對我進(jìn)行一次簡短的采訪。母親節(jié)終于到了！但是老天爺今天心情好象不好，下起了大雨。我進(jìn)辦公室后，一個送花隊員問我：閆經(jīng)理，你看 今天這么大的雨，怎么辦？我看了看外面的雨，確實好大。但我突然一想，有時候表面看上去不利的事情恰恰就是最為 有利的，正因為今天下大雨，正因為冒著大雨也要把幸福和 健康送到底，這樣的活動才更有意義！這個時候，劉記者把 電話

8、打過來：我說兄弟啊，今天的雨不會讓你打退堂鼓吧?呵呵，我聽出了話的意思， 我說：劉大記者啊，你就放心吧， 我們做的是好事，送的是幸福和健康，難道因為有雨我就不 做了嗎？放心吧，你馬上過來，我們這就出發(fā)！我的心里暗 暗感謝這位記者朋友，在這個時候不但沒有退出，反而在鼓 勵我。我把大家召集到一起，跟大家說：兄弟姐妹們，今天 是母親節(jié)，是我們給老年人送幸福和健康的日子，但是卻下 雨了，你們有沒有勇氣去面對這個困難？有！大家異口同聲的喊道，我聽見后心里真有點酸酸的，我馬上說到：非常好!感謝大家的支持！今天是我們送幸福和健康的最好日子，我 們不但要送，還要送的好，讓每一位老年朋友都快樂！回來 我請你們吃

9、火鍋。大家興奮的鼓起了掌，并喊出了聲。這個 時候記者朋友帶著照相機(jī)也到場了，該出發(fā)了。我們兵分幾路，我把記者安排在最優(yōu)秀的一個業(yè)務(wù)身邊進(jìn)行采訪，而我呢，則親自帶著一個相對比較弱的業(yè)務(wù)出門 了。一路下來，我自己都被自己感動了，因為今天是正常上 班日，所以很多老年人的子女是不在家的，而雨天更顯出了 老年人的孤獨(dú)，當(dāng)我們敲開老年人的門時，叔叔阿姨看見渾 身濕透的我們時，非常激動的說：孩子，下這么大雨，還往 外跑，看你上下淋的，趕緊到屋暖和暖和。 我說：謝謝阿姨!今天是母親節(jié)，我們是來給您送祝福來了，您老辛辛苦苦了輩子，特別是作為母親，您付出了很多心血，教育了我們 這一代人，我們心里是真的非常感激，感

10、激您的教誨，也沒有什么，就給您帶了一束鮮花和一盒靈芝，希望能給您帶來幸福和健康！老年人真的都很激動，回辦公室后，他們告訴我， 很多阿姨都哭了， 說親生的孩子都沒記得這個節(jié)日，更別提送什么健康了，是你們、是你們讓我再次感受到了做母親的偉大！這樣感動的故事太多了，連記者朋友都和我說，效果真的很棒，你就等著看明天的效果吧！當(dāng)然這個 時候，我沒有忘記自己的職責(zé)，馬上召集伙伴們進(jìn)行開會，因為送花是我們的一個目的，但我們的真正目的必須要見到 您”的聯(lián)歡會，把所有收到鮮花的老年人和我們的目標(biāo)客戶全 部請到場。效益，于是我安排后天進(jìn)行一場聯(lián)歡會議，場 “母親， 謝謝報紙出版了，當(dāng)我看到社會新聞版的時候，我驚呆

11、了，這個朋友真夠意思，整整給了我半個版面，真的是大力度的 對我們的活動進(jìn)行了報道，并配上了照片，最主要的是還把 我策劃的 “母親，謝謝您 ”的聯(lián)歡會都進(jìn)行了提前預(yù)告，看到 這里，我知道今晚可以好好的睡一覺了，對明天的活動我已 感到勝券在握。我馬上給記者打了電話，表示了感謝。果不 其然，一天下來，通過報社打電話到我這邊咨詢聯(lián)歡會的老 年人是絡(luò)繹不絕，因為人數(shù)的關(guān)系，我從中進(jìn)行了篩選，選 擇了部分老年人明天到現(xiàn)場，很多不能到的都表示了遺憾， 希望下次有這樣活動的時候一定要通知她們。聯(lián)歡會準(zhǔn)時開始了，整個聯(lián)歡的過程充滿了歡聲笑語，從每一位叔叔阿姨的臉上都能讀到快樂。當(dāng)然活動的促銷效 果也是非常的好，單盒 190 元的情況下，實現(xiàn)整場銷售 10 萬元的區(qū)域銷售記錄，會后接到了老總的祝賀電話